Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacin Universitaria, Ciencia y Tecnologa

Universidad Politcnica Territorial del Estado Portuguesa Juan de Jess Montilla
Acarigua- Edo-Portuguesa

ESTUDIO DE MERCADO
Participantes:
Martnez Juanny C.I.: 25.160.237
Torres Franyi C.I.: 22.335.491
Lovera Katherine C.I.: 24.320.206
Cazu Diana C.I.: 20.643.891
Prez Albani C.I.: 24.320.350
Prof.: Arias Omaira
Seccin 747
PNF Administracin
Acarigua, octubre del 2016

ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una
idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica.
El estudio de mercado es un proceso sistemtico de recoleccin y anlisis de datos e
informacin acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen
ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar
productos o servicios existentes y expandirse a nuevos mercados.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto
o servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos
mercados.
El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porcin de la
poblacin comprara un producto o servicio, basado en variables como el
gnero, la edad, ubicacin y nivel de ingresos.
Tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir
el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante
un periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo.
El estudio va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o
producto corresponden a las que desea comprar el cliente.
Indicar qu tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual
servir para orientar la produccin del negocio.
Proporciona informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro
bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por
alguna razn justificada.
Cuando el estudio se hace como un propsito de inversin, ayuda a conocer el
tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes

para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la

empresa.
Un estudio de mercado debe exponer los canales de distribucin
acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su
funcionamiento.
DEFINICIN DEL PRODUCTO
El producto o servicio se define como el resultado del proceso productivo que se
ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad humana o para mejorar, en alguna
medida, lo ya existente. Tradicionalmente en economa se clasifican de acuerdo a una
serie de criterios que permitan tipificarlo de alguna manera. En la evaluacin de
proyectos nos interesa clasificarlos, por ejemplo:

Por su vida en almacn se clasifican en duraderos (carros, muebles, etc.) y no

duraderos (como los alimentos).

Por su destino se clasifican en bienes de consumo intermedio (todos aquellos
que son utilizados por las industrias para producir otros bienes o servicios) y
bienes de consumo final (todos aquellos que van al consumidor final o a
exportacin).
ANLISIS DE LA DEMANDA

Se entiende por demanda a la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere

o reclama para lograr la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio
determinado.
El propsito principal que se pretende con el anlisis de la demanda es determinar y
medir cules son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o
servicio?, as como establecer la posibilidad del servicio del proyecto en la
satisfaccin de dicha demanda. La demanda est en funcin de una serie de factores

como son: su precio en trminos reales, el nivel de ingreso de la poblacin, los

precios de sus sustitutos o de sus servicios complementarios, entre otros.
Se entiende por demanda al denominado Consumo Nacional Aparente (CNA), que es
la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede
expresar como: Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones exportaciones Cuando existe informacin estadstica resulta ms fcil conocer cul
es la cantidad y el comportamiento histrico de la demanda?, y aqu la investigacin
de campo sirve para formar un criterio en relacin con los factores cualitativos de la
demanda, esto es, conocer ms a fondo cules son las preferencias y exigencias del
consumidor? Cuando no existen datos estadsticos, lo cual es comn en muchos
productos, la investigacin de campo queda como el nico recurso para la adquisicin
de datos y cuantificar la demanda.
Es necesario clasificar correctamente la demanda del producto en los cuatro aspectos
sealados, ya que son criterios que ayudan a una mejor comprensin de las
probabilidades de colocacin real del mismo. Para establecer un buen anlisis de la
demanda se tendr que recurrir a la investigacin de informacin proveniente de
fuentes primarias y secundarias, como indicadores econmicos y sociales.
En la demanda existen factores cualitativos los cuales se deben de analizar, pero antes
se debe de desarrollar una investigacin de campo la cual nos permita obtenerlos para
llevar a cabo dicho anlisis. Cuando no se cuenta o en el caso no existe informacin
histrica y estadstica del producto que es el caso de muchos productos hoy en da, es
entonces donde entra esta investigacin y es el nico mtodo en el cual se podr
obtener los datos y la cuantificacin de la demanda.
Para efectos de anlisis, existen varios tipos de demanda:
* En relacin con la oportunidad:

 Demanda satisfecha: lo producido es exactamente lo que el mercado

requiere.
Demanda insatisfecha: lo producido no alcanza a satisfacer al mercado
* En relacin con su necesidad:
Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios: alimentacin,
vestido, vivienda
Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es llamado el consumo
suntuario: perfumes, ropa fina.
* En relacin con su temporalidad:
Demanda continua es la que permanece durante largos periodos:
demanda de alimentos
Demanda cclica o estacional es la que de alguna forma se relaciona con
los periodos del ao: circunstancias climatolgicas o comerciales
* De acuerdo con su destino:
Demanda de bienes finales: bienes adquiridos directamente por el consumidor
para su uso o aprovechamiento
Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que requiere un
procesamiento para ser bienes de consumo final (maquila)
RECOPILACIN DE LA INFORMACIN
La recopilacin documental es un instrumento o tcnica de investigacin general cuya
finalidad es obtener datos e informacin a partir de fuentes documentales con el fin
de ser utilizados dentro de los lmites de una investigacin en concreto.
Ninguna gua de recopilacin puede suministrar una orientacin detallada del
material a recopilar indicando qu documentos son importantes y cules no lo son,
ello depende de las habilidades del investigador, de su experiencia y capacidad para

descubrir los indicios que permitan ubicarlos. En este aspecto, el autor depende
exclusivamente de sus fuentes, que son el punto de partida y representan la
experiencia que existe sobre el tema. La calidad de las mismas har del trabajo
especializado un xito o un fracaso. Lo fundamental es tener siempre presente la
finalidad de la investigacin, pues ello permitir juzgar lo que es apropiado o
aprovechable en el tema especfico que se est investigando. Cuando se busca
documentacin se produce el proceso el cual se basa especficamente en que un
documento remite a otro y as sucesivamente, con lo que se pueden encontrar pistas
interesantes para el desarrollo de la investigacin.
Existe una amplia variedad y diversidad de documentos utilizables para una
investigacin, tales como:

Documentos escritos. Se trata de documentos de muy variada ndole, desde

fuentes histricas (escritos, objetos, restos, testimonios directos, entre otros)

hasta la prensa (diarios, revistas, semanarios, boletines, entre otros).

Documentos estadsticos o numricos. Son aquellos documentos que se
obtienen a travs de censos y estadsticas con los cuales se pueden recopilar

informacin referente a la investigacin que se est realizando.

Documentos cartogrficos. Este tipo de documentos son mapas de distintos
tipos entre ellos estn los mapas de divisin, hidrogrficos, de relieve,

climatolgicos, entre otros.

Documentacin oral o fontica. Estos son fuentes de documentacin en las
que se registran y conservan discursos, conferencias, canciones, reportajes y
todo tipo de sonidos.

ANLISIS DE LA OFERTA
En teora econmica se define la oferta, como la cantidad de un bien o servicio que
entra en el mercado a un precio dado en un periodo de tiempo determinado. En este

concepto las cualificaciones de tiempo y precio son necesarias, debido a que cuando
mayor sea el precio ofrecido, mayor ser la cantidad de producto llevada al mercado,
y cuando ms largo el periodo de tiempo, mas sern los oferentes que podrn ajustar
su produccin para beneficiarse del cambio en los precios. Por tanto, la oferta que
llega al mercado normalmente aumentar con unos precios crecientes y descender
con precios a la baja.
Del comportamiento de los precios, los productores podrn ajustar su flujo de
produccin cuando se trata productos manufacturados con ciclos cortos de proceso,
pero difcilmente lo podrn hacer cuando se trata de inversiones nuevas o cuando los
ciclos de proceso son en el largo plazo. Sin embargo, el comportamiento de los
precios en el mercado, son indicadores que inciden en la toma de decisiones para
producir o no un bien o servicio.
El propsito que se busca mediante el anlisis de la oferta es definir y medir las
cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o un
servicio. La oferta, al igual que la demanda, est en funcin de una serie de factores,
cmo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre otros.
TIPOS DE OFERTA
1) Oferta competitiva o de mercado libre: Es aqulla en la que los productores o
prestadores de servicios se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre
todo debido a que son tal cantidad de productores o prestadores del mismo artculo o
servicio, que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el
servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor o prestador del servicio
domina el mercado.
2) Oferta oligoplica: Se caracteriza porque el mercado se halla controlado por slo
unos cuantos productores o prestadores del servicio. Ellos determinan la oferta, los
precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de insumos para su

actividad. Intentar la penetracin en este tipo de mercados es no slo riesgoso, sino en

ocasiones muy complicado.
3) Oferta monoplica: Se encuentra dominada por un slo productor o prestador del
bien o servicio, que impone calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es
necesariamente productor o prestador nico. Si el productor o prestador del servicio
domina o posee ms del 90% del mercado siempre determina el precio.
DETERMINACIN DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA
Se le llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es
probable que el mercado consuma en los aos futuros, ningn producto podr
satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el clculo.
CLCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA
Teniendo graficado la oferta y la demanda sus respectivas proyecciones en el tiempo,
la demanda potencial se obtiene con una simple diferencia, ao con ao del balance
oferta demanda, y con los datos proyectados se puede calcular la probable demanda
potencial o insatisfecha en el futuro.
Sin embargo para la mayora de productos no se cuenta con suficientes datos de
oferta y demanda. En las estadsticas solo aparecen como unidades productivas,
siendo esto las dos juntas y por ese motivo solo terminemos una curva lo que hace
que no podremos calcular la demanda insatisfecha.
Si no se cuenta con datos estadsticos para hacer el clculo de la demanda
insatisfecha, no quiere decir que no exista demanda para el producto. Por ese motivo
hay que convencer a los productores de que hay mercado para el producto.

El estudio del mercado bien hecho debe dar una clara idea del riesgo en que incurrira
un nuevo producto al tratar de penetrar un mercado dado. Existen varios tipos de
demandar y varios tipos de oferta. En condiciones reales no existe el mercado
satisfecho saturado, es decir aquel en que ya no se puede vender un solo artculo ms.
Un riesgo es introducirse tratar de a un mercado oligoplico, donde generalmente hay
un grupo muy cerrado de productores que en ocasiones ya tiene acaparada la materia
prima. Sin embargo para la mayora de los productos, el mercado es polipolico, en el
que hay tantos productores que ninguno lo domina, y con mucha facilidad se puede
vender una gran cantidad de producto. La demanda de consumo de ciertos artculos
depende de terceros factores que pueden ser analizados con ms facilidad, pues
existen datos estadsticos de ellos.
En los casos cuando no existen datos, para presentar tendencias de demandas se hace
uso de terceros factores que la afectan. Existen los pigmentos o colorantes esenciales
desarrollados por las fabricas no hay estadsticas, de la cual se hace un anlisis de la
tendencia de las ventas de pintura.
La escasez de datos provoca que solo exista una curva de tendencia donde la oferta es
igual a la demanda, esta debe ser ascendente. Un proyecto debera ser rechazarse solo
cuando en la curva de tendencia de la demanda la pendiente fuera cero o negativa,
que indicara que a lo largo de los aos ya no se ha vendido ms producto e incluso, su
consumo ha disminuido.
Con todo esto se quiere decir que aunque no se tenga un clculo numrico de la
demanda insatisfecha futura y aunque se llegue a calcular, es necesario analizar una
serie de factores que existen en todo el mercado y que pesan an ms que el clculo
de un nmero llamado demanda insatisfecha.

Cuando el objetivo del estudio es la sustitucin de maquinaria, la demanda potencial

insatisfecha son los pedidos no surtidos o el servicio no prestado por el equipo debido
a la capacidad insuficiente.
ANLISIS DE LOS PRECIOS
Es la cantidad monetaria a lo que los productores estn dispuestos a vender, y los
consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda estn en
equilibrio.
La definicin de precio no puede emitirse sin que haya protestas de investigadores de
otras reas. En Mxico, existe un control gubernamental de precios de ciertos
productos y servicios lo cual hace que la definicin anterior sea obsoleta. Hay gente
que piensa que el precio no lo determina el equilibrio en la oferta y la demanda, sino
que consiste en el costo de produccin ms un porcentaje de ganancias. Una parte
muy importante es que cada pas productor tiene un costo de produccin diferente,
pero esto no influye en la fijacin del precio internacional. Es el equilibrio entre la
oferta y demanda lo que lo determina.
Puntos importantes para el anlisis de tiempo es la maquinaria que realiza una parte
de una secuencia de operaciones, el precio se calcula prorrateando mano de obra que
consume la mquina, sobre la produccin total de la mquina para obtener el costo de
la pieza.
COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO
Por comercializacin se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el
objetivo de facilitar la venta de una determinada mercanca, producto o servicio, es
decir, la comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean. En la
comercializacin de un nuevo producto la decisin del tiempo de entrada es crtica.
Cuando una empresa ha completado rpidamente el perodo de desarrollo del nuevo

producto y sabe que la competencia se encuentra al final del trabajo entonces, se

enfrenta a tres elecciones:
Ser la primera en entrar: La empresa que primero se introduce en un nuevo mercado
disfruta de las ventajas de ser el primero, que consisten en la obtencin de algunos
distribuidores y clientes claves y en obtener la reputacin de liderazgo. Por el
contrario, si el producto se lanza al mercado antes de que est totalmente desarrollado
la empresa podra adquirir una imagen de productos imperfectos.
Entrega paralela: la empresa podra planificar su tiempo de entrada con el competidor
y si este se precipita al lanzamiento hace lo mismo. Si el competidor se toma su
tiempo, la empresa tambin debe tomarse el suyo, usando este tiempo adicional para
refinar el producto. La corporacin podra acceder a que los costes de promocin y
lanzamientos fueran compartidos por ambos.
Entrega posterior: la empresa podra retrasar su lanzamiento hasta que lo haya hecho
la competencia, lo que supondra tres ventajas potenciales. La competencia habr
soportado el costo de educar el mercado. El producto de la competencia puede revelar
fallos que pueden ser evitados por el nuevo entrante. Y la empresa puede conocer el
tamao del mercado.
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN AL MERCADO
Estrategia viene de la palabra strategos que significa general, queriendo decir en
forma ms amplia, un general en un campo de batalla en plena guerra. El director o
promotor del proyecto toma la posicin de un general que va a iniciar una batalla.
Contra quin?, pues contra todos los oferentes actuales que ya estn en el mercado, y
que por ese solo hecho, ya llevan una delantera, y la guerra es precisamente por ganar
una parte del mercado.
Cuando no se consideran estrategias, en realidad se est hablando de planes
idealizados, donde se espera que todo fluya tal y como se espera, cuando la realidad

no es as. La estrategia inicial obvia, es la estrategia de introduccin al mercado, y la

siguiente es la de sobrevivencia en el mercado. Pasados algunos aos se podr pensar
en estrategias de crecimiento o de introduccin a nuevos mercados, o la elaboracin
de nuevos productos.
La estrategia de introduccin al mercado se apoya bsicamente en una mezcla de
estrategia publicidad-precio. El precio ms bajo puede ser un buen atractivo de
nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los
competidores actuales. Colocar el producto en el sitio adecuado, formalmente se
llama nicho de mercado. El promotor de un proyecto debe saber que para que un
producto sea considerado como nuevo, no es necesario que nunca antes haya existido
un producto similar. Hay varios factores que hacen que un producto sea considerado
nuevo:
a) Un precio ms bajo, comparado con productos similares.
b) Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crdito.
c) Mayor facilidad de uso.
d) Mayor confiabilidad de que el producto har lo que la propaganda dice que har.
e) Nueva apariencia positiva.
Los elementos para formular una estrategia de introduccin al mercado son los
siguientes:
1.

Utilizando todos sus conocimientos, asesora de especialistas e ingenio, haga la

planeacin del proceso productivo del nuevo producto de manera ptima en todas sus
fases.
2.

Buscar el nicho de mercado adecuado.

3.

Para utilizar en la publicidad cualquiera de los aspectos que hacen que un

producto se considere nuevo, se tendr que utilizar todo el ingenio que uno sea capaz
de generar.
Las ideas para hacer que un producto sea considerado como nuevo, nuevamente
pueden surgir de las encuestas, de acuerdo a las respuestas que tanto clientes como
proveedores den. La cuantificacin de una amplia demanda potencial insatisfecha no
es garanta de una exitosa introduccin al mercado de un nuevo producto.
Para que toda la ilusin y esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de un
nuevo producto tenga respuesta positiva, el profesional de marketing ha de realizar un
seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones:
A) Producto
Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?
Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio?
Debemos realizar modificaciones del producto inicial?
Tiene la calidad que demanda el mercado?
B) Precio y condiciones
El precio fijado de lanzamiento, es aceptado por el cliente final y el canal
intermediario?
Considera este ltimo las condiciones econmicas vlidas para trabajar bien con el
producto?
Hemos de incentivarlos durante la etapa inicial?
C) Canal de distribucin

Se ha acertado con el canal elegido o debemos cambiar?

Debemos abrir el producto a otros canales?
D) Organizacin comercial
Creamos un equipo nuevo para su lanzamiento?
Ponemos a nuestros mejores vendedores?
Contratamos un task force para su lanzamiento?
Incentivamos al equipo para su introduccin?
Lo comercializamos usando la red?
E) Campaa de comunicacin
Est respondiendo la demanda potencial como esperbamos?
Elegimos bien los medios?
Existen otros medios fuera y que no hemos utilizado?
Cuntas campaas de promocin hemos de realizar?
Nos puede ayudar el marketing directo?
Cmo nos pueden ayudar internet y las redes sociales?