Cartilla 2

Persuasin
Definicin de persuasin
Persuadir significa un cambio: utilizar mtodos para inducir al interlocutor a un cambio
de conducta que lo lleve a hacer o no, determinada accin. La persuasin se puede
encontrar en todas dinmicas de nuestra red de significados simblicos, sugiere
cambios, se encamina a objetivos concretos y activos y por supuesto, motiva a la
participacin de procesos.

Elementos de la persuasin
El camino para cambiar, transformar un hecho ordinario en algo extra-ordinario; la
diferencia entre una historia contada a medias con una muy bien contada, que
genere la recordacin adecuada; el cambio entre una sesin empresarial llena de
informes que no me dicen nada concreto a informes que sean puntuales y efectivos; la
diferencia, en ultimas, de poder hacer que el otro se sienta identificado e influenciado
positivamente en la construccin de sentido en un grupo, es por medio de la
persuasin.
Pero necesitamos de una serie de elementos concretos para que cambiemos los que
se mencionan en la definicin. Se ha descubierto que la oralidad puede ser un
vehculo poderoso para interactuar con el otro: por medio de la comunicacin oral
podemos persuadir (en los temas por venir podremos profundizar de otros elementos
concretos que complementan la oralidad como lo es los no verbales y los visuales, que
hacen parte de otras semisferas). Si planteamos este tema a nivel empresarial, la
oralidad y la persuasin irn de la mano para optimizar el manejo organizacional. Los
puntos concretos que hacen parte de la persuasin son: la pasin, la motivacin, la
generacin de confianza en el otro, y en s mismo; y el refuerzo del gora narrativa.

1. Pasin
No hay mejor manera de persuadir a otro, que cuando se escucha lo que deseamos
decirle con pasin. La pasin es una fuerza implcita y un compromiso emocional que
se tiene en cualquier actividad. Es por medio de sta, que se puede mostrar un plus
adicional en las tareas cotidianas y en las relaciones afectivas o fraternales, con
miembros de un grupo determinado.

Imprimir pasin no solo implica fuerza, sino adems, imponerle un sello personal y nico
a lo que se est haciendo. Basndonos en el tema concreto de la presente semana,
cuando utilizamos la persuasin para cambiar una actitud o encaminarla a un lugar
ptimo, no existe una mejor manera que por medio de una historia.
Contar historias est incluido en nuestra esencia como seres humanos: crecimos como
especie y nos remitimos a nuestro conocimiento por medio de historias bien contadas.
Narrar historias con pasin es, entonces, un punto fundamental en el arte de la
persuasin porque invita a plantearse, en el gora, motivos para que el interlocutor
sienta que esa historia contada es de importante para l.
Pero no nos llamemos a engao: a no todos les gusta apasionadamente las mismas
cosas. A algunos les gustar tener un automvil que pase de 1 a 100 en 9.5 segundos,
mientras a otros les gusta la seguridad en el arranque; a algunos le gustar
apasionadamente una pelcula de miedo y a otros, solo les gusta las comedias
romnticas y a algunos les apasionar tener contacto con personas divertidas,
mientras que a otros, con personas misteriosas y calladas. Cmo, entonces, poder
persuadir apasionadamente a aquellos que no ven el mundo a travs del filtro con el
que usted ve el mundo? Hay que generar un ambiente adecuado para poder generar
nuevas pasiones. La gente a nivel empresarial quiere ser parte de algo ganador,
como dice Peter Schulz, antiguo presidente de Porsche: si quieres atraer y retener a los
mejores, necesitas hacerles sentir que forman parte de algo que es ms grande que
ellos (MAXWELL, Richard. 2010: 84).
En el campo de la oralidad, solo contando con pasin y conviccin es como el otro
siente que tiene conexin con la historia que escucha: lo mueve, lo emociona y lo
motiva. En el plano de la interlocucin, los extremos del proceso comunicativo
escuchan la historia del otro y al identificarse, sienten que tienen un objetivo comn.

2. Motivacin
La motivacin es un movimiento interno. Te invita a realizar cosas que antes no se crea
o no se vea necesario realizar. Es una fuerza que impulsa un momento diferente al que
se tiene. La expresin latina Motus, justamente uno de los orgenes de la expresin
motivacin significa lo que avanza, lo que se mueve. En el plano de la oralidad, la
motivacin y la sugerencia van por el mismo camino. En efecto, cuando se narra una
buena historia, se invita al interlocutor a situarse en la situacin narrada. Sugerir es
invitar a moverse del sitio donde se encuentra y optar por otro sitio.
Es en la motivacin donde se plantea una situacin que invite al otro a considerar que
lo expuesto, lo dicho, lo comunicado puede tener un significado importante. Motivar es
invitar al otro a asumir una conexin desde la interaccin.
As, motivar te lanza a que tengas una conducta o una accin para un objetivo
determinado.

Cuando existe un proceso de motivacin hay que tener en cuenta tres elementos
concretos: lo que se desea de la situacin determinada, es decir lo que se mentaliza y
planea para lograr la situacin; lo que se dimensiona, cules pueden ser los lmites de
aquello que se desea y lo que se persevera para alcanzar el objetivo deseado.
Desde el campo oral, estos elementos de la motivacin estn involucrados en definir el
tema que se narra; cules son los lmites de lo narrado; y el horizonte de sentido, que
cuando se narre la historia, cuando se comunique un tema o se realice una exposicin,
el locutor muestre que va hacia un punto determinado y que tiene un panorama claro
a donde llegar.

3. Generar Confianza
Siempre, en los procesos de la historia buscamos un hroe: alguien con quien
identificarnos y darle nuestro apoyo silencioso en el proceso de escucha. En el campo
corporativo, generar confianza es sin ms esperar un punto de vista adecuado para
enfilar todos nuestros esfuerzos para formar un fin. Realmente, una historia es efectiva
porque te ayuda a comprender el entorno y a tomar decisiones que no habas visto. En
ultimas, parece una idea clara distinta, es decir que, ningn ataque escptico
puede con esa verdad simple y concreta (cfr. DESCARTES, Rene. Meditaciones
metafsicas). Pero esas ideas solo se lograrn en un ambiente de equilibrio justo. En
otras palabras, para generar confianza, el otro debe ver que su interlocutor es su igual:
ver y sentir simblicamente ello, en el camino de la familiaridad que conlleva a la
confianza.
Proporcionar un punto de vista por medio del cual el otro se sienta identificado, no es
una tarea reciente. Los grandes inventores de la retrica sostienen que la mejor
manera de que exista una respuesta positiva, por parte de una audiencia que
escucha, es cuando esa audiencia se identifica con lo que ve como si fuera una
catarsis (ARISTTELES. Retrica). El trmino griego no solo quiere decir literalmente
exudacin sino adems, identificacin.
Existe, en efecto, varias formas de identificar al otro para que la confianza fluya: por
medio del humor, de la ensoacin y de la piedad. Si se observa con detenimiento, las
historias que se repiten constantemente tienen esos tres factores o al menos uno de
ellos. Las historias que hacen rer; las que producen una emocin gigante, que hace
recordar los momentos de amor o fraternidad; y las historias que producen piedad o
incluso convocan un dolor del pasado.
De la misma manera, la identificacin genera confianza y all existe una inclusin del
mundo y de la vida del interlocutor: cuando existe la familiaridad el interlocutor puede
aceptar de manera ms efectiva o con mayor percepcin, la historia que se est
contando.

Reforzando el gora y llevndola a la reciprocidad

dinmica
Ya se ha hablado del gora narrativa: un espacio simblico donde unos y otros, al
sentirse iguales, pueden formar verdaderos consensos. En la oralidad es el lugar
concreto donde el narrador invita al pblico a escuchar la historia desde un lenguaje,
que tal vez, pueda ser diferente y que tiene un objetivo o emocin comn: una serie
de significados simblicos comunes. Con esto las interacciones no solo se hacen
eficaces sino adems constructivas, para el grupo al que se pertenece (THOMPSON,
John B. n1998: 237).
Evitar el ruido comunicativo es esencial para que ese terreno comn fructifique. Ahora
bien, desde el punto de vista de la persuasin no existe una mejor forma de sugerir un
cambio de actitud sobre una accin u objetivo, que cuando se invita al interlocutor a
participar en los acuerdos consensuales. Esto se hace cuando se escucha la historia
que el otro tiene que contar. Es all, desde un punto de vista ms tico que otra cosa,
que al ponerse en el lugar del otro, pueden escucharse sus interpretaciones sobre la
realidad que desea cambiar y/o potenciar. De qu sirve contar una historia si no se
escucha, atentamente primero, la historia que el otro desea contar?
Aquel que lea con atencin puede detenerse en este punto de la lectura y al levantar
los ojos decir: pero cmo hago para escuchar al otro su historia?
En la oralidad existe una etapa inquietante en la elaboracin de una historia, la
reciprocidad dinmica. En ella, el locutor-emisor est escuchando-viendo-leyendo o
bien interpretando la reaccin que produce a su interlocutor-receptor con el mensaje
que est dando. Cmo veremos, en momentos posteriores del presente curso, el
lenguaje no solo se compone de un elemento eminentemente lingstico sino adems,
meta-lingstico, es decir, va ms all de las meras palabras.
Se hace entonces importante poder observar con detenimiento la reaccin que se
tenga en el acto comunicativo. Con ello poner en la marcha, adaptar y adoptar
posturas que consigan de manera efectiva optimizar el medio por el cual el mensaje se
est enviando: cambiar la postura corporal, agudizar el tono de voz, hacer nfasis en
la identificacin emocional, entre otras. Una historia nunca se cuenta de la misma
manera, y siempre tendr un matiz diferente dependiendo de aquel que la est
escuchando. Por ende, debemos buscar en el gora que exista interaccin e
identificacin en todo momento: lograr esto har que la labor de persuasin sea ms
efectiva y que el objetivo se alcance exitosamente.

Ruido comunicativo
A manera de conclusin, podemos entonces poner al ruido comunicativo como el otro
extremo del espectro que se ha planteado en la presente cartilla. Es cierto, cuando no
existe un proceso de comunicacin adecuado, cuando se ha delineado mal la
persuasin o el mensaje se ha distorsionado, estamos hablando de un ruido
comunicativo.
Es claro pensar en una comunicacin clara cuando deseamos interactuar con los
dems. Pensando en ello, el nexo entre el emisor, el receptor y el mensaje debe estar
funcionando en ptimas condiciones. El problema es que si, en algn momento, uno
de los elementos de este pacto comunicativo presenta falla, podramos hablar de un
ruido comunicativo.
Pensemos en el caso del emisor y su posible falla. Cuando el que tiene la intencin de
emitir el mensaje no es claro es quien posee un ruido. El emisor debe hacer conciencia,
justo despus de emitir el mensaje, que este fue recibido de manera clara. En
ocasiones, no existe ese momento por falta de reciprocidad dinmica con el receptor
y otras veces, el emisor piensa que el receptor entiende perfectamente su visin de la
historia, mensaje o idea que est transmitiendo generando una mala-interpretacin.
Ocurre que el emisor puede tener error dentro del medio en el que transmite el
mensaje (pensando en un lugar donde existe gran interferencia de ruido y el emisor
intenta darle un mensaje al receptor). Asimismo, puede ocurrir que el emisor no hable
el mismo lenguaje que el receptor.
El ruido tambin puede estar en el mensaje transmitido. Un mensaje incompleto causa
ruido de inmediato. Por ejemplo: realizamos una llamada telefnica por un mvil y uno
de los que mantienen la conferencia telefnica entra en un sector donde la seal se
hace defectuosa, el mensaje llega entre cortado, errado o incompleto.
Pero uno de los puntos que pueden llevar a un ruido comunicacional, a partir del
mensaje, se encuentra en aquellos mensajes que pueden ser interpretados en varios
sentidos; no importa cul es la intencin original del autor pero el mensaje es
interpretado de forma ambigua, generando ruido y confusin.
Ruido por el receptor. El receptor puede generar ruido cuando no entiende el mensaje
correctamente por mltiples factores: desconcentracin, sobre-interpretacin,
desconocimiento del pacto lingstico general, entre otras.
Por ello, uno de los puntos importantes en el proceso oral debe ser la claridad en el
mensaje y la reciprocidad dinmica que puede lograrse de manera directa o
indirecta. De manera directa es cuando el emisor pregunta constantemente si lo dicho
es comprendido de la manera o intencin deseada. De manera indirecta, cuando el
emisor verifica, no con preguntas directas sino, con otros elementos del lenguaje.

Es por ello, que el ruido comunicativo debe evitarse con la construccin de un gora: si
se cumple un pacto tcito de interaccin en el gora, el ruido no ser un problema.
El ruido puede evitarse cuando existe un contacto directo y claro entre las partes del
pacto comunicativo. En la oralidad, este es un debate muy inquietante porque en
ocasiones, si no se esclarece el contenido del mensaje, se puede contar una historia
romntica o emotiva y puede interpretarse como si fuera una historia jocosa o incluso
de tristeza. Pero para ello, se hace importante una herramienta, que se explicar en
puntos posteriores de ste curso, la geografa vocal.
En el siguiente texto, encontramos definiciones concretas sobre el tema de esta
electiva. El objetivo del presente documento fue justamente generar una reflexin, que
enmarca el fenmeno de la comunicacin como gua fundamental de los procesos
organizacionales, en general y en procesos de conocimiento y aprendizaje en
particular. La invitacin final consiste en que, cada uno, encuentre en los conceptos
verdaderas cartas de navegacin para el proceso de mejoramiento personal y
organizacional.

Desde siempre se ha dicho que el hombre es un ser social por naturaleza y

un bpedo implumen pero con todo ello, somos seres que
comunicamos: el lenguaje es menesteroso, es decir necesario para que
nuestra especie sobreviva. Desde las explicaciones teognicas hasta las
mayuticas; desde las lneas dialcticas del pensamiento clsico hasta
Hesiodo; desde las Crnicas de Troyes y su ciclo artrico hasta Caldern
de la Barca; desde los crculos dantescos hasta la noche de epifana del
teatro ingls; desde las vanguardias hasta el Pop-Art; desde Gutenberg
hasta la holo-cubierta de Star Trek. Pensamos en lo que nos rodea y en
nosotros mismos en medio del esfuerzo de poner lmites a las influencias
que no conocemos del mundo (Nietzsche, Aurora). Es por ello, que con
un proceso de tal envergadura en nuestro andamiaje. Al conocer el
lenguaje nos conocemos a nosotros mismos. Contar una buena historia
puede llevarnos a persuadir: lograr cambiar la idea de un objetivo o una
tarea a cumplir, en el entorno familiar o en el organizacional. Tener pasin,
motivacin, generar confianza y verificar constantemente que el mensaje
o la historia son recibidas adecuadamente evita el ruido comunicacional.
Es en este proceso de palabra oral, palabra escrita, imagen audio visual e
hipertexto, donde se nos debe dirigir a la reflexin de entender el entorno,
los lmites y la importancia de la oralidad en la construccin del
pensamiento humano.