Dossier 5 / Les cots commerciaux et la rentabilit

Lentreprise oriente client doit connatre et matriser la structure de ses cots afin

danalyser les activits gnratrices de rsultat (bnfice) et de dterminer les prix assurant sa
rentabilit.
Le commercial doit donc tre capable dvaluer la rentabilit dune opration commerciale.

Les diffrents types de cots

A / la notion de cot

Un cot est une somme de charges.

Ex : cot dachat dune marchandise = . + ..

De mme, on peut calculer un cot de prospection en intgrant toutes les charges relatives une
opration de prospection :ex . / . /
. / . / .

La connaissance des cots permet dvaluer les marges :

Marge commerciale unitaire = ..

La connaissance des cots permet dvaluer galement la rentabilit dune opration.

Ainsi, une action est rentable si le CA quelle dgage est aux cots
quelle engendre.

B/ La typologie des cots

Les cots se calculent partir des charges inscrites au compte de .

.Selon le critre de variabilit, on distingue 2 types de charges. (Annexe 1)
Q1 : Quels types de charges peut-on distinguer ? .....................................................
A partir de lannexe 1, classez les charges selon leur variabilit gnres par lactivit de
lentreprise Lebart. En effet, lentreprise Lebart commercialise 400 un produit dont le
cot dachat slve 184. Elle en vend 2 000 par an grce une force de vente
compose de 6 commerciaux. Ces commerciaux sont rmunrs par un fixe mensuel de
900 et une commission de 10% du CA ralis. Leurs frais sont rembourss sur la base
forfaitaire de 35 par jour. Ils travaillent 180 jours par an. Les charges patronales
reprsentent 50% des rmunrations.
Charges variables =

Charges fixes =

Le calcul du rsultat et de la marge

On peut calculer aisment la rentabilit de lopration au travers du compte de rsultat
diffrentiel.
Compltez ce compte de rsultat diffrentiel partir des donnes collectes et calcules cidessus.
Montant

CA
- Cot variable
= Marge S/ CV
- Cot fixe
= rsultat

Taux de marge sur CV =

On peut en dduire la formule du Taux de Ms/CV =

Le seuil de rentabilit et le niveau minimum dactivit

A/ Le calcul du SR (seuil de rentabilit)
Sachant que le SR est le niveau du CA pour llequel le rsultat = 0, dterminez celui-ci
pour le cas Lebart. Pour cela, reprendre le compte de rsultat diffrentiel et compltezle en remontant.
Montant

CA
Cot variable
= Marge S/ CV
Cot fixe
= rsultat

Taux de marge sur CV =

Le SR est

..
On peut exprimer le SR en quantit ou en dure dans ce cas, on lappelle le
point mort
Q SR = SR / PV unitaire
Point mort = SR * 360 / CA annuel

Prcisez-les dans le cas prsent : Q SR =

B/ La dtermination du SR par le graphique
Y1 = TX Ms/CV =

Point mort =
Y2 = CF

Ms/CV
CF

CA K

Attention, les charges fixes voluent parfois par palier : ce qui modifie la situation.
Cette analyse permet dvaluer la rentabilit dune opration commerciale et de la
ritrer ventuellement.

Exercices corrigs : 1) les Chais bordelais + 2) Arcole + annexe 2

Travail faire : SEABIRD + ALICOR