Teora, tipos y etapas de la negociacin

Autor: Alejandro Mometolo Trevio

Negociacin
23-11-2012
Introduccin
La negociacin es un concepto que lleva acompaando al ser humano desde tiempos antao hasta
nuestros das, de hecho una de las mejores practicas de negociacin la encontramos en la cultura fenicia
del mediterrneo y norte de frica (ver Negociando como un Fenicio del Dr. Chamoun) sin embargo, todo
este tiempo el ser humano ha ido desarrollando habilidades para la negociacin, en fin nuestro acontecer
diario es una negociacin; el ejemplo claro se da con los hombres antiguos que para sobrevivir en las
selvas deban ser fuertes porque el ms fuerte acababa con el dbil. Todo esto en busca de alimentacin y
refugio.
El ser humano al convertirse en un ser sedentario, tuvo que desarrollar nuevas costumbres vivenciales y
naci el concepto de trueque y comunidad en donde las normas eran las que definan la forma de vida y
las relaciones; todo esto sumado a las evoluciones cientficas modernas hacen que el ser humano no
pueda vivir sin negociar. Los fenicios construyeron puentes en lugar de barreras en el mediterrneo a tal
grado que conquistaron sin guerra todo mundo antiguo del comercio, y llegaron a lugares tan lejanos
como nunca haban llegado otros en la historia de la humanidad. Construyeron el mundo global antiguo
negociando y sin guerras.
Hoy en da se negocia de todo, desde lo ms nfimo, la negociacin con los hijos, hasta lo robusto,
negociacin entre gobiernos. Y las preguntas claves son:
Qu es la negociacin?, Cmo negociar?, Por qu negociar?, y Cundo negociar? Esta ltima cuestin
es muy importante porque el fin ltimo de la negociacin son los intereses, es muy claro porque siempre
hay un inters detrs de toda negociacin ya sea material, de confianza, etc. Detrs de una postura existe
un inters o varios intereses, el por que o para que de la postura tpicamente nos lleva a entender el
inters.
Si no sabemos cundo negociar corremos el riesgo de perder el tiempo en una negociacin sin
futuro y est claro que segn el Dr. Habbib CHamoun, no importa por lo ms pequeo que sea
lo que negociamos, el tiempo de la planificacin, las energas a derrochar son las mismas que
en una negociacin robusta.

Hay que puntualizar que pese a los cambios surgidos en desarrollo social, tecnolgico y cultural, no se
desestima ningn mtodo de negociacin antiguo, porque se aplica uno u otro mtodo dependiendo de las
circunstancias en que nos encontramos. El mtodo fenicio de TRadeables que consista bsicamente en
dar mas de lo que reciban ayudo a la metodologa fenicia ha ser transgeneracional.
1. Qu es la negociacin?
Segn el Dr. Habib CHamoun, la negociacin es una ciencia y un arte; y segn JOSEP REDORTA es un
proceso de comunicacin orientado a objetivos a travs de la persuasin.
Y creo pues que la negociacin es una ciencia aplicada a un arte, encaminado a la bsqueda de intereses
ya sea comn o personal.
Si debemos por ejemplo conquistar a una mujer, son dos las cosas que aplicamos, la ciencia y el arte;
mediante la ciencia, investigamos con sus allegados sus gustos, preferencias para as conocer sus
fortalezas y sus debilidades y saber realmente cules son sus necesidades.
Una mujer es como un comprador que se va al mercado con el objetivo de comprar un objeto en
particular, mas al llegar al mercado, es cuando descubre realmente sus necesidades; al investigar las
preferencias y debilidades de la mujer, aun que ella tenga en mente el prototipo de pretendiente que
quiera, nosotros con esta informacin podemos hacer nacer en ella otros conceptos, atreves del arte de la
seduccin, estando all cuando lo necesita, saber ponernos en sus calzados o sea ser una persona
diferente dependiendo de la situacin y el entorno.
Creo que es ms fcil convertir a un actor de cine en negociador que a un tcnico porque el actor ha
desarrollado el arte de interpretar escenas diferentes en tiempos diferentes y eso es ms difcil que
aprender una metodologa de planificacin para una negociacin, sin embargo el tcnico posee las
herramientas de planificacin.
El negociador excelente, es aquel que sabe interpretar papeles diferentes en escenas
diferentes.
2. Clasificacin de la negociacin
La negociacin se clasifica atendiendo a las circunstancias y al objetivo que persigue el negociador en cada
negociacin.
La negociacin se clasifica en cuatro tipos fundamentales dependiendo del objetivo del negociador:
1. Negociacin acomodativa

2. Negociacin competitiva
3. Negociacin colaborativa
4. Negociacin evitativa.
Los negociadores antiguos preferan la negociacin competitiva, porque su objetivo era vencer y segn el
estudio de la Universidad de Harvard los que negocian posturas pierden una gran porcin del pastel, sin
embargo los que negocian intereses aumentan la racin del pastel.
Aun con eso pienso que el negociador, debe ser un buen actor de cine que sepa utilizar el tipo de
negociacin que le es favorable atendiendo a la situacin en que se encuentra, los intereses que persigue
y el tipo de negociador que le ha tocado. Lo cual hace afirmar que cuanta mayor capacidad tenga el
negociador en transformarse, mayor ser su capacidad negociadora
2.1. Negociacin acomodativa
Frecuentemente en la vida cotidiana estamos utilizando una u otra clase de negociacinsin darnos cuenta;
en el juego de las cartas por ejemplo tenemos dos formas comnmente de jugar en mi pas (Guinea
Ecuatorial) el gana-gana y el pierde-gana, el primero es cuando el jugador busca cualquier forma y
estrategias para eliminar las cartas del contrincante y llevarse el trofeo; sin embargo la segunda, que es el
caso de la negociacin acomodativa, es que el ganador es aquella persona que pierde en el juego; me
explico, que el contrincante se lleve todas las fichas, el negociador procura en el pierde-gana, quedarse
sin cartas ni opciones cosa contrario al gana-gana.
En fin la negociacin acomodativa es aquella en la que el negociador se deja torcer el brazo,
pierde la negociacin, porque pierde tal vez los intereses econmicos, con el objetivo de
perpetuar una relacin de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de negociacin es el
ms complicado, porque debemos estar seguros de que realmente el cliente no desaparecer despus del
cierre de la negociacin.
La gran inconveniencia en esa clase de negociacin es que corremos el riesgo de que tras el cierre el
cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociacin con clientes habituales y
permanentes, o sea los de toda la vida.

Fuente: Dr. Habib Chamoun presentacin julio del 16 al 20, MALABO.G.E.

El negociador (N) invierte todo el tiempo y todas sus estrategias, acercndose cada vez ms a los
intereses del negociador (n)
El objetivo en esta negociacin es ganarse la confianza y la empata del otro negociador para perpetuar la
relacin, se puede perder algn inters econmico pero se gana un valor mucho ms importante.
2.2. Negociacin competitiva
Volviendo al ejemplo de la dama, esta negociacin pertenece al juego de gana-gana, no nos importa de la
relacin ni la continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es ganar llevarnos todas las fichas del
contrincante, machacarlo porque en su defecto seremos machacados.
La negociacin competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un carcter agresivo con
el fin ltimo de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociacin se debe dar en
negociaciones en las que no nos importa la relacin con el cliente, en negociaciones que solo se dan en
una sola ocasin y se cierra, como en la venta de un piso, compra de un coche etc...
No podemos aplicar este tipo de negociacin con clientes habituales porque con ellos no
solamente estamos negociando intereses, sino tambin negociamos confianza y continuidad y
si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan.
Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en simples proveedores de un
producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea mejor.

Fuente: Dr. Habib Chamoun presentacin julio del 16 al 20, MALABO, G.E.
El negociador competitivo arrastra al otro competidor a su ritmo y a su direccin para lograr sus objetivos,
sin importarle la posicin de la relacin
2.3. Negociacin colaborativa
Este tipo de negociacin es muy frecuente en empresas petrolferas, es el tipo de negociacin en el que el
pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en este tipo de
negociacin, nos importa tanto los intereses como la relacin con la otra parte, es una negociacin a
mediano y a largo plazo, a si que no hay que daar la relacin.
Cuando tenemos algn problema o conflicto con nuestra novia o familiares, aplicamos la negociacin
acomodativa o colaborativa porque nos permite perpetuar la relacin. Sin embargo no debemos confundir
estos dos tipos de negociacin, en la negociacin colaborativa, procurar mantener la relacin pero
tampoco nos olvidemos que negociamos intereses, hay que aplicar mucha astucia.

Fuente: Dr. Habib Chamoun presentacin julio del 16 al 20, MALABO, G.E.

En esta negociacin ambos negociadores les importan tanto la relacin como los intereses y se conduce la
negociacin a un acuerdo beneficioso para los dos negociadores.
2.4. Negociacin evitativa
Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociacin porque en realidad no se debe dar, debemos
ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser selectivos, porque si
caemos en el error de negociar con la persona equivocada es como hacer nada.
Pondr un ejemplo del Dr. Habbib CHamoun que me encanta mucho.
Si somos vendedores de automviles, viene un cliente y empezamos la negociacin, utilizamos todas las
estrategias y tcnicas de negociacin a nuestro alcance y estamos seguros que serraremos con xito la
negociacin, o sea, venderemos.
Mas a la maana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene acompaado con su esposa y al
llegar la esposa exclama, cario por qu no elegimos un coche rojo, prefiero el rojo! Y resulta que
nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces el cliente no cierra la negociacin, no compra; en
este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo y todo, solo y solamente porque no hemos sido selectivos.
Segn el Dr. Chamoun hay que buscar a los tomadores de decisiones para emprender la negociacin, a si
no perder tiempo ni energa.

Fuente: Dr. Habib Chamoun presentacin julio del 16 al 20, MALABO, G.E.
Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no existe una zona de
posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociacin mucho mejor porque puede
acabarse con grandes conflictos.

Segn Pruitt

Segn pruitt, la negociacin se clasifica atendiendo los intereses que tenemos en la negociacin.

Fuente: Blake y Mouton, el grid del negociador, modificado por Alejandro Mometolo.
La grafica anterior muestra la situacin del negociador atendiendo a los intereses de cada momento. Hay
que puntualizar que el negociador ideal no existe, sin embargo todos los negociadores buscan
alcanzar el nivel de negociador ideal.

3. Fases de una negociacin

Muchos de los autores clasifican en cuatro las fases de la negociacin:

El triangulo muestra la magnitud de cada una de las fases de la negociacin; desde la base que es la
preparacin de la negociacin, que es la parte ms robusta y difcil de la negociacin hasta la post
negociacin.
3.1. Preparacin o prenegociacin
Esta fase es la que lleva ms tiempo porque supone realizar una investigacin minuciosa de la
contraparte, para a si descubrir sus debilidades y fortalezas; en esta fase realiza las siguientes
actividades:
3.1.1. Definir nuestros objetivos
Debemos tener claro qu es lo que queremos conseguir con la negociacin, como lo conseguiremos y con
quien.
Debemos tener claro nuestro factor motivador primario (FMP) para saber qu aspectos podemos negociar,
cuales podemos ceder y cul es nuestro punto de inflexin en la negociacin.
Para poder tener claro nuestros objetivos es necesario hacernos las siete preguntas de oro macizo segn
Allan Pease que se aplica para tener claro cualquier tipo de objetivo en una negociacin

1. Cul es nuestra prioridad nmero uno?

2. Por qu ha elegido sta?
3. Por qu es tan importante para usted?
4. Cules son las consecuencias de no tener esa Oportunidad?
4. Por qu le preocupa tanto?
Segn OLEGARIO LLAMAZARES debemos puntualizar
Objetivos G: son los que nos gustara alcanzar. Son los objetivos ms favorables que coinciden con la
posicin de partida (PP) en el margen de negociacin. Incluye una lista amplia con los objetivos ms
ambiciosos que se obtendran en circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse el negociador no
considerara que haya salido perjudicado.
Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Quedan aquellos,
que en condiciones normales se pretenden conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la
negociacin y sobre ellos se suelen realizar las concesiones.
Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden con la posicin de ruptura o
posicin mnima del margen de negociacin. Si no se consiguen sera preferible retirarse de la
negociacin, sin llegar a un acuerdo.
4.1.2. Establecer los objetivos de la otra parte
Cual fuera el tipo de estrategia de negociacin a aplicar, hay que procurar siempre en aproximarse a
conocer los objetivos de la otra parte para obtener una negociacin exitosa, convirtiendo sus debilidades
en nuestras fortalezas.
Para aproximarnos a los objetivos que tiene la otra parte, es necesario segn Elia Roca, plantearnos las
siguientes cuestiones:
1. Cmo es nuestro interlocutor?
2. Cules son sus posiciones e intereses?
3. Qu podemos intercambiar que sea de poco valor para nosotros y mucho para l?
4. Qu podemos intercambiar que sea de poco valor para l y mucho para nosotros?

5. Qu opciones nos puede plantear?

6. Qu concesiones podemos hacer y cuales pensamos que puede hacer l?
7. Qu consecuencias positivas y negativas tendra para m aceptar su propuesta?
8. Qu consecuencias positivas y negativas tendra para l aceptar mi propuesta?
9. Puedo cambiar mi propuesta en algunos aspectos para reducir las inconveniencias o para aumentar las
ventajas, que tiene para l?
A travs de estos anlisis podemos crear una matriz FODA para saber bajo que rango manejaremos la
negociacin, sabremos que ya est dado, que hace falta negociar y con qu intensidad
4.1.3. Matriz FODA para la negociacin
Analizando detenidamente:
1. Factores internos (nuestras fortalezas y debilidades)
2. Factores externos (las oportunidades que nos brinda y las amenazas) creando as la matriz

La negociacin exitosa nace desde nuestra mente, si pensamos positivamente, daremos frutos positivos; y
si nuestros pensamientos son negativos cosecharemos piedras.
4.1.4. Crculos para el anlisis de la zona de posibles acuerdos

Fig: Crculos de negociacin

Fuente: Propia.
PMF: Posicin ms favorables
B, A: Negociadores
En la figura anterior, tenemos la posicin que presentan dos negociadores durante el transcurso de la
negociacin, en donde PMF representa la primera oferta de los negociadores, la primera postura que
toman los negociadores, que mas tarde se van flexibilizando hasta llegar al centro del circulo o

aproximarse a l; dicho centro (concesiones) representa el punto de descuentos; dependiendo del tipo de
negociacin, se puede mover la negociacin a la derecha del punto de concesiones o a la izquierda, quiero
decir con esto que:
Negociacin competitiva: No existe ningn movimiento

Negociacin colaborativa: existe movimiento del PMF para el centro, sin exceder del centro o punto de
concesiones, ambas partes estn dispuestas a ceder para llegar al sierre

Negociacin acomodativa: uno de los negociadores es capaz de ceder tanto que traspasa el punto de
concesiones y se dirige al lmite con tal de satisfacer al otro negociador, con el objetivo de ganar su
confianza para las futuras negociaciones.

Teniendo claro nuestros objetivos y aproximndonos al objetivo de la otra parte conociendo qu tipo de
negociador es, podremos definir lo que llaman los estudiosos de negociacin incluyendo el Dr. Habib la
zona de posibles acuerdos, conoceremos hasta donde puede ceder la otra parte, que es lo que puede
negociar y que no.
La zona de acuerdos es donde posiblemente exista algn acuerdo, donde los intereses de los negociadores
coinciden.

El subconjunto C no representa a un negociador, sino al conjunto de concesiones que realizan ambas

partes para llegar a un acuerdo
Despus procedemos a realizar la agenda de negociacin, enmarcando las pautas, decidiendo el tipo de
estrategia.
4.2. Interaccin o negociacin plena
En esa fase el negociador debe tener un dominio total en la comunicacin tanto verbal como corporal; se
realiza las siguientes funciones:
Explicacin, ampliacin, aclaracin de las posiciones iniciales
Educar e informar a la otra parte sobre los temas porqu son importantes? Cmo llego cada uno a sus
demandas iniciales?
Eventualmente las partes podran proporcionar a la otra documentacin que ayude a aclarar su postura.
En esta fase debemos ser claros y concisos, hay que centrarse en los objetivos, no perder el tiempo en lo
que no vale la pena negociar; si hay un objetivo difcil de negociar, hay que saltarlo y seguir la
negociacin.

4.3. Finalizacin o cierre

Es el momento culminante de la negociacin, y requiere un cuidado especial, ya que pueden surgir
tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso. (Escuela JULIN BESTEIRO)
Est claro que desde el inicio de la negociacin ambas partes tienen un inters en llegar a un acuerdo, el
sierre se da cuando ambas partes han llegado a la zona de posibles acuerdos, y se han realizado
concesiones.
4.4. Post negociacin
Es una fase que realiza el negociador a solas, analizando cuales fueron sus dificultades con la otra parte
para el sierre, es un periodo que le sirve de aprendizaje para futuras negociaciones.
5. Elementos de la negociacin

Clasificacin segn COHEN.

Son los tres elementos bsicos y fundamentales en una negociacin, si se prescinde de uno de estos
elementos, no existe negociacin exitosa.
5.1. Informacin:
Debemos saber qu no le deja dormir a la otra parte con la que negociamos, su misin, visin, porque
negocia.
Sus estrategias de negociacin, todo sobre l sin dejar ni un solo detalle si es preciso; porque cuanto ms
conocemos a la contraparte mejor nos desenvolvemos con l, porque podremos convertir sus debilidades
en nuestras fortalezas, la informacin es un elemento importantsimo, porque el que negocia sin
informacin, est negociando una derrota.

5.2. Tiempo
Hay que tomarse el tiempo necesario para realizar un buen sierre, se debe tener en mente que hay que
cerrar la negociacin, sin embargo no empuje la negociacin siempre hacia el cierre, es mejor no llegar a
un acuerdo en vez de hacer uno malo.
Una vez le compre un telfono a mi primo, el me puso un buen precio, sin embargo no estuve seguro de
lo que compraba, pero l con tcnicas de persuasin me condujo al cierre y compr; sin embargo a las
dos semanas me di cuenta que no vala para nada y me equivoqu, pero ya haba serrado la negociacin,
pero ya no pienso volver a comprar nada con mi primo, he perdido la confianza en l, aun que no fuera su
culpa.
Por eso no dejemos que la otra parte se arrepienta despus de haber cerrado, djale tiempo para que
sienta que sus decisiones son convincentes, aydale a decidir pero no lo empujes a ello.
Sin embargo hay veces que el cliente es indeciso y eso nos conduce a una negociacin pesada y duradera,
para ello hay que estudiar porque no cierra el cliente, que le ocurre y como ayudarlo a cerrar
5.3. Poder
Todo cuanto somos y sucede en nuestras vidas, se originan desde nuestra mente, desde nuestra forma de
percibir y asimilar todo cuanto vemos y pensamos.
Cohen define al poder como la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan
para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo.
Si partimos con una postura de perdida, de inferioridad ante la otra parte, seguro que nos sentiremos
inferiores y tendemos a perder; la herramienta que nos aumenta el poder, es la informacin que tenemos
de la otra parte; por ello es necesario realizar la matriz de FODA para conocer las debilidades del otro
negociador convirtindolo as en nuestras fortalezas.
Hablando tambin de poder, es necesario hacer mencin a los tomadores de decisin, porque si
negociamos con los no tomadores de decisin, corremos el riesgo de tener una negociacin sin cierre.
Examen
1. qu es la negociacin?
A) Es un dialogo entre dos personas
B) Es una lucha de beneficios

C) Es un proceso de comunicacin encaminado a la solucin de conflictos e intereses de dos o ms

personas
2. cul es el fin ltimo en una negociacin?
A. Ser el ganador y llevarse el trofeo
B. Llegar a un acuerdo que convence a ambas partes
C. Caerle bien al otro negociador
3. para qu nos sirve la informacin en una negociacin?
A. Para conocer al cliente
B. Para compararnos con el cliente
C. Para conocer las debilidades del cliente y convertirlos en nuestras fortalezas
4. quienes son los tomadores de decisiones?
A. La gente con la que negociamos
B. Los accionistas de las empresas
C. Los directivos
D. Los que tienen la autoridad de serrar la negociacin sin consultar con nadie.
5. por qu hay que negociar con los tomadores de decisiones?
A. Porque ellos cierran el trato en la primera visita
B. Porque son los ms flexibles
C. Porque ellos poseen el ^poder^, son los que a ltima instancia deciden si se cierra o no la negociacin
6. que necesidad hay para utilizar la matriz foda en los procesos de la negociacin?
A. Para saber ms del otro negociador
B. Es un simple tecnicismo

C. Para conocer nuestra situacin actual con respecto al otro negociador, aumentando as nuestro poder
de negociacin
7. Elija el grupo de tareas que se realiza en la fase de la pre negociacin
A. Bsqueda de informacin, definir objetivos del cliente y nuestros, realizacin de la matriz FODA
B. Realizar presentaciones, citas con el cliente, buscar empata con la otra parte
C. Hacer concesiones, pasar informacin al cliente, entrega del producto
8. Cundo calificamos a un negociador de bueno o genial?
A. Cuando gana todas las negociaciones
B. Cuando nunca sede en una negociacin
C. Cuando es emptico en una negociacin
D. Cuando en sus negociaciones ambas partes salen satisfechos, sin arrepentimientos
9. quien es el negociador ideal?
A. Aquel que gana todas las negociaciones
B. Cuando en sus negociaciones ambas partes salen satisfechos, sin arrepentimientos
C. Cuando tiene un inters mximo tanto en la obtencin de beneficios como en mantener la relacin
10. se invierte el mismo tiempo en la negociacin ms pequea como en la robusta porque:
A. Por que los negociadores san tan duros en una negociacin como en la otra, no vale la pena ser duro
negociando la venta de un lapicero.
B. Porque nuestro negociador no es un experto, los negociadores maduros , no tardan en serrar
negociaciones pequeas
C. Porque se utiliza las mismas fases en la una como en la otra, y podemos encontrar las mismas
dificultades en la dos negociaciones
Soluciones

1C, 2B, 3C, 4D, 5C, 6C, 7A, 8D, 9C, 10C.
Bibliografa
1. Desarrollo del Plan Estratgico, ALEJANDRO LERMAN KIRCHNER
2. El arte de negociar, ALLAN PEASE
3. Elementos de la negociacin, CARLOS M. ALDAO-ZAPIOLA
4. El arte de la negociacin. MAURICE A. BERCOFF
5. Las negociaciones, ELIA ROCA: www.cop.es/colegiados/PV00520
6. Marcando las reglas de la negociacin. Michael D. Watkins
7. Negociacin y Manejo de Conflictos, FABIN PREZ NEZ, Arequipa, 2011
8.

Planeacin

estratgica

negociacin,

Chamoun-

Nicols

HABIB

CHAMOUN

presentacin

2007.Malabo,G.E.
9. Negocie, disfrute y gane. ANTONI VALLS ROIG.
10. TCNICAS DE NEGOCIACIN VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales
de las Universidades Espaolas. Universidad de Alicante, JOS ANTONIO CARRIN, 26 de abril de 2007
11. Trato Hecho- gua para una negociacin sin fallas 3 edicin. 2008 Chamoun-Nicols, Habib, and
Linzoain, Pablo.
12. Negociando como un Fenicio, KN 2008, Chamoun-Nicols, Habib, and Hazlett, Randy.

Alejandro Mometolo Trevio - almotre-20arrobahotmail.com

Ingeniero en tecnologa de petrleo. Postulante a la licenciatura en gerencia de proyectos en AIU. Atlantic
International University. Honolulu, Hawai.