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Componente Curricular
Bachillerato Tcnico
DESARROLLO CURRICULAR
B)
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
UT 1:
UT 2:
UT 3:
UT 4:
UT 5:
UT 6:
UT 7:
UT 8:
UT 9:
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
Introduccin al mdulo
UT 1
Recepcin de productos
Gestin de stocks
UT 3
UT 5
Almacenamiento de productos
Realizacin de inventarios
UT 4
UT 6
Embalaje y etiquetado
UT 8
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
Objetivo del mdulo. Competencia profesional que se adquiere con el mdulo. Relaciones con los dems
mdulos.
Aptitudes y actitudes necesarias para el desempeo de la competencia profesional asociada al mdulo.
Posicin en el proceso productivo. Ocupaciones y puestos de trabajo. Evolucin de la competencia.
Contenidos del mdulo: Relacin secuenciada de las unidades didcticas del mdulo.
Introduccin a los mtodos de enseanza y aprendizaje que se utilizarn en el mdulo. Mtodos y
criterios de evaluacin.
Elaborar una lista de tareas propias de un tcnico en animacin del punto de venta, realizando una
tormenta de ideas o brainstorming con todo el grupo y, posteriormente, clasificar, en pequeos grupos,
las tareas identificadas segn su funcin o finalidad. Puesta en comn final para integrar las
clasificaciones realizadas en una nica
Por parte del profesor, explicacin de los objetivos del mdulo, relacionndolos con la UC asociada y con
el Perfil general de la figura profesional e informando sobre las ocupaciones y puestos de trabajo ms
caractersticos
Explicacin, por parte del profesor, de la metodologa didctica, de los mtodos de evaluacin y de los
criterios de calificacin que se van a aplicar. Breve descripcin de las unidades de trabajo que se van a
desarrollar y de su secuencia y de los espacios formativos, equipos y materiales que se utilizarn en el
mdulo
Criterios de evaluacin
-
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
Descripcin, por parte del profesor, de los tipos de existencias, de las funciones del almacn y de sus
relaciones con los dems departamentos en empresas tipo productiva, comercial y de servicios.
Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la
organizacin de almacenes tipo
Analizar distintos tipos de organizacin espacial de almacenes ya diseados y explicar sus ventajas e
inconvenientes.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Clasificar los productos, atendiendo a las
caractersticas previamente establecidas en el supuesto. Determinar el tipo de almacn ms adecuado
para su almacenamiento. Interpretar la normativa aplicable a la manipulacin de productos tipo definidos y
las normas de seguridad y salud laboral aplicables al almacn. Interpretar y describir las medidas de
seguridad que debe reunir el almacn. Disear y justificar la distribucin espacial ms adecuada a partir
de planos debidamente caracterizados, indicando las diferentes zonas, los itinerarios de traslado interno
de los productos y aplicando la normativa de seguridad e higiene. Asignar los recursos humanos y
materiales necesarios.
Describir las relaciones que se pueden generar entre el almacn y los dems departamentos de la
empresa.
Verificar que un almacenes tipo (por ejemplo, de productos inflamables, de productos alimenticios),
previamente definidos, cumplen las normas de seguridad y salud laboral.
Visita a un almacn para observar cmo est organizado.
Criterios de evaluacin
Se han distinguido adecuadamente los diferentes tipos de productos de una empresa dada y se han
clasificado atendiendo a unas caractersticas prefijadas.
-
Se han asignado adecuadamente los recursos humanos y materiales necesarios para el funcionamiento
de almacenes previamente caracterizados
-
Se ha verificado adecuadamente que determinados almacenes tipo cumplen las normas de seguridad
y salud laboral.
Se han interpretado adecuadamente la normativa aplicable a la manipulacin de determinados
productos tipo.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
Analizar las prestaciones y caractersticas tcnicas del equipo necesario para el control en la recepcin de
productos.
Interpretar los documentos relacionados con la recepcin de productos.
Recepcionar cuantitativa y cualitativamente productos.
Codificar productos recibidos.
Confeccionar informes de recepcin y comunicacin de las anomalas surgidas en la recepcin de
productos.
Registrar la entrada de productos recibidos y procesar la documentacin relativa a la recepcin.
Utilizar aplicaciones de computacin de gestin de almacn para la codificacin y registro de la entrada de
los productos recibidos y la elaboracin de etiquetas.
Descripcin, por parte del profesor, de las prestaciones y caractersticas tcnicas del equipo necesario
para el control de la recepcin de determinados productos.
- Explicacin, por parte del profesor, de los criterios y procedimientos aplicables en la recepcin de
productos, describiendo la informacin generada y los mtodos para su procesamiento.
- En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Interpretar el contenido de las notas de entrega
y verificar su contenido con la mercanca recibida y con el expediente del pedido. Deducir las necesidades
de control e inspeccin de la mercanca recibida y el tipo de recepcin ms adecuado a sus caractersticas.
Realizar la recepcin cuantitativa/cualitativa y confeccionar el informe correspondiente sobre el resultado
de la recepcin. Codificar y etiquetar los productos. Registrar y procesar la informacin sobre los productos
recepcionado, utilizando aplicaciones de computacin de gestin de almacn.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
Criterios de evaluacin
-
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
Determinar el espacio para cada referencia de producto que hay que almacenar.
Confeccionar etiquetas identificativas de la mercanca para colocar en el lugar de ubicacin de la misma.
Interpretar y aplicar las normas de colocacin para la ubicar las mercancas en el almacn.
Analizar los sistemas de manutencin o movimiento de materiales y determinar los ms adecuados para
el almacenamiento de productos tipo.
- Interpretar y aplicar las normas de seguridad y salud laboral aplicables en la ubicacin de productos.
- Confeccionar y mantener el manual de colocacin.
- Interpretar y aplicar las normas relativas a la conservacin o mantenimiento de productos tipo en el
almacn.
- Utilizar aplicaciones de computacin de gestin de almacn para determinar y registrar la ubicacin de
productos en el almacn
Hechos/conceptos (contenidos soporte)
- Tipos de almacenamiento en funcin del volumen y de las caractersticas de las mercancas: Cubiertos,
Descubiertos.
- Normas de colocacin.
- Formas de colocacin: en paralelo y en zig-zag.
- Sistemas de almacenaje: Sistema convencional, sistema dinmico, sistema compacto y bloques apilados.
- Criterios de distribucin: Nmero de referencias o artculos. Clculo de existencias medias. Informes
sobre la posible evolucin de existencias. Unidades mnimas de compra por referencia. Unidades
mnimas de almacenamiento. Caractersticas de los artculos y sus embalajes o paletizacin. Normas de
seguridad e higiene
- Tipos de etiquetas: de Estante, Individuales y Frontales.
- Sistemas de manutencin o de movimiento de materiales.
- Manual de colocacin.
- Normas de seguridad e higiene que regulan la conservacin o mantenimiento de las mercancas.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte)
-
Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems.
Trabajar de forma autnoma y con iniciativa.
Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo
Ser flexible y adaptarse a los cambios.
Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente
en el desarrollo de las actividades emprendidas.
Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia.
Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente.
Rigor en los procesos de almacenamiento de productos.
Interesarse por actuar con eficiencia, minimizando costes, en el mbito de su competencia.
Valorar la importancia de la seguridad en la conservacin de la documentacin e informacin.
Valorar el cuidado y mantenimiento adecuado de los equipos utilizados en el almacenamiento de
productos.
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10
Se
ha
calculado
adecuadamente
el
espacio
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Tipos de stocks.
Objetivos de la gestin de los stocks.
Factores que intervienen en la gestin de los stocks: la demanda, los costes y los plazos.
Los costes de los productos almacenados: El coste de adquisicin. El coste de produccin. El coste de
mantenimiento. El coste de aprovisionamiento. El coste de ruptura o de demanda insatisfecha. El coste
de manutencin.
La rotacin de las existencias: El coeficiente de rotacin de las existencias.
El perodo medio de maduracin. El perodo medio de almacenamiento. El perodo medio de fabricacin.
El perodo medio de venta. El perodo medio de cobro
Mtodos de valoracin de las existencias: Precio promedio ponderado, P.E.P.S., U.E.P.S. y ltimo precio
de mercado.
Las correcciones valorativas segn las normas contables.
Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems.
Trabajar de forma autnoma y con iniciativa.
Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo
Ser flexible y adaptarse a los cambios.
Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente
en el desarrollo de las actividades emprendidas.
Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia.
Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente.
Rigor en los procesos de gestin de stocks.
Respetar la normativa que regula la gestin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el
almacn.
Debate con todo el grupo para identificar ideas previas sobre la gestin de stocks.
Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la gestin de
stocks.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Identificar y clasificar los costes, relacionados
con la gestin de los stocks, que se han originado en una determinada empresa que se indica en un
supuesto. Calcular el precio de adquisicin de unos productos adquiridos a otras empresas, a partir de las
facturas de los mismos.
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Criterios de evaluacin
-
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Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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En
supuestos
prcticos
convenientemente
caracterizados: Interpretar los elementos de los
vales de salida y de notas de pedido. Determinar la
cantidad de mercanca que se puede expedir.
Establecer los movimientos hasta su colocacin en
la zona de expedicin. Elaborar las notas de
entrega. Verificar la concordancia entre la nota de
entrega y los documentos utilizados para su
confeccin. Registrar la mercanca expedida en las
fichas de almacn correspondientes. Elaborar la
documentacin que acompaar a la expedicin.
Verificar el acondicionamiento de la mercanca en
el embalaje, la sealizacin y el etiquetado.
Determinar la ubicacin de la mercanca en el
medio de transporte. Utilizar programas de gestin
de almacn para la elaboracin de notas de
entrega, registro de salidas de la mercanca.
Criterios de evaluacin
-
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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30
10
ACTIVIDAD N 1
en
grupo
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin.
- Participan en la tormenta de ideas.
- Participan en el debate.
- Realizan un esquema-resumen de las conclusiones
del debate.
Objetivos de la actividad:
Diagnosticar los conocimientos de partida de los alumnos
sobre la gestin de stocks
Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de
apoyo:
No se requiere ninguno en especial.
Secuencia/desarrollo de la actividad:
PROFESOR
- Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre
el mtodo con el que se va a desarrollar.
- Organiza y dinamiza la tormenta de ideas o brainstorming
sobre lo que consideran los alumnos que deben ser las
ACTIVIDAD N 2
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Toman apuntes.
- Plantean dudas, preguntas y sugerencias.
- Realizan un esquema-resumen de la exposicin.
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ACTIVIDAD N 3
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Identifican y clasifican los costes propuestos en el
supuesto prctico.
- Elaboran un informe sobre los resultados de su trabajo.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor
- Realiza un seguimiento del trabajo de los alumnos,
resolviendo las dudas o peticiones de ms
informacin.
- Comprueba los informes elaborados por los grupos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa activamente en el trabajo del grupo.
- Identifica y clasifica correctamente los costes
propuestos en el supuesto prctico.
- Elabora adecuadamente el informe.
ACTIVIDAD N 4
individual
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
- Calculan los costes.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
- Resuelve dudas.
- Comprueba los clculos realizados por los alumnos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa activamente en la realizacin de la actividad.
- Calcula correctamente los costes planteados en el
supuesto prctico.
- Presenta los resultados de manera adecuada.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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ACTIVIDAD N 5
individual
aula
polivalente
Objetivos de la actividad:
Calcular costes de produccin
Medios didcticos y documentos de apoyo:
Resultado del trabajo de la actividad anterior, apuntes de
contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula,
documentacin de un supuesto prctico sobre costes
de produccin y retroproyector.
Secuencia/desarrollo de la actividad:
PROFESOR
-
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
- Calculan los costes.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
- Resuelve dudas.
- Comprueba los clculos realizados por los alumnos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa activamente en la realizacin de la
actividad.
- Calcula correctamente los costes planteados en el
supuesto prctico.
- Presenta los resultados de manera adecuada.
ACTIVIDAD N 6
individual
aula
polivalente
Objetivos de la actividad:
Calcular e interpretar el coeficiente de rotacin y el perodo
medio de maduracin
Medios didcticos y documentos de apoyo:
Resultado del trabajo de las actividades anteriores, apuntes
de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula,
documentacin de supuestos prcticos sobre la rotacin de
existencias y el ciclo de almacn y retroproyector
Secuencia/desarrollo de la actividad:
PROFESOR
-
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
- Calculan la rotacin de stocks y el periodo medio
de maduracin.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
- Resuelve dudas.
- Comprueba los clculos realizados por los alumnos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa activamente en la realizacin de la actividad.
- Calcula correctamente la rotacin de stocks y el
periodo medio de maduracin.
- Presenta los resultados de manera adecuada.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
20
ACTIVIDAD N 7
individual
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
- Calculan el volumen ptimo de pedido y el nmero
de pedidos.
- Interpretan su significado.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
- Resuelve dudas.
- Comprueba las interpretaciones y los clculos
realizados por los alumnos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa activamente en la realizacin de la actividad.
- Calcula e interpreta correctamente el volumen ptimo
de pedido y el nmero de pedidos.
- Presenta los resultados de manera adecuada.
ACTIVIDAD N 8
individual
aula
polivalente
Objetivos de la actividad:
Realizar clasificaciones
representacin grfica
ABC
de
productos
su
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
- Clasifican y representan grficamente productos,
aplicando el mtodo ABC.
- Interpretan su significado.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
- Resuelve dudas.
- Comprueba las interpretaciones, representaciones y
clasificaciones realizadas por los alumnos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa activamente en la realizacin de la actividad.
- Clasifica correctamente los productos
- Representa adecuadamente la clasificacin.
- Presenta los resultados de manera adecuada.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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ACTIVIDAD N 9
Realizacin:
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
- Elaboran fichas de almacn aplicando los mtodos
propuestos.
- Interpretan su significado.
Ubicacin:
individual
aula
polivalente
Objetivos de la actividad:
Realizar fichas de almacn aplicando mtodos de valoracin
adecuados
Medios didcticos y documentos de apoyo:
Resultado del trabajo de las actividades anteriores,
apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de
aula, documentacin de supuestos prcticos sobre compras
y ventas y retroproyector.
Secuencia/desarrollo de la actividad:
PROFESOR
- Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y
sobre el mtodo con el que se va a desarrollar.
ACTIVIDAD N 10
individual
-
de
almacn
utilizando
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
- Elaboran fichas de almacn utilizando aplicaciones
de computacin de gestin de stocks.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
- Resuelve dudas.
- Comprueba las fichas de almacn realizadas por los
alumnos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa activamente en la realizacin de la actividad.
- Realiza correctamente las fichas de almacn
- Maneja adecuadamente el programa de gestin de
stocks.
- Presenta los resultados de manera adecuada.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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UT 1:
UT 2:
UT 3:
UT 4:
UT 5:
UT 6:
UT 7:
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
23
Introduccin al mdulo
UT 1
Implantacin de
productos
UT 4
Rotulacin y cartelstica
UT 5
Diseo y montaje de
escaparates (vitrinas)
UT 6
La promocin en el punto
de venta
UT 7
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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Identificar
y
analizar
las funciones y
realizaciones propias
de un tcnico en
animacin del punto de venta.
Interesarse
por progresar y mejorar su
competencia profesional.
Valorar las posibilidades que proporciona la
adquisicin de competencias en animacin del
punto de venta en futuros itinerarios acadmicos
y/o profesionales del alumno y formarse criterios
personales para la eleccin de los mismos.
Cooperar en el trabajo en equipo con actitud
tolerante y receptiva ante las opiniones de los
dems.
Trabajar de forma autnoma y con iniciativa.
Criterios de evaluacin
- Se ha identificado con precisin suficiente la
competencia profesional asociada al mdulo.
- Se han reconocido adecuadamente las relaciones
entre el objetivo y los contenidos del mdulo y la
competencia a la que est asociado.
-
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
25
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
26
Analizar
los principales instrumentos de
conocimiento del consumidor.
Analizar el comportamiento del consumidor en el
punto de venta.
Criterios de evaluacin
-
Se
han
identificado
adecuadamente
los
instrumentos de conocimientos del consumidor.
Se han aplicado correctamente los instrumentos en
el anlisis de consumidores tipo.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
27
En
supuestos
prcticos
convenientemente
caracterizados y por grupos de alumnos: Identificar
las familias de productos. Determinar los lineales
mnimos. Determinar la distribucin lineal del suelo.
Calcular
el
lineal
desarrollado
necesario.
Establecer el nmero de niveles de implantacin.
Analizar la rotacin de stocks. Determinar el
momento de reposicin de los productos en el lineal.
Establecer la cronologa de aparicin de la
satisfaccin de las necesidades en el consumidor.
Implantar las familias de productos en los lineales.
Criterios de evaluacin
-
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
28
Responsabilidad y rigor en la
tcnicas de rotulacin y cartelstica.
aplicacin
de
Descripcin, por
parte del profesor, de los
elementos y materiales necesarios para elaborar
carteles en establecimientos
comerciales
previamente caracterizados.
En
supuestos
prcticos
convenientemente
caracterizados: Rotular utilizando todo tipo de letras.
Rotular con distintos colores para asociar sus efectos.
Asociar imgenes de distintas formas y colores con el
mensaje que transmite. Analizar anuncios de TV,
diapositivas, vdeos, anuncios de prensa. Realizar
distintos tipos de carteles. Realizar etiquetas. Utilizar
programas de autoedicin, multimedia e Internet en la
elaboracin de carteles.
Criterios de evaluacin
-
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
29
Criterios de evaluacin
han argumentado adecuadamente las
- Se
funciones de las vitrinas.
- Se han analizado adecuadamente los efectos
psicolgicos y sociolgicos de la vitrina en el
consumidor.
- Se han aplicado adecuadamente las tcnicas de
escaparatismo.
- Se ha realizado adecuadamente el montaje de
vitrinas definidas.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
30
crtico
las
tcnicas
de
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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ACTIVIDAD N 1
aula
polivante
Objetivos de la actividad:
Identificar funciones propias un tcnico en animacin del
punto de venta. Motivar e interesar al alumno en el
. aprendizaje del mdulo
Medios didcticos y tecnolgicos y documentos
de apoyo:
Documentacin sobre la unidad de competencia y el
mdulo asociado Animacin del punto de venta.
Secuencia/desarrollo de la actividad:
PROFESOR
- Organizacin de grupos de trabajo y exposicin de la
tarea.
- Organiza y dinamiza la tormenta de ideas o
brainstorming
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Aportan ideas.
- Identifican y clasifican, en pequeo grupo, funciones
propias del tcnico en animacin del punto de venta.
-
ACTIVIDAD N 2
Objetivos de la actividad:
Relacionar los objetivos del mdulo con la competencia
asociada al mismo e informar sobre la posicin de ese
perfil profesional en el proceso productivo, sobre sus
ocupaciones y puestos de trabajo ms caractersticos y
significativos y sobre la evolucin de su competencia.
Motivar e interesar al alumno en el aprendizaje del
mdulo.
Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de
apoyo:
Documentacin sobre la unidad de competencia y el
mdulo asociado Animacin del punto de venta,
informacin sobre la realidad productiva de ese tcnico y
retroproyector.
Secuencia/desarrollo de la actividad:
PROFESOR
-
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin.
- Toman apuntes.
- Plantean dudas, preguntas y sugerencias.
- Realizan un esquema-resumen de la exposicin.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
- Resuelve dudas.
- Comprueba los apuntes y los esquemas-resumen
de los alumnos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa planteando dudas y haciendo sugerencias.
- Elabora adecuadamente el esquema-resumen.
- Define correctamente los objetivos del mdulo y la
competencia a la que est asociado
.
Bachillerato Tcnico
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ACTIVIDAD N 3
en
grupo
Atienden a la exposicin.
Toman apuntes.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
33
UT 1:
UT 2:
UT 3:
UT 4:
UT 5:
UT 6:
UT 7:
UT 8:
UT 9:
UT 10:
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
34
Organizacin de la venta
UT 4
UT 2
Comunicacin oral y
escrita
UT 5
UT 3
Tcnicas de venta
UT 6
El contrato de compraventa
UT 7
Operaciones de clculo
mercantil
UT 8
Servicios postventa de
atencin al cliente
UT 10
Operaciones de cobro/
pago
UT 9
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
35
Objetivo del mdulo. Competencia profesional que se adquiere con el mdulo. Relaciones con los dems
mdulos
Aptitudes y actitudes necesarias para el desempeo de la competencia profesional asociada al mdulo.
Posicin en el proceso productivo. Ocupaciones y puestos de trabajo. Evolucin de la competencia.
Contenidos del mdulo: Relacin secuenciada de las unidades didcticas del mdulo.
Introduccin a los mtodos de enseanza y aprendizaje que se utilizarn en el mdulo. Mtodos y
criterios de evaluacin.
Elaborar una lista de tareas propias de un tcnico en animacin del punto de venta, realizando una
tormenta de ideas o brainstorming con todo el grupo y, posteriormente, clasificar, en pequeos grupos,
las tareas identificadas segn su funcin o finalidad. Puesta en comn final para integrar las
clasificaciones realizadas en una nica.
Por parte del profesor, explicacin de los objetivos del mdulo, relacionndolos con la UC asociada y con
el perfil general de la figura profesional e informando sobre las ocupaciones y puestos de trabajo ms
caractersticos.
Explicacin, por parte del profesor, de la metodologa didctica, de los mtodos de evaluacin y de los
criterios de calificacin que se van a aplicar. Breve descripcin de las unidades de trabajo que se van a
desarrollar y de su secuencia y de los espacios formativos, equipos y materiales que se utilizarn en el
mdulo.
Criterios de evaluacin
-
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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La teora de Maslow.
Las motivaciones de compra.
Tipologa de clientes: Basadas en el sentido comn. Basadas en el aspecto fsico. Basadas en el SAM.
Basadas en la personalidad.
Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems.
Trabajar de forma autnoma y con iniciativa.
Ser flexible y adaptarse a los cambios.
Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente
en el desarrollo de las actividades emprendidas.
Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa.
Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia.
Responsabilizarse de la confidencialidad en el acceso a la informacin y documentacin.
Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma.
Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y, en general, de marketing.
Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las operaciones de venta.
Respetar las normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en la actividad comercial.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
37
Caractersticas de los productos y/o servicios que debe conocer un vendedor: Tcnicas. Comerciales.
La presentacin y demostracin de un producto y/o
servicio: Objetivos de la demostracin. Cundo
utilizar la demostracin. Puntos que se deben
destacar en la presentacin o demostracin.
Materiales de apoyo.
Tcnicas de empaquetado.
Criterios de evaluacin
-
Se
han determinado adecuadamente las
caractersticas que identifican a un producto o
servicio concreto.
Se han enumerado correctamente posibles
necesidades que satisface un producto o servicio
concreto.
Se
han
identificado
adecuadamente
las
caractersticas objeto de posible demostracin en
un producto concreto.
Se ha realizado correctamente la demostracin de
productos concretos.
Se ha realizado correctamente el empaquetado y
embalado adecuado a las caractersticas fsicas del
producto y a la imagen determinada de empresa.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
38
Responsabilizarse de la confidencialidad en el
acceso a la documentacin.
Criterios de evaluacin
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
39
El proceso
de comunicacin: Emisores,
transmisores.
Can ales,
mensajes.
Recepto res, decodificadores.
Tcnicas de recepcin y transmisin de mensajes
orales: concrecin y claridad en el lenguaje
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
40
Responsabilizarse de la confidencialidad en el
acceso a la documentacin.
Aplicar
tcnicas
de
atencin,
inters, - Respetar la normativa que regula la actividad
comercial y la documentacin derivada de la
convencimiento, deseo y cierre para clientes tipo.
misma.
Hechos/conceptos (contenidos soporte)
- Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y,
- El
perfil del vendedor: Aptitudes fsicas,
en general, de marketing
intelectuales
y
morales.
Vocacin. - Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las
Profesionalismo. Formacin tcnica y profesional. La
actividades de venta.
personalidad del vendedor. Madurez y
- Respetar las normas de seguridad, higiene y salud
experiencia.
laboral aplicables en la actividad comercial.
- Capacidades
del
vendedor:
Conocimientos Actividades de enseanza y aprendizaje
(del producto, de la competencia, de los clientes, de
la organizacin del trabajo, de la poltica comercial - Analizar situaciones concretas de buenas y malas
experiencias en las relaciones de los alumnos con
de la empresa, de las tcnicas de
los vendedores.
venta). Motivacin. Destreza.
- Las actividades del vendedor en su relacin con - Debate sobre los conocimientos que debe poseer
los clientes: El vendedor como educador. El
un vendedor, sobre la necesidad de motivacin del
vendedor como informador. El vendedor como
vendedor y sobre cmo conseguir la motivacin y
consejero. El vendedor como estratega.
destreza de un vendedor.
- Las fases de la venta.
- Analizar frases que podra decir un vendedor a un
cliente indicando las que corresponderan a un
- La atencin del cliente: Las tcnicas Miss Grace
buen vendedor.
para captar la atencin del cliente potencial. La
relacin con el cliente potencial. Cmo despertar - Analizar cules seran los puntos fuertes y dbiles
la curiosidad del cliente potencial.
de cada uno de los alumnos como vendedores,
teniendo en cuenta su personalidad (expresivo,
- El inters del cliente: Los problemas o intereses
impulsor, analtico, afectivo).
probables del cliente. Las preguntas para recoger
informacin del cliente. El problema e inters - Analizar vdeos sobre las distintas fases de la
venta. Posterior puesta en comn en la que se
especfico.
interpretar el ABC de la venta.
- El convencimiento del cliente: La muestra de los
beneficios. Las pruebas. Las objeciones: su - Explicacin, por parte del profesor, de los
mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la
comprensin y prevencin. Las objeciones: su
venta de productos y servicios.
refutacin.
- El deseo del cliente: La imagen visual en la mente - En
supuestos prcticos convenientemente
caracterizados: Distinguir, en un guin de venta,
del cliente.
las fases de la misma. Analizar modelos de
- El cierre de la venta: El cierre ponderado. Los
conversacin entre cliente y vendedor referido a
cierres supuestos, tentadores o a presin.
tratamiento de objeciones. Analizar modelos de
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte)
conversacin entre cliente y vendedor sobre el
- Cooperar en el trabajo en equipo con actitud
tratamiento del cierre de la venta. Aplicar tcnicas
tolerante y receptiva ante las opiniones de los
de venta en situaciones simuladas. Grabacin en
dems.
casete y vdeo un role-playing sobre ventas
- Trabajar de forma autnoma y con iniciativa.
simuladas.
- Ser flexible y adaptarse a los cambios.
Criterios de evaluacin
- Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el - Se han descrito adecuadamente las cualidades y
trabajo
metdico, organizado y realizado
capacidades que debe reunir un vendedor para el
eficazmente en el desarrollo de las actividades
desarrollo de las relaciones comerciales.
emprendidas.
- Se han descrito adecuadamente las fases de una
- Valorar la capacidad de comunicacin y la
venta.
importancia de la imagen personal y corporativa.
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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Verificar
las
compraventa.
condiciones
de
contratos
de
Actividades de enseanza y aprendizaje
Normativa
que regula los
contratos
compraventa.
- Formatos tipo de contratos de compraventa.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte)
-
de
En
supuestos
prcticos
convenientemente
caracterizados: Enumerar los aspectos que hay que
tener en cuenta para la confeccin de
contratos de compraventa utilizando la normativa
mercantil aplicable a los mismos. Seleccionar el
formato tipo ms adecuado. Confeccionar contratos
de
compraventa.
Analizar
contratos
de
compraventa (un bien confeccionado y otros con
deficiencias. Observar deficiencias en contratos y
corregirlas.
Criterios de evaluacin
-
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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Bachillerato Tcnico
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Realizar cobros-pagos
Manejar cajas registradoras.
Manejar terminales punto de venta (T.P.V.)
Realizar el arqueo y cierre de caja.
Responsabilizarse de la confidencialidad en el
acceso a la documentacin.
En
supuestos
prcticos
convenientemente
caracterizados: Analizar cdigos de productos.
Simular cobros/pagos a travs de terminales punto
de venta (cuando los cdigos de precios de los
artculos ya estn actualizados y cuando los cdigos
de precios de los artculos no estn actualizados).
Realizar el arqueo y cierre de la caja. Simular cobros
a travs de cajas registradoras.
Criterios de evaluacin
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Conceptos
y
hechos asociados
a
las
reclamaciones: Utilidad de las reclamaciones en la
empresa. Poltica para reclamaciones. Estructura
dentro de la empresa para el tratamiento de las
reclamaciones. Procedimientos para tratar las
reclamaciones. El factor personal. Ses y noes en
el tratamiento de las reclamaciones cara a cara.
Criterios de evaluacin
-
Responsabilizarse de la confidencialidad en el
acceso a la documentacin.
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ACTIVIDAD N 1
en
aula
grupo
polivalente
Objetivos de la actividad:
Desarrollar los conceptos y hechos asociados a las
operaciones de clculo mercantil.
Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de
apoyo:
Apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula
y retroproyector.
Secuencia/desarrollo de la actividad:
PROFESOR
- Exposicin terica sobre hechos y conceptos asociados
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Toman apuntes.
- Plantean dudas, preguntas y sugerencias.
- Realizan un esquema-resumen de la exposicin.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
- Resuelve dudas.
- Comprueba los apuntes y los esquemas-resumen de los
alumnos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa planteando dudas y haciendo sugerencias.
- Elabora adecuadamente el esquema-resumen.
- Precisa los conceptos y hechos fundamentales asociados a las operaciones de clculo mercantil.
ACTIVIDAD N 2
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Identifican y clasifican los componentes del precio de
venta.
- Elaboran un informe sobre los resultados de su trabajo.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
-
Bachillerato Tcnico
Figura Profesional Comercializacin y Ventas
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ACTIVIDAD N 3
individual
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
- Calculan precios de venta al contado.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
- Resuelve dudas.
- Comprueba los clculos realizados por los alumnos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa activamente en la realizacin de la actividad.
- Calcula correctamente precios de venta al contado.
- Ha presentado los resultados de forma ordenada y
clara.
ACTIVIDAD N 4
ALUMNOS
. Atienden a la exposicin terica.
. Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
. Calculan precios de venta a plazos.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
- Resuelve dudas.
- Comprueba los clculos realizados por los alumnos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa activamente en la realizacin de la actividad.
- Calcula correctamente precios de venta a plazos.
- Ha presentado los resultados de forma ordenada y
clara.
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ACTIVIDAD N 5
individual
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
- Calculan cambios de moneda extranjera.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:
- Resuelve dudas.
- Comprueba los clculos realizados por los alumnos.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:
- Participa activamente en la realizacin de la actividad.
- Calcula correctamente precios de venta al contado.
- Ha presentado los resultados de forma ordenada y
clara
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