LA COMERCIALIZACIN

Definicin
Comercializacin es la accin y efecto de comercializar (poner a la venta
un producto o darle las condiciones y vas de distribucin para su venta). Por
ejemplo: La empresa comenzar la comercializacin de un nuevo producto en los
prximos das, La comercializacin de arroz fue un xito, Tenemos un buen
producto, pero todava fallamos en la comercializacin.
Existen diversas formas de llevar a cabo la comercializacin de un producto. Una
de

ellas

puede

concretarse

en tiendas, almacenes o mercados,

con

la

mercadera a la vista del comprador. Es habitual que cada producto presente su

precio en algn cartel o etiqueta.
La comercializacin tambin se puede desarrollar a distancia, ya sea
por Internet (el comercio electrnico), telfono o catlogo. En estos casos, lo
ms frecuente es que el pago de la compra se realice con tarjeta de crdito, ya que
resulta ms cmodo y rpido que el envo o la entrega de dinero en efectivo.
Funciones
Las funciones universales de la comercializacin son: comprar, vender,
transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y
lograr informacin del mercado. El intercambio suele implicar compra y venta de
bienes y servicios.
A continuacin se detallan las funciones principales:
Funcin comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder
adquirirlos eligiendo el ms beneficioso para nosotros.
Funcin venta: Se basa en promover el producto para recuperar la
inversin y obtener ganancia.
Funcin transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario
para promover su venta o compra de los mismos.
La financiacin: Provee el efectivo y crdito necesario para operar como
empresa o consumidor.
Toma de riesgos: Entraa soportar las incertidumbres que forman parte de
la comercializacin.
Las funciones de la comercializacin son ejecutadas por los productores,

consumidores y especialistas en comercializacin. Los facilitadores estn con

frecuencia en condiciones de efectuar tambin las funciones de comercializacin.
El papel de la comercializacin en la empresa
El papel de la comercializacin cambio mucho al transcurrir los aos. Las
decisiones comerciales son muy importantes para el xito de una firma. Se
analizan 5 etapas en la evolucin de la comercializacin:
1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendan sus
"excedentes" de produccin a los intermediarios locales.
2. La era de la produccin, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la
produccin de uno pocos productos especficos, quiz porque no los hay en plaza.
3. La era de la venta, se da cuando la compaa pone en nfasis en
las ventas debido al incremento de la competencia.
4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las
actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el
planeamiento de la poltica de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades
de la empresa.
5. La era de la compaa comercial es aquel momento en que, adems del
planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercializacin elabora
planes a largo plazo.

IMPORTANCIA
Facilitar el acceso y la permanencia de un producto en determinado

mercado.
Ayuda a crear y mantener la imagen de un pas.
Se abren nuevos mercados.
Facilidad de incluir nuevos productos.
Contribuyen al fortalecimiento y desarrollo de las capacidades de una

empresa.
Incremento de las ventas y de los Clientes.
Ampliacin de nuevos segmentos de mercado.

CADENA DE VALOR

Se conoce como cadena de valor a un concepto terico que describe el modo en

que se desarrollan las acciones y actividades de una empresa. En base a la
definicin de cadena, es posible hallar en ella diferentes eslabones que intervienen
en un proceso econmico: se inicia con la materia prima y llega hasta la
distribucin del producto terminado. En cada eslabn, se aade valor, que, en
trminos competitivos, est entendido como la cantidad que los consumidores
estn dispuestos a abonar por un determinado producto o servicio.

El anlisis de la cadena de valor permite optimizar el proceso productivo, ya que

puede apreciarse, al detalle y en cada paso, el funcionamiento de la compaa.
La reduccin de costos y la bsqueda de eficiencia en el aprovechamiento de los
recursos suelen ser los principales objetivos del empresario a la hora de revisar la
cadena

de

valor.

De

esta

manera,

toda

firma

consigue

ampliar

su margen (resultado de la diferencia que se obtiene al comparar el valor total con

el

costo

de

las

actividades).

Hay especialistas que distinguen dos subsistemas en la conformacin de la

cadena de valor. Una cadena de demanda, que
involucra a los procesos vinculados con la creacin
de la demanda, y una cadena de suministros,
dedicada a la satisfaccin de la demanda en tiempo
y forma.
Tambin es posible diferenciar entre dos tipos de
actividades de valor. Uno de ellos es la relacionada a
las actividades primarias, un grupo de acciones
enfocadas en la elaboracin fsica de cada producto
y su transferencia al comprador.
Las actividades de apoyo:

 Abastecimiento: almacenaje y acumulacin de artculos de mercadera,

insumos, materiales, etc.
Infraestructura de la organizacin: actividades que prestan apoyo a toda
la empresa, como la planificacin, contabilidad y las finanzas.
Direccin de recursos humanos: bsqueda, contratacin y motivacin del
personal.
Desarrollo de tecnologa, investigacin y desarrollo: generadores de
costos y valor.

MARKETING

Est orientada hacia el cliente y sus necesidades. Es el conjunto de actividades

humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios.
Marketing en espaol se traduce como mercadotecnia o mercadologa; a
veces
mercadeo, segn el contexto. El proceso social y administrativo por el que los grupos
e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.
Los objetivos de la organizacin reside en identificar las necesidades y deseos
del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el
mercado de forma ms eficiente que la competencia.
La mercadotecnia es un proceso que comprende la identificacin de necesidades y
deseos del mercado objetivo, la formulacin de objetivos orientados al consumidor, la
construccin de estrategias que creen un valor superior, la implantacin de relaciones
con el consumidor y la retencin del valor del consumidor para alcanzar beneficios.
Hay dos tipos de marketing que se pueden realizar en una empresa: el marketing
estratgico y el marketing operativo (tctico)
Estratgico: analiza las necesidades de los individuos y las organizaciones.
Otra funcin que realiza es el seguimiento de la evolucin del mercado e
identifica los diferentes productos-mercado y segmentos actuales o
potenciales. La funcin del marketing estratgico es pues orientar a la empresa

hacia las oportunidades econmicas atractivas para ella, es decir,

completamente adaptadas a sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un
recurso potencial de crecimiento y rentabilidad. El marketing estratgico fija la
misin de la empresa.
Operativo o tctico: esta centrado en la realizacin de un objetivo de cifras de
ventas. Con determinados presupuestos de marketing autorizados debe
realizar objetivos de cuota de mercado a alcanzar.
El rea comercial tiene 6 funciones fundamentales: investigacin de mercados,
desarrollo de productos, fijacin de precios, comunicacin, promocin, venta y
distribucin de productos y servicios

LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA (LAS CUATRO P)

La mezcla de la mercadotecnia (en ingls marketing mix) son las herramientas que
utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos
establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las P del mercadeo-

Variables del Marketing Mix: 4 variables (las 4 P) y que sin la existencia de todas
ellas no se puede comercializar.
Las 4 P son una forma sencilla y muy prctica de tener presente los factores clave
para el xito comercial de un proyecto. Estos factores clave son:

PRODUCTO
Es la unin de caractersticas que constituyen un elemento dispuesto a ser
reconocido. Los productos tienen dos denominaciones los tangibles y los
intangibles. Los tangibles son los que podemos tocar, como por ejemplo un celular,
un auto, un computador, etc. Los productos intangibles son los que no podemos
palpar como: un estudio, el mantenimiento de un auto, etc. A esta clase de
productos se les denominan servicios. En las clases de productos a veces se
encuentran unos que son tangibles e intangibles como sera el caso de ir a una
pizzera.
El mercado globalizado exige que se deban determinar los productos con base en
las necesidades requeridas del cliente. Ejemplo nadie necesita un celular, la razn
por la que lo utilizan es porque este puede hacer que las personas se comuniquen
de una manera ms rpido y fcil, sea que los clientes necesitan es un servicio
comunicacin gil. Lo que debemos preguntarnos es: Qu artculo o servicio
estoy vendiendo?
La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
1. La cartera de productos
2. La diferenciacin de productos
3. La marca

4. La presentacin

PRECIO
Atribuye el poder adquisitivo al dinero pagado por cualquier grado de calidad que
una empresa elija para producir. Una de las competencias ms ardua en el mundo
empresarial es la competitividad por precio de los productos, la cual seda en el
comercio en donde hay mucha competencia por la poca diferenciacin de
caractersticas de un producto, cuando seda esta clase de competencia la
predominacin en el mercado las empresas tienen muy pocas utilidades, debido a
las pocas ventas debido a la gran competencia, y por eso siempre se busca
cambiar el mercado haciendo el producto ms competitivo mediante caractersticas
diferenciadoras.
Para ser competitivos en el precio una empresa debe de hacer un sin nmero de
estrategias con l para reducir el precio de los productos, median rebaja de costos
sin disminuir la calidad. Un ejemplo de lo anterior es cuando se hacen rebajas en
los productos que se les suministran a los distribuidores para incentivarlos a
vender a menor precio y a mayor cantidad. Lo que debemos preguntarnos es:
Cunto cobrar por mi producto o servicio? Cul ser el costo de
distribucin? Y el de almacenaje?.
Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:

Los costos de produccin, distribucin.

El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.

PLAZA
Se le denominan a los canales de distribucin de los productos. Es la manera por
la cual la compaa hace llegar un producto hasta el cliente. La distribucin tiene
diferentes canales por los cuales el consumidor obtiene los productos, los cuales
pueden ser: el directo, comprador mayorista y tiendas de retail, entre otras
maneras de distribucin. Estos canales de distribucin ms comunes.
Uno de los principales retos que tienen las empresas con su distribucin es innovar
en medios que estn ms accesibles a los clientes que este le sea ms fcil
ubicarlo que la empresa al cliente en cuanto a satisfaccin. Lo que debemos

preguntarnos es: Cmo y dnde traer mi producto para mis clientes?

Dnde producir mi producto o servicio? Qu canales de distribucin
usar?.
Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto llegue
satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de
distribucin:
1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los
productos desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una
sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los
agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localizacin de plantas y agentes utilizados.
4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.
Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento,
as como de la publicidad y la promocin en el punto de venta.

Promocin
Son las estrategias que la empresa tiene realizar para que el pblico quiera
consumir y comprar los productos se ofrezcan, esto es el convencimiento mediante
la exaltacin de las caractersticas del producto que se disponga.
La promocin se puede hacer por medio de una distribucin de informacin que
seda mediante la publicidad con sus respectivos medios, pero la promocin
tambin incluye otras variables como por ejemplo las ventas, ofertas y relaciones
pblicas, las cuales son de igual de impactadoras como la anterior promocin. Uno
de los mejores medios de promocin es la sugerencia de un cliente satisfecho a
otro individuo. Las empresas pueden implementar cualquier estrategia de
promocin que mejor les parezca pero esta debe tener siempre como objetivo al
cliente y a atraer ms con la promocin de se realice. Lo que debemos
preguntarnos es: Cmo crear conciencia e inters en mi producto? Har
publicidad? Cul es mi presupuesto? Catlogo?

La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del
pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin
son:

Comunicar las caractersticas del producto.

Comunicar los beneficios del producto.

Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que

configuran el mix de comunicacin son los siguientes:

La publicidad.

Las relaciones pblicas.

La venta personal

La promocin de ventas.

El mercadotecnia directa.

MIX DE MARQUETING: LA EVOLUCION DE LAS 4 P A LAS 4 C

Uno de los mayores cambios que hemos presenciado en las estrategias de marketing
es el de las 4p del marketing mix. Han pasado de un marketing enfocado en vender
un producto a uno que se centra en los deseos del cliente antes de pensar en una
estrategia de posicionamiento de marca.
Claro que el mix de marketing basado en las 4Ps sigue funcionando y mucha gente
sigue basando sus campaas en l, pero la realidad es que el cliente se ha convertido
en el principal elemento de la estrategia de marketing de cualquier marca, por lo que
debes adaptar tus campaas a lo que ste desea.
El marketing tradicional dicta que la marca tiene el poder en el mercado. La realidad es
que el cliente siempre ha tenido el poder, pero actualmente lo demuestra de una

manera mucho ms notable y autoritaria, pues le deja saber a cualquier negocio que l
es quien tiene la ltima palabra.
La mayora de los negocios han decidido pasar del 4 Ps a 4 Cs. El marketing
evoluciona da a da, as que es necesario adaptarnos a lo que el cliente potencial
desea. Puede que esta sea una de las claves de supervivencia que cualquier negocio
deba tomar en cuenta.
LAS FAMOSAS "4 C"
El marketing evoluciona da a da, al igual que el mercado. Con la evolucin de los
canales de comunicacin, que ahora estn ms enfocados en el cliente y en
brindarle la posibilidad de compartir experiencias de compra en su entorno, los
negocios y marcas han tenido que buscar nuevas maneras de acercarse a los
clientes y dejarles saber que no solo es importante su dinero, tambin es de suma
relevancia su experiencia.
Las 4C pretenden generar un dialogo con el cliente, en el que este, es ms que un
receptor de productos. Ya no es suficiente con darle al cliente un buen producto,
sino que debemos conocer cules son sus necesidades para poder satisfacerlas
Es por eso que surgi la evolucin del mix de marketing de las 4 Ps a las 4 Cs.
Este nuevo modelo de consumo surgi a principios de los 90s, derivado de una
investigacin realizada por Robert Lauterborn. En 1990 Robert Lauterborn, por
ejemplo, profesor de Publicidad de la Universidad de Carolina del Norte, plante el
concepto de las 4C. (Consumidor, costo, conveniencia y comunicacin) como
una parte de la evolucin y adaptabilidad del marketing en la poca moderna. Este
concepto ha tenido gran aceptacin y es altamente utilizado para crear estrategias
de mercadotecnia. Si bien es cierto que existe otra corriente de las 4 Cs creada
por Koichi Shimizu, hoy nos enfocaremos en la aportacin del primero autor.
Su enfoque, orientado completamente al cliente, est pensado en pasar de un
marketing de masas a un marketing enfocado en un pblico especfico. Los
grandes cambios son:
CONSUMIDOR O CLIENTE
El marketing moderno se centra en el estudio de las necesidades del consumidor,
no en el producto. Ya no se puede vender cualquier cosa que se produzca, sino
slo aquello que satisface una necesidad.

Tener una orientacin pensada en el cliente genera productos y/o servicios

basados en las necesidades reales de cada uno, garantizando as su aceptacin
en el mercado. Los costos disminuyen y la produccin mejora sus resultados, ya
que al escuchar lo que el pblico desea obtener, es ms fcil desarrollar y ofertar.
No se debe fabricar un producto sin saber cules son las necesidades del pblico.
El producto solo se vender si el pblico lo requiere.
El objetivo de cualquier producto o servicio es satisfacer al cliente y generar un
producto que est a la medida de sus requerimientos, es por esto que siempre se
debe mantener contacto con el pblico objetivo para conocer cules son las
necesidades que se deben satisfacer.

COSTO
El

cliente

no

solo

busca un buen precio, sino que tambin evala el tiempo y el desgaste que le
tomar adquirir un producto o servicio.

El precio puede ser importante, pero la satisfaccin al adquirir un producto es a

veces decisivo.
Un producto que tiene un servicio post venta, puede marcar una diferencia
positiva, con otro que es mucho ms econmico.
La satisfaccin del cliente tiene un costo, su fidelizacin otro. Todo tiene un costo
que a su vez va a generar beneficios mayores. Hay que recordar que captar
clientes tiene un precio ms elevado de promocin y marketing, que de fidelizacin.
Adems, un cliente satisfecho har promocin del producto sin costo alguno.
As que en este sentido, el costo no se refiere al precio que va a tener un producto
sino al costo de satisfaccin que tendr el cliente, incluyendo el tiempo invertido en
la compra o el costo por consumir cierto producto en lugar de otro
CONVENIENCIA
Establecer una ruta especfica para la distribucin de los productos en los lugares
que sean los ms convenientes para todos los que intervienen en el proceso de
compra. Se debe tener en cuenta que el consumidor adquiere los productos en el
lugar ms accesible por lo que tambin la conveniencia equivale a accesibilidad
Se debe tomar en consideracin como llegar mejor el producto o servicio al
cliente.
Es mucho ms estimulante para la venta de un producto o servicio, conocer donde
le gustara al cliente adquirirlo, que venderlo en cualquier lugar donde se
encuentre.
El ambiente adecuado para la compra de un producto o servicio puede ser decisivo
para que se desarrolle la compra.

COMUNICACIN
Mediante la comunicacin se promueve y se divulga las ventajas y beneficios de
un producto o servicio que se quiere vender. La comunicacin informa y persuade.

En la comunicacin se define la estrategia de comunicacin, es decir, se detectan

los medios adecuados para transmitir el mensaje, generando la mayor cantidad de
clientes a menor costo.
En la estrategia de comunicacin el posicionamiento debe ser coherente con lo
que se desea transmitir al cliente.
La comunicacin debe desarrollarse en el lugar correcto, de tal manera, que no
interrumpa la actividad del pblico al que nos vamos a dirigir.
La retroalimentacin que brindan las redes sociales en la actualidad es muy
beneficiosa para conseguir una buena comunicacin con el cliente actual y
potencial.
Aplicar las 4C puede mejorar las ventas de productos o servicios, ya que nos
permitir acercarnos al cliente y mostrar una mayor preocupacin por ellos que
por el producto en s, generando as la fidelizacin deseada.
CONCLUSIN:
El papel de la comercializacin dentro de una firma orientada a ella, es darle
una direccin a la empresa. El concepto de comercializacin destaca que los
esfuerzos de la compaa deberan concentrarse en satisfacer a algunos de los
clientes a quienes apunta, por una ganancia.
La tarea de gerencia comercial consiste en planeamiento, ejecucin y control
continuos. Se estudia constantemente el medio. Se buscan oportunidades y
estrategias. Se armonizan los mercados con las mezclas comerciales. Se llevan a
cabo controles.
La mayor parte es preocuparse por elaborar mezclas comerciales rentables para
mercados metas claramente definidos.