TEMA 2.

FORMULACIN Y ELECCIN DE
ESTRATEGIAS

Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al

producto son:

Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle

nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones,
nuevos usos.

Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un

nuevo empaque, un nuevo diseo, nuevos colores, nuevo
logo.

Ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, vender otros

productos en tu papelera, o incluir un nuevo tipo de servicio
en una esttica: faciales o masajes.

Lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro

producto son Perfumes para dama, podemos optar por
lanzar una serie especial de Jabn y Cremas para el mismo
mercado.

Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del

mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca
dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de menor
poder adquisitivo.

Incluir nuevos servicios al cliente, que le brinden mayor

comodidad o satisfaccin, por ejemplo, incluir la entrega a
domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas
facilidades de pago, asesora en la compra.

QU ES UNA ESTRATEGIA? (Definicin genrica).

*Es el arte de dirigir las operaciones militares.
*Arte, traza (diseo) para dirigir un asunto.

QU ES UNA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA?

Es un conjunto de acciones o polticas que toma un lder y que
se llevan a cabo para lograr un determinado fin dentro de una
empresa.
La estrategia de mercadotecnia define el qu, cundo, cmo,
dnde y para qu de los recursos de la empresa, para contribuir
a su desarrollo potencial.

CAMPOS DE APLICACIN DE LAS ESTRATEGIAS:

( 4 PS)
Estrategias para el producto. El producto es el bien o servicio
que ofrecemos o vendemos a los consumidores.

ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO.

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros
productos o servicios al momento de ofrecerlos a los
consumidores.

Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al

precio son:

ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIN.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo,

para que, de ese modo, podamos lograr una rpida
penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo
rpidamente conocido.

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o

puntos de venta en donde se vendern u ofrecern nuestros
productos.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto,

para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras
hechas como producto de novedad o para crear una
sensacin de calidad.

Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la

plaza o distribucin son:

Ofrecer nuestros productos va Internet,

telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.

llamadas

Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo,

podamos atraer una mayor clientela.

Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas

habidos y por haber (distribucin intensiva).

Reducir los precios por debajo de los de la competencia,

para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle
mercado.

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de

ventas que sean convenientes para el tipo de producto
que vendemos (distribucin selectiva).

Hacer promociones por temporada, reduciendo los precios

del producto por un tiempo limitado.

Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de

venta que sea exclusivo (distribucin exclusiva).

Hacer promociones tipo 2 x 1 en la compra de tu producto

reciben algn incentivo de ms.

Ofrecer cupones o vales de descuentos.

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una

mayor cobertura de nuestros productos, o aumentar
nuestros puntos de ventas.

Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

Sealizar las vas de acceso a tu negocio (de ser posible).

Intercambios de productos por servicios u otros productos

que requiera tu empresa, como publicidad.

Tener siempre disponible un Mapa de tu ubicacin impreso

y en tu web.

Precios especiales para clientes distinguidos.

Establecer Alianzas Estrategias con otros negocios para

colocar tus productos en sus tiendas fsicas o virtuales.


ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIN.
La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o
recordar la existencia de un producto a los consumidores, as
como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin.

Usar aplicaciones mviles para promocionarse a travs de

anuncios.
Generar estrategias SEO y SEM.
Crear campaas de Email Marketing.
LA VENTAJA COMPETITIVA

Es aquella caracterstica que diferencia a mi empresa,

institucin o corporacin de las dems.

Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la

promocin son:

Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.

Crear boletines tradicionales o electrnicos.
Participar en ferias.
Crear puestos de degustacin.
Crear actividades o eventos.
Patrocinar a alguna institucin o a alguna otra empresa.
Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa,
o en vehculos de transporte pblico.
Crear carteles, volantes, presentaciones, folletos o
calendarios publicitarios.
Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Encontrar medios creativos de publicitarse, como Marketing
de Guerrilla.
Enviar correo directo o volante por zonas especficas.
Encartes en revistas o peridicos especializados, lneas
areas o de autobuses.
Crear una Pgina Web atractiva y dinmica.
Crear un Blog y publicar artculos de inters para nuestro
mercado potencial o actual.
Participar activamente en las Redes Sociales en las que se
encuentre nuestro mercado.
Crear Video Marketing.
Crear un canal de Podcasts.

MODELOS DE ESTRATEGIAS
Estrategias genricas de Michael Porter
1.-Estrategia de liderazgo en costos.
2.-Estrategia de diferenciacin.
3.-Estrategia de enfoque o alta segmentacin.

1.-ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS.

Este modelo implica mantener el costo ms bajo frente a los
competidores y lograr un volumen alto de ventas. Se origina
cuando una empresa es capaz d
e proporcionar al
consumidor un excedente comparable al resto de sus
competidores pero con un coste sensiblemente inferior.
Normalmente, la empresa que posee una ventaja en costes
ofrece un producto con un beneficio percibido inferior al de sus
competidores, es decir suministra a un precio ms bajo un
producto o servicio similar al de los competidores.
Realmente esta estrategia consiste en lograr el liderazgo total
en costos en un sector industrial mediante un conjunto de
polticas orientadas a este objetivo.

Responde a la pregunta: Cul es nuestro negocio?, es decir,

la misin define la razn de ser de nuestra empresa.

2.-ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN.
Este modelo de estrategias se utiliza cuando una empresa es
capaz de crear ms valor que los competidores ofreciendo un
producto de mayor beneficio percibido, incurriendo en un coste
superior. Normalmente, la empresa que posee una ventaja en
diferenciacin ofrece un producto a un precio superior al de los
competidores, pero con unas caractersticas diferenciadas por
las que el consumidor est dispuesto a pagar ese sobreprecio.

3.-ESTRATEGIA DE ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIN.

La empresa centra sus productos en un segmento del mercado
(nicho), de forma que pueda conseguir un volumen de ventas
continuado y creciente en cada uno de ellos. Busca satisfacer
las necesidades del segmento, mejor que los competidores que
se dirigen a todo el mercado. Este modelo de estrategias
permite obtener una alta participacin en el segmento elegido
pero baja a nivel del mercado total.

HERRAMIENTAS PARA LA FORMULACIN DE

ESTRATEGIAS.
1.-TENER CLARAMENTE ESTABLECIDA LA MISIN, VISIN
Y VALORES DE LA EMPRESA.
MISIN

La misin de una empresa es el punto de partida para formular

e implantar alternativas de estrategias.
Una declaracin
componentes:

eficiente

presenta

caractersticas

1. Clientes: quines son los clientes de la empresa?

2. Productos o servicios: cules son los principales
productos o servicios de la empresa?
3. Mercados: geogrficamente, dnde compite la empresa?
4. Tecnologa: est la empresa actualizada en el aspecto
tecnolgico?
5. Inters en la supervivencia, el crecimiento y la
rentabilidad: est la empresa comprometida con el
crecimiento y la solidez financiera?
6. Filosofa: cules son las creencias, los valores, las
aspiraciones y las prioridades ticas de la empresa?
7. Concepto propio: cul es la capacidad distintiva o la
mayor ventaja competitiva de la empresa?
8. Preocupacin por la imagen pblica: es la empresa
sensible a las inquietudes sociales, comunitarias y
ambientales?
9. Inters en los empleados: son los empleados un activo
valioso de la empresa?
Las siguientes expresiones sobre la utilidad son importantes
para elaborar una declaracin de la misin:

No me ofrezca ropa. Ofrzcame una apariencia atractiva.

No me ofrezca zapatos. Ofrzcame comodidad para mis
pies y placer al caminar.
No me ofrezca una casa. Ofrzcame seguridad, comodidad
y un lugar limpio y en armona.

No me ofrezca libros. Ofrzcame horas de placer y el

beneficio del conocimiento.
No me ofrezca discos. Ofrzcame entretenimiento y el
sonido de la msica.
No me ofrezca herramientas. Ofrzcame los beneficios y el
placer que se obtienen al elaborar cosas bellas.
No me ofrezca muebles. Ofrzcame comodidad y la quietud
de un sitio acogedor.
No me ofrezca cosas. Ofrzcame ideas, emociones,
ambientes, sentimientos y beneficios.

En el proceso de anlisis FODA, se consideran los factores

econmicos, polticos, sociales y culturales que representan las
influencias del mbito externo a la empresa, que inciden sobre
su quehacer interno.
OBJETIVOS.
Conocer la realidad de la situacin.

VISIN
La visin de una empresa responde a la pregunta: qu
queremos llegar a ser?.

Visualizar panoramas de cualquier mbito aplicable a

Empresas, Instituciones o cualquier otro tipo de
organizacin
Visualizar la determinacin de polticas para atacar
debilidades y convertirlas en oportunidades.
COMPONENTES

2.-REALIZAR EL ANLISIS Y MATRIZ FODA.

El anlisis FODA es una de las herramientas esenciales que
provee de los insumos necesarios al proceso de formulacin de
estrategias.

MATRIZ FODA.
Es un mtodo para analizar:
Fortalezas.
Oportunidades.
Debilidades
Amenazas

FORTALEZAS.

Calidad Total del Producto.

Economas de escala.

Recursos Humanos bien capacitados.

Innovacin en Tecnologa.
Visin, Misin, Objetivos y Metas bien definidos.
Servicio al Cliente.
Liquidez.

DEBILIDADES.

Altos costos de produccin.

Alta resistencia al cambio.
Retraso en la entrega de la mercadera.
Falta de planeacin.
Recursos humanos sin capacitacin.
Falta de Control Interno.
Tecnologa Obsoleta.

Formar la Matriz FODA indicando las cuatro estrategias

alternativas conceptualmente distintas.

OPORTUNIDADES.

Nuevos Mercados.
Posibilidad de Exportacin.
Mercado en Crecimiento.

AMENAZAS.
Ingreso de nuevos competidores al sector.
Productos Sustitutos.
Ingreso de productos importados.
Elaborar el Diagnstico, enlistando las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que influyen sobre la empresa.

FODA.
Cabe destacar la importancia en la realizacin de este anlisis,
el cual consiste en poder determinar de forma objetiva, en qu
aspectos nuestra empresa tiene ventaja respecto a la

competencia y en qu aspectos necesita mejorar para poder ser

competitiva; es imprescindible efectuar el anlisis con
objetividad y sentido crtico.
3.-ANLISIS Y MATRIZ PEYEA
Matriz de la Posicin Estratgica y Evaluacin de la Accin
Su marco es de cuatro cuadrantes e indica si una estrategia
que es agresiva, conservadora, defensiva o competitiva es la
ms adecuada para una organizacin dada.
PEYEA.

VENTAJA COMPETITIVA.
Participacin del Mercado.
Calidad del Producto.
Ciclo de Vida del Producto.
Lealtad de los clientes.
Utilizacin de la capacidad de la competencia.
Conocimientos tecnolgicos.
Control sobre proveedores y distribuidores.
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE.
Cambios tecnolgicos.
Tasa de inflacin.
Variabilidad de la demanda.
Escala de precios de productos competidores.
Barreras para entrar en el mercado.
Presin competitiva.
Elasticidad de la demanda.
FUERZA DE LA INDUSTRIA.
Potencial de crecimiento.
Potencial de utilidades.
Estabilidad financiera.
Conocimientos tecnolgicos.
Aprovechamiento de recursos.
Intensidad de capital.
Facilidad para entrar en el mercado.
PERFILES.

FUERZA FINANCIERA.
Rendimiento sobre la inversin.
Apalancamiento.
Liquidez.
Capital de Trabajo.
Flujos de Efectivo.
Facilidad para salir del mercado.
Riesgos implcitos en el negocio.

Liquidacin.
Diversificacin concntrica.
Estrategias competitivas:
Integracin hacia atrs, hacia delante y horizontal.
Penetracin en el mercado.
Desarrollo en el mercado.
Desarrollo del producto.

PASOS.
1.Seleccionar una serie de variables que incluyan la fuerza
financiera, la ventaja competitiva, la estabilidad del ambiente y
la fuerza de la industria.
2.Adjudicar un valor numrico de +1 (peor) a +6 (mejor) a cada
una de las variables que constituyen las dimensiones FF y FI.
ANLISIS PRIMER Y SEGUNDO CUADRANTE.
Estrategias agresivas:
Penetracin y desarrollo de mercado.
Integracin.
Diversificacin.
Estrategias conservadoras:
Penetracin de mercado.
Desarrollo del mercado.
Desarrollo del producto.
Diversificacin concntrica.
ANLISIS TERCER Y CUARTO CUADRANTE.
Estrategias defensivas:
Atrincheramiento.
Desinversin.

3.Asignar un valor numrico de 1 (mejor) 6 (peor) a cada una

de las variables que constituyen las dimensiones VC, EA.
4.Calcular la calificacin promedio de FF, VC, EA, y FI sumando
los valores dados a las variables de cada dimensin
dividindolas entre la cantidad de variables incluidas en la
dimensin respectiva. Anotar las calificaciones promedio de
FF, VC, EA, y FI en el eje correspondiente de la matriz
PEYEA.
5.Sumar las dos calificaciones del eje X y anotar el punto
resultante en X. Sumar las dos calificaciones del eje Y.
Anotar la interseccin del nuevo punto XY.
6.Trazar un vector direccional del origen de la matriz PEYEA por
el nuevo punto de la interseccin. Este vector revelar el tipo
de la estrategia recomendable para la organizacin.