Universidad Fermn Toro

Vice-Rectorado Acadmico
Facultad de Ciencias Polticas y Jurdicas
Escuela de Ciencia Poltica

El Modelo Harvard de Negociacin

Barquisimeto, Noviembre de 2016

Bachiller:
Guzmn H. Jeancarlo. C.I.N V- 20.200.104

El Modelo Harvard de Negociacin

Primeramente, el gnesis de este modelo surge en las investigaciones
realizadas por los profesores Roger Fisher y William Ury a finales de 1970,
en el marco del proyecto Harvard de negociacin, siendo un instrumento
conceptual que permite comprender los distintos elementos constitutivos de
una negociacin desde una perspectiva objetiva, sinttica y ordenada. Este
procedimiento de mediacin establece un terreno equilibrado y neutral para
la solucin de conflictos, basndose en las circunstancias, en lugar de pasar
por la travesa comn de que cada quien exprese lo que har y lo que no
har. Consagrndose como un medio alterno a la resolucin de conflictos
asertivo, justo y aceptado.
Ahora bien, este proceso metdico, analtico y de desglose,
comprende la sugerencia de alcanzar ventajas mutuas entre los actores del
conflicto, y que este sea resulto en base a un criterio justo, es decir, dar a
cada quien lo que le corresponde, la idea principal es separar a la personas
del problema, con la finalidad de que observen el mismo desde un plano
externo para que las decisiones sean en base a un criterio objetivo dejando a
un lado las subjetividades emanadas de las pasiones y sentimientos.
Asimismo cada problema o conflicto es diferente en atencin a sus
elementos, el dinamismo de los mismos y las intensiones particulares de
cada actor.
Con respecto a los elementos de este modelo de negociacin, Fisher y
Ury llegaron al consenso de de clasificarlos en 7 elementos, los cuales son,
los intereses, las alternativas, las opciones, la comunicacin, la legitimidad y
las relaciones, siendo el objetivo central de esta investigacin un anlisis
crtico del modelo, debemos realizar una explicacin breve de cada elemento
para as poder tener una comprensin que vaya de lo micro a lo macro,
logrando un criterio objetivo, sostenible, justificado y oponible.
En primer lugar los intereses son todo aquello que no podemos
intercambiar con las otras partes, pero que sin embargo podemos negociar,
es decir, ser flexibles con ellos para transformar el inters particular en un
general; en este elemento es necesario preguntarse por que estn los
negociadores en la mesa y que es lo que tiene que suceder para que ellos
queden satisfechos. En otras palabras para poder establecer cual es el
inters es necesario definir lo que se desea alcanzar claramente sin que

queden dudas. Esto en virtud que los intereses definen el problema y de ellos
se ramifican las posibles soluciones para satisfacer los intereses.

El siguiente punto es la alternativa, en el entendido que esta son las

cosas en las que las partes pueden realizar por cuenta propia sin necesidad
de que la otra est de acuerdo, esto en atencin a las partes. Ahora bien en
atencin al negociador y al proceso, la alternativa es la posibilidad que tiene
el negociador de proponer un acuerdo diferente al que han establecido las
partes tratando de llegar a un punto medio, equilibrado y beneficioso para
ambas, ac se toman en cuenta tres situaciones, desarrollar una lista de
acciones que se puedan tomar si no se llega a un acuerdo, mejorar las ideas
prometedoras para convertirlas en opciones y seleccionar tentativamente una
opcin que se considere mejor.
Por otra parte las opciones son la gama de posibilidades en que las
partes pudieran llegar a un acuerdo, buscando el mejor acuerdo sin la
intencin de perjudicar a ninguna de las partes. Se van a generar las
opciones de acuerdo en las cuales se encuentren un beneficio mutuo para
las partes. Hay que diagnosticar el problema basndose en las causas pero
generando al mismo tiempo una serie de posibles acciones correctivas. La
mejor va para la generacin de opciones es la lluvia de ideas, a travs de la
cual las partes tienen un sinfn de vas y acciones para la solucin del
conflicto.
Mientras que la comunicacin, es el proceso dualista de comunicarse,
primeramente escuchar activa y respetuosamente, clarificando las dudas,
ambigedades y chequeando lo que se ha entendido; en segundo lugar,
hablar de forma clara, con el fin de hacerse entender y con un propsito
ligado a los intereses propios. El objetivo de la negociacin es convencer al
otro por lo cual deberan eliminarse todos los elementos de distraccin. Esta
necesariamente debe ser coherente y adecuada, con relacin a las
necesidades y expectativas de las partes en conflicto.
Asimismo, la legitimidad y relacin, siendo la primera la argumentacin
sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las
partes, es decir, se debe apostar por la argumentacin y la persuasin en
vez de la coercin y el engao, de ac se tomara la decisin de cual opcin

es la que se va a elegir; en segundo lugar la relacin deber ser esa aptitud y

actitud de poder trabajar colaborativamente, como elemento crucial para
mejorar y consolidar la relacin entre las partes. Estos dos elementos van a
lograr concretar el compromiso.
Por ltimo el compromiso, entendemos por este los planteamientos
verbales o escritos que especifican lo que una parte har o no har.
Podramos llamarlos el borrador del contrato. En general un acuerdo ser
mejor en la medida de que haya sido conformado de la siguiente manera:
planteamiento, estructuracin y haya sido diseadas para que se conviertan
en acuerdo duraderos, de fcil comprensin y verificables. Definitivamente
debe crearse un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y
que se pueda cumplir. Es necesario, que estos compromisos sean cumplidos
cabalmente y tal cual se contrajeron. En otras palabras los compromisos
deben ser claros, operacionales, realistas y suficientes.
Dentro de este marco, en palabras de William Ury, como precursores
de este mtodo, quien indicaba que la negociacin basada en intereses
parte de la idea de que se puedan satisfacer los intereses de ambas partes
de modo que todos salgan ganando. Aqu est la magia: se trata de
encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado win win
ganar - ganar. Este resultado solo puede darse cuando las partes colaboran
entre si y dejan de verse como adversarios.
A modo de sntesis, este proceso es una herramienta clave para la
solucin de conflictos, logra entender que el mismo no es algo abstracto, sino
por el contrario, un universo de posibilidades concreto, el cual esta
compuestos por elementos muy demarcados los cuales si los desglosamos
lograremos abordar el conflicto de una manera positiva y objetiva; el fin
ltimo de esta herramienta de negociacin es la sensacin de ganar ganar
para las partes y establecer un sendero y un terreno bastante seguro para el
negociador con la finalidad de que las partes salgan de su zona de confort y
de pasiones, logrando que se coloquen en una zona de compresin mutua y
de objetividad; por lo antes expuesto, es una herramienta clave y asertiva.

Bibliografa
-

Diccionario de la Real Academia de la Lengua Espaola (versin

digital).
Material encontrado en la pgina web
http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-deharvard
Material encontrado en la pagina web
http://lideramos.blogspot.com/2014/07/metodo-harvard-denegociacion.html
Material Facilitado por la Tutora de la Ctedra.