PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL ECUADOR

SEDE MANAB CAMPUS CHONE

ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
IMPLEMENTACIN ESTRATGICA
CATEDRTICO: ING. ABEL CUSME
INTEGRANTES:
SAMUEL FIGUEROA LOOR
RUTH RODRGUEZ MOLINA
SINDY ZAMBRANO GARCIA
MARA JOS MACAY ZAMBRANO
TEMA:
ESTRATEGIAS APLICADAS EN LOS LTIMOS 5 AOS
DE LA CERVECERA NACIONAL
GRUPO 4
04 10 2014
ANTECEDENTES DE CERVECERA NACIONAL

Lder en la produccin de cerveza en el mercado ecuatoriano, la Compaa de

Cervezas Nacionales es sin duda una de las mayores empresas de Ecuador y
la ms importante en el rea de la industria manufacturera. El 9 de octubre de
1887 la Cervecera Nacional comienza la produccin de cerveza en Guayaquil
cuyo principal accionista es el grupo colombiano Barvaria, donde hasta esa
fecha se consuma cerveza importada, Pilsener ha sido la preferida de los
ecuatorianos. Tan tradicional, como el mismo barrio de Las Peas de Guayaquil
donde se construy la primera planta industrial. En 1913 Cervecera Nacional
registra la patente de la cerveza tipo Pilsen con el nombre PILSENER, y aos
despus

lanzan su primer aviso de lujo en colores de CCN publicado en

Amrica Libre, 3ra edicin de esta manera vieron la necesidad de renovar la

antigua planta ubicada en las peas y decidieron adquirir la primera flota de
camiones.
En 1966 CCN patenta y lanza al mercado la cerveza Club, Margaretha
Arvidson, miss universo1966 fue invitada a presentar el nuevo producto a los
ecuatorianos. De esta manera la preferencia por nuestros consumidores era
ms alta y se realiz el sueo de comprar hectreas de terrenos en pascuales
ubicado en el km 16 va Daule para una nueva planta que sera inaugurada en
1985.
En la dcada de los noventa surge una trasformacin en la compaa, luego de
hacer un estudio de los gustos y preferencias a nuestros consumidores se
realiza el lanzamiento de la cerveza Club lata, se crea la marca Dorada y se
presenta al mercado la bebida nutritiva Pony Malta. Mientras se realizaban
todos estos cambios en 1995 se invierte en la creacin de una Moderna lnea
de embotellamiento Conocida como Super-Linea con capacidad para 100000
botellas de 578ml por hora.
Desde el ao 2000 Cervecera Nacional, CN S. A. declara pblicamente su
sano y natural orgullo, de ser la primera empresa del Ecuador en implementar
un sistema de gestin integral basado en estndares internacionales, los
mismos que son auditados anualmente y que nos ayuda a mantener nuestra
poltica de mejoramiento continuo. Certificacin ISO 9001: 2000 Sistema de

Gestin de Calidad, OHSAS 18001 Sistemas de administracin de seguridad y

salud ocupacional, HACCP - Sistema de anlisis de riesgos y control de puntos
crticos,

BASCC - Sistema de Gestin en Control y seguridad Fsica,

Certificacin NSF (National Sanitation Foundation).

Desde el ao 2000 al 2004 se hizo el Lanzamiento de Pilsener light, CCN
decide lanzar al mercado una nueva marca Clausen y realiza una
reestructuracin de la presentacin de sus envases creando nuevos diseos en
latas de Pilsener, Pilsener Light y Clausen.
Compaa de cervezas nacionales y cervecera andina unen esfuerzos para
formar una sola compaa a nivel nacional, desde el 1 de junio 2007 y a partir
del 9 de octubre del 2007 CCN cambia su razn social a Cervecera Nacional
CN S.A.

ESTRATEGIAS APLICADAS EN LOS LTIMOS 5 AOS POR LA EMPRESA

CERVECERA NACIONAL.

Estrategias Globales:
Las estrategias que implement el consorcio con el fin de alcanzar los objetivos
fueron basadas en la diferenciacin, valindose de la diversificacin de la oferta
del nuestro producto.
Fue necesario incrementar el presupuesto destinado a la produccin,
promocin y venta de "La Pilsener".
Para incrementar el volumen de ventas del producto, fue necesario iniciar
campaas publicitarias agresivas a la vez que el producto comenz a colocarse
en distintos puntos de venta, de modo que se hizo presente en cada situacin

en donde pudiera generarse un consumo: discotecas, clubes, estaciones de

gasolina, supermercados, carpas colocadas en puntos estratgicos en eventos
al aire libre, playas, etc.
Realizo una inversin cuantiosa para el diseo de un producto distinto al
ofrecido por la competencia: la tradicional cerveza tipo Pilsener, que fue bien
acogida por el mercado.
La estrategia consista en introducir al mercado cervezas distintas a las
tradicionales: cervezas light, para aquellas personas que buscan mantener su
figura y consumir alimentos bajos en caloras. Cervezas sin alcohol, con las
que se intent potenciar las caractersticas amigables del producto y enfocar
los esfuerzos en un segmento ms joven, sin crear conflictos legales.
Redisearon la etiqueta, innovaron con un logo ms llamativo, un empaque
distinto, en distintos tamaos.
Se Increment el contenido alcohlico de la cerveza en un 2%, es decir, llevarlo
a un 6.5%, lo cual hizo que la cerveza tipo Pilsener del consorcio sea 0.5 ms
fuerte que la competencia.
Realizaron inversiones de promocin para dar a conocer el producto
persuasivamente por medios preferentemente masivos como la televisin y la
radio, apoyndose con acciones de merchandising en los puntos de venta y
eventos en lugares de concurrencia del mercado meta.

Estrategia de cobertura del mercado meta:

"La Pilsener" utiliz una estrategia de cobertura de mercado diversificado, ya
que pretendi captar diferentes mercados valindose de productos con
caractersticas distintas a los tradicionales. Para ello, se trat a cada segmento
de manera especial, a fin de satisfacer las necesidades de estos grupos,
identificados como los ms importantes.

Estrategia de Posicionamiento del producto:

"La Pilsener", se posicion como la nica cerveza nacional capaz de satisfacer

todos los gustos, tanto a aquellos que gustaron de un sabor fuerte, o que
prefirieron un sabor distinto, ms dulce, o aquellos jvenes o embarazadas o
personas que por determinada condicin no pudieron ingerir alcohol, o aquellos
que buscaron cuidar su figura.

Estrategia del producto:

Se logr masificar la adquisicin al ser un producto de bajo costo pero de
mayor satisfaccin.
Crearon la necesidad para que las personas compren por impulso y de poca o
ninguna planificacin, mediante la publicidad y el precio cmodo el cual no
implica un desembolso significativo de dinero, adems de la necesidad se
satisfacer de manera inmediata.
En trminos de los formatos del producto, en la competencia, el envase de un
litro fue el que tuvo mayores ventas, sin embargo, se implement una forma de
presentacin ms prctica y con menos contenido (cerveza Pilsener personal).
Satisfaciendo as la demanda individual de los consumidores.

Estrategia de Posicin de la marca:

La marca se posicion al ser el nico producto cervecero nacional que viene en
presentaciones distintas a las tradicionales, en cuanto a tipo de cerveza,
empaque, sabor, grado etlico, etc. es decir, es una cerveza que ofrece
variedad para ajustarse al gusto de todos.

Su nombre es fcil de pronunciar

Fcil de memorizar
Desvinculada con el tiempo, localidad o poca
Ausencia de connotaciones ofensivas

Estrategias de precio:

El precio fue y es una variable que prima al momento de decidir la compra, por
ello, "La Pilsener" utiliz una estrategia de precios de penetracin, pudiendo de
esta manera entrar a una parte importante del mercado, el cual en su mayora
estuvo conformado por personas provenientes de una clase social baja.

Estrategia de distribucin:
La conexin entre la empresa y el cliente final o mercado meta del producto es
por medio de los distribuidores. De esta manera, existe un cliente directo
formado por:

Mercado del hogar: Colmados, almacenes, supermercados, etc.

Mercado refrigerado: Restaurantes, Hoteles, discotecas, bares, etc.

Los canales de distribucin de la cervecera abarcan el territorio nacional en su

totalidad. Entre estos distribuidores cabe destacar una clasificacin que se ha
dado a fin de establecer una distincin entre ellos:
Clientes claves:
Clientes claves de volumen de ventas: La estrategia se enfoc en
aprovechar las oportunidades de precio que se les puede dar por concepto de
compra por volumen o por historial de ventas, y aprovechar el material de
merchandising a fin de que el cliente venda mejor y ms rpido.
La accin estratgica se orient a lograr una presencia permanente del
producto que asegure su venta, dndole un trato preferencial a los clientes
directos y efectuar visitas constantes satisfaciendo sus necesidades.
Clientes claves de imagen: La estrategia se enfoc en aquellos puntos de
venta que independientemente del volumen o potencial de ventas, pueden
transmitir una imagen favorable de cualquiera de los productos de la
embotelladora, por ejemplo: un punto de venta muy concurrido, un punto de
venta donde la afluencia de pblico es selectiva y las personas influyen en la
opinin de la sociedad.

CONCLUSIN

Cada una de las estrategias que se utiliz en los ltimos 5 aos ha dado una
exitosa e inigualable rentabilidad, ya que la competencia no ha podido
infiltrarse en la mente de los consumidores, ni obtener la preferencia de los
mismos.
La cervecera Nacional con su producto Pilsener en diferentes presentaciones y
contenidos se ha mantenido en el mercado potencial nacional como una de las
marcas ms representativas del ecuador. Gracias a las estrategias aplicadas y
direccionadas apoyndose en las condiciones actuales del producto y del
mercado. Cervecera Nacional ha apostado por un xito seguro.

ANEXOS

Alumnas de la PUCEM del 5TO Semestre de Administracin de Empresas

visitando las instalaciones de la Cervecera Nacional - Chone.

Alumnas de la PUCEM del 5TO Semestre de Administracin de Empresas y el

Ing. Daro Cabezas Jefe de Ventas de la Provincia de Manab. En las
instalaciones de la Cervecera Nacional - Chone.