LA DISTRIBUCIN

COMERCIAL.

19/04/2016

Ing Odar Florin Castillo.

LA DISTRIBUCIN COMERCIAL.

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Ing Odar Florin Castillo.
19/04/2016

LOGRO DE LA SESIN:
Al trmino de la sesin , el estudiante elabora
una sntesis de la distribucin comercial,
indicando la Importancia, funciones, formas y
flujos en relacin con la cadena de suministros
, canales de distribucin y atencin al cliente
en una forma clara y coherente.

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Ing Odar Florin Castillo.
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Qu es la distribucin
comercial?
Funcin o instrumento del marketing que relaciona la
produccin con el consumo.
Relaciona y pone en contacto a los productores con los
consumidores

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Ing Odar Florin Castillo.
19/04/2016

Qu es la distribucin
comercial?
Es un sector de actividad con importantes
repercusiones sociales y econmicas en todos los pases
desarrollados
Instrumento o variable de marketing al igual que lo
son el producto, el precio y la promocin.

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Ing Odar Florin Castillo.
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Generalidades de la Distribucin Comercial

Utilidades
De Tiempo
La distribucin pone el
producto a disposicin del
consumidor en el momento
que ste lo precisa

De lugar
Existencia de
suficientes puntos
de venta prximos al
sitio donde el
consumidor necesite
el producto

De
posesin
Con la entrega del
producto para su
consumo o disfrute

CREACIN DE UTILIDADES PARA EL CLIENTE

UTILIDAD DE LUGAR

Es creada por la distribucin comercial

mediante el transporte de los productos
desde los lugares de produccin hasta los de
consumo, y tambin mediante la existencia
de suficientes puntos de venta prximos al
lugar donde el consumidor necesite el
producto.

CREACIN DE UTILIDADES PARA EL CLIENTE

UTILIDAD DE TIEMPO

La distribucin comercial pone el producto

disponible en el momento en que el consumidor
desea consumirlo. Para ello, deber almacenar
el producto en los almacenes o en las
estanteras de los puntos de venta a la espera
del momento en que el consumidor lo solicite

CREACIN DE UTILIDADES PARA EL CLIENTE

UTILIDAD DE FORMA Y CREACIN DE SURTIDOS

La distribucin comercial adapta el producto

comercializado a las necesidades de los
consumidores. Por otra parte, la produccin tiende
y debe tender hacia la especializacin para ser
ms eficiente, mientras que el consumo tiende a la
complejidad.

CREACIN DE UTILIDADES PARA EL CLIENTE

UTILIDAD DE POSESIN

Finalmente, con la entrega de la cantidad de

producto solicitada por el consumidor, la
distribucin comercial contribuye a crear utilidad
de posesin, ya que para que el producto
genere utilidad al cliente es necesario que
adquiera la propiedad o la posesin del mismo y
pueda consumirlo.

LA DISTRIBUCIN COMERCIAL.
La distribucin comercial es responsable de que
aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien
Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un
valor por su marca, imagen etc., ponindola a
disposicin del cliente en el momento y lugar en
que la necesita o desea comprarla

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LA DISTRIBUCIN COMERCIAL.
La posicin que la empresa ocupa en el proceso
de distribucin es un elemento crucial en los
problemas a que se enfrenta.

Para una empresa de fabricacin tendr que

decidir sobre los canales de distribucin que
utiliza, las funciones que asume, las condiciones
y el grado de presencia que quiere que tengan
sus productos en el mercado.
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LA DISTRIBUCIN COMERCIAL.
Para una empresa de distribucin, las decisiones
estribarn en la seleccin de proveedores, la
negociacin con ellos de las condiciones de las
transacciones y la bsqueda de un mercado
rentable donde actuar con sus establecimientos
comerciales.

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OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

1.- Garantizar que el

producto llegue al
consumidor en el
momento y en el lugar
que este lo precise.

2.- Garantizar que el

producto se distribuya
en condiciones ptimas.

OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

3.- Definir el flujo de

distribucin a partir de
principios de
Economa y Eficiencia.
4.- Elegir aquellos
establecimientos que
ms se acomoden a
las necesidades del
cliente y a las polticas
de distribucin.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

Transporta
productos del lugar
de fabricacin al de
consumo.

Fracciona las
cantidades recibidas
segn necesidad de
los clientes.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

Almacena bienes entre

momento de fabricacin y
consumo.

Surtir Crea amplio surtido

que oferta a compradores.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

Contacta a compradores
dispersos y numerosos
Informa permitiendo
conocimiento del mercado y de
las condiciones de intercambio.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

Aadir servicios a los productos que vende

(proximidad, garanta, horarios, entregas,
mantenimiento etc..

LA DISTRIBUCIN COMERCIAL.

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LA DISTRIBUCIN COMERCIAL.
Aunque la configuracin del sistema es una
decisin estructural, existen tambin cuestiones
tcticas que pueden modificarse en el corto
plazo y que afectan a la distribucin, como por
ejemplo los mrgenes en los distribuidores,
acciones promocionales, etc..

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Formas de la distribucin
l. Distribucin directa:

Fabricante

Consumidor
1. Vendedores propios (Fza. Venta)

Ventajas:
Entrenamiento, Especializacin
) y Control Fuerza de venta
Desventaja:
Coste elevado ( fijo en su mayor parte
Producto alto valor unitario, altos mrgenes de beneficios
( Aviones, maquinas herramientas, computadoras)

2. Agentes comerciales.
Vendedor a nombre de la empresa sin estar en plantilla.
Remuneracin por comisiones sobre ventas realizadas.

Ventajas
Creacin de amplia red de ventas sin altos costos fijos
Desventajas
Dificultades para lograr fidelidad y estabilidad

Ej. Productos de alto consumo : Cosmtica, limpieza,

libros..

II. Distribucin con

intermediarios: canal indirecto
Canal: Conjunto de empresas intermediarias que
estn involucradas en el flujo de productos desde su
origen hasta su destino.
Dos grandes grupos de intermediarios
1. Mayoristas
2. Minoristas, Detallista o Ritelling

1. Mayoristas
Distribuidor de mercados industriales. Adquiere
productos en grandes cantidades y los revende a
detallistas o empresas.

Ventajas para el fabricante

Simplifica la
distribucin

Distribucin fsica
(logstica)

Adquiere grandes
pedidos

Difusin de marcas
concretas

Control de cobros
Financiacin de
productos

Impulso promocin

productos

Ventajas para el detallista

Suministro de Gama
reducida de productos

Asesoras sobre
formas de pagos,

Transporte al
establecimiento

Reclamaciones y
devoluciones

2. Detallista o minorista
Tiendas o negocios que venden en pequeas cantidades al
consumidor final.
Permiten satisfacer al consumidor creando la oferta
Incentivan las compras por impulso
Tipos: Tiendas individuales, Sper, Centros
Comerciales, Grande Almacenes, Cadenas de tiendas
exclusivas, Tiendas descuentos, etc.
Diferencia fundamental agentes e intermediarios
Los Agentes operan por cuenta del fabricante y en su
nombre
Los intermediarios compran el producto tomando
posesin jurdica de el mismo

DISTRIBUCIN: FLUJOS
P
R

fabricante

ALMACEN

D
I
N
E
R
O

D
D
I
N
E
R
O

U
C

mayorista

F
O
R
M
A

T
O

minorista

S
TIEND
A

consumidores

D
I
N
E
R
O

C
I

SERVICIOS QUE CREA LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

La
distribucin
comercial
transporta los productos
desde la fbrica hasta los
puntos de venta. Esto se debe
a
que
las
actividades
productivas se encuentran
concentradas
en
localizaciones donde pueden
obtener mejores ventajas de
oportunidad
SERVICIOS DE TRANSPORTE:

SERVICIOS QUE CREA LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

o SERVICIOS DE ALMACENAMIENTO: Almacena los productos

despus de que salen de la cadena de fabricacin, y por
tanto, el productor no debe preocuparse por problemas de
almacenamiento de stocks. Adems, se debe tener en
cuenta que el ritmo entre produccin y consumo es distinto

SERVICIOS QUE CREA LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

o SERVICIOS DE "FINALIZACIN DEL PRODUCTO: Estos

servicios incluyen el fraccionamiento, la clasificacin, la
normalizacin,
la
presentacin
(envase,
empaquetamiento), etc., y son creados tambin por la
distribucin comercial.

SERVICIOS QUE CREA LA DISTRIBUCIN

COMERCIAL

o SERVICIOS DE INFORMACIN: La distribucin comercial informa al

productor o fabricante sobre determinados aspectos relevantes, como
pueden ser precios, calidades, cantidades, establecimiento de
contactos, etc. Esta informacin es muy valiosa para el productor, ya
que la distribucin comercial est en contacto constante con el
consumidor conociendo de manera ms prxima sus necesidades.

SERVICIOS QUE CREA LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

o SERVICIOS DE FINANCIACIN: En
muchas ocasiones la distribucin
comercial financia al fabricante debido
a que compra sus productos
pagndolos por ejemplo a 30 das y el
distribuidor tarda en venderlos ms
tiempo. En la actualidad, esta
situacin es contraria para el caso de
las grandes empresas de distribucin,
ya que pagan a los productores a un
plazo de tiempo superior al que ellos
tardan en vender esos productos, por
lo que es el fabricante el que financia
a los distribuidores.

SERVICIOS QUE CREA LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

o ASUNCIN DE RIESGOS: La
distribucin comercial asume
riesgos al comprar los productos
al fabricante, ya que puede ocurrir
que estos no se vendan porque
queden obsoletos, se estropeen
en el almacn, los roben, etc.
Estos riesgos no los corre el
fabricante desde el momento que
pone sus productos a disposicin
de la distribucin comercial.
Generalmente,
estos
riesgos
suelen ser cubiertos por la
distribucin comercial a travs del
pago de plizas de seguros.

SERVICIOS QUE CREA LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

o SERVICIO DE COMPRA Y VENTA: actividades necesarias

para generar la demanda de un producto en los clientes.

LA DISTRIBUCIN COMERCIAL EN LA ECONOMA

o

La distribucin comercial en una economa presta unos servicios como:

El acercamiento de los
productos a los
mercados.

Contribuye a la
mejora competencia.
Contribuye el bienestar a travs
de la satisfaccin de
necesidades.
Regula y equilibra las
fluctuaciones de precios.
El sector comercial es el
mayor creador de pequeas y
medianas empresas.

Muchas gracias

Ing Odar Florin Castillo.

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