UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDADE JOINVILLE 1

NOME

RA

CURSO: CINCIAS CONTBEIS

Desafio Profissional
Disciplinas Norteadoras:
Tcnicas de Negociao, Gesto do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e
Profissional.
Tutora EAD: Anlia Jubanski

2015

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDADE JOINVILLE 1

1

CURSO: CINCIAS CONTBEIS

Desafio Profissional
Disciplinas Norteadoras:
Tcnicas de Negociao, Gesto do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e
Profissional.
Tutora EAD: Anlia Pereira Barbosa Jubanski

Trabalho desenvolvido para o curso

de Cincias Contbeis disciplinas
norteadores Empreendedorismo e
Comportamento
apresentado

Organizacional,

Anhanguera

Educacional como requisito para a

avaliao

na Atividade

Desafio

Profissional do 1 bimestre 2015_01,

sob orientao da tutora EAD Anlia
Pereira Barbosa Jubanski.

2015

SUMRIO

Introduo...........................................................................................................4
1- Mapeamento do perfil dos oponentes...........................................................5
2- Mapeamento das habilidades essenciais........................................................6
3- Anlise da situao e planejamento...............................................................7
4- Cultura e clima organizacional da Gravadora................................................8
5- Prvia da Negociao e FeedBack.................................................................9
6- Proposta final...............................................................................................10
7- Concluso.....................................................................................................11
8- Referncias Bibliogrficas............................................................................11

INTRODUO

Aps estudos realizados nas disciplinas de Gesto do Conhecimento, Tcnicas de

Negociao e Desenvolvimento Pessoal, temos por objetivo desse trabalho apresentar e
desenvolver uma soluo para o problema apresentado, atravs da negociao sistmica.
No interior de So Paulo, uma conceituada gravadora pretende se instalar em um bairro
de Classe Mdia, prometendo melhorias de infraestrutura na regio e investimentos.
Do outro lado, a Associao de moradores do Bairro, contra a construo da sede da
gravadora e entrou com manifesto junto Prefeitura, com inteno de impedir a obra.
A Prefeitura que por sua vez, j havia aprovado o projeto, solicitou uma negociao
entre as partes envolvidas, fazendo uma reunio preliminar com 20 dias e
posteriormente uma nova reunio finalizando a negociao em at 45 dias.
Ser apresentado um mapeamento do perfil dos oponentes da negociao de todas as
partes envolvidas e suas habilidades essenciais seguindo o modelo de Jung.
Tambm ser realizado uma anlise da situao e aps, um relato dos principais pontos
a serem negociados, bem como objetivos da gravadora e as estratgias e argumentos que
sero utilizadas.
Por fim, haver um relatrio com propostas de ambas as partes com o objetivo de
solucionar um conflito e trazer benefcios para os lados.

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAO DE

MORADOORES X GRAVADORA

PERFIL DOS OPONENTES

Associao de Moradores do Bairro

A Gravadora

Lder: Carlos Henrique

Negociador: Jorge Andrade

Formao: Administrador

Formao: Estrategista de

Objetivo: Impedir a construo da

Gravadora
Alegao: Perturbao da ordem Pblica
Argumentos: Barulho, Segurana e
infraestrutura (trnsito).
Informaes relevantes: Pblico
conservador e questionador, que preza
tranquilidade, sendo que a maioria so
pessoas de 3 idade.

Negcios/Experincia em negociar em
meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberao do
empreendimento e instalar a gravadora
no bairro.
Alegao: O progresso inevitvel
Estmulos a Negociao: Pode
contribuir para melhorias no bairro, desde
que, a negociao seja com benefcios
para todos.

Estmulos a Negociao: Tem a ideia

fixa de que o bairro no necessita dos
progressos advindos deste
empreendimento.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

SEGUNDO MODELO JUNG
Podemos mapear as habilidades essenciais dos negociadores, utilizando o modelo
desenvolvido pelo psiclogo Carl Jung, onde foca a existncia de quatro estilos
5

primrios, sendo cada estilo baseado em suposies sobre a outra parte, cujos estilos so
baseados em quatro caractersticas distintas, controle, desconsiderao, deferncia e
confiana.

Associao de Moradores
Carlos Henrique representante da

Modelo Jung
A Gravadora
Jorge Andrade representante da

associao de moradores tem o estilo de

gravadora um negociador amigvel e

negociador confrontador, caracterizando

possui como caracterstica confiana para

assim controle com confiana no outro.

manter um bom relacionamento

Usar de reunies com os moradores do

cooperativo e simptico com seu

bairro para defender a ideia de que a

oponente.

gravadora no trar benefcios para o

Utilizara de seu amplo conhecimento em

bairro

negociao e viso empreendedora para

defender os interesses da Gravadora,
procurando sempre transparecer os
benefcios, direitos e deveres de ambas as
partes na concluso deste processo.

ANLISE DA SITUAO E PLANEJAMENTO

A Associao de Moradores reclamou Prefeitura a instalao da Gravadora no bairro
alegando incmodos como barulho, trnsito intenso e segurana em risco, pois haver
movimentao de artistas, com isso aumentar significativamente o fluxo de pessoas.
Com a aprovao da Prefeitura em mos, neste momento, o objetivo da Gravadora em
primeiro lugar, criar um clima mais harmnico com os moradores, oferecendo um
workshop sobre a empresa de forma que todos conheam operaes e intenes de
negcios.

A partir da, ser abordado cada argumento negativo sobre a Gravadora, afim de fazer
com que todos possam visualizar os benefcios que a instalao trar.
Associao de Moradores
Argumentos

Barulho do som das

msicas altas

A Gravadora
Propostas
Todos os moradores sero convidados para visita a
uma de nossas filiais, com o intuito de comprovar a
eficcia de nossos sistemas acsticos que no
permitem que o som se propague para fora do
estdio.
A Gravadora se compromete em trabalhar na
estrutura das ruas e estudar todos os meios para

Trnsito

facilitar o fluxo das vias do bairro. Investir em

sinalizaes e faris bem como procurar junto a
Prefeitura melhorar a estrutura das ruas e caladas e
aumentar faixas de pedestre.
A Gravadora j possui contrato com uma grande e
renomada empresa de segurana privada, e esta
ficar responsvel em instalar cmeras de

Segurana

monitoramento bem como realizar a vigilncia dia e

noite.
Ser disponibilizado tambm, um carro de
patrulhamento na praa do bairro, onde h grande
concentrao de crianas brincando.

CULTURA DA GRAVADORA E DO CLIMA ORGANIZACIONAL

A Cultura da Gravadora disseminada entre os colaboradores e o funcionrio tem
liberdade de opinar sobre determinadas decises.
A empresa procura apostar nos talentos dentro da organizao, investindo em planos de
carreira e sucesso.
Com o empreendimento de novas instalaes no interior, alguns funcionrios sero
remanejados com promoo para a nova estrutura, e isto ir afetar diretamente suas
vidas pessoais, gerando uma srie de mudanas, inclusive de moradia com suas
famlias.
7

Para muitos, visto como um grande desafio possibilitando crescimento, e os

colaboradores esto ansiosos pelo incio das atividades em nova cidade, com novas
pessoas e outras possibilidades.
Devido ao manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser
embargado, o clima ficou meio tenso entre os funcionrios.
A situao, gerou um clima de insegurana que acaba afetando o desempenho geral.
Se caso o resultado da negociao for negativa Gravadora, pode acarretar em perda de
colaboradores qualificados e de talentos raros.
De acordo com o artigo da VOC S/A, Um cenrio instvel produz alteraes
profundas no dia a dia de uma empresa e afeta objetivos de carreira de seus
funcionrios. preciso tomar medidas para enfrentar essas situaes da melhor maneira
possvel. Os principais deles so, distoro de informaes, queda na produo,
excesso de competio e xodo de talentos. (Site Exame.com)1

PREVIA DA REUNIAO E FEEDBACK

Na primeira reunio realizada, Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge, as

reclamaes dos moradores em relao instalao da gravadora no bairro:

O barulho ir incomodar a nossa tranquilidade

A estrutura do bairro no comportar o transito intenso
A nossa segurana estar sendo ameaada

1 Disponvel em: http://exame.abril.com.br/revista-vocesa/edicoes/194/noticias/os-males-de-trabalhar-na-crise.

8

No queremos este empreendimento em nosso bairro, ele trar prejuzo a populao

local. J foi encaminhado aos rgos competentes um ofcio solicitando o embargo da
obra at segunda ordem.
A proposta da associao que vocs busquem outro local para instalao da empresa.
A gravadora no confrontou as exigncias dos moradores, e buscou oferecer alternativas
que atendessem os interesses tanto para a comunidade como para a empresa.
Essa forma de atuao permitiu uma expanso da zona de acordo entre as duas partes
reduzindo a resistncia por parte do representante da comunidade que concordou em
repensar possibilidades de benefcio mtuo.
O convite para a visita as instalaes para confirmar a questes tcnica acerca do nvel
de rudo gerado pela gravadora, o qual foi declarado pela mesma como restrito a parte
interna das instalaes, foi acatado pela comunidade.
As demais exigncias quanto ao transito e segurana, tiveram as suas rplicas
apresentadas por parte da empresa que sero analisadas pela associao que entrar em
consenso e retornar para uma nova rodada de negociaes.

PROPOSTA FINAL
Diante de toda a abertura de negociao criada pela gravadora, a associao de bairro
percebeu que no s as reivindicaes iniciais dos moradores seriam devidamente
atendidas, bem como a gravadora trar benefcios adicionais como gerao de empregos
diretos e indiretos, maior visibilidade poltica para o bairro, entre outros.
A associao decidiu ento retirar o pedido de embargo da obra, exigindo apenas que a
gravadora cumpra com sua parte para que traga todos os benefcios propostos para
melhoria do bairro.

A Gravadora por sua vez, apresentou todos os projetos de melhorias na infraestrutura

do bairro, aos moradores e junto a Prefeitura. Ser construdo um retorno da via para
facilitar a entrada e sada da Rodovia Estadual.
Ficou estabelecido que haver mais policiamento por parte da PM, e tambm patrulha
da empresa de segurana contratada da Gravadora.

CONSIDERAES FINAIS
O caso demonstra a importncia de se estabelecer uma rea neutra de negociao onde
seja possvel encontrar uma soluo ganha-ganha. Tambm deixa explcito o quanto as
empresas devem tratar as negociaes de forma profissional objetivando o sucesso das
operaes da companhia, a despeito e cenrios de conflito como o apresentado.

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REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociao, sua

estrutura e importncia no contexto atual. Disponvel em:
<http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso
em: 13 fev. 2014.

MARTINELLI, Dante P.. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem

sistmica.. 1 ed. So Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)

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