Tercer corte merchandising

RENTABILIDAD EN MERCHANDISING
Segn Guiltinan, la rentabilidad mide la eficiencia general de la gerencia
traducida en las utilidades producidas por las ventas y el adecuado manejo de
los recursos.
Enfocando este concepto al Marketing, se entiende por rentabilidad: el margen
de contribucin variable que sirve para medir la capacidad que un producto
posee para generar utilidades a la empresa.
Phillip Kotler define el Merchandising como El conjunto de actividades
realizadas a nivel detallista con el objetivo de:
Captar la atencin.
Interesar al cliente.
Despertar deseo.
Accionar la compra.
Esto significa que el merchandising se enfoca en todas las actividades de
marketing que se hacen en el punto de venta con el objetivo de presentar al
consumidor nuestro producto de una manera atractiva e inducirlo a comprar.
MERCHANDISING Y RENTABILIDAD
Un gran objetivo de la aplicacin del merchandising es generar rentabilidad en
el punto de venta, pero para lograr esto son muchos factores los que se deben
tomar en cuenta. Entre los que podemos mencionar:
Tipo de producto. De temporada, buena calidad, poca calidad, etc?
Ubicacin. Es visible, cuntas personas circulan por esa zona?
Cantidad de producto en exhibicin. Si est en exceso, el cliente puede
sentirse aturdido, si es muy poco puede ser que no se percate de l.
Animacin/Decoracin. Banners, logos, stoppers, etc.
Precio. Este debe estar siempre a la vista. Si el cliente se interesa por el
producto pero no sabe cul es su precio, es muy probable que decida no
comprarlo.
TERMINOLOGIA
Precio de venta(PV):Es el precio del producto sin impuesto
Precio de compra (PC): Es el valor neto de compra al publico.
Margen bruto(MB): Es la diferencia entre el precio de venta sin impuesto y el
precio de compra sin impuesto.
MB=PVSI-PCSI

Margen de venta sin impuesto(MVSI): Puede expresarse con relacion al precio

de venta del producto. Es un porcentaje del precio de venta, adviritiendose que
dicha relacin siempre se calcula sobre el precio de venta que el comerciante
va a conservar en su caja y no sobre el precio de compra que ha de pagar el
consumidor, en el que tiene que ir incluido el iva.
COEFICIENTE MULTIPLICADOR (CM): el coeficiente multiplicador no es ms
que un elemento que permite normalmente un rpido clculo de rentabilidad:
es un medio cmodo para calcular el precio de venta al pblico a partir de un
precio de compra, en funcin del margen sobre ventas que se quiera conseguir
y del tipo de IVA que corresponda
No hay que confundir el margen de ventas con el coeficiente multiplicador, lo
cual sucede frecuentemente.
CANTIDADES VENDIDAS (CV): de la misma forma que se considera el
rendimiento anual de un capital, consideraremos generalmente las cantidades
vendidas por ao (bien entendido que en los casos de productos estacionales,
los clculos deben hacerse teniendo en consideracin el periodo de venta
estacional) por otro lado las ventas anuales permitirn el clculo inmediato del
coeficiente de rotacin.
MARGEN BRUTO TOTAL (MBT): es el resultado de multiplicar el margen bruto
(unitario) por las cantidades vendidas.

MBT = MB X CV
LINEAL AL SUELO (LS) longitud ocupada por una familia de productos en una
gndola
LINEAL DESARROLLADO (LD) es la longitud de presentacin horizontal, en
metros o centmetros, sobre un anaquel de gndola.

Coeficiente de rotacin: es el numero de veces que el stock rota

durante un determinado periodo es una relacin entre cantidades
vendidas y el stock medio

EJEMPLO: unas ventas de 15000unidades/ao, con un stock de 500, dan un

coeficiente de rotacin de 30.
CR= CV
Rentabilidad de lineal: es la relacin entre el margen bruto total y el lineal
desarrollado. Consiste en tratar de repartir el lineal en proporcin a la
contribucin al margen bruto total de la seccin
RL= MBT/LD
ndice de rentabilidad: el calculo de la rentabilidad bruta en el lineal
IR = 1/1000 X RL X CR/CV X PC

RL: Rentabilidad del lineal

CR: coeficiente de rotacin
CV: Cantidades vendidas
PC: precio de compra

INDICADORES DE GESTION EN PUNTO DE VENTA Y GONDOLA

INDICADOR DE GESTION

Valor que permite conocer el comportamiento de una empresa ante un

determinado factor crtico de xito para controlar su estado y su evolucin.
INDICADOR EN PUNTO DE VENTA
*

Al evaluar la gestin en el punto de venta generalmente hablamos de

cinco indicadores que nos permiten medir el xito de nuestras acciones,
estos son:

valores totales de venta por hora

valores promedio de venta por clientes

tems por venta

Ventas por vendedor

Ventas por metro cuadrado

EFICIENCIA
*

La eficiencia mide el grado del cumplimiento de objetivos, logros y

metas esperados:

ventas realizadas por semana x 100 Visitas/realizadas por semana

RESULTADO
*

Mide el total de ventas logrado por cada vendedor y por el grupo

Total Ventas Realizadas por semana

PRODUCTIVIDAD
*

Mide la relacin entre las ventas realizadas por hora vendedor, medida
de productividad aplicable a cualquier otro recurso.

Total de ventas realizadas por semanas/ Vendedor x horas trabajadas por

semana = Ventas/Hora vendedor
Determinar para cada indicador el estado, Umbral, y Rango de Gestin
*

Estado: Corresponde al valor inicial o actual del indicador. Cuando no

existe la informacin necesaria para calcular el valor inicial o actual es
usual utilizar el smbolo NA.

Umbral: Se refiere al valor del indicador que se requiere lograr o

mantener.

Rango de Gestin. Designa el espacio comprendido entre los valores

mnimos y mximos que el indicador puede tomar. Se debe establecer
para cada indicador un rango de comportamiento que permita hacerle el
seguimiento.

A continuacin se presenta un ejemplo sobre la Tabla de Indicadores

para el programa de Capacitacin

QUE ES EL INDICADOR DE AGOTADOS EN GNDOLA?

*

Es una herramienta que aporta a las compaas informacin confiable y

oportuna sobre el comportamiento del producto en el mercado, es decir,
da a conocer el porcentaje de agotados y sus respectivas causales, a
travs de la medicin de la disponibilidad del producto en gndola.

IMPORTANCIA DEL INDICADOR

El indicador de agotados en gndola genera informacin de base, las

cuales contribuyen en:

Identificacin de las causas por las cuales se originan los faltantes.

Potencial de crecimiento.

Incremento de las ventas y mejoramiento de la satisfaccin del cliente

Conocimiento ms acertado de la demanda, lo que redunda en mejores

pronsticos y manejo ms eficiente del proceso de abastecimiento.