Mono Graf I A Final Luiz Tiago 2011

UNIVERSIDADE ESTADUAL DE GOIS
UNIDADE UNIVERSITRIA DE CINCIAS EXATAS E TECNOLGICAS

CURSO DE FARMCIA
JOS TIAGO DE SOUSA

LUIZ CARLOS DE LIMA JNIOR
AES DE MARKETING PARA ABERTURA DE UMA

DROGARIA
Anpolis
2011
JOS TIAGO DE SOUSA

LUIZ CARLOS DE LIMA JNIOR
AES DE MARKETING PARA ABERTURA DE UMA

DROGARIA
Trabalho de Concluso de Curso apresentado

Coordenao
do
Curso
de
Farmcia
da
Universidade Estadual de Gois como requisito

parcial necessrio obteno do ttulo de
Bacharel em Farmcia.
Orientadora: Prof. MSc. Juliana Luiza Moreira Del Fiaco
Anpolis
2011
Dedicamos
esse
trabalho
Deus,
nico
merecedor de toda nossa gratido por nos dar

vida, sade, capacidade para buscarmos o
conhecimento necessrio. No se esquecendo de
nossos familiares e amigos que sempre nos
apoiaram e acreditaram em nosso potencial.
AGRADECIMENTOS
Primeiramente gostaramos de agradecer a Deus por nos dar foras, conhecimento e

sabedoria para chegarmos at aqui. No se esquecendo das pessoas que nos acompanharam e
que de alguma forma fizeram parte dessa conquista.
Muito obrigado aos nossos pais, irmos e familiares que foram muito importantes nos
nossos momentos de fraqueza, dvidas e incertezas.
Aos nossos professores que ajudaram na nossa formao acadmica e que
contriburam para que hoje possamos ser novos farmacuticos.
Gostaramos de agradecer a nossa professora, orientadora e amiga Juliana Del Fiaco
por contribuir de forma efetiva com a nossa formao, sempre de forma solicita e muito
gentil.
E por fim, deixar os nossos agradecimentos a todos os nossos colegas concluintes do
Curso de Farmcia pelo companheirismo e pelos anos de amizade formada.
Obrigado!
Os homens perdem a sade para juntar dinheiro, depois

perdem
dinheiro
para
recuperar
sade.
E por pensarem ansiosamente no futuro esquecem-se do

presente de forma que acabam por no viver nem no
presente nem no futuro. E vivem como se nunca fossem
morrer... E morrem como se nunca tivessem vivido.
(Dalai Lama)
SOUSA, J.T.; LIMA JUNIOR, L.C. Aes de Marketing para Abertura de Uma Drogaria.
Anpolis: Universidade Estadual de Gois, Unidade Universitria de Cincias Exatas e
Tecnolgicas, 2011.
RESUMO
A essncia do Marketing o processo de trocas, nas quais duas ou mais partes oferecem algo
de valor para outro, com o objetivo de satisfazer necessidades e desejos. O planejamento de
marketing visa decidir estratgias a serem adotadas que ajudaro a empresa a atingir seus
objetivos estratgicos gerais. No mbito farmacutico, as drogarias necessitam, a cada dia,
utilizar as ferramentas de Marketing para melhorar suas atividades administrativas internas, o
seu modo de relacionamento com o cliente e a sua imagem junto populao, como forma de
empreendedorismo e de melhorar sua lucratividade e servios. O trabalho em questo teve por
objetivo propor aes de Marketing para abertura de uma drogaria. Para tal propsito
procedeu-se uma pesquisa bibliogrfica em livros e artigos cientficos relacionados ao tema.
Realizou-se um estudo de caso para se fazer um diagnstico para a abertura da Drogaria, bem
como, uma pesquisa de campo. Participaram da amostragem 72 moradores includos no
espao amostral aleatrio estabelecido. Utilizou-se o programa Microsoft Office Excel 2007
do pacote Windows, para construo de grficos. Analisaram-se quantitativamente e
qualitativamente os dados. Atravs das respostas obtidas dos questionrios verificou-se, por
exemplo, que na populao analisada a maioria possui renda satisfatria e que o aspecto geral
da drogaria o fator que mais transmite confiana ao cliente. Com base nos resultados da
pesquisa bibliogrfica, pesquisa de campo e estudo de caso elaborou-se um plano de
marketing para abertura da Drogaria Oasis. Concluiu-se que em um mercado cada vez mais
competitivo e saturado, se faz necessria a implantao de aes de Marketing voltadas para o
gerenciamento estratgico desse tipo de negcio.
PALAVRAS-CHAVE: Marketing, Planejamento de Marketing, Drogaria.
SOUSA, J.T.; LIMA JUNIOR, L.C. Marketing Actions to Open a Drugstore. Anpolis:
State University from Gois, University Unit of Exact Sciences and Technology, 2011.
ABSTRACT
The essence of marketing is the process of exchange, in which two or more parties offer
something of value to another in order to satisfy needs and desires. The marketing plan aims
to decide strategies to be adopted that will help the company achieve its overall strategic
objectives. Within pharmacy, the drugs must, every day, use the tools of marketing to
improve their internal administrative activities, so your relationship with the client and their
image among the population as a form of entrepreneurship and improve their profitability and
service . The work in question aimed to propose marketing actions to open a drugstore. For
this purpose we carried out a literature search in books and scientific papers related to the
topic. We conducted a case study to make a diagnosis for the opening of the drugstore, as well
as field research. We carried out a survey percentage of responses from the
questionnaires. We used the Microsoft Office Excel 2007 Windows package for graphing. We
analyzed the data quantitatively and qualitatively. Through the answers of the questionnaires
it was found, for example that in this population has the most satisfactory income, and the
general appearance of the drugstore is the factor that gives confidence to the customer. Based
on the results of literature review, field research and case study we prepared a marketing plan
for opening of Oasis Drugstore. It was concluded that the marketplace is increasingly
competitive and saturated, it is necessary to implement marketing actions aimed at the
strategic management of such business.
KEY-WORDS: Marketing, Marketing Plan, Drugstore
LISTA DE ILUSTRAES
Quadro 1
Estrutura com componentes do Plano de Marketing........................... 28
Quadro 2
Anlise SWOT da Drogaria Oasis ...................................................... 53
Quadro 3
Implementao do Plano de Marketing .............................................. 56
Figura 1
Distribuio da amostra segundo o sexo ............................................ 37
Figura 2
Distribuio da amostra segundo o sexo ............................................ 38
Figura 3
Escolaridade ....................................................................................... 39
Figura 4
Densidade Populacional ..................................................................... 40
Figura 5
Renda Familiar ................................................................................... 41
Figura 6
Servios procurados em uma Drogaria .............................................. 42
Figura 7
Fator de maior influncia ao buscar uma Drogaria ............................. 44
Figura 8
Classes de medicamentos utilizados com freqncia pela amostra ... 45
Figura 9
Fator de que transmite confiana ao entrar em uma Drogaria ........... 46
Figura 10
Comportamento do entrevistado, ao entrar em uma Drogaria ........... 47
Figura 11
Horrio que o entrevistado normalmente vai a uma Drogaria ............ 48
Figura 12
Dia da semana preferido para ir a uma Drogaria ............................... 49
SUMRIO
1.
INTRODUO ....................................................................................... 11
2.
OBJETIVOS ............................................................................................ 13
2.1.
OBJETIVO GERAL .................................................................................. 13
2.2.
OBJETIVOS ESPECFICOS ................................................................... 13
3.
REFERENCIAL TERICO .................................................................. 14
3.1.
CONCEITOS DE MARKETING............................................................. 14
3.2
HISTRIA DO MARKETING ................................................................. 16
3.3.
MARKETING DE SERVIOS E PRODUTOS ....................................... 18
3.4.
COMPOSTO MERCADOLGICO ......................................................... 19
3.4.1.
PRODUTO ................................................................................................ 19
3.4.2.
PREO ...................................................................................................... 20
3.4.3.
PRAA ...................................................................................................... 22
3.4.3.1.
VAREJO LOCALIZAO....................................................................... 22
3.4.4.
PROMOO............................................................................................. 23
3.4.4.1.
PROPAGANDA ........................................................................................ 24
3.4.4.2.
PUBLICIDADE ......................................................................................... 24
3.4.4.3.
PROMOO DE VENDAS ..................................................................... 24
3.4.4.4.
MERCHANDISING ................................................................................... 25
3.4.4.5.
RELAES PBLICAS .......................................................................... 25
3.4.4.6.
VENDA PESSOAL ................................................................................... 26
3.5.
PLANEJAMENTO DE MARKETING .................................................... 26
3.6.
MARKETING FARMACUTICO EM DROGARIA .............................. 28
3.6.1.
O ATENDIMENTO .................................................................................. 30
3.6.2
ESTRATGIAS DE MARKETING/MERCHANDISING ........................ 32
4.
METODOLOGIA .................................................................................... 34
4.1.
TIPO DE PESQUISA ............................................................................... 34
4.1.1
QUANTO AOS FINS ................................................................................ 34
4.1.2
QUANTO AOS MEIOS ............................................................................ 34
4.2.
UNIVERSO E AMOSTRA ....................................................................... 34
4.3.
SELEO DE SUJEITOS ........................................................................ 35
4.3.1
CRITRIOS DE INCLUSO DOS SUJEITOS ....................................... 35
4.3.2
CRITRIOS DE EXCLUSO DOS SUJEITOS ..................................... 35
4.4.
COLETA DE DADOS ............................................................................. 35
4.5.
TRATAMENTO DOS DADOS ................................................................ 35
4.6.
DIFICULDADES DO MTODO ............................................................. 36
5.
RESULTADOS E DISCUSSO............................................................. 37
5.1.
RESULTADOS DA PESQUISA .............................................................. 37
5.2.
PLANO DE MARKETING UTILIZADO PARA A ABERTURA DA

DROGARIA OASIS .................................................................................. 50
5.2.1.
SUMRIO EXECUTIVO ......................................................................... 50
5.2.2.
ANLISE DO AMBIENTE ...................................................................... 51
5.2.2.1.
FATORES ECONMICOS ...................................................................... 51
5.2.2.2.
FATORES SCIO-CULTURAIS ............................................................. 51
5.2.2.3.
FATORES POLTICOS, LEGAIS E TECNOLGICOS ......................... 51
5.2.2.4.
CONCORRNCIA .................................................................................... 52
5.2.2.5.
FATORES INTERNOS ............................................................................. 52
5.2.3.
ANLISE SWOT ....................................................................................... 52
5.2.4.
OBJETIVOS DE MARKETING ............................................................... 53
5.2.5.
ESTRATGIAS DE MARKETING ......................................................... 54
5.2.5.1.
PBLICO-ALVO ...................................................................................... 54
5.2.5.2.
DEFINIO DA MARCA ....................................................................... 54
5.2.5.3.
MIX DE MARKETING ............................................................................ 54
5.2.5.3.1. PRODUTO ................................................................................................ 54

5.2.5.3.2. PREO
................................................................................................ 54
5.2.5.3.3. PRAA
................................................................................................ 55
5.2.5.3.4
PROMOO............................................................................................. 55
5.2.6
IMPLEMENTAO DO MARKETING ................................................. 55
5.2.7
AVALIAO E CONTROLE .................................................................. 56
6.
CONCLUSO .......................................................................................... 58
7.
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS ............................................. ... 59
1. INTRODUO
A essncia do Marketing o processo de trocas, nas quais duas ou mais partes
oferecem algo de valor para outro, com o objetivo de satisfazer necessidades e desejos
(COBRA, 2005).
Normalmente, o Marketing visto como a tarefa de criar, promover e fornecer bens e
servios a clientes sejam estes pessoas fsicas ou jurdicas. Na verdade, os profissionais de
marketing envolvem-se no Marketing de bens, servios, experincias, eventos, pessoas,
lugares, propriedades, organizaes, informaes e idias (KOTLER, 2000).
A aplicao de estratgias de Marketing adequadas e que estejam de acordo com as
possibilidades financeiras de um empreendimento certamente ajudam muito uma empresa a
tornar-se competitiva. Isso se deve definio clssica de Marketing, como um conjunto de
ferramentas que torna a empresa slida e cada vez mais competitiva no mercado (SEBRAE,
2010).
Todas as empresas lutam para estabelecer uma marca slida, ou seja, uma imagem de
marca forte e favorvel (KOTLER, 2000).
Existem vrios mitos com relao utilizao do Marketing, provavelmente o maior
deles seja a resistncia a sua utilizao devido a uma falsa crena que Marketing coisa para
grandes empresas (AURELIO, 2009).
Este um conceito que vem mudando pouco a pouco nos ltimos anos e as PMEs
(Pequenas e Mdias Empresas) vem se utilizando cada vez mais das tcnicas de Marketing
com a finalidade de imprimirem diferenciais competitivos e alavancarem as suas vendas e
faturamento (AURELIO, 2009).
O Marketing uma atividade de extrema importncia para indivduos, pequenas,
mdias e grandes corporaes que possuem objetivo de comercializar seus produtos ou
oferecer seus servios. Ele deve ser entendido como, a forma de promover o seu produto
utilizando algumas ferramentas importantes como a pesquisa; o conhecimento do seu
produto/servio; o disponibilizado pela concorrncia, analisar o pblico que ser alvo da
comercializao, bem como as necessidades desses consumidores; procurar sempre ser
11
criativo e inovador com relao forma de persuadir as pessoas fazendo com que o seu
produto seja assimilado pelo consumidor e seu uso se torne espontneo.
As transformaes pelas quais o mundo est passando, geram a necessidade pela busca
da inovao e aperfeioamento de produtos, bens e servios oferecidos ao pblico
consumidor.
Qualquer empresa ou pessoa que se utiliza do marketing, necessita estar atenta a
sinalizao de momento do mercado. preciso ter conhecimentos mais aprofundados quanto
produo, concorrncia, consumidor, preo e distribuio dos produtos ou servios
oferecidos para que a sua marca sobreviva a essa realidade comercial, cada vez mais
competitiva.
No mbito farmacutico, as Drogarias necessitam, a cada dia, utilizar as ferramentas
de Marketing para melhorar suas atividades administrativas internas, o seu modo de
relacionamento com o cliente e a sua imagem junto populao, como forma de
empreendedorismo e de melhorar sua lucratividade e servios.
Uma drogaria familiar geralmente nasce como uma microempresa, que como qualquer
outra organizao em sua origem apresenta dificuldades financeiras para sua implementao.
Assim questionou-se: quais eram as aes que deveriam ser tomadas para a abertura de uma
drogaria no que tange a respeito do Marketing? Qual o tipo de atendimento a ser oferecido aos
clientes? Quais os produtos e servios a serem comercializados na drogaria? Qual a melhor
cor para pintar a fachada? Qual o melhor tipo de letra para sua logomarca? Qual o melhor
estilo para uso das gndolas e prateleiras? Qual a melhor propaganda e publicidade para a
abertura da drogaria? Estas e outras questes que surgiram foram respondidas no decorrer da
pesquisa que foi um estudo de caso.
Assim fazer esta pesquisa foi importante porque se aliou a teoria prtica, estudou os
conceitos e ferramentas do Marketing Farmacutico alm de se fazer uma pesquisa de campo
que possibilitou a abertura de uma drogaria.
A monografia, portanto, ser dividida em partes, sendo elas um captulo dedicado ao
Referencial Terico que mostrou conceitos e ferramentas de Marketing de autores tais como:
Kotler, Las Casas, Levit, Boone & Kurtz, Cobra, Pride & Ferrel, Mattar, Blessa dentre outros.
O outro captulo tratou da metodologia e o ltimo detalhou os resultados que possibilitaram a
abertura da Drogaria.
12
2. OBJETIVOS
2.1 Objetivo geral
Propor aes de Marketing para abertura de uma drogaria.
2.2 Objetivos especficos
2.2.1
Conhecer a populao residente no entorno da Drogaria;
2.2.2
Diagnosticar o tipo de atendimento a ser oferecido ao cliente;
2.2.3
Caracterizar produtos e servios a serem oferecidos na Drogaria;
2.2.4
Esboar um plano de Marketing para a abertura da Drogaria.
13
3. REFERENCIAL TERICO
3.1 Conceitos de Marketing
Pode-se entender o Marketing como processos sociais por meio dos quais pessoas e
grupos de pessoas obtm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criao, oferta e
livre negociao de produtos e servios de valor com outros (KOTLER; KELLER, 2006).
Marketing uma forma inteligente de viso da corporao, que a faz compreender
melhor seu espao real e potencial, e concomitante, serve de base existencial nas decises. a
medida, a moeda de troca que a empresa tem a dar ao ambiente e a que ela quer receber do
ambiente, e no somente do consumidor (GARCIA, 2004).
O Marketing pode de forma simples ser definido como a entrega de satisfao para o
cliente em forma de benefcio (KOTLER; ARMSTRONG, 2000).
Marketing uma forma de sentir oportunidades de mercado e desenvolver produtos e
servios (COBRA, 2005).
Um conceito ampliado de Marketing trata-o como um processo de planejamento e
execuo da concepo, preo, promoo e distribuio de idias, bens e servios,
organizaes e eventos para criar trocas que venham a satisfazer objetivos individuais e
organizacionais. Esse conceito ampliado admite que o marketing possa ser aplicado tanto em
organizaes com fins lucrativos, quanto sem fins lucrativos (BOONE; KURTZ, 1998).
Em mercados cada vez mais competitivos e dinmicos, as empresas e as organizaes
com maior probabilidade de sucesso so aquelas que percebem as expectativas, desejos e
necessidades dos clientes e se preparam para satisfaz-los melhor que seus concorrentes
(HOOLEY; SAUNDERS; PIERCY, 2005).
Marketing significa ao no mercado, esse termo originrio do ingls e apresenta
uma conotao mercadolgica bastante ampla. preciso entender que no se usa Marketing
apenas para vender, mas para mediar processos de troca, corrigir mercados, levar ao
conhecimento do consumidor um determinado produto ou servio (LAS CASAS, 2006).
A idia principal de Marketing ter a viso que o propsito de uma empresa criar e
manter clientes. No existe estratgia empresarial sem estratgia de Marketing (LEVITT,
1990).
14
Marketing pode ser definido como o processo pela qual as empresas criam valor para
os clientes e constroem laos fortes com estes para capturar seu valor em troca (KOTLER;
ARMSTRONG, 2007).
No se deve entender Marketing no velho sentido de efetuar uma venda, mas, como
forma de satisfazer as necessidades dos clientes. Ao compreender as necessidades dos
clientes, desenvolvem-se produtos e servios que ofeream valor superior, define-se preo,
distribui-se e promove de maneira eficiente, certamente, esses produtos ou servios sero
aceitos e vendidos com facilidade (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
Utilizando-se o conceito de marketing, uma organizao deve ofertar produtos que
satisfaam as necessidades do mercado atravs de um conjunto coordenado de atividades que
tambm permitem que a organizao alcance suas metas. O conceito de marketing uma
filosofia gerencial que guia as atividades da organizao. O foco principal a satisfao do
cliente (PRIDE; FERREL, 2001).
A palavra marketing engloba um mbito de atividades to vasto que escolher uma
definio muitas vezes difcil. Uma definio que Marketing o processo de planejamento
e execuo da concepo, o estabelecimento de preos, a promoo e a distribuio de idias,
servios, produtos, eventos e organizaes no intuito de criar e manter relacionamentos que
satisfaam objetivos individuais e organizacionais (BOONE; KURTZ, 2009)
O conhecimento de alguns conceitos se faz necessrio para compreender as
necessidades, desejos dos clientes e o mercado. As necessidades humanas so momentos de
privao percebidos. Isto inclui necessidades fsicas bsicas; necessidades sociais de fazer
parte de um grupo e necessidades individuais. As necessidades no so inventadas, so
elementos bsicos da condio humana. Os desejos so o formato que as necessidades
humanas assumem quando so moldadas pela cultura e pela personalidade individual. Os
desejos so compartilhados por uma sociedade e podem ser descritos como objetos que
satisfaro as necessidades. Se os desejos forem apoiados por um poder de compra estes se
tornam demandas (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
Oferta de mercado o que satisfaz as necessidades e os desejos dos clientes. Pode ser
descrito como uma combinao de produtos, servios, informaes ou experincias ofertadas
ao mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
Troca a ao de obter de algum um objeto desejado ofertando algo. Caracteriza-se
pela oferta de um produto com o recebimento de outro benefcio, o qual pode ser outro
produto (escambo), uma moeda ou outro benefcio no relacionado a esses dois. A troca a
15
base para a comercializao. O marketing busca a construo de relacionamentos de troca

desejados com um pblico alvo em relao a algum produto, servio, idia ou objeto (LAS
CASAS, 2006; KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
Mercado, conjunto de consumidores reais e potenciais de um produto de determinado
segmento. Esses compradores partilham de um desejo ou uma necessidade especfica que
podem ser satisfeitos por meio de trocas e de relacionamentos (PRIDE; FERREL, 2001;
KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
Valor para o cliente tem relao com a avaliao da diferena entre os benefcios e os
custos de uma oferta ao mercado, comparado s ofertas dos concorrentes. E a satisfao do
cliente se relaciona ao desempenho do produto em contrapartida com suas expectativas
(KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
3.2 Histria do Marketing
A essncia do Marketing o processo de troca, em que duas ou mais partes se do

algo de valor, com o objetivo de satisfazer necessidades recprocas. Provavelmente, o
Marketing teve incio a milhares de anos baseado no modelo de troca, tanto que ele est
descrito muitas vezes como o processo de criar e resolver relaes de troca (BOONE;
KURTZ, 1998).
Quando existe a necessidade de troca, o natural um esforo de marketing por parte
das pessoas envolvidas. (BOONE; KURTZ, 1998).
A forma de comercializao foi se modificando de acordo com as mudanas
ambientais. Embora o Marketing tenha sido sempre uma parte dos negcios sua importncia
mudou muito com o passar do tempo (LAS CASAS, 2006; BOONE; KURTZ, 1998).
As mudanas que ocorreram foram muito mais na nfase da forma de comercializao
do que qualquer outro ponto. Houve momentos que a produo foi mais valorizada que outras
reas funcionais, pela falta de produto no mercado. Em certos momentos, a atividade de
vendas foi muito mais valorizada, por causa do excesso de ofertas ao mercado (LAS CASAS,
2006).
Identificam-se trs eras na histria do Marketing. A era da produo que aconteceu
antes dos anos 20, tinha como atitude predominante que um produto bom se vender por si
mesmo. Ainda a Era da Produo pode ser dividida em duas fases a do produto e a da
produo. Na primeira a nfase recai no produto, o qual se fosse bom seria o suficiente para
16
vender, no necessitando de mais nada. A segunda, a nfase estava voltada aos processos
produtivos. Pelo fato de se ter escassez de produtos nesse perodo, as indstrias enfatizaram o
desenvolvimento de melhorias para aumentar a produtividade. No tardou, a oferta superou a
demanda, cedendo o caminho para a prxima etapa - A Era das Vendas (LAS CASAS, 2006;
BOONE; KURTZ, 1998).
A Era das Vendas aconteceu antes dos anos 50, tinha como atitude predominante que
Propaganda e vendas criativas vencero a resistncia do consumidor e os convencero a
comprar (LAS CASAS, 2006). No intervalo de 1925 e o incio dos anos 50 as tcnicas
produtivas nos Estados Unidos e em outros pases industrializados se sofisticaram e a
produo cresceu. Desta forma a ateno centrou-se nas foras de vendas. Tentava vender a
qualquer custo. Nesse tempo um bom vendedor era aquele que vendesse um produto mesmo
se o cliente no tivesse necessidade (LAS CASAS, 2006; BOONE; KURTZ, 1998).
A origem do Marketing moderno foi o departamento de vendas. As empresas
passaram a ter atividades relacionadas a vendas juntas ao departamento, tais como
propaganda, pesquisa dentre outras. Com a demanda crescente dessas atividades surgiu
necessidade de especializao, nascendo o departamento de Marketing para o apoio funcional
as vendas. Com o aumento da concorrncia nos anos 50 as empresas passaram a se preocupar
com novas formas de comercializao e concluiu-se que indo atrs dos consumidores ficaria
mais fcil vender. Surge, ento, a Era do Marketing, a qual tinha sua orientao para o
mercado, pois esse seria a inspirao para o desenvolvimento de ofertas adequadas (LAS
CASAS, 2006).
A Era do Marketing, a qual estende at os tempos atuais, teve incio na segunda
metade do sculo XX e tem como atitude predominante O consumidor o rei. Busque uma
necessidade e satisfaa-a. Nesse perodo a ateno est voltada para o consumidor. Houve a
passagem de diferentes fases: Segmentao, o esforo era em agrupar pessoas semelhantes e
fazer ofertas mais objetivas e diretas; Era do nicho de mercado os segmentos foram
subdivididos; Era do marketing um a um, a orientao para se fazer massificao
individualizada (LAS CASAS, 2006; BOONE; KURTZ, 1998).
A evoluo das filosofias de Marketing pode tambm ser subdividida nas seguintes
etapas (SANDHUSEN, 1998 apud LAS CASAS, 2006):
Filosofia da produo, perodo que ocorreram as principais evolues na produo e
distribuio do mercado;
Filosofia de vendas, incio nos anos 20, a produo superou a demanda;
17
Filosofia do departamento de Marketing ocorreu no incio dos anos 20 e 30, direo

das atividades de marketing, contudo, centrado no objetivo de vender;
Filosofia do conceito de Marketing, incio dos anos 50, as atividades so guiadas pelas
necessidades dos clientes;
Filosofia do Marketing social, alm de procurar satisfazer as necessidades e desejos
dos clientes incluiu-se preocupaes ambientais e sociais.
3.3 Marketing de Servios e Produtos
O setor de servios muito variado. Governos, organizaes sem fins lucrativos e

organizaes empresariais oferecem algum tipo de servio (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
O termo servio muito amplo, podendo variar de servio pessoal a servio como um
produto. Existem, pelo menos, quatro caractersticas bsicas: Os servios so mais ou menos
intangveis, so atividades ou uma srie de atividades ao invs de coisas, at certo ponto so
produzidos e consumidos simultaneamente e o cliente participa de parte do processo de
produo. Um servio normalmente percebido de maneira subjetiva (GRNROOS, 1993).
A intangibilidade dos servios significa que eles no podem ser vistos, provados,
sentidos, ouvidos ou cheirados antes da compra. A inseparabilidade dos servios significa que
eles no podem ser separados de seus fornecedores, sejam eles pessoas ou mquinas. A
variabilidade dos servios significa que a qualidade deles depende de quem os fornece, bem
como de quando, onde e como so fornecidos. A perecibilidade dos servios significa que eles
no podem ser armazenados para venda ou uso posterior (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
Como estratgia de Marketing para empresas prestadoras de servios, analisa-se uma
cadeia de valores, que tem incio na qualidade do servio interno: seleo e treinamento de
qualidade superior, ambiente de trabalho de alta qualidade, apoio queles que trabalham
diretamente com os clientes. Isso gera funcionrios contentes e produtivos, servios de maior
valor, clientes satisfeitos e fiis a por fim crescimento saudvel da lucratividade dos servios
O produto deve ser definido como qualquer coisa que possa ser oferecida a um
mercado para apreciao, aquisio, uso ou consumo que possa satisfazer um desejo ou
necessidade. Entre os produtos esto: objetos fsicos, servios, eventos, pessoas, lugares,
organizaes, idias ou combinaes dessas entidades (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
18
3.4 Composto Mercadolgico
O Marketing mais do que a simples publicidade ou venda de um produto; implica

desenvolver e gerenciar um produto que satisfar as necessidades do cliente. Seu foco fazer
com que o produto esteja disponvel no lugar certo a um preo aceitvel para os compradores.
Necessita tambm comunicar informao que ajude os clientes a determinar se o produto
satisfar suas necessidades (PRIDE; FERRELL, 2001).
O Mix de Marketing o conjunto de ferramentas de marketing tticas e controlveis
que a empresa combina para produzir a resposta que deseja no mercado alvo (KOTLER;
ARMSTRONG, 2007).
O Composto Mercadolgico ou Marketing Mix constitudo de quatro elementos.
Produto, preo, praa e promoo. Uma das principais metas do profissional de marketing
criar e manter a mistura correta desses elementos para satisfazer as necessidades do cliente
com um produto (PRIDE; FERRELL, 2001).
O produto significa a combinao de bens e servios que a empresa oferece para o
mercado-alvo. O preo representa a quantia de dinheiro que os clientes tm de pagar para
obter o produto. A praa envolve as atividades da empresa que disponibilizam o produto ao
consumidor-alvo. Promoo envolve as atividades que comunicam os pontos fortes do
produto e convencem os clientes-alvo a compr-lo (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
3.4.1 Produto
Um produto pode ser definido em um significado restrito como um conjunto de

caractersticas bsicas montadas em um formato identificvel. Em marketing a definio de
um produto necessita ser mais ampla de forma a demonstrar que os clientes no esto
comprando um conjunto de atributos, mas, sim benefcios que satisfaam suas necessidades.
O termo produto pode se referir a mercadorias, lugares, servios, idias e pessoas (ETZEL;
WALKER; STANTON, 2001).
Produto algo que pode ser ofertado ao mercado para aquisio, apreciao, uso ou
consumo e que pode satisfazer uma necessidade ou desejo. um conjunto de atributos
tangveis e intangveis, o que inclui objetos fsicos, servios, eventos, lugares, pessoas,
organizaes, idias ou um mix destas entidades (ETZEL; WALKER; STANTON, 2001;
KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
19
Um elemento chave da oferta ao mercado o produto. A etapa de planejamento do

Mix de Marketing comea com a formulao de uma oferta que agregue valor aos clientes
No desenvolvimento de um produto ou servio deve-se pensar em trs nveis.
Iniciando-se pelo nvel mais bsico, o benefcio central ou benefcio ncleo que de fato o
que o consumidor est comprando. O segundo nvel trata de se transformar o benefcio
central, previamente definido, em um produto bsico. Isto inclui o desenvolvimento de
caractersticas, design, nvel de qualidade, marca e embalagem. No ltimo nvel deve se
ampliar o produto ao redor do benefcio central e do produto bsico ofertando-se servios e
benefcios adicionais para o consumidor. Isto pode incluir a instalao, servios ps vendas,
garantia, entrega e crdito (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
Os produtos so percebidos pelos consumidores como conjuntos complexos de
benefcios que suprem suas necessidades. Ao se desenvolver um produto ou servio deve se
optar por quais necessidades centrais satisfazer. Em seguida deve se projetar o produto bsico
e buscar maneiras de estend-lo com o objetivo de proporcionar um conjunto de benefcios
que satisfar o cliente (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
Das quatro variveis do composto mercadolgico, tem se o produto como
possivelmente a mais crtica na tomada de deciso. A empresa deve posicion-lo de forma
certa para que as estratgias atinjam seus objetivos (YUMI, 2009).
De forma diferente da indstria uma drogaria normalmente no lana novos produtos
no mercado, excetuando-se as marcas prprias que cada vez se tornam mais comuns. Sendo
assim as estratgias de Marketing no varejo envolvendo o produto se relacionam com a
definio do mix a ser oferecido aos consumidores. Neste mbito pode se incluir, tambm os
servios diferenciados ao produto. funo do marketing a deciso de, por exemplo, oferecer
ou no servio de entrega ou rea de estacionamento, dentre outras (MASSI, 2006).
3.4.2. Preo.
Define-se preo como a quantia em dinheiro cobrada por um produto ou servio. o

somatrio de todos os valores que os consumidores pagam pelos benefcios de obter ou
utilizar um produto ou servio. Historicamente a varivel preo tem sido o principal fator
decisrio na escolha do consumidor. Fatores no relativos ao preo, nas ltimas dcadas tm
ganhado uma maior importncia. Contudo, ainda o preo um dos elementos mais
20
importantes na definio da participao de mercado e lucratividade de uma empresa

Um dos principais objetivos de uma empresa obter lucro. Atravs de uma definio
de preos adequados que se podem atingir estes propsitos. O nico elemento do mix de
marketing que produz receita o preo, todos os outros representam custos. o elemento
mais flexvel do composto mercadolgico, podendo rapidamente ser alterado. Os resultados
financeiros de uma empresa so afetados diretamente pelo preo, um bom gestor de marketing
considera a determinao de preos como uma ferramenta estratgica para criar e conquistar
valor para o cliente (KOTLER; ARMSTRONG, 2007; LAS CASAS, 1992).
O preo que uma empresa deve cobrar deve estar entre um muito alto para produzir
qualquer demanda e outro que seja muito baixo para gerar lucros. A percepo do valor do
produto, que o consumidor tem determina o teto do preo. E os custos do produto determinam
o piso mnimo para o preo. Ao determinar um preo entre esses dois extremos, a empresa
deve levar em conta diversos fatores externos e internos, o que inclui sua estratgia e mix de
marketing, a natureza do mercado e da demanda e as estratgias e preos dos concorrentes
(KOTLER; ARMSTRONG, 2007; LAS CASAS, 1992).
Uma drogaria um estabelecimento varejista. No varejo a variao de preos das
mercadorias pode ocorrer por diversos fatores, seja para enfrentar concorrncias, atender
demandas, e por qualquer outro fator. De modo geral o preo regido pelas leis de mercado,
da oferta e da procura (LAS CASAS, 1992). Em uma drogaria ou farmcia algumas margens
de lucro so definidas pelo governo no caderno de preos da ABCFARMA, cabendo ao gestor
a escolha do critrio para precificao obedecendo as faixas pr estabelecidas (AFPFB, 2008).
importante, para vender ao consumidor que se tenha flexibilidade de preos para
acompanhar a variao do mercado local de atuao. Os varejistas so essencialmente
prestadores de servios, a forma e a qualidade com que cumprem esse papel constituem um
elemento que permite uma flexibilidade na formulao e deciso de preos. Os preos
normalmente so estabelecidos pelos gerentes e/ou proprietrio da loja e os compradores.
Outra tendncia no estabelecimento de preos no marketing varejista a postura de
seguidores, que consiste em analisar os preos dos principais concorrentes e a partir da
determinar os seus (LAS CASAS, 1992).
Para a determinao de preos deve se considerar alguns passos como: definio de
objetivos, anlise de segmento, determinao da demanda e custos, anlise do preo da
concorrncia, definio da poltica de preos, escolha do mtodo de determinar preo, escolha
21
do preo final embasado nas anlises anteriores, definindo os nveis de descontos (LAS
CASAS, 1992).
Entende-se o preo como uma ferramenta estratgica essencial na gerao de receita
de uma empresa. Logo deve ser definido de forma a atender as necessidades de quem vende e
do comprador em uma relao de troca satisfatria (LAS CASAS, 1992; KOTLER;
ARMSTRONG, 2007).
3.4.3 Praa.
O elemento praa, tambm conhecido como ponto de venda ou canal de distribuio

envolve as estratgias de distribuio do produto. A distribuio dentro do mix de marketing
tem a funo de levar o produto ao seu mercado alvo (ETZEL; WALKER; STANTON, 2001;
YUMI, 2009).
Os canais de distribuio atuam no Marketing como facilitadores do processo de
transferncia de produtos e servios, desde o produtor at o consumidor. No processo de
distribuio pode haver intermedirios entre o produtor e o consumidor final. O varejista
quem normalmente vende ao consumidor final. O atacadista compra do fabricante em maiores
quantidades e vende ao varejo em menores quantidades (LAS CASAS, 2006).
Pode se definir canais de distribuio, como um conjunto de organizaes que atuam
sistematicamente e se relacionam com o propsito de desempenhar determinadas funes de
marketing tais como, transferncia de posse e, principalmente, distribuir produtos e servios
do produtor ao consumidor (LAS CASAS, 2006).
3.4.3.1 Varejo: Localizao
Varejo pode ser definido como uma unidade de negcios que adquire mercadorias de
fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente aos consumidores finais e
ocasionalmente a outros consumidores. Uma unidade varejista que vende por meio de lojas
classificada como lojista, e o que vende diretamente o no lojista. O comrcio varejista pode
ser de vrios formatos e, podem ser classificados de acordo com: a propriedade do
estabelecimento, tipo de negcio, tamanho do estabelecimento, grau de integrao vertical,
relao com outras organizaes, mtodo de contato com o consumidor, localizao, tipo de
22
servios prestados, forma legal de organizao e organizao administrativa (LAS CASAS,

2006).
Para o sucesso de um empreendimento no varejo tem-se a localizao da loja como um
fator essencial. de suma importncia se escolher lugares de fcil acesso para os
consumidores. A estratgia de localizao deve considerar, entre outros aspectos, a
concorrncia, que tambm almeja os mesmos objetivos. Pequenos comerciantes podem ter
que se estabelecer em um local que encontrem e que seja vivel economicamente. Contudo,
grandes comerciantes normalmente contratam especialistas que selecionam lugares por meio
de metodologias avanadas (KOTLER; ARMSTRONG, 2007; LAS CASAS, 1992).
A escolha do ponto-de-venda deve ser baseada em observaes e na utilizao de
metodologias e sistemas de levantamento que possibilitem a previso do potencial de vendas e
da atratividade do ponto ou da regio e no por critrios subjetivos como exemplo o
entusiasmo por um local vazio com baixo valor de aluguel. A estratgia de Marketing
estabelecida deve contemplar as razes de abertura de uma loja em determinado local.
necessrio uma anlise minuciosa, e conhecimento do local, analisando-se previamente as
vantagens e desvantagens (COMFAR, 2008; MASSI, 2006).
Para farmcias e drogarias interessante que seus pontos comerciais se situem
prximos a hospitais, clnicas, consultrios, cujo pblico normalmente necessitar comprar
medicamentos. Uma varivel que deve ser levada em considerao na avaliao do potencial
do ponto-de-venda a situao econmica da populao ao entorno do estabelecimento
(COMFAR, 2008; MASSI, 2006).
3.4.4 Promoo.
A promoo um dos elementos do mix de marketing, e talvez seja a parte mais

conhecida e mais confundida com o prprio marketing. Isso acontece provavelmente pelo
fato de que o composto promocional a parte que mais aparece e percebida pelas pessoas
que pensam que marketing apenas comunicao (LAS CASAS, 2006; YUMI, 2009).
A divulgao adequada de um produto ou servio pode trazer sucesso rpido, pois,
atravs de uma comunicao eficaz os consumidores podem sentir-se estimulados a comprar
tanto pela informao que adquirem quanto pelo efeito de persuaso. Mesmo que uma
empresa tenha um bom produto, um preo adequado, e sistema de distribuio eficiente, para
alavancar as vendas so necessrios a comunicao com o mercado. Para alcanar os
23
consumidores deve se ter a preocupao de se selecionar as tcnicas de comunicao mais

adequadas para o mercado alvo (LAS CASAS, 2006).
Promover tem relao com a funo de informar, persuadir e influenciar a deciso de
compra do consumidor. A promoo, ou seja, a comunicao de Marketing fundamental em
uma estratgia do composto mercadolgico. O elemento promoo formado por:
propaganda, promoo de vendas, relaes pblicas, venda pessoal, merchandising, entre
outras (LAS CASAS, 2006; YUMI, 2009).
3.4.4.1 Propaganda
Em sentido comercial, propaganda tem relao com a divulgao de anncios com

intuito de influenciar um pblico. Visa direcionar o comportamento humano em um
determinado sentido. Para a promoo de um servio ou produto a propaganda se torna
importante, pois, informa os clientes sobre os produtos e ativa, nestes, a necessidade de
adquiri-los. A vantagem da propaganda a possibilidade de se alcanar um grande nmero de
clientes simultaneamente (YUMI, 2009).
3.4.4.2 Publicidade
Publicidade trabalha com a marca da empresa e a divulga informaes a cerda de um

negcio e, algumas vezes, tem o desafio de superar uma imagem negativa. Dessa forma, gera
uma credibilidade maior, pois, as informaes so veiculadas na forma de notcias ou
comentrios editoriais enviados pela empresa ou assessores de imprensa para a mdia que as
divulgam caso seja conveniente. Algumas vezes pode ocorrer por personalidades ou
formadores de opinio que divulgam uma marca ao utilizar produtos de uma empresa
(GOMES, 2005).
3.4.4.3 Promoo de vendas
Promoo de vendas pode ser descrita como um conjunto de recursos e mtodos com a
inteno de aumentar o volume de vendas em um tempo pr-determinado. Para ser eficiente, a
promoo deve propiciar ao consumidor, um benefcio concreto sensibilizando-o em um
determinado prazo. Logo, no se deve estender uma campanha por um perodo longo, para se
24
evitar a incorporao do benefcio adicional ao produto ou servio, reduzindo os impactos e

os resultados da ao promocional. Algumas ferramentas utilizadas na promoo de vendas
so cupons, prmios, concursos, dentre outras, com o objetivo de alavancar as vendas e
estimular os consumidores a comprar de uma empresa em detrimento dos concorrentes
(AZEVEDO, 2004; YUMI, 2009).
3.4.4.4 Merchandising
Merchandising pode ser definido como qualquer tcnica, material ou ao

promocional usado no ponto-de-venda (PDV) que proporcione informao e maior
visibilidade a marcas, produtos e servios, com intuito de motivar e influenciar as decises de
compra dos consumidores (BLESSA, 2008).
o conjunto de atividades de comunicao e de marketing direcionadas a identificar,
controlar, ambientar e promover produtos, marcas ou servios no PDV. A apresentao
destacada de produtos na loja, criao de espao e visibilidade no intuito de acelerar a
rotatividade responsabilidade do merchandising. Utilizar merchandising significa facilitar a
deciso de compra, principalmente, de produtos no planejados (BLESSA, 2008; COMFAR,
2008).
As principais funes do merchandising so: maximizar as vendas por impulso; criar
vnculo entre a propaganda e o produto no PDV; chamar a ateno do consumidor; mostrar o
produto de forma mais atraente; conseguir melhor cooperao do revendedor; fazer melhor a
promoo e identificao da marca ou produto; auxiliar os funcionrios do varejo; aliar o tipo
de loja ao produto; auxiliar os representantes do fabricante e do distribuidor; conseguir melhor
cooperao dos atacadistas (BLESSA, 2008).
3.4.4.5 Relaes pblicas
Relaes pblicas uma ferramenta constituda por uma gama de tcnicas utilizadas
para proteger e elevar a imagem de uma empresa, marcas e produtos. A administrao
estratgica dos contatos e do relacionamento entre uma organizao e os diferentes pblicos
que a constituem ou com ela interagem, define as Relaes Pblicas (PINHEIRO; GULLO,
2009; PINHO, 2002).
25
3.4.4.6 Venda pessoal
A venda pessoal funciona como um verdadeiro elo entre a empresa e os clientes.

Venda pessoal orientada para o consumidor pode ser conceituada como um processo no qual
o vendedor identifica, ativa e supre as necessidades e desejos do comprador, em benefcio
mtuo, idntico e contnuo, de vendedor e comprador. O resultado desejado a satisfao
contnua das partes (PINHO, 2002).
3.5 Planejamento de Marketing
O planejamento de marketing visa decidir estratgias a serem adotadas que ajudaro a

empresa a atingir seus objetivos estratgicos gerais (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
O processo de planejamento estratgico integra algumas etapas como: definio da
misso do negcio, anlise dos ambientes interno e externo a unidade de negcio, fixao de
objetivos, formulao de programas de aes, alocao de recursos, definio de medidas de
desempenho para controle e elaborao de projees de resultados (MATTAR, 2009).
Um passo importante no processo de planejamento estratgico o planejamento de
Marketing. O processo sistemtico de avaliar recursos e oportunidades, fixar objetivos de,
definir estratgias, bem como as linhas mestras para implantao e o controle do programa de
Marketing. Como resultado do planejamento de marketing tem-se o desenvolvimento de um
plano de Marketing (PRIDE; FERREL, 2001).
O plano de marketing deve ter incio com um resumo executivo, uma breve viso das
principais avaliaes, metas e recomendaes. Posteriormente uma anlise SWOT detalhada
da situao de marketing, assim como das ameaas e oportunidades potenciais. Em seguida,
apresentam-se os principais objetivos para a marca e os aspectos especficos de uma estratgia
de marketing para alcanar esses objetivos (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
Estratgia um termo emprestado da rea militar, e tem-se tornado de uso comum em
diversas reas, notadamente a empresarial (MATTAR, 2009).
importante diferenciar estratgias e tticas. Estratgias de marketing so os
caminhos mais adequados para serem seguidos, visando alcanar objetivos de marketing a
mdios e longos prazos. Tticas de marketing so as aes ou mtodos utilizados para
programar as estratgias de marketing e visam ao atingimento das metas de marketing em
curto prazo (MATTAR, 2009).
26
Planejamento o processo que antecipa condies e eventos no futuro e identifica a

melhor maneira de alcanar objetivos organizacionais. O processo de planejar inclui a
identificao de objetivos e em seguida, a determinao de aes, para alcan-los. O
planejamento essencial para toda empresa (BOONE; KURTZ, 2009).
O plano de Marketing similar a um mapa. Demonstra a empresa sua localizao e
como se mover rumo aos objetivos. um plano de ao bem como um documento escrito. O
plano de marketing deve identificar as oportunidades de negcios mais rentveis para a
empresa e delinear como penetrar, conquistar e manter posio em mercados definidos. uma
ferramenta de comunicao que combina todos os elementos do mix de Marketing em um
plano de ao. Ele determina quem far o qu, quando, onde e como, para atingir os objetivos
(WESTWOOD, 1996).
Os planos de Marketing variam de acordo com o perodo que abrangem. Normalmente
os planos de curto prazo so para um ano ou menos. Os planos de mdio prazo abrangem
perodos entre dois a cinco anos. Os planos de longo prazo envolvem perodos de mais de
cinco anos, talvez at quinze anos (PRIDE; FERREL, 2001; WESTWOOD, 1996).
O desenvolvimento de um plano de marketing claro e bem escrito muito importante.
As organizaes usam vrios tipos de formatos diferentes quando montam planos de
marketing. Os planos podem ser escritos para unidades de negcio, linhas de produtos,
produtos, marcas ou mercados especficos. No entanto, grande parte dos planos compartilha
aspectos em comuns, por usar muitos dos mesmos componentes, os quais podem ser
visualizados no Quadro 1 (PRIDE; FERREL, 2001).
27
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
Resumo Executivo
Anlise do Ambiente
a. Ambiente de Marketing
b. Mercados(s)-alvo
c. Atuais objetivos de Marketing e desempenho
Anlise SWOT
a. Pontos fortes
b. Pontos fracos
c. Oportunidades
d. Ameaas
Objetivos de Marketing
Estratgias de Marketing
a. Mercado-alvo
b. Mix de Marketing
Implementao do Marketing
a. Organizao do Marketing
b. Atividades e responsabilidades
c. Cronograma de implementao
Avaliao e Controle
a. Padres de desempenho
b. Controles financeiros
c. Procedimentos de monitorao
Quadro 1 Estrutura com componentes do Plano de Marketing.

Fonte Adaptado de PRIDE & FERREL, 2001.
3.6 Marketing Farmacutico em Drogaria
importante destacar que estratgias de Marketing devem ser analisadas como forma
de alcanar objetivos a mdios e longos prazos (MATTAR, 2009).
Planejar significa antecipar decises. Essa definio consiste em observar o ambiente
em questo, estabelecer objetivos e estratgias para um determinado espao de tempo. Sendo
assim, a finalidade principal de se planejar desenvolver atividades que sejam coerentes
(LAS CASAS, 2006).
Para se realizar um planejamento eficaz quando se refere drogaria, deve se ter em
mente a importncia de compreender o hbito de compra das pessoas que podero adquirir um
produtos. Tendo em vista que, com as mudanas na economia do pas tornou-se bastante
complicado manter a exclusividade com um cliente, principalmente daquele que possui um
alto nvel de informao e acesso s novidades do mercado (ITALIANI, 2006).
28
fundamental para o dono de uma drogaria, ou mesmo, o pessoal que ir trabalhar

com o marketing dela, visualizar o perfil de seus possveis clientes. Observando alguns
pontos, como por exemplo, a compra por convenincia. Deve-se entender que ela acontece
muito devido a localizao do estabelecimento do que qualquer outro fator (ITALIANI,
2006).
Um ponto importante que em certos momentos, trabalhar na manuteno de certos
clientes muito mais importante do que tentar aumentar a sua rea de abrangncia, nesse
sentido, oferecer um modelo de Ateno Farmacutica personalizada um importante
objetivo de curto prazo para o sucesso desse empreendimento. Trabalhar com a distribuio
dos produtos no interior da farmcia e disponibilizar diversas formas de pagamento so outras
maneiras de se obter sucesso nesse ramo competitivo do setor farmacutico (ITALIANI,
2006).
O planejamento estratgico de uma farmcia passa pela anlise de quatro pontos
prioritrios que so essncias quando se refere a Marketing de varejo, setor no qual se insere
farmcias e drogarias: O produto, o preo, a comunicao e o ponto de venda (ITALIANI,
2006).
importante iniciar um plano de Marketing pela coleta e avaliao de dados
histricos, observando os concorrentes, bem como, suas vantagens e desvantagens,
fragilidades e potencial de crescimento (WESTWOOD, 1996).
Um plano de Marketing completo realiza uma estimativa do valor a ser empregado
na execuo do projeto de abertura do empreendimento e os impactos de lucros ou prejuzos
provenientes da empresa (WESTWOOD, 1996).
Para um drogaria importante avaliar muitos detalhes inerentes a produtos, como por
exemplo, o nvel de qualidade dos produtos de perfumaria oferecidos, as linhas de produtos
que so trabalhadas no estabelecimento, se os funcionrios esto treinados e habilitados a
esclarecer dvidas dos clientes quanto a medicamentos e produtos de perfumaria oferecidos e
se esto preparados para realizar servios farmacuticos como testes de glicemia, aferio de
preo e atendimento correto aos clientes (ITALIANI, 2006).
O preo outro fator preponderante, tanto para o cliente, quanto para o comerciante.
Necessita-se averiguar se possvel ter um diferencial no mercado quando se refere a ele.
Trabalhar com ofertas mensais, proporcionar descontos, oferecer diversas formas de
pagamento, possuir sistema de crdito para clientes ajudam na fidelizao do cliente e facilita
29
na hora da aquisio de medicamentos ou outros produtos e servios que so oferecidos pela

empresa (ITALIANI, 2006).
Em drogarias importante destacar que os preos praticados quanto a medicamentos
tem o seu valor estabelecido pelo governo. Dessa forma, produtos de higiene, perfumaria e
cosmticos devem ser os mais trabalhados pelo Marketing (MASSI, 2006).
Importante destacar que hoje no basta apenas abrir as portas de uma drogaria
importante anunciar a sua presena no mercado. A distribuio de comunicao nas
redondezas da loja, a presena de faixas e banners, decorar o estabelecimento como forma de
atrair as pessoas, encontrar o nmero do telefone da loja na lista telefnica, patrocinar eventos
so aes que contribuem no avano de todos os comrcios, entre eles os farmacuticos
(ITALIANI, 2006).
O visual externo e interno algo de grande importncia para qualquer tipo de
empreendimento. importante ser diferente, mas mantendo um padro de qualidade.
Limpeza, organizao, disposio dos produtos, a manuteno de estoque e o atendimento no
caixa so diferencias que bem trabalhados contribuem bastante para uma drogaria
(ITALIANI, 2006).
3.6.1 O Atendimento
preciso compreender que o atendimento fundamental para qualquer tipo de

comrcio, uma vez que ele a entrega com excelncia de servios e produtos para um cliente
de forma que v satisfazer seus desejos e suas necessidades. Deve-se levar em considerao
que muitas pessoas deixam de comprar em determinadas drogarias caso elas no sejam bem
atendidas, no importando se o preo est mais em conta. A grande maioria das pessoas
prefere ser bem atendidas e para isso precisa-se esmiuar o conceito de Atendimento, que
passa pelo Planejamento da Comunicao, a Localizao da Empresa, o Layout, a distribuio
de produtos e o principal que o Contato Pessoal (ITALIANI, 2006).
Inicialmente preciso compreender que existem duas pessoas no processo de compra
em uma drogaria: o cliente e o funcionrio da drogaria. A pessoa que chega a farmcia precisa
ser ouvida e nessa etapa que se tem o comeo de todo o processo de atendimento. O
funcionrio da farmcia deve apresentar capacidade de compreender o que o cliente necessita
e formular uma mensagem que atraia a ateno, desperte o interesse e transmita a mensagem
30
claramente para o cliente. muito importante demonstrar para a pessoa atendida experincia,
confiana e ser agradvel como forma de ganhar mais consumidores (ITALIANI, 2006).
Os questionamentos dos clientes devem ser respondidos com total rigor e domnio
por parte do vendedor. Muitas empresas deixam a desejar nesse quesito por avaliar o
treinamento de seus funcionrios como um custo, o que na verdade um investimento. O
profissional que bem treinado destaca-se, transmite confiana e conseqentemente consegue
vender mais (MASSI, 2006).
Quanto a fatores relacionados localizao da Drogaria necessrio avaliar se ela
est em um local de fcil acesso, que apresenta segurana para ficar aberta durante a noite, se
bem iluminada, se a drogaria est bem visvel para as pessoas que circulam em suas
redondezas, alm do mais se ela est localizada em um local de grande circulao de pessoas,
se existem meios de transportes pblicos prximos e que no exista alta concentrao de
concorrentes (ITALIANI, 2006).
Um conceito bastante utilizado nos ltimos tempos em drogarias utilizar o layout,
voltado para o auto-atendimento. Apresentando gndolas bem organizadas e distribudas por
categorias de produtos, limpeza, cores e sonorizao adequadas ajudam a influenciar no
momento da compra. preciso avaliar quanto tempo o cliente fica no interior da loja, se ela
apresenta facilidade de movimentao, o sexo predominante, os hbitos de compras e os
produtos com maior demanda. Mas sempre fazendo um paralelo com os concorrentes,
analisando o tipo de layout que eles disponibilizam; a viso que ele tem a respeito dos clientes
e o diferencial que eles propem a oferecer (ITALIANI, 2006).
No contato direto com o cliente, o atendente tem a misso de transformar conceitos
complexos em informaes rpidas, simples e que permitam o entendimento do consumidor.
Para a pessoa que trabalha no atendimento em uma drogaria preciso ter um
autoconhecimento de suas habilidades e limitaes, mas acima de tudo buscar a compreenso
do que levou determinada pessoa a procurar e fazer um questionamento (ITALIANI, 2006).
A forma como o atendente se apresenta ao cliente influencia bastante no processo de
venda. As pessoas ao entrar em uma Drogaria so atradas pela postura e pela fala do
funcionrio, fator que determinante para a concluso da venda atual e de possveis
negociaes futuras entre o estabelecimento e o cliente (ITALIANI, 2006; MASSI, 2006).
preciso ter cuidado com a forma de falar. Essa uma forma de manter um cliente,
trata-se de uma estratgia de Marketing importante e que precisa ser trabalhada. A postura
corporal do atendente o que mais chama ateno nos clientes. A viso que as pessoas tm do
31
funcionrio da drogaria pode transmitir confiana, credibilidade, disposio para ajudar, bem
como, causar descrdito, falta de interesse e desconfiana na capacidade e na disposio de
atender, caso os clientes se deparem com um balconista desleixado (ITALIANI, 2006).
3.6.2 Estratgias de Marketing/Merchandising
O Merchandising essencial para um estabelecimento comercial. Deve-se

compreender que dependendo da forma como ele trabalhado, ele pode levar uma empresa ao
sucesso ou ao fracasso rapidamente (BLESSA, 2006).
A funo do Merchandising colocar o produto ou servio de forma eficaz no lugar
mais apropriado causando um impacto visual adequado. Ele importante, uma vez que existe
muita compra por impulso e no ponto-de-venda em anlise possvel comercializar vrios
produtos (COBRA, 2007).
Uma drogaria deve ser analisada por dois aspectos: o interno e o externo. A parte
externa tem que causar uma atrao nos clientes e a parte interna precisa envolver o
consumidor (ITALIANI, 2006).
A parte externa de uma Farmcia precisa ficar marcada na mente das pessoas; ao
necessitar de uma drogaria o interessante que as pessoas tenham um motivo para pensar
imediatamente em um local especfico. A parte de fora da farmcia tem que ser aconchegante
e necessita transmitir o tipo e a qualidade de relacionamento que ela quer desenvolver com o
pblico (ITALIANI, 2006).
O interior da farmcia chama ateno a princpio por suas cores; cores quentes
transmitem a sensao de objetividade e cores frias tranqilizam o ambiente, o que
importante no momento de compra de medicamentos. A iluminao influencia tambm no
processo de compra, locais escuros trazem insegurana, enquanto locais bem iluminados
proporcionam compras por impulso, uma vez que se consegue destacar mais os produtos
oferecidos, eles so melhores vistos (ITALIANI, 2006).
Uma questo interessante de se trabalhar que as farmcias precisam perder aquele
cheiro caracterstico de remdio como forma de desvincular esses estabelecimentos como
locais de doena e sim como casas de sade (ITALIANI, 2006).
O ambiente de uma drogaria que apresenta cor clara e bem iluminada transmite uma
idia de limpeza e confiana (MASSI, 2006).
32
Uma estratgia interessante hoje trabalhar com o pblico feminino. As mulheres

representam mais da metade nas vendas de uma Drogaria o que influencia no perfil dos
estabelecimentos, uma vez que elas so mais criteriosas; apresentam poder aquisitivo
satisfatrio; elas so as responsveis pelos filhos, geralmente, o que motiva a compra de
artigos infantis; elas ficam muito tempo no interior das farmcias o que aumenta o volume e o
valor das compras; so responsveis pela maior demanda de cosmticos, produtos de higiene
pessoal e limpeza, alm de valorizarem mais o atendimento personalizado (ITALIANI, 2006).
A promoo de vendas definida como um conjunto de aes que estimulam o seu
pblico-alvo, complementando a funo da propaganda e facilitando a venda pessoal
(ETZEL; WALKER; STANTON, 2001).
Para se realizar uma promoo de extrema importncia conhecer o hbito de compra
do cliente. Algumas medidas que podem ser tomadas para atrair mais a clientela colocar
preos que do a idia de que o valor apresentado baixo, como por exemplo, R$ 9,86, ter
estoque para produtos promocionais e sempre de forma visvel produtos comprados por
impulso (ITALIANI, 2006).
O layout da drogaria precisa formar um ambiente agradvel para realizao de
compras, facilitando o fluxo de pessoas e evitando corredores apertados e obstrudos (MASSI,
2006).
No colocar muitos produtos na entrada da drogaria para no trazer uma sensao de
desorganizao. Colocar produtos rentveis em locais mais perceptveis; estimular a compra
de produtos com qualidade superior; colocar produtos ligados a uma vida saudvel e
emagrecedores prximos a balana, para estimular a sua compra (ITALIANI, 2006).
O uso de uma espcie de Carto Fidelidade vem sendo uma estratgia adotada por
quase todas as drogarias, uma vez que dessa maneira possvel ter informaes a respeito de
hbitos dos clientes e trabalhar diferentes tipos de servios, tendo em vista que muitos
medicamentos esto sendo utilizados de forma contnua (ITALIANI, 2006).
Sendo assim, foram abordados temas que referem a conceitos e a histria do
Marketing, o Composto Mercadolgico, Marketing de Servios e Produtos e Planejamento de
Marketing utilizando-se autores como Alexandre Luzzi Las Casas, Philip Kotler, Marcos
Cobra e Regina Blessa entre outros. O captulo seguinte apresenta a metodologia utilizada na
pesquisa, a forma como ela foi utilizada, o universo, a amostra analisada, o processo de coleta
e tratamento de dados.
33
4. METODOLOGIA
4.1 Tipo de pesquisa
4.1.1
Quanto aos fins
O estudo em questo pode ser classificado como descritivo, pois essa pesquisa teve
como objetivo a descrio de caractersticas de determinada populao ou fenmeno, como se
props o estudo (SILVA & MENEZES, 2001).
4.1.2
Quanto aos meios
Foi desenvolvida uma pesquisa bibliogrfica com base em material j elaborado,

constitudo principalmente de livros e artigos cientficos. Assim como telematizada
utilizando-se de meio eletrnico para busca de dados, e artigos cientficos disponveis em rede
(GIL, 2009).
Um estudo de caso foi realizado, com o intuito de fazer um diagnstico para abertura
da Drogaria.
Tambm ocorreu uma pesquisa de campo, atravs da aplicao de um questionrio de
pesquisa composto por doze perguntas (Ver ANEXO 1 e 2). Com o intuito de se conhecer a
populao residente no entorno da Drogaria, no bairro Santa Isabel, em Anpolis/GO para
definir o tipo de atendimento a ser oferecido ao cliente, caracterizar os possveis produtos a
serem comercializados e direcionar as aes de marketing para a abertura do estabelecimento.
4.2 Universo e amostra
Participaram da amostragem 72 moradores da regio onde se localiza a Drogaria Oasis

na Cidade de Anpolis-GO, no bairro Santa Isabel. Definiu-se como espao amostral
aleatrio, cinco quarteires, sendo estes a quadra onde se situa a drogaria, a quadra a cima, a
quadra abaixo e as quadras laterais.
34
4.3 Seleo de sujeitos
4.3.1 Critrios de incluso dos sujeitos
As pessoas foram includas na pesquisa, desde que desejassem responder ao

questionrio de pesquisa no importando o sexo, escolaridade, classe social, maiores de 18
anos e residentes no espao amostral.
4.3.2 Critrios de Excluso dos sujeitos
Foram excludas da pesquisa pessoas que se recusaram a participar dela ou estivessem

fora dos critrios de incluso.
4.4 Coleta de dados
Os dados bibliogrficos foram coletados por meio de reviso, atravs de livros e

artigos cientficos, tanto impressos quanto telematizados. Os artigos cientficos publicados
pela internet foram selecionados nas bases de dados como Scielo, ANPAD, ANGRAD e
Portal do Marketing, mediante busca por palavras-chave como: Marketing, Marketing
Farmacutico, Mix de Marketing, Administrao de Empresas. Quanto aos livros foram
utilizados os encontrados, da rea de Administrao, Marketing e Marketing Farmacutico
que continham informaes relevantes sobre o assunto em questo.
Os dados prticos foram coletados atravs da distribuio de um questionrio de
pesquisa com doze perguntas, aos sujeitos includos no espao amostral.
4.5 Tratamento dos dados
Procedeu-se um levantamento percentual das respostas provenientes dos questionrios.

Utilizou-se o programa Microsoft Office Excel 2007 do pacote Windows, para construo de
grficos, para melhor visualizao dos resultados. Assim os dados foram analisados
quantitativamente e qualitativamente, em anlise textual comparada ao referencial terico.
35
4.6 Dificuldades do mtodo
As principais dificuldades inerentes ao trabalho foram recusa da participao na

pesquisa, por parte dos candidatos moradores dos cinco quarteires prximos a Drogaria
Oasis, a dificuldade em encontrar os moradores em suas residncias e a pouca variedade na
literatura em artigos e livros sobre Marketing Farmacutico.
Neste captulo delineou-se a metodologia utilizada nesse Trabalho, incluindo: tipo de
pesquisa; universo e amostra; seleo de sujeitos; coleta de dados; tratamento dos dados e as
dificuldades do mtodo. O captulo seguinte apresenta os resultados da pesquisa e sua
discusso.
36
5. RESULTADOS E DISCUSSO
5.1 Resultados da Pesquisa
Com o objetivo de se analisar alguns fatores que so de extrema importncia para a
elaborao de uma proposta eficiente de Marketing para uma drogaria que acaba de se instalar
em uma regio de Anpolis, se faz necessrio avaliar o perfil scio-econmico e os hbitos da
populao que moram ao redor da empresa.
Foram aplicados questionrios em ruas circunvizinhas da regio onde est localizada
a Drogaria Osis, no bairro Santa Isabel. O questionrio foi composto por doze questes,
sendo que cinco delas analisaram o perfil scio-econmico da populao e as demais
observavam os hbitos das pessoas entrevistadas quando necessitavam de servios
farmacuticos em drogaria.
A primeira questo analisava o sexo da pessoa participante da pesquisa, a Figura 1
ilustra os resultados obtidos.
Figura 1- Distribuio da amostra segundo o sexo.

Fonte: Pesquisa dos autores (2011).
Pode-se inferir que com relao ao sexo, teve-se uma participao homognea entre
homens e mulheres entrevistados, sendo 51,39% de mulheres e 48,61% de homens.
37
A segunda pergunta foi em relao faixa etria da populao entrevistada, conforme

ilustrado na figura 2.
Figura 2- Faixa etria.

Observou-se muita participao de pessoas jovens, com idade entre 19 e 30 anos,

41,66% dos entrevistados. Uma caracterstica do bairro, uma vez que por estar em uma regio
de grande concentrao de colgios e centros universitrios, nele existem vrias repblicas
universitrias onde moram pessoas provenientes de todas as partes do Brasil que chegam
cidade de Anpolis para estudar e acabam se instalando na regio, fator esse que influenciou
bastante na amostra. A segunda maior participao foi de pessoas com faixa etria entre 31 e
40 anos, 19,44% dos entrevistados.
38
A questo seguinte analisou o nvel de escolaridade da amostra. Os resultados podem

ser verificados conforme mostra a Figura 3.
Figura 3- Escolaridade.
Conforme j havia sido analisado na questo de nmero dois, onde se observou a

grande quantidade de pessoas consideradas jovens participando da pesquisa, foi possvel
correlacionar os resultados, uma vez que 34,72% dos entrevistados apresentavam curso
superior incompleto, ou seja, na maioria dos casos as pessoas estavam com curso superior em
andamento e 19,44% dos entrevistados possuam um curso superior completo o que
demonstra um nvel maior de instruo de grande parte dos entrevistados.
39
A quarta pergunta da pesquisa tinha como objetivo registrar a densidade populacional

da regio, visando ter uma dimenso de quantas pessoas moram em cada residncia. A figura
4 ilustra os resultados obtidos.
Figura 4 Densidade Populacional

Os dados obtidos demonstram que a maior parte das casas em que se realizou a
pesquisa composta por quatro pessoas, 29,16%, sendo que o perfil analisado o da maioria
um casal e dois filhos ou ento quatro estudantes universitrios que dividiam uma casa na
regio por estar prxima das faculdades.
Em algumas residncias moravam apenas duas pessoas, 25%, que eram casais ou duas
pessoas que esto em Anpolis para estudar e dividem uma casa. Outro dado considervel o
de casas compostas por trs pessoas, 18,05%, um casal e apenas um filho.
40
A ltima questo relacionada ao perfil da populao analisava a renda familiar das

casas onde a pesquisa foi realizada. Os resultados obtidos esto ilustrados na figura 5.
Figura 5 - Renda Familiar.

Observou-se que 44,44% das pessoas que foram entrevistadas possuam uma renda
familiar entre 2 e 5 salrios mnimos. Notou-se uma condio econmica considerada
satisfatria das pessoas que moram na regio da drogaria. Se esse resultado for
complementado com 25% das casas do bairro onde se tem uma renda entre 5 e 10 salrios
mnimos, observa-se a existncia de uma populao considerada de classe mdia, o que torna
um ponto positivo para instalao de um estabelecimento farmacutico, devido ao capital
disponvel dos moradores para se trabalhar com algum tipo de comrcio na regio. Devido a
essa caracterstica pode se oferecer uma maior variedade de produtos, especialmente
cosmticos e perfumaria, com o intuito de atrair a ateno dos consumidores.
41
A questo de nmero seis prope analisar os hbitos das pessoas entrevistadas

quando elas procuram uma Drogaria, os servios que elas mais buscam e as suas principais
necessidades. Os resultados so demonstrados na Figura 6.
Figura 6- Servios procurados em uma Drogaria (A- Ateno Farmacutica; B- Aquisio de medicamentos; CAquisio de cosmticos, perfumaria, produtos de higiene pessoal; D- Aquisio de suplementos alimentares; ETeste de glicemia; F- Aferio de presso arterial; G- Utilizao da balana; H- Artigos infantis).
Nessa questo foi oferecida a oportunidade de se marcar mais de uma opo.

Conforme j se esperava 81,94% da amostra optou por assinalar a Aquisio de
Medicamentos como a principal finalidade de se buscar uma drogaria. Entre as pessoas
analisadas 66,66% tinham como objetivo conseguir Ateno Farmacutica, o que demonstra
que grande parte das pessoas confia nas informaes e na ajuda que pode ser oferecida pelos
profissionais que atuam na Drogaria. Dentro desse contexto a Aferio da Presso Arterial foi
assinalada por 34,72% e a busca por realizao de Teste de Glicemia foi de 13,88%,
atividades essas que se encaixam como parte das atividades realizadas no processo de
Ateno Farmacutica.
Sugere-se que o estabelecimento disponibilize como forma de realizar um controle da
sade de seu cliente e como forma de fidelizao, um carto com as informaes da drogaria e
que constem todas as atividades realizadas pelo paciente (Ver Anexo 3).
Outra questo relevante a grande quantidade de entrevistados que tem como hbito
ao entrar em uma Drogaria utilizar a Balana, 55,55%, a fim de verificar sua massa corporal.
Fator que pode ser bem explorado pelo Marketing, uma vez que pode-se trabalhar com linhas
42
de produtos ligados a uma vida saudvel, emagrecedores, suplementos alimentares como

forma de estimular as vendas do estabelecimento.
Uma linha de produtos que deve ser trabalhada pelo proprietrio do estabelecimento e
que, com certeza vem sendo bastante explorada por grande parte das Farmcias e Drogarias
a rea de cosmticos, perfumaria e higiene pessoal. Investir em produtos dessa natureza pode
resultar em aumento da lucratividade, uma vez que so mercadorias que apresentam uma
margem de lucro considervel, alm de serem produtos que podem ter a sua venda
estimulada.
Os cosmticos podem ser utilizados como uma forma de atrair o cliente para realizar
compras por impulso dentro de uma Drogaria. Trabalhado da forma correta, com exposio
estratgica dos produtos (Merchandising no ponto de venda), proporcionando variedade de
produtos e trabalhando com mercadorias de qualidade possvel obter resultados positivos
para o comrcio.
Conforme foi observado na pesquisa, as pessoas que residem nas proximidades da
Drogaria Osis apresentam poder aquisitivo satisfatrio e 54,16% das pessoas entrevistadas
demonstraram que existe interesse por parte delas, quanto aos produtos da linha de cosmticos
disponveis na Drogaria. Com base nesses resultados, propem-se que seja realizada pelo
proprietrio, aes de melhorias em suas linhas de cosmticos e que se realizem atividades
promocionais, como forma de explorar comercialmente os moradores da regio que possuem
renda e interesse nesse tipo de produto.
Poucas pessoas escolheram as alternativas de buscar por Suplementos Alimentares
5,55% e Artigos Infantis 11,11%. Mas so produtos que devem possuir estoques conforme
demanda, apresentar variedades de opes para serem adquiridos quando procurados.
43
A questo de nmero sete analisou o fator de maior influncia na busca por uma
Drogaria. Os resultados obtidos esto ilustrados na Figura 7.
Figura 7 Fator de maior influncia ao buscar uma Drogaria.

Entre os entrevistados 40,27% escolheram o Atendimento como o fator de maior

influncia ao buscar uma Drogaria. Segundo Italiani (2006, p.170) o atendimento
fundamental para qualquer tipo de comrcio, uma vez que ele a entrega com excelncia de
servios e produtos para um cliente de forma que v satisfazer desejos e necessidades dos
mesmos. Muitas pessoas preferem ser bem tratadas e terem suas dvidas e necessidades
assistidas do que um preo menor nos servios. O Atendimento um fator determinante para
o cliente voltar ou no a sua Drogaria.
A pesquisa revelou que 27,77% das pessoas tinham o preo como fator de influncia
na busca por uma Drogaria, ou seja, disponibilizar formas variadas de pagamento (carto de
crdito, nota promissria, crdito pessoal), trabalhar com preos acessveis e trabalhar
descontos sobre o valor de medicamentos so formas de atrair esse pblico.
A localizao a opo preferida por 20,83% dos participantes da pesquisa. Estar em
um local estratgico fundamental para o crescimento do estabelecimento. As pessoas que
optaram por essa alternativa alegaram a proximidade de suas casas, ser o fator determinante
pela escolha de uma Drogaria, pela comodidade e rapidez de sanar a sua necessidade.
Com 11,11% da escolha dos entrevistados o Amplo Horrio de Atendimento foi o
fator de menor escolha no que se refere influncia na busca por uma Drogaria. As pessoas
que escolheram essa opo alegaram que devido as suas atividades dirias necessitavam de
44
estabelecimentos que ofereciam um horrio de atendimento ao pblico estendido, uma vez

que elas possuam um horrio limitado para ir a uma Drogaria, exceto em casos de
emergncia.
A questo de nmero oito propunha analisar as classes de medicamentos mais
utilizadas pelos moradores da regio. Nessa pergunta as pessoas entrevistadas puderam
assinalar mais de uma alternativa. Os resultados obtidos esto ilustrados na Figura 8.
Figura 8- Classes de medicamentos utilizados com freqncia pela amostra.

Observou-se que os Analgsicos (87,50%) e os Antiinflamatrios (73,61%) foram as

classes de medicamentos mais escolhidas pelos entrevistados. Sendo assim, cabe ao
proprietrio da Drogaria disponibilizar uma maior variedade desses produtos e manter um
estoque que atenda as necessidades da populao, evitando que ocorra perda de vendas por
falta de mercadorias, principalmente dessas que so as mais utilizadas e conseqentemente
procuradas pelo pblico.
Os Antibiticos (41,66%) foram a terceira opo mais escolhida entre os
entrevistados. Levando em considerao que esses medicamentos possuam uma venda
sazonal cabe ao proprietrio manter um estoque desses produtos e ficar atento ao perodo que
existe maior procura dessa classe para montar seu estoque.
Os Antihipertensivos (40,27%) foram a quarta opo de escolha entre os
participantes da pesquisa, uma vez que esses produtos so de uso contnuo e utilizados por
uma parcela considervel da populao. Como estratgia de fidelizao, pode-se oferecer
servios diferenciados para os clientes como acompanhamento do tratamento da Hipertenso,
45
aferio da presso arterial e trabalhar com preos diferenciados para essa classe de
medicamentos.
Outro fator relevante quanto aos Anti-Hipertensivos a adeso da Drogaria ao
programa Farmcia Popular, onde o cliente consegue os medicamentos para o seu tratamento
com um alto desconto e o proprietrio do estabelecimento alm de conseguir a fidelizao de
um cliente pelo baixo preo, tem parte do valor dos medicamentos custeados pelo Governo
Federal se tornando uma nova possibilidade de aumentar o seu faturamento.
Anti-Helmnticos (1,38%), Anticoncepcionais (9,72%), Antiarrtmicos (8,33%),
Anti-Asmticos (5,55%), Antidepressivos (6,94%), Antidiabticos (13,88%) e Aniepilpticos
(0%) foram medicamentos de menor escolha entre os entrevistados.
A questo de nmero nove analisou entre os entrevistados os fatores que transmitiam
confiana ao entrar em uma Drogaria. Os resultados obtidos esto ilustrados na Figura 9.
Figura 9 Fator de que transmite confiana ao entrar em uma Drogaria.

A maioria dos entrevistados (40,27%) tinha no Aspecto Geral da Drogaria, o fator

que transmitia maior confiana ao buscar o estabelecimento, ou seja, o comrcio deve ser
analisado de forma ampla, do seu exterior, passando pela organizao interna at chegar ao
balco onde ser realizado o atendimento.
A disponibilidade dos funcionrios para responder suas perguntas (29,16%) e a
Educao e Simpatia dos Funcionrios (26,38%) demonstram a influncia de um bom
atendimento na transmisso de confiana da Drogaria para os seus clientes.
46
A Limpeza da Drogaria (4,16%) teve menor escolha entre os entrevistados no por

ter importncia desconsiderada, mas sim por estar includa em uma das caractersticas do
Aspecto Geral da Drogaria.
A pergunta de nmero dez buscou conhecer o comportamento das pessoas
entrevistadas, ao entrar em uma Drogaria. Os resultados podem ser observados na Figura 10.
Figura 10 Comportamento do entrevistado, ao entrar em uma Drogaria.

Foi observado que a maioria dos entrevistados (56,94%), ao entrar em uma Drogaria,
tem o comportamento de ir diretamente ao balco em busca de medicamentos. Desta forma
prope-se ao proprietrio da Drogaria que promova aes de Merchandising no interior do
estabelecimento para atrair a ateno desses clientes e estimular principalmente a venda por
impulso de produtos cosmticos, perfumaria e higiene pessoal podendo, assim, maximizar sua
lucratividade.
Observou-se que 26,38% dos entrevistados vo diretamente ao balco, mas param e
olham as outras sees e que 15,27% primeiramente circulam pela drogaria para ver o que ela
oferece e somente 1,38% vo diretamente para as outras sees com um objetivo definido.
Devem-se buscar formas de atrair a ateno dessas pessoas que entram na Drogaria, no
somente com intuito de adquirir medicamentos oferecendo diversidade entre produtos,
qualidades e preos para atender esse pblico.
47
A questo onze buscou conhecer o horrio disponvel pelos entrevistados para ir a uma
Drogaria. Os resultados podem ser visualizados na Figura 11.
Figura 11 Horrio que o entrevistado normalmente vai a uma drogaria.

O perodo da noite foi o horrio de maior escolha entre os entrevistados perfazendo o

total de 51,38%, considerando esse fator como determinante no processo de vendas cabe ao
proprietrio oferecer um horrio de atendimento noturno para satisfazer as necessidades
desses clientes.
O perodo da manh foi a escolha de 13,88% dos entrevistados e 29,16% optaram
pelo perodo vespertino. O horrio do almoo foi escolhido por 5,55% das pessoas que
alegaram ser o nico horrio disponvel devido s outras atividades dirias.
Assim possvel analisar que a maior parte das vendas concentra-se no perodo da
tarde e a noite.
48
E por fim, a questo de nmero doze observou o dia da semana que as pessoas tm
maior disponibilidade para ir ao estabelecimento farmacutico. Os resultados obtidos esto
ilustrados na Figura 12.
Figura 12 Dia da semana preferido para ir a uma Drogaria.

A pesquisa observou que 68,05% dos entrevistados tinham os dias entre Segunda e
Sexta como os preferenciais para se adquirir medicamentos, cosmticos e buscar os outros
servios oferecidos pela Drogaria.
O Sbado foi a preferncia de 22,22% do pblico entrevistado e Domingo foi a
escolha de 9,72%. No houve escolha pela opo Feriados, como um dia para ir a uma
Drogaria. Os pesquisadores sentiram-se surpreendidos com a escolha dos dias de compra por
parte dos pesquisados. Acreditava-se que o dia preferido para as compras na Drogaria seria no
sbado.
49
5.2 Plano de Marketing utilizado para a abertura da Drogaria Oasis
O Plano de Marketing uma ferramenta que possibilita analisar o mercado, bem

como, suas variaes e tendncias. Por meio dele se obtm resultados e possvel traar
estratgias para se alcanar competitividade (GOMES, 2005).
A seguir, ser demonstrado o Plano de Marketing que foi elaborado e que deu origem
a Drogaria Oasis.
5.2.1 Sumrio Executivo
O negcio refere-se abertura da drogaria Oasis, na cidade de Anpolis, no bairro

Santa Isabel, regio de classe mdia e bem localizada.
O estabelecimento oferecer alm da comercializao de medicamentos e demais
produtos, um atendimento personalizado aos seus clientes que necessitam de informaes e
servios que podem ser efetuados em uma drogaria.
Como forma de buscar sucesso logo na abertura do estabelecimento, realizou-se uma
pesquisa a fim de analisar o perfil scio-econmico dos moradores da regio onde se
localizar a drogaria.
Aps o estudo analisou-se que existe uma preferncia da populao pelo bom
atendimento por parte do estabelecimento, que preciso investir na aquisio de diversos
produtos como forma de atender aos vrios desejos e necessidades das pessoas, ampliao do
horrio previsto de funcionamento no perodo noturno e cuidar do aspecto geral da drogaria
limpeza e organizao.
A drogaria Oasis ser aberta com o intuito de oferecer uma opo de qualidade no
que se refere sade, com o objetivo de oferecer medicamentos, cosmticos, perfumaria,
produtos de higiene pessoal, suplementos alimentares, artigos infantis, bem como, a prestao
de servios de aferio de presso arterial e teste de glicemia.
Com as estratgias delineadas no Planejamento de Marketing, procura-se atingir
metas financeiras e estruturais, resistir concorrncia existente, ter excelncia nos servios e
atendimento prestados, visando sempre satisfao do cliente.
50
5.2.2. Anlise do Ambiente
5.2.2.1. Fatores Econmicos
Com os resultados obtidos na pesquisa observa-se um ambiente favorvel ao

crescimento da empresa, uma vez que foi verificado um potencial financeiro satisfatrio dos
possveis clientes da drogaria, que possuam em sua maioria uma renda familiar de dois at
cinco salrios mnimos (44,44%) e de cinco a dez salrios mnimos (25%). Esses dados
demonstram que os moradores da regio apresentam capital financeiro para adquirir os
produtos oferecidos pela drogaria.
5.2.2.2. Fatores Scio-culturais
A pesquisa indica que grande parte das pessoas entrevistadas realiza, durante quase
todo dia, algum tipo de atividade: profissional, acadmica ou esportiva; dessa forma uma
grande parcela (51,38%) optou pelo perodo noturno como o preferencial para ir a uma
drogaria. Dessa forma, deve-se executar uma ao que possibilite o funcionamento da
empresa no perodo noturno, como por exemplo, at as 22 horas.
Outra caracterstica significativa da regio a presena de grande quantidade de
pessoas jovens, entre dezenove e trinta anos (41,66%). Com esse dado possvel propor que o
estabelecimento oferea produtos voltados principalmente a esse pblico enfatizando a linha
de cosmticos, perfumarias e higiene pessoal, tendo em vista que se trata de um grupo que
no utiliza medicamentos com freqncia e que compem a maioria dos moradores da regio.
5.2.2.3 Fatores Polticos, Legais e Tecnolgicos
Os Fatores Polticos, Legais e Tecnolgicos causam alguns impactos na gesto da

drogaria Oasis. Os considerados fatores polticos no interferem no campo de atuao desse
estabelecimento.
Os Fatores Legais causam impacto na empresa desde a sua criao at durante todo o
seu perodo de funcionamento. Tendo em vista que, uma drogaria um estabelecimento
comercial e de sade, possuindo legislao intrnseca para sua abertura e funcionamento, o
que deve ser observado criteriosamente. Essa legislao constantemente alterada e o
51
estabelecimento deve se adequar sempre que solicitado o que pode demandar custos para o
estabelecimento.
Existe ainda, a limitao quanto aos tipos de propagandas utilizadas para esses
estabelecimentos, tendo em vista que essa atividade s pode ser executada em medicamentos
isentos de prescrio, cosmticos, perfumarias e produtos de higiene pessoal.
Os Fatores Tecnolgicos disponveis so satisfatrios para o funcionamento da
drogaria, uma vez que no se exige alta tecnologia para que haja eficcia no servio e os
equipamentos utilizados no geram custos elevados.
5.2.2.4. Concorrncia
No existe um grande nmero de drogarias na regio. Contudo, a drogaria

concorrente mais prxima j est instalada na regio h mais de vinte anos, apresenta uma
grande estrutura e possui vrios clientes fidelizados.
5.2.2.5 Fatores Internos
A drogaria Oasis possui trs funcionrios, dois computadores, uma infra-estrutura

que atende a todas as normas preconizadas pela Vigilncia Sanitria. O servio de entrega
atende apenas a regio do estabelecimento e no se realiza alguns procedimentos, como
perfurao do lbulo auricular.
5.2.3 Anlise SWOT
A anlise SWOT tem como objetivo avaliar os pontos fortes e fracos de uma
empresa, bem como, suas oportunidades e ameaas. Essa avaliao feita com a observao
dos resultados da anlise de ambiente do Plano de Marketing (PRIDE; FERREL 2001).
O Quadro 2 demonstra a anlise SWOT da drogaria Oasis.
52
Pontos Fortes
Boa Localizao
Preos competitivos
Produtos de qualidade
Facilidade de acesso
Funcionamento em feriados
Boa estrutura
Funcionrios capacitados
Proprietrio considera uma gesto de
Marketing importante para o
crescimento da empresa
Oportunidades
Aumento no nmero de moradores

da regio
Conquistar os clientes da empresa
concorrente
Poucos concorrentes
Crescimento da demanda por
medicamentos e produtos oferecidos
em drogarias
Aumento dos gastos em sade
Clientes com recursos financeiros
satisfatrios
Pontos Fracos
Servio de entrega no estruturado

Deficincia na realizao de alguns
tipos de servios, como perfurao de
lbulo auricular.
Horrio de funcionamento dirio
reduzido
Capital financeiro disponvel para
grandes investimentos
Segurana na regio onde est
localizada a empresa
Falta de um banco de dados para
cadastro de clientes
Formas de pagamento limitadas
Ameaas
Surgimento de novos concorrentes

Alteraes na legislao que gerem
custos elevados para sua adaptao
Saturao do mercado
Concorrncia consolidada no mercado
Quadro 2 Anlise SWOT da Drogaria Oasis

Fonte: Autores da pesquisa (2011)
5.2.4 Objetivos de Marketing
Objetivos Financeiros: Alcanar um total de vendas mensal no valor de R$ 16.000,00

reais em at seis meses.
Objetivos Estruturais: Ser referncia no ramo de Farmcias e Drogarias. Criar um

banco de dados com o cadastro de pessoas e outras empresas, a fim de conquistar
novos clientes. Aderir ao programa Farmcia Popular para atender os moradores da
regio. Ampliar as formas de pagamento, no processo de comercializao com o
pblico. Estabelecer um servio de entregas que atenda a toda cidade.
Objetivos Futuros: Expandir a rea do estabelecimento em at trs anos. Aumentar o

quadro de funcionrios. Triplicar o faturamento em trs anos.
53
5.2.5 Estratgias de Marketing
5.2.5.1 Pblico-Alvo
As pessoas que so o pblico-alvo da drogaria Oasis so, principalmente, os

moradores da regio onde ela ser instalada.
Com base nos resultados obtidos na pesquisa, as atividades de Marketing da drogaria
sero concentradas em oferecer produtos que atendam ao pblico alvo, como: medicamentos,
cosmticos, perfumaria e produtos de higiene pessoal.
5.2.5.2 Definio da Marca
A drogaria ser aberta com o nome fantasia Drogaria Oasis. A palavra Oasis
significa lugar de tranqilidade. Essa a imagem que o proprietrio deseja transmitir para a
populao, que se trata de uma casa de sade, desvinculando as drogarias como sendo um
local relacionado com doenas.
5.2.5.3 Mix de Marketing
5.2.5.3.1 Produto
As estratgias da drogaria Oasis quanto aos seus produtos devem ser focadas na
implementao de um amplo e diversificado estoque das classes de medicamentos mais
procurados segundo a pesquisa, analgsicos, antiinflamatrios, antibiticos e antihipertensivos. Oferecer uma diversidade quanto a marcas de produtos cosmticos, de
perfumaria e de higiene pessoal que tenha qualidade de forma a satisfazer a todo o pblico
consumidor.
5.2.5.3.2 Preo
Com relao ao preo dos produtos e servios oferecidos pela drogaria Oasis, ela
deve oferecer preos acessveis e de acordo com o potencial financeiro do seu pblico-alvo.
Trabalhar, inicialmente, com a margem mxima de descontos para os seus clientes em
54
medicamentos como uma forma de conquistar clientes e equiparar aos preos praticados pelos
seus concorrentes, oferecer preos promocionais, dar ao seu cliente descontos nas compras a
vista e realizar valores diferenciados para clientes que sejam cadastrados na drogaria.
5.2.5.3.3 Praa
A drogaria Oasis apresenta uma tima localizao, de fcil acesso em uma regio
tradicional da cidade, que possu carncia de drogarias. No possui estacionamento prprio,
porm no apresenta dificuldades de estacionamento na via pblica. Est localizada prxima a
colgios, faculdades, a um posto de gasolina e vizinha de uma pizzaria que tambm est em
processo de abertura.
5.2.5.3.4 Promoo (Propaganda e Publicidade)
Como forma de estimular o crescimento na demanda de clientes para a drogaria

apresenta-se as seguintes estratgias promocionais: o envio de material informativo com
nome, telefone e endereo da drogaria para as residncias da regio, distribuio de panfletos
e cartazes para os comrcios vizinhos que no faam parte do mesmo ramo de atuao,
anncio da drogaria em carro de som, veiculao do nome da drogaria em outdoors e jornais,
participao como patrocinador de eventos que aconteam na regio e a promoo de eventos,
como por exemplo, dedicar um dia da semana para a realizao comunitria de teste de
glicemia e aferio de presso, como forma de atrair as pessoas para o estabelecimento.
5.2.6 Implementao do Marketing
A Implementao do Marketing a elaborao e execuo de estratgias que visam

traar um plano de ao das tticas a serem adotadas na promoo do empreendimento. O
Quadro 3 permite analisar como possvel ter controle desse processo.
55
Aes
Material
informativo para
residncias vizinhas
Distribuio de
panfletos e cartazes
Anncio em carro
de som
Responsvel
Custo estimado/
quantidade
Perodo
Proprietrio
R$ 200,00
Para 4.000 cartes
com informaes
bsicas (nome,
telefone e endereo)
Devido quantidade
de cartes a previso
que haja a
distribuio em
perodo de
aproximadamente
quatro meses
Proprietrio
R$ 150,00
Para 40 Panfletos em
forma de cartazes
personalizados a
serem distribudos
nos comrcios da
regio
Distribuio de todo
o material em at
uma semana e
substituio mensal
dos panfletos.
Proprietrio
R$ 540,00
Apenas um carro de
som
Valor mensal do
anncio em carro de
som, trs vezes por
semana
R$ 600,00 um
Outdoor
Propaganda da
Valores estipulados
R$ 50,00 uma
drogaria em
Proprietrio
para o perodo de um
insero no
outdoors e jornais
ms
informativo
comercial local
R$ 300,00
Conforme acontea
Valor fixo para o
eventos na regio,
Patrocnio de
Proprietrio
patrocnio de
no excedendo mais
eventos na regio
qualquer evento que
de dois patrocnios
acontea na regio
mensais
R$ 300,00
Valor gasto com
Ao comunitria
Valor gasto uma vez
Proprietrio e demais
aluguel de mesas e
de prestao de
por semana sem
funcionrios
cadeiras e matrias
servios
previso de trmino
para realizao de
testes de glicemia
Observao: Os dados e valores apresentados no quadro foram fornecidos pelo proprietrio
da drogaria.
Quadro 3 Implementao do Plano de Marketing
Fonte: Autores da pesquisa (2011)
5.2.7 Avaliao e Controle
A Avaliao e Controle de um Planejamento de Marketing analisam a diferena entre

os resultados esperados e os resultados obtidos. O objetivo principal elaborar medidas
corretivas e preventivas do Plano em execuo (GOMES, 2005).
56
No planejamento da Drogaria Oasis para anlise de seu desempenho, esto as

avaliaes mensais do desempenho da sua equipe de trabalho, a averiguao do nvel de
satisfao dos clientes, estimar custos tanto de entrada quanto de sadas e avaliar se as metas
de faturamento esto sendo atingidas.
Desta forma, o plano de Marketing da drogaria Oasis foi delineado a fim de
estruturar e sustentar suas decises mercadolgicas, conhecer pontos fracos e fortes, proteger
contra as ameaas e saber aproveitar as oportunidades. muito importante que ele esteja
sempre atualizado e que acompanhe as mudanas de mercado para que ocorra um bom
desempenho do empreendimento.
57
6. CONCLUSO
O Marketing uma cincia capaz de criar, promover e fornecer bens e servios a
clientes sejam estes pessoas fsicas ou jurdicas. Todas as empresas tm como objetivo formar
uma marca slida e obter sucesso no mercado (KOTLER, 2000).
No ramo farmacutico, as drogarias so os principais estabelecimentos comerciais.
Em um mercado cada vez mais competitivo e saturado, se faz necessria a implantao de
aes de Marketing voltadas para o gerenciamento desse tipo de negcio.
O presente trabalho teve como objetivo propor algumas medidas de Marketing para a
abertura de uma drogaria, analisando por meio de pesquisa do mercado o perfil da populao,
com relao aos hbitos de procura desse estabelecimento. Para isso, buscou-se diagnosticar o
tipo de atendimento adequado para oferecer aos clientes, os tipos de produtos a serem
disponibilizados no estabelecimento e esboar um modelo de Plano de Marketing para dar
sustentao s atividades da drogaria.
Os resultados obtidos demonstraram que a drogaria Oasis localiza-se em uma regio
onde os moradores apresentam em grande parte idade inferior a trinta anos, renda familiar
satisfatria, prezam pelo bom atendimento e possuem hbitos de compras noturnas.
Foi possvel desenvolver um Plano de Marketing para a abertura da drogaria,
analisando os fatores culturais, polticos e tecnolgicos que a influenciam. Verificar seus
pontos fortes e fracos, meios de fugir das ameaas e aproveitar as oportunidades. Analisar
todos os componentes envolvidos em um processo de comercializao: preo, praa, produto
e promoo. Projetar a execuo de aes bem como orar seus valores. E por fim,
estabelecer um padro de manuteno desse projeto para o bom desempenho do
empreendimento.
Neste trabalho percebeu-se a importncia de se usar ferramentas cientficas de
administrao, no caso o sistema de Marketing, para se planejar a abertura da drogaria e
atualmente j alegrar-se com este comrcio aberto e gerando frutos. Espera-se que as pessoas
no abram seus negcios sem antes planej-lo e sem conhecer os benefcios que o Marketing
oferece.
58
7. REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
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59
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www.cedet.com.br/index.php?/Tutoriais/Marketing/mix-demarketing-4-pas-produto-preco-promocao-e-praca.html> Acesso em: 26 de set. de 2011.
60
ANEXO 1 TERMO DE CONSENTIMENTO LIVRE E ESCLARECIDO
UNIVERSIDADE ESTADUAL DE GOIS

(Criada pela lei n 13.456 de Abril de 1999, publicada no DOE-GO de 20 de Abril de
1999)
UNIDADE UNIVERSITRIA DE CINCIAS EXATAS E TECNOLGICAS
BR 153, n 3105 Fazenda Barreiro do Meio Campus Henrique Santillo Anpolis
GO Caixa Postal 459 CEP 75132400
Telefone(s): (0xx62) 3328-1139 FAX: (0xx62) 3328-1159 CNPJ: 01112580/000171
CURSO DE FARMCIA
TERMO DE CONSENTIMENTO LIVRE E ESCLARECIDO
Voc est sendo convidado(a) para participar, como voluntrio, em uma pesquisa.
Aps ser esclarecido(a) sobre as informaes a seguir, no caso de aceitar fazer parte do
estudo, assine ao final deste documento, que est em duas vias. Uma delas sua e a outra do
pesquisador responsvel.
Desde logo fica garantido o sigilo das informaes pessoais/sigilosas. Em caso de
recusa voc no ser penalizado(a) de forma alguma.
INFORMAES SOBRE A PESQUISA:
Ttulo do Projeto: Aes de Marketing para abertura de uma drogaria
Pesquisadores Responsveis: Jos Tiago de Sousa (62) 90909188-8736 / Luiz Carlos de
Lima Jnior 90908132-1985
Telefone para contato: (62) 90909188-8736 / (62) 90908132-1985. Voc poder entrar em
contato a qualquer momento antes, durante e aps o estudo e tirar todas as suas dvidas
com os pesquisadores, mesmo em ligaes a cobrar.
O objetivo deste estudo propor aes de Marketing para abertura de uma
drogaria na cidade de Anpolis na Vila Santa Isabel. A pesquisa ser realizada com o uso
de um questionrio, sendo que as variveis analisadas sero: Idade, sexo, escolaridade, renda
e os principais hbitos ao procurar os servios prestados em uma drogaria. As pessoas sero
includas na pesquisa, desde que desejem responder ao questionrio de pesquisa no
importando sexo, escolaridade, classe social desde que sejam maiores de 18 anos e moradores
do bairro Santa Isabel.
No h nenhum risco ou prejuzo que podem ser provocados pela pesquisa. Para
avaliao ser utilizado um questionrio, com 12 perguntas. garantido o sigilo de todas as
informaes pessoais aqui prestadas.
Anpolis,____de____________de 20__, _____________________________________.
Pesquisador Responsvel.
61
CONSENTIMENTO DA PARTICIPAO DA PESSOA COMO SUJEITO

Eu, _____________________________________, RG no _______________, abaixo
assinado, concordo voluntariamente em participar do estudo: Aes de Marketing para
abertura de uma drogaria, como sujeito. Declaro ter sido devidamente informado e
esclarecido pelo pesquisador ___________________________ sobre os objetivos da
pesquisa, os procedimentos nela envolvidos, assim como os possveis riscos e benefcios
envolvidos na minha participao. Foi me dada a oportunidade de fazer perguntas e recebi
telefones para entrar em contato, a cobrar, caso tenha dvidas. Fui orientado para entrar em
contato com o CEP-UEG-UNUCET (fone 3328-1139), caso me sinta lesado ou prejudicado.
Foi-me garantido que no sou obrigado a participar da pesquisa e posso desistir a qualquer
momento, sem qualquer penalidade. Recebi uma cpia deste documento.
Anpolis,____de___________de 20__,_____________________________________.
Assinatura do sujeito.
Presenciamos a solicitao de consentimento, esclarecimentos sobre a pesquisa e aceite
do sujeito em participar.
Nome________________________________ Assinatura:_______________________
Nome:________________________________ Assinatura:_____________________________
62
ANEXO 2 QUESTIONRIO DE PESQUISA
Universidade Estadual de Gois

Unidade Universitria de Cincias Exatas e Tecnolgicas
Curso de Farmcia
Este questionrio parte do Trabalho de Concluso do Curso de Farmcia da Universidade

Estadual de Gois.
1. Sexo?
(A) Feminino.
2. Idade?
(B) Masculino.
(A)- at 18 anos
(B)-19 a 30 anos
(C)31 a 40 anos
(D)- 41 a 50 anos
(E)-51 a 60 anos
(F)-acima de 61 anos
3. Nvel de escolaridade?
(A) No estudou.
(B) Da 1 4 srie do ensino fundamental (antigo primrio).
(C) Da 5 8 srie do ensino fundamental (antigo ginsio).
(D) Ensino mdio (antigo 2 grau) incompleto.
(E) Ensino mdio completo.
(F) Ensino superior incompleto.
(G) Ensino superior completo.
4. Quantas pessoas moram em sua casa?
(A) Uma pessoa.
(B) Duas.
(D) Quatro.
(E) Cinco.
(C) Trs.
(F) Mais de seis.
(G) Moro sozinho.

5.Qual a sua renda familiar?
(A) At 1 salrio mnimo.
(B) De 1 a 2 salrios mnimos.
(C) De 2 a 5 salrios mnimos.
(D) De 5 a 10 salrios mnimos.
(E) De 10 a 30 salrios mnimos.
(F) Mais de 30 salrios mnimos.
6.Marque os principais servios que voc busca em uma drogaria.

( ) Ateno farmacutica.
( ) Aquisio de medicamentos.
( ) Aquisio de cosmticos, perfumaria, produtos de higiene pessoal .
63
( )Aquisio de suplementos alimentares.

( ) Teste de glicemia.
( ) Aferio da presso arterial.
( )Utilizao da balana.
( ) Artigos infantis
7. Qual o fator que mais te influencia ao buscar uma drogaria?

( )Localizao
( )Amplo horrio de funcionamento
( )Preo
( )Atendimento
8. Quais classes de medicamentos sua famlia utiliza com freqncia? (obs. Pode ser
marcada mais de uma opo)
(A) analgsicos.
(F) anti hipertensivos.
(B) antiinflamatrios.
(G) antiarritmicos.
(C) antihelmnticos.
(H) antiasmticos.
(D) anticoncepcionais.
(I) antidepressivos.
(E) antibiticos.
(J) antidiabticos
(K) antiepilticos
9.Em sua opinio o que te transmite confiana ao entrar em uma drogaria?

(A) aspecto geral da drogaria
(B) limpeza da drogaria
(C) educao e simpatia dos funcionrios
(D) disponibilidade dos funcionrios para responder suas perguntas
10- Quando voc entra em uma drogaria voc normalmente?

(A) Vai diretamente ao balco em busca de medicamentos.
(B) Vai diretamente ao balco, mas, pra e olha as outras sees.
(C) Vai diretamente para as outras sees.
(D) Anda primeiramente pela drogaria para ver o que ela oferece.
11- Qual o horrio que voc normalmente vai a uma drogaria?
(A) De manh.
(C) tarde.
(B) No horrio do almoo.
(D) noite.
64
12- Qual o dia da semana preferido por voc para ir a uma drogaria?
(A) Segunda a sexta
(B) Sbado
(C) Domingo
(D) Feriados
Obrigado!
65
ANEXO 3 DECLARAO DE SERVIOS FARMACUTICOS

PRESTADOS DROGARIA OASIS
66

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UNIVERSIDADE ESTADUAL DE GOIS

UNIDADE UNIVERSITRIA DE CINCIAS EXATAS E TECNOLGICAS

JOS TIAGO DE SOUSA

AES DE MARKETING PARA ABERTURA DE UMA

JOS TIAGO DE SOUSA

AES DE MARKETING PARA ABERTURA DE UMA

Trabalho de Concluso de Curso apresentado

Universidade Estadual de Gois como requisito

Orientadora: Prof. MSc. Juliana Luiza Moreira Del Fiaco

merecedor de toda nossa gratido por nos dar

Primeiramente gostaramos de agradecer a Deus por nos dar foras, conhecimento e

Os homens perdem a sade para juntar dinheiro, depois

E por pensarem ansiosamente no futuro esquecem-se do

PALAVRAS-CHAVE: Marketing, Planejamento de Marketing, Drogaria.

KEY-WORDS: Marketing, Marketing Plan, Drugstore

Estrutura com componentes do Plano de Marketing........................... 28

Anlise SWOT da Drogaria Oasis ...................................................... 53

Implementao do Plano de Marketing .............................................. 56

Distribuio da amostra segundo o sexo ............................................ 37

Distribuio da amostra segundo o sexo ............................................ 38

Densidade Populacional ..................................................................... 40

Renda Familiar ................................................................................... 41

Servios procurados em uma Drogaria .............................................. 42

Fator de maior influncia ao buscar uma Drogaria ............................. 44

Classes de medicamentos utilizados com freqncia pela amostra ... 45

Fator de que transmite confiana ao entrar em uma Drogaria ........... 46

Comportamento do entrevistado, ao entrar em uma Drogaria ........... 47

Horrio que o entrevistado normalmente vai a uma Drogaria ............ 48

Dia da semana preferido para ir a uma Drogaria ............................... 49

OBJETIVO GERAL .................................................................................. 13

OBJETIVOS ESPECFICOS ................................................................... 13

REFERENCIAL TERICO .................................................................. 14

HISTRIA DO MARKETING ................................................................. 16

MARKETING DE SERVIOS E PRODUTOS ....................................... 18

COMPOSTO MERCADOLGICO ......................................................... 19

PROMOO DE VENDAS ..................................................................... 24

RELAES PBLICAS .......................................................................... 25

VENDA PESSOAL ................................................................................... 26

PLANEJAMENTO DE MARKETING .................................................... 26

MARKETING FARMACUTICO EM DROGARIA .............................. 28

ESTRATGIAS DE MARKETING/MERCHANDISING ........................ 32

TIPO DE PESQUISA ............................................................................... 34

QUANTO AOS FINS ................................................................................ 34

QUANTO AOS MEIOS ............................................................................ 34

UNIVERSO E AMOSTRA ....................................................................... 34

SELEO DE SUJEITOS ........................................................................ 35

CRITRIOS DE INCLUSO DOS SUJEITOS ....................................... 35

CRITRIOS DE EXCLUSO DOS SUJEITOS ..................................... 35

COLETA DE DADOS ............................................................................. 35

TRATAMENTO DOS DADOS ................................................................ 35

DIFICULDADES DO MTODO ............................................................. 36

RESULTADOS DA PESQUISA .............................................................. 37

PLANO DE MARKETING UTILIZADO PARA A ABERTURA DA

SUMRIO EXECUTIVO ......................................................................... 50

ANLISE DO AMBIENTE ...................................................................... 51

FATORES ECONMICOS ...................................................................... 51

FATORES SCIO-CULTURAIS ............................................................. 51

FATORES POLTICOS, LEGAIS E TECNOLGICOS ......................... 51

FATORES INTERNOS ............................................................................. 52

ANLISE SWOT ....................................................................................... 52

OBJETIVOS DE MARKETING ............................................................... 53

ESTRATGIAS DE MARKETING ......................................................... 54

DEFINIO DA MARCA ....................................................................... 54