CANALES DE DISTRIBUCION LOCAL E INTERNACIONAL

En la actualidad debido a la expansin de los mercados los centros de produccin

se han ido alejando cada vez mas de los centros de consumo, debido a eso las
tareas de contactar con los clientes, cerrar las operaciones de intercambio,
distribuir y entregar los productos a los consumidores superan las posibilidades
organizativas y econmicas de las empresas, por lo cual muchas empresas optan
por mover sus productos hacia el consumidor final por medio de los canales de
distribucin los cuales se definen como los conductos que cada empresa escoge
para la distribucin ms completa, eficiente, econmica, de sus productos y
servicios de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo y
mayor satisfaccin posible. Los miembros del canal negocian unos con otros
comprando y vendiendo productos y facilitando el cambio de propiedad entre el
comprador y el vendedor en un esfuerzo conjunto de todos de los miembros para
crear una cadena de suministro sostenida que termine en el consumidor final.
Se denominan canales de distribucin las lneas a travs de las que se
efecta la funcin de la distribucin, y se conoce con el nombre de
intermediarios a los elementos bsicos del canal. Los canales de
distribucin son como las arterias por las que circulan los productos, desde
el fabricante o industria manufacturada al consumidor final. Esas vas se
componen de empresas o entes independientes de los fabricantes que
comercializan, venden o ayudan a vender los productos fabricados o
suministrados por otros, sirvindole a la empresa productora para tener el
acceso debido a los mercados. (Rivera y de Garcilln, 2012, p.328),
Luego de definir que es un canal de distribucin podemos decir que las empresas
para hacer llegar sus productos a los consumidores necesitan contar con un canal
de distribucin, para lo cual deben de tomar en cuenta muchos factores que
influyen en la decisin, de los cuales menciono los ms importantes como la
naturaleza del producto, competencia, mercado, situacin administrativa y
financiera y el prestigio de la empresa.
Entre estas decisiones una de gran relevancia es hacia quien va dirigido el
producto, si hacia el mercado local o el mercado internacional. Para los productos
que se venden en mercados locales, tpicamente se utilizan por lo menos tres
canales de distribucin. Por ejemplo si usted vende su producto directamente al
cliente final (es decir, si vende a clientes que llegan a su planta o si lleva sus
productos a vender en un mercado local), el canal de distribucin a travs del cual
su producto llega al mercado local es directo.
Independientemente si un canal de distribucin es local o internacional est
compuesto por el productor quien es el que procesa las materias primas en
productos que satisfacen las necesidades de los clientes. Los mayoristas compran
directamente a la fbrica por grandes cantidades para luego venderlos a los
minoristas. Los minoristas son los encargados de comprar a los mayoristas y
vender los productos al cliente final que es donde se termina el canal, tambin
conocido como los consumidores. Todas estas entidades que negocian entre si

dentro del canal, facilitan el cambio de propiedad entre compradores y

vendedores, y llevan fsicamente los productos del fabricante al consumidor final
se le llaman intermediarios. La diferencia ms destacada que recalca a los
intermediarios es la de si obtienen o no derechos sobre el producto.
Los canales de distribucin internacional son los que distribuyen los productos a
mercados internacionales en donde se aaden algunas procesos, como el de
importar/exportar y que por medio de los incoterms se fijan responsabilidades
entre los intermediarios.
Los canales de distribucin se pueden clasificar segn la longitud, la tecnologa de
compraventa y su forma de organizacin (Miquel y Parra, p.58-76)
La longitud del canal hace referencia al nmero de agentes que desempean la
funcin de intermediario entre el productor y el consumidor. Se pueden clasificar
en canales directos, cortos o largos.

Canal directo: consta de slo dos entidades, fabricante y consumidor

final. De uso frecuente en el sector de servicios, la banca por ejemplo.
Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor
final. De uso frecuente cuando se trata de sector donde la oferta est
concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el
detallista es una empresa grande y el nmero de fabricantes no muy
elevado. Las grandes superficies por ejemplo.
Canal largo: consta de cuatro o ms niveles, fabricante, mayorista,
minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde est muy
fraccionada la oferta y la demanda.

Por ejemplo el canal de distribucin utilizado por Dell hasta el ao 2009, fue un
canal de venta directa atreves de los centros de atencin telefnica y su pgina
web que les permiti aumentar su rentabilidad, ya que al no contar con
intermediarios Dell puede ofertar sus productos a un menor precio que la
competencia, convirtindose en una de sus mayores ventajas competitivas. Pero
debido al mercado cambiante Dell despus del ao 2009 cambio su estrategia de
Marketing y decidi ampliar sus canales a travs de distribuidores que llevaran sus
productos a tiendas estratgicas para afrontar la competencia que estaba ganando
auge en ese momento, pero siempre manteniendo como canal principal el canal
de distribucin directo ya que hasta el 2013 representaba el 60% de sus ventas.
En sntesis podemos decir que los canales de distribucin son las distintas rutas o
guas que la empresa toma para acercarse cada vez ms hacia el consumidor o
usuario final de los productos ya sea en un mercado local o internacional.
Ejemplo de canal de distribucin Dell:
https://www.youtube.com/watch?v=GYt7Xsk5F24