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Sunzi Die Kunst des Krieges

I. Planung
-

Fnf konstante Faktoren:


1. Gesetz der Moral = bereinstimmung mit Herrscher, alle folgen ihm ohne
2.
3.
4.
5.

Rcksicht auf ihr Leben


Himmel = Nacht und Tag, Klte und Hitze, Tageszeit, Jahreszeit
Erde = groe und kleine Entfernungen, Gefahr und Sicherheit, offenes Gelnde
Befehlshaber = Weisheit, Aufrichtigkeit des Wohlwollens, Mut, Strenge
Methode und Disziplin = Gliederung der Armee, Untereinheiten, Rangordnung

Jede Kriegfhrung grndet auf Tuschung

wenn wir also fhig sind anzugreifen, mssen wir unfhig erscheinen;

wenn wir unsere Streitkrfte einsetzen, mssen wir inaktiv scheinen;


wenn wir nahe sind, mssen wir den Feind glauben machen, da wir weit entfernt
sind;
wenn wir weit entfernt sind, mssen wir ihn glauben machen, da wir nahe sind.
Lege Kder aus, um den Feind zu verfhren.
Tusche Unordnung vor und zerschmettere ihn.
Wenn der Feind in allen Punkten sicher ist, dann sei auf ihn vorbereitet.
Wenn er an Krften berlegen ist, dann weiche ihm aus
Wenn dein Gegner ein cholerisches Temperament hat, dann versuche ihn zu reizen.
Gib vor, schwach zu sein, damit er berheblich wird.
Wenn er sich sammeln will, dann lasse ihm keine Ruhe. Wenn seine Streitkrfte
vereint sind, dann zersplittere sie.
Greife ihn an, wo er unvorbereitet ist, tauche auf, wo du nicht erwartet wirst.
= viele Berechnungen fhren zum Sieg keine Berechnungen zur Niederlage

II. ber die Kriegsfhrung


Wenn deine Waffen stumpf werden, wenn dein Kampfesmut gedmpft wird, deine
Kraft erschpft und dein Schatz ausgegeben ist, dann werden andere Anfhrer aus
deiner Not einen Vorteil schlagen

Nur wer die schrecklichen Auswirkungen eines langen Krieges kennt, vermag

die berragende Bedeutung einer raschen Beendigung zu sehen


Lange Verzgerungen sind schlecht - Wenn der Krieg erklrt ist, verschwendet er
keine Zeit, indem er auf Verstrkung wartet, und er lt seine Armee nicht
kehrtmachen,

um Vorrte

aufzunehmen,

sondern

er

berschreitet

ohne

Verzgerung die Grenze des Feindes


Zeitvorteil = das heit, dem Gegner ein wenig voraus zu sein, war hufig wichtiger
als zahlenmige berlegenheit oder die schnsten Rechenspiele mit dem

Nachschub. Nimm Kriegsmaterial von zu Hause mit, doch plndere beim Feind
Ein weiser General achtet darauf, beim Feind zu plndern damit meine Soldaten
den Feind tten, muss der Zorn meiner Mnner erweckt werden dafr mssen sie

eine Belohnung bekommen


Mein groes Ziel im Krieg ist der Sieg und kein langwieriger Feldzug

Die grte Leistung besteht darin, den Widerstand des Feindes ohne einen Kampf

III. Schwert in der Scheide


zu brechen das Land des Feindes heil und intakt einnehmen ist besser als es zu
zerschmettern und zu zerstren /// besser Armee vollstndig gefangen nehmen, als
vernichten
1. Hchste Form der militrischen Fhrerschaft ist Plne des Feindes zu
durchkreuzen
2. Zweithchste ist Vereinigung der feindlichen Streitkrfte zu verhindern
3. Drittgrte ist Armee des Feindes im Felde anzugreifen
4. Schlechteste Politik ist befestigte Stdte zu belagern
-

Kluge Anfhrer unterwirft gegnerische Truppen ohne Kampf, nimmt Stdte ein
ohne sie zu belagern usw. mit Kriegslist angreifen und Schwert in der Scheide
lassen

a) Wenn meine Streitkrfte dem Feind 10:1 berlegen sind umzingeln


b) Wenn meine Streitkrfte 5:1 berlegen sind angreifen
c) Wenn meine Streitkrfte 2:1 berlegen sind Armee teilen, ein teil greift von
vorne an, andere von hinten
d) Wenn meine Streitkrfte gleich sind Schlacht erwgen
e) Wenn meine Streitkrfte zahlenmig unterlegen Feind meiden
f) Wenn meine Streitkrfte weit unterlegen fliehen
-

Armee darf nicht wie ein Staat gefhrt werden

Staat = Menschlichkeit & Gerechtigkeit + Opportunismus und Flexibilitt


Nicht so in der Armee
Siegen wird der, der wei, wann er kmpfen muss und wann nicht.
Siegen wird der, der wei, wie er mit berlegenen und unterlegenen Streitkrften
verfhrt.
Siegen wird der, dessen Armee in allen Rngen vom gleichen Geist beseelt ist.
Siegen wird der, der gut vorbereitet darauf wartet, den unvorbereiteten Feind
anzugehen.
Siegen wird der, der militrisch fhig ist und nicht mit der Einmischung seines
Herrschers
rechnen muss.
Wenn du den Feind und dich selbst kennst, brauchst du den Ausgang von
hundert Schlachten nicht zu frchten
(Wenn du dich selbst kennst, doch nicht den Feind, wirst du fr jeden Sieg,
den du erringst, eine Niederlage erleiden. Wenn du weder den Feind noch dich
selbst kennst, wirst du in jeder Schlacht unterliegen)

IV. Taktik
-

Man kann wissen, wie man siegt ohne fhig zu sein, es zu tun
a) Schutz vor Niederlage verlangt defensive Taktik (verrt unzureichende Krfte)
In Verteidigung erfahrene General versteckt sich in den tiefsten Hhlen der Erde
b) Sieg verlangt Offensive (zeigt berfluss an Kraft)
In Angriff erfahrene General fhrt aus den hchsten Hhen des Himmels nieder
Wichtig: Sieg planen - heimlich bewegen - Feind Strich durch die Rechnung
machen -

seine Plne vereiteln, so dass zumindest Tag ohne Blutvergieen

gewonnen wird
-

Ein kluger Kmpfer: ist nicht der siegt, sondern der mit Leichtigkeit siegt
Kluger Kmpfer: Gewinnt seine Schlachten, indem er keine Fehler macht
Keine Fehler zu machen ist die Grundlage fr die Gewissheit des Sieges, denn es

bedeutet, einen Feind zu besiegen, der bereits geschlagen ist


Kmpfer bringt sich in Position, die die Niederlage unmglich macht
Der siegreiche Strategen such nur dann den Kampf, wenn der Sieg bereits
errungen ist jemand der zuerst kmpft und dann den Sieg sucht ist zum
Untergang verurteilt

V. Energie
-

Bei jedem Kampf knnen indirekte Methoden angewendet werden indirekte

Methoden sind wichtig, um den Sieg sicherzustellen


Die Ordnung unter dem Mantel der Unordnung zu verstecken
Mut in scheinbarer Furch zu verbergen
Strke mit Schwche zu maskieren

Wer also das Geschick besitzt, den Feind in Atem zu halten, baut Tuschungen auf,

die den Feind zum Handeln veranlassen.


Indem er Kder auslegt, hlt er ihn in Bewegung; und mit einer Truppe
Schwerbewaffneter lauert er ihm auf.
Der kluge Kmpfer achtet auf die Wirkung der kombinierten Energie und verlangt
nicht zu viel vom einzelnen. Er zieht individuelle Talente in Rechnung und benutzt
jeden Mann, seinen Fhigkeiten entsprechend

VI. Schwache und starke Punkte


-

Wer als erster auf dem Felde ist und das Kommen des Feindes erwartet, der ist fr
den Kampf ausgeruht; wer als zweiter aufs Feld kommt und zur Schlacht eilt, der
trifft erschpft ein

Belstige den Feind, wenn er sich Ruhe gnnen will.


Zwinge ihn zum Aufbruch, wenn er ruhig lagert
Hungere ihn aus, wenn er gut mit Nahrungsmitteln versorgt ist.
Tauche an Punkten auf, die der Feind hastig verteidigen muss.
Marschiere rasch zu Orten, an denen du nicht erwartet wirst

Geschickte Angreifer fhrt aus den hchsten Hhen des Himmels hernieder

geschickte Verteidiger verbirgt sich in tiefsten Hhlen der Erde


Man kann Feind zu Kampfhandlungen zwingen, indem man an einen anderen Ort
angreift, sodass er gezwungen ist, Entsatz zu schicken
a) Wenn

der

Feind

in

unser

Land

eindringt,

schneiden

wir

seine

Nachrichtenverbindungen ab und besetzen die Straen, auf denen er


zurckkehren muss
b) Wenn wir in sein Land eindringen, richten wir unseren Angriff gegen den
Herrscher selbst.
c) Wollen wir nicht kmpfen, dann knnen wir verhindern, dass der Feind uns in
einen Kampf verwickelt, auch wenn unser Lager nur von einer Linie auf dem
Boden umgeben ist. Alles, was wir dazu tun mssen, ist, ihm etwas Seltsames,
Unerklrliches in den Weg zu legen
-

Die Stelle, an der wir kmpfen wollen, darf nicht bekannt werden, damit der Feind
sich an mehreren Stellen auf Angriffe vorbereiten muss (Truppen in viele
Richtungen verstreut und Anzahl derer, denen wir am Punkt gegenberstehen wird
niedrig sein)

Strkt der Feind die Front, dann schwcht er seine Nachhut: strkt er die Nachhut,
so schwcht er die Front; strkt er die linke Flanke, schwcht er die rechte

Zahlenmige Schwche = wenn man sich gegen mgliche Angriffe wappnen

muss
Zahlenmige Strke = wenn ich Feind zwinge, diese Vorbereitungen gegen mich
zu treffen
(wenn ich Ort und Zeit der Schlacht wei, kann ich mich aus grter Entfernung
auf Kampf konzentrieren)
Wenn der Feind uns zahlenmig berlegen ist, knnen wir ihn am Kampf

hindern.
Versuche, seine Plne aufzudecken und zu erkennen, wie erfolgversprechend
sie sind
Reize ihn, und ergrnde das seiner Aktivitt oder Inaktivitt zugrunde
liegende Prinzip.
Zwinge ihn, sich Blen zu geben, damit du seine verwundbaren Stellen
findest.
Vergleiche die gegnerische Armee sorgfltig mit deiner eigenen, damit du
erkennst, wo ein berma an Krften herrscht und wo sie fehlen.
Das hchste Ziel bei allen taktischen Entscheidungen muss sein, sie
geheimzuhalten = halte deine Entscheidungen geheim, und du bist sicher vor
den Augen der geschicktesten Spione und vor den Rnken der klgsten Kpfe
-

Militrische Taktik ist dem Wasser hnlich; denn das Wasser strmt in seinem
natrlichen Lauf von hohen Orten herunter und eilt bergab. So muss im Krieg
gemieden werden, was stark ist, und geschlagen werden, was schwach ist.

VII. Manver
-

Ohne Harmonie im Staate kann kein militrischer Feldzug unternommen werden;

ohne Harmonie in der Armee kann kein Kampfverband gebildet werden


Taktische Manver durch Ablenkung

Wir knnen uns nicht auf Bndnisse einlassen, solange wir nicht mit den Plnen
unserer Nachbarn vertraut sind
Wir sind nicht fhig, eine Armee auf den Marsch zu fhren, wenn wir nicht mit
den Eigenschaften des Landes vertraut sind (mit den Bergen und Wldern, den
Fallgruben und Steilklippen, den Mooren und Smpfen)
-

Bewege dich nur, wenn ein wirklicher Vorteil zu gewinnen ist

Deine Plne sollen dunkel und undurchdringlich sein wie die Nacht, und wenn du
dich bewegst, dann strze herab wie ein Blitzschlag
Wenn du ein Land plnderst, dann lasse die Beute unter deinen Mnnern verteilen;
wenn du neues Land besetzt, dann teile es in Parzellen und gib sie deinen Soldaten
Siegen wird, wer den Kunstgriff der Tuschung beherrscht. Dies ist die Kunst
des Manvrierens.
-

wie das alte Buch der Armeefhrung sagt: Auf dem Schlachtfeld dringt das
gesprochene Wort nicht weit genug; deshalb werden Gongs und Trommeln
benutzt. Ebensowenig sind gewhnliche Gegenstnde deutlich sichtbar; deshalb
werden Banner und Flaggen benutzt

Nun ist der Geist eines Soldaten:


a) morgens am schrfsten;
b) zu Mittag lsst er bereits nach;
c) und am Abend hat er nur im Sinn, ins Lager zurckzukehren
Deshalb meidet ein kluger General eine Armee, deren Geist geschrft ist, und
greift an, wenn die Mnner nachlssig sind und an die Rckkehr denken. Dies ist
die Kunst, die Stimmungen zu studieren

nahe am Ziel zu sein, whrend der Feind noch weit entfernt ist;
gelassen zu warten, whrend der Feind sich mht und schindet
gut genhrt zu sein, whrend der Feind ausgehungert ist
Sich davor zurckzuhalten, einen Feind zu stellen, dessen Banner eine

vollkommene Ordnung zeigen


sich davor zurckzuhalten, eine Armee anzugreifen, die ruhig und zuversichtlich
im Verband anrckt
nicht bergauf gegen den Feind antreten und sich ihm nicht
zu stellen, wenn er bergab kommt.
verfolge keinen Feind, der die Flucht vortuscht.
greife keine Soldaten an, die auf den Kampf warten
schlucke keinen Kder, den der Feind anbietet
Greife keine Armee an, die nach Hause zurckkehrt, denn ein Mann, der darauf
brennt, nach Hause zurckzukehren, kmpft todesmutig gegen jeden, der sich ihm in
den Weg stellt; deshalb ist er kein Gegner, den man angreifen sollte
Lasse ein Schlupfloch frei, wenn du eine Armee umzingelst. Das bedeutet nicht, dass
es dem Feind erlaubt wird zu fliehen. Der Grund ist, ihn glauben zu machen, dass es
einen Weg in die Sicherheit gibt, um ihn daran zu hindern, mit dem Mut der

Verzweiflung zu kmpfen. Denn du darfst einen verzweifelten Gegner nicht zu hart


bedrngen

VIII. Taktische Varianten


Halte dich nicht lange in gefhrlich isolierten Positionen auf
Wenn du eingeschlossen wirst, musst du eine Kriegslist anwenden
Wenn du in einer hoffnungslosen Position bist, musst du kmpfen
Wenn unsere Erwartung eines Vorteils auf diese Weise gemigt wird, knnen
wir den wesentlichen Teil unserer Plne verwirklichen. Wenn wir andererseits
auch in den grten Schwierigkeiten immer bereit sind, einen Vorteil zu
ergreifen, knnen wir uns vor Unglck hten.
Locke die besten und klgsten Mnner des Feindes fort, damit er keine
Ratgeber mehr hat
Schleuse Verrter in sein Land ein, damit die Politik der Regierung behindert
wird
Schre Intrigen und Tuschung und se Zwiespalt zwischen dem Herrscher
und seinen Minister
Verwende jegliche schlaue List darauf, seine Mnner zu verderben, und sorge
dafr, dass er seinen Staatsschatzverschwendet.
Untergrabe seine Moral durch heimtckische Geschenke, die ihn malos
machen
Lenke ihn ab und verwirre ihn, indem du ihm schne Frauen gibst
Die Kunst des Krieges lehrt uns, nicht darauf zu hoffen, dass der Feind nicht
kommt, sondern darauf zu bauen, dass wir bereit sind, ihn zu empfangen; nicht
auf die Mglichkeit, dass er nicht angreift, sondern auf die Tatsache, dass wir
unsere Stellung uneinnehmbar gemacht haben
-

Fnf gefhrliche Fehler, die jeder General machen kann:


1. Unbekmmertheit = fhrt zur Vernichtung
2. Feigheit = fhrt zur Gefangennahme
3. Empfindliches Ehrgefhl = ist fr Scham empfnglich
4. Ungezgeltes Temperament = kann durch Beleidigungen provoziert werden
5. bergroe Sorge um das Wohl der Mnner = machen anfllig fr Kummer und
Schwierigkeiten

IX. Die Armee auf dem Marsch


-

Demtige Worte und eifrige Vorbereitungen sind Zeichen dafr, dass der Feind
vorrcken wird.

Eine gemeine Sprache und wtendes Anstrmen, als wolle er angreifen, ist ein

Zeichen dafr, dass er sich zurckziehen wird


Friedensvorschlge, die nicht von einem beschworenen Abkommen begleitet

werden, deuten auf einen Schachzug hin


Wenn es viel Unruhe gibt und die Soldaten sich in Reih und Glied aufstellen,

bedeutet dies, dass der entscheidende Augenblick gekommen ist.


Wenn zu sehen ist, dass einige vorrcken und einige sich zurckziehen, ist es eine

Tuschung
Lrm in der Nacht verrt Nervositt
Furcht macht ruhelos, so dass die Mnner nachts laut rufen, um nicht den Mut zu

verlieren
Wenn es Unruhe im Lager gibt, ist die Autoritt des Generals schwach.

a) Wenn Gesandte mit Artigkeiten geschickt werden, ist es ein Zeichen, dass der
Feind einen Waffenstillstand wnscht
b) Wenn die Truppen des Feindes zornig heranstrmen und lange vor uns stehen,
ohne den Kampf zu beginnen oder unseren Abzug zu verlangen, erfordert die
Lage groe Wachsamkeit und Umsicht
Der Anblick von Mnnern, die in kleinen Gruppen flsternd zusammenstehen
oder halblaut miteinander sprechen, ist ein Hinweis auf Unzufriedenheit in den
Reihe
a) Zu hufige Belohnungen sind ein Zeichen dafr, dass der Feind am Ende seiner
Krfte ist, denn wenn eine Armee bedrngt ist, besteht immer die Gefahr einer
Meuterei, und es werden grozgige Belohnungen gegeben, um die Mnner bei
Laune zu halte
b) Zu viele Bestrafungen sind ein Anzeichen fr schlimme Nte, denn in solchen
Situationen lsst die Disziplin nach, und unnachgiebige Strenge ist ntig, um die
Mnner an ihre Pflichten zu erinnern
-

Soldaten mssen menschlich behandelt werden mit Disziplin unter Kontrolle


gehalten werden jeder Versto muss bestraft werden
Die Kunst, Befehle zu geben, besteht darin, bei kleinen Versten nicht zu hart
zu strafen und bei kleinen Zweifeln nicht zu schwanken. Unsicherheit und
bergroe Strenge sind die sichersten Methoden, das Selbstvertrauen einer
Armee zu untergraben.

X. Terrain
Sechs Mglichkeiten eine Niederlage herauszufordern:
1. das Versumnis, die Strke des Feindes einzuschtzen
2. das Fehlen von Autoritt;

3.
4.
5.
6.

unzureichende Ausbildung;
ungerechtfertigter Zorn;
Nichtbeachtung der Disziplin;
das Versumnis, ausgewhlte Mnner einzusetzen

wichtig:
die Fhigkeit, den Feind einzuschtzen
die zum Sieg fhrenden Krfte zu kontrollieren
die Schwierigkeiten, Gefahren und Entfernungen genau zu kalkulieren
-

Wenn sicher ist, dass der Kampf mit. einem Sieg endet, dann musst du kmpfen,
auch wenn der Herrscher es verbietet; wenn der Kampf nicht mit einem Sieg enden

wird, dann darfst du nicht kmpfen, auch wenn der Herrscher es befiehlt
Wenn du den Feind und dich selbst kennst, besteht kein Zweifel an deinem
Sieg; wenn du Himmel und Erde kennst, dann wird dein Sieg vollstndig sein

XI. Die neun Situationen


-

Beginnt, indem ihr etwas nehmt, das eurem Gegner teuer ist. Dann wird er

sich eurem Willen unterwerfen


Schnelligkeit ist eine wichtige Eigenschaft im Krieg. Nutze sie zu deinem Vorteil,
wenn der Feind nicht bereit ist, gehe ber unerwartete Straen und greife

unbewachte Orte an
Bringe deine Soldaten in Positionen, aus denen es keinen Fluchtweg gibt, und sie
werden den Tod der Flucht vorziehen - Soldaten in verzweifelter Lage verlieren
jedes Gefhl von Furcht (wenn sie keine Hilfe erwarten, werden sie hart kmpfen)

Der geschickte Taktiker kann mit der shuairan verglichen werden. Die
shuairan ist eine Schlange, die in den ChangBergen gefunden wird
Schlage ihr auf den Kopf, und der Schwanz wird dich angreifen; schlage ihr
auf den Schwanz, und der Kopf wird dich angreifen; schlage sie in der Mitte,

und Kopf und Schwanz werden dich angreifen


Denn die Mnner von Wu und die Mnner von Yue sind Feinde; doch wenn sie im
gleichen Boot einen Fluss berqueren und von einem Sturm berrascht werden,

helfen sie einander, wie die linke Hand der rechten hilft
Das Prinzip, nach dem eine Armee gefhrt werden muss, besteht darin, ein
Mindestma an Mut festzusetzen, das alle beweisen mssen

Aufgabe des Generals ist Geheimhaltung muss fhig sein seine Offiziere und
Mnner mit falschen Berichten und Tuschungen zu verwirren, um sie vllig
unwissend zu halten

Indem er seine Vorkehrungen ndert und seine Plne anpasst, hlt der
-

kluge General den Feind unwissend


Indem er sein Lager verlegt und Umwege nimmt, verhindert er, dass der Feind

seine Absicht erkennt


Im kritischen Augenblick handelt der Anfhrer einer Armee wie ein Mann, der
hochgestiegen ist und dann die Leiter unter sich wegstt

Wir knnen mit benachbarten Frsten kein Bndnis eingehen, wenn wir nicht ihre
Absichten kennen.
Fnf Prinzipien, die nicht missachtet werden drfen:
1. Wenn ein kriegerischer Frst einen mchtigen Staat angreift, dann zeigt sich
seine Erfahrung darin, dass er die Konzentration der feindlichen Streitkrfte
verhindert
2. Er versetzt seine Gegner in Angst und Schrecken, und ihre Verbndeten
werden daran gehindert, sich mit ihnen zusammenzuschlieen
3. Wenn du einen mchtigen Staat angreifst, wirst du an Krften berlegen sein
wenn du seine Streitkrfte aufteilen kannst;
4. Wenn du an Krften berlegen bist, wirst du den Feind in Angst versetzen;
5. Wenn du den Feind in Angst versetzt, werden die Nachbarstaaten dich
frchten; wenn die Nachbarstaaten dich frchten

Der weise Anfhrer versucht nicht, sich mit allem und jedem zu verbnden fhrt
seine eigenen geheimen Plne aus und achtet darauf, dass seine Gegner ihn

frchten
Verteile Belohnungen, ohne Regeln zu befolgen, gebe Befehle, ohne vorherige
Planungen zu bercksichtigen, und du wirst fhig sein, eine ganze Armee zu

handhaben
Um Verrat zu verhindern, solltest du deine Plne nicht vorher ausbreiten.
In deinen Regeln und Plnen sollte es keine Starrheit geben - Konfrontiere deine

Soldaten mit der Tat selbst, lass sie nie von deinem Vorhaben erfahren
Schicke deine Armee in tdliche Gefahr, und sie wird berleben; schicke sie in
eine verzweifelte Situation, und sie wird sie berwinden
Denn genau in dem Augenblick, da eine Streitmacht dem Untergang geweiht
ist, ist sie fhig, mit einem Schlage den Sieg zu erringen

Wir knnen in der Kriegfhrung erfolgreich sein, wenn wir uns vorsichtig an
die Absichten des Feindes anpassen
a) Wenn der Feind die Neigung zeigt vorzustrmen, dann verlocke ihn dazu, es zu
tun;

b) Wenn er sich hastig zurckziehen will, dann zgere absichtlich, damit er sein
Vorhaben ausfhren kann
1. Komme deinem Gegner zuvor, indem du ergreifst, was ihm teuer ist, und
versuche, den Zeitpunkt seiner Ankunft auf dem Gelnde genau
abzuschtzen
2. Benutze den Weg, den die Regel bestimmt, und mache dich mit dem Feind
vertraut, bis du eine entscheidende Schlacht schlagen kannst
3. Dann zeige zuerst die Schchternheit eines Mdchens, bis dein Feind den
ersten Zug macht;
4. danach entwickle die Geschwindigkeit eines rennenden Hasen, und fr
den Feind wird es zu spt sein, sich dir zu widersetzen

XII. Angriff durch Feuer


Fnf Mglichkeiten mit Feuer anzugreifen:
1. Soldaten in ihrem Lager verbrennen
2. Vorrte verbrennen
3. Gepckzge verbrennen
4. Arsenale und Magazine verbrennen
5. Feuer zwischen Reihen des Feindes zu schleudern
Wenn im Lager des Feindes ein Feuer ausbricht, musst du sofort mit einem
Angriff von auen reagieren.
Wenn ein Feuer ausbricht, doch die Soldaten des Feindes ruhig bleiben, dann
lass dir Zeit und greife nicht an.
Wenn die Gewalt der Flammen ihren Hhepunkt erreicht hat, dann greife
sofort an, wenn es mglich ist; wenn nicht, bleibe, wo du bist.
Wenn es mglich ist, von auen mit Feuer anzugreifen, dann warte nicht, bis es
drinnen ausbricht, sondern greife in einem gnstigen Augenblick an.
Wenn du ein Feuer entzndest, dann halte dich windwrts. Greife nicht gegen
den Wind an.
Wenn der Wind aus Osten kommt, dann lege im Osten des Feindes Feuer und
folge mit deinem Angriff von dieser Seite.
Wenn du das Feuer auf der Ostseite legst und vom Westen angreifst, wirst du
auf die gleiche Weise leiden wie dein Feind.
Ein Wind, der sich tagsber erhebt, ist stetig, doch eine nchtliche Brise schlft
bald wieder ein
-

Wer beim Angriff Feuer zu Hilfe nimmt, zeigt Intelligenz

Wer beim Angriff Wasser zu Hilfe nimmt, gewinnt zustzlich Kraft - Mit Hilfe von
Wasser kann ein Feind aufgehalten werden, doch du kannst ihm nicht seinen
ganzen Besitz rauben

Der erleuchtete Herrscher arbeitet seine Plne lange vorher aus; der gute

General nutzt seine Krfte.


Er herrscht ber die Soldaten durch seine Autoritt, schweit sie zusammen durch

Treu und Glauben und macht sie sich durch Belohnungen zu Diensten.
Wenn der Glaube nachlsst, wird es zur Zerrttung kommen - wenn die
Belohnungen ausbleiben, wird man die Befehle nicht beachten
Bewege dich nicht, wenn du keinen Vorteil siehst; setze deine Truppen nicht
ein, wenn es nichts zu gewinnen gibt; kmpfe nicht, wenn die Lage nicht
kritisch ist

XIII. Der Einsatz von Spionen


Feindliche Armeen knnen sich jahrelang gegenberstehen und um den Sieg
ringen, der an einem einzigen Tag erkmpft wird. Da dies so ist, ist es der
Gipfel der Unmenschlichkeit, ber die Verfassung des Feindes im Unklaren zu
bleiben, nur weil man die Ausgabe von hundert Unzen Silber fr Belohnungen
und Sold scheut
Was den weisen Herrscher und den guten General befhigt zuzuschlagen und
zu siegen und Dinge zu erreichen, die auerhalb der Fhigkeiten
-

gewhnlicher Mnner liegen, ist Vorherwissen.


Das Wissen um die Plne des Feindes kannst du nur von anderen Mnnern
erhalten.
a) Die Kenntnis der Geisterwelt wird durch das Orakel erlangt;
b) Informationen in Naturwissenschaften knnen durch Erfahrungswerte
gewonnen werden;
c) die Gesetze des Universums knnen durch mathematische Schlsse bewiesen
werden.
d) Doch die Plne des Feindes sind durch Spione und nur durch sie zu
ermitteln.
Fnf Klassen von Spionen:
a) Eingeborene Spione
b) Innere Spione
c) bergelaufene Spione
d) Todgeweihte Spione
e) berlebende Spione

= Wenn alle diese fnf Arten im Einsatz sind, kann keiner das geheime Netz
entdecken. Dies nennt man gttliche Handhabung der Fden
a) Eingeborene Spione = sich der Dienste der Einwohner eines Gebietes zu
versichern. Im Land des Feindes musst du Leute durch freundliche Behandlung
fr dich gewinnen und als Spione benutzen
b) Innere Spione = die Beamten des Feindes zu benutzen.
1) Wertvolle Mnner, die degradiert wurden
2) Kriminelle, die eine Bestrafung hinter sich haben
3) Lieblingskonkubinen, die gierig auf Gold sind
4) Mnner, die verbittert sind, weil sie in untergeordneten Positionen sind
oder bei der Verteilung von Posten bergangen wurden;
5) Andere, die wollen, dass ihre Seite geschlagen wird, damit sie eine Chance
haben, ihre Fhigkeiten und Talente zu zeigen;
6) Fhnlein im Winde, die in beiden Tren einen Fu haben wollen.
-

Beamte dieser Art sollten heimlich aufgesucht und mit reichen Geschenken auf die
eigene Seite gebracht werden. Auf diese Weise wirst du fhig sein, die Verfassung
des feindlichen Landes zu erkennen und die Plne zu erfahren, die gegen dich
geschmiedet werden; und auerdem kannst du die Harmonie stren und einen Keil
zwischen den Herrscher und seine Minister treiben
c) bergelaufene Spione = die Spione des Feindes zu fassen und sie fr eigene
Zwecke einzusetzen: Mit groen Bestechungsgeldern und grozgigen
Versprechungen mssen sie aus dem Dienst des Feindes gelst und veranlasst
werden, falsche Informationen zurckzubringen und gleichzeitig gegen ihre
Landsleute zu spionieren
d) Todgeweihte Spione = gewisse Dinge ffentlich zum Zwecke der Tuschung
zu tun und zuzulassen, dass unsere eigenen Spione von ihnen erfahren und sie,
da sie hintergangen wurden, dem Feind berichten. Diese Dinge sind auf die
Tuschung unserer eigenen Spione ausgerichtet und sollen sie glauben machen,
dass sie unabsichtlich blogestellt wurden. Wenn diese Spione dann hinter den
Linien des Feindes gefangen werden, geben sie einen vllig falschen Bericht
ab, und der Feind wird sich entsprechend verhalten, nur um festzustellen, dass
wir etwas vllig anderes tun. Daraufhin wird man die Spione zum Tode
verurteilen.

e) berlebende Spione = die Informationen aus dem Lager des Feindes


zurckbringen
Dein berlebender Spion muss ein Mann von berragendem Verstand sein,
doch mit der ueren Erscheinung eines Narren; von schbigem ueren, doch
mit einem eisernen Alen. Er muss tatkrftig sein, widerstandsfhig, stark und
mutig: grndlich gewhnt an alle Sorten Schmutzarbeit, fhig, Hunger und
Klte zu ertragen und Schmach und Schande auf sich zu laden
Es darf in der ganzen Armee keine vertrauteren Beziehungen geben als jene,
die mit Spionen aufrechterhalten werden
Keine andere Beziehung sollte grozgiger belohnt werden. In keiner anderen
Beziehung sollte grere Diskretion gebt werden

Erforderlich ist:

intuitive Klugheit
Rechtschaffenheit ihres Charakters
Ausma ihrer Erfahrung und Geschicklichkeit
Scharfe geistige Gewandheit

Benutze Spione fr jede Unternehmung

Ein unverschmtes Auftreten und ein Hang zur Verschlagenheit sind gefhrlicher

als Berge oder Flsse


Wenn eine geheime Nachricht von einem Spion verbreitet wird, bevor die Zeit
reif ist, muss er zusammen mit demjenigen, dem das Geheimnis erzhlt
wurde, gettet werden

Ob es darum geht, eine Armee zu zerschmettern, eine Stadt zu strmen oder einen
einzelnen zu ermorden, es ist immer ntig, zu Anfang die Namen der Wchter
herauszufinden, der Adjutanten, der Trsteher und der Leibwchter des
befehlshabenden Generals - Wir mssen unseren Spionen auftragen, diese Namen
in Erfahrung zu bringen

Die Spione des Feindes, die zum Spionieren zu uns kommen, mssen entdeckt, mit
Geldbestechungen verlockt, fortgefhrt und bequem untergebracht werden. So

werden sie zu bergelaufenen Spionen und stehen uns zur Verfgung knnen mit
diesen Informationen eingeborene und innere Spione anwerben
Wir mssen den bergelaufenen Spion in unsere Dienste locken, weil er es ist,
der wei, welche Einwohner geldgierig und welche Beamten bestechlich sind
seine Informationen machen es weiterhin mglich, den todgeweihten Spion mit
falschen Informationen zum Feind zu schicken
der bergelaufene Spion muss mit uerster Grozgigkeit behandelt werden
So wird der erleuchtete Herrscher und der weise General die Intelligentesten
seiner Armee als Spione einsetzen und auf diese Weise hervorragende Erfolge
erzielen

Verhandeln
Anton Stangl Das Buch der Verhandlungskunst
-

Erfolg im Verhandeln = interessierte gleichgltige Menschen interessiert zu


machen und mit innerer Spannung zu erfllen
AIDA-Formel
Schritte:
1. Begrung des Kunden
2. Einleitung des Gesprchs (psychologisch kritischste Augenblick)
3. Argumentation (Vor- und Nachteile, Bedenken und Einwnde)
4. Zustimmung des Kunden, Verkauf

Bereiche: 1. Konflikt, 2. Beziehung, 3. Transaktion

Vier Fehlerannahmen:
1. Ich muss gar nicht verhandeln jeder muss verhandeln Strategien,
Werkzeuge sind wichtig
2. Um gut verhandeln zu knnen, muss man gut reden knnen nicht
unbedingt viel reden, sondern gut zuhren und Informationen beschaffen
3. Gute Verhandler sind hart und skrupellos auch zurckhaltende, ruhige und
berlegte Art ist effektiv - Anwendung grundlegender psychologischer Regeln
4. Bei Verhandlungen geht es um alles oder nicht entweder man gewinnt oder
verliert
-

Alles im Leben ist verhandelbar es ist nur eine Frage der Einstellung
Man muss nicht alles akzeptieren, was jemand anderes sagt oder schreibt wenn
guter Verhandler auf etwas stt, mit dem er nicht einverstanden ist, akzepteirt er
es nicht und diskutiert es
1.
2.
3.
4.
5.

Falls etwas unklar ist fragen


Lernen Nein zu sagen
Warum nicht? Haltung (z.B. in Geschften verhandeln)
Hohe Erwartungen fhren zu besseren Ergebnissen
Verhandlungsposition auch Frage des Selbstvertrauens

Plne und Strukturen geben Flexibilitt


Unbedingt Verhandlung strategisch planen (sonst in Verhandlungsposition
ratlos)
Wichtig fr Strategie:
Was ist dem anderen wichtig?
Was knnte dem anderen etwas bringen?
Wie kann ich dem anderen seine Bedrfnisse adressieren?
Zwei Grundstze fr erfolgreiche Verhandlungen:
1. Es zhlt nicht, wie gut ich verhandelt haben, sondern wie gut ich htte
verhandeln knnen nur das tatschlich erreichbare Ergebnis zhlt
2. Es geht nicht darum mehr als der Andere zu bekommen, sondern mglichst
viel (auch der andere soll ein Ergebnis erzielen)
Warum nicht ausschlielich Win-Win?

Gute Verhandler schaffen Werte statt bestehende Werte aufzuteilen


Um festzustellen, wie gut das Verhandlungsergebnis ist, muss der Wert analysiert
werden (z.B. Euro, Zeit, Zufriedenheit, Verlngerung und Vertiefung einer

Kundenbeziehung)
Beispiel: Kufer verhandelt niedrigen Preis fr Gegenstand, den er kaufen mchte
(hat fr sich mehr Wert geschaffen) wenn jedoch Verkufer fr hohen Preis
verkauft, hat er fr sich mehr wert geschaffen

Engarde-Methode
Wie knnen wir in dieser Verhandlung Werte schaffen, Werte erhhen und

Zusatznutzen kreieren?
Was mssen wir tun, damit beide Parteien am Ende mehr haben als am Anfang?
Verhandlungspartner muss das Gefhl haben etwas wertvolles bekommen zu
haben (darf nicht denken, dass er den Kampf gegen mich verloren hat)

Nicht in eine Verhandlung gehen mit dem Ziel eines Win-Wins Verhandlung
darf nicht auf einen Kompromiss auslaufen (fairer Kompromiss fr beide Seiten

ist selten)
Kompromiss = signifikanter Nachteil fr beide Parteien
Beim Verhandeln gibt es drei Lsungen:
1. Win-Win
2. Win-Lose
3. Lose-Lose

Zu starker Fokus auf Win-Win wird oft ein Lose-Lose beide Parteien gehen

mit Forderungen so weit runter, bis nur noch fauler Kompromiss brigbleibt
Win-Win ist oft ein Irrtum

Fixed-Pie-Irrtum
Distributive Verhandlung = es gibt einen Kochen, der unter den Parteien
-

aufgeteilt werden muss (Fixed Pie)


Vergrern des Kuchens zustzliche Vorteile / Angebote / Leistungen fr
eine Partei miteinbeziehen z.B. bei Preisverhandlung nicht nur um Preis

verhandeln, sondern bspw. Geschenke, Vorteile miteinbeziehen


weiterer Irrtum: Interessen der Gegenparteien stehen in Konflikt ein

Angebot, das fr eine Partei gut ist, kann auch fr die andere Partei gut sein
Wenn es gut ist fr die Russen, kann es nicht gut fr uns sein
Zwei Verhandlungspartner streiten sich um eine Orange, und sie knnen zu keinem anderen
Ergebnis kommen als die Orange am Ende in der in der Mitte durchzuschneiden und jedem eine
Hlfte zu geben. Damit findet zwar keiner der beiden das Auslangen und keiner ist zufrieden, aber
zumindest gibt es ein Ergebnis. Wenn auch in Form eines Kompromisses.

Dieser Kompromiss bringt aber beiden nichts. In Wirklichkeit htte die eine Seite nmlich nur die
Schale der Orange bentigt, um daraus Marmelade zu machen, und die andere Seite htte das
Fruchtfleisch bentigt, um daraus Orangensaft zu pressen.
Um den Fixed-Pie-Irrtum zu vermeiden, lautet die richtige Frage also statt: Wie knnen wir diese
Orange am besten unter uns aufteilen?

Aus 100 % Kuchen, wurden somit 200% (Kuchen wurde vergrert) z.B.
Gehaltsverhandlung nicht nur um Gehalt verhandeln, sondern auch
-

Urlaubstage, Homeoffice-Tage, Fahrkostenzuschuss, Dienstwagen usw.


Wie bekomme ich einen greren Anteil am greren Ganzen?
Grtes Problem: Mut zum Feilschen (Das geben sie mir nie, Sie werden nie Ja
sagen usw.
Wichtig: ein Nein habe ich schon bekommen, ich kann nur noch ein Ja
bekommen

Besser verhandeln mehr erreichen


-

Mein persnlicher Verhandlungsstil


Entweder kooperativer, netter und beliebter Verhandler oder aggressiver
Verhandler (vorteilhafter ist kooperativer Verhandler)
Kompetitives Verhandeln vs. kooperatives Verhandeln
(keiner der beiden Stile ist richtig oder falsch, abhngig von Situation knnen

beide effektiv und wirkunsvoll sein)


Kooperative = langfristig zufriedenstellende Ergebnisse
Kompetitive = bei Einmal-Transaktionen bessere Ergebnisse
(Studie zeigt, dass von 75% als effektiv beschriebenen Verhandler zu kooperatives
Verhandeln betreiben und 12 % kompetitiv)

Der kompetitive Verhandler


Wettbewerbsorientiertes Verhalten, sportlich Werkzeuge: Hebelwirkung,

Erstvorschlge, Ausspielen von Assen, Abschluss


Bevorzugt Transaktionen (umso mehr Geld, umso mehr Spa / Herausforderung)
Keine Rcksicht auf Beziehungen Verhandlungspartner fhlen sich oft ber

Tisch gezogen
Neigt dazu Details von Verhandlungsabschlssen zu bersehen oder als
selbstverstndlich zu betrachten (konzentriert sich auf das groe Ziel)

Der kooperative Verhandler


Kompromiss, erfllt Bedrfnisse und Probleme von Verhandlungspartnern

Vier Wege zu kooperativem Verhandeln

1. Gemeinsam lsst sich mehr erreichen nicht zwingend auf Win-Win, aber
trotzdem mssen beide Seiten zufrieden sein, Emotionen aus Verhandlungen
raushalten (auch wenn Gegenber persnlich und aggressiv wird)
2. Blickwinkel ndern Warum verhlt sich Verhandlungspartner so?
3. Den anderen als Partner betrachten
4. Interessen des Verhandlungspartners kennen nach Interessen fragen

Die fnf Phasen einer Verhandlung: Der Engarde


Verhandlungschrono
1. Vorbereiten
2. Klren
3. Vorschlagen
4. Optimieren
5. Abschlieen
(luft chronologisch ab, alle fnf Phasen mssen durchlaufen werden)
Verhandlung nie beginnen, ohne optimal vorbereitet zu sein

Phase 1: Vorbereiten
a) Wille zur Vorbereitung Fakten und Informationen sammeln, ordnen und
interpretieren, Strategie zurechtlegen und mit richtigen Taktiken arbeiten
Kann die Verhandlung meine jetzige Situation verbessern?
Kann mein Verhandlungspartner von der Verhandlung profitieren?
Gibt es gemeinsame Interessen?
Habe ich genug Hebel, die ich einsetzen kann?
-

b) Wesentliches von Unwesentlichem trennen


Welche Informationen nutzen, welche nicht? (Fakten, Vermutungen,
Verdachtsmomente, Emotionen, Gerchte usw.)
Trennung Fakten von Emotionen
Unterscheidung zwischen Interessen und Positionen

c) Psychologische Fallen und irrationales Verhalten


Besttigungsfalle = nur besttigende Informationen suchen, Informationen, die

dagegen sprechen ignorieren auch Gegeninformationen prfen


Ego Falle = immer Recht haben / berschtzung des eigenen Urteils /
Festklammern an irrelevanten o. irrationalen Zahlen
Drei rationale Illusionen aus der Ego Falle = berlegenheit, Optimismus,
Kontrolle

d) Die Welt mit den Augen des anderen sehen


Interesse fr die Position, Ziele, wichtig ist der Engarde Strategic Planner (ESP)
Grnde fr Schwierigkeit fr die Welt mit den Augen des anderen sehen:
1. Wettbewerbsdenken = Konfliktpotenzial in Verhandlungen, kein Interesse mehr
an Position (warum sagt er nein, Weshalb lehnt er meinen Vorschlag ab)

2. Eigene Sicht der Welt = eigenes Wissen, eigene Erfahrung mssen nicht mit
anderen bereinstimmen
3. Sichtweise des anderen vergessen = Studie hat gezeigt, dass 50% aller
-

Probanden:
eigene Ziele verfolgte, obwohl sie gesagt haben, sie wrden Kompromiss eingehen
Verhandlungspartner hat keine Fachwissen / mangelnde Qualifikation

Der Engarde Strategic Planner: die erfolgreiche Planung Ihrer


Verhanlungsstrategie

Ziele mssen motivieren


-

Dienen als roter Faden ich muss Verlust oder Enttuschung empfinden, wenn ich

mein Ziel nicht erreiche nur so wird es motivieren


Studien zeigen, dass Ziele als psychologischer Trigger funktionieren
Klares Ziel verhilft zu hherer berzeugungskraft, geringere Bereitschaft

Zugestndnisse zu machen und Mut harte Forderungen zu stellen


Wichtig: Ziele hoch ansetzen und daran glauben
Weshalb verzichtet man auf das Setzen von Zielen?
1. Vermeidung von Konflikten (man setzt Ziel evtl. niedriger)

2. Angst vor Enttuschung (wenn man Ziele niedrig setzt, kann man nicht
enttuscht werden)
3. Nichtwissen, wie man Ziele setzt
4. Zu wenig Information

Asse vorbereiten
-

Alles was fr Verhandlungspartner wertvoll sein knnte ist ein Ass (z.B. Geld,
langfristige Vereinbarungen, Barzahlung, Zusatznutzen und Ergnzung,

Kooperation, Optionen, Exklusivvertrge)


Kreativ sein bei Identifizierung von Assen, alle Informationen durchgehen
Beste Asse, die viel bringen, aber wenig kosten (z.B. Neuwagenkauf ist
Zusatzausstattung als Geschenk besser als den Neuwagen genau zu diesem Preis

runterzuhandeln)
Gut berlegen wann und welche Asse spielen
Auch mgliche Asse des Verhandlungspartners bercksichtigen

Exit Punkt (Wann steige ich in der Verhandlung aus?)


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Hngt direkt mit dem Must-Have zusammen falls man Must-have nicht erreicht

hat, ist man am Exit-Punkt (ohne Must-Have geht man darunter Deal ein)
Falls man Plan B und Exit-Punkt hat, hat man notwendigen Rckhalt bei Exit-

Punkt steigt man aus der Verhandlung aus


Grund fr Ausstieg:
Bevor ich Limit bersteige
Bevor ich in Lose-Win oder Lose-Lose Situation komme
Statt faule Kompromisse einzugehen

Plan B (Was mache ich, wenn kein gutes Ergebnis entsteht?)


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