TCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1. Nombre de la asignatura
2. Competencias

3.
4.
5.
6.
7.

Cuatrimestre
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
8. Objetivo de la Asignatura

Gestin de ventas.
Administrar el proceso de ventas mediante estrategias,
tcnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al
desarrollo de la organizacin.
Administrar el proceso de compras y control de
suministros, a travs de las polticas y procedimientos de
la organizacin, y tcnicas de control de inventarios y
almacenamiento; para asegurar su disponibilidad.
Segundo
52
23
75
5
El alumno disear un plan de ventas a partir de un
anlisis de indicadores de mercado y de los
requerimientos de perfiles para el mejor desempeo de
la fuerza de ventas.

Unidades Temticas

I.
II.
III.
IV.

Prcticas
Planificacin del rea de ventas
17
Pronsticos y presupuestos de ventas
15
Crdito y cobranza
10
Fuerza de Ventas
10
Totales
52

Horas
Tericas
8
5
5
5
23

Totales
25
20
15
15
75

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

DESARROLLO DE NEGOCIOS

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

APROB:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-XXX

GESTIN DE VENTAS
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.

Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales

5. Objetivo

Temas
Organizacin del
departamento de
ventas.

I. Planificacin del rea de ventas.

17
8
25
El alumno determinar las necesidades de recursos humanos,
materiales y tcnicos para realizar una planeacin de ventas.
Saber

Saber hacer

Describir los tipos de

organizacin (por
territorio, cliente,
producto y mixto).
Describir localizacin de
las ventas dentro de la
estructura
mercadolgica.

Ser

Organizar el rea de
ventas (organigrama,
funciones del rea,
perfil del vendedor y
cartera de clientes)

Sistemtico
Organizado
Proactivo
Analtico
Liderazgo
Trabajo en equipo

Integrar la fuerza de
ventas a partir de las
caractersticas de la
organizacin

Responsable
Organizado Analtico
Liderazgo
Trabajo en equipo

Definir las caractersticas

y perfil del vendedor
segn el tipo de cliente y
actividad.
Identificar las funciones
del rea de ventas.
Describir los clientes
actuales y potenciales.
Pasos para
organizar la fuerza
de ventas.

Explicar el proceso de
dotacin de personal
(reclutamiento, seleccin,
induccin, capacitacin y
desarrollo).

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Temas
Asignacin de
tiempos y
territorios.

Saber

Saber hacer

Describir el
procedimiento para
asignacin de territorios,
rutas y cuotas de ventas.

Manual de la fuerza Definir los elementos de

de Ventas.
un manual de ventas:
- Identificacin en la
estructura orgnica:
Objetivo del
departamento
Descripcin de
productos y servicios
Polticas de venta y
servicio
- Diagrama de
comunicacin
Descripcin de puestos
y funciones

Ser

Asignar zonas de
venta conforme a las
caractersticas del
mercado, tiempos y
territorios.

Organizado
Analtico
Sistemtico

Elaborar un manual
de ventas

Organizado
Analtico
Sistemtico
Comunicacin
Efectiva

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GESTIN DE VENTAS
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje

Secuencia de aprendizaje

1. Identificar la funcin de
Elaborar una propuesta
escrita de estructura del rea ventas dentro del rea de
mercadotecnia.
de ventas:

Organigramas del
departamento de ventas
para cada tipo de
organizacin (por
territorio, cliente,
producto y mixto).
Requerimientos del rea
de ventas (humanos,
materiales y tcnicos) de
una organizacin dada.
Plan de capacitacin de la
fuerza de ventas.
Traza rutas de venta, de
acuerdo a los criterios de
territorio y tipo de
cliente.
Manual de la fuerza de
Ventas.

Instrumentos y tipos de
reactivos
Estudio de casos
Lista de verificacin

2. Analizar la organizacin del

departamento de ventas.
3. Identificar los requerimientos
del rea de ventas y los
criterios para la asignacin de
territorios.
4. Organizar la estructura del
rea de ventas.
5. Elaborar un manual de la
fuerza de ventas.

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GESTIN DE VENTAS
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Trabajos de investigacin
Anlisis de Casos
Equipos Colaborativos

Medios y materiales didcticos

Pintarrn
Can
Multimedia
Computadora
Rotafolio
Internet

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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GESTIN DE VENTAS
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.

Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales

5. Objetivo

II. Pronsticos y presupuestos de ventas.

15
5
20
El alumno calcular pronsticos y presupuestos de ventas, a travs
de mtodos cualitativos y cuantitativos para establecer las metas
del rea de ventas.

Temas

Saber

Mtodos cualitativos
para el pronstico de
ventas

Explicar Mtodo Delphi,

opinin ejecutiva,
sondeo de encuestas,
opinin de la fuerza de
ventas.

Determinar los
Sistemtico
compromisos del rea Crtico
de ventas para el
Analtico
cumplimiento de
metas en un periodo
mediante mtodos
cualitativos.

Mtodos cuantitativos Explicar promedios

para el pronstico de mviles, alisamiento
ventas
exponencial y regresin
lineal.

Determinar los
Sistemtico
compromisos del rea Crtico
Analtico
de ventas para el
cumplimiento de
metas en un periodo
mediante mtodos
cuantitativos.

Presupuestos de
ventas

Saber hacer

Nombrar los tipos de

Programar el
presupuestos,
presupuesto del rea
procedimientos, niveles de ventas.
de presupuesto.

Ser

Organizado
Analtico
Sistemtico
Crtico

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GESTIN DE VENTAS
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje

Secuencia de aprendizaje

Elaborar un reporte basado 1. Comprender mtodos

cualitativos y cuantitativos de
en un estudio de caso que
pronstico.
contenga:

Estimacin de metas de
ventas con base en la
informacin arrojada por
al menos un mtodo
cualitativo y cuantitativo.
Comparativo de ventas
histrico por promedios
mviles.
Presupuesto de acuerdo a
las necesidades del rea
de ventas.
Interpretacin de
indicadores de
desempeo del
departamento de ventas.

Instrumentos y tipos de
reactivos
Estudio de caso
Lista de verificacin

2. Analizar los tipos y niveles de

presupuestos.
3. Analizar los gastos
operativos del rea de venta
para la realizacin de un
presupuesto.
4. Interpretar los principales
indicadores de desempeo de
ventas.

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GESTIN DE VENTAS
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Solucin de problemas
Trabajos de Investigacin
Anlisis de Casos

Medios y materiales didcticos

Pizarrn
can
multimedia
computadora
rotafolios
Internet

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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GESTIN DE VENTAS
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.

Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales

5. Objetivo

Temas

III. Crdito y cobranza.

10
5
15
El alumno disear polticas de crdito en funcin a las
caractersticas de la empresa, a los contratos mercantiles y a los
instrumentos de crdito, para contribuir al cumplimiento de las
metas de venta establecidas.
Saber

Saber hacer

Ser

Polticas de venta a
crdito

Explicar los conceptos

de poltica, crdito,
poltica de crdito
(plazo, lmite de
crdito, condiciones de
pago, y solicitud de
crdito).

Elaborar polticas de Organizado

crdito conforme a los Analtico
criterios de la
Sistemtico
empresa.

Contratos mercantiles

Describir los elementos

y caractersticas de los
contratos mercantiles.

Sistemtico
Organizado

Instrumentos de
crdito

Distinguir las
caractersticas de los
instrumentos de
crdito:

Requisitar los
diferentes
instrumentos de
crdito:

-Cheque
-Letra de cambio
-Pagar
-Carta Factura
-Contrarecibo

-Cheque
-Letra de cambio
-Pagar
-Carta Factura
-Contrarecibo

Analtico
Organizado
Sistemtico

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GESTIN DE VENTAS
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje

Secuencia de aprendizaje

Integrar a partir de un caso 1. Comprender la importancia

prctico un portafolio de
de las polticas de crdito.
evidencias que incluya:
2. Estructurar las polticas de
venta a crdito.
Propuesta de polticas
de venta a crdito
Instrumentos de crdito 3. Diferenciar los instrumentos
.
debidamente requisitazos de crdito
Expediente de un cliente
4. Identificar los elementos y
que solicita un crdito
caractersticas de los contratos
(solicitud de crdito,
comprobante de ingresos, mercantiles.
estado de cuenta
bancaria, comprobante
de domicilio,
identificacin oficial).

Instrumentos y tipos de
reactivos
Proyecto
Lista de cotejo

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Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Trabajos de Investigacin
Anlisis de casos
Discusin en grupo

Medios y materiales didcticos

Pizarrn
Can
multimedia
computadora internet
instrumentos de autorizacin de crdito y
cobranza
normas
contratos
pantalla

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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GESTIN DE VENTAS
UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad Temtica
2. Horas Prcticas
3. Horas Tericas
4. Horas Totales
5. Objetivo

Temas

IV. Fuerza de ventas.

10
5
15
El alumno evaluar el desempeo de la fuerza de ventas, a
travs de los indicadores establecidos por la empresa para
disear un programa de motivacin que incluya incentivos
econmicos y en especie.
Saber

Saber hacer

Evaluacin del
desempeo de la
fuerza de ventas

Identificar los
instrumentos de medicin
y evaluacin del
desempeo de la fuerza
de ventas (cuota de
ventas, cartera de
clientes, agenda de
prospectos, territorio
cubierto y eficiencia de
presupuesto).

Medir el nivel de
eficiencia de la fuerza
de ventas con base a
los indicadores.

Direccin y
motivacin.

Definir: direccin,
motivacin y supervisin,
as como los mtodos de
supervisin y el uso de
incentivos.

Proponer un programa
de motivacin para la
fuerza de ventas:

Ser
Sistemtico
Organizado
Analtico

Organizado
Analtico
Sistemtico
Liderazgo
- Incentivos econmicos Trabajo en equipo
- Incentivos en especie

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GESTIN DE VENTAS
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje

Secuencia de aprendizaje

A partir de un caso,
elaborar un portafolio de
evidencias que incluya:

1. Identificar los principales

indicadores del desempeo de
la fuerza de ventas.

2. Analizar los indicadores de

desempeo de la fuerza de
ventas.

Evaluacin del
desempeo de la fuerza
de ventas.
Programa de motivacin
para la fuerza de ventas.

Instrumentos y tipos de
reactivos
Estudios de caso
Lista de verificacin

3. Disear un programa de
motivacin para la fuerza de
ventas.

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Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Simulacin
Anlisis de Casos
Trabajos de Investigacin

Medios y materiales didcticos

Pizarrn
Can
Multimedia
Computadora
Internet

Espacio Formativo
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GESTIN DE VENTAS
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE
CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad

Criterios de Desempeo

Formular acciones de mejora aplicando

metodologas pertinentes para
incrementar el volumen de negocios.

Presenta un plan de mejora donde incluye:

Determinar el nivel de cumplimiento de las

metas, a travs de herramientas de
anlisis que permitan identificar las
variaciones y sus causas para la toma de
decisiones.

Presenta un reporte de evaluacin que incluya

como mnimo:

- los indicadores del nivel de satisfaccin del

cliente,
- resultados de los estudios de satisfaccin,
- la evaluacin del desempeo de ventas
- evaluacin del servicio posventa.
-estrategias para incentivar el desempeo de la
fuerza de ventas.

- los indicadores del desempeo de las ventas

(cartera inicial vs. cartera final, ventas planeadas
vs. ventas realizadas, cuentas por cobrar, cuentas
activas, cumplimiento de la matriz de visitas,
entre otros.)
- interpretacin de los indicadores conforme a los
objetivos y pronsticos establecidos
- Diagnstico de referencia.

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Capacidad

Criterios de Desempeo

Organizar los recursos humanos, tcnicos

y materiales de acuerdo a las actividades
planeadas para el ptimo funcionamiento
del rea comercial.

Elabora un reporte de organizacin de ventas que

incluya:
- Plan de Capacitacin: (Diagnstico sobre
necesidades de formacin)
-objetivos
- instructor
-lugar, fecha, hora y duracin de las sesiones;
material a utilizar; evaluacin de la capacitacin.
- organigrama del rea de ventas en el que
establece la estructura organizacional (por
territorio, por cliente, por producto o mixto).
Cdula de puestos del vendedor que incluya:
- funciones,
- responsabilidades,
- perfil (experiencia, conocimientos, escolaridad,
entre otros)
-Manual de Ventas
- Asignacin de recursos tcnicos y materiales a
las reas en funcin de la estructura
organizacional
- Asignacin de territorios de ventas y cuotas de
ventas.

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GESTIN DE VENTAS
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Autor

Ao

Ttulo del
Documento

Ciudad

Pas

Editorial

Johnston, M.
W.

(2009)

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Ventas.

D.F.

Mxico

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Mercado S.

(2001)

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Mxico

Thompson
Corp.

Zaltman G.

(2003)

Cmo piensan los

consumidores: lo que
nuestros clientes no
pueden decirnos y
nuestros competidores
no saben.

Madrid

Espaa

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Hayes B. E.

(2000)

Como Medir La
Satisfaccin Del
Cliente. Diseo De
Encuestas Uso Mtodo
De Anlisis Estadstico.

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Len Tovar S.
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(2008)

Contratos mercantiles

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Mxico

Oxford
University
Press
Porra

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