SERIE: Gestion de Operaciones

Ing. P Gutirrez M

PRONOSTICOS
I. INTRODUCCION
"Toda actividad requiere algn sistema de estimacin del volumen que se va a manejar
dentro de sta. Los estimados son el resultado de predicciones y pronsticos"
Pronosticar consiste en utilizar datos pasados para determinar acontecimientos futuros.
El forecasting, como se le conoce en el entorno
econmico al proceso de pronosticar ventas o
demandas, se define como el arte y la ciencia para
predecir el futuro para un bien, componente o
servicio en particular, con base en datos histricos,
estimaciones
de
mercadeo
e
informacin
promocional, mediante la aplicacin de diversas
tcnicas de previsin.

Por qu los Pronsticos?

Las previsiones de demanda constituyen una parte
fundamental de los sistemas de planeacin y por
ende de la economa en general. Los pronsticos de
la demanda ejercen una gran influencia en la
determinacin de factores claves de los procesos,
factores como lo son la capacidad instalada (equipos, almacenes, plantas),
requerimientos financieros (inventarios, flujo de caja), estructura organizativa
(personas, sistemas, servicios), contratos con terceros (compras, operadores), etc.
Los pronsticos a menudo son utilizados para poder predecir la demanda del
consumidor de productos o servicios, aunque se pueden predecir una amplia gama de
sucesos futuros que pudieran de manera potencial influir en el xito
Existen diferentes tcnicas de pronsticos pero rara vez hay un nico modelo
superior .Lo que mejor funciona en una empresa bajo un conjunto de condiciones,
puede ser un desastre completo en otra organizacin, o incluso en otro departamento
de la misma empresa. En forma tradicional, podr advertir que existen lmites sobre lo
que puede esperarse de los pronsticos. Rara vez son, si acaso perfectas; tambin
son caras y consumen tiempo en su preparacin y monitoreo.
Sin embargo, pocos negocios pueden darse el lujo de evitar el proceso del pronstico
slo en espera de lo que pueda suceder para tomar entonces las oportunidades. La
planeacin efectiva depende del pronstico de la demanda para los productos de la
compaa.1

2.- CONCEPTO
1

Versin : 2.0 Ica-Per

Ing. Percy Gutirrez Motta

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Ing. P Gutirrez M

Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros. Puede involucrar el

manejo de datos histricos para proyectarlos al futuro, mediante algn tipo de modelo
matemtico. Puede ser una prediccin del futuro subjetiva o intuitiva. O bien una
combinacin de ambas, es decir, un modelo matemtico ajustado por el buen juicio de
un administrador.
Todo pronstico es el clculo estimativo del nivel de la demanda de un producto o
varios productos o de un servicio, por un perodo de tiempo. Por lo tanto todo
pronstico, es fundamentalmente una conjetural, pero mediante el uso de ciertas
tcnicas puede ser algo ms que una simple conjetura, se puede decir que pronstico
es una conjetura ilustrada, se puede afirmar que todo pronstico puede contener un
poco de error, lo que es humanamente posible. Para hacer que los pronsticos tengan
ms sentido, se les debe hacer a base de las unidades que han de quedar
comprendidas en un plan o programa, y deben abarcar un perodo de tiempo cuando
menos tan largo como el perodo que se necesite para tomar un acuerdo o decisin,
as como para llevarlo a efecto, los pronstico para perodos cortos carecen de valor
por que no se pueden implementar ninguna accin efectiva. (John E. Biegel)
El pronstico es el proceso por el cul los rganos directivos de la empresa disean
continuamente el futuro deseable y seleccionan las formas de hacerlo factible,
funciona como un sistema global utilizando la metodologa del pensamiento sistmico
y la interaccin conjunta de sus componentes estratgica y tcticamente.
En aproximacin a lo expresado por Rigss [1998], Domnguez Machuca et al [1995],
Buffa & Sarin [1992], Adam & Ebert [1991], Hanke & Deitsch [1996] y Voris [1977], se
puede afirmar, que los pronsticos son el primer paso dentro del proceso de
planificacin de la produccin y estos sirven como punto de partida, no solo para la
elaboracin de los planes estratgicos, sino adems, para el diseo de los planes a
mediano y corto plazo, lo cual permite a las organizaciones, visualizar de manera
aproximada los acontecimientos futuros y eliminar en gran parte la incertidumbre y
reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes con algn grado de precisin.
Desde el punto de vista conceptual, algunos autores [Tawfik & Chauvel, 1992; Adam &
Ebert, 2000; Kalenatic & Blanco, 1993] expresan la importancia de diferenciar entre los
trminos prediccin y pronstico, ya que de acuerdo a su criterio, las predicciones se
basan meramente en la consideracin de aspectos subjetivos dentro del proceso de
estimacin de eventos futuros, mientras que los pronsticos, se desarrollan a travs de
procedimientos cientficos, basados en datos histricos, que son procesados mediante
mtodos cuantitativos.
En lo referente a los tipos de pronsticos, estos pueden ser clasificados de acuerdo a
tres criterios: segn el horizonte de tiempo, segn el entorno econmico abarcado y
segn el procedimiento empleado [Hanke & Deitsch,1996].

3.- ADMINISTRACION DE LA DEMANDA

La administracin de la demanda implica reconocer fuentes de demanda para los
bienes y servicios de una empresa, predecir la demanda y determinar la manera como
la empresa satisfar esa demanda.
Las predicciones de demanda pronostican la cantidad y la duracin de los bienes y
servicio de una empresa.

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Las predicciones de recursos se utilizan para pronosticar la duracin y la cantidad de

la demanda de instalaciones, equipo, fuerza laboral y compra de partes y materiales
para la empresa.
Un administrador debe tener la habilidad de alterar la demanda. En el caso en que la
demanda exceda la capacidad, la empresa debe ser capaz de reducir la demanda
sencillamente con elevar los precios, programando tiempos de entrega largos (los
cuales pueden ser inevitables),y desanimando los negocios con utilidad marginal. En
el caso de que la capacidad exceda la demanda, la empresa quiz requiera la
estimulacin de la demanda a travs de las reducciones de precios de mercadeo
agresivo, o acomodar el mercado de una mejor manera a travs de los cambios de
productos.
Las instalaciones no utilizadas (esto es, exceso de capacidad) significan costos fijos
excesivos; y las instalaciones inadecuadas reducen la utilidad a menos de lo que es
posible. Por lo tanto, existen varias tcticas para igualar la capacidad con la
demanda. Los cambios internos incluyen el ajuste del proceso para un cierto volumen
a travs de:

o la venta o arrendamiento de equipo existente;

ilitar ms rendimiento
Las tcticas anteriores pueden ser utilizadas para ajustar la demanda a las
instalaciones existentes. El tema es, desde luego, cmo construir unas instalaciones
del tamao correcto. Por lo tanto, se tratar la forma de determinar la capacidad y
decidir sobre el tamao de las instalaciones.

4.- PATRONES DE LA DEMANDA

Las observaciones repetidas de la demanda de un producto o servicio, tomando como
base el orden en que se realizan, forman un patrn que se conoce como serie de
tiempo. Los cinco patrones bsicos de la mayora de las series de tiempo aplicables a
las demandas son:
1.- Horizontal, es aquella demanda con una fluctuacin de los datos en torno de una
media constante.
2.- De Tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemtico de la media de
la serie a travs del tiempo.
3.- Estacional, o sea, un patrn repetible de incrementos o decrementos de la
demanda, dependiendo de la hora del da, la semana, el mes o la temporada,
4.- Cclico, demanda con una pauta de incrementos o decrementos graduables y
menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso de
perodos de tiempo ms largos (aos o decenios).
5.- Aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.

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Los patrones cclicos provienen de dos influencias. La primera de ellas es el ciclo de

los negocios, que incluye diversos factores por los que la economa pasa de una
recesin a una expansin en el curso de cierto nmero de aos. La otra influencia es
el ciclo d vida del producto o servicio en cuestin, en el cual se reflejan etapas de la
demanda, desde el desarrollo hasta la declinacin. El movimiento del ciclo de los
negocios es difcil de prever porque su curso resulta afectado por eventos nacionales o
internacionales, como las elecciones presidenciales o los desrdenes polticos en
otros pases. Hacer un pronstico de la tasa de crecimiento o disminucin de la
demanda en el ciclo de vida tambin es difcil.
Cuatro de los patrones de demanda (horizontal, de tendencia, estacional y cclico) se
combinan en diversos grados para definir el patrn fundamental de tipo de demanda
que corresponde o un producto o servicio. El quinto patrn, la variacin aleatoria, es
resultado de causas fortuitas y, por lo tanto, no puede ser previsto.

5.- CLASIFICACION DE LOS PRONOSTICOS

5.1.- Horizonte de tiempo en pronsticos

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Los pronsticos segn el horizonte de tiempo pueden ser de largo plazo, mediano
plazo o corto plazo [Domnguez Machuca et al, 1995; Lockyer, 1995; Hanke &
Deitsch,1996] y su empleo va desde la elaboracin de los planes a nivel estratgico
hasta los de nivel operativo
Pronstico a corto plazo. Este tiene un lapso de hasta un ao, pero es
generalmente menor a tres meses. Se utiliza para planear las compras, programacin
de planta, niveles de fuerza laboral, asignaciones de trabajo y niveles de produccin.
Pronstico a mediano plazo. Un pronstico de rango mediano, o intermedio,
generalmente con un lapso de tres meses a tres aos. Es valioso en la planeacin de
produccin y presupuestos, planeacin de ventas, presupuestos de efectivo, y el
anlisis de varios planes de operacin.
Pronstico a largo plazo. Generalmente con lapsos de tres aos o ms, los
pronsticos a largo plazo se utilizan para planear nuevos productos desembolsos de
capital, localizacin e instalaciones o su expansin, y la investigacin y el desarrollo.

6.- TIPOS DE PRONOSTICOS

Los pronsticos segn el entorno econmico pueden ser de tipo micro o de tipo
macro y se definen de acuerdo al grado en que intervienen pequeos detalles vs.
grandes valores resumidos [Hanke & Deitsch, 1996].
Los pronsticos que realiza la empresa con mayor frecuencia son:
o
o
o
o
o
o

Pronstico de ventas
Pronstico de produccin
Pronstico de compras
Pronostico de gastos
pronstico de inversiones
Pronsticos De caja

Pronsticos econmicos marcan el ciclo del negocio al predecir las tasas de

inflacin, oferta de dinero, nuevas construcciones, y otros indicadores de planeacin.
Pronsticos tecnolgicos tienen que ver con las tasas de progreso tecnolgico,
que pueden dar por resultado el nacimiento de productos novedosos, que requieren
nuevas plantas y equipo
Pronsticos de demanda son proyecciones de la demanda para los productos o
servicios de una compaa. Estos pronsticos, tambin llamados pronsticos de
ventas, conducen la produccin de una compaa, la capacidad, y los sistemas de
programacin, y sirven como insumos a la planeacin financiera, de mercado y de
personal.

6.1.- Mtodos Para Pronosticar

Los pronsticos segn el procedimiento empleado pueden ser de mtodo puramente
cualitativo, en aquellos casos en que no se requiere de una abierta manipulacin de
datos y solo se utiliza el juicio o la intuicin de quien pronostica o puramente

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cuantitativos, cuando se utilizan procedimientos

matemticos y estadsticos que no requieren los
elementos del juicio.
Tal vez esta ltima clasificacin es la ms
generalizada por los distintos autores consultados
de acuerdo con los cuales, los mtodos
cualitativos y cuantitativos que se pueden aplicar
en la elaboracin de los pronsticos son los
siguientes: [Buffa & Sarin; Adam & Ebert,1991;
Hanke & Deitsch,1996; Tawfik & Chauvel, 1992,
Monks, 1991; Chase & Aquilano, 1995; Rigss,1998; Schroeder,1992]:
Pronsticos cualitativos o subjetivos incorporan factores importantes tales como
la intuicin, emociones, experiencias personales del que toma la decisin, y sistema
de valores para alcanzar un pronstico. Algunas compaas utilizan la otra; pero en la
prctica una combinacin o mezcla de los dos estilos es generalmente ms efectivo.
Pronsticos cuantitativos manejan una variedad de modelos matemticos que
utilizan datos histricos y/o variables causales para pronosticar la demanda
Una clasificacin de los mtodos aplicados en la elaboracin de pronsticos, realizada con
base en Hanke & Deitsch [1996] y Schroeder [1992], se presenta en la tabla 1.

METODOS
CUALITATIVOS

METODOS
CUANTITATIVOS

Nombre
Horizonte de prediccin
Delphi
Mediano y largo plazo
Grupo Nominal
Mediano plazo
Analoga de ciclos de vida
Mediano y largo plazo
Investigacin de mercados
Corto y mediano plazo
Tipo
Nombre
Horizonte
No formales
Corto
Promedio simple
Corto
Promedio mvil
Corto
Suavizacin
Corto
exponencial
Suavizacin
Corto
exponencial lineal
Suavizacin
Corto
exponencial
cuadrtica
Suavizacin
Corto
exponencial
estacional
Filtracin adaptativa
Corto
SERIE DE
Descomposicin
Corto
TIEMPO
clsica
Modelos de tendencia Mediano y largo
exponencial
Ajuste de curva S
Mediano y largo
Modelo de Gompertz Mediano y largo
Curvas de crecimiento Mediano y largo
Census II
Corto
Box-Jenkins
Corto
Regresin simple
Mediano

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CAUSALES

Regresin Mltiple
Indicadores
principales
Modelos
economtricos
Regresin mltiple de
series de tiempo.

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Mediano
Corto
Corto
Mediano y largo

Desde el punto de vista conceptual, algunos autores expresan la importancia de

diferenciar entre los trminos prediccin y pronstico, ya que de acuerdo a su criterio,
las predicciones se basan meramente en la consideracin de aspectos subjetivos
dentro del proceso de estimacin de eventos futuros, mientras que los pronsticos, se
desarrollan a travs de procedimientos cientficos, basados en datos histricos, que
son procesados mediante mtodos cuantitativos.
En lo referente a los tipos de pronsticos, estos pueden ser clasificados de acuerdo a
tres criterios: segn el horizonte de tiempo, segn el entorno econmico abarcado y
segn el procedimiento empleado:
Los pronsticos segn el horizonte de tiempo pueden ser de largo plazo, mediano
plazo o corto plazo y su empleo va desde la elaboracin de los planes a nivel
estratgico hasta los de nivel operativo.
Los pronsticos segn el entorno econmico pueden ser de tipo micro o de tipo macro
y se definen de acuerdo al grado en que intervienen pequeos detalles vs. grandes
valores resumidos.
Los pronsticos segn el procedimiento empleado pueden ser de tipo puramente
cualitativo, en aquellos casos en que no se requiere de una abierta manipulacin de
datos y solo se utiliza el juicio o la intuicin de quien pronostica o puramente

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cuantitativos, cuando se utilizan procedimientos matemticos y estadsticos que no

requieren los elementos del juicio.
Tal vez esta ltima clasificacin es la ms generalizada por los distintos autores
consultados de acuerdo con los cuales, los mtodos cualitativos y cuantitativos que se
pueden aplicar en la elaboracin de los pronsticos son los siguientes:

Mtodos Cualitativos: Mtodo Delphi, mtodo del juicio informado, mtodo de la

analoga de los ciclos de vida y mtodo de la investigacin de mercados.
Mtodos cuantitativos: Mtodos por series de tiempo y mtodos causales.

METODOS CUALITATIVOS DE PRONOSTICOS

Delphi
Ejemplo [1]
Durante la dcada de 1970 en la American Hoist and Derrick Company la
administracin consider necesario incorporar sus opiniones a los pronsticos de
venta. Empezando con los pronsticos de ventas para 1975, la administracin quera
incrementar la precisin en las predicciones para determinar especficamente qu tan
rpido debera de crecer la capacidad de produccin. La tcnica Delphi se emple
para ajustar los datos histricos con opiniones basadas en informacin. Fueron
necesarios tres cuestionarios para sintetizar las opiniones para tres personas clave en
la corporacin. Los errores incurridos en los pronsticos anteriores tenan una
dispersin de 20 por ciento. En 1975 el pronstico Delphi ascendi a 359.1 millones
de dlares y las ventas reales fueron de 360.2 millones de dlares, lo que signific un
error de + 0.3 por ciento. El pronstico de 1976 fue de 410 millones de dlares y las
ventas reales ascendieron a 397 millones de dlares, y el error fue de - 3.3 por ciento.
Los errores anteriores de pronsticos se redujeron significativamente de 20 por ciento
a menos de 4 por ciento.

METODOS CUANTITATIVOS DE PRONOSTICOS

Regresin Lineal
Modelo que utiliza el mtodo de los mnimos cuadrados
para identificar la relacin entre una variable dependiente y
una o ms variables independientes, presentes en un
conjunto de observaciones histricas. En la regresin
simple, slo hay una variable independiente; en la
regresin mltiple, hay ms de una variable independiente.
Si los datos histricos forman una serie de tiempo, la
variable independiente es el perodo y la variable
dependiente en, por ejemplo, son las ventas. Un modelo
de regresin no necesariamente tiene que estar basado en
una serie de tiempo, pues en estos casos el conocimiento de los valores futuros de la
variable independiente (llamada tambin variable causal) se utiliza para predecir
valores futuros de la variable dependiente. Por lo general, la regresin lineal se utiliza
en le pronstico a largo plazo, pero si se tiene cuidado al seleccionar la cantidad de
perodos incluidos en los datos histricos, y este conjunto de datos se proyecta slo
unos cuantos perodos en el futuro, la regresin tambin puede utilizarse
apropiadamente en pronsticos a corto plazo. La regresin supone una casi

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normalidad. Lo que quiere decir que los valores observados de la variable dependiente
(y) se supone estarn distribuidos normalmente a ambos lados de su media ( y ) y el
error estndar del pronstico (Syx) es constante conforme nos movemos a lo largo de
la lnea de tendencia.
Promedios Mviles
Modelo de pronstico del tipo de series de tiempo a corto
plazo que pronostica las ventas para el siguiente perodo. En
este modelo, el promedio aritmtico de las ventas reales para
un determinado nmero de los perodos pasados ms
recientes es el pronstico para el siguiente perodo.
Promedio Mvil Ponderado
Modelo parecido al modelo de promedio mvil arriba descrito, excepto que el
pronstico para el siguiente perodo es un promedio ponderado de las ventas pasadas,
en lugar del promedio aritmtico.
Suavizacin Exponencial
Modelo tambin de pronsticos de series de tiempo a corto plazo que pronostica las
ventas para el siguiente perodo. En este mtodo, las ventas pronosticadas para el
ltimo perodo se modifican utilizando la informacin correspondiente al error de
pronstico del ltimo perodo. Esta modificacin del pronstico del ltimo periodo se
utiliza como pronstico para el siguiente periodo.

PT = (1- ) 0 d-1 + (1- ) 1 d-2 + ..+ (1- ) k-1 d- k

PT = Pronstico para el prximo perodo
d-k = Demanda habida en el periodo de orden K anterior al pronstico
= Factor de suavizacin
Suavizacin Exponencial con Tendencia
El modelo de suavizacin exponencial arriba descrito, pero modificado para tomar en
consideracin datos de un patrn de tendencia. Estos patrones pueden estar
presentes en datos a mediano plazo. Tambin se conoce como suavizacin
Exponencial doble, ya que se suavizan tanto la estimacin del promedio como la
estimacin de la tendencia utilizando dos constantes de suavizacin.

VARIACIN ESTACIONAL O CCLICA

El modelo de variacin estacional, estacionaria o cclica
permite hallar el valor esperado o pronstico cundo
existen fluctuaciones (movimientos ascendentes y
descendentes de la variable) peridicas de la serie de
tiempo, esto generalmente como resultante de la
influencia de fenmenos de naturaleza econmica. Estos
ciclos corresponden a los movimientos en una serie de
tiempo, que ocurren ao tras ao en los mismos meses o
perodos del ao y relativamente con la misma intensidad.

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Cundo utilizar un pronstico de variacin estacional o cclica?

El modelo de variacin estacional es un modelo ptimo para patrones de demanda sin
tendencia y que presenten un comportamiento cclico, por ejemplo la demanda de
artculos escolares, la cual tiene un comportamiento cclico de conformidad con el
calendario escolar.

PREGUNTAS A DESARROLLAR
1.- Qu significa pronosticar?
2.- Qu es un pronstico?
3.- Cmo se define el pronstico?
4.- Cules son los antecedentes de los pronsticos?
5.- Dnde se utilizan las tcnicas de pronsticos en una empresa para determinar la
demanda?
6.- Cundo una empresa est en condiciones de optimizar?
7.- Quin utiliza las tcnicas de pronsticos?
8.- Cul es la validez de un pronstico?
9.- En una Sistema de produccin se presentan 2 grupos de problemas
a) Probabilidad de diseo
b) Probabilidad de la planeacin
10.- Cmo se agrupan las tcnicas de pronsticos que utilizan en la actualidad?

Cualitativas

Cuantitativas

Combinacin de ambas