Estudio de Mercado en Guatemala - Sector Envases y Empaques

Estudio de Mercado Guatemala
Anlisis del Sector

Envases y Empaques
Envases y Empaques Plsticos

Envases y Empaques de Cartn
Proexport Colombia
Y
Banco Interamericano de Desarrollo- Fondo Multilateral de Inversin (BID-FOMIN)
Proexport Colombia
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El presente estudio de mercado se ha desarrollado dentro del marco del PROGRAMA DE INFORMACIN AL
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fronteras o lmites. Si bien se otorg particular atencin para garantizar la exactitud de la i nformacin contenida en este
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Ctese como: Proexport Colombia. 2004. Estudio de Mercado en Guatemala Sector Envases y Empaques. Convenio
ATN/MT-7253-CO. Programa de Informacin al Exportador por Internet. Bogot, Colombia, 59 pginas.
TABLA DE CONTENIDO.
RESUMEN EJECUTIVO
1. INFORMACIN GENERAL
10
1.1. EVOLUCIN DEL SECTOR

1.2. SUBSECTORIZACIN
10
10
2. COMPOSICIN Y CARACTERSTICAS DEL MERCADO
12
2.1. TAMAO DEL MERCADO

2.1.1. EVOLUCIN DEL TAMAO DEL MERCADO
2.1.2. DINMICA DEL COMERCIO EXTERIOR
2.1.2.1. IMPORTACIONES Y ORIGEN DE LAS MISMAS
2.1.2.2. EXPORTACIONES Y DESTINO DE LAS MISMAS
2.1.2.3. BALANZA COMERCIAL
2.1.2.4. COMERCIO BILATERAL COLOMBIA GUATEMALA
2.2. CARACTERISTICAS DE L A DEMANDA
2.3. DESCRIPCIN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
2.3.1. EL CONSUMIDOR DE ENVASES Y E MPAQUES P LSTICOS
2.3.2. EL CONSUMIDOR DE E NVASES Y EMPAQUES DE C ARTN
2.4. FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES
2.5. CONCLUSIONES
12
13
14
15
19
23
23
25
27
29
30
31
34
3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
36
3.1. ESTRUCTURA DE LA OFERTA

3.1.1. UBICACIN DE LAS EMPRESAS PRODUCTORAS
3.1.2. CARACTERIZACIN DE LAS EMPRESAS
3.2. MEZCLADE MERCADEO
3.2.1. ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y PUBLICIDAD UTILIZADAS
3.2.2. PARTICIPACIN EN EL MERCADO DE ENVASES Y EMPAQUES
3.2.3. PRECIOS
3.3. CONCLUSIONES
36
37
38
45
45
46
48
49
4. CANALES DE DIS TRIBUCIN Y COMERCIALIZACION
50
4.1. DESCRIPCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN Y

COMERCIALIZACIN
4.2. IMPORTADORES
4.3. BASE DE DATOS CLIENTES POTENCIALES
4.4 CONCLUSIONES CANALES DE COMERCIALIZACIN
50
50
52
52
5. CONDICIONES DE ACCESO
54
5.1. SITUACIN DEL SECTOR FRENTE A LOS ACUERDOS DE COMERCIO

54
5.2 D ERECHOS ARANCELARIOS
54
5.2.1 EMPAQUES Y E NVASES P LSTICOS
54
5.3.2 ENVASES Y E MPAQUES DE CARTN
55
5.4. BARRERAS NO ARANCELARIAS
56
5.5 IMPUESTOS INTERNOS
57
5.6 COSTOS DE IMPORTACIN
57
6. PERSPECTIVAS Y OPORTUNIDADES
59
INDICE DE TABLAS
T ABLA 1. P ARTIDAS ARANCELARIAS PARA LOS PRODUCTOS EN ESTUDIO

11
T ABLA 2 T AMAO APARENTE DEL M ERCADO, AO 2002, EN DLARES
12
T ABLA 3 T AMAO DEL S ECTOR E NVASES Y EMPAQUES EN G UATEMALA EN VALOR (
US$ )
13
T ABLA 4. IMPORTACIONES POR LNEA EN US$, DESDE 1999 HASTA 2002
16
T ABLA 5. E XPORTACIONES POR LNEA EN US$, DESDE 1999 HASTA 2002
19
T ABLA 6. B ALANZA COMERCIAL DE GUATEMALA POR L NEA DE 1999 HASTA 2002 23
T ABLA 7. IMPORTACIONES EN GUATEMALA PROCEDENTES DE COLOMBIA
24
T ABLA 8. E XPORTACIONES DE GUATEMALA A C OLOMBIA
24
INDICE DE GRAFICAS
G RFICA 1 EVOLUCIN DEL S ECTOR E NVASES Y E MPAQUES EN GUATEMALA , EN

DLARES
14
G RFICA 2. IMPORTACIONES DE E NVASES Y E MPAQUES DESDE 1999 HASTA 2002 15
G RFICA 3. P ARTICIPACIN DE CADA LNEA EN ESTUDIO EN EL T OTAL DE
IMPORTACIONES DEL S ECTOR AO 2002
16
G RFICA 4. IMPORTACIONES DE E NVASES Y E MPAQUES P LSTICOS DESDE 1999
HASTA 2002, EN US$
17
G RFICA 5. IMPORTACIONES DE E NVASES Y E MPAQUES DE PLSTICO POR PAS DE
O RIGEN, AO 2002
17
G RFICA 6. IMPORTACIONES DE E NVASES Y E MPAQUES DE CARTN 1999 HASTA
2002, EN US$
18
G RFICA 7. IMPORTACIONES DE E NVASES Y E MPAQUES DE CARTN POR PAS DE
O RIGEN, AO 2002
18
G RFICA 8. E XPORTACIONES DE ENVASES Y EMPAQUES EN US$
19
G RFICA 9. E XPORTACIONES DE ENVASES Y EMPAQUES EN PORCENTAJ E, AO 2002
20
G RFICA 10. EXPORTACIONES DE E NVASES Y E MPAQUES DE PLSTICO EN US$ 20
G RFICA 11. D ESTINO DE LAS EXPORTACIONES ENVASES Y EMPAQUES DE P LSTICO,
2002
21
G RFICA 12. EXPORTACIONES DE E NVASES Y E MPAQUES DE C ARTN EN US$
21
G RFICA 13. D ESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE E NVASES Y E MPAQUES DE
C ARTN, 2002
22
G RFICA 14. BALANZA COMERCIAL DE GUATEMALA SECTOR E NVASES Y E MPAQUES
23
G RFICA 15 COMERCIO B ILATERAL COLOMBIA GUATEMALA DEL SUBSECTOR

E NVASES Y EMPAQUES DE P LSTICO, DESDE 1999 HASTA 2002 EN US$
24
G RFICA 16 COMERCIO B ILATERAL COLOMBIA GUATEMALA DEL SUBSECTOR
E NVASES Y EMPAQUES DE C ARTN , DESDE 1999 HASTA EL 2002 EN US$
25
G RFICA 17 RAZONES POR LAS QUE LAS AMAS DE CASA COMPRAN LOS PRODUCTOS
EN GUATEMALA
29
G RFICA 18 PARTICIPACIN DE M ERCADO DE P LSTICOS P OLIETILENO
46
G RFICA 19 P ARTICIPACIN DE M ERCADO DE P LSTICOS POLIPROPILENOS
47
G RFICA 20 P ARTICIPACIN DE M ERCADO DE E NVASES Y EMPAQUES PLSTICOS
L AMINADOS
47
G RFICA 21 PARTICIPACIN DE M ERCADO DE E NVASES Y E MPAQUES DE CARTN 48
RESUMEN EJECUTIVO
El sector de envases y empaques en Guatemala alcanz los $390 millones en
el ao 2002, de los cuales el 58% corresponde a productos de cartn y el
restante 42% a empaques plsticos. En el ao 2002, el 49% de los envases y
empaques que se consumieron en Guatemala fueron producidos en el pas, de
este porcentaje ms de la mitad (55%) son de cartn, debido a que los costos
de transporte son mayores en estos productos que en los de plsticos.
Debe mencionarse que los consumidores cada vez prefieren ms los envases y
empaques importados sobre los nacionales, ya que se observa que en el ao
1999, el porcentaje de productos nacionales era de 59% presentando una clara
disminucin en 2002, cuando fue de 49% como ya se mencion. La mayora de
los productos importados de plsticos provienen de El Salvador, Estados
Unidos y Mxico. Mientras que los envases y empaques de cartn importados
vienen principalmente de Estados Unidos, seguido por El Salvador. Muchos de
estos empaques de cartn importados son impresos en Guatemala por
pequeas y medianas imprentas, las cuales proveen principalmente a las
empresas locales ya que no cumplen con altos estndares de calidad. Las
empresas de mayor tamao cuentan con procesos de impresin poco
tecnificados lo que dificulta su proceso de venta a multinacionales para quienes
la calidad en la impresin es su carta de presentacin ante el cliente.
Las empresas multinacionales son las ms innovadoras en cuanto a empaques
y envases se refiere, marcando siempre la pauta en el mercado. La principal
razn es que cualquier cambio en el aspecto del producto requiere de una
inversin grande en publicidad para que el consumidor la acepte, por lo que
slo las multinacionales disponen de estos recursos. Adicionalmente, estas
empresas establecen los estndares de calidad que prevalecen en el mercado.
Dado lo anterior, la calidad se des taca como factor decisor en la compra. Sin
embargo, el precio es fundamental ya que existen muchos competidores,
incluso locales, capaces de ofrecer buena calidad. Adems de calidad y precio,
es importante la atencin personalizada que demandan los cliente s, quienes
requieren asistencia en diseo, llenado, cierre y no solamente en la venta. Por
ltimo se mencionan como factores importantes los tiempos de despacho y el
crdito que puedan conceder a los clientes.
Debido a que los clientes prefieren el trato personalizado, los representantes
para empresas extranjeras han ido desapareciendo en este sector, prefiriendo
muchas veces tratar directamente con los fabricantes eliminando intermediarios
que no necesariamente conocen de aspectos tcnicos, requirindose
frecuentemente asesora que el representante no puede brindar.
Adicionalmente, hay clara preferencia por la presencia fsica permanente en el
mercado de personal de los fabricantes que ayuden en los procesos de
importacin, brinden asesora y tengan conocimiento del comportamiento del
producto en las mquinas empacadoras, sus ventajas, desventajas y manejo
ideal del material.
Apoyando lo anterior, se encontr que las estrategias promocionales se centran

en la venta personal y la elaboracin de brochures donde muestran los
productos que fabrican en las distintas lneas.
Existen en el mercado guatemalteco muchas empresas fabricantes de envases
y empaques, especialmente de polietileno, los cuales requieren de un proceso
de elaboracin muy sencillo y poseen bajo precio. Los grandes clientes del pas
requieren de envases y empaques elaborados en polipropileno o en laminados,
no en polietilenos. Es por esto que el mercado se encuentra dominado por dos
grandes grupos corporativos: Sigma Q y CYBSA, los cuales aglomeran a varias
empresas para ofrecer una variedad completa de envases y empaques a sus
clientes. Se especializan en laminaciones por lo que atienden a empresas
multinacionales como Aventis, Quaker y Procter & Gamble. Adems fabrican
cajas con excelente calidad en colores para Kelloggs, Nestl.
Adems destaca en el mercado Central de Empaques S.A., la cual solamente
elabora productos para empresas de una corporacin. Por lo tanto posee un
mercado cautivo pero que demanda excelente calidad. Adicionalmente, se
debe mencionar que en los ms de 20 aos que posee esta empresa nunca
han buscado clientes fuera de la corporacin y se espera que este
comportamiento contine.
Los precios de los productos de este sector son muy variables por kilogramos
ya que dependen de los siguientes factores:
Cantidad que van a adquirir
Calidad del diseo, en cuanto a colores y textos
Tipo de material requerido
Las importaciones son realizadas por los clientes, quienes adquieren los
productos normalmente de forma CIF. Sin embargo cuando la mercanca arriba
daada a las bodegas del comprador, los vendedores se hacen responsables
reponiendo la mercanca o haciendo notas de crdito a favor del cliente. Las
formas de pago son de contado o a travs de cartas de crdito para aquellos
clientes nuevos o con los que no se poseen relaciones comerciales de largo
plazo. En cambio a los clientes antiguos se les brinda entre 30 y 45 das de
crdito.
1. INFORMACIN GENERAL
1.1. EVOLUCIN DEL SECTOR
El mercado de envases y empaques ha mostrado crecimiento constante desde
1999 a 2002, alcanzando un incremento del 19.3% en ste periodo. Sin
embargo, ste crecimiento no ha mantenido la misma estructura de ventas por
tipo de material, sino que sta estructura ha cambiado debido a las
preferencias del consumidor que van en lnea con las tendencias mundiales de
uso en ste tipo de productos. De sta manera, el mayor porcentaje de
incremento se observa en el subsector de plsticos, el cual mostr un
crecimiento durante el periodo del 33%.
El tamao de la produccin local para el 2002 ascendi a U$222.034.640

representando el 0.96% del PIB 1 de Guatemala para el mismo ao.
A pesar del crecimiento del sector en los cuatro aos de anlisis, se estima que
el impacto en la generacin de empleo sea de la mitad de la tasa de
crecimiento del sector,2 debido principalmente a los altos niveles de tecnologa
utilizados en la nueva maquinaria, requiriendo menos cantidad de mano de
obra. As mismo se estima que la participacin del sector en el empleo
guatemalteco vaya reducindose a medida que la tecnologa ir reemplazando
la mano de obra.
No se tienen estadsticas al respecto; sin embargo, el
crecimiento de la economa no generar una relacin directamente
proporcional con el crecimiento del empleo en el sector de envases y
empaques.
1.2. SUBSECTORIZACIN
Para el estudio del sector de Envases y Empaques en Guatemala se dividi el
sector en dos subsectores:
Envases y Empaques de Plstico:
Empaques flexibles para
alimentos y productos de aseo; termo formados; envases y tubos
colapsibles; bombonas, frascos, botellas y artculos similares. Bolsitas y
cucuruchos (conos); bolsas termoencogibles
Envases y Empaques de Cartn:
Cajas plegadizas; empaques,
etiquetas.
Los envases y empaques de plstico son a la vez divididos por los productores
en dos grandes grupos:
Rgidos: como son las botellas para bebidas carbonatadas o aceite, y
Flexibles
o Polietilenos
o Polipropilenos
1
En el 2002 el PIB de Guatemala fue Q.181,996 millones a un tipo de cambio promedio de

Q.7.83249 por US$1. Fuente: www.banguat.gob.gt
2
Informacin suministrada por los industriales entrevistados, pues no existen estadsticas para
establecer la generacin de empleo del sector.
10
o Laminados
Las partidas arancelarias incluidas en este estudio para el anlisis de la
dinmica del comercio exterior y del tamao del sector se presentan en la
siguiente tabla.
Tabla 1. Partidas Arancelarias para los productos en estudio
Envases y
empaques
plsticos
3923
ARTICULOS PARA EL TRANSPORTE O ENVASADO,

DE PLASTICO; TAPONES, TAPAS, CAPSULAS Y
DEMAS DISPOSITIVOS DE CIERRE, DE PLASTICO
3919
PLACAS, LAMINAS, HOJAS, CINTAS, TIRAS Y DEMAS

FORMAS PLANAS, AUTOADHESIVAS, DE PLASTICO,
INCLUSO EN ROLLOS
3920
LAS DEMAS PLACAS, LAMINAS, HOJAS Y TIRAS, DE

PLASTICO NO CELULAR Y SIN REFUERZO,
ESTRATIFICACION NI SOPORTE O COMBINACION
SIMILAR CON OTRAS MATERIAS
3921
LAS DEMAS PLACAS, LAMINAS, HOJAS Y TIRAS, DE

PLASTICO
Etiquetas impresas, metalizadas con bao de aluminio y

3926.90.91 con respaldo de papel
4804
PAPEL Y CARTON KRAFT, SIN ESTUCAR NI

RECUBRIR, EN BOBINAS (ROLLOS) O EN HOJAS,
EXCEPTO EL DE LAS PARTIDAS 48.02 48.03
4805
LOS DEMAS PAPELES Y CARTONES, SIN ESTUCAR

NI RECUBRIR, EN BOBINAS (ROLLOS) O EN HOJAS,
LOS DEMAS PAPELES Y CARTONES, SIN ESTUCAR
NI RECUBRIR, EN BOBINAS (ROLLOS) O EN HOJAS,
QUE NO HAYAN SIDOS SOMETIDOS A TRABAJOS
COMPLEMENTARIOS O TRATAMIENTOS DISTINTOS
DE LOS ESPECIFICADOS EN LA NOTA 3 DE ESTE
CAPITULO
4806
PAPEL Y CARTON SULFURIZADOS, PAPEL

RESISTENTE A LAS GRASAS, PAPEL VEGETAL,
PAPEL CRISTAL Y DEMAS PAPELES CLANDRADOS
TRANSPARENTES O TRANSLUCIDOS, EN BOBINAS
(ROLLOS) O EN HOJAS
4807
PAPEL Y CARTON OBTENIDOS POR PEGADO DE

HOJAS PLANAS, SIN ESTUCAR NI RECUBRIR EN LA
SUPERFICIE
Y
SIN
IMPREGNAR,
INCLUSO
REFORZADOS INTERIORMENTE, EN BOBINAS
(ROLLOS) O EN HOJAS
48115
PAPEL Y CARTN RECUBIERTOS, IMPREGNADOS O

REVESTIDOS DE PLSTICO (EXCEPTO LOS
ADHESIVOS)
4819
CAJAS,
SACOS
(BOLSAS),
BOLSITAS,
CUCURUCHOS (CONOS) Y DEMAS ENVASES DE
PAPEL, CARTON, GUATA DE CELULOSA O NAPA DE
FIBRAS DE CELULOSA; CARTONAJES DE OFICINA,
TIENDA O SIMILARES
4821
ETIQUETAS DE TODAS CLASES, DE PAPEL O

CARTON, INCLUSO IMPRESAS
Envases y
empaques de
cartn
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos obtenidos del Banco de Guatemala
11
2. COMPOSICIN Y CARACTERSTICAS DEL MERCADO

En este captulo se presenta una descripcin del tamao del mercado, as
como se describe el comportamiento del comercio exterior, por lo que el lector
llegar a conocer que porcentaje del mercado representan los productos
importados versus los productos nacionales. Tambin se muestra una breve
caracterizacin de las empresas, junto con una descripcin del comportamiento
de los consumidores.
2.1. TAMAO DEL MERCADO
El sector de envases y empaques de Guatemala alcanz para el 2002 un
tamao de U$ 390,3 Millones en donde la produccin nacional representa
cerca del 57% del total del mercado.
Dada la escasez de estadsticas nacionales de produccin local ser realiz una
estimacin para calcular el tamao del merco, para esto se parti de las ventas
totales recabadas en entrevistas y de la participacin de mercado de los
nacionales versus los importados 3.
Tabla 2 Tamao Aparente del Mercado, ao 2002, en dlares
Importaciones
Produccin
local
Exportaciones
Tamao del
mercado
Envases y Empaques de
Plsticos
95.933.728
91,366,628
23.311.077
163,989,279
Cartn
101.851.324
130,668,012
6.183.060
226,336,276
Total del Sector
197.785.052
222,034,640
29.494.137
390,325,555
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos de SIECA y de informacin recabada en
entrevistas
Como se observa en la tabla, solo una pequea proporcin de empaques

producidos o importados es re exportado a otros pases. Este comportamiento
es motivado, adicional a la demanda local, al desarrollo industrial de diversas
compaas fabricantes de envases y empaques al interior de la regin.
No solamente en el caso de Envases y Empaques se demuestra los niveles de
utilizacin de puertos en el exterior para realizar las importaciones con destino
a Guatemala. Es claro para industriales y comerciantes que el abastecimiento
es clave en el manejo de costos y rendimientos financieros, razn por la cual es
comn en Centroamrica enc ontrar importaciones que entran por otro pas
vecino pero cuyo destino es Guatemala, generndose movimientos de
importaciones y exportaciones grandes en el mbito de la regin, sin implicar
necesariamente que la exportacin tenga como origen el pas exportador.
Adicionalmente, la existencia de empresas funcionando en ms de un pas del
Istmo contribuye a que el manejo logstico sea clave en el manejo de las
3
Una vez que se conoci cules son los competidores y su participacin de mercado, se sum
la participacin de los nacionales y de los importados. El dato de importaciones se obtuvo de
SIECA y conociendo que porcentaje representan las importaciones del mercado total se pudo
hallar cunto era el tamao del mercado.
12
mercancas. . En captulos posteriores se profundizar ms en los principales

actores del mercado guatemalteco.
2.1.1. EVOLUCIN DEL TAMAO DEL MERCADO
El sector de envases y empaques ha crecido de forma sostenida desde 1999,
consecuencia de un aumento en la capacidad de produccin local y del
desarrollo industrial de Guatemala, la cual tambin ha tenido incrementos
constantes en los ltimos aos 4.
El ao 2002 muestra una tasa de crecimiento inferior a la presentada en los
dems aos bajo estudio, presentndose incrementos en los niveles de
importacin a costa de un decrecimiento en la produccin loc al. Este
comportamiento tiene dos explicaciones fundamentales:
La primera est relacionada con la decisin que tom la principal cadena de
restaurantes de comida rpida en Guatemala y Centroamrica Pollo
Campero, quien decidi diversificar su portafolio de proveedores, dejando de
comprar estrictamente en Guatemala, y segundo a que las embotelladoras
aumentaron su proporcin de compra de preformas a empresas extranjeras.
Tabla 3 Tamao del Sector Envases y Empaques en Guatemala en valor ( US$ )
1999
2000
2001
2002
Plsticos
123,220,934
140,521,953
158,584,285
163,989,279
Cartn
203,841,881
218,003,195
223,083,241
226,336,276
Total del Sector
327,062,815
358,525,147
381,667,525
390,325,555
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos de SIECA y de informacin recabada en
entrevistas
En el siguiente grfico se muestra como el subsector de envases y empaques

plsticos ha crecido en mayor proporcin que el subsector de cartn. Esto se
debe a las preferencias del consumidor final por el plstico sobre otros
materiales. Sin embargo, el sector de cartn sigue jugando un rol muy
importante al interior del sector, pues a pesar que los envases plsticos han
ganado terreno versus vidrio y lata, los empaques de cartn como es el caso se
cajas plegadizas siguen jugando un rol decisivo en el empaque o mejor
presentacin de diferentes tipos de productos. Adicionalmente, los envases y
empaques de cartn son altamente demandados para la exportacin de frutas,
vegetales, textiles y otros productos en general.
Lic. Roberto Toledo, Cmara de Industrias de Guatemala
13
Grfica 1 Evolucin del Sector Envases y Empaques en Guatemala, en dlares
Evolucin del Sector Envases y Empaques en

Guatemala, en dlares
400.000.000
350.000.000
300.000.000
US$
250.000.000
200.000.000
Cartn
150.000.000
Plsticos
100.000.000
50.000.000
0
1999 2000 2001 2002
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos de SIECA y de informacin recaba da en
entrevistas
Como se puede observar, tendencialmente el subsector de plsticos es quien

lidera el comportamiento del sector proporcionando los mayores ndices de
crecimiento del sector en general.
No existe explicacin adicional a ste
crecimiento sino la preferencia del consumidor, las tendencias mundiales por
usar empaques que faciliten el uso del producto, la facilidad logstica y los
ahorros de espacio y dinero en su transporte y almacenamiento y la mejor
calidad de los empaques para guardar las caractersticas organolpticas y
fsicas de los productos.
2.1.2. DINMICA DEL COMERCIO EXTERIOR

Las partidas arancelarias para los productos que se incluyen en el estudio del
sector Envases y Empaques se mostraron en el primer captulo y se utilizan
como base para el anlisis de la dinmica del comercio exterior.
Como se mencion anteriormente, el amplio desarrollo del sector de envases y
empaques en Guatemala y en general en la regin centroamericana, hace
que el comercio regional de ste producto no sea tan relevante como en otras
categoras de producto cuyo desarrollo industrial en la regin es mucho menor.
Esto se debe a que a lo largo de la regin existe una agresiva competencia,
cerrando el camino comercial al interior de la regin, siendo mucho mas
pequeo que en el caso de otras categoras de producto en donde el desarrollo
industrial es poco equitativo entre los pases. En la produccin de Envases y
14
Empaques dominan El Salvador, Guatemala y Costa Rica, ya que en Honduras

y Nicaragua es b astante limitada
2.1.2.1. IMPORTACIONES Y ORIGEN DE LAS MISMAS
Las importaciones de envases y empaques a lo largo de los aos ha mantenido una
tendencia creciente con importantes ndices de crecimiento, siendo el ao 2000 el
que present el mayor increm ento con respecto a los dems aos objetos de ste
anlisis, siendo explicado ste fenmeno bajo los altos niveles de incertidumbre
poltica vivida en Guatemala y a los cambios esperados con la entrada de nuevos
gobiernos al poder. La economa guatemalteca usualmente se reciente durante los
periodos electorales recuperndose posteriormente. Este fenmeno sucedi de
nuevo en 1999, ao de las elecciones presidenciales que contribuy a la disminucin
del comercio, dando un salto mayor en el volumen de importa ciones para el siguiente
ao.
Las importaciones totales del sector se incrementaron en 55.8% desde 1999 hasta el
2002 como se muestra en la grfica siguiente.
Grfica 2. Importaciones de Envases y Empaques desde 1999 hasta 2002
Importaciones de Envases y Empaques desde 1999 hasta

2002
200.000.000
180.000.000
160.000.000
140.000.000
120.000.000
100.000.000
80.000.000
60.000.000
40.000.000
20.000.000
0
1999
2000
2001
2002
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos de SIECA
Otra de las razones de crecimiento de las importaciones en Guatemala, es que gran

cantidad de productores de bienes de consumo masivo en Guatemala han venido
cambiando sus proveedores de envases y empaques en busca de mejor calidad,
mejores precios y condiciones comerciales. Esto ha llevado al reemplazo de
proveedores locales por proveedores extranjeros, quienes han flexibilizado sus
condiciones para conquistar mercados internacionale s.
15
Tabla 4. Importaciones por lnea en US$, desde 1999 hasta 2002

1999
Envases y empaques
plsticos
Envases y empaques de
cartn
2000
2001
55.529.904
68.432.120
84.462.427
95.933.728
71.388.440
90.470.786
94.546.915
101.851.324
126.918.344
Total del Sector
158.902.906
179.009.342
2002
197.785.052
El sector de empaques y envases de plstico representa el 49% de las importaciones

del sector. Sin embargo se observa mayor tendencia de crecimiento en este
subsector sobre el de cartn. El subsector de envases y empaques de cartn ha
experimentado un crecimiento constante a pesar de existir volmenes importantes de
produccin local, debido a que empresas multinacionales como es el caso de
Kelloggs han incrementado la importacin cajas para sus cereales, as como las
maquilas han incrementado el uso de producto proveniente de l extranjero.
Grfica 3. Participacin de Cada Lnea en Estudio en el Total de Importaciones del Sector
ao 2002
Participacin de Cada Lnea en Estudio en el Total

de Importaciones del Sector ao 2002
49%
51%
Empaques y Envases de
Plsticos
Cartn
Envases y Empaques plsticos:
El subsector de envases y empaques de plsticos, como se mencion anteriormente,

ha sido el de mayor crecimiento, alcanzando un incremento del 72.8% desde 1999
hasta el 2002. Este comportamiento se debe a que las tendencias del mercado en
donde se percibe un desplazamiento del vidrio y otros materiales utilizados para
envasar o empacar.
16
Grfica 4. Importaciones de Envases y Empaques Plsticos desde 1999 hasta 2002, en

US$
Importaciones de Envases y Empaques

Plsticos desde 1999 hasta 2002, en
US$
100.000.000
80.000.000
60.000.000
40.000.000
20.000.000
0
1999
2000
2001
2002
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos obtenidos de la SIECA
La mayora de envases y empaques plsticos que se importan en Guatemala,

provienen de Estados Unidos y Mxico, las cuales en conjunto suman 47% de
lo importado. Histricamente estos dos pases han sido siempre los principales
proveedores de este producto.
Sin embargo, comienza a verse crecimiento en las importaciones provenientes
de Chile y China. Por su parte, El Salvador que haba venido creciendo
consistentemente, en el ao 2002 decreci sin mayor explicacin.
Grfica 5. Importaciones de Envases y Empaques de Plstico por Pas de Origen, ao
2002
Importaciones de Envases y Empaques de Plstico por

Pas de Origen, ao 2002
4%
14%
11%
Costa Rica
El Salvador
1%
1%
12%
3%
Honduras
Estados Unidos
Mexico
Espaa
1%
6%
Colombia
Chile
Brasil
China yTaiwan
23%
24%
Otros
La importacin de envases y empaques de cartn tambin se ha incrementado a

travs del perodo estudiado, an cuando su crecimiento ha sido ms modesto que el
del subsector de plsticos. Desde 1999 hasta el 2002 este subsector experiment un
incremento de 42.7%, el cual tuvo su mejor ao en el cambio de 1999 a 2000 debido
a la cautela generada por la expectativa de las elecciones presidenciales.
17
Grfica 6. Importaciones de Envases y Empaques de Cartn 1999 hasta 2002, en US$
Importaciones de Envases y Empaques de Cartn 1999

hasta 2002, en US$
120.000.000
100.000.000
80.000.000
60.000.000
40.000.000
20.000.000
0
1999
2000
2001
2002
Las importaciones de envases y empaques de cartn provienen principalmente de

Estados Unidos, lo cual ha sido constante en todos los aos estudiados. Lo que ms
se importa de este pas es el papel kraft y los cartones elaborados a partir de este
material. Muchos de estos empaques son impresos en Guatemala, ya que los
adquieren en grandes volmenes, siendo impresos por litografas locales con el fin de
poder atender a clientes con pequeos y medianos volmenes.
Grfica 7. Importaciones de Envases y Empaques de Cartn por Pas de Origen, ao
2002
Importaciones de Envases y Empaques de Cartn por

Pas de Origen, ao 2002
16%
20%
4%
3%
6%
El Salvador
Honduras
Costa Rica
Estados Unidos
Mexico
Otros
51%
Las importaciones en Guatemala, a pesar de haber mantenido cierta

estabilidad en trminos de sus proveedores, durante los ltimos aos se ha
visto producto proveniente sobretodo de China, lo que representa una
amenaza para el crecimiento de la produccin local en el mediano plazo.
China se ha caracterizado por su excelencia en la penetracin de mercados en
18
Centroamrica, supliendo principalmente a empresas maquiladoras de textiles

y convirtindose as en un pulpo que capitaliza las oportunidades, obligando a
las industrias locales a reorganizarse para poder competir en trminos de
precios.
Ante la entrada de China al mercado, los competidores ya presentes han
buscado desarrollar mejores niveles de servicio para competir. Obviamente,
los competidores ms afectados son aquellos que poseen menores niveles de
tecnologa, necesaria para satisfacer tanto la calidad como los precios de los
productos extranjeros. Otros competidores extranjeros an no han visto
claramente afectados; sin embargo, estn buscando competir en nichos de
mercado tales como alimentos y medicinas donde tienen menos posibilidades
de ser impactados por los envases y empaques chinos.
A pesar que el crecimiento de la industria en general ha propiciado el
crecimiento de ste sector, la presencia de gigantes como China podran
incrementar las importaciones en el corto plazo con posible desplazamiento de
productos locales e importados de otros pases.
2.1.2.2. EXPORTACIONES Y DESTINO DE LAS MISMAS
Las exportaciones de envases y empaques haban presentado un crecimiento
continuo desde 1999 hasta 2001. Sin embargo, en el ao 2002 las
exportaciones disminuyeron, en los dos sub-segmentos. Las principales
razones se explican cuando se muestra la variacin de las exportaciones por
cada sub segmento.
Grfica 8. Exportaciones de Envases y Empaques en US$
Exportaciones de Envases y Empaques en US$
80.000.000
70.000.000
60.000.000
50.000.000
40.000.000
30.000.000
20.000.000
10.000.000
0
1999
2000
2001
2002
Tabla 5. Exportaciones por lnea en US$, desde 1999 hasta 2002

1999
2000
2001
2002
19
Envases y empaques
plsticos
Envases y empaques
de cartn
27.109.341
31.132.177
39.136.727
23.311.077
27.411.772
33.741.473
38.473.452
6.183.060
54.521.113
Total del Sector
64.873.650
77.610.179
29.494.137
Grfica 9. Exportaciones de Envases y Empaques en porcentaje, ao 2002
Exportaciones de Envases y Empaques en

porcentaje, ao 2002
21%
79%
Plsticos
Cartn
Envases y Empaques plsticos:
Las exportac iones de envases y empaques de plsticos disminuyeron en el ao 2002

principalmente debido a que la empresa Plastiglas de El Salvador adquira en
Guatemala las preformas para la obtencin de botellas de plsticos rgidos para
refrescos gaseosos, cambiando su proveedor a una empresa Mexicana quien desde
2002 lo provee.
Grfica 10. Exportaciones de Envases y Empaques de Plstico en US$
Exportaciones de Envases y Empaques de Plstico en US$
40.000.000
35.000.000
30.000.000
25.000.000
20.000.000
15.000.000
10.000.000
5.000.000
0
1999
2000
2001
2002
20
Las exportaciones guatemaltecas en el subsector de envases y empaques de

plstico, tienen como principales destinos El Salvador con 25%, Honduras y
Costa Rica con 17% cada uno y Nicaragua 16%
Grfica 11. Destino de las Exportaciones Envases y Empaques de Plstico, 2002
Destino de las Exportaciones Envases y Empaques

de Plstico, 2002
6%
17%
8%
Costa Rica
El Salvador
11%
Honduras
Nicaragua
Estados Unidos
25%
16%
Mexico
Otros
17%
Una de las principales razones por la que las exportaciones de envases y

empaques de cartn disminuyeron es porque Pollo Campero dej de exportar
sus cajas, vasos y dems utensilios desde Guatemala hacia El Salvador, su
segundo mercado en importancia. La empresa, para su consumo local adquiere
sus empaques de proveedores locales en El Salvador desde el 2002.
Grfica 12. Exportaciones de Envases y Empaques de Cartn en US$
Exportaciones de Envases y Empaques de Cartn en US$
40.000.000
35.000.000
30.000.000
25.000.000
20.000.000
15.000.000
10.000.000
5.000.000
0
1999
2000
2001
2002
El siguiente grfico muestra como el principal destino de las exportaciones de

envases y empaques de cartn es El Salvador con 51%, le sigue Estados
21
Unidos con 16% y Honduras con 12%. A lo largo de los aos estudiados este
comportamiento no present cambios significativos, siendo estos tres pases
siempre los principales destinos. Por su parte, las exportaciones con destino a
Estados Unidos se refieren a empaques de cartn que son utilizadas para
empacar prendas de vestir y que acompaan prendas elaboradas por las
maquila, siendo registradas como productos aparte. Otros empaques
elaborados en Guatemala con el mismo objetivo no se consideran en las
exportaciones debido a que la mercanca se enva empacada siendo su valor
registrado en el rubro de exportacin de textiles elaborados.
Grfica 13. Destino de las Exportaciones de Envases y Empaques de Cartn, 2002
Destino de las Exportaciones de Envases y

Empaques de Cartn, 2002
8%
1%
El Salvador
16%
Honduras
Nicaragua
Costa Rica
51%
4%
Estados Unidos
Mexico
Otros
8%
12%
De acuerdo a las explicaciones dadas a las tendencias de exportaciones, se

puede concluir que las empresas guatemaltecas concentran sus exportaciones
en clientes muy poderosos, pudiendo alterar de gran manera la tendencia
normal con algunas mnimas variaciones en trminos de nmero y calidad de
clientes. Esto significa que hay alta concentracin del mercado internacional
en algunos pocos clientes, lo cual es explicable si se tiene en cuenta que las
empresas en Centroamrica se concentran en cabeza de muy pocos grupos
industriales que alteran las tendencias del mercado fcilmente.
Desde Guatemala se exportan en plsticos, envases y empaques de polietileno
y polipropileno principalmente y en cartn se exportan productos de excelente
calidad ya que existen empresas locales muy buenas.
En el caso de ambos subsectores, cerca del 75% de las exportaciones se
concentran en el rea centroamericana, siendo Estados Unidos el segundo
pas, por fuera del istmo, que concentra la mayor cantidad de exportaciones
sobretodo por los materiales relacionados con el empaque de productos de
Maquilas.
22
2.1.2.3. BALANZA COMERCIAL

La Bala nza Comercial de Guatemala, es decir las exportaciones menos las
importaciones, es negativa en todos los productos del sector Envases y
Empaques. Adicionalmente se observa que el monto importado cada ao se
hace mucho mayor al exportado. Esto se debe a que los fabricantes nacionales
de productos de consumo masivo estn inclinndose cada vez ms a importar
sus envases y empaques buscando mejor calidad.
Grfica 14. Balanza Comercial de Guatemala sector Envases y Empaques
Balanza Comercial de Guatemala sector Envases y

Empaques
(20.000.000)
(40.000.000)
(60.000.000)
(80.000.000)
(100.000.000)
(120.000.000)
(140.000.000)
(160.000.000)
(180.000.000)
1999
2000
2001
2002
Tabla 6. Balanza Comercial de Guatemala por Lnea de 1999 hasta 2002

1999
2000
2001
2002
Envases y empaques plsticos
(28.420.563)
(37.299.943)
(45.325.700)
(72.622.651)
Envases y empaques de cartn

Total del Sector
(43.976.668)
(72.397.231)
(56.729.313)
(94.029.256)
(56.073.463)
(101.399.163)
(95.668.264)
(168.290.915)
A pesar de la balanza comercial negativa, es importante recalcar que la gran

mayora de producto importado se destina al consumo local, no siendo
Guatemala un puente de importacin importante para los dems pases del
Istmo. La conclusin es que la industria guatemalteca no se satisface con la
produccin local, habiendo posibilidades para la importacin de cerca de
U$170 Millones anuales en envases y empaques tanto de plstico como de
cartn.
2.1.2.4. COMERCIO BILATERAL COLOMBIA GUATEMALA
En la siguiente tabla se muestra la evolucin de las importaciones de envases y
empaques colombianos en Guatemala. Los cambios en la tendencia se deben
a cambios de estrategia comercial aplicada al mercado centroamericano, en
donde exportadores colombianos viendo el potencial del mercado colocaron un
ejecutivo de ventas para la regin obtenindose los resultados mostrados en la
siguiente tabla. Adicionalmente, los cambios obedecen principalmente a la
23
penetracin de diferentes actores cuyos pedidos no han logrado estabilizarse

en el tiempo.
Tabla 7. Importaciones en Guatemala procedentes de Colombia
Importaciones desde Colombia

1,999
2,000
2,001
2,002
en US$
Total
1.504.076
45.799
1.549.875,0
2.622.919
66.133
2.689.052,0
2.144.252
95.676
2.239.928,0
2.665.017
173.277
2.838.294,0
En cuanto a exportaciones de Guatemala a Colombia se observa como las

mismas han disminuido a travs del tiempo, debido a que los fabricantes
nacionales han concentrado sus esfuerzos en el mercado local y regional,
descuidado los mercados sudamericanos.
Tabla 8. Exportaciones de Guatemala a Colombia
en US$
1,999
Exportaciones hacia Colombia

2,000
2,001
2,002
349.014
663.023
507.900
128.653
334.842
683.856
183.456
846.479
71.895
579.795
128.653
Total
El siguiente grfico muestra de forma comparativa las importaciones y

exportaciones de Guatemala con Colombia desde 1999 hasta el 2002. Se
observa claramente la disminucin en las exportaciones de productos de
Guatemala a Colombia.
Grfica 15 Comercio Bilateral Colombia Guatemala del subsector Envases y Empaques
de Plstico, desde 1999 hasta 2002 en US$
3.000.000
2.500.000
2.000.000
Importaciones
1.500.000
Exportaciones
1.000.000
500.000
1999
2000
2001
2002
Fuente: Secretara de Integracin Econmica Centroamericana SIECA
24
El objetivo del presente grfico es que el lector pueda ver claramente como en
el ao 1999 eran mayores las exportaciones de Guatemala a Colombia de
envases y empaques de cartn. As mismo se observa como este
comportamiento se revirti hasta el punto de que en el 2002 no hay casi
exportaciones guatemaltecas.
Grfica 16 Comercio Bilateral Colombia Guatemala del subsector Envases y Empaques
de Cartn, desde 1999 hasta el 2002 en US$
Comercio Bilateral Colombia Guatemala del subsector

Envases y Empaques de Cartn, desde 1999 hasta el 2002
en US$
350.000
300.000
250.000
200.000
Importaciones
Exportaciones
150.000
100.000
50.000
1999
2000
2001
2002
2.2. CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA

Debe mencionarse que el mercado de envases y empaques es meramente
industrial, ya que los productos de este sector constituyen insumos para
empresas productoras de consumo masivo. El tipo de empaque es un reflejo
del contenido del producto y poseen caractersticas propias para el segmento al
cual se dirige.
El mercado guatemalteco no difiere de los dems mercados de la regin en
cuanto a la dinmica del sector de envases y empaques.
Usualmente los
grandes clientes mantienen relaciones largo placistas con sus proveedores
debido a que su crecimiento ha sido paralelo, sus relaciones son cercanas y el
trabajo es reconocido en trminos de calidad y confiabilidad en los despachos.
Ahora bien, a pesar de esa estabilidad, los mayores niveles de competencia, la
bsqueda de mejores alternativas comerciales y las amenazas de los tratados
de libre comercio entrantes, han recientemente generado una desbandada de
los industriales en la bsqueda de mejores condiciones de compra de los
insumos utilizados en su produccin, habindose desplazado no solamente de
proveedor sino de pas para la consecucin de mejores condiciones que le
permitan competir de mejor manera en el mercado, e incluso conseguir mejores
mrgenes de comercializacin y venta.
.
25
Como puede observarse, en la regin existen dos grandes productores de

envases y empaques que son el grupo Sigma Q y Cybsa, quienes adems de
cubrir parte de la regin mediante sus plantas en diferentes pases, sus niveles
de ventas son muy superiores a los de su competencia, competitividad que se
ve reforzada por la amplia gama de productos que ofrecen a sus clientes, as
como la gran calidad de sus productos.
A pesar que el grupo Cybsa no posee planta en Guatemala, las connotaciones
del Mercado Comn Centroamericano le permite entrar sus productos sin pago
de arancel, lo cual lo convierte en un competidor ms dentro del mercado
guatemalteco, adicional a la extrema cercana geogrfica existente entre San
Salvador y Ciudad de Guatemala, la cual es de aproximadamente 4-5 horas (en
camin).
Para el sector de envases y empaques, aunque podra pensarse que la
composicin demogrfica no es importante, representa un reto para los
diseadores el desarrollar empaques que satisfagan las necesidades de tan
diversas caractersticas de la poblacin.
Las productoras de envases y empaques, no solamente dedican esfuerzos a
crear los empaques sino tambin a imprimirlos. Es frecuente encontrar que
dentro del proceso de generar valor en las relaciones comerciales, all mismo
se brinde la asesora en diseo y produccin de artes para los clientes que as
lo requieran.
Los consumidores de envases y empaques son generalmente las industrias, en
las cuales se ha visto la tendencia de preferir el plstico por encima de otros
materiales como el vidrio o el cartn, siendo los principales clientes los
fabricantes de productos de consumo masivo. Por otra parte, la gran mayora
de actividades econmicas en los pases demandan empaques, sin importar la
tecnologa o el diseo requerido, siendo ste sector realmente importante para
la economa.
Por su parte, en Guatemala, las empresas productoras de jabones en polvo
como es el caso de las multinacionales Procter & Gamble y Unilever, poseen
sus propias fbricas de empaques para sus productos, fbricas que fueron
instaladas a mediados de los aos 80 y a pesar de no contar con tecnologa de
punta siguen elaborando bolsas para detergente con buena calidad de
impresin, pero sin posibilidades de hacer grandes cambios en los tipos de
laminaciones. Coca Cola por su parte, adquiere las preformas convirtindolas
ellos mismos en botellas plsticas.
Ahora bien, grandes empresas nacionales productoras de alimentos como
Alimentos Mahler, Regia y Ana Belly dependen totalmente de fabricantes de
empaques para poder envasar sus productos.
Productos de la empresa Malher Sucesores
26
Fuente: http://www.malher.com
Los proveedores de estas empresas son mltiples ya que utilizan diferentes

proveedores por lnea de producto, y adems los cambian constantemente,
porque cada vez que van a adquirir empaque solicitan nuevamente
cotizaciones a varios competidores y el precio es determinante.
Las maquilas, por su parte, han crecido rpidamente demandando
progresiva mente mayor cantidad de envases y empaques de plstico y cartn,
siendo los mas demandados las bases de cartn para doblar piezas de ropa
cajas plegadizas y bolsas de plstico
En general, la demanda no est marcada por ningn tipo de estacionalidad en
Guatemala, pues el gran volumen de consumo est determinado por la
produccin de grandes compaas que producen productos de consumo
masivo, supermercados y el comercio en general. Si existiese alguna
estacionalidad, podra definirse como la estacionalidad generada por la
demanda de empaques destinados a productos de estacin tales como
prendas de vestir, frutas y verduras, etc. Sin embargo, la estacionalidad es en
la produccin individual de cada empresa pero no al hablarse del mercado en
general.
Usualmente, los clientes (industrias y comercio) al contar con diferentes lneas
de producto, diversifican los proveedores de los diferentes empaques, no
solamente debido a la competencia de precios sino por el grupo objetivo al que
va destinado el producto. Es decir que a medida que el cliente sea ms
exigente y el producto ms costoso, el empaque deber contar con las
especificaciones necesarias para satisfacer las expectativas de los diferentes
grupos objetivo.
2.3. DESCRIPCIN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
Independientemente del tipo de empaque, los compradores locales siguen las
tendencias que dictan las multinacionales. Es reconocido en el mercado que
las grandes multinacionales son las que por lo general marcan las tendencias
en la innovacin y el desarrollo de sus envases y empaques, siendo
rpidamente seguidos por las empresas nacionales quienes exigen a sus
proveedores nuevas alternativas que permitan a sus productos mantener
competitividad en sus mercados.
Durante muchos aos, los industriales y comerciantes guatemaltecos se vieron
forzados a utilizar los empaques producidos al interior del pas, pues las
27
barreras proteccionistas y sus aranceles impedan la penetracin de productos

provenientes del extranjero. Estos productores locales nunca se percataron de
la necesidad de realizar procesos de mejoramiento de su calidad, pues el
mercado era un mercado cautivo y las posibilidades de una apertura
econmica no eran fcilmente perceptibles. Esto gener un atraso en la
tecnologa utilizada dadas las bajas opciones existentes en el mercado y la
escasa presin realizada por los industriales y comerciantes. Una vez se abre
el mercado y se bajan los aranceles5, ingresan a los mercados productores de
Chile, Mxico y Colombia, compitiendo con pro ductos de excelente calidad y
precios competitivos, obligando a los productores a invertir en tecnologa y a
redimensionar sus parmetros de calidad y servicio.
A pesar de la entrada de stos grandes competidores, los consumidores no
cambiaron tan rpidamente como se esperaba. En Guatemala se dice que
para cambiar de un proveedor local a uno extranjero, el proceso de negociacin
podra tardar hasta un ao, haciendo el cambio lentamente en paralelo para
asegurar la calidad y el cumplimiento del proveedor extranjero.
La globalizacin y la tecnificacin global han permitido a compaas alrededor
del mundo competir bajo esquemas de calidad muy similares, dejando por
sentado muy frecuentemente, la calidad como una caracterstica dada del
producto, es dec ir que la calidad es un hecho. A partir de esa preconcepcin,
el precio toma la mayor relevancia como variable de decisin, no siendo el
precio negociado el factor clave, sino todas las dems variables que pueden
terminar modificando el precio del produc to como son tiempos de entrega,
condiciones comerciales, manejo financiero y los costos de oportunidad.
Por su parte, los clientes medianos y pequeos, que no necesariamente
cuentan con el apoyo de agencias de publicidad o departamentos de diseo,
solicitan a los proveedores asistencia en el diseo de sus empaques esperando
que ste apoyo no tenga implicaciones en el costo de los empaques.
El empresario guatemalteco definitivamente prefiere tratar los asuntos de
negocios de manera personal, implicando que las empresas que pretendan
sostener negocios con empresas guatemaltecas, deben mantener equipos
comerciales en la regin, buscando no solamente vender, sino asesorar al
cliente, mantenerlo actualizado de nuevos desarrollos y alternativas, y por
supuesto darle soporte al momento de recibir la mercanca para verificar el
estado de la misma y poder asumir los costos de productos que hayan llegado
sufrido daos durante el proceso de transporte.
Lo empaques provenientes de Colombia estn siempre expuestos a revisin
por parte de las adunas en Guatemala o cualquier otro pas de Centroamrica,
ocasionando frecuentemente daos y perdidas de producto que deben ser
asumidas por el exportador.
Es por este motivo que frecuentemente, los importadores requieren al
exportador un promedio de 10% de producto adicional para reemplazar el
5
Inicio de la dcada de los noventas
28
producto daado de manera de no descompletar el pedido. Los excedentes

deben ser manejados por el exportador a menos que haya una prenegociacin
de aceptar el excedente de producto y pagar a precios estndar por ellos.
2.3.1. El consumidor de Envases y Empaques Plsticos
En un estudio conducido en la ciudad de Guatemala en el ao 20026 se
encuestaron a 200 personas sobre las razones por las cuales prefieren los
envases plsticos. Las respuestas indican que un 44% asoci al plstico con
precio razonable, el 37% dijo que ser prctico, el 21% indic que es
durable y el 14% higinico. 7
En el mismo estudio se determin que la decisin de compra de un producto
slo recae en el empaque en un 5%, siendo otras variables como precio y
marca las que evidencian las razones para escoger un producto del anaquel.
Grfica 17 Razones por las que las amas de casa compran los productos en Guatemala
Razones por las que las amas de casa compran los

productos en Guatemala
11%
5%
36%
Precio
Marca
16%
Ingredientes
Envase
Otros
32%
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos recabados por Ingrid Bobadilla en el trabajo titulado Las
preferencias de envases de las amas de casa en los productos alimenticios y/o bebidas
As como se muestran los resultados del estudio anterior, debe tambin

mencionarse que los fabricantes de productos de consumo masivo consideran
que el consumidor no sabe distinguir entre diversos materiales de empaques.
Esto se aplica a que desconocen que muchos laminados como sobres de
sopas son plsticos, y ms an no conocen los diversos tipos de plsticos que
existen.
Los consumidores guatemaltecos confan en lo que se les vende sin
preocuparse por el desarrollo tecnolgico de los empaques, delegando toda la
responsabilidad en el productor que le ofrece responsablemente un producto, y
que su utilizacin ser segura hasta la fecha indicada en el empaque como
fecha de vencimiento del producto.
6
La preferencias de envases de las amas de casa en los productos alimenticios y/o bebidas
por Ingrid Marie Bobadilla Westphal de la Universidad Rafael Landvar, ao 2002.
7
La sumatoria de porcentajes es superior al 100% debido a que la metodologa de
investigacin aceptaba mltiples posibilidades como respuesta.
29
2.3.2. El consumidor de Envases y Empaques de Cartn

Al igual que los envases y empaques marcan una tendencia hacia la utilizacin
del plstico, en los envases y empaques de cartn, y directamente las cajas
plegadizas se observa una tendencia a ser utilizados exclusiva o
principalmente en aquellos productos de precio alto, que requieren de una
mejor presentacin o de extra proteccin.
Sin embargo, las cajas plegadizas no aslan el producto, como en el caso de
los plsticos que por sus caractersticas de sellamiento permiten la mejor
conservacin. Por esto las cajas plegadizas no sustituyen a los plsticos sino
que los complementan. Este es el caso de muchos medicamentos, el jarabe
est contenido en un frasco plstico que luego es colocado en una caja
plegadiza. Dado lo anterior, se considera muchas veces a las cajas plegadizas
como un producto suntuario. Productos dirigidos a las clases menos
favorecidas evitan al mximo la utilizacin de ste tipo cajas pues aumentan el
precio del producto sin aumentar su valor.
Por otra parte, los envases y empaques de cartn son utilizados normalmente
para frutas y vegetales de exportacin, en cuyo caso se demandan
recubrimientos y laminaciones especiales. As mismo, los clientes se han
hecho exigentes con la impresin.
Existe mucha dificultad en confiar en proveedores extranjeros porque los
clientes (industria y comercio) creen que su presencia en el mercado ser
efmera dando prioridad a mercados ms importantes, de esta forma a futuro
debern regresar con los fabricantes locales los cuales en ese momento
cobraran extra precios. Por esto la decisin de cambiar de proveedor es muy
difcil, en ambos subsectores, pero especialmente en los envases y empaques
de cartn.
El consumidor guatemalteco prefiere los productos empacados de la siguiente

manera:
Salsas como salsa de tomate y mayonesa se vende en botellas plsticas
apretables (squeeze) o en bolsas plsticas transparentes selladas y con
una etiqueta que identifica la marca y el contenido, lo que abarata
mucho el producto. En el ltimo ao han aparecido empaques que se
conocen en el mercado como stand up pouch con abre y cierra fcil
que han tenido muy buena aceptacin
Jabones para ropa de barra se prefieren los empacados en plstico
transparente muy sencillo
Jabones para ropa en polvo, todos se adquieren en bolsas de colores
brillantes pero en muchos casos los empaques no son de buena calidad
en cuanto a colores o a que las letras no se leen claramente
Galletas y snacks en plsticos laminados o transparentes para los ms
baratos
Medicinas, las cajas normalmente son blancas con letras y logotipo en
colores. Se estn empezando a utilizar los frascos plsticos ya que son
preferidos por los consumidores
30
En arroz, frijoles y azcar, los empaques son transparentes con

impresiones en uno o dos colores solamente
Cereales se utilizan cajas muy llamativas, Quaker ofrece bolsas pero
tambin con mltiples colores
Paletas de helado en bolsas plsticas con laminaciones, que varan
dependiendo del precio del helado
2.4. FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES

Las fuerzas externas son determinantes ya que afectan positiva o
negativamente a las empresas de un sector, por tal motivo es importante
determinar una estrategia competitiva con relacin a la empresa y su medio
ambiente y en la medida que puedan enfrentarlo o aprovecharlo logran ser
competitivas. La competencia en un sector est determinada por cinco fuerzas
identificadas como: competidores potenciales, competidores en el sector,
productos sustitutos, compradores y proveedores.8
Competidores potenciales se refiere a la amenaza de ingreso de nuevas
empresas al sector; competidores en el sector industrial comprende la rivalidad
entre los competidores existentes; productos sustitutos incluye la amenaza de
productos que puedan sustituir a los elaborados por el sector; compradores se
refiere al poder de negociacin de los clientes; y proveedores abarca el poder
negociador de los proveedores. En la siguiente figura Porter (1999) incluye las
fuerzas que mueven la competencia en un sector industrial.
Con informacin obtenida de entrevistas y publicaciones, se realiz un anlisis
de las cinco fuerzas competitivas identificadas por Porter (1999) y se presenta
a continuacin cual es la situacin de competencia en el sector envases y
empaques de cartn en Guatemala
Competidores Potenciales
Como se ha visto a lo largo del informe, el producto proveniente de pases
lejanos como los asiticos en inclusive algunos suramericanos han ocasionado
una revolucin en el sector, revolucin cuyo mayor beneficiario es el comprador
final.
La agilidad y asertividad con que manejan los chinos el proceso de penetracin
del mercado hacen de stos una amenaza potencial para el sector de envases
y empaques. Ahora bien, el proceso de exportacin de envases y empaques
es supremamente costoso debido al volumen que ocupan y al impacto que el
transporte tiene en las mercancas.
En la bsqueda de proteccin, los productores guatemaltecos han desarrollado
mecanismos que les permitan competir en el mercado local y regional de la
mejor manera posible. Uno de los principales mecanismos es el amplio manejo
comercial ofrecido a sus clientes como mecanismo de retencin, as como la
8
Michael Porter 1999
31
optimizacin de los recursos para satisfacer de la mejor manera posible las

necesidades de sus clientes tanto en tiempo como en dinero.
Competidores del Sector
La competencia existente es muy fuerte, estando basada en calidad y precio,
por lo cual los certificados de calidad pueden jugar un papel importante para
tener la preferencia de los clientes y ser eficientes.
El subsector de empaques de cartn est concentrado en pocas empresas
pues de acuerdo con los entrevistados, en el mercado nacional las empresas
con mayor participacin son Litografas Byron Zadick S.A., Central de
Empaques S. A. y Editoriales Sur. S. A. que atienden en conjunto a los ms
grandes demandantes de empaques de cartn del pas como Quaker, Colgate,
Nestl, Mc Donalds y Pollo Campero, entre otros. El resto del mercado es
atendido por empresas nacionales medianas y por las importaciones que
ingresan al mercado nacional.
En el sector de empresas productoras de empaques y envases de plstico,
tanto Sigma Q como Cybsa mantienen el liderazgo en la regin, no solamente
debido a su capacidad de produccin y su relevancia dentro del sector, sino por
su avanzada tecnologa la cual le permite manejar empaques e impresiones de
diferentes caractersticas por medio de sistemas automatizados que eliminan la
posibilidad de errores en la produccin.
Las empresas del sector se dan a conocer por medio de visitas peridicas a los
clientes potenciales, as tambin por internet, ferias internacionales (en el caso
de las empresas que exportan) y anuncios en pginas amarillas de directorio
telefnico.
Amenazas de Productos Sustitutos
Ms que productos sustitutos, la industria de los envases y empaques se
preocupa por estar a la vanguardia en el desarrollo de nuevos empaques que
ofrezcan un real valor agregado a los consumidores de los productos finales.
En sta categora se desarrolla constantemente una carrera por la innovacin
en diseos, materiales y precios.
Compradores
La mayora de los compradores del sector envases y empaques son clientes
industriales o corporativos. Debido a esto, existen empresas que representan
un consumo fuerte de la produccin total, por lo cual su importancia es alta
dentro del sector intentando ser conquistado por gran cantidad de proveedores.
Ahora bien, algunos de las industrias clientes intentan comprar empaques no
solamente a una empresa, aparentemente con la intencin de no tener
dependencia, manteniendo la seguridad de contar con empresas alternativas,
buscando la mejor relacin costo -beneficio para sus productos.
32
Los precios son siempre negociables pero dependen de las cantidades

pedidas. Esto se debe a que al elaborar ms empaques la empresa diluye los
gastos variables obteniendo menores costos de fabricacin.
Los clientes al contactar a una empresa del sector, principalmente buscan
precios competitivos, calidad y un excelente servicio en trminos de
cumplimiento y capacidad de reaccin.
Por otra parte, frecuentemente los clientes no cuentan con un departamento
para el diseo del empaque, esperando que su proveedor de empaques les
brinde asistencia tcnica.
A pesar que ocasionalmente se presentan pedidos no planeados debido a
imprevis tos, los clientes esperan una respuesta tan gil como sus necesidades.
Los tiempos de entrega usualmente oscilan entre 20 y 30 das dependiendo del
tamao del pedido; sin embargo, algunos proveedores pueden reaccionar
disminuyendo ese tiempo en hasta un 50%, usualmente cambiando la
programacin de la produccin con el fin de satisfacer la necesidad de su
cliente.
Para el comprador dependiendo del producto que est empacando, el
empaque representa como mximo un 5% del precio del producto, llegando en
algunos casos a representar menos del 1%.
Cerca del 70% de la demanda de empaques de cartn (cajas plegadizas) es
absorbida por la industria alimenticia. As mismo, los estndares de calidad
son impuestos por las grandes multinacionales, siendo los clientes ms
pequeos seguidores de las tendencias marcadas por estas grandes
corporaciones.
En el mercado externo fuera de Centroamrica las empresas guatemaltecas
se encuentran con clientes mucho ms exigentes, pero es un mercado en el
cual dependiendo del poder de negociacin de la empresa pueden obtener
mejores o peores precios.
Proveedores
La materia prima circulante en el mercado guatemalteco es insuficiente, motivo
por el cual, las compaas ms poderosas importan directamente materia prima
de primera calidad, obteniendo precios muy competitivos y condiciones
comerciales atractivas para su funcionamiento. El resto de empresas compran
la materia prima a distribuidores nacionales que la importan directamente
colocando un margen para venta y luego la venden a un precio mayor. Debido
al volumen de materia prima que estas empresas compran, los costos serian
muy elevados al importarla. Se ha intentado por parte de algunas empresas
realizar alianzas para importar en conjunto, pero ests han fracasado. En
ocasiones la demanda de materia prima en el pas ha sido mayor que la oferta
de los distribuidores y por tal motivo se ha dado escasez.
33
Con el sector de empaques de cartn se encuentra relacionados los

proveedores de la industria de papel y cartn, qumica, tintas y pigmentos,
resinas, pegamento, solventes. Colateralmente se relaciona la industria de
repuestos y materiales elctricos de limpieza para la maquinaria.
2.5. CONCLUSIONES
El sector de envases y empaques en Guatemala alcanz los $390 millones en
el ao 2002. De los cuales el 58% corresponde a productos de cartn y el
restante 42% a empaques plsticos. El mercado ha mostrado crecimiento
constante, alcanzando el 19.3% desde 1999 hasta el 2002. El mayor porcentaje
de incremento se observa en el subsector de plsticos, que fue de 33% debido
a cambios en las preferencias de los consumidores finales, los cuales prefieren
adquirir envases de plsticos sobre vidrio, lata o cartn.
En el ao 2002, el 49,3% de los envases y empaques que se consumieron en
Guatemala fueron producidos en el pas. Este porcentaje incrementa en los de
cartn, llegando al 57,5%. La razn es que el costo de transporte en los
productos de este subsector es mayor que en el transporte de plsticos. Debe
mencionarse que los clientes cada vez prefieren ms los envases y empaques
importados sobre los nacionales, ya que se observa que en el ao 1999, el
porcentaje de productos nacionales era de 59% por lo que se observa una
clara disminucin hasta el 2002, cuando fue de 49,3% como ya se mencion.
La mayora de los productos importados de plsticos provienen de El Salvador,
Estados Unidos y Mxico. Mientras que los envases y empaques de cartn
importados vienen principalmente de Estados Unidos, seguido por El Salvador.
En cambio las exportaciones tienen como destino principal los pases
centroamericanos, Honduras, Nicaragua, El Salvador y Costa Rica.
Las tendencias en el mercado son lideradas principalmente por las empresas
multinacionales quienes son caracterizadas como temerarias al introducir
cambios en las presentaciones de sus productos e incluso en los cambios en
sus envases y empaques. Adicionalmente se cree, que ese riesgo corrido por
las multinacionales obedece a cierto conocimiento proveniente de su
experiencia pero sobretodo de investigaciones de mercados realizadas y de su
capacidad de inversin para informar al consumidor del cambio ocurrido con su
producto. Por ultimo, puede decirse, que as como la innovacin corre por
cuenta de las multinacionales, los estndares de calidad tambin son
impuestos por ellas. Adicionalmente, estas empresas establecen los
estndares de calidad que prevalecen en el mercado.
Como se ha mencionado, el precio es uno de los factores primordiales en la
seleccin de un proveedor, siendo el precio la resultante del manejo de
variables como el manejo del inventario y las condiciones comerciales
negociadas entre proveedor y cliente. Es as como el precio negociado no es
necesariamente el precio de oferta o de demanda, sino un acuerdo de
condicio nes comerciales que le permitan a ambas partes obtener beneficios
claros y satisfacer mutuamente las expectativas.
34
Por otra parte, la atencin personalizada es indispensable en la realizacin de

negocios en Guatemala. La incertidumbre del cliente de no tener contacto local
obstaculiza el cierre de los negocios o el mantenimiento de la relacin en el
largo plazo.
35
3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
3.1. ESTRUCTURA DE LA OFERTA
Las empresas guatemaltecas productoras de envases y empaques se
encuentran en la ciudad de Guatemala o en un permetro mximo de 40
kilmetros. La estrategia de algunas empresas, como la salvadorea
Plastiglas9 es ubicarse lo ms cerca posible a sus clientes, lo cual reduce el
volumen de inventario y los tiempos de entrega. En Guatemala se destacan
empresas de los grupos salvadoreos SIGMA Q y CIBSA, los cuales dominan
el subsegmento de cartn y poseen presencia importante en plsticos.
Los productores argumentan que su xito radica en el manejo de su negocio
como un negocio con visin regional (Centroamrica), al igual que lo hacen sus
grandes clientes, aun cuando su produccin y despacho se realiza usualmente
desde un mismo pas.
Debido a la poca existencia y a la escasa calidad de materia prima para la
elaboracin de empaques en Centroamrica, la mayora de empresas
dedicadas a este rubro, importan su materia prima de Estados Unidos, Europa
y Mxico. De esta forma adquieren insumos de buena calidad y de bajo costo,
pues los productos requeridos para la produccin de envases y empaques no
pagan ningn tipo de arancel.
Teniendo en cuenta que en este sector la calidad es fundamental, los
competidores que tienen tecnologa de punta tanto en sus departamentos de
produccin y de diseo, han obtenido ventajas versus sus dems
competidores. Este fenmeno ha ocasionado la divisin del sector en dos tipos
de empresas, las grandes empresas como SigmaQ y Cybsa, y las medianas y
pequeas, quienes por su escasa capacidad de inversin no han podido
acceder a maquinarias que por sus caractersticas son extremadamente
costosas. Estas empresas han dedicado sus esfuerzos a satisfacer la demanda
de empaques bsicos, permitindoles subsistir entre las grandes y tecnificadas
compaas productoras de envases y empaques. Es por ste motivo que en
general se comenta que en este segmento de mercado no vale la pena
competir, debido principalmente a la existencia de gran cantidad de
competidores cuyos precios son tan bajos no permitiran cubrir los costos del
transporte internacional.
As mismo, debido a la competencia cada vez mayor que existe en el sector,
las compaas buscan ofrecer un portafolio de servicios cada vez mas grande,
es as como actualmente las principales compaas tienen un departamento de
diseo grafico, cuyo principal objetivo es orientar a los clientes en la
elaboracin del arte del producto y de esta manera ofrecer un servicio completo
que va desde el diseo del empaque hasta un servicio pos venta, el cual
consiste en otorgarle una extensa garanta sobre el empaque entregado, as
como tambin un pequeo asesoramiento acerca de cmo se debe manejar el
empaque si el cliente as lo requiere.
9
Fabrica envases rgidos para aguas gaseosas
36
Las empresas ms grandes dedicadas a este rubro, ofrecen excelentes

tiempos de entrega lo cual es fundamental para los clientes, reduciendo sus
necesidades de mantener inventario.
La principal estrategia utilizada por las empresas para promocionar sus
productos es la venta directa. Debe mencionarse que los competidores de este
sector normalmente no poseen inventarios ya que los productos son
elaborados al gusto de los consumidores por lo que slo se fabrican en las
cantidades requeridas por los clientes. Los inventarios de materia prima son
mnimos en lo que se refiere a tintas ya que los proveedores de este insumo
cargan con todo el inventario hasta que se utiliza el producto. En cambio s
mantienen inventario de materia prima de cartn o plstico, ya que el mismo es
importado, por lo que la mayora de los competidores importan estos bienes 4
veces al ao aproximadamente.
De acuerdo a los productores, los envases y empaques de plstico son a la vez
divididos en dos grandes grupos:
Rgidos: como las botellas para Coca Cola o aceite, y
Flexibles
o Polietilenos
o Polipropilenos
o Laminados
Las cajas plegadizas usualmente no se dividen en grupos, siendo claramente
diferenciadas de las cajas corrugadas, las cuales no son objeto de ste estudio.
3.1.1. UBICACIN DE LAS EMPRESAS PRODUCTORAS
Como se mencion anteriormente, existen en Centroamrica dos compaas
productoras de envases y empaques con caractersticas suficientes para
competir con empresas multinacionales del mayor nivel. Es el caso de SigmaQ
y de Cybsa, quienes por sus inversiones en tecnologa han logrado capitalizar
gran parte del mercado productor multinacional de la regin, creando una
significativa brecha tecnolgica y de desarrollo versus empresas que por una u
otra razn se quedaron atrs.
A pesar que la ubicacin geogrfica es importante cuando se habla de otros
mercados, Centroamrica por su geografa, el tamao de sus territorios y los
acuerdos de libre comercio, permiten que algunos pocos proveedores estn en
capacidad de abastecer gran parte de los mercados, siendo a la vez eficientes
en su manejo comercial regional y eficientes en su manejo logstico
satisfaciendo las necesidades del cliente.
Las principales empresas competidoras en el mercado guatemalteco son:
Empresas Nacionales:
Empresa
Central de Empaques
Extrudoplast
Lugar de Produccin
Guatemala
Guatemala
37
Geoplast
Guatemala
COMBI
Guatemala
Corrugadora Guatemala
Guatemala
Proveedora de Servicios S.A. e
Inyectores Plsticos S.A.
Guatemala
Codeplasa
Guatemala
Polindustrias S.A.
Guatemala
Empresas Extranjeras:
Empresa
Global Pack (Plastilene,
Cartones Amrica y Grficas
los Andes)
Plastitec
Alico
Impresora La Unin
Plsticos Ipsa
Sigma Q
CYBSA
Plastiglas
Global Pack USA
Lugar de Produccin
Colombia
Colombia
Colombia
El Salvador
El Salvador
El Salvador / Guatemala
El Salvador / Guatemala
El Salvador / Honduras
Estados Unidos
3.1.2. CARACTERIZACIN DE LAS EMPRESAS

A continuacin se incluirn los aspectos ms importantes de las principales
empresas que hacen parte del sector en estudio.
Central de Empaques S.A.

Esta empresa forma parte de una corporacin nacional, llamada Central de
Alimentos S.A. dedicada a la fabricacin y venta de productos de consumo
masivo, corporacin que ha diversificado su penetracin en diferentes
industrias demandando la totalidad de los empaques a Central de Empaques
S.A.
A pesar que la compaa opera al 80% de su capacidad productiva,
jams ha realizado labores de comercializacin y ventas a otros clientes fuera
de la corporacin. La mano de obra que demanda para la produccin es de
aproximadamente 300 empleados y tienen unas ventas anuales de US$33
millones.
En los siguientes puntos se detallan los tipos de empaque que vende esta
empresa:
38
Boquitas Seoriales: a las cuales les venden empaques laminados para

envasar productos como bolitas de queso, nachos, churritos de queso,
etc.
Tampico: requiere de envases plsticos rgidos para jugos de naranja,
limn y toronja.
Agua Pura Salvavidas: Botellones de agua de plstico rgido y botellas
de diversos tamaos para el mismo fin.
Cervecera Nacional: les elaboran latas, botellas de vidrio y cajas de
cartn para el six-pack.
Dado el gran volumen de ventas de sus clientes, esta empresa a pesar de no

vender en el mercado abierto ha logrado acaparar el 15% del mercado de
envases de plsticos laminados y el 10% de los de cartn.
Grupo Cybsa
Es una de las empresas ms importantes en la elaboracin de envases y
empaques. Fue fundada en el ao 1962, perteneciendo a un grupo empresarial
que comprende a las siguientes empresas:
Cajas y Bolsas S.A.

Fotolit
Celpac
Cocorisa
Cajas Plegadizas
Cartones Sula
Este grupo cuenta con un departamento de Arte y Prensa, el cual proporciona

asesora y asistencia tcnica en el diseo y desarrollo de los empaques a los
clientes. As mismo ofrece a sus clientes un servicio post venta, especialmente
para las empresas pequeas, el cual consiste en un asesoramiento acerca del
manejo del empaque cuando este requiere de un tratamiento especial.
Actualmente Cybsa no posee plantas de produccin en Guatemala, pero s
posee oficinas desde las cuales se atiende a los clientes, proporcionndoles la
posibilidad del servicio de diseo, a pesar que las muestras deben ser
producidas en otro pas. Las ventas generadas por esta oficina son de US$60
millones. Las plantas productoras de esta empresa se hallan en El Salvador,
Costa Rica y Honduras.
La mayora de las exportaciones que realizan a Guatemala son en trminos
CIF. Las mismas se hacen directamente a los clientes, por lo que los furgones
llegan a las fbricas de los compradores. Todas las exportaciones desde El
Salvador u Honduras se hacen por va terrestre. A los clientes frecuentes, con
los cuales se poseen relaciones comerciales de largo plazo se le otorgan hasta
30 das de crdito, pero a los nuevos clientes slo les despachan previa
apertura de una carta de crdito.
Con el fin de beneficiar el precio, los pedidos deben ser mnimo de un
contenedor completo, a pesar de despachar pedidos inferiores pero con
39
mayores costos unitarios, siendo el tiempo de entrega de aproximadamente 3 a

4 semanas.
El grupo CYBSA elabora toda clase de envases y empaques, tanto en
plsticos como en cartn. Se enfoca en plsticos laminados, ya que all se
encuentra el mayor margen. Actualmente est buscando captar ms clientes
del rea de maquila textil por lo que particip en la ltima feria de esta industria
llamada Apparel Show, la cual se llev a cabo en la capital del pas en Mayo
del presente ao.
Entre sus principales clientes se destacan: Kellogs, Unilever, Royal y Nestl,
en el subsegmento de cartn; y Gatorade, Maggi de Nestl y Quaker en
plsticos. La mayora de estas empresas se encuentran ubicadas en
Guatemala y otras en pases vecinos, como es el caso de Royal y Unilever. Su
participacin de mercado es de 10% en polietilenos, 20% en polipropilenos,
30% en laminados plsticos y 10% en envases y empaques de cartn.
Contacto: Rafael Mauricio Grande
Blvd. Del Ejercito Nacional Km 7 San Salvador
(503) 2516100
r.grande@grupocybsa.com
www.grupocybsa.com
Siqma Q
Este grupo cuenta con presencia en Honduras, El Salvador, Guatemala, Costa
Rica y Estados Unidos. Es uno de los grupos ms importantes en el sector de
envases y empaques en Centroamrica cuenta con 18 empresas, las cuales se
encargan de producir diferentes tipos de envases y empaques de acuerdo a las
necesidades de sus clientes. En Guatemala esta empresa genera
aproximadamente 200 puestos de trabajo y sus ventas en Guatemala
ascendieron a US$86 millones en el ao 2.002.
Todas las empresas del grupo Sigma Q se rigen por las mismas polticas de
negociacin, todas las empresas pueden trabajar CIF o FOB segn el acuerdo
al cual se haya llegado con el cliente, a quienes les otorgan un plazo de 30 a
60 das para pagar la produccin. Cuando se trata de un cliente nuevo, el pago
se realiza a travs de carta de crdito, mientras que si se trata de un cliente de
varios aos, los pagos se realizan a travs de transferencias bancarias.
Este grupo posee sus oficinas corporativas en El Salvador. En Guatemala
destaca la empresa Litografa Byron Zadik S.A. empresa que elabora
empaques de cartn con laminaciones y en excelente calidad de impresin ya
que cuenta con impresin digital. Como ejemplo de la calidad de esta empresa
se puede mencionar que es la encargada de imprimir los catlogos para AVON.
La Litografa Byron Zadik S.A. fue en sus inicios una empresa familiar
guatemalteca logr capitalizar gran cantidad de clientes no solamente debido a
su capacidad de produccin, sino al servicio personalizado ofrecido por sus
propietarios. Durante los aos 70s y 80s el mercado estuvo protegido de
40
importaciones maximizndose la oportunidad de satisfacer la demanda local sin

mayores necesidades de tecnificacin. Posteriormente, a finales de los 80s y
principios de los 90s, la competencia internacional cre la neces idad de invertir
en tecnologa con el fin de competir contra productos de excelente calidad y
muy buenos precios. Fue as como a principios de los 90s, la empresa ampli
su capital, vendiendo ms de la mitad de sus acciones al Grupo salvadoreo
SIGMA Q, pudiendo entonces invertirse en tecnologa de punta.
La principal empresa del grupo es Rotoflex, siendo esta la ms grande fbrica
de envases y empaques en toda Centro Amrica. Esta empresa produce
empaques para alimentos frescos, congelados, lcteos, deshidratados, bebidas
instantneas, snacks, farmacuticos y productos de uso personal. Entre sus
clientes ms importantes se encuentran Nestl, Yummies, Maggi, Malher y
Sun-Maid entre otros.
La participacin de mercado de este grupo es 10% en polipropile nos, 30% en
laminados y 25% en envases y empaques de cartn. La amplia participacin en
cartn la ha conseguido gracias a la alta calidad de Litografa Zadik la cual
posee innumerables clientes.
Empaques elaborados por Cajas y Empaques de Guatemala S.A., empresa del Grupo SIGMA Q de El
Salvador
Fuente:http://www.sigmaq.com
Empaques elaborados por Litografa Zadik, del Grupo SIGMA Q de El Salvador
41
Empaques elaborados por Sigma Q en El Salvador
Contacto:
Carmen Aida de Meardi

Km 3 Blvd. Del Ejercito Nacional Soyapango, San Salvador.
Tel. (503) 2770222, 2272188 Fax (503) 2271514
www.sigmaq.com
Impresora La Unin
Esta imprenta atienden los mercados de cajas plegadizas de Guatemala,
Honduras y El Salvador. Los materiales utilizados por esta imprenta son
cartones de materiales vrgenes, con polietileno y reciclados. Tienen en su
planta de produccin ubicada en El Salvador ms de 100 empleados y sus
ventas ascienden a US$22 millones.
Entre sus principales clientes se encuentran Pollo Campero, Pizza Hut,
Kentucky Fried Chicken, siendo la comida rpida una de sus especialidades.
Adems tambin producen empaques de cartn para Unilever, Nestl y para el
empaque de productos congelados como camarn, hechas en un cartn con
polietileno, cuyos clientes se ubican principalmente en Nicaragua, Guatemala, y
Honduras.
Impresora La Unin importa toda su materia prima de Estados Unidos, uno de
sus principales proveedores es International Papers, el cual les provee cartn
blanco para cartones polietilenos y cartn para camarn. Posee
un
departamento de diseo grafico a travs del cual le dan al cliente soporte en el
diseo.
El tiempo de entrega vara dependiendo del volumen del pedido, sin embargo
oscilan entre 6 a 8 semanas en un pedido nuevo. Cuando ya se ha trabajado el
producto anteriormente, el tiempo de entrega oscila entre 2 y 3 semanas.
42
Esta empresa le otorga crdito de 30 a 45 das mximo a sus clientes, pago

que generalmente se hace a travs de transferencias bancarias cuando son
clientes grandes o cheques cuando son clientes pequeos. Los despachos
internacionales los hacen generalmente bajo esquema CIF.
Contacto: Ricardo Torres
Blvd. Del Ejercito Nacional Km 2 frente a 50 Av. Norte.
San Salvador
Tel. ( 503) 2931566
Fax (503) 2935041
Ricardo.torres@navegante.com.sv
En el ao 2002 Impresora La Unin empez a ser la responsable de imprimir
los empaques de Pollo Campero en El Salvador y Honduras. Esto hizo que las
exportaciones de las empresas nacionales disminuyeran; sin embargo, a la
empresa de comida rpida le proporcion beneficios inmediatos como menores
costos de transporte y menores inventarios.
Actualmente posee cerca del 10% de participacin en el mercado guatemalteco
de envases y empaques de cartn.
Plsticos Ipsa
Es una empresa salvadorea, que cuenta con una fuerza de ventas radicada
en Guatemala. Este personal se encarga no slo de tomar pedidos sino de
brindar soluciones a sus clientes locales a travs de asesora en materiales y
diseos. Adems asesoran en el proceso de importacin, an cuando los
pedidos vienen directamente a nombre de sus clientes. Posee 50 aos de
antigedad en el sector e importan todos los insumos de Estados Unidos y
Europa, exportando sus empaques a toda Centroamrica, el Caribe y Estados
Unidos. Las ventas de esta compaa ascienden a US$3.8 millones
Esta empresa les otorga un plazo a sus clientes de 60 a 90 das para cancelar
la produccin, lo cual se hace generalmente a travs de transacciones
bancarias. Solicitan un anticipo para iniciar la fabricacin. Entre sus principales
clientes se encuentran Procter & Gamble, y Unilever. Esta empresa posee el
5% del mercado de polietilenos y el 5% de polipropilenos.
Plastiglas
Es una empresa de plsticos rgidos. Su principal cliente es Pepsi, a lo largo de
toda la regin, destinando un 70% de su produccin a esta empresa. Han
creado plantas de produccin cerca de las embotelladoras con el fin de reducir
los costos de transporte. Junto con Pepsi, Plastigas establece los planes de
produccin para proveer las botellas con frecuencia de una o dos veces al da
dependiendo de la temporada. Otro cliente muy importante de rgidos son los
aceiteros a quienes tambin destinan una parte de su fabricacin.
43
Coca Cola que sera el otro cliente importante de rgidos en la regin posee
plantas propias de extrusin con el fin de no depender de fabricantes locales,
los cuales hace 20 aos provean envases de muy mala calidad.
Hasta el ao 2001 Coca Cola adquira la mayora de las preformas de botellas
de una empresa local llamada Proveedora de Servicios S.A.; sin embargo, por
razones de precio, en el 2002 comenzaron a comprar las preformas sobretodo
de Mxico.
La participacin de mercado de Plastiglas en Guatemala es de 5% en
polipropilenos.
Contacto:
Lic. Edgar Ortiz

Carretera Panamericana, Km.15 Col. La Palma San Martn
Tel. 2962933
Global Pack
Es una empresa canadiense que tambin posee plantas productoras en
Estados Unidos, Colombia y Brasil. En Guatemala se encuentran productos
provenientes de Estados Unidos, normalmente cartn. Mientras que de
Colombia provienen envases y empaques plsticos de Plastilene
principalmente, as como envases de cartn elaborados por Cartones Amrica
y Grfica Los Andes. Las ventas anuales de Global Pack en Guatemala
ascienden a US$15.6 millones.
Esta empresa fue la primera compaa colombiana de envases y empaques
interesada en exportar al mercado centroamericano. Para esto a finales de los
aos 90s destin a un ejecutivo para que generara negocios en la regin,
ejecutivo que generalmente visitaba Guatemala, Honduras y El Salvador con
una frecuencia promedio de 2 meses. Durante estas visitas, el ejecutivo
visitaba clientes e intentaba generar ordenes de compra; sin embargo, este
sistema creado para atender el mercado presentaba la limitante que a los
clientes no se les daba el servicio que requeran, en cuanto a atencin
personalizada constante, asistencia al recibir los embarques para verificar las
condiciones en que se recibe el producto, asistencia tcnica cuando se inicia el
llenado de un nuevo empaque, etc. por lo que no se podan alcanzar los niveles
de ventas deseados en la regin. Por lo anterior, a partir del ao 2001,
Plastilene (Global Pack) traslad a su ejecutivo a vivir en Guatemala, desde
donde se atiende a los clientes de los tres pases centroamericanos.
Global Pack es una de las pocas empresas extranjeras (fornea a Centro
Amrica) cuya participacin de mercado es notoria de forma independiente.
Posee 5% del mercado de envases y empaques laminados y el 5% en los de
cartn.
Proveedora de Servicios S.A.

Esta empresa se dedica principalmente a la elaboracin de preformas para
botellas. Sus principales clientes son las embotelladoras, como Coca Cola o las
44
empresas que inflan las preformas y venden los empaques listos a las
embotelladoras.
La empresa present un crecimiento sorprendente ya que al proveerle a
Plastiglas de El Salvador y este expandirse para atender a Coc a Cola en
Honduras, sus ventas se incrementaron de forma inmediata. Sin embargo, a
partir del 2002 Plastiglas lo sustituy por otros proveedores de preformas en el
exterior.
Proveedora de Servicios S.A. fund una empresa dedicada a la venta de
maquinaria para extrusin de plsticos. De esta forma pudo generar demanda
para sus preformas, ya que anteriormente en el mercado no existan ventas
locales de estas maquinarias. Posee el 5% del mercado de polipropilenos
Extrudoplast
Es una empresa de capital nacional con ms de 15 aos en el mercado. Se
dedica a la fabricacin de envases y empaques plsticos de polietileno y
polipropileno. La mayora de sus clientes son fabricantes de helados que
empacan en bolsas o agua natural. As mismo fabrican empaques rgidos para
jugos, leche fresca y agua, entre otros. Genera aproximadamente 150 puestos
de trabajo y sus ventas anuales ascienden a US$8 millones.
Se conoce por su excelente calidad en los tipos de plsticos antes
mencionados, sin embargo, no han incursionado en laminados por lo costoso
que resulta la adquisicin de la maquinaria requerida. Actualmente posee el
10% del mercado de polietilenos y 10% del mercado de polipropilenos.
Como se puede observar, la competencia en Guatemala es supremamente
fuerte, no solamente por la cantidad de empresas dedicadas a la fabricacin de
envases y empaques sino por la capacidad instalada cesante y por la
diversidad de productos que el mercado local es capaz de producir o
desarrollar.
3.2. MEZCLA DE MERCADEO
3.2.1. ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y PUBLICIDAD UTILIZADAS
Las empresas locales con el fin de ganar una mayor penetracin en el
mercado, constantemente realizan visitas y hacen presentaciones a diferentes
clientes potenciales con el fin de intentar colocar rdenes de compra . Esto nos
lleva una vez ms a que las estrategias de promocin que utilizan las empresas
son similares, ya que se basan en las ventas personalizadas, las cuales son
indispensables en el proceso de conocimiento y consolidacin de relaciones a
largo plazo10.
Por su parte, algunas empresas extranjeras han intentado manejar sus ventas
a travs de visitas peridicas, estrategia que no facilita la penetracin de
10
Informacin suministrada por PLASTIGLAS en El Salvador.
45
cuentas ni permite el adecuado mantenimiento de las relaciones comerciales

con los clientes. Como se mencion anteriormente, Plastilene, empresa
colombiana de la Corporacin Global Pack, manej el mercado
centroamericano con visitas peridicas hasta darse cuenta de las necesidades
locales, tomando la decisin de trasladar un ejecutivo de alto rango a
desarrollar el mercado con sede en Guatemala permitindole brindar atencin
personalizada a sus clientes y facilitando el proceso de negociacin y
mantenimiento de las cuentas cliente.
Usualmente, las ventas se realizan expresamente por pedido, sin establecer
planes o programas de ventas anuales, lo cual genera inestabilidad en los
productores quienes se esfuerzan por prestar un servicio post-venta de
excelente calidad a sus clientes con el fin de garantizar la continuidad de sus
relaciones comerciales. Parte del servicio post venta radica en el hecho estar el
ejecutivo presente en la planta del cliente en el momento en que se descarga el
material de empaque con el fin de verificar las condiciones en las que el mismo
es recibido. El nico cliente en toda la regin de Centro Amrica que realiza
negociaciones anuales es Unilever.
Por su parte, CYBSA particip este ao en el Apparel Show en Guatemala con
el objetivo de ampliar sus ventas a las maquilas, las cuales ahora podrn
adquirir todos los productos de empaque a proveedores locales. Visualizando
el futuro del negocio de las maquilas por medio de la introduccin del esquema
Full Package, las maquilas representan un potencial sin precedentes en el
mercado no solo guatemalteco sino centroamericano, pues las maquilas
demandarn empaques, cajas plegadizas, cartones para el doblaje y empaque
de las prendas, entregando a sus clientes producto totalmente terminado y
listo para la venta.
A pesar de lo anterior, el material por excelencia que manejan la mayora de
empresas productoras de envases y empaques de la regin es el brochure.
Adicionalmente al brochure, que es una especie de carta de presentacin, los
ejecutivos de venta llevan consigo muestras de las diferentes clases de
empaques que se pueden fabricar en sus instalaciones, muestras cuyo objetivo
es demostrar su calidad y potencialidad de produccin en cuanto a tamaos,
colores, diseos, impresin, etc.
3.2.2. PARTICIPACIN EN EL MERCADO DE ENVASES Y EMPAQUES
Como se vera en las siguientes graficas, a medida que los empaques van
avanzando en trminos de complejidad e involucramiento de altos niveles de
tecnologa, empresas como Sigma Q y Cybsa comienzan a sobresalir sobre los
pequeos productores locales, que debido a la simplicidad de sus procesos,
capitalizan grandes volmenes de la produccin de Polietileno y Polipropileno.
Grfica 18 Participacin de Mercado de Plsticos Polietileno, Ao 2003
46
10%
5%
10%
Cybsa
Plsticos Ipsa
5%
Extrudoplast
Geoplast
70%
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor
Grfica 19 Participacin de Merc ado de Plsticos Polipropilenos, Ao 2003
Participacin de Mercado de Plsticos

Polipropilenos
Sigma Q
5%
10%
10%
Cybsa
5%
20%
Plastiglas
Plsticos Ipsa
10%
5%
30%
Locales pequeos
5%
Extrudoplast
Geoplast
Proveedora de Servicios
S.A.
Otros importados
Grfica 20 Participacin de Mercado de Envases y Empaques Plsticos Laminados, Ao

2003
Participacin de Mercado de Envases y

Empaques Plsticos Laminados
20%
30% Sigma Q
Cybsa
Global Pack
15%
Central de Empaques
5%
30%
Otros importados
47
Grfica 21 Participacin de Mercado de Envases y Empaques de Cartn, Ao 2003
Participacin de Mercado de Envases y

Empaques de Cartn
Sigma Q
Cybsa
15%
Impresora La Unin
25%
Global Pack
Central de Empaques
Corrugadora Guatemala
Otros importados
20%
10%
5%
10%
5%
Locales pequeos
10%
A pesar de la participacin de empresas como Cybsa y Sigma Q en la

produccin de laminados, no implica el abandono de la produccin de
empaques de sencilla produccin.
3.2.3. PRECIOS
Los precios son muy variables ya que no slo dependen del material del que
estn fabricados sino del diseo del empaque
Los polietilenos cuestan alrededor de U$2,00 por Kg.
Polipropilenos entre U$3.5 y U$4.5 por Kg.
Laminados entre U$6.00 y U$7.00 por Kg.
Los precios de los empaques son muy variables pues dependen del volumen
del pedido, de la impresin y del tipo de material requerido. Adicionalmente,
algunos precios altos pueden percibirse bajos si las condiciones comerciales y
de entregas favorecen ampliamente el manejo de inventarios y el flujo de caja
de las compaas clientes. Es as como el precio no solamente es negociable
per se, sino que por medio de otras variables comerciales puede generarse un
valor agregado que tenga impacto sobre el valor del producto, an
mantenindose los precios del producto inamovible.
Es importante mencionar que usualmente los empaques de los productos no
superan el 5% del valor total del producto, llegando a ser hasta menos del 1%.
Durante los ltimos aos, el mercado de productos de consumo masivo se ha
caracterizados por simplificar al mximo los empaques de los productos
buscando as una disminucin en los costos y evitar el aumento en los precios
de los productos. El objeto es entregar productos econmicos a una poblacin
afectada econmicamente y cuyo factor clave en su decisin de compra es el
precio.
Los precios en el mercado no presentan amplios rangos de variacin; sin
embargo, es reconocido que los empaques importados de fuera del Mercado
Comn Centroamericano presentan desventajas en precio debido a los altos
costos del transporte.
48
3.3. CONCLUSIONES
Existen en el mercado guatemalteco una amplia variedad de empresas
fabricantes de envases y empaques, especialmente de polietileno, los cuales
requieren de un proceso de elaboracin muy sencillo y cuyo precio es
supremamente bajo.
Por su parte, los grandes clientes en Guatemala requieren de envases y
empaques elaborados en polipropileno o en laminados y poco en polietilenos.
Por esto el mercado se encuentra dominado por dos grandes grupos
corporativos: Sigma Q y CYBSA, los cuales aglomeran a varias empresas para
ofrecer una variedad completa de envases y empaques a sus clientes. Se
especializan en laminaciones por lo que atienden a empresas multinacionales
como Unilever, Royal y McCormick. Adems fabrican cajas con excelente
calidad de impresin para Kelloggs y Nestl entre otros.
Adems destaca en el mercado Central de Empaques S.A., la cual solamente
elabora productos para empresas de una corporacin. Por lo tanto posee un
mercado cautivo pero que demanda excelente calidad.
Los precios de los productos de este sector son muy variables por kilogramos
ya que dependen de los siguientes factores:
Cantidad que van a adquirir
Calidad del diseo, en cuanto a colores y textos
Tipo de material requerido
Las estrategias promocionales se centran en la venta personal, la cual es
reforzada por la presentacin de brochures/folletos de la compaa y por la
presentacin de muestras comerciales que permiten al cliente darse una idea
clara y tangible de la calidad que obtendr en caso de convertirse en cliente o
de poner la orden de produccin en marcha.
49
4. CANALES DE DISTRIBUCIN Y COMERCIALIZACIN

En este captulo se presenta una descripcin de la forma en la cual se
comercializan los envases y empaques en Guatemala. As como un listado de
clientes potenciales.
4.1. DESCRIPCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN Y
COMERCIALIZACIN
La comercializacin de envases y empaques es directa, es decir del productor
al consumidor/cliente. Debe destacarse que los productos de este sector
constituyen bienes industriales por lo que los consumidores son empresas
normalmente pro ductoras de bienes de consumo masivo o comercializadores
cuyos empaques son bsicamente bolsas de plstico cartn.
Fabricantes
locales y
extranjeros
Representantes
Clientes
(Industrias)
Algunos fabricantes extranjeros han utilizado representantes, pero de acuerdo

a los entrevistados esto no funciona ya que el cliente busca un servicio integral
y no un vendedor. Un servicio integral se refiere a asistencia en el diseo, en
la escogencia del tipo de material adecuado para el empaque, y posterior a la
compra requieren de asistencia tcnica en el uso de la maquinaria para llenar,
cortar y cerrar los empaques. Por estas razones los representantes ya no son
el comn en el manejo comercial de sta industria.
Otros fabricantes extranjeros han optado por manejar a sus clientes desde el
pas de origen y visitarlos cada 2 meses aproximadamente. El problema de
esta estrategia de ventas 11 es que los clientes no reciben la atencin que
buscan y la competencia local, que es buena en calidad y en precios, se
encuentra disponible todos los das. Se conoci entonces que la mejor forma
de obtener clientes y conservarlos en la regin es establecer una oficina o un
vendedor fijo que permanezca en Guatemala o El Salvador y preste servicio a
los clientes de Centro Amrica.
4.2. IMPORTADORES
Los envases y empaques son importados directamente por los clientes o los
representantes de ventas de los productores. No hay existencias de producto
en el mercado final, puesto que todos los empaques son manufacturados sobre
pedido.
11
Informacin suministrada por Felipe Herrera quien fuera vendedor de Plastilene
50
Una vez que los clientes colocan una orden de compra, el fabricante extranjero
procede a fabricar y despachar la mercanca normalmente bajo trminos CIF.
Una vez que la mercanca llega al puerto es recibida por el agente aduanal del
cliente, quien se encarga del proceso de importacin.
Es importante mencionar la im portancia que tiene para el cliente que el
personal de la empresa fabricante est presente en las bodegas del cliente
para recibir la mercanca y observar cuando sta est descargada. En mltiples
ocasiones, la mercanca proveniente de Colombia viene daada porque tuvo
que ser desmontada en la aduana para ser sometida a inspecciones. La
presencia de personal del fabricante facilita reclamos posteriores.
Se conoci que aunque el trmino de la venta es CIF, si viene con daos los
mismos son cubiertos por los fabricantes ya que reconocen que la mercanca
es sometida a inspeccin por ser de origen colombiano. A raz de estos
problemas, algunos exportadores colombianos han optado por enviar un
porcentaje adicional de producto para reemplazar el producto daado por la
inspeccin aduanal. De esta manera se evita entregar incompleto el producto
al cliente, a pesar del sobre costo del excedente de producto.
51
4.3. BASE DE DATOS CLIENTES POTENCIALES 12

Cliente
Telfono
Alimentos Regia (502) 3369390

Alimentos Kern de
(502) 2560537
Guatemala S.A.
(502) 4409977
B&B
y 80
Alimentos Maravilla (502) 3617580
S.A.
al 86
Mahler Sucesores (502) 4701000
Alimentos Gourmet
S.A.
Las Delicias de
Guatemala
Laboratorios
LAPRIN
Laboratorios
LAMFER
Contacto
Cargo
Mail
Fax
N.A.
N.A.
compras@regia.com.gt
(502) 3369320
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
(502) 8307207
N.A.
N.A.
/ 4334184
(502) 3383174 Marisol de Horton Propietaria y
y 4121085
Gerente General
(502) 3842800
N.A.
www.alikerns.com
(502) 2564836
byb@guate.net.gt
www.byb.com.gt
(502) 4711673
(502) 331 4435
www.malher.com
(502) 4761189
www.alimentosgourmet.com
info@alimentosgourmet.com
(502) 8307231
lasdeliciasdeguatemala@hotmail.co
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
(502) 4374619 Luisa Fernanda Jefe de Compras

Daz
Es casi imposible mencionar los mltiples posibles clientes exis tentes en el

mercado guatemalteco, pues como se mencion anteriormente toda empresa
industrial o comercial demanda ste tipo de productos.
Tambin es importante mencionar que los clientes no se limitan a los existentes
en Guatemala, pues bajo los tratados de libre comercio firmados entre los
pases centroamericanos, la comercializacin de productos entre los pases del
rea se encuentra libre del pago de aranceles.
4.4 CONCLUSIONES CANALES DE COMERCIALIZACIN

Son bienes industriales los incluidos en el sector de envases y empaques. Esto
ocasiona que no existan distribuidores sino que el producto va directamente del
fabricante al consumidor/cliente. La mejor estrategia de ventas para las
empresas extranjeras es establecer una oficina de atencin regional ya que los
clientes desean atencin personalizada que no se puede brindar a distancia ni
a travs de representantes.
Las importaciones son realizadas por los clientes, quienes adquieren los
productos normalmente de forma CIF. Sin embargo cuando la mercanca
presenta daos a su arribo a las bodegas del comprador, los vendedores se
hacen responsables reponiendo la mercanca o haciendo notas crdito a favor
del cliente.
Es comn encontrar en los pases centroamericanos representantes que
trabajan para diferentes compaas, incluso siendo competidoras directas. Las
representaciones presentan debilidades claras en el manejo comercial de los
productos entre los que se puede mencionar la baja productividad en ventas, la
falta de credibilidad del cliente hacia personas de su misma tierra
12
Se incluyeron los clientes que los productores mencionaron en las entrevistas eran clientes
importantes en el pas. Adicional a estos, se incluyeron tambin los principales productores de
alimentos y del sector de farmacuticos ya que son los que ms empaques consumen.
52
representando empresas extranjeras, incumplimiento en las entregas e

inestabilidad en la construccin de relaciones a largo plazo.
53
5. Condiciones de Acceso
5.1. SITUACIN DEL SECTOR FRENTE A LOS ACUERDOS DE COMERCIO
Actualmente la importacin de materia prima para la fabricacin de envases y
empaques plsticos en Guatemala est libre del pago de arancel, mientras que
los productos terminados deben pagar entre 5 y 10%. Esto ha otorgado una
ventaja a los productores locales, ventaja que desaparecer con la firma del
TLC con Estados Unidos primero, y luego con el ALCA.
Los envases y empaques de cartn pagan aranceles desde 0 hasta 10%,
dependiendo de la partida arancelaria. Con los acuerdos de comercio estos
aranceles desaparecern, pero sin embargo dado los altos costos que implica
el transporte de empaques de caja, probablemente cambie radicalmente la
estructura comercial de estos productos.
Es muy importante el conocimiento de los impuestos y requisitos para la
exportacin de envases y empaques a Guatemala, pues esto le permite al
empresario colombiano calcular los montos en que se incrementa el costo de
su producto y compararse frente a productos provenientes de otros pases.
En este capitulo se describen el procedimiento de importacin, los impuestos y
gravmenes que se aplican a los productos que se importan desde Colombia a
Guatemala, as como los requisitos generales y especficos que, por su
naturaleza, se exigen para garantizar el bienestar de los consumidores.
5.2 Derechos Arancelarios
5.2.1 Empaques y Envases Plsticos
Como se observa en la tabla a continuacin, los productos incluidos en el subsector de
empaques plsticos pagan un arancel que oscila entre 0% y 10% para ingresar a Guatemala.
Para el caso de Mxico que es uno de los principales proveedores ingresa este tipo de
producto exento de arancel.
3923
3923.10.00
3923.2
ARTICULOS PARA EL TRANSPORTE O ENVASADO, DE PLASTICO;

TAPONES, TAPAS, CAPSULAS Y DEMAS DISPOSITIVOS DE CIERRE, DE
PLASTICO
- Cajas, cajones, jaulas y artculos similares
- Sacos (bolsas), bolsitas y cucuruchos (conos):
10
3923.21
- - De polmeros de etileno:
3923.21.10
3923.21.90
- - - Bolsas termoencogibles multilaminadas o extruidas (tipo "Cryovac")

- - - Otros
3923.29
- - De los dems plsticos:
3923.29.10
3923.29.90
- - - Bolsas termoencogibles multilaminadas o ext ruidas (tipo "Cryovac")

- - - Otros
0
10
3923.30
3923.30.10
- Bombonas (damajuanas), botellas, frascos y artculos similares:

- - Recipientes isotrmicos, excepto los aislados por vaco
0
10
54
3923.30.20
3923.30.9
- - Envases con capas adhesivas, de ci erre rasgable o tapn de

seguridad perforable
- - Otros:
3923.30.91
- - - Esbozos (preformas) de envases para bebidas
3923.30.92
- - - Envases de poli(tereftalato de etileno) (PET), retornables, con

capacidad de 1.5 y 2.0 l, de espesor de 28 mm BPF, para refrescos
carbonatados
3923.30.93
3923.30.99
3923.40
- - - Envases tipo gotero, con tapa con banda de seguridad para la

industria farmacutica
- - - Los dems
- Bobinas, carretes, canillas y soportes similares:
3923.40.90
3923.50
3923.50.10
- - Casetes (incluso con sus estuches) y carretes para cintas de

mquinas de escribir y carretes similares, desprovistos de sus cintas
- - Otros
- Tapones, tapas, cpsulas y dems dispositivos de cierre:
- - Tapones tipo vertedor, incluso con rosca
3923.50.20
3923.50.30
- - Esferas tipo "roll-on", incluso con el cuello del envase

- - Tapas con rosca y con banda de seguridad
3923.50.40
3923.50.90
3923.90
3923.90.10
- - Tapas con rosca y tapas a presin con banda de seguridad, tipo

gotero
- - Otros
- Los dems:
- - Artculos alveolares para el envase y transporte de huevos
3923.40.10
3923.90.20
3923.90.30
3923.90.90
3926.90.91
- - Sujetadores de envases (por ejemplo para "six-packs")

- - Contenedores de moldeo y empaque de supositorios
- - Otros
Etiquetas impre sas, metalizadas con bao de aluminio y con
respaldo de papel
10
10
10
5
0
0
0
0
10
10
5
0
10
10
5
Fuente: Sieca
5.3.2 Envases y Empaques de cartn

Para este tipo de productos el arancel que se paga oscila entre 0% y 10%
excepto para las posiciones 48.05.93.10 y 48.11.59.11 que tienen un arancel
del 5% y la 48.21.10.00 y 48.21.90.00 pagan un 15%. Las posiciones
arancelarias sujetas de este estudio se desagregan a continuacin:
4819
4819.10.00
4819.20
4819.20.10
4819.20.20
4819.20.90
4819.30
4819.30.10
4819.30.90
CAJAS, SACOS (BOLSAS), BOLSITAS, CUCURUCHOS (CONOS) Y

DEMAS ENVASES DE PAPEL, CARTON, GUATA DE CELULOSA O
NAPA DE FIBRAS DE CELULOSA; CARTONAJES DE OFICINA, TIENDA
O SIMILARES
- Cajas de papel o cartn corrugados
10
- Cajas y cartonajes, plegables, de papel o cartn, sin corrugar:
- - Cajas multicapas de cartn, con hojas de plstico y aluminio
0
(tipo "Tetra Brik")
- - Cajas impermeabilizadas con lminas de plstico o con
10
parafina o materias similares
- - Otros
10
- Sacos (bolsas) con una anchura en la base superior o igual a 40 cm:
- - Multicapas, de papel Kraft, con hojas de plstico y aluminio
0
- - Otros
10
55
4819.40.00
4819.50.00
4819.60.00
4821
4821.10.00
4821.90.00
- Los dems sacos (bolsas); bolsitas y cucuruchos (conos)

10
- Los dems envases, incluidas las fundas para discos
10
- Cartonajes de oficina, tienda o similares
10
ETIQUETAS DE TODAS CLASES, DE PAPEL O CARTON, INCLUSO
IMPRESAS
- Impresas
15
- Las dems
15
Fuente: Sieca
5.4. Barreras no arancelarias

El desarrollo industrial de Guatemala y los dems pases de la regin en
trminos de la industria alimenticia y textil han generado una creciente
demanda de envases y empaques, demanda que ha sido en su mayora
satisfecha por compaas locales, regionales, o multinacionales que se han
instalado en alguno de los pases del Istmo.
Para el mercado de envases y empaques no existen restricciones para la
importacin, pues cualquier restriccin existente se refiere ms al contenido de
informacin requerido en los empaques, en lugar de restricciones al empaque
per se.
Algunas de las barreras que los exportadores colombianos enfrentan tienen
que ver con las revisiones aduanales a las que se ven expuestos todos los
productos provenientes de Colombia. Los productos del sector bajo estudio
deben ser cuidadosamente manejados, pues su infestacin de olores, polvo u
otras partculas dejan inservible el producto. Por este motivo, las revisiones
aduanales preferiblemente deben ser acompaadas de personal especializado
para garantizar la ptima manipulacin del producto debido a que
frecuentemente se pierde producto por maltrato o por la exposicin del
producto a agentes que terminan volvindolo obsoleto.
Por otra parte, siendo la agilidad de respuesta uno de los principales valores
agregados en la proveedura de envases y empaques, stas revisiones pueden
retrasar hasta por tres das, dependiendo del trfico de contenedores para
revisin, la entrada del producto al pas, generando una desventaja versus
productores locales o internacionales cuyos contenedores no necesariamente
son revisados tan minuciosamente como los colombianos.
Por su parte, los envases y empaques provenientes de pases por fuera del
Mercado Comn Centroamericano se gravan con el arancel correspondiente de
acuerdo a las tablas anteriormente descritas.
Debido a que gran cantidad de empaques estn destinados a la produccin de
productos alimenticios, el cliente centroamericano es muy exigente con la
pulcritud, limpieza y sanidad de los productos que recibe, pues corresponden a
piezas que bajo condiciones adversas podran afectar la calidad y estabilidad
de sus productos en trminos organolpticos y por consiguiente sufrir algn tipo
de impacto en el mercado.
56
5.5 Impuestos Internos

En Guatemala, existen 3 clases de impuestos: Impuesto al Valor Agregado,
Impuesto sobre la Renta, Impuesto a las Empresas Mercantiles.
Impuesto al Valor Agregado: es el 12% del precio de los bienes. En el caso
de importaciones se calcula el 12% sobre el precio CIF + Arancel. Las
empresas deben declarar el IVA recolectado mensualmente y al momento de
pagar pueden restar todo el IVA que han pagado en la adquisicin de sus
insumos y materias primas. Existen algunas empresas exentas del pago de IVA
como instituciones sin fines de lucro, especialmente las educativas, y los
diplomticos.
Debe resaltarse que no hay exoneraciones de IVA para alimentos, ni siquiera
aquellos incluidos en la canasta bsica.
Impuesto sobre la Renta : es el 31% de las utilidades netas antes de impuesto
de las empresas mercantiles. En el caso de personas individuales registradas
ante la Superintendencia de Administracin Tributaria es tambin 31% si son
contribuyentes individuales. En el caso de los pequeos contribuyentes,
cuya facturacin es mximo Q.60,000 (US$7.662) anuales no pagan ISR, sino
que pagan el 5% trimestral de su facturacin.
Incluso las empresas extranjeras que lucren en Guatemala pagan ISR, por lo
que la mayora de los clientes retienen ISR. En el caso de que la venta se
realice localmente, si la venta es una exportacin desde Colombia esto no es
aplicable
Impuesto a las Empresas Mercantiles: Es el 2.5% trimestral sobre Activos
Totales o sobre Ventas Totales. La empresa decide sobre que forma pagar y
lo notifica a la Superintendencia de Administracin Tributaria. Debe
permanecer en la misma forma de pago, al menos que solicite el cambio a la
SAT.
5.6 Costos de Importacin
Es importante tener en cuenta en el momento de determinar los costos de
importacin que los Incoterms o cotizaciones internacionales son siglas que
deben acompaar el precio ofrecido a un cliente en otro pas. Es importante
definir claramente este punto ya que indica que incluye el precio dado. Por
ejemplo indica si se est incluyendo el flete martimo o no y a su vez determina
en qu punto termina la responsabilidad del exportador e inicia la del
importador.
El arancel de importacin se calcula sobre el precio CIF. Si la factura incluye un
precio diferente, el agente aduanal se encargar de estimar el CIF. Por ejemplo
si la factura trae un precio FOB se le suma el costo del flete martimo o areo y
el seguro.
57
Al precio CIF se le aplica el arancel y luego el Impuesto al Valor Agregado,

quedando el clculo de la siguiente forma:
Ejemplo:
Arancel = 15% * (Precio CIF)
IVA = 12% * (Precio CIF + Arancel)
Precio al salir de aduana es = 1.12 * 1.15 * Precio CIF
Adicional al pago de arancel e IVA en Guatemala debe pagarse a un agente
aduanal por sus servicios ya que esto es obligatorio. El cobro del agente
aduanal es muy variable y si su funcin es solo la de exportador debe tratar de
que este costo sea absorbido totalmente por su contraparte en Guatemala ya
que los agentes aduanales cobran precios especiales a clientes frecuentes y/o
que manejen grandes volmenes. El costo del manejo de documentacin
asciende aproximadamente a US$ 40 por embarque.
Se recomienda la adquisicin de un seguro terrestre desde cualquiera de los
puertos hasta la capital, especialmente hasta que la mercanca entre en la
bodega. Tambin se puede asegurar el inventario. Este servicio es
indispensable ya que son muy frecuentes los robos de mercadera. En las
entrevistas realizadas se estableci que las posibilidades de que se roben un
contenedor sin custodio en el traslado del puerto a la Ciudad de Guatemala
supera el 90%.
Las Agencias de Carga ofrecen, adems del seguro adicional los siguientes
servicios de seguridad:
Un Custodio o guardia armado dentro de la cabina del cabezal o dentro
del contenedor, lo cual tiene un costo de Q.350 (aproximadamente
US$43)
Una patrulla con un chofer y un guardia armado siguiendo al contenedor
y que cuesta Q.1,200 ( US$150)
Comboys o grupos de contenedores. La agencia une varios cabezales
con contenedores dentro del puerto y salen juntos hasta el almacn en
la ciudad de Guatemala. Este grupo viene acompaado por un custodio
dentro de cada camin y por una patrulla, cuyo costo se distribuye entre
todos los contenedores.
Si la carga es consolidada, la Agencia siempre contrata el servicio del custodio
y no se le carga directamente al comprador sino que est incluido en el
servicio.
La prima de seguro depender del tipo de mercanca, del transportista, el lugar
donde se encuentre ubicada la bodega y del puerto de donde provenga la
mercanca. Las primas normalmente son del 0.75% del valor asegurado y
tienen un precio mnimo de US$35. Adicionalmente debe pagarse un certificado
de seguro con valor de US$20. Esto solo para asegurar el recorrido, no el
inventario una vez colocado en la bodega.
58
6. PERSPECTIVAS Y OPORTUNIDADES
La industria de envases y empaques en Guatemala ha mostrado grandes
niveles de desarrollo, no solamente satisfaciendo las necesidades del mercado
interno, sino parte del mercado centroamericano. Adicional al desarrollo interno
de la industria en Guatemala, la existe ncia de grandes empresas productoras
de envases y empaques en pases como El Salvador, Costa Rica y Honduras
entre otros, limita las posibilidades de penetracin del mercado guatemalteco.
Con los anteriores cometarios, no se pretende desestimular los esfuerzos
comerciales de los exportadores colombianos, sino estimular su creatividad
para hacer de los productos colombianos productos atractivos para la industria
y el comercio guatemalteco.
Adicional a la creatividad para desarrollar estrategias comerciales para atacar
el mercado centroamericano y especficamente el guatemalteco, se hace
imprescindible desarrollar estrategias comerciales que garanticen a los clientes
un soporte y una asesora continua en el mercado. La presencia de un
representante durante el proceso de desembarque, revisin del contenedor y
entrega del producto al cliente es requerida para facilitar los procesos de
reclamos por daos en los productos, as como verificar la satisfaccin del
cliente.
Se debe ser claro en que el mercado ac tualmente es muy competido en los
diferentes segmentos que componen el sector de envases y empaques. Ahora
bien, debido a que las negociaciones entre clientes y proveedores se llevan a
cabo por proyecto, siempre hay posibilidades de competir en el mercado con la
expectativa de desarrollar relaciones comerciales de largo plazo.
Una de las estrategias recomendadas para los exportadores colombianos y
aprovechando la posicin geogrfica y la buena percepcin de calidad los
productos colombianos, es trabajar en la bsqueda de negociaciones
regionales que permitan a Colombia generar economas de escala, reduciendo
precios y optimizando el manejo logstico desde Colombia para proveer de
empaques a grandes multinacionales que operan al igual que en Suramrica
en Centroamrica y que en la actualidad estn siendo provedas por empresas
como Cybsa y Sigma Q.
Adicionalmente, se recomienda mantener en los mercados no solamente
personal en el rea comercial sino tambin en el rea tcnica con el fin de
brindar todo el soporte necesario en el cliente, quien a pesar de conocer su
negocio espera mayor valor agregado en la solucin de problemas en la
utilizacin, llenado y sellado del empaque.
En conclusin, el valor agregado de la presencia comercial y tcnica es un
factor difcilmente reemplazable y bajo el cual los clientes consideran el aceptar
o no a un nuevo proveedor.
59

Estudio de Mercado en Guatemala - Sector Envases y Empaques

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Estudio de Mercado Guatemala

Anlisis del Sector

Envases y Empaques Plsticos

Banco Interamericano de Desarrollo

1.1. EVOLUCIN DEL SECTOR

2. COMPOSICIN Y CARACTERSTICAS DEL MERCADO

2.1. TAMAO DEL MERCADO

3.1. ESTRUCTURA DE LA OFERTA

4. CANALES DE DIS TRIBUCIN Y COMERCIALIZACION

4.1. DESCRIPCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN Y

5.1. SITUACIN DEL SECTOR FRENTE A LOS ACUERDOS DE COMERCIO

T ABLA 1. P ARTIDAS ARANCELARIAS PARA LOS PRODUCTOS EN ESTUDIO

G RFICA 1 EVOLUCIN DEL S ECTOR E NVASES Y E MPAQUES EN GUATEMALA , EN

G RFICA 15 COMERCIO B ILATERAL COLOMBIA GUATEMALA DEL SUBSECTOR

Apoyando lo anterior, se encontr que las estrategias promocionales se centran

El tamao de la produccin local para el 2002 ascendi a U$222.034.640

En el 2002 el PIB de Guatemala fue Q.181,996 millones a un tipo de cambio promedio de

ARTICULOS PARA EL TRANSPORTE O ENVASADO,

PLACAS, LAMINAS, HOJAS, CINTAS, TIRAS Y DEMAS

LAS DEMAS PLACAS, LAMINAS, HOJAS Y TIRAS, DE

LAS DEMAS PLACAS, LAMINAS, HOJAS Y TIRAS, DE

Etiquetas impresas, metalizadas con bao de aluminio y

PAPEL Y CARTON KRAFT, SIN ESTUCAR NI

LOS DEMAS PAPELES Y CARTONES, SIN ESTUCAR

PAPEL Y CARTON SULFURIZADOS, PAPEL

PAPEL Y CARTON OBTENIDOS POR PEGADO DE

PAPEL Y CARTN RECUBIERTOS, IMPREGNADOS O

ETIQUETAS DE TODAS CLASES, DE PAPEL O

2. COMPOSICIN Y CARACTERSTICAS DEL MERCADO

Total del Sector

Como se observa en la tabla, solo una pequea proporcin de empaques

mercancas. . En captulos posteriores se profundizar ms en los principales

Total del Sector

En el siguiente grfico se muestra como el subsector de envases y empaques

Lic. Roberto Toledo, Cmara de Industrias de Guatemala

Grfica 1 Evolucin del Sector Envases y Empaques en Guatemala, en dlares

Evolucin del Sector Envases y Empaques en

1999 2000 2001 2002

Como se puede observar, tendencialmente el subsector de plsticos es quien

2.1.2. DINMICA DEL COMERCIO EXTERIOR

Empaques dominan El Salvador, Guatemala y Costa Rica, ya que en Honduras

Importaciones de Envases y Empaques desde 1999 hasta

Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos de SIECA

Otra de las razones de crecimiento de las importaciones en Guatemala, es que gran

Tabla 4. Importaciones por lnea en US$, desde 1999 hasta 2002

Total del Sector

Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos de SIECA

El sector de empaques y envases de plstico representa el 49% de las importaciones

Participacin de Cada Lnea en Estudio en el Total

Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos de SIECA

Envases y Empaques plsticos:

El subsector de envases y empaques de plsticos, como se mencion anteriormente,

Grfica 4. Importaciones de Envases y Empaques Plsticos desde 1999 hasta 2002, en

Importaciones de Envases y Empaques

Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos obtenidos de la SIECA

La mayora de envases y empaques plsticos que se importan en Guatemala,

Importaciones de Envases y Empaques de Plstico por

Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos obtenidos de la SIECA

Envases y Empaques de Cartn:

La importacin de envases y empaques de cartn tambin se ha incrementado a

Grfica 6. Importaciones de Envases y Empaques de Cartn 1999 hasta 2002, en US$

Importaciones de Envases y Empaques de Cartn 1999

Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos obtenidos de la SIECA