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Universidad Ricardo Palma

FACULTAD DE INGENIERA

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE INGENIERA


INDUSTRIAL
DEPARTAMENTO ACADMICO DE INGENIERA

PLAN DE ESTUDIOS 2006-II


SLABO

1.

DATOS ADMINISTRATIVOS

1.1 Nombre de la Asignatura


1.2 Cdigo
1.3 Condicin
1.4 rea acadmica
1.5 Crditos
1.6 Horas semanales
1.7 Requisito
1.9 Profesores Responsables

2.

3.

:
:
:
:
:
:
:
:

MERCADOTECNIA
ID 1003
Asignatura Obligatoria
Gestin Empresarial
03
2 horas de teora 2 horas de Prctica
IN 0704 Derecho Empresarial y Tributacin
Ing. Mail Vargas Santa Cruz
MBA Regina Zapana Gonzales

.
SUMILLA.
Mercadotecnia: Conceptos y definiciones. El mercado de consumo: Comportamiento de compra del consumidor y del
mercado industrial, segmentacin del mercado posicionamiento, la mezcla del mercado industrial (producto, precio,
canales de distribucin, promocin). Estrategias de marketing. Marketing de servicios).

COMPETENCIAS DE LA CARRERA
3.1 Conduce, gestiona y lidera empresas en marcha con el objeto de generar valor agregado y aportar al desarrollo
nacional desde el sector de actividad econmica en el que se desempea.
3.2 Formula, elabora, evala e implementa proyectos de inversin para la puesta en valor de los recursos naturales,
ampliacin o renovacin de la infraestructura productiva orientada al sector industrial, aplicando tecnologas
adecuadas que armonicen con el medio ambiente y contribuyan a la generacin de empleos.

4.

COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA
4.1 Describe los conceptos de la mercadotecnia moderna, la planificacin estratgica de la mercadotecnia. Explica las
formas de organizacin y estrategias competitivas que se utilizan para la creacin de valor de productos, para
satisfacer las necesidades del mercado objetivo y cumplir con las metas de la organizacin con responsabilidad
social y tica, poniendo nfasis en el mercado industrial.
4.2 Relaciona las herramientas de la mezcla de mercadotecnia y elabora un plan estratgico de mercadotecnia, aplicado
a un producto industrial.
5.

RED DE APRENDIZAJE

UNIDAD 1
Naturaleza,
Administracin y
Resp. Social de la
mercadotecnia
ESCUELA DE INDUSTRIAL

UNIDAD 2
Investigacin de
Mercados
Segmentacin y
Posicionamiento

UNIDAD 3
Estrategias y
Mezcla de
Mercadotecnia

MERCADOTECNIA

UNIDAD 4
Implementacin
del Plan de
Mercadotecnia
PGINA: 1

Universidad Ricardo Palma


FACULTAD DE INGENIERA

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE INGENIERA


INDUSTRIAL
DEPARTAMENTO ACADMICO DE INGENIERA

ESCUELA DE INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

PGINA: 2

FACULTAD DE INGENIERA
6.

PLAN DE ESTUDIOS 2006-II

PROGRAMACIN SEMANAL DE LAS UNIDADES TEMTICAS:

UNIDAD TEMTICA N 1: NATURALEZA, ADMINISTRACIN Y RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA MERCADOTECNIA.


LOGROS DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD:

Describe los conceptos fundamentales de la mercadotecnia moderna a nivel nacional e internacional con
responsabilidad social y tica, orientado al mercado industrial

Conoce la planificacin estratgica de la mezcla de mercadotecnia.

Identifica el entorno de la mercadotecnia y los dominios del comercio electrnico industrial


N DE HORAS DE LA UNIDAD: 12 HORAS

SEMANA
1

1.
2.

1.
2.

1.

2.

CONTENIDO
Introduccin. Concepto de Mercadotecnia, productos, valor, satisfaccin
y calidad. Transacciones industriales.
Administracin de la mercadotecnia industrial. Conceptos
fundamentales. Mercadotecnia social, globalizacin. Ejemplos.
Responsabilidad Social y tica. Porqu estudiar mercadotecnia con
nfasis en el sector industrial.

Planificacin estratgica. Visin, misin, objetivos y metas. Planificacin


estratgica de los pequeos negocios con nfasis en el sector industrial.
Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia. Control. Organizacin de
departamentos de mercadotecnia. Casos.

La mercadotecnia y el entorno: El micro entorno y el macro entorno.


Demografa, ambiente sociocultural, econmico, poltico-legal, natural, y
tecnolgico industrial.
Principales fuerzas en la era de la Internet. Dominios del Comercio
Electrnico. Tipos de Comerciantes electrnicos. Formas de establecer
el e-marketing. Uso de sitios Web.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Explicacin de la naturaleza y
exigencias para la aprobacin de
la asignatura. El sistema de
Evaluaciones. Entrega de los
Casos. Preguntas e intervencin
calificada de los alumnos. Dilogo.
Registro de asistencia en aula
virtual.
Discusin de temas y participacin
de los estudiantes en los casos
expuestos en clase.
Motivacin con preguntas orales
calificadas.
Exposicin del docente de los
temas con multimedia y pizarra.
Registro de asistencia.
Preguntas orales calificadas. Uso
de Internet
. Presentacin y
exposicin en equipo del Caso No.
01. Participacin calificada de los
estudiantes en la discusin del
Caso. Dilogo. Registro de
asistencia en aula virtual

UNIDAD TEMTICA N 2: INVESTIGACIN DE MERCADOS, SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO.


LOGROS DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD:
Identifica y aplicar con habilidad los procedimientos para la investigacin y conceptualizacin de mercados a fin de encontrar
un mercado objetivo para productos industriales y
Segmenta un mercado y conocer las estrategias de posicionamiento para su aplicacin.
N DE HORAS DE LA UNIDAD: 18 HORAS
SEMANA
CONTENIDO
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
4
1.
Investigacin de mercados del consumidor e Motivacin con preguntas orales calificadas y
industriales. Procedimiento de investigacin de mercados. participacin activa de los alumnos. Registro
Fuentes de informacin. Establecimiento de la muestra. de asistencia
Diseo del cuestionario. Administracin de los datos.
Procesamiento.
2.
Sistema de informacin. Casos.
5
1. El mercado del consumidor. Productos en el mercado del Presentacin de video sobre marketing.
consumidor, principales factores que influyen en el mercado Preguntas orales calificadas. Presentacin y
ESCUELA DE INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

PGINA: 3

FACULTAD DE INGENIERA
del consumidor. Proceso de toma de decisiones. Cambios en
el comportamiento de compra.
2. Jerarqua de necesidades de Maslow.
3. Los conceptos preceptales y estudios de los estilos de
vida, VALS. Ejemplos.
6
1. Mercados Empresariales e industriales y comportamiento de
las empresas. El mercado industrial. Caractersticas del
mercado industrial. Productos, tipos de compra industrial.
2. Proceso de decisin de compra en el mercado. El centro de
compra y comportamiento de compra de las empresas.
Licitaciones. Casos.
7
1.
Segmentacin del mercado y estrategia de
mercado meta. Concepto general. Consumidores finales y
usuarios industriales.
2.
Segmentacin de los mercados de empresas,
estrategias para los mercados meta. Pronstico de la
demanda de mercados con nfasis en el sector industrial.
3.
Estrategias de Posicionamiento en el mercado.
Casos.
8
EXAMEN PARCIAL.

PLAN DE ESTUDIOS 2006-II


Exposicin en equipos del Caso No. 02.
Participacin y discusin calificada de los
alumnos. Dilogo. Registro de asistencia en
aula virtual.
Presentacin de video sobre ventas de
productos industriales. Discusin
Preguntas y respuestas orales calificadas.
Solucin de consultas de alumnos. Revisin de
las propuestas de planes de mercadotecnia.
Registro de asistencia aula virtual
Preguntas y respuestas orales. Presentacin y
exposicin en equipos del Caso No. 03.
Participacin con discusin calificada de los
alumnos. Dilogo. Registro de asistencia en
aula virtual.

UNIDAD TEMTICA N 3: ESTRATEGIAS Y MEZCLA DE MERCADOTECNIA


LOGROS DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD:
Desarrolla y aplicar con destreza las herramientas bsicas de la mezcla de mercadotecnia (producto, precio, plaza y
promocin), para ofertar productos competitivos al mercado meta, con nfasis en productos del sector industrial.
N DE HORAS DE LA UNIDAD: 24 HORAS
SEMANA
CONTENIDO
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
9
1. El Producto: Planificacin y desarrollo del Producto. Presentacin y exposicin en equipos del Caso
Significado del Producto. Clasificacin de los productos. No.04. Participacin y discusin calificada de
Enfoques del producto. Competencia en el mercado del los alumnos. Internet. Dilogo. Preguntas
producto industrial.
calificadas. Registro de asistencia en aula
2. El ciclo de vida del producto.
virtual.
3. Desarrollo de nuevos productos. Ejemplos.
10
1. Estrategias de la mezcla de productos. Mezcla y lnea de Uso de Internet. Motivacin con preguntas
productos industriales.
orales calificadas.
2. La Marca, el Brand Equity, empaque, etiquetado y otras Solucin de consultas. Dilogo. Registro de
caractersticas del producto. Perspectiva global.
asistencia en aula virtual.
3. Propiedad de marca y aspectos legales. Otras caractersticas
del producto para satisfacer las necesidades del consumidor.
11
1. Canales de distribucin y administracin logstica. Conducta Presentacin y exposicin en equipo del Caso
y organizacin del canal. Conflictos de canal. Decisiones del No. 05. Participacin calificada de los alumnos
diseo del canal en la industria.
en la discusin del Caso. Uso de Internet.
2. Decisiones de la administracin fsica y administracin Registro de asistencia en aula virtual.
logstica en la industria.
12
1. El Precio. Factores que deben considerarse cuando se Preguntas y respuestas calificadas orales.
determinan los precios. Enfoques generales en la Exposicin en equipo del caso No. 06.
determinacin de precios en la industria. Estrategias para Participacin y discusin calificada de los
nuevos productos. Precios para la mezcla de productos.
alumnos.Dilogo. Registro de asistencia en
2. Cmo enfrentar una guerra de precios. Casos.
aula virtual
13
1.
Los Precios en los diversos canales de Participacin y Preguntas orales calificadas.
distribucin para empresas de negocios y la industria.
Entrega y Exposicin en equipo del Plan de
2.
Intermediarios. Mayoristas y detallistas. Mercadotecnia en multimedia de un producto
Retailers. Aspectos legales. Casos.
especfico. Registro de asistencia en aula
ESCUELA DE INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

PGINA: 4

FACULTAD DE INGENIERA
14

1.
2.

3.

PLAN DE ESTUDIOS 2006-II

La promocin. La comunicacin. La campaa de promocin.


Determinacin de la mezcla promocional.
El presupuesto promocional. El proceso de venta personal.
Tipos y medios de publicidad. Las relaciones pblicas. El
micro marketing y marketing directo.
El comercio ilegal. Merchandising. Casos.

virtual
Preguntas orales calificadas.
Entrega y Exposicin grupal del Plan de
Mercadotecnia de un producto en multimedia
con la participacin activa de los alumnos.
Dilogo. Registro de asistencia en aula virtual

UNIDAD TEMTICA N 4: IMPLEMENTACIN DEL PROGRAMA DE MERCADOTECNIA.


LOGROS DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD:
Elabora e implementar un plan de mercadotecnia aplicado a un producto
Demuestra su habilidad destreza y capacidad para desarrollar un Plan de Mercadotecnia
N DE HORAS DE LA UNIDAD: 8 HORAS
SEMANA
CONTENIDO
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
15
1. Organizacin de la empresa industrial en mercadotecnia. Preguntas orales calificadas y participacin de
Departamentalizacin por funciones, por productos, por los alumnos. Entrega y sustentacin en equipo
clientes, organizacin geogrfica.
del Plan de Mercadotecnia en multimedia.
2. Direccin, control. Anlisis y evaluacin. Anlisis de ratios Participacin activa calificada de los alumnos.
para evaluacin de un Plan de mercadotecnia. Dilogo. Registro de asistencia en aula virtual
Retroalimentacin. Ejemplos y casos.
3. La Mercadotecnia y la Sociedad.
4. Revisin de los pasos para un plan de mercadotecnia
aplicado a productos Industriales.
16
EXAMEN FINAL.
17
EXAMEN SUSTITUTORIO
7.

TCNICAS DIDACTICAS
7.1 Anlisis, Descripcin, explicacin, ejercitacin, Interrogacin didctica, dilogo, ejemplificacin, enseanza asistida por
computadora
7.2 Estudio de Casos, presentacin y exposicin de las posibles soluciones. Presentacin y exposicin de un Plan de
mercadotecnia de un producto industrial.

8. EQUIPOS Y MATERIALES
8.1 Equipos e Instrumentos:
PC, multimedia, pizarra.
8.2 Materiales
Separata entregada por el docente de Casos, Formato de presentacin. Formato y ejemplo de Plan de Mercadotecnia.
9.

EVALUACIN:
9.1 Criterios
Asistencia
Intervenciones Orales
Puntualidad
Claridad de la expresin de las ideas
Presentacin Mecanogrfica de Casos y Exmenes Escritos
Nivel de Conocimiento y Aprendizaje
Inters y Motivacin por el curso
Orden y limpieza en la presentacin de exmenes , de los Casos y del Plan de Mercadotecnia
9.2 .Frmula
Sigla
Peso
Prcticas Calificadas: Casos
PC
1
Examen Parcial
EP
1
Examen Final
EF
1
Examen Sustitutorio
ES
1

ESCUELA DE INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

PGINA: 5

FACULTAD DE INGENIERA
Plan de Mercadotecnia
Promedio de Prctica
Promedio Final

PLAN DE ESTUDIOS 2006-II


PM
PP
PF

3
1
1

PP+EP+EF
PF=

6PC + 3PM
PP =

3
9
El examen Sustitutorio reemplaza a la nota ms baja del EP o EF. Se aplica el Reglamento de Evaluaciones de la
Universidad

La nota mnima aprobatoria debe sumar 32 (PP + EP + EF) que equivale a once (11).
10. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS Y OTRAS FUENTES
DWYER F.R.-TANNER J.F., 2007 Marketing Industrial, 3ra. Edic. Editorial McGraw Hill. Mxico.
FERREL O.C. - HARTLINE Michael, 2006 Estrategia de Marketing, 3ra. Edic. Editorial Thomson, Mxico

KOTLER-KELLER, 2006 Direccin de Marketing 12e, Edit. Pearson Prentice Hall, Mxico. Texto Bsico.

KOTLER PhilipARMSTRONG Gary. 2007. Marketing Version para Latinoamrica. 11e. Edit. Prentice Hall. Mxico.

LAMB Charles-HAIR Joseph-McDaniel Carl, 2006 Marketing 8va. Edic. Editorial Thomson, Mxico

LEE KIM, Hyun-Sook, 2009 Marketing Internacional Tora y 50 Casos. Edit. Cengage, Mxico,

Mesonero de Miguel Mikel- Alcaide Juan Carlos Marketing Industrial, ESIC EDITORIAL, 2012
www.urp.edu.pe
www.buenaventura.com
www.indecopi.gob.pe
www.ewong.com
www.puntoblanco.com
www.sandlend.com
www.dellcomputer.com
www.sony.com
www.hbral.com
www.naics.com
www.apple.com
www.hog.com
www.sni.org.pe
www.starbucks.com
www.adex.org.pe

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MERCADOTECNIA

PGINA: 6