Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacin Superior

Universidad Nacional Experimental Simn Rodrguez
Curso: Mercadeo

Fundamentos Econmicos
del Mercadeo

Facilitador:
Jos Corales

Bachilleres:
CI: 20883120 Gutirrez Rita
CI:

UPATA OCTUBRE 2016

Dinmica del Mercadeo

Las necesidades que posee actualmente la sociedad actual obliga a los

empresarios a adecuar sus ofertas a la competitividad que rodea las gestiones entre
empresa-cliente. La personalizacin en este momento es tan verstil que exige
estar actualizado y preparado para responder inmediatamente a las demandas
emergentes.
El Mercadeo Dinmico (Marketing Dinmico) abre las puertas a las
pretensiones del cliente, es decir; cundo lo quiere, cmo lo quiere y tener la
capacidad de ofrecrselo. Con este nuevo concepto se pasa del tradicional modelo
de marketing relacional al marketing one to one (mercadeo uno a uno). El
Marketing Dinmico no es slo un nuevo instrumento para el mercado, sino que
es una realidad indispensable para atraer al consumidor. Pues es as que pone ante
los ojos del espectador un escaparate de posibilidades individualizadas y un
escenario creado a medida de cada cliente.
El Marketing Dinmico resulta una herramienta fundamental y
especialmente en el punto de venta de la distribucin minorista, donde las
promociones cambian frecuentemente y el precio es un elemento crucial frente a
la competencia. En este sentido, las posibilidades que ofrece el Marketing
Dinmico son infinitas, enfocadas todas ellas a dinamizar la venta; cmo, cundo
y dnde interese, incrementando lgicamente el ratio de ingresos por venta
inducida.
Para lograr un equilibrio las empresas de hoy requieren enfoques giles,
dinmicos y abiertos.
Aplicar un enfoque de mercadeo es importante porque:

Los recursos de la empresa tienen poco valor sin una

estrategia clara de planificacin y bsqueda de clientes.

La tarea clave se encuentra en enfocarse en satisfacer las

necesidades de los consumidores.

El xito se encuentra en ofrecer ofertas competitivas a los

clientes y en mantenerlos gracias a su satisfaccin.

La tarea del mercadeo es definir una oferta superior,

asegurar su entrega, y mantener un grado de fidelidad con el cliente.

La interaccin del rea de mercadeo con las dems reas de

la empresa es fundamental si se quiere que el cliente reciba el mximo de

atencin.
Un enfoque dinmico requerir metas y objetivos claros bajo una
combinacin de diversas estrategias en un entorno de competencia en todos los
momentos y gran movimiento y volatilidad.
El xito de hoy se halla en la adaptabilidad de las compaas a los cambios
y a la rapidez para responder a los tiempos difciles.

Demanda
La demanda es la relacin de bienes y servicios que los consumidores
desean y estn dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La
curva de demanda representa la cantidad de bienes que los compradores estn
dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los
factores se mantienen constantes (clusula ceteris paribus). La curva de demanda
es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores
comprarn menos.

Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el

nivel de renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el
precio de los bienes complementarios.

Oferta
La oferta es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y
vendedores del mercado actual. Grficamente se representa mediante la curva de
oferta. Debido a que la oferta es directamente proporcional al precio, las curvas de
ofrecimiento son casi siempre crecientes. Adems, la pendiente de una funcin
curvilnea de oferta suele ser tambin creciente (es decir, suele ser una funcin
convexa), debido a la ley de los rendimientos decrecientes.

Precio
Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero
que debe ser dado a cambio del bien o servicio. Podemos decir tambin que es el
monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que
los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o
servicio.
El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o
servicio, o al costo del mismo, ya que el precio flucta de acuerdo a muchos
factores, entre otros, el precio vara de acuerdo a las condiciones de oferta y
demanda, estructura del mercado, disponibilidad de la informacin de los
compradores y vendedores, capacidad de negociacin de los agentes, etc.
Es de esperar que en los mercados que se acerquen a una estructura de
competencia perfecta el precio se acerque a los costos, al igual que en los casos en
que los demandantes (potenciales compradores) tienen un gran poder de mercado.

En el mercado libre, el precio se fija mediante la ley de la oferta y la

demanda. En el caso de monopolio el precio se fija mediante la curva que
maximiza el beneficio de la empresa en funcin de los costes de produccin.

Importancia del Precio

Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no
lucrativas fijan precios a sus productos y servicios. A lo largo de la historia, el
precio ha representado un papel importante en la eleccin de los consumidores y
estos se han fijado a travs de un proceso de negociacin entre compradores y
vendedores, proceso que hoy en da aun se da en los pases ms pobres y entre los
grupos de menores ingresos.
Los vendedores pedan un precio mas alto del que en realidad esperaban
percibir y los compradores ofrecan un precio ms bajo del que estaban dispuestos
a pagar y a travs del regateo se llegaba a un precio ms o menos aceptable para
ambas partes. Sin embargo, ciertos factores distintos del precio se han convertido
en determinantes a la hora de explicar la eleccin del comprador en las ltimas
dcadas. Sin embargo, el precio es an considerado como uno de los elementos
ms importantes que condiciona la cuota de mercado de la empresa y su
rentabilidad.
Sin duda, muchas de las dificultades relacionadas con el establecimiento del
precio parten de un hecho muy simple. Con frecuencia no sabemos el significado
de la palabra precio aun cuando se trata de un concepto que resulta muy fcil de
definir en trminos familiares. En la teora econmica se refleja que el precio,
valor y utilidad son conceptos relacionados.

Utilidad: Atributo de un artculo que lo hace capaz de

satisfacer una necesidad

Valor: Medida cuantitativa del intercambio de un producto

comparado con la de otros.

Precio:

Valor

expresado

en

trminos

de

unidades

monetarias. Sin embargo, los problemas prcticos surgen al intentar dar

una definicin del precio que exprese simplemente el precio de una
unidad de producto.
No obstante, tal y como se mencion anteriormente, desde el punto de vista
del comprador, hay que tener en cuenta que el precio no es slo el valor monetario
pagado por un bien o un servicio, sino tambin todo un conjunto de esfuerzos
desarrollados, molestias e incomodidades sufridos y el tiempo que el comprador
debe invertir para obtener la satisfaccin de su necesidad. El precio para el
comprador, en definitiva, es el valor que da a cambio de la utilidad que recibe.

Factores que influyen en los Precios

A pesar de la rapidez con la que se puede actuar sobre el precio y las
inmediatas repercusiones que esas modificaciones tienen sobre nuestra cuenta de
resultados, la fijacin de este no resulta fcil ni mucho menos puede ser arbitraria
ya que sobre l actan una serie de factores condicionantes que restringen y
limitan las alternativas posibles en la fijacin de precios. Entre los factores
condicionantes ms importantes podemos destacar:

Marco Institucional
Este marco legal puede regular los lmites dentro de los cuales debe
moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por la empresa. Aunque
en una economa de mercado existe, por lo general, libertad en la fijacin de
precios, algunos de ellos estn regulados y su modificacin requiere la
autorizacin

administrativa

correspondiente.

En relacin con este tema podemos mencionar la ley para regular casos
especficos de transacciones econmicas. As, por ejemplo, muchas empresas y en
particular las dedicadas a las ventas al detalle, reducen de manera temporal los
precios de unos cuantos artculos para atraer a los consumidores. Esta estrategia
de precios y de promocin sirve para inducir a la compra de los artculos a los que
se reduce el precio a los que se denominan gancho. De acuerdo con ellas, el
comerciante tiene prohibido vender un artculo en un precio menor que su costo
de factura, incluyndole flete, ms un nivel de utilidad bruta dado.

Determinantes de la Demanda
La demanda de un bien o servicio depende de diversos factores adems de
su precio. Los ms importantes son:

Precio de Otros Bienes: La cantidad de un bien que los

consumidores planean comprar depende tambin del precio de otros

bienes. Su efecto vara si estos son sustitutos o complementarios del bien
original.

Sustituto: Es un bien que se puede utilizar en lugar de otro.

Complementario: Es un bien utilizado junto con otro.

Ingresos: Si el nivel de ingresos de las personas aumenta,

estas normalmente demandaran ms bienes. A los bienes cuya demanda

crece al aumentar el nivel de ingresos se les conoce como bienes
normales. En el caso de bienes normales, un aumento en el ingreso hace
que la curva se desplace hacia a la derecha, pues para cada precio ahora
se demanda mayor cantidad. bienes inferiores un aumento en el ingreso
hace que la curva de demanda se desplace hacia a la izquierda pues para

cada precio ahora se demanda menor cantidad.

Gustos: La demanda depende fuertemente de los gustos,

preferencias y actitudes de los consumidores. Si se producen cambios en

los gustos, ello tambin afectara la curva de demanda.

Poblacin: La demanda de mercado tambin depende del

tamao de la poblacin y de sus caractersticas. Ms poblacin mayor

cantidad de demanda y viceversa.

Ingresos, Precios, Gastos del Consumidor

La actividad consumidora puede ser vista como el uso que hace una familia
de los bienes y servicios que producen las empresas para satisfacer sus
necesidades. El hogar es la unidad econmica representativa de los consumidores,
pues es all donde se toman la mayor parte de las decisiones de consumo.
Los hogares emplean su ingreso tomando en cuenta las siguientes
alternativas:
Consumir o ahorrar: La decisin de consumo consiste en destinar el
ingreso disponible a adquirir bienes y servicios para satisfacer necesidades en el
presente, la decisin de ahorro consiste en guardar una parte del ingreso
sacrificado, un consumo presente por un consumo futuro.
Los elementos determinantes del consumo son principalmente el ingreso
monetario de las familias, los precios de los bienes y servicios y los gastos y
preferencias de los consumidores.

Ingreso del Hogar El ingreso al hogar esta determinado por

los recursos monetarios que percibe una familia, estos pueden provenir
de distintas fuentes.

Ingresos por trabajo

Ingresos por diversas formas de patrimonio

Transferencias de ingresos

Precios de los Bienes y Servicios: El consumo de una

familia depende tambin de cuanto le cuesta los bienes y servicios, que

desea adquirir. Si aumenta los precios, el consumidor va ha comprar
menos cantidad de los bienes y servicios que subieron de precio.

Gustos Y Preferencias: El comportamiento de los

consumidores refleja sus gustos y preferencias. Tales gustos se generan

dentro de un mbito social que es afectado por variables socioeconmicos como la edad, ocupacin, educacin, tamao de grupo
familiar, ubicacin geogrfica, entorno social, moda, etc. Los
consumidores a travs del mercado hacen que las empresas adapten sus
productos a los cambios en sus gustos y preferencias. La publicidad no es
solo un medio de informacin sino un mecanismo que nos persuade a
comprar tal o cual producto.
.

Marco Socio- Jurdico

Los estados, nacionales, provinciales, y municipales son los responsables
de instrumentar el marco jurdico normativo dentro del cual se desenvuelve la
actividad organizacional. Lo normativo es aquello que sirve a la regla de
conducta, y lo jurdico todo lo referido al derecho.
Llamaremos marco jurdico-normativo al conjunto de normas aplicables a
una determinada actividad. Las organizaciones estn controladas por distintas
partes del derecho. Las organizaciones privadas estn controladas por el derecho
comercial, civil, laboral, etc. segn su actuacin y las pblicas por el derecho
administrativo. Por lo tanto, las organizaciones.

En cuanto a su personera

jurdica, estn controladas por normas que forman un marco legal extenso y

complejo. En toda organizacin existe un marco jurdico externo y uno interno:

Marco Jurdico Externo: Est formado por leyes, decretos, resoluciones de
orden pblico ejemplo:

Constitucin Nacional y Constituciones Provinciales.

Leyes y Decretos Nacionales

Leyes y Decretos Provinciales.

Disposiciones muy importantes en el accionar de una

empresa u organizacin, como por ejemplo, AFIP, ANSES, Ministerio de

Trabajo, etc.

Usos y Costumbres: Los caminos a seguir se encuentran

marcados por la prctica cotidiana y est avalado por los consejos

profesionales, como la teora y las tcnicas o por la jurisprudencia.
Marco Jurdico Interno: Nace en el momento de inicio de la actividad de la
organizacin. Ejemplos:
Contrato Social o Estatuto: Es un documento escrito por socios en el que
encontraremos el objeto social, el domicilio legal, el capital social y cualquier otro
dato de importancia.
Asambleas: Reuniones que realizan los socios a fin de tomar decisiones. Para que
sea vlida tiene que haber qurum.
Hay 3 tipos de asambleas:

Constitutiva: Tiene lugar una sola vez y da comienzo a la

sociedad.

Asamblea Ordinaria: Trata temas como el balance

general. Es una asamblea planificada.

Asamblea Extraordinaria: Trata temas en forma eventual

y son muy importantes para la vida de la sociedad ejemplo: una fusin.

Agrupacin de Productos
La agrupacin de productos en la que varios productos se combinan en uno,
la creacin de lneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionados
entre s pero de forma individual. Una lnea puede comprender productos de
varios tamaos, tipos, colores, cantidades o precios.
La profundidad de la agrupacin de productos se refiere al nmero de variaciones
de producto que contiene. La consistencia se refiere a lo estrechamente
relacionados que estn los productos que componen la lnea entre s. La
vulnerabilidad se refiere al porcentaje de ventas o beneficios que se derivan de tan
slo unos cuantos productos en la misma.
Cuando se aade un producto a una agrupacin, se dice que ha habido una
extensin de la misma. Cuando aades una extensin de agrupacin de mejor
calidad que los productos actuales, se dice que ha habido un apalancamiento de
marca. Cuando la extensin de agrupacin es de menor calidad que los otros
productos, ha habido un empobrecimiento de la marca. Ests ganando ventas a
corto plazo a costa de las ventas a largo plazo.
La fijacin de precios de productos consiste en la determinacin de una
banda limitada de precios para todos los productos de la misma.

Anlisis del Comportamiento del Consumidor

Factores influyentes
El incremento de la competencia, los rpidos cambios del entorno y el
aumento de las exigencias de los consumidores requieren que las empresas
estudien y comprendan el comportamiento del consumidor.

La globalizacin de la economa y la ampliacin de los mercados de las

empresas exigen la captacin de informacin de los mercados y su continuo y
sistemtico tratamiento.
Es preciso responder a unas preguntas fundamentales para poder guiar los
planes y acciones de marketing:

Por qu los consumidores actan de una determinada

forma?

Por qu compran determinados productos y no otros?

Por qu adquieren una marca concreta?

El estudio del comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de

actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtencin, uso y
consumo de bienes y servicios.
Incluye el estudio de por qu, el dnde, con qu frecuencia y en qu
condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta
rea es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el
consumo.
El estudio del comportamiento del consumidor plantea mltiples dificultades:

Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qu

compran un producto o una determinada marca.

Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.

Los consumidores no decimos la verdad.

Con frecuencia intentamos comunicar mucho ms de lo que realmente

sabemos.

Los consumidores somos complejos.

Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente

hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.


El Conocimiento del Comportamiento del Consumidor
Existen mltiples perspectivas para estudiar el comportamiento del
consumidor:
La economa.
La sociologa.
La psicologa.
La gestin de empresa.
La comercializacin e investigacin de mercados.
La complejidad del estudio requiere un anlisis con un enfoque
multidisciplinar e integrador.
El conocimiento del comportamiento del consumidor nos puede
proporcionar mltiples beneficios para la empresa que se enfrenta a un entorno
dinmico, complejo, competitivo e incierto:

Identificacin de Oportunidades de Negocio: El mejor

conocimiento de las necesidades de los consumidores, el reconocimiento

y evaluacin de grupos de consumo con necesidades insatisfechas son
requisitos para la identificacin de oportunidades de negocio. El anlisis
de la competencia requiere ponerse en relacin con los deseos de los
consumidores y analizar los huecos del mercado dejados por las
empresas competidoras.

La

Segmentacin:

Segmentar

mercados,

actividad

necesaria actualmente para la inmensa mayora de las empresas, requiere

un conocimiento profundo de las variables que puedan ser utilizadas en el
proceso y estas variables afectan aspectos bsicamente relativos al
consumidor.

El Posicionamiento: La intensificacin de la competencia y

las demandas de los consumidores producen una clara evolucin histrica

desde productos estandarizados a la comercializacin de productos
diferenciados que compiten con imgenes diferentes y posicionamientos
especficos.

La Gestin de las Funciones del Marketing: Cualquier

decisin relacionada con la gestin del producto, el precio, la distribucin

o

la

comunicacin

requiere

comprender

los

mecanismos

del

comportamiento del consumidor.

La Evaluacin: La evaluacin de la acciones de marketing

requiere conocer el comportamiento del consumidor puesto que permite

explicar las causas de los resultados de las acciones de marketing.

Modelos de Comportamiento del Consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor tambin resulta a veces
sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestin y su
tendencia a interactuar entre s y a ejercer una influencia recproca.
Para hacer frente a la complejidad se han diseado modelos del
comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras
ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las
variables pertinentes, al descubrir sus caractersticas fundamentales y al
especificarlas como las variables se relacionan entre s.
Un modelo consta de tres grandes secciones:

Variables ambientales externas que inciden en la conducta.

Determinantes individuales de la conducta

Proceso de decisin del comprador

Variables Externas: El ambiente externo se compone de seis factores

especficos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores

personales.
Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes,
costumbres y cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como
miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y
acciones del consumidor.
Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen
valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los
distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos
aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el
conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de
marketing. Se presta especial atencin a las subculturas que se distinguen por su
edad y sus caractersticas tnicas.
Estratificacin Social: El resultado de ello es una jerarqua que a menudo recibe
el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social
determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta.
Tambin suelen asociarse ms estrechamente entre s que con integrantes de otras
clases sociales. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos
agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores.
Grupo Social: Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de
ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y
que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es
decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del
individuo.
Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las
numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de
ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito
del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta
un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.
Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso
de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un

individuo produce la comunicacin con otros. La influencia personal influye en la

cantidad y el tipo de informacin que los compradores obtienen con respecto a los
productos. Tambin se considera un factor importante que repercute en los
valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto.
Otros Factores: Se trata de una categora general que abarca las variables que
influyen en el consumidor.
Determinantes Individuales: Son variables que inciden en la forma en que el
consumidor pasa por el proceso de decisin relacionado con los productos y
servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales,
demuestra que los estmulos individuales no influyen directamente en los
consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como
aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y motivos.
Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto,
motivacin y participacin, procesamiento de informacin, aprendizaje y
memoria, actitudes.

Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un

aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrn

constante de comportamiento.

Motivacin: Son factores internos que impulsan el

comportamiento, dando la orientacin que dirige el comportamiento

activado. la participacin designa la relevancia o importancia que el
consumidor percibe en determinada situacin de compra.

Procesamiento de Informacin: Designa las actividades

que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalan

la informacin. Generalmente esas actividades requieren la bsqueda
activa de informacin o su recepcin pasiva, fijarse exclusivamente en
ciertas partes de la informacin, integrar la que ha sido objeto de nuestra
atencin con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la
toma de decisiones. Tambin intervienen en ella factores individuales
como la motivacin, aprendizaje y actitudes.

Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que

aprenden los consumidores, cmo aprenden y que factores rigen la

retencin del material aprendido en la mente del consumidor. Los
consumidores

adquieren

productos

recuerdan

su

nombre

caractersticas y adems aprenden criterios para juzgar los productos,

lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solucin de
problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material
aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo
muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan
ante cada situacin.

Actitudes: Rigen la orientacin bsica hacia los objetos, las

personas, los hechos y nuestras actividades.

Actividades: Influyen profundamente en como actuarn los

consumidores y su reaccin ante los productos y servicios, as
como su respuesta ante la comunicacin que los mercadlogos
preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.

No obstante, la actuacin total del proceso de toma de decisiones puede

interpretarse as: Cuando el sujeto ha asimilado los estmulos exteriores, se
produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones
se resuelven finalmente en una conducta el acto de seleccin de un producto y
marca, o un servicio (compra).

Bibliografa

http://ricoverimarketing.americas.tripod.com/RicoveriMarketing/id26.html

http://www.monografias.com/trabajos48/conducta-del-consumidor/conducta-delconsumidor.shtml
.
http://html.rincondelvago.com/marco-juridico-externo-e-interno.html