13/10/2016

AdifcilartedeconverterdadosemvendasMeio&Mensagem

A difcil arte de converter dados

em vendas
Apenas 15% das empresas apresentam prticas avanadas em anlise e aproveitamento de
informaes dos consumidores, indica pesquisa

Karina Julio
2 de setembro de 2016 - 9h00

maior desafio para o marketing atualmente transformar dados em vendas, na opinio de 556 lderes
de marketing de empresas B2B entrevistados para o relatrio Marketing de Alto Valor: conectando

clientes por meio da tecnologia, anlise e colaborao, realizado pela Salesforce, empresa fornecedora de
plataformas de gerenciamento de relacionamento de clientes, em parceria com a Harvard Business Review
Analytics Service.
Foto: Reproduo

A segunda maior dificuldade a integrao entre as equipes de marketing e vendas. A referncia do cliente

a nova moeda de negcios, e o foco no mais o que uma marca fornece, mas como ela fornece. Uma das premissas para uma melhor
experincia que as fronteiras entre vendas, marketing e atendimento sejam mais tnues, diz Daniel Hoe, diretor de marketing da
Salesforce para Amrica Latina.

Mais da metade dos executivos disseram que a tecnologia extremamente importante em todas as etapas do processo de compra, mas
menos de um quarto disse us-la extensivamente para gerenciar o relacionamento com seus consumidores. Apenas 38% dizem que suas
ferramentas de marketing so integradas ao seu CRM.

Quando questionados sobre o uso de tecnologia da informao, analytics e automao nos esforos de vendas e marketing de suas
empresas, apenas 15% dos entrevistados disseram ter prticas avanadas em anlise e aproveitamento de dados. 35% usam ferramentas e
prticas avanadas, mas no em todas as reas, enquanto 36% fazem uso de forma limitada e no conectada. J 13% utilizam apenas
ferramentas prticas bsicas, de forma limitada.

Para 63% das equipes manuais, com poucas ferramentas de automao, a falta de tecnologia a principal barreira para suas aes de
marketing. Para Daniel, a automao pode ajudar empresas a moldaram suas estratgias. Toda essa revoluo que estamos vivendo
trouxe um arsenal novo para o profissional de marketing, que ter um papel mais analtico e estatstico, ajudando a alinhar os leads
ideais, que efetivamente viram negcios e geram converso.

Quase metade das empresas (47%) repassam qualquer lead para a equipe de vendas, que por sua vez acaba desperdiando informaes
dos consumidores. Segundo Daniel, no adianta aumentar o volume de leads, sem que haja uma preocupao com a qualidade das visitas
e o alinhamento com a rea comercial.

A maioria das empresas, das manuais s desenvolvidas, pretende aumentar o uso de tecnologias de marketing nos prximos dois
anos. A facilidade o atributo mais valorizado entre as solues de marketing, embora apenas 42% dos entrevistados acreditem que suas
tecnologias de marketing so fceis de utilizar. Outros 34% afirmam estar habilitados para acessar as anlises que necessitam dentro de
seus sistemas.

Trabalhando com marketing digital ou off-line, os processos tm muita repetio, com tarefas especficas para qualificar e mapear as
necessidades dos clientes, e a automao pode ajudar em campanhas de reteno, acrescenta Daniel. Ele cita como exemplo as startups,
que com a ajuda da tecnologia podem entender melhor seus clientes e prospects.A automao permite que equipes de marketing
pequenas tenham capacidade de uma grande empresa, acrescenta.

Apesar de 75% dos entrevistados afirmarem que suas empresas adotam abordagens estratgicas em marketing, quase metade diz que seus
objetivos so mais sobre vendas imediatas do que relacionamentos de longo prazo. Entre empresas avanadas, somente 25% priorizam
vendas imediatas.

O curto prazo resultado de uma viso isolada e departamental, na qual os executivos so incentivados a trazer resultados rpidos. O

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raciocnio ideal seria pensar a conversa da empresa com o cliente, na qual o consumidor um s, tanto para a rea de marketing quanto
para a de vendas, afirma Daniel.

Em termos de integrao entre as duas reas, 72% das empresas que se enquadram no grau avanado dizem apresentar total integrao,
contra apenas 30% das manuais. Entre as avanadas, metade afirmou que a relao entre marketing e vendas como uma parceria
igualitria.

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