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Gestin comercial
2.1. El mercado.
En trminos generales podemos considerar el mercado como un conjunto de
personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta
de productos y servicios, o en la utilizacin de los mismos.
Son muchos los factores que influyen en que la empresa encuentre su hueco en el
mercado:
El comportamiento de la competencia, es decir, en el lugar en el que se
encuentre, saber si hay empresas que te puedan quitar la clientela.
La evolucin de la poblacin, es decir, al lugar al que vaya a construir la
empresa, que sea una poblacin densa y creciente y no poco densa y decreciente:
Tambin que disponga en sus alrededores de grandes empresas.
Los canales de distribucin o intermediarios, es decir, que tenga alguien que
pueda distribuir los productos.
Las barreras de entrada en el comercio, es decir, que la competencia tenga
dificultad para entrar en el mercado. Por ejemplo, si en la localidad que t ests
solo hay un local libre para comercio, tiene poca posibilidad para montar una
empresa.
Las innovaciones tcnicas que afecten al sector, es decir, cada cierto tiempo
irn cambiando las cosas: ms tecnologa, ms tcnicas y mejores, etc., Segn a
lo que se dedique.
Clases de Mercado
Se dividen segn los siguientes tipos:
Segn el tipo de compradores hay:
Los particulares: son los que venden a los clientes directamente (Soriana, La
Comer, etc.).
Las empresas: son los venden el producto a los particulares (el corte ingles
compra productos Nike a la empresa nike).
Organismos pblicos: al organismo pblico le trabaja las empresas (limasa
limpia las calles de un Ayuntamiento).
Otras instituciones: telefona, etc.
Segn el tipo de productos ofertados:
Productos agropecuarios y/o del mar.
Materias primas.
Productos manufacturados (directamente al consumidor).
Servicios (colegio privado, electricista, etc.).
Activo financiero
Ideas.
Segn los competidores:
Monopolio (un producto es vendido por una sola compaa).
Oligopolio (el producto lo ofertan muy pocas compaas).
Usos y beneficios
La estratificacin permite determinar el consumo de cierto segmento de la
sociedad as como prever el comportamiento futuro de este.
Descripcin de las caractersticas de la clase social identificadas en el mercado
objetivo.
Desarrollo de un programa de mercadotecnia para maximizar la eficacia de la
mezcla de mercadotecnia con base en la coherencia con los atributos de la clase
social.
2.1.2 Canales de comercializacin
Es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen a disposicin de
los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.
La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de
situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y
comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su
lugar de utilizacin o consumo.
Elementos de los canales de comercializacin
El punto de partida del canal de distribucin es el productor.
El punto final o de destino es el consumidor.
El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final
son los intermediarios.
Intermediarios
Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:
Cultura
Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un
grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se
encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tcitas.
Estilo de vida.
El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su
cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera
que mantenga un estilo de vida relativamente determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina
sin mediacin el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras,
no tendr acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima
de su escala socioeconmica
Motivacin
Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad ms
importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad ms importante
exige ser satisfecha en primer lugar.
Personalidad
La personalidad es un conjunto de variables que estn profundamente
engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a
persona, ciertos casos de forma notable, y tambin se ve influenciada por
factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o la hora del
da.
Edad
Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera
bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un nio de 6 aos
Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar
por un determinado producto o servicio. El precio representa la nica variable de la
mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las
variables generan egresos. Sus variables son las siguientes: Precio de lista o
Descuentos o Complementos o Periodo de pago o Condiciones de crdito.
Plaza: Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas
actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta.
Sus variables son las siguientes: o Canales o Cobertura o Surtido o Ubicaciones o
Inventario o Transporte o Logstica
Promocin: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir
y recordar las caractersticas, ventajas y beneficios del producto. Sus variables
son las siguientes: o Publicidad o Venta Personal o Promocin de Ventas o
Relaciones Pblicas o Tele mercadeo o Propaganda
-Los objetivos tienen que ser adecuados y coherentes, de nada sirve fijar unos
objetivos inalcanzables, lo nico que podemos conseguir con ello es la
desmotivacin.
-Los objetivos tienen que estar definidos claramente para que no puedan inducir a
ninguna clase de error.
-Definidos de una forma concreta. Objetivos especficos por unidades de negocio,
zonas geogrficas, productos, etc.
-Es necesario marcar plazos para su consecucin, esto ayudara a motivar su
cumplimiento.
Si
quieres
ampliar
informacin
puedes
leer sabemos
como
establecer
para
segmentar
nuestro
mercado:
geogrfica,
demogrfica,
-Marketing MIX: en este punto hemos de tomar las decisiones estratgicas sobre
las famosas 4Ps del marketing: producto, precio, distribucin y comunicacin. Las
4Ps han de trabajar conjuntamente y han de ser coherentes entre si.
El Plan de Accin
Nos encontramos en la etapa ms operativa del plan de marketing. Esta parte
tctica del plan nos ayuda a llevar a cabo las estrategias de marketing para
cumplir con los objetivos fijados.
Supervisin
Las reuniones peridicas, el cuadro de mando y los KPIs suelen ser las medidas
ms utilizadas para la supervisin. De nada sirve un plan de marketing si no
supervisamos su implementacin y no corregimos los imprevistos que puedan
surgir.