ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,

ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
106001_NEGOCIACION
TRABAJO COLABORATIVO 3. NEGOCIACION NACIONAL E INTERNACIONAL
NEGOCIACION NACIONAL E INTERNACIONAL

Presentado a:
CARLOS MANUEL ARAUJO BOLAO
TUTOR

Presentado por:
ADRIAN MAHECHA PORES C.C: 1.120.559.145
ANYI MELISA VALLEJO GONZALEZ CC. 1.120.502.771
CARLOS ALBERTO RESTREPO CC.1.005.253.088
MARTHA DUARTE RAMREZ C.C.41.214.233
GLORIA ANACENED NOVOA C.C

GRUPO: 106001_51

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios
Negociacin
Noviembre 2015

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ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
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TRABAJO COLABORATIVO 3. NEGOCIACION NACIONAL E INTERNACIONAL

INTRODUCCIN

Partiendo de la estrategia ABP, mediante la cual adquirimos conocimientos,

desarrollando habilidades y actitudes importantes. La negociacin internacional es
un proceso que se realiza entre dos pases con la cual se pretende llegar a un
acuerdo y as poder resolver un problema, partiendo de la diferencia de intereses
de las partes involucradas y dar solucin de manera que resulte beneficioso para los
involucrados.

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TRABAJO COLABORATIVO 3. NEGOCIACION NACIONAL E INTERNACIONAL

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Colocar en prctica los conocimientos adquiridos en la unidad 3. Negociacin

nacional e internacional.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Definir y entender claramente lo que significa negociacin internacional

Conocer cada una de las caractersticas de este tipo de negociacin
Estudiar el caso planteado.
Plantear solucin a la problemtica existente al caso presentado por medio

de la estrategia del ABP.

Aplicar nuestros conocimientos en negociacin para resolver de la mejor
manera el problema planteado.

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NEGOCIACION INTERNACIONAL
La negociacin internacional es aquella que se establece entre partes
provenientes de distintos pases y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes
mercados. Estos acuerdos, cada vez ms frecuentes en un mundo globalizado y con
economas emergentes en evolucin, tienen por tanto una serie de caractersticas
puntuales que los diferencian de las negociaciones nacionales o regionales.
Los tipos de negociacin internacional ms comunes son la compraventa
internacional (de un producto o un servicio) y los acuerdos a travs de un
intermediario, estas ltimas con la presencia de un agente neutral que facilita,
promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.
Adems, en un nivel ms complejo, existe un tercer tipo de negociacin
internacional que se conoce como la alianza estratgica, la cual consiste en la
fusin o sinergia establecida entre dos o ms compaas provenientes de diferentes
pases, y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados
distintos.
Estas alianzas, que en la mayora de los casos buscan la comercializacin de
bienes y servicios en pases distintos al del proveedor, suponen un nuevo marco
legal y un nuevo contexto para llevar a cabo las operaciones, razn por la cual es
indispensable que los lderes empresariales posean ciertas habilidades y tengan un
dominio cultural, social, poltico y econmico de las diversas regiones que integran
el mundo o, por lo menos, de aquellas con las que estn interesados en establecer
contacto.
La toma de decisiones en la negociacin internacional
Una vez establecido el contacto entre las partes, es recomendable que los
negociadores pasen por una serie de etapas para garantizar el cierre de la
operacin. Las ms comunes son:
Clima favorable: la entrevista, as como los detalles del encuentro, deben
propiciar un clima que beneficie el dilogo y la comunicacin distendida.
Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere inters en la otra parte.
Adems, tiene que hacerse en funcin del mercado en el cual se quiere incursionar.

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Negociacin: reformular las objeciones en funcin de los intereses de ambas
partes.
Cierre de la negociacin: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo
alcanzado. Si no es as, debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los
puntos tratados.
La negociacin win win: todos ganamos
Debido a su complejidad, las negociaciones internacionales pueden presentar
conflictos durante el proceso, es por eso que en los ltimos aos se han creado
numerosos modelos de negociacin que facilitan el acercamiento entre las partes.
El win win (en espaol: ganar y ganar) es uno de ellos. Es una tcnica de
negociacin que se basa en la integracin, la cooperacin y el beneficio mutuo. Su
lema es: Todos salimos ganando este mtodo se diferencia de otros, debido a que
los negociadores no plantean la situacin como una competencia, sino que, por el
contrario, ven en ella una ocasin para el cooperativismo y la integracin, adems
es importante que se mantengan los marcos ticos slidos y un clima de confianza
y sinceridad ente las partes.
Caractersticas importantes de la negociacin win win

No hay competidores en el proceso

Relacin cordial y respetuosa
Su objetivo es la resolucin del conflicto
Las objeciones son oportunidades
Alto nivel de empata hacia el otro

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CASO PROPUESTO: NEGOCIACION INTERNACIONAL

Una empresa alemana, Energie, dedicada a la fabricacin de materiales
electrnicos que cuenta con una planta en Berln de 320 empleados y una pequea
empresa venezolana, La Red, con una dotacin de 23 empleados situada en la
ciudad de Caracas. Las dos empresas han decidido colaborar en la produccin de
una pieza de hardware que Energie ya produce en su planta de Berln pero es la
primera vez que comenzar a desarrollarla en Amrica Latina. Ha elegido a La
Red como partner dado el alto nivel de capacitacin de su personal, que ha
demostrado extremada rapidez en la asimilacin de los modos de produccin
utilizados por la casa matriz alemana. La empresa alemana, sin dudas la ms fuerte
en la mesa de negociacin, ha preparado un borrador de contrato y se lo ha
enviado a sus futuros socios en Caracas quienes, luego de analizar las disposiciones
del acuerdo, han decidido aceptar el trato pero negociando algunos detalles con los
que no estn completamente de acuerdo. Los puntos sobre los cuales la empresa
venezolana tiene fuertes reservas se refieren a: La determinacin de un periodo de
cuatro aos en los que La Red no puede unirse a otra empresa que sea
competidora directa de la alemana Energie. El carcter abierto del contrato, sin
una fecha de conclusin, que causa a La Red una sensacin de vulnerabilidad ante
los cambios futuros que no puede prever. El representante de La Red se
encuentra con la contraparte de Energie en las oficinas que la empresa alemana
tiene en Caracas. Asisten el gerente general de La Red, el contador Leopoldo Ruiz,
junto con el abogado de la firma y el encargado de produccin. Son recibidos por el
representante de Energie en Venezuela, el Sr. Karl Martens, junto con el asesor
legal de la firma.

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PASOS PARA RESOLVER EL PROBLEMA CON BASE A LA ESTRATEGIA ABP.

1. LEER Y ANALIZAR EL ESCENARIO DEL PROBLEMA.
Segn el caso expuesto podemos evidenciar una negociacin de tipo internacional,
donde dos empresas que se dedican a la produccin de materiales electrnicos.
Claramente la empresa alemana quiere asociarse con una empresa ubicada en la
ciudad de caracas Venezuela teniendo en cuenta que el personal que all labora
tiene un alto nivel de capacitacin quienes han demostrado una extremada rapidez
en la asimilacin de los modos de produccin utilizados por la casa matriz alemana.
La empresa alemana ha preparado un contrato para elaborar dicha pieza, pero
coloca dos clusulas en las cuales la empresa venezolana no est totalmente de
acuerdo y que no les permite tener vnculo comercial durante 4 aos con otra
empresa que sea competencia directa de la alemana y por otro lado, la contratacin
no tiene fecha lmite.
En este orden, las dos empresas involucradas se sentaran a negociar y de este
modo finiquitar estos dos puntos que no convencen a la empresa la red, logrando
una negociacin productiva para las dos partes.

2. REALIZAR UNA LLUVIA DE IDEAS.

La empresa energy quiere asociarse con la empresa la red.
La empresa energy es una compaa que lleva bastantes aos en el
mercado y cuenta con una plata de 320 empleados. Donde fabrica una pieza
especfica de software y es lder a nivel internacional, adems de tener

sucursales.
La empresa la red es una empresa lder a nivel nacional y cuenta con una

planta de 23 empleados muy bien capacitados.

energy por ser la fuerte en la mesa de negociacin presenta el borrador de

las condiciones del contrato.

La empresa venezolana la red est dispuesta aceptar el contrato solo si se
negocian un par de puntos donde hay desacuerdo.

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3. HACER UNA LISTA CON AQUELLO QUE SE CONOCE.

Los conocimientos con que cuenta la matriz, para darle solucin al problema que
presenta la empresa Energie, dedicada a la fabricacin de materiales electrnicos
que cuenta, con una eficiencia impecable, la cual mediante la aplicacin del
aprendizaje basado en problemas ABP.

Conocimientos

previos

que

se

pueden

aplicar

en

la

negociacin

internacional.
Lo que es el ciclo de vida del producto y el posicionamiento de marca.
Realizar un trabajo en equipo que nos permita contextualizar diferentes

alternativas para lograr la negociacin esperada.

Informacin acerca de las ventajas y desventajas.
Disminucin considerable en las ventas de los productos en el mercado

interno y externo.
Las adquisiciones realizadas representan otra obligacin ms para la

empresa.
Es una empresa que cuenta con una trayectoria en el mercado y con

capacidades y herramientas para competir con productos de calidad.

Estrategia de persuasin que incluyan el producto en el mercado, para
convencer mediante razones y argumentos su calidad y desempeo de

ambas empresas.
4. HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE NO SE CONOCE Y QUE SE
REQUIERE PARA RESOLVER EL PROBLEMA.

Que beneficios recibir la empresa la Red y accediera a firmar la negociacin

con los puntos pactados por Energie.
Como aceptara el personal la implementacin de este nuevo elemento en la

empresa.
Realizar una matriz DOFA para mirar bien que fortalezas debilidades y

oportunidades tendra este nuevo elemento en Amrica latina.

5. HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE NECESITA HACERSE PARA
RESOLVER EL PROBLEMA.

Primero que todo la Red debe clarificar el tipo de negociacin que va a firmar

con Energie.
Analizar a fondo si existe la viabilidad de que firmando el contrato con
Energie genere los suficientes dividendos en caso de aceptar las clausulas

propuestas.
Fijar condiciones en el contrato que beneficien a las dos partes.

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6. DEFINIR ADECUADA Y CONCRETAMENTE EL PROBLEMA QUE VAN A
RESOLVER.
El problema que se tiene que resolver son las nuevas condiciones que
plateara la empresa venezolana la red sobre los dos puntos en los que est en
desacuerdo como lo son la no asociacin con otra empresa competencia directa de
energy

y un contrato abierto sin conclusin.

Y cul ser la reaccin de

representante con estas nuevas condiciones si las aceptaran o no.

Adems de analizar detalladamente los motivos por lo cual la empresa
prohbe la asociacin de la pequea empresa con otras por un periodo de 4 aos.
Por otro lado saber que busca energy con un contrato abierto y si acepte mejorar
este punto ya que le genera a la empresa un compromiso con su asociado.
7. EL GRUPO SELECCIONA LA MEJOR DEFINICIN DEL PROBLEMA QUE
REALIZARON.
Se pretende dar solucin al problema que se presenta este Caso de Negociacin
Internacional, partiendo de que Energie intenta consolidarse como la empresa de
potencia en el ruedo de la negociacin, lo que le permitir poner las condiciones
para la negociacin con sus respectivas clusulas que de una u otra manera
afectara de forma directa o indirecta a la otra empresa la red.
8. OBTENER INFORMACIN
Podemos decir que la negociacin internacional, donde interviene dos
naciones, por medio de la firma de TLC o de acuerdos, intercambiando bienes y
servicios a travs de los distintos pases y sus mercados. Utilizando tcticas de
negocio segn el caso expuesto; donde la empresa alemana muestra el inters de
firmar un contrato y formar una alianza estratgica.
El punto de esta negociacin es encontrar una solucin que sea propicia y de
beneficio tanto como para la compaa alemana y venezolana, dando solucin a la
problemtica existente, llegando a un acuerdo entre los puntos de discusin y as
de este modo poder finiquitar la firma del contrato entre las partes.

CONCLUSIONES

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Definimos

internacional.
Conocimos cada una de las caractersticas de este tipo de negociacin
Estudiamos el caso planteado.
Planteamos solucin a la problemtica existente al caso presentado por

medio de la estrategia del ABP.

Aplicamos nuestros conocimientos en negociacin para resolver de la mejor

entendimos

claramente

manera el problema planteado.

BIBLIOGRAFIA

lo

que

significa

negociacin

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Gua general del curso. Entorno del conocimiento. Material de apoyo.

Tomado de: http://campus01.unad.edu.co.
Contenidos unidad 3. Negociacin nacional e internacional. Material de
apoyo. Entorno del conocimiento. Tomado de:
http://campus01.unad.edu.co/ecacen01/mod/folder/view.php?id=5822
Caso actividad intermedia unidad 3. Material de apoyo. Entorno del
conocimiento. Tomado de: http://campus01.unad.edu.co.
Ros, A. S. (2005). Negociaciones Comerciales Internacionales. Lima: Fondo
Editorial. URL Libro http://books.google.com.co/books?
id=zqApD7E9Z6wC&printsec=frontcover&dq=Negociaci
%C3%B3n+Comercial&hl=es&sa=X&ei=E01sUqCCNYKTkQf5xIBQ&ved=0CDsQ6wE
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Diego Gmez Cceres, Francisco Martnez. (2003). Negociacin
Internacional. Madrid: Dehon.
URL libro: http://books.google.com.co/books?
id=PggpgWCDj6wC&printsec=frontcover&dq=Negociaci
%C3%B3n+Internacional&hl=es&sa=X&ei=CUNsUoeSO8y5kQeNn4G4AQ&ved=0CC
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