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Informationsmaterialien ber den kologischen Landbau und zur Verarbeitung kologischer Erzeugnisse fr die Aus- und Weiterbildung im Ernhrungshandwerk

und in der Ernhrungswirtschaft


(Initiiert durch das Bundesministerium fr Ernhrung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz im Rahmen des Bundesprogramms kologischer Landbau)
BLE 2010

Fachverkufer Einzelhandel

Erfolgreiche Warenprsentation
D1 Bio-Produkte prsentieren
Autor: J. Mnch
Gliederung
Einfhrung ......................................................................................................................................................................................................................................... 2
Ziele ................................................................................................................................................................................................................................................... 3
Verkaufsraumgestaltung .................................................................................................................................................................................................................... 4
Warenplatzierung .............................................................................................................................................................................................................................. 5
Warenprsentation .......................................................................................................................................................................................................................... 17
Prsentation Verkaufsraum ............................................................................................................................................................................................................. 32
Prsentation Schaufenster .............................................................................................................................................................................................................. 43

Einfhrung
Begriffe:
Verkaufsraumgestaltung
Wie werden die Verkaufsrume fr den Kunden strukturiert, ausgestattet
und ausgestaltet?
Warenplatzierung
Wo wird Ware im Verkaufsraum angeordnet und aufgebaut?
Beispiel: Alle Bio-Molkereiprodukte werden zusammen in einem erkennbar abgetrennten Teil des Khlregals platziert (Blockplatzierung).
Warenprsentation
Wie wird Ware dem Kunden gezeigt, vorgelegt und vorgefhrt?
Beispiel: Bio-Obst und Bio-Gemse werden als Produktgruppe im Verkaufsraum auf einer dekorierten Verkaufsflche prsentiert.

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Ziele
Erfolgreiche Warenprsentation und Platzierung
informiert
Sie gibt aussagekrftige Informationen zur Ware; zum Beispiel informiert ein
Hngeposter am Verkaufsregal ber Vorteile von Produkten aus kologischem Landbau.
schmckt
Sie stellt dem Kunden Waren ansprechend dar; zum Beispiel heben kleine
Fhnchen Bio-Kse in der Ksetheke von konventionellem Kse ab.
stimuliert
Sie spricht rationale Abwgungen und positive Gefhle des Kunden an; zum
Beispiel tragen Werbeaktionen mit Produkten aus kologischem Landbau im
konventionellen LEH dazu bei, dass Bio-Produkte bekannter werden.
hilft entscheiden
Sie lst Kaufentscheidungen aus; zum Beispiel erleichtert eine Platzierung
von Produkten aus kologischem Landbau am Anfang des Verkaufsregals
die positive Kaufentscheidung.
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Verkaufsraumgestaltung
Einflsse auf Warenprsentation und Platzierung durch
Waren
Nach ihnen richten sich die Art der Verkaufsrume, die Betriebsausstattung und die
Mglichkeiten fr Warenprsentation und Platzierung; zum Beispiel knnen BioTiefkhlprodukte ausschlielich in Khltruhen platziert und prsentiert werden.
Verkaufsraum
Durch Gre und Grundriss des Verkaufsraums werden die Mglichkeiten Waren zu
prsentieren und platzieren mageblich bestimmt; zum Beispiel erffnet ein abgetrennter Raum im Ladengeschft die Mglichkeit, einen separaten Bio-Getrnkemarkt
zu betreiben.
Warentrger
Die Ladeneinrichtung (Warentrger) wird durch die Waren und Gegebenheiten des
Verkaufsraums bestimmt; zum Beispiel erfordern Bio-Trockensortimente Verkaufsregale, Bio-Fleisch bzw. Bio-Wurst Khltheken und Bio-Obst Verkaufstische.
rationale und emotionale Aspekte
Darber hinaus spielt das angestrebte Erscheinungsbild des Geschfts eine Rolle;
zum Beispiel werden hufig in Naturkostgeschften Massivholzregale eingesetzt.

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Warenplatzierung
Platzierung von Waren nach
Kundenlauf
Die Anordnung von Produktgruppen und Waren wird im Verkaufsraum gezielt nach
dem Weg des Kunden vorgenommen.
Hinweis: Gleichbleibende Standorte erleichtern dem Kunden die Orientierung.
Bedarfsbndeln
Die Anordnung von Waren erfolgt bedarfsorientiert. Zusatzprodukte werden im Umfeld von Artikeln des Kernsortiments so platziert, dass sich die Absatzchancen erhhen; z. B. Bio-Salat, Bio-Essig, Bio-Salatl und Bio-Salatdressing.
Sortimentskriterien
Die Waren werden nach ihrer Zugehrigkeit zu Produktgruppen im Verkaufsraum angeordnet; z. B. Bio-Nudeln und Bio-Reis im Bereich Trockensortiment.
warenspezifischen Erfordernissen (Einordnung)
Die Platzierung von Waren wird nach warenspezifischen Eigenschaften vorgenommen; z. B. schwere Waren (Getrnkekisten mit Bio-Sften) im unteren, leichtere Waren (Einzelflaschen mit Bio-Sften) im oberen Regalbereich.

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Warenplatzierung
Beispiel EDV-gesttzte Kundenlaufanalyse:

Quelle: GDP Hamburg

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Warenplatzierung
Beispiel Bedarfsbndel Bio-Hackfleisch, Bio-Pommes-Frites:

Foto: www.oekolandbau.de / BLE / Dominic Menzler

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Warenplatzierung
Beispiel Einordnung Bio-Sfte:

Foto: www.oekolandbau.de / BLE / Thomas Stephan

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Warenplatzierung
Die folgenden Zonen im Verkaufsraum sind
verkaufsaktiv
auf der rechten Seite im Kundenlauf
in der Kassenzone im Ausgangsbereich an Gangkreuzungen
an Anlaufflchen (Orientierungspunkte) im Ladengeschft
an Stirnseiten von Gondeln (erweiterbares Regalsystem, ca. 160 cm
hoch)
verkaufsschwach
auf der linken Seite im Kundenlauf in der Eingangszone
in Mittelgngen zwischen den Regalen

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Warenplatzierung
Beispiel rechtsseitige Warenplatzierung im Eingang:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Warenplatzierung
Platzierungskonzepte:
Blockplatzierung: Waren aus kologischem Landbau werden in getrennten
Bereichen der Warentrger angeordnet; z. B. Bio-Babynahrung in einem optisch abgegrenzten Regalbereich.
Mischplatzierung: Waren aus kologischem Landbau werden dabei zwischen dem konventionellen Sortiment integriert; z. B. Bio-Frischmilch bei
konventioneller Frischmilch.
Zweit- und Mehrfachplatzierung: Neben der regulren Zuordnung im Sortiment werden ausgewhlte Waren mehrfach platziert, um so die Verkaufschancen zu erhhen; z. B. Bio-Obst und -Gemse im regulren Verkaufsbereich und zustzlich ausgewhltes Bio-Obst vor dem Ladengeschft.
Shop-im-Shop-Platzierung: Bei diesem Platzierungskonzept werden z. B.
Bio-Backwaren im Eingangsbereich eines Bio-Supermarkts auf einer getrennten Verkaufsflche mit Bedienung und separater Kasse verkauft. Auch
wenn der Shop im Shop ein Teil des Einzelhandelsunternehmens ist, wird
beim Kunden der Eindruck eines Fachgeschfts, z. B. Bio-Bckerei oder BioMetzgerei, im Supermarkt erzeugt.
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Warenplatzierung
Beispiel Blockplatzierung Bio-Babynahrung:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Warenplatzierung
Beispiel Mischplatzierung Bio-Frischmilch

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Warenplatzierung
Beispiel Zweitplatzierung Bio-Obst und -Gemse:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Warenplatzierung
Beispiel Shop-im-Shop-Platzierung Bio-Bckerei:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Warenplatzierung
Besonderheiten:
Hygiene: Wie bei konventionellen Lebensmitteln wirken sich auch bei BioLebensmitteln die Hygienevorschriften fr den Lebensmittelhandel und das
Lebensmittelhandwerk auf die Warenplatzierung aus; zum Beispiel mssen
offener Bio-Kse, Bio-Wurst, Bio-Fleisch und Bio-Backwaren an Theken mit
Vollbedienung verkauft werden.
Beschdigung: Empfindliche Ware aus kologischem Landbau, bei der die
Gefahr einer Beschdigung durch den Kunden besteht, sollte in abgetrennten Verkaufsbereichen platziert werden; zum Beispiel erfordert offenes, empfindliches Bio-Obst und Bio-Gemse gegebenenfalls Vollbedienung an einem Verkaufstisch.
Diebstahl: Insbesondere die Platzierung kleiner oder hochpreisiger BioWare am Ein-, Ausgang oder in wenig frequentierten Ladenzonen ist vorbeugend gegen Ladendiebstahl zu vermeiden. Sicherer ist es, Bio-Ware wie
Naturkosmetika oder Bio-Gewrze zum Beispiel in strker frequentierten Ladenzonen oder in Blickfeld des Personals zu platzieren.
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Warenprsentation
Warenprsentation im Verkaufsraum:
Die Prsentation von Bio-Produkten im Verkaufsraum will Kunden
einen Sortimentsberblick geben,
Ware attraktiv, aufregend und faszinierend darstellen,
gefhlsorientiert ansprechen,
Kaufimpulse (durch Werbung) geben,
mit Wareninformation versorgen.
Dies erfolgt durch:
abgestimmte Prsentationsstrategien
eine gezielte Wegefhrung durchs Ladengeschft
Faszinationspunkte, zum Beispiel dekorierte Verkostungsstnde
optisch abgestimmte Prsentation (Form, Gre, Farbe, Licht)

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Warenprsentation
Warenprsentation im Schaufenster:
Die Prsentation von Bio-Ware im Schaufenster soll die Botschaft vermitteln,
dass der Kunde eingeladen ist, das Geschft zu betreten.
Dies erfolgt meist mit einem Motto oder zentralen Thema,
das Sehnschte weckt,
die Fantasie anregt,
neugierig macht und
das Verlangen nach weiterfhrenden Informationen im Geschft weckt.
Beispiele sind:
Motto Gesnder leben mit Bio
Motto Bio-Schlemmen wie Gott in Frankreich
Thema Erzeugung von Bio-Fleisch
Thema Anbau von Bio-Kartoffeln
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Warenprsentation Prsentationskriterien
Prsentationskriterien 1:
Farbe
Eine farblich abgestimmte Prsentation von Bio-Produkten spricht Kunden
gefhlsmig an und beruhigt, belebt oder stimmt frhlich; zum Beispiel die
Sortierung von Bio-Gemse wie Broccoli, Knoblauch und Tomaten nach den
italienischen Nationalfarben, um Bezge zum Urlaub zu erzeugen.
Form:
Die Prsentation von Bio-Ware nach Verpackungsform erzeugt ein angenehm einheitliches Warenbild und erleichtert die Orientierung des Kunden
am Warentrger; zum Beispiel ein nach Flaschenformen wie Bocksbeutel,
Champagnerflasche etc. sortiertes Weinsortiment.
Gre:
Eine Prsentation von Bio-Produkten nach Verpackungsgren beruhigt das
Warenbild. Darber hinaus erleichtert es dem Kunden die Orientierung am
Warentrger; zum Beispiel eine sortierte Prsentation nach kleinen, mittleren
und groen Verpackungseinheiten.
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Warenprsentation Prsentationskriterien
Prsentationskriterien 2:
Licht:
Die richtige Ausleuchtung des Verkaufsraums lenkt den Blick des Kunden
zur Ware. Neben einer gleichmigen Ausleuchtung eines Verkaufsraums
oder Schaufensters wird die Aufmerksamkeit des Kunden mit Leuchtstrahlern gezielt auf einzelne Produkte gezogen.
Spiegel:
Durch den Einsatz von Spiegeln hinter oder ber der Ware aus kologischem Landbau wird nicht nur der Verkaufsraum optisch vergrert, sondern
zum Beispiel bei Bio-Obst und -Gemse auch die Flle des Angebots
scheinbar vergrert.

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Warenprsentation Prsentationskriterien
Sortierungsbeispiel Etikettenfarbe Bio-Glaskonserven:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Warenprsentation Prsentationskriterien
Sortierungsbeispiel Packungsgre Bio-Trockenware:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Dominic Menzler

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Warenprsentation Prsentationskriterien
Sortierungsbeispiel Flaschenform Bio-Wein:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE

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Warenprsentation Prsentationskriterien
Beispiel Hervorhebung von Bio-Ware mit Strahlern:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Warenprsentation Prsentationskriterien
Beispiel Spiegel ber Bio-Gemseregal:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Warenprsentation Prsentationshilfen
Prsentationshilfen
Warenhinweise:
Sie geben aussagekrftige Infos zu Warenbezeichnung, Herkunft, Kontrollstelle, Eigenschaften, Qualitt, Handelsklasse, Gewicht und Preis der Ware;
zum Beispiel Aufkleber mit Bio-Siegel oder Warenbeschilderung am Regal.
Werbematerial:
Es wird eingesetzt, um zustzlich mit Gefhlen beim Kufer einen Kaufwunsch (Impuls) auszulsen; zum Beispiel Videovorfhrungen vom BioBauernhof, Bio-Aufkleber, Bio-Poster, Bio-Hngedekoration von Herstellern
oder Verbnden, Verkaufsdisplays.

Durchsagen:
Mit akustischen Hinweisen ber die Lautsprecheranlage des Ladengeschfts
kann zustzlich die Aufmerksamkeit des Kunden auf Produkte aus kologischem Landbau gelenkt werden. Wichtig ist dabei, dass in der Ansage dem
Kunden neben Wareninformationen auch Hilfen zur Orientierung im Laden
durch Angabe der Abteilung oder des Standorts der Bio-Ware gegeben werden.
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Warenprsentation Prsentationshilfen
Warenhinweis Aufkleber Bio-Siegel:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Dominic Menzler

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Warenprsentation Prsentationshilfen
Warenhinweis Hngeschild Bio-Gemse:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Warenprsentation Prsentationshilfen
Warenhinweis Regalschilder mit Bio-Hinweis:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Warenprsentation Prsentationshilfen
Werbematerial Poster Bio-Hersteller:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Warenprsentation Prsentationshilfen
Werbematerial Bio-Fhnchen:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Prsentation Verkaufsraum
Einflussfaktoren (1):
Warenart:
Die Form der Warenprsentation wird grundstzlich durch die Ware
selbst bestimmt; zum Beispiel Bio-Trockenwaren in Regalen oder BioGemse in Holzgemsekisten. Einflussfaktoren wie Khlung der Ware
oder frisches Aussehen sind einzubeziehen.
Verkaufsraum:
Der Verkaufsraum bildet den Rahmen, in dem Bio-Produkte dem Kunden
prsentiert werden; zum Beispiel Gre, Form und bautechnische Besonderheiten (Sulen, Nischen).
Betriebsausstattung:
Mit der Ausstattung des Ladens mit Warentrgern wie Regalen, Gondeln,
Theken, Khltheken, Tiefkhltruhen, Warenschtten und vor allem Beleuchtungsmitteln werden die Mglichkeiten zur Warenprsentation konkretisiert. Mageblich sind nicht nur die warentechnische Eignung, Anzahl
und Stellflche der Ausstattungen und Warentrger, sondern auch die
einfache Reinigung.
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Prsentation Verkaufsraum
Einflussfaktoren (2):
Verkaufspsychologische Aspekte: Bei der Prsentation sind Erfahrungswerte ber Kundenverhalten und Kundenreaktionen einzubeziehen:
Die Ware sollte im Rahmen der betrieblichen Mglichkeiten individuell
und zweckmig prsentiert werden; zum Beispiel Bio-Fleisch in der
Khltheke, Bio-Wein in Weinregalen.
Zur besseren Orientierung des Kunden sollten Produktgruppen gebildet
und Waren in ansprechender und zweckmiger Sortierung prsentiert
werden.
Prsentationshilfen fr Bio-Produkte sollten gezielt und zweckmig eingesetzt werden.
Kunden kaufen bevorzugt Produkte in der Sicht- bzw. Griffzone, im Vergleich zur unbequemeren Bck- und Reckzone. Die Verkaufschancen
von Bio-Produkten sind in der Sicht- und Griffzone deshalb hher.
Bei der kundenlaufbezogenen Prsentation von Bio-Produkten vor konventionellen Produkten im Warentrger werden die Verkaufschancen wesentlich erhht.
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Prsentation Verkaufsraum
Prsentation im Regal:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Dominic Menzler

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Prsentation Verkaufsraum
Prsentation auf Verkaufstischen:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE

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Prsentation Verkaufsraum
Prsentation in Tiefkhltruhen und Schtten:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Dominic Menzler

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Prsentation Verkaufsraum
Prsentation in Khltheken:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE

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Prsentation Verkaufsraum
Prsentation an der Rckwand:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Prsentation Verkaufsraum
Prsentation in der Khltheke:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Dominic Menzler

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Prsentation Verkaufsraum
Prsentation in Verkaufsdisplays:

Foto: MMCosmetic GmbH Neuwied

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Prsentation Verkaufsraum
Warenpflege, Ordnung und Sauberkeit:
Auffllen: Das Auffllen von Ware dient dazu, dass ausreichend Ware zum
Verkauf vorhanden ist. Die sichtbare Warenflle ist zustzlich ein wichtiger
Aspekt der Warenprsentation.
Vorziehen: Mit dem so genannten Vorziehen der Ware werden Sichtlcken
bei fehlender Ware dadurch geschlossen, dass an der Regalkante ein einheitliches und ordentliches Warenbild entsteht und Leerrume verdeckt werden.
Mindesthaltbarkeit: Die Prsentation von Ware nach Mindesthaltbarkeit
frdert den vollstndigen Verkauf der Warenbestnde. Ware mit einem spteren Mindesthaltbarkeitsdatum wird hinter der vorhandenen Ware einsortiert. Abgelaufene Ware wird aussortiert.
Reinigung: Die fortlaufende Reinigung des prsentierten Warenbestands
rundet beim Kunden das Erscheinungsbild eines sauberen und ordentlichen
Ladengeschfts positiv ab.
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Prsentation Verkaufsraum
Beispiel Checkliste fr das Khlregal:
Immer ein sauberes und gepflegtes Khlregal (Luftschlitze beachten)
Korrekte Preisauszeichnung
Umsatzstarke Artikel wie Milch und Butter an die Auenflchen der Truhe
platzieren. Bei umsatzschwachen Produkten Grifflcken lassen.
Das Regal nicht zu voll packen, damit die Khltemperatur konstant bleibt.
Farblich gleiche Artikel nicht unbedingt nebeneinander stellen.
Nicht khlbedrftige Ware mit ins Khlregal platzieren.
Helles und weies Licht einsetzen.
Blockplatzierung bilden (Bioprodukte zusammen, Fruchtjoghurts zusammen,
Puddings zusammen usw.), wenn mglich nach Herstellerfirmen sortiert.
Nicht zu hufig umplatzieren, denn der Kunde sucht nicht gern zu lange
Regelmige Kontrolle der Khltemperatur
Griff- und Sichtzonen im Regal beachten. Was soll forciert werden?
Fette und Margarine in untersten Boden
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Prsentation Schaufenster
Einflussfaktoren:
Schaufensterart: Nach baulichen Gegebenheiten werden offene, halbhohe
und geschlossene Schaufenster unterschieden, je nachdem ob die Sicht in
den Verkaufsraum besteht.
Schaufenstergre: Die Gesamtlnge aller verfgbaren Schaufenster sowie der jeweilige Dekorationsraum (Lnge, Hhe, Tiefe eines Fensters) legen die Mglichkeiten fest, Dekorationen vorzunehmen und Bio-Ware kundengerecht zu prsentieren.
Schaufensterausstattung: Darber hinaus bestimmt die Art und Ausstattung des Schaufensters, zum Beispiel ein abgeschlossener Schaufensterraum im Vergleich zu einem reinen Sichtfenster, welche Art der Dekoration
und Prsentation von Bio-Ware mglich und sinnvoll ist.
Warenart: Die Art der prsentierten Bio-Ware gibt vor, welche Mglichkeiten
bestehen, Schaufenster zu gestalten; zum Beispiel muss ein Fenster mit BioObst im Gegensatz zu Bio-Wein tglich umdekoriert werden, um Verderb
auszuschlieen.
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Prsentation Schaufenster
Schaufenstertypen:
bersichtsfenster: Mit einem bersichtsfenster soll Kunden fortlaufend ein berblick ber einen mglichst groen Teil des Sortiments gegeben werden. Da ein
Schaufenster in der Regel kein vollstndiges Bio-Sortiment aufnehmen kann, werden
bersichtsfenster meist auf mehrere Schaufenster verteilt.
Durchsichtfenster: Ein Durchsichtfenster bietet die freie Sicht in den Verkaufsraum.
Gegebenenfalls kann die Warenprsentation im Verkaufsraum gleichzeitig auch als
Schaufensterdekoration mitgenutzt werden.
Ideenfenster (Themenfenster): Ein Ideen- oder Themenfenster dient als Blickfang
und soll auffallen. Hufig werden Ideenfenster mit einem bestimmten Motto oder
Thema dekoriert und fantasievoll ausgestaltet, um so positive Gefhle des Kunden
wie zum Beispiel Urlaub anzusprechen.
Aktionsfenster: Mit Aktionsfenstern werden Kunden durch die Warenprsentation
auf bestimmte Aktionen des Einzelhndlers hingewiesen; zum Beispiel Bio-Woche im
konventionellen Lebensmitteleinzelhandel.
Markenfenster: Die Prsentation von Waren in Markenfenstern erfolgt mit Werbematerial von Markenherstellern. Im Bereich der Produkte aus kologischem Landbau
knnen hier neben Werbematerialien von Herstellern auch Werbemittel von BioVerbnden (Bioland-Aufkleber und Schilder) kostengerecht eingesetzt werden.

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Prsentation Schaufenster
Beispiel bersichtsfenster Naturkosmetik:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Thomas Stephan

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Prsentation Schaufenster
Beispiel Durchsichtsfenster Bio-Markt:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Dominic Menzler

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Prsentation Schaufenster
Beispiel Ideenfenster Gemse:

Foto: www.oekolandbau.de / Copyright BLE / Dominic Menzler

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