Licence (L3) Gestion, option Marketing Vente (MV)

Programme et contenus
La formation est dcompose en deux semestres (semestres 5 et 6). Chaque Semestre comporte trois
Units dEnseignement (UE) : Fondamentaux des sciences de gestion, Disciplines complmentaires, Option
Marketing Vente. Chaque Unit dEnseignement est compose de Matires.

SEMESTRE 5
UE1 : Fondamentaux des sciences de gestion
Contrle de gestion 1
Objectif :
Prsenter sous un angle la fois conceptuel et instrumental les bases de la comptabilit de gestion : les concepts
fondamentaux attachs lanalyse des cots, les diffrentes mthodes de calcul et de contrle de cots adaptes au
secteur Htellerie-Tourisme.
Contenu :

Fondements, objectifs et champ de la comptabilit de gestion ;

Le cout complet par la mthode des centres danalyse

Les cots partiels et limputation rationnelle

Les nouvelles mthodes de calcul des cots : ABC

Le contrle des centres de cots.

Mathmatiques 3
Objectif :
Procder des calculs financiers et utiliser des outils danalyse statistique unidimensionnels, bidimensionnels.
Contenu :

tude dintrt simple (sappliquant plutt court terme pour priode infrieure une anne).

tude de lescompte (sappliquant aux effets de commerce).

tude dintrts composs (on en parle quand, la fin de chaque priode demprunt, lintrt simple de cette
dernire est ajout au capital de dpart pour produire son tour des intrts pour la priode suivante et ainsi de
suite).

tude des annuits (sommes payables intervalles de temps constants).

tude de lemprunt indivis (contracts auprs dun unique prteur).

tude des statistiques unidimensionnelles (sappliquant la distribution dune variable observe dans une
population), bidimensionnelles (sappliquant la distribution de deux variables sur une mme population) et
modles de prvision.

Analyse des organisations

Objectifs :
Le premier objectif consiste comprendre ce quest une organisation et quelles en sont les diffrentes formes. Le
deuxime objectif concerne la comprhension du mode de fonctionnement dune organisation sur la base des grands
principes issus de la thorie des organisations (modes de coordination, facteurs de contingence, prise de dcision, etc.).
Par ailleurs, le cours traite et explique les relations de lorganisation avec son environnement et les diffrentes parties
prenantes avec lesquelles elle interagit. Enfin, le cours permet dacqurir des connaissances sur les comportements
organisationnels types et la question du changement.
Contenu :
Les notions de base en analyse des organisations, la structuration et les formes dorganisation. Lenvironnement, la
thorie de la contingence, la prise de dcision, les comportements organisationnels et la question du changement. Les
chapitres comprennent les notions cls, les auteurs rfrents et les thories associes ainsi que des illustrations et
applications pratiques issues du monde conomique.

Droit des socits

Objectifs :
Matriser les diffrentes formes sociales ainsi que leur fonctionnement.
Contenu :
Le contrat de socit et la socit, personne juridique.
Panorama des diffrentes formes de socits.
Constitution des socits (normes, procdures).
Rgles de fonctionnement (direction, contrle, associs).

UE2 : Disciplines complmentaires

Anglais 1
Objectifs :
Fournir aux apprenants des expressions utiles et un vocabulaire appropri qui faciliteront leurs interactions dans le
Monde des affaires
Contenu :

Commercial, Economic and socio-cultural vocabulary:

Asking and giving prices

Foreign currencies
Description of people and things
Current, recent and past events
Reading and analysis of passages linked to the business world
Basic English Grammar (Past and Present tenses, Phrasal verbs, Active and Passive voice, Adjectives and
Pronouns)
Listening Comprehension Exercises
Methodology of argumentative essay, business letter and Email.

Informatique 3
Objectifs :

Savoir modliser des donnes et des traitements dans une organisation.

Savoir administrer et interroger un Systme de Gestion de Base de Donnes Relationnelles.

Approcher la modlisation dans un environnement professionnel

Contenu :

Etude des notions de base des systmes dinformations.

Modlisation des donnes (principes, reprsentation des flux dinformation et reprsentation de lorganisation
des donnes et des traitements). Mise en uvre dans une Base de Donnes locale (cration, mise jour, ).

Administration et interrogation du SGBDR (requtes et oprateurs associs, tats et formulaires...)

Etude des procdures de scurisation et de vrification de lintgrit des donnes (sauvegarde, rpartition,
distribution).

Ralisation dune informatisation des donnes et des traitements dans le cadre dun problme de gestion
commerciale.

Dcouverte de lenvironnement professionnel (PEC) / Mthodologie Rapport dactivit

Objectif :
Prsenter le concept de comptence, mobiliser les tudiants sur lidentification de leurs comptences.
Contenu :
Prsentation du concept de comptence, analyse de ses comptences, mise en valeur de ses comptences, mise en
relation des emplois et des comptences, prsentation dun outil de capitalisation des comptences, le portefeuille des
emplois et des comptences.

UE3 : Option Marketing - Vente

Sondage et chantillonnage
Objectifs :

Permettre ltudiant dacqurir les connaissances en techniques quantitatives de gestion et la construction

dintervalle de confiance ; de le familiariser lutilisation des techniques statistiques dans les tudes marketing
travers la connaissance des principaux rsultats de la thorie de lchantillonnage, des tests statistiques, de
lestimation.
Permettre ltudiant deffectuer les sondages et de pouvoir passer des caractristiques de la population aux
caractristiques dun chantillon reprsentatif
Initier ltudiant la slection des individus intgrer dans lchantillon et davoir laptitude de dtecter si
lchantillon est fidle ou pas la population.

Contenu :

Prsentation du cours, plan gnral et organisation de lenseignement

Le concept de la thorie dchantillonnage (dfinition de lchantillonnage et les caractristiques de lchantillon,
le plan de sondage..)
La distribution dchantillonnages (Etude de la distribution, de la moyenne, de la variance et de la proportion)

Estimation par intervalle de confiance (Donner un intervalle de confiance aux paramtres estimer dans le cas
de la moyenne, de la proportion et de la variance dune population)
Estimation par intervalle de confiance de deux paramtres issus de deux populations (Savoir donner un intervalle
de confiance de diffrences de moyennes, de rapport de variance et de diffrence de proportion)
Condens des diverses formules utilises dans le cours.

Stratgie de produit
Objectifs :
Ce cours a pour but de vous apporter une connaissance suffisante du produit et de la dmarche stratgique pour en
saisir les enjeux et les tapes importantes.
Il veut aussi servir de boite outils, de guide mthodologique, pour un usage professionnel, comme la gestion de
gamme.
Au fil des chapitres, vous trouverez de nombreux rappels de concepts Marketing dj connus ou nouveaux maitriser.
Contenu :

Le Produit, dfinition et composantes (Les composantes du produit, leviers d'action du marketing, le concept de

Produit, le positionnement, la formule, le design, le packaging, Le nom et la marque).

Comprendre la perception de l'offre par le client, une priorit de la stratgie marketing (Rle cl du marketing,

Les clients - des attentes la perception du produit, Le Produit Global).

Stratgie produit (La dmarche stratgique : les tapes respecter et de la stratgie d'entreprise la stratgie

produit).
La gestion d'un portefeuille de produits (Introduction la gestion de gamme, les indicateurs cls, le rle du
produit dans la gamme, le cycle de vie du produit, la position concurrentielle et la matrice BCG Boston Consulting

Group).
L'innovation produit (Lancement de nouveau produit).

International Trade
Objectifs :
L'objectif du cours "International Trade" est d'initier les apprenants aux principes de commerce international selon deux
approches : managriale et technique. Ce cours constitue un atout pour comprendre non seulement l'environnement
international, les politiques des produits, les stratgies d'entre sur le march tranger, mais galement acqurir les
termes et techniques ncessaires pour la mise en uvre d'un processus de commerce internationale.
Contenu :
L'environnement international, le march mondial, le Marketing Mix, la globalisation, les facteurs contraignants.
Le libre-change, l'intgration, les organisations internationales de commerce.
La segmentation internationale, les composants dune offre de produit international, les facteurs affectant le
management d'un produit international, la segmentation transnationale.
La tarification, les mthodes de paiement international (Incoterms), la lettre.

Stratgie de marque

Objectifs :

Analyser les grandes tendances de consommation

Prsenter la marque et ses enjeux pour lentreprise.
Etudier les questions que posent la gestion dun portefeuille de marques, les techniques maitriser.
Prsenter les stratgies de marque possibles.

Contenu :
Les grandes tendances de consommation
Introduction la stratgie de marque
La relation marque consommateurs
Gestion stratgique de la marque
Les stratgies de marque possibles

Techniques de vente
Objectifs :
prsenter lintgralit de la dmarche de vente, de la prospection la conclusion de la vente ;
dfinir et mesurer la force de vente ainsi que les statuts envisageables ;
dtailler les techniques danimation, de motivation et de management de la force de vente.
Contenu:
Une participation active des apprenants est ncessaires et leurs expriences dans le domaine de la vente seront
valorises et contribueront lenrichissement du contenu du cours. A la fin de la session, lapprenant doit matriser les
techniques de prospection, les techniques de vente, les diffrents statuts pour la force de vente ainsi que les principes
danimation, de motivation et de management de la force de vente.
Lvaluation comporte deux volets. Un premier volet (30%) concerne le contrle continu et englobe 3 activits ainsi que
la contribution de lapprenant aux diffrents forums. Le deuxime volet est un contrle terminal (70%) qui consiste en
une preuve crite partir de documents faisant rfrence aux concepts fondamentaux du cours.

SEMESTRE 6
UE1 : Fondamentaux des sciences de gestion
Contrle de Gestion 2
Objectifs :
Prsenter sous un angle la fois conceptuel et instrumental les bases contrle de gestion : les objectifs et fondements du
contrle de gestion, son positionnement dans lorganisation, sa structuration en centres de responsabilit, ses missions
dans lentreprise, le mtier de contrleur de gestion, etc.
Contenu :
Budgets des investissements ; budgets de trsorerie ; documents de synthse budgtaire
Contrle budgtaire, prvisions, carts : notion de contrle budgtaire, notions dcarts ;
Le contrle des centres de profit : cart sur rsultat ;
Le contrle des centres de cots de production (activit productive) : les carts sur cots de production.
Le contrle des centres de revenu (activit commerciale) : les carts sur CA, les carts de marge sur CA ;
Synthse et arborescence gnrale des carts.

Statistiques 3

Objectifs:
Initier ltudiant lutilisation des techniques statistiques dans les tudes marketing travers la connaissance
des principaux rsultats de la thorie de lchantillonnage, des tests statistiques, de lestimation..
Permettre ltudiant de savoir effectuer des calculs en avenir alatoire, de pouvoir faire la prvision par
intervalle de confiances.
Contenu :
Les variables alatoires discrtes (lois de probabilits et caractristiques dune variable alatoire)
Les lois usuelles discrtes (Lois uniforme ; Bernoulli, Binomiale, Poisson)
Loi normale (Loi normale centre rduite, la fonction de rpartition, le thorme central limite)
Etude des lois dchantillonnages dans le cas de la moyenne et de la proportion (Loi de diffrence des moyennes,
de diffrence de proportion et de rapport des variances)
Estimation par intervalle de confiance dans le cas de la moyenne, de la proportion et de la variance dune
population ; cas de deux paramtres issus de deux populations
Tests Paramtriques portant sur la moyenne et la proportion (intervalles dacceptations),
Tests de comparaison une norme et de deux paramtres.
Analyse des risques (risque de premire espce et risque de deuxime espce).
Tests non paramtriques (test de khi 2).
Introduction lconomtrie
Etudes de cas et applications des problmes de gestion (contrle de qualit, fiabilit, enqutes, estimation).

UE2 : Disciplines complmentaires

Anglais 2
Objectifs :
Fournir aux apprenants des expressions utiles et un vocabulaire appropri qui faciliteront leurs interactions dans le
Monde des affaires.
Contenu :
Commercial, Economic and socio-cultural vocabulary:
Advertising campaign
Recent events related to tourism, marketing and hospitality
Narration and flashbacks.
Reading and analysis of passages linked to the business world
Basic English Grammar (Past and Present tenses, future tenses, conditional, Phrasal verbs, prepositions, indirect
speech)
Listening Comprehension Exercises
Reviewing of the methodology of argumentative essay, business letter and Email

Stage - 2 mois minimum avec rapport

(Les tudiants salaris du secteur htelier ou touristique sont dispenss de stage, mais rdigent et
rendent un rapport dactivit)

Objectifs :

Permettre ltudiant de raliser une mission de management mettant en pratique les

lments thoriques reus au cours des trois premires annes de son cursus.

UE3 : Option Marketing - Vente

Prix et ngociation
Objectifs :
Ce cours a pour objectifs de dterminer la variable prix dans la politique Marketing, les outils et moyens de fixation du
prix et les principes gnraux la ngociation afin que ltudiant saura enfin du cours dfinir le prix et les contextes
conomique et Marketing de sa fixation avec leffet des variables comme llasticit, le comportement et la concurrence
et de matriser les principes gnraux de la ngociation .
Contenu :

Les fondements conomiques de la formation des prix.

Le rle du prix dans la stratgie Marketing.
La fixation du prix.
Les pratiques de tarification.
Les stratgies de prix.
Historique, diplomatie et ngociation.
Le cadre de la ngociation.
Dimension psychologique de la ngociation.

Management et Stratgies de la Distribution

Objectifs :
Dfinir et prsenter les bases conceptuelles de la distribution ; comprendre son organisation ; comprendre le rle de la
variable distribution en marketing ; son importance dans le mix de lorganisation ; ses diffrentes configurations en
matire de couverture de march ; ses diffrents moyens de contrle ; voire ses diffrentes mutations.

Contenu :

La variable distribution en Marketing : dfinition, fonctions et organisation.

Les stratgies de distribution du producteur : sa mise en uvre, le choix et la slection des canaux, lindice de
contrle de lactivit.
Les distributeurs : la structure de distribution en France, les rles des diffrentes formes de commerces.
Manager la force de vente : Notions de management et management de la force de vente, les lments de
stimulation et motivation de la force de vente.
Manager un rseau de revendeurs : le dveloppement et lentretien des relations avec les revendeurs, le
contrle de lefficacit des revendeurs.
Manager un rseau de succursales : les fondements conomiques qui rgissent la fixation des prix sur le march,
les outils thoriques de la fixation des prix en sciences conomique.
Manager un rseau de franchiss : les principes de base du contrat de franchise, le management dun rseau de
franchise.

Psychosociologie du consommateur
Objectifs :
Prsenter le consommateur, ses nouvelles attentes et ses nouvelles tendances.
Identifier les gnrations X Y Z. Comprendre les phnomnes dapprentissage et de conditionnement.
Analyser les processus dapprentissage et de conditionnement sur le processus de consommation.
Prsenter les variables individuelles influenant le comportement.

Identifier les variables environnementales dterminant le comportement du consommateur.

Contenu :

Evolution du consommateur
Conditionnement et apprentissage
Le traitement de linformation
Le processus de consommation
Les variables internes dans la dcision
Les variables environnementales dans la dcision.

Mthodologie des enqutes-Marketing

Objectifs:

Faire comprendre lutilit de la recherche dinformation en gestion. Identifier les composantes dune
requte.
Prsenter 3 techniques de collecte dinformations utilisables dans les domaines de la recherche en
gestion.
Prendre conscience de lobligation de rigueur dans les entretiens individuels et collectifs.
Savoir concevoir et raliser un questionnaire.
Utiliser un entretien en marketing.

Contenu:

Les oprations raliser pour mener une enqute par questionnaire

Les formats de question et le codage des rponses
Les diffrents formats de question et le codage des rponses.
La rdaction des questions
Lorganisation du questionnaire
Ladministration du questionnaire
Le test du questionnaire
Les diffrents types denqutes par entretien utiliss en marketing
Les entretiens individuels
Les entretiens de groupe.

Strategic diagnosis
Objectifs :
Improve your knowledge about:
Marketing environment
Firms policies
International culture in marketing (cases)
Improve your competencies
Method & tools of strategic diagnosis
Abilities to analyze strengths & weaknesses of firms
In summary, the aim of this course is to show you how to study a company on an internal or external perspective (view).
At the end of this course, each participant will be able to assess the resources, competencies of his company and consider
the threats and opportunities of the market.

Contenu :
Introduction
The marketing environment
The SWOT analysis
Product strategies
Pricing strategies
Distribution strategies
Communication & advertising strategies

Communication de marque
Objectifs :
Savoir le processus de communication, se familiariser avec le choix des agences de communication, identifier les
diffrentes tapes de cration d'une marque et de sa campagne, diffrencier entre mdias et hors mdia et bien
matriser le mdia planning, prsenter les rvolutions contemporaines tels que internet, UGC et rseaux sociaux et leur
impact sur la communication de marque.
Contenu :

Dfinitions, concepts et enjeux, environnement de marque, dfinitions, enjeux et objectifs de la communication

de marque, une socit de la communication en mouvement, la communication en cohrence avec lADN.
Branding et diffrentiation, modle de stratgie crative, le brand content/brand Entertainment, story
telling/story making, le marketing sensorial, l'internalisation/externalisation, les agences de communication, les
agences gnralistes / agences spcialises
Les diffrents ples d'une agence de communication, les diffrents mtiers apparus suite la communication
numrique et digitale, la slection d'une agence, les tapes de la cration d'une campagne (le brief, la stratgie
de cration, la cration, la production, la mesure, le dbriefing.
Chiffres et situations conomiques du march publicitaire, la presse, la tlvision, l'affichage, la radio. Le cinma,
l'Internet et les KPJ, le marketing direct et la promotion des ventes, les relations publiques, les relations presse,
l'vnementiel,
Dfinition, les lments (le brief mdia, le plan ou stratgie mdia- le choix par limination ou l'valuation des
mdias disponibles, se mfier des ides reues) le mdia planning en rsum, qu'est-ce-que le plan support, les
dfinitions essentielles, l'analyse du support par des critres quantitatifs et qualitatifs, la construction du plan
support, l'valuation et la recommandation
Les rvolutions contemporaines et leur impact sur la communication des marques : Internet, le partage & lUGC,
rseaux sociaux et mobile, stratgie sociale & e-rputation.

La formation donne lieu une double diplmation, le Diplme Universitaire (DU) Sciences de Gestion
Option Marketing Vente dlivr par lULF et le Diplme National Franais de Licence droit, conomie,
gestion Mention Gestion dlivr par lISEM - Universit de Montpellier.