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Publicit
PULL
Client
produit
La motivation
Moyen , long terme
Soft selling
SELL-IN
distribute
ur
Client
SELL-OUT
final
Objectif de la PDV :
QA = ( QA/NA) x NA
QA : quantits achetes
QA/NA : achat moyen par client
NA : le nombre dacheteurs , soit le taux de pntration
Accrotre le taux de pntration = taux dessai lors dun produit
nouveau, en augmentant le nombre dacheteurs. Pour cela, il faut
dclencher le 1er achat.
Augmenter les quantits achetes par entreprise cliente, soit en
fidlisant davantage le client, soit en slectionnant mieux les gros
clients potentiels.
Accrotre la notorit et amliorer limage de marque du produit
Lamplitude de la promotion
Cibles choisies
Support de lopration
Dure de lopration
Prime in pack :
le cadeau est
plac DANS le
conditionnemen
t et nest pas
visible
Emballage
rutilisable :
prime
demballage
rutilisable/de
conditionnemen
t : proposer un
contenant
spcifique pour
le produit
rutilisable par
la suite
Accroitre le
taux dessai
Fidliser les
clients
Dvelopper
le montant
des achats
Ncessit
de
tester le
condition
nement
Bnfice
indirect
Peut
dcoura
ger les
client
par un
nombre
dachat
ncessai
re
Bnfice
immdiat pour
lutilisateur
Difficile copier
Fidliser des
clients
occasionnels ou
multifournisseu
rs
Facile
budgtiser
2- Primes
diffres :
cadeau lenvoi
de preuves
dachat
Primes diffres
ludiques :
Ex : offrir un duo
bagages aux
clients lectriciens
justifiant de 500
points de
commande de
cette gamme
Primes diffres
professionnelles
:
Ex : offrir aux
lectriciens un CD
daide au devis
pour toute
commande de 20
kits dinterrupteurs
3- Jeux et
concours :
Jeu :
amliorer le
On ne
connait
proposer aux
clts de participer
un jeu /
concours pour
gagner un lot
Jeux :
intervention du
hasard (tirage
au sort)
Concours :
questions
Peu courante en b2b
4- Rduction des
prix :
Rductions
immdiates :
rduction
temporaire de
prix exprime
en
valeur/produit
gratuit
Coupons :
rduction
diffre valoir
sur un prochain
achat ( coupon
par mail, voie
postale,
retourn au
fournisseur,
coupon presse..)
pas a
priori le
nombre
de
gagnats
Amliorer le
taux dessai
Amliorer
les
quantits
moyennes
achetes
Augmenter
le taux de
pntration
( dclencher
les 1ers
achats)
Fidlisation
Moins couteux
que la simple
rduction
Favoriser le
rachat
Difficile
de
prvoir
lavance
le taux
de
remont
es
Efficaces
Renforcer
lintimit avec
le client
Techniqu
e
coteuse
Augmenter
le taux de
pntration
Augmenter
le taux
dessai ,
donc le taux
de
Offres de
remboursement
: inciter le clt
essayer un
nouveau
produit. Il pourra
se faire
rembourser
5- Essais,
chantillons et
prts
dquipement
:
taux de
pntration
( pousser au
1er achat)
Concours :
maintenir
une bonne
relation
avec les
clts(questio
ns faciles)
Simple, rapide
Bnfice direct,
immdiat au
client
Pas
sophistiq
ue,
chre
Sans
ciblage
( tout le
monde
en
profite)
6- Cration de
trafic :
Ex : diffuser un
message comportant
un num vert. Lors de
son appel, le client
final sentend spcifier
les coordonnes du
distributeur ou de
linstallateur le plus
proche.
pntration
Faire
dcouvrir le
produit
des clients
potentiels
qui utilisent
un produit
concurrent
Faire
essayer le
matriel par
les futurs
potentiels
utilisateurs
II-
Le marketing direct
Les actions de MD imposent enfin un suivi pour ragir au plus vite toute
rponse et de suivre les rsultats obtenus. Le suivi se fait par le calcul et
lanalyse de ratios de rentabilit (taux de retour, cout dacquisition du
client, taux de transformation, marge brute, marge brute par client, point
mort)
III-
Le mcnat et le sponsoring :