LA COMERCIALIZACIN DE MINERALES

La comercializacin de minerales comprende una visin general sobre los

mercados de produccin y consumo, de los minerales y metales en el mundo.
Los productos metlicos bsicos de mayor demanda y volumen de produccin
son: cobre, plomo, zinc, aluminio, nquel y estao.
Tambin tienen significacin por su valor de mercado, los minerales y metales
clasificados en el rubro de preciosos como es el caso del oro, la plata y el
platino.
La comercializacin de minerales, permite definir la oferta y demanda de los
productos mineros en un horizonte de tiempo, en funcin del clculo del tipo y
cantidades de productos minerales que producirn y consumirn en el futuro
los diferentes actores de la industria.
La comercializacin incluye genricamente diversos elementos y depende de:
a. El aprovisionamiento del producto.
b. La produccin disponible.
c. La venta o negociacin directa.
d. La logstica, entrega oportuna y adecuada.

PROCESOS Y PRODUCTOS DE LOS MINERALES PARA SU

COMERCIALIZACIN.
Concentrado.
Es el producto mineral que ha sido sometido a diversos procesos (flotacin,
lixiviacin, gravimetra, entre otros), para separar la mayor parte de la ganga
del mineral y recuperarlos contenidos valiosos. Los concentrados llevan el
nombre del mayor metal contenido (lo que no quiere decir que sean productos
metlicos), por lo que pueden ser concentrados de zinc, cobre, plomo y otros.
Por ese motivo, podemos sealar que los concentrados contienen el metal
principal pero que est acompaado por otros elementos, adems de
materiales residuales, que en la negociacin se convierten en elementos
pagables y/o penalizables, dependiendo de las condiciones operativas del
comprador (o refinera) que tratar (procesara) el concentrado.
Es importante recordar que el contenido de los concentrados siempre es
distinto. Esto se puede atribuir al lugar de procedencia (ya que cada

yacimiento tiene sus caractersticas particulares) y a que el contenido del

yacimiento no es homogneo. Por tal motivo el concentrado tendr contenidos
similares pero no iguales, a pesar de que se trate de mineral del mismo
yacimiento. Por lo tanto, cada concentrado tendr un grado de concentracin
distinto y un valor diferente dependiendo de sus caractersticas.
Como ejemplos de concentrados, podemos citar:
Concentrado de Zn: (50-60) % de contenido de Zn
Concentrado de Pb: (50 -70) % de contenido de Pb
Metales fundidos
Los concentrados se procesan en otros lugares y en otras infraestructuras bajo
procesos totalmente diferentes de la concentracin, en general son procesados
por otras empresas en hornos de reverberos con la finalidad de eliminar las
impurezas y el contenido de azufre, para obtener de ellos metales con un
mayor nivel de pureza (de modo que puedan ser utilizados en galvanizadoras,
aceras, manufactureras, etc.)
Ejemplo:
a) Plomo Metlico.- Se recupera en el proceso de fundicin con una ley de 99 %
de Pb.
b) Zinc Fundido.- Obtenido en el proceso de fundicin con una ley de 99.5% de
Zn.
Se debe aclarar sin embargo, que los productores del concentrado no reciben
el 100% del valor del metal fino recuperable, dada la aplicacin de deducciones
estndar que no son controlables por ninguna de las partes.
Metales refinados
Proceso mediante el cual se obtiene productos metlicos libre de impurezas;
provenientes de procesos electrolticos, en los cuales, se aplica fluidos
elctricos, que transfiere el metal de los nodos, o tambin a una solucin a los
ctodos; en donde se produce la acumulacin del catin liberado de sustancias
extraas.
Ejemplos: Se tiene.
a) Plomo Refinado.- Presenta una pureza aproximada de 99.85%.
b) Zinc Refinado.- Presenta 2 variedades:
b.1) Special High Grade (Ley especial de alta pureza): 99.99% de zinc.
b.2) High Grade (Ley de alta pureza): 99.95% de zinc.
c) Plata Refinada.- Como sub-productos de refinacin de la plata presenta las
siguientes

Variedades:
c.1) Plata Fina.- 100.0% de Plata.
c.2) Plata Esterlina.- 92.5% de Plata ms 7.5% de Cobre.
c.3) Plata Bulln.- 99.9 a 99.99% de Plata.
d) Chatarra.-Producto secundario, que proviene de desechos de plantas
metalrgicas o dematerial usado (SCRAP).
3.- El mercado de minerales y metales
Entre los mercados de produccin y consumo ms importantes tenemos los
siguientes:
CHINA.- Es el mayor productor de minerales en el mundo, sin embargo, no es
autosuficiente en la produccin de cobre, zinc y plomo; por tanto, tiene que
importar.
EE.UU.- A pesar de su actual crisis, en el mbito mundial se ubica como un
importante productor de cobre y plomo. Sin embargo, debido a su estructura
industrial altamente desarrollada; seala insuficiencia en su produccin minera
y de reciclaje.
LA COMUNIDAD EUROPEA.- Muestra una produccin de minerales de Cu, Pb y
Zn, insuficientes para su requerimiento industrial. Este detalle, indica un
importante mercado de importacin de concentrados.
JAPN.- Es un pas desarrollado en el campo industrial luego de la 2da
Guerra Mundial, en las ltimas 4 dcadas, se ha convertido en importante
comprador de minerales, manteniendo contratos de largo plazo para la compra
de concentrados en especial de cobre y zinc.
. LA REGIN SUDAMERICANA.- Liderada por Brasil, Chile y Argentina en sus
consumos cada vez mayores de los metales industriales (en especial el zinc y
cobre).
La comercializacin internacional futura sealar una mayor dependencia de
los pases industrializados con respecto a aquellos pases en va de desarrollo,
debido a la desproporcin en el volumen de Reservas Minerales conocidas
tentativamente:
- Para pases desarrollados. . . . . 35.00%
- Para pases en desarrollo. . . . . 40.00%
Este porcentaje tiende a aumentar en los pases en desarrollo, debido a
variables (medidas ambientales, polticas de incentivo a la inversin minera,
poltica o estructura de impuestos) que no han permitido un incentivo a la
investigacin de sus recursos minerales.
4. Participantes en la comercializacin de minerales

El Comercio Internacional de productos mineros, lo realizan distintos tipos de

empresas vendedoras y compradoras.
Las empresas vendedoras, constituidas por productores independientes
(mineros),
productores
integrados
e
intermediarios
comerciales
(comercializadores).Las
empresas
compradoras,
que
pueden
ser
consumidoras
independientes
(refineras),
productores
integrados,
intermediarios comerciales (comercializadores).
En Bolivia, Colombia, Chile, Venezuela por ejemplo para el caso del zinc y el
plomo no existen fundiciones y/o refineras en funcionamiento u operacin.
Ambos productos son comercializados, en el caso de la minera pequea y
cooperativizada a travs de comercializadores locales que exportan el producto
a comercializadores internacionales y en el caso de la minera mediana, las
empresas venden sus concentrados directamente a comercializadores
internacionales.
Las empresas privadas comercializadoras ms importantes son corporaciones
multinacionales, diversificadas, verticalmente y/o horizontalmente que en
muchos casos incluyen actividades financieras. La comercializacin de
productos mineros para este tipo de modelo de negocios, comprende las
siguientes etapas:
Compras Almacenamiento Venta Transporte - Financiamiento de Pre y Post
Embarque.
La infraestructura de comercializacin, desempea un rol muy importante para
los intermediarios comerciales (comercializadores), requirindose de
inversiones
elevadas
para
su
establecimiento.
Una
empresa
de
comercializacin debe contar con una red de depsitos cercanos a los
productores y oficinas, y agentes en los pases consumidores.
Otro factor determinante, para la eficiencia de la comercializacin, es la
existencia de personal capacitado en todas las fases de la actividad. Los
productores que no cuentan con esta infraestructura y personal, nicamente
pueden vender el concentrado a dichos
COMERCIALIZADORES.
Modalidades de Venta Tipos de contratos.
Las ventas de productos mineros, se realizan bajo diversas modalidades de
contratos, entre las principales:
a. Corto plazo: estipula la venta de un tonelaje determinado en una sola
entrega.
b. Largo plazo: estipula la venta de un tonelaje determinado en varias entregas
o embarques, con un periodo de duracin que abarca de un ao a ms.
5. Bolsas de metales

5.1.- Cotizaciones internacionales

Precios:
Los precios de los metales ms importantes se determinan en las entidades
llamadas
BOLSAS DE METALES. Fundamentalmente los precios de los metales, estn
determinados por las fuerzas de la oferta y la demanda, en un determinado
mercado o bolsa. Estos mercados renen a vendedores y compradores y
brindan a los valores-ttulos o acciones gran liquidez.
Es importante sealar que las Bolsas de Metales no compran ni venden
metales. Tampoco fijan los precios de stos, pero si significa un lugar que
garantiza las transacciones de
compra-venta.
En una Bolsa de Metales, la cotizacin de los metales pueden variar por:
1. Flujo de Inversiones.
2. Niveles de rentabilidad presente y futuras.
3. Situacin Econmica actual de las empresas ofertantes y demandantes.
5.2 Bolsas de Metales
A escala mundial, las ms importantes BOLSAS DE METALES en la que se
determinan los precios de los metales son:
London Metal Exchange (LME) de Inglaterra - 1935
En operaciones a futuros, es la principal bolsa de metales del mundo,
concretamente en ella se negocian el aluminio, cobre, plomo, zinc, nquel, plata
y estao.
Las negociaciones comerciales a plazo en el LME, con el transcurso del tiempo
se convierten en una obligacin al contado y su aplicacin es frecuente por los
fabricantes, almacenistas, comerciantes, consumidores y transformadores en
general, con el fin de reducir el riesgo inherente a las fluctuaciones de los
precios en cualquier de las etapas por las que atraviesa un metal, hasta su
ltimo comprador.
La aplicacin de los diferentes tipos de cobertura, se realizan con el objeto de
asegurar el precio del metal respecto a las variaciones que este puede sufrir en
el tiempo, por ejemplo,si se ha comprado un metal para luego ser vendido al
cabo de tres meses, a la cotizacin de ese da, lo que procede realizar es la
venta a plazo sustitutiva de aquel en bolsa, para luego efectuar la operacin de
compra al contado.
El siguiente cuadro muestra la duracin y ruedas (rings) de cotizaciones de
metales en la bolsa de LME:

COMERCIALIZACIN DE MINERALES
Los minerales se pueden comercializar ya sea en forma de concentrados o
refinados.
Los minerales refinados son adquiridos directamente por las empresas
industriales (aceras, transformadoras, manufactureras, etc.), mientras que los
concentrados son comercializados mediante transacciones ms complejas,
entre las empresas mineras, comercializadores, refineras y fundiciones para su
posterior transformacin a metal.
HALLANDO EL VALOR DEL CONCENTRADO
Al vender un concentrado se toma en cuenta, fundamentalmente, tres
variables: El peso del concentrado, el cual se mide en toneladas mtricas
secas (se debe eliminar la humedad que pueda contener).
El precio,
tomndose como punto de partida la cotizacin internacional del metal. La
calidad; es decir, la presencia de otros elementos en el concentrado, los que
sern pagables o penalizables dependiendo del caso
Entonces, si tenemos 100 toneladas de concentrado de zinc y la cotizacin
internacional del zinc es de US$ 1,000 por tonelada, el valor del concentrado
no resulta de multiplicar 100 x 1,000 (peso x precio).
EJEMPLO DE COMERCIALIZACIN DE CONCENTRADO Queremos vender
100 toneladas mtricas hmedas (TMH) de un concentrado de zinc con las
caractersticas que se indican en el grfico adjunto

AJUSTE DE PESO
Los concentrados tienen un porcentaje de humedad producto de los procesos
a los que fue sometido. Sin embargo, el comprador tomar en cuenta el peso
seco (sin humedad) - Toneladas Mtricas Secas (TMS). En el ejemplo 10 de las
100 toneladas son agua. Se considera una merma, se pierde en el transporte
y dems, 0.45 TMS. El volumen final a valorizar es de 89.55 toneladas
mtricas netas secas

Ajustando el contenido fino y pagable

Con 89.55 TMNS de concentrado, no se podr obtener 89.55 TMNS de metal
de zinc. Segn datos el concentrado que ofrecemos tiene un 50% de contenido

de zinc, por lo que 44.78 son zinc. A estas se les conoce como contenido
metlico (que se mide en toneladas mtricas finas TMF). Adems, el comprador
al someter el concentrado a la fundicin o refinacin obtendr un contenido
menor, producto de prdidas propias de dicho proceso. Para el ejemplo
digamos que recupera el 85% del contenido metlico. Por tanto, el contenido
pagable es de 38.06 TMF de zinc

Ajustando el Precio En el caso de los metales, sus cotizaciones se

determinan en las bolsas de metales (LME) en funcin a la oferta y demanda.
Cabe indicar que las cotizaciones internacionales de los metales estn
determinadas para productos que tienen altos niveles de pureza, por ejemplo
99.99% de zinc. En nuestro ejemplo el contenido metlico (50%) y la formula
pagable (85%) hacen que de las 100 TMH del concentrado, la cotizacin
internacional resulte aplicable a slo 38.06 TMF (que es el contenido que
registra 99.99% de pureza), por lo que el valor del contenido de zinc en nuestro
concentrado es de US$ 38,060

PROBLEMA 1:

Valorizacin de 100 TM de Plomo con las siguientes caractersticas:

Cotizacin del plomo: US$ 1707.8 por TM

Cotizacin de la plata: US$ 19.76 por OZ.
Concentrado de Plomo:
o Peso hmedo: 100 TMH ( toneladas mtricas hmedas)
o Humedad: 10%
o Merma: 0.5%
Caractersticas:
o Plomo: 50%
o Plata: 9 oz por TM
o Arsnico: 0.5%

1. Ajustando el peso:
Los concentrados tienen un porcentaje de humedad producto de los procesos que
fue sometido. Sin embargo, el comprador tomar en cuenta el peso seco (sin
humedad), de all que debemos medir nuestro producto en toneladas mtricas secas
(TMS).
Peso seco del concentrado de plomo:
100 TMH x 10%= 10 TM
100 TMH 10 TM = 90TM
En este ejemplo el contenido de humedad es de 10%, es decir, 10 de las 100
toneladas son agua. Por tanto resulta que tenemos 90 toneladas mtricas secas
(TMS).
Peso neto del concentrado de plomo:
90 TMS x 0.5%= 0.45 TMS
90 TMS 0.45 TMS= 89.55 TMNS
Adems se considera una merma o prdida del material producto del manipuleo de
0.5%. Lo que quiere decir que se pierde en el transporte y dems 0.45 TMS. Por
tanto el volumen final a valorizar es e 89.55 TMS.
2. Ajustando el contenido fino y pagable:
Tenemos 89.55 TMNS de concentrado, no se podr obtener 89.55 TMNS de metal
de plomo.
Contenido fino del concentrado:
89.55 TMNS x 50% = 44.78 TMF
El concentrado que ofrecemos tiene un 50% de contenido de plomo, lo que implica
que las 89.55 toneladas, slo 44.78 son plomo. A estas se le conoce como contenido
metlico (que se mide en toneladas mtricas finas TMF).

Adems el comprador al someter el concentrado a la fundicin o refinacin

obtendr un contenido menor, producto de prdidas de dicho proceso. Para este caso
se recupera el 85% del contenido metlico. Por tanto el contenido pagable es de
38.06 TMF de plomo.
Contenido pagable de plomo:
44.78 TMF x 85%= 38.06 TMF
Este es el volumen final que se debe aplicar la cotizacin.

3. Ajustando el precio:
En el caso de los metales, sus cotizaciones se determinan en las bolsas de metales en
funcin de la oferta y demanda. Estas cotizaciones son utilizadas como valores de
referencia para todas las transacciones entre los compradores y vendedores en el
mundo.
Las cotizaciones internacionales de los metales estn determinadas para productos
que tienen altos niveles de pureza, por ejemplo 99.99% de plomo.
Valor del contenido de plomo:
38.06 TMF x US$ 1707.8= US$ 64998.868
En este caso el contenido metlico es de 50% y la frmula pagable 85% hacen que
de las 100 TMH del concentrado, la cotizacin internacional resulte aplicable a slo
38.06 TMF (que es el contenido que registra 99.99% de pureza), por lo que el valor
del contenido de plomo en nuestro concentrado es de US$ 64998.868.
La valorizacin de un concentrado no termina aqu. Existen otras variables que se
deben considerar para llegar a determinar el valor final de los concentrados:
Maquila: Es el costo del proceso de fundicin y/o refinacin al que debe someterse
el concentrado para obtener el metal y que se descuenta de los valores pagables del
concentrado. Este costo se negocia entre el comprado y el vendedor y depende,
fundamentalmente, de las condiciones en las que se encuentre el mercado. Por
ejemplo, cuando hay exceso de concentrados el costo de la maquila es mayor,
cuando hay un dficit, la maquila es menor.
Costo de maquila:
US$ 140 x 89.55 TMNS= US$ 12,537

En este caso el costo de la maquila por tonelada es de US$ 140. Este costo se aplica
a la totalidad del concentrado (89.55 TMNS). Que pasar a los procesos de
fundicin y refinacin.
Escaladores: Mediante la aplicacin de esta herramienta se busca vincular el costo
de la maquila con las variaciones que pudiesen registrase en la cotizacin
internacional. As, se establecen rangos de referencia ante incrementos de la
cotizacin que se reflejarn en pagos o descuentos adicionales por concepto de
maquila.
Ajuste de maquila por escaladores:
o Base: US$ 1607.08
o Escalador: +US$ 0.1 por cada US$ 1 por encima de los US$ 1607.08
US$ 1707.08 US$ 1607.08= US$ 100
100 x US$ 0.1= 10 US$/ TMNS
10 x 89.55 TMNS= US$ 896
En este caso se acuerda en el contrato que por cada US$1 que la cotizacin suba
(respecto de la cotizacin base previamente pactada en el contrato fue de US$
1607.08 por tonelada) el costo de la maquila aumentar en US$ 0.10.
Entonces como la cotizacin final es de US$ 1607. 08 el resultado de ajusto por el
escalador en el costo de la maquila es de US$ 10 por tonelada de concentrado.
4. Otros pagos y deducciones:
Si bien en trminos generales, las refineras prefieren procesar concentrados
limpios, puede que algunas de ellas posean tecnologas que les permitan remover
impurezas por lo que buscarn incrementar su rentabilidad aplicando penalidades en
sus contratos de compra.
Penalidades: Si el concentrado contiene elementos que ocasionan
dificultades en el proceso de fundicin o refinacin, estos sern penalizados.
Otros metales pagables: El mismo concepto de las penalidades en sentido
positivo. Se puede determinar presencia de determinados metales que
aaden valor al producto porque son un elemento valioso y pueden ser
recuperados en el proceso de fundicin y refinacin.

Cabe indicar que tanto las condiciones de penalizacin y pago de otros metales
pueden variar dependiendo del tipo de concentrado y de la refinera o fundicin que
vaya a realizar el proceso. En ambos casos se establece un contenido mnimo a

partir del cual se considera el clculo de la penalidad/pago (si existiera un contenido

menor ste no sera penalizado/pagado).
Penalidad:
o Contenido de arsnico penalizable: 0.5% - 0.2%= 0.3%
o Por cada 0.1 % por encima de 0.2%: 0.3% / 0.1% = 3
US$ 1.5 x 3 x 89.55TMNS = US$ 403

Siguiendo con nuestro caso el concentrado tiene presencia de arsnico, el cual el

elemento se penaliza. Se ha establecido en el contrato que se castigar el contenido
de arsnico que est por encima de 0.2% por tonelada (consistiendo la penalidad en
US$ 1.5 por cada 0.1% de exceso). Como el concentrado tiene 0.5% de arsnico por
tonelada, deber pagar los 0.3% de exceso, entonces se penalizar US$ 4.5 por cada
tonelada de concentrado.
De la misma manera debemos mostrar el contenido de plata que presenta nuestro
concentrado de plomo, el cual es un elemento valioso por lo que se considera como
un contenido pagable. Los contratos se reconoce un porcentaje de contenido
metlico (en este caso se pagar el 90% del contenido de plata que supere las 5
onzas por tonelada). El concentrado de este caso tiene 9 onzas de plata por tonelada,
por lo que solo se reconocer el 90% de las 4 onzas por tonelada de exceso y se
valoriza a la cotizacin internacional pactada con una reduccin (en el contrato se
establece que para este metal se pagar la cotizacin internacional menos dos
dlares).
Otro metal pagable ( plata):
o Contenido de plata pagable: 9 Oz 5 Oz= 4 Oz
o Cotizacin ajustada: US$ 19.76 US$ 2= US$ 17.76
4 Oz x 90% x 17.76 US$ x 89.55 TMS = US$ 5724. 47
Finalmente obtenemos el valor de la venta de las 100 toneladas mtricas hmedas
de concentrado de plomo de nuestro caso:
Valor del concentrado:
US$ 64998.868 - US$ 12,537 - US$ 896 - US$ 403 + US$ 5724. 47
= US$ 56887. 34

Como vemos de acuerdo a las condiciones establecidas en el contrato recibiremos

por la venta US$ 56887.34 que resulta totalmente distinto a asumir la sola
multiplicacin del peso por la cotizacin internacional ( 100 TMH x 1707.08 = US$
170708).