6 trucos mentales con los que nos han vendido

todo
Ya no es un secreto que nuestra mente responda de distintas maneras a los estmulos del mercado.
Tanto inters y beneficio ha despertado la manipulacin de nuestros cerebros con fines
comerciales, que disciplinas como el neuromarketing o el psicomarketing cada vez ganan mayor
realce.
Por ejemplo, su atencin para leer esta nota puede subir del mnimo al mximo si yo le dijera una falacia
como que de diez personas de su edad, ocho ya manejan estos conceptos o que el 75% de la poblacin
con estudios universitarios es consciente de estas manipulaciones a la hora de comprar o ir a un mall.
Lo anterior sera mentira, pues sin importar posibles sospechas, edades o niveles educativos, todos
somos vctimas de los trucos psicolgicos que el mercado y sus vendedores han ido desarrollando a lo
largo de los aos. As lo dice la evidencia cientfica que se ha ido acumulando al respecto, veamos los
siguientes seis ejemplos rescatados por la cadena britnica BBC:

1) Las falsas comparaciones:

Esta artimaa consiste en resaltar un slo producto en desmedro de otros que junto a l se ven caros,
intiles o simplemente peores. As lo explica Robert Levine, profesor de psicologa social de la
Universidad de Carolina State en los Estados Unidos: Si un montn de mquinas para hacer caf
expreso de US$200 estn al lado de otras con un precio excesivo de US$400, las mquinas de US$200
de repente lucen como una buena ganga.
El profesor descubri que lo ms importante para cerrar ventas es establecer un orden estratgico en el
cual mostrar los productos y donde el que se quiera vender quede ensalzado en contraste a las otras
opciones . De esta manera se aprovecha el desconocimiento del comprador sobre el valor de los
productos que compra.

2) nfasis de las similitudes sociales

La importancia de la persona tras el vendedor. Est demostrado que es ms probable que compremos a
individuos con quienes nos sintamos identificados o con aquellos que encontremos parecidos. Esas
personas nos gustan y nos generan confianza, sin importar que la semejanza se deba a gustos o a hechos
accidentales.
Jerry Burger, profesor de la Universidad de Santa Clara California, en Estados Unidos, logr por medio
de experimentos sociales descubrir que simples casualidades afectaban positivamente la confianza y
actitud hacia otro. Por ejemplo, una mujer que aparentaba pedir donaciones en ayuda de los que sufren
fibrosis qustica reciba hasta el doble de aportes de quienes lograron ver -mediante la etiqueta de
identificacin de la mujer- que compartan el nombre.

3) Crear ilusin de demanda

Demostracin social se llama un simple principio que afirma que miramos y consideramos el
comportamiento de otros a la hora de tomar decisiones. por ende, si consideramos que un producto
est siendo comprado por otros, aumentar de inmediato nuestro inters.
Un ejemplo mencionado en el libro S! 50 formas probadas cientficamente de ser persuasivo, de
Robert Cialdini, Noah Goldstein y Steve Martin, hablan del caso de Colleen Szot, famosa por desarrollar
buenos infomerciales. ella logr un considerable aumento de las ventas con un simple cambio en el
lenguaje: de Los operadores estn esperando, por favor llamen ahora, a Si los operadores estn
ocupados, por favor llame de nuevo.

4) Diseminar los beneficios

Se trata de nunca mencionar todos los beneficios de tu producto a la vez. Debe ser ofrecido como un
paquete cuyas piezas pueden separarse para dar la ilusin al comprador de que est llevando mucho.
Es comn ver el uso de esta tcnica en muchos spots televisivos que usan la famosa frase: Y eso no es
todo o adems lleva.
Por el contrario, a la hora de pagar el comprador quiere todos los males juntos, as que ese es el
momento para ofrecer garantas, seguros, accesorios y otros productos complementarios que deben ser
descritos como indispensables.

5) Inducir el sentimiento de obligacin

Se trata de explotar lo que la ciencia llama el principio de reciprocidad, que simplemente asegura que
la mayora de las personas se sienten obligadas a retribuir los favores. Es ms, en un estudio de 2006,
el ya mencionado profesor Burger y sus colegas descubrieron que, al menos por un perodo corto de
tiempo, es probable que las personas accedan a devolver el favor accediendo a ms de una peticin.
Con esto queda claro el porqu de las muestras gratis o porqu las marcas se asocian a una actividad en
particular para mimar a usuarios, como por ejemplo lo hacen los servicios kinesiolgicos en las
maratones.
La gente se siente mal al recibir algo gratis o al tomar el tiempo y esfuerzo de alguien sin pagar nada a
cambio, dice Burger.

6) Catalizadores emotivos
Los estudios demuestran que las emociones influyen en nuestras relaciones comerciales, incluso si
estamos en la posicin de vendedores. Se tratara de que dichas relaciones se desarrollan en cortos
espacios de tiempo en los que no tenemos mucho espacio para pensar con detencin y abriramos
la puerta a nuestros sentimientos, dejndonos influenciar por ellos en buena medida.
Tal como lo indica el informe de la cadena BBC, un estudio de 2004, por ejemplo, demostr que los
participantes estaban dispuestos a gastar un 30% ms por un artculo si lo haban visto primero en un
clip de video triste (los vendedores que haban mirado el clip estuvieron dispuestos a vender el artculo
por 33% menos).
Lamentablemente es difcil darse cuenta de estas tcnicas en el momento mismo de comprar un artculo,
pero no es malo ni perjudicial conocerlas.