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Un hombre de marketing es un cientfico social que

investiga y acta sobre realidades concretas, las de los


consumidores, seres de carne y hueso que se comportan
de acuerdo a complejas pautas y que toman decisiones de
compra
Manuel Schneer - 1997 - Business & Economics

Marketing de Servicios Profesionales

Grupo N 5

Alvitrez Caceres Elizabeth


Berrocal Cardenas Maribel
Bueno Cerron Miguel A.
Carrin Aulla Francisco

Servicios Profesionales

Abogados

Mdicos

Despacho de un
abogado Despachos
multidisciplinarios.

Consultoras
particulares Clnicas
Privadas.

Ingenieros, Arquitectos

Despachos organizados
Constructoras.

Tipos de Servicios Profesionales

Diferencias B2B y B2C


Marketing de empresa a
empresa
Mercado reducido,
volumen de compra
grande
Se vincula con
instituciones, industria y
gobierno
Clientes focalizados

Marketing diferenciado
por el tipo de cliente
Mercado extenso,
volumen de compra
pequea
Vinculado principalmente
a retail, consumo masivo,
etc.
Clientes dispersos

Estrategias de Marketing

B2B

Es el marketing relacional, la
presencia en eventos y el
contacto personalizado .

B2C

Suele utilizarse la publicidad en


medios masivos tradicionales y
online.

Estrategias de Marketing

C2B

C2C

Transaccin de negocio originada por el


usuario final siendo ste quien fija las
condiciones de venta a las empresas.

Define aquellas estrategias que utilizan


al cliente como defensor de una marca
de un producto.

Atributos bsicos de los servicios


profesionales y su Mk.
Intangibilidad
Vinculo directo sin intermediarios.
El usuario participa en la produccin del servicio
Prestacin del servicio en tiempo real
Relevancia de la funcin tcnico profesional por sobre la
comercial.
Roles activos comerciales por parte de los tcnicos que prestan el
servicio
Relevancia de atributos como imagen y prestigio.
Relevancia de la relaciones a largo plazo entre el profesional y el
cliente
Confianza y credibilidad como elemento clave en el vinculo
profesional/cliente

Cambios que afectaron a servicios


profesionales
Una revisin continua de los marcos legales y ticos
La desaparicin de las fronteras entre los profesionales
Las tecnolgicas rpidamente cambiantes, El internet aumenta la
capacidad el cliente.
El descontento creciente con los profesionales: Mdicos matasanos
costosos

Problemas caractersticos del MK SS


Responsabilidad de terceras partes (por tica)
Incertidumbre del cliente (desconcierto cognitivo) Garantas
La experiencia es esencial
La diferenciacin limitada.
El control de calidad Colaboracin del cliente.
Convertir a los hacedores en vendedores
El tiempo asignado al marketing (conferencia o escriben artculos)
La presin para reaccionar en lugar de prever
La polmica en torno de la publicidad

Estrategias Centrales de Marketing


Segmento Objetivo: A quien esta dirigido el servicio?
Posicionamiento: Estrategia del servicio ocupe un lugar distintivo por
el beneficio que ofrece
Producto / Servicio: Hay que tangibilizarlo.
Venta: Como ser realizara la venta, los canales de distribucin, punto
de venta, la infraestructura, etc.
Comunicacin: publicidad, relaciones pblicas (RRPP) y marketing
directo y promocin de ventas.

Estrategias Especificas
Procurar establecer un estndar de servicio: proceso, tiempo, etc.

Evidencia fsica, hay que tangibilizar el servicio.


Estrategias de personal
Estrategias de estacionalidad: promover flujo de clientes permanentes en
puntos bajos y puntos picos

De tecnologa, agilizar la atencin.


De participacin del usuario: Conjunto de Planes para lograr mejorar la
percepcin de calidad y/o reduccin de costos va la participacin activa del
usuario

Estrategias de nivelacin de expectativas, lo que el cliente quiere, espera y lo


que uno pueda ofrecer
Estrategias de recuperacin de servicio, planes de contingencia por si falla.

Ejemplos:
Estrategias de marketing de servicios profesionales
Lleg al Per la clnica del futuro
https://www.youtube.com/watch?v=_mraOJaCqG8
Testimonios y experiencias de servicios profesionales exitosos
Sper mdicos: La medicina del futuro est presente en el Per
https://www.youtube.com/watch?v=1F-y0LdQbRw

Conclusiones
Las estrategias de marketing son uno de los aspectos ms
importantes para la competitividad empresarial.
Centrarse nicamente en realizar acciones de marketing operativas
sin haber definido antes tus estrategias, es un gran error