MERCHANDISING MIX

Hoy las condiciones en el ambiente han cambiado, de la misma forma el

consumidor ha cambiado sus hbitos de consumo y su forma de comprar,
adems de la gran competencia que aumenta da a da. Por ello se le ha
dado especial importancia a captar al pblico en los momentos de la
verdad o cuando estn viviendo la experiencia de la compra
Las empresas estn enfocando el mercadeo al punto de compra, lo cual es
conocido como merchandising; este mercadeo debe lograr estimular la
demanda, incrementar la recordacin de marca, aumentar rotacin de
inventarios, generar compras por impulso, optimizar la inversin de la
exhibicin. El merchandising a su vez se vale de herramientas para atraer
al consumidor y comunicarle la personalidad de la marca, motivar la venta
por medio de mensajes, construir relaciones a largo plazo, agregar valor a
la experiencia de compra, etc.
En el merchandising tambin se considera un mix, a partir del cual se
trabajan los objetivos. Este mix de merchandising es:

1. Productos/marcas
Estos elementos son los principales en el merchandising, aqu se toman
decisiones relacionadas con el producto, como cual debe ser el adecuado
para el tipo de consumidor que visita el establecimiento y la imagen
adecuada que debe dar el producto a ese consumidor. Los colores de los
productos deben ser armnicos, de tal forma que atraigan por su
contraste y favorezcan el acto de compra.

2. El establecimiento
Debe ser el adecuado para el cliente, por lo tanto debe considerar: El
recorrido del cliente, la velocidad de circulacin y la forma que el cliente
hace el circuito dentro del establecimiento, para realizar sus compras;
adems de otros elementos como la msica, los aromas, la informacin
sobre los productos y de los productos, las secciones, gndolas, etc.

3. El surtido
Se hace nfasis en las referencias que se ofrece a la clientela, teniendo en
cuenta el segmento al que se dirige el establecimiento, aqu el esfuerzo se
concentra en las lneas de productos y en su coherencia con el surtido.
Adicionalmente tener en cuenta el diseo del lineal y cual es la
disposicin ms acorde o recomendada para el establecimiento.
Horizontal, vertical o combinada y la disposicin de los productos de
acuerdo a su importancia en la gndola (nivel de ojos, manos o pies).

4. Los precios
Considerar al grupo objetivo o consumidores de los productos para
estipular los precios de acuerdo a ellos y sus necesidades

5. Comunicaciones
En este aspecto interviene la publicidad promocional y la permanente, la
cual debe ir acorde con los objetivos de marca. Adems del personal que
atiende el punto de compra; como son los vendedores, impulsadoras y
mercaderistas, entre otros, los cuales ayudan al cliente a preferir un
producto por encima de otro y a lograr una fidelidad con el
establecimiento, en la medida en que la atencin y la disposicin sea la
mejor y se comunique de forma asertiva los beneficios del producto.
En definitiva lo primero que se debe tener en cuenta en el punto de
compra es al cliente y entender que el establecimiento se enfrenta con
consumidores con nuevos rasgos y conductas, por lo tanto se trata de
estimularlo para que siga comprando y ofrecerle algo ms que un
producto a bajo precio.

omo todos sabemos, vivimos en un mundo en el que existe una alta competencia
entre establecimientos con el objetivo de seducir al consumidor y con ello
conseguir la venta del producto/servicio que venden.

El merchandising-mix consiste en la realizacin de estmulos comerciales en el

establecimiento con el objetivo, no slo de vender los artculos de su surtido sino
tambin de optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta . Hay que
tener en cuenta dos puntos fundamentales:

Hay que ofrecer la mxima satisfaccin al pblico objetivo de la empresa

logrndolo al mnimo coste posible.
2.
Hay que conseguir que las acciones llevadas a cabo para lograr la
satisfaccin del cliente sean diferenciadas con respeto a otras empresas. Esto
provocar que a largo plazo la fidelidad de los clientes hacia dicho establecimiento
sea mayor al sentir que existe exclusividad en la forma de atenderles.
1.

Pero, llegados a este punto nos preguntamos Qu estmulos pueden llevar a cabo?
Para resolver esta pregunta lo explicar mediante claros ejemplos de estmulos que
pueden llevar a cabo los establecimientos:

Qu es el Mix Comercial?
Publicado el 10 agosto, 2011por alexportaciones

Continuamos desarrollando los pasos para tener una buena estrategia de

comercializacin. En esta oportunidad vamos a explicar el tercer paso: (Pasos 1
y 2 ver post anterior) el Mix Comercial y, lo ms importante, para que sirve.
Aviso: Es muy importante que hayas leido el post anterior, de lo contrario te
podras confundir (mas!).

El mix comercial es una herramienta que esta compuesta por 4 conceptos (las
famosas 4 pes): Producto, Precio, Promocin y Plaza
Y se le llama Mix porque JUNTAS forman la OFERTA, en sencillo, dan forma a
tu propuesta para satisfacer las necesidades del cliente (que se supone ya
identificaste con los dos pasos anteriores).
Desarrollemos cada concepto:
PRODUCTO . Te propongo responder a estas preguntas gua:
Cul es su principal atributo o ventaja?
Cuntas variedades voy a ofrecer?
Cules son sus caractersticas fsicas (forma, contenido, envase)?
Cules son los BENEFICIOS que brindar tu producto o servicio?
PRECIO. Para establecer el precio de tu producto debes tomar en cuenta dos
aspectos: Costos de produccin y Precio de venta de tu competencia.
Tambin debes considerar si en el mercado te vas a diferenciar por precio o te
vas a diferenciar por calidad. Personalmente te digo que entrar a una guerra de
precios no le conviene a nadie y menos si recin empiezas, tal vez si fueras una
empresa ya establecida y que pueda producir en grandes volmenes te
recomendara esta estrategia. Lo mejor es diferenciarte por calidad, adems te
permite que puedas ponerle un precio mayor por ofrecer valor agregado.
PROMOCIN. Aqui debes responder las siguientes preguntas:
A quien te vas a dirigir?
Qu impacto deseas lograr?
Cunto deseo invertir?
Qu medio es el ideal para llegar a mi pblico (radio, email, revistas, volantes,
etc)?
PLAZA.(o Distribucin). Aqui debemos tener presente la siguiente frase:
Lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en
las condiciones adecuadas. Puedes ayudarte tambin con las siguientes
preguntas:
Cmo haremos llegar los productos a nuestros clientes?
Cmo ser la distribucin, al por mayor o al por menor?

Recuerda, el mix comercial es muy importante porque te ayuda a POSICIONAR

tu producto en el mercado y a definir cuales sern los atributos de tu oferta. Nos
vemos en el siguiente post

ERCHANDISING I

El merchandising (trmino anglosajn la palabra merchandise, su

significado es mercanca y la terminacin -ing, que significa accin).
Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el
conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten presentar el
producto o servicio en las mejores condiciones, tanto fsicas como
psicolgicas, al consumidor final. En contraposicin a la presentacin
pasiva, se realiza una presentacin activa del producto o servicio

utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen ms

atractivo:
colocacin,
presentacin,
etc.

El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de

venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a
favor de los artculos ms rentables para el establecimiento. Los
objetivos bsicos del merchandising son: llamar la atencin, dirigir al
cliente hacia el producto, facilitar la accin de compra.
En realidad, el merchandising, significa exhibir y colocar productos en
el mejor punto de venta, con el mayor espacio y el mejor surtido con la
finalidad de estimular y atraer al consumidor a al compra.

Es el conjunto de actividades basadas en la exhibicin y ayudas visuales

adecuadas para estimular e influir directamente sobre la decisin de
compra del consumidor potencial en el respectivo punto de venta. Su
finalidad es aumentar la rotacin y rentabilidad de los productos,
asegurando un surtido adaptado permanentemente a las necesidades de
la demanda, facilitando la compra a los clientes potenciales del
establecimiento y presentando de manera apropiada las mercancas.

PRINCIPIOS

DEL

MERCHANDISING

Rentabilidad

Ubicacin

Impacto

Disponibilidad

Precio

Exhibicin

DIMENSIONES

DEL

MERCHANDISING

El Merchandising actual se configura bajo tres dimensiones:

a.

Merchandising de presentacin: Consiste en la exhibicin

apropiada de los productos, determinando su lugar de ubicacin en
el lineal, segn la categora del producto, familia y subfamilia de
que se trate, con el fin de optimizar la circulacin de la clientela
en el punto de venta. Se intenta que los consumidores visiten el
mayor nmero de estanteras posibles, planificando los circuitos
que estos deben seguir, facilitando sus compras al realzar sus
productos ms rentables, ayudando a la apreciacin de la familias
y las subfamilias que componen el surtido, con una adecuada
sealizacin, iluminacin y ordenacin de los productos,

yuxtaponindolos de forma apropiada material y psicolgicamente,

para que no se produzca duda en su localizacin por el
consumidor, evitando as que se renuncie a su compra.
b.

c.

Merchandising de seduccin: Trata de transformar el acto de

compra en una actividad de ocio, convirtiendo el punto de venta
en una "tienda de espectculo" a travs de la tcnicas de
animacin (degustaciones, promociones, colocaciones especiales, y
estmulos publicitarios) y creando una atmsfera especial en el
establecimiento (a travs de la decoracin, mobiliario, iluminacin,
etc.) para promover la imagen del propio distribuidor.
Merchandising de gestin: Su objetivo es rentabilizar el punto de
venta, determinando el tamao del lineal, el desglose en
diferentes familias, el nmero de referencias, marcas y caras del
producto expuestas, que resulten ptimos por cada categora para
asegurar una oferta permanente sea cuales sean las variaciones
de la demanda.

REGLAS BSICAS DEL MERCHANDISING

Es indispensable que el producto est disponible, que se encuentre en el

lugar adecuado, que haya la cantidad necesaria, al precio correcto,
visible y en el momento preciso.
Se hace actuar sobre el producto: el espacio que se le destina, la
identificacin, la visibilidad, el precio y las ofertas. Sobre el entorno:
ambientacin, dinmica, organizacin general mediante el empleo de

carteles, etc. y sobre el consumidor por que todos estos medio le

informan, le recuerdan, le refuerzan el mensaje universitario, desvan
la compra de productos competitivos y actan en el sitio de decisin,
propiciando las compras por impulso.

Normas generales de exhibicin: Debe colocarse el mximo del

producto, en contacto, con el mximo de clientes, durante el
mayor tiempo posible. Y por lo tanto debe tenerse en cuenta la
circulacin en el establecimiento (flujo).
La circulacin en el interior del establecimiento: En la concepcin
del espacio de venta, el detallista debe repartir el espacio
disponible, entre las distintas secciones y decidir su ubicacin
ptima, de manera que se facilite la circulacin de los clientes.
Las tcnicas de exposicin permite manejar la venta visual: Lo
que se ve y est al alcance de las manos, se vende; y la venta en
masa, lo que se ve en masa, se vende en cantidad.
La exhibicin: Se suele admitir la existencia de dos zonas
triangulares claramente diferenciales segn las corrientes de
circulacin de la clientela: la zona caliente de circulacin natural
y la zona fra que ser necesario incentivar a travs de puntos
calientes, para que los consumidores circulen por ella. El sentido
normal del flujo de circulacin es hacia la derecha y circular en
sentido contrario a las agujas del reloj. Los puntos ms
vendedores de la estantera estn por encima de un 1.30 metros
y por debajo de 1.70 metros de altura. A su vez, la posibilidad
de venta est relacionada con la amplitud del campo visual por lo
que se deben colocar los artculos claves en los puntos calientes.
Las reas de atraccin o puntos calientes deben destinarse para
la colocacin de artculos complementarios, artculos de alto
margen y artculos de circulacin lenta.
Animacin del punto de venta: La animacin del punto de venta
puede ser desarrollada a travs de cuatro medios:
a.

Medio fsico: Utilizacin de publicidad en sus diferentes

formas, como exhibidores, embalajes presentadores y
carteles. Publicidad directa mediante la utilizacin de
catlogos y folletos.

b.

c.

d.

Medios psicolgicos: Promociones y colocacin repetitiva del

producto.
Medios de estmulos: audiovisuales que captan la atencin
del cliente.
Medios personales: Animadores en el punto de venta
(personajes ficticios).

Eleccin del surtido y presentacin de los artculos: El surtido

debe adaptarse a las caractersticas de la clientela del
establecimiento. La eleccin del mismo, su amplitud (variedad de
categoras del producto) y profundidad (variedad de marcas de
cada categora), debe realizarse teniendo en cuenta los estudios
que revelan la naturaleza del mercado, conociendo que se va
abastecer las necesidades, la competencia existente y la imagen
que se quiere posicionar en el establecimiento. Una vez elegido el
surtido es preciso determinar el modo de presentacin ptimo de
los productos.

Cada vez son ms las compras que realizamos en las grandes

superficies. Las carniceras, pescaderas y pequeos comercios de
barrio tienden a desaparecer ante la invasin de las grandes superficies
donde podemos encontrar tiendas de ropa, cafeteras, salas de cine, y
cmo no, supermercados. Estos ltimos utilizan gran variedad de trucos
para que, sin que nos demos cuenta, llenemos de manera impulsiva los
carros de la compra. Leer atentamente las siguientes indicaciones, son
consejos para no caer en la tentacin y llenar el carro sin necesidad.
Normalmente entramos a los supermercados dejando la caja
registradora a nuestra derecha. Los especialistas en merchandising
saben que tendemos a girar la cabeza hacia la derecha y por ello,
aprovechan para colocar los libros, la ropa y los productos que no son
tan
necesarios
en
esa
direccin.
Una vez dentro, nos hacen recorrer todo el pasillo y colocan los
productos ms necesarios (el pan, la leche) desperdigados por todo el
supermercado, de esta forma nos obligan a recorrer todo la superficie.
Las
una
otra
a

estanteras
a
a
la

la
tercera

se
la

dividen

altura
altura
a
la

en
de

de
altura

tres

las
de

los
manos
los

alturas:
ojos,
y
pies.

La altura de los ojos: Es la altura natural, donde siempre dirigimos la

mirada. En estas estanteras colocan los productos que menos se venden
y
los
caprichos.

La altura de las manos: Es la altura que menos esfuerzo requiere para

coger
los
productos.
La altura de los pies: Es la que ms cuesta y donde colocan los
productos
que
ms
necesitamos.
Est comprobado que los productos con precios que terminan en 5, 7 y
9
son
ms
atractivos.
La media horaria para hacer las compras en un supermercado es de 55
minutos. La msica es un factor que puede acelerar o ralentizar la
estancia en un supermercado. El rock, por ejemplo, nos lleva a acelerar
las
compras.
En general el carro de la compra siempre tiende a girarse hacia la
izquierda. En consecuencia, normalmente agarramos el carro con la
mano izquierda y tenemos la derecha libre para llenar el carro de
productos.
Los supermercados se dividen en zonas calientes y fras. En las zonas
fras las ventas son ms bajas que en las zonas calientes y los
vendedores y vendedoras aprovechan esta circunstancia para repartir
los productos que menos necesitamos en las zonas calientes.
En las zonas donde hay productos nuevos suelen colocar cmaras de
video
para
analizar
el
comportamiento
de
los
clientes.

TECNICAS

DEL

MERCHANDISING

En los grandes supermercados no hay casualidades. Todos los detalles,

por pequeos que sean, estn bien pensados: la ubicacin de las
estanteras, las promociones, las personas conocidas que promocionan
los productos, la msica, las luces El merchandising crea tcnicas para
llamar la atencin y hacernos llenar el carro de la compra.

Cada vez son ms las compras que realizamos en las grandes

superficies. Las carniceras, pescaderas y pequeos comercios de
barrio tienden a desaparecer ante la invasin de las grandes superficies
donde podemos encontrar tiendas de ropa, cafeteras, salas de cine, y
cmo no, supermercados. Estos ltimos utilizan gran variedad de trucos
para que, sin que nos demos cuenta, llenemos de manera impulsiva los
carros de la compra. Leer atentamente las siguientes indicaciones, son
consejos para no caer en la tentacin y llenar el carro sin necesidad.
Normalmente entramos a los supermercados dejando la caja
registradora a nuestra derecha. Los especialistas en merchandising
saben que tendemos a girar la cabeza hacia la derecha y por ello,
aprovechan para colocar los libros, la ropa y los productos que no son
tan
necesarios
en
esa
direccin.
Una vez dentro, nos hacen recorrer todo el pasillo y colocan los
productos ms necesarios (el pan, la leche) desperdigados por todo el
supermercado, de esta forma nos obligan a recorrer todo la superficie.
Las
una
otra
a

estanteras
a
a
la

la
tercera

se
la

dividen

altura
altura
a
la

en
de

de
altura

tres

las
de

los
manos
los

alturas:
ojos,
y
pies.

La altura de los ojos: Es la altura natural, donde siempre dirigimos la

mirada. En estas estanteras colocan los productos que menos se venden
y
los
caprichos.

La altura de las manos: Es la altura que menos esfuerzo requiere para

coger
los
productos.
La altura de los pies: Es la que ms cuesta y donde colocan los
productos
que
ms
necesitamos.
Est comprobado que los productos con precios que terminan en 5, 7 y
9
son
ms
atractivos.
La media horaria para hacer las compras en un supermercado es de 55
minutos. La msica es un factor que puede acelerar o ralentizar la
estancia en un supermercado. El rock, por ejemplo, nos lleva a acelerar
las
compras.
En general el carro de la compra siempre tiende a girarse hacia la
izquierda. En consecuencia, normalmente agarramos el carro con la
mano izquierda y tenemos la derecha libre para llenar el carro de
productos.
Los supermercados se dividen en zonas calientes y fras. En las zonas
fras las ventas son ms bajas que en las zonas calientes y los
vendedores y vendedoras aprovechan esta circunstancia para repartir
los productos que menos necesitamos en las zonas calientes.
En las zonas donde hay productos nuevos suelen colocar cmaras de
video
para
analizar
el
comportamiento
de
los
clientes.

ESTRATEGIAS

DEL

MERCHANDISING

Ubicacin preferente de producto. Se trata de situar el producto en

lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el

consumidor. En supermercados y superficies de libreservicio son las

cabeceras de gndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas
cercanas a las cajas. Es bien sabido que las estanteras representan el
corazn de venta del etablecimiento. Hay que saber identificar las
diferencias entre los niveles de las estanteras. El nivel que mas vende
es el que queda a la altura de los ojos, por lo general es el segundo de
arriba hacia abajo dependiendo el tamao de la estantera. Los peores
niveles son los de abajo, puesto que el acceso a los productos se
dificulta y su exhibicin es menos visible. El cambio de un nivel a otro
puede aumentar o disminuir la rotacin de un producto en un 50%
promedio.
Lo ideal es una exhibicin horizontal a la altura de los ojos. Esto no
siempre es posible porque existen criterios de ubicar por bloques
verticales a las diferentes empresas competidoras. Esto implica que la
empresa debe colocar sus productos a lo alto y bajo de la estanteras.
Para unificar criterios muchas empresas utilizan los planogramas que
le indica ubicacin por cada tipo de producto con la cantidad de caras y
al
lado
de
que
competencia.

Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensacin de abundancia y

suelen
provocar
un
positivo
efecto
en
los
compradores.

Cubetas. Contenedores expositores descubiertos. Si los productos estn

desordenados dan sensacin de ganga.

Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de la estanteras

destinada a hacer sobresalir un producto del resto.

Mstiles. Carteles rgidos sostenidos por un asta en los que se anuncian

ofertas o productos. Mensajes anunciadores que se cuelgan en las
paredes,
el
mobiliario
o
el
techo
del
establecimiento.
Sealizadores. Indicadores como flechas o lneas en el suelo que sirven
para dirigir el trfico y la atencin de los consumidores.

Publicidad en el lugar de venta o PLV. Expositores o presentadores de

producto de carcter permanente o temporal; cajas expositoras y
displays.

Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptacin en los

establecimientos y provocar importantes incrementos de venta. Las
demostraciones
se
realizan
para
productos
de
uso
como
electrodomsticos y las degustaciones para alimentos y bebidas.

Animacin en punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se

celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con
motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: Semana
fantstica, Vuelta al cole, Da de San Valentn, etc.

Es importante porque busca facilitar el encuentro consumidor producto, mediante el desarrollo de estrategias que permitan darlo a
conocer, gracias a una exhibicin atractiva del mismo en los puntos de
venta. Adems da al consumidor ms opciones de eleccin, satisfaccin
en la compra y en los precios.

El Merchandising puede conseguir un gran nmero de ventajas tanto

para la empresa como para el consumidor. Este puede aumentar el
volumen de ventas, acelerando la rotacin del producto; potencializar y
afianzar el xito de lo productos; ayudar a los productos no estrellas,
para que lleguen a serlo; aportar el valor aadido, indiscutible a la
publicidad y promocin; restar ventas a la competencia; mejorar
cualitativamente la imagen de la marca.
"En el detalle, est la perfeccin"
"Conjunto de tcnicas para reconducir la conducta de compra y que sta
sea ms impulsiva. A mayor impulso, menor defensa."
Merchandising, un anzuelo que funciona
Merchandising es un conjunto de tcnicas, destinadas a
obtener
decisiones favorables del consumidor en el punto de venta, respecto de
los productos de nuestro inters, mediante la administracin de la
exhibicin
para
resaltar
sus
atributos
y
producir
atraccin:
TECNICAS DE MERCHANDISING

Merchandising de punto de venta

Normalmente todo comerciante desarrolla tcnicas de merchandising, ya
que debe presentar su establecimiento de manera atractiva frente a la
competencia y para que las personas que ingresan al mismo compren los
productos en oferta. Es el denominado "merchandising de punto de
venta".

Merchandising de marca
A su vez, las empresas productoras realizan actividades propias de
merchandising en el interior de cada establecimiento, para lograr que la
preferencia se conduzca hacia sus productos. Este es el llamado
"merchandising de marca", que debe, sin duda, situarse dentro del
ambiente que el punto de venta ha establecido.

Objetivo del merchandising

El objetivo del merchandising es provocar mayor demanda del producto ya
que ello significa mayor rotacin, mayor utilidad, mayor eficiencia, mayor
frecuencia de compra, etc.
La importancia de esta tcnica radica en que estadsticamente se ha
comprobado que el consumidor es altamente sensible a una serie de
estmulos mentales y fsicos, por lo que su conducta de compra puede
llegar a ser previsiblemente guiada.

Adems, un importante porcentaje de las compras son decididas en el

propio punto de venta o ah se deciden cambios de preferencias en marca,
calidad o precio, respecto de decisiones previamente establecidas.
As entonces, para provocar motivacin y atraccin se aplican tcnicas de
exhibicin y tcnicas de promocin.

Merchandising, punta del iceberg

Adems, hoy son los propios supermercados, almacenes y farmacias
quienes exigen obligatoriamente a sus proveedores que apliquen tcnicas
de merchandising al interior de sus establecimientos, ya que no pueden
darse el lujo de que un producto rote ms lento que los otros.
La importancia fundamental que posee esta tcnica ha sido advertida por
los supermercados, especialmente, quienes han comenzado a cobrar extra
los espacios ms estratgicos, lo que augura un encarecimiento en los
costos de esta especialidad.
Asimismo, las empresas ya han implementado sus departamentos de
merchandising, encargados de administrar las acciones respectivas y los
ejrcitos de promotores y reponedores.
El merchandising alberga concepto tan diferentes como logstica del
establecimiento (la tienda, la seccin, el lineal, gestin y redaccin de
stocks) mostradores, degustaciones en el punto de venta, promociones,
etc.
La campaa de merchandising puede enfocarse desde dos puntos de vista:
- Punto de vista del fabricante
- Punto de vista del distribuidor
La campaa de merchandising desde el punto de vista del distribuidor,
reduce su mbito de aplicacin al propio establecimiento detallista y a su
clientela concreta.
La planificacin de una campaa de fabricante de productos es ms
compleja en difusin y mbito de aplicacin. Es preciso conocer todo el
entorno, primero la tienda. Un anlisis econmico del sector:
- Estudio del mercado local
- Zonas de clientela
- Poder adquisitivo
- Competencia
Y un estudio del habitual de la tienda:
- El trfico de destino
- El trfico de impulso

- La circulacin
- Los pasillos
- El lineal
- Las secciones
- Cmo estn situadas las secciones en el establecimiento?
- Cmo estn situadas las secciones en relacin unas con otras?
Por norma, el distribuidor ha tenido en cuenta los siguientes aspectos:
- Grado de necesidad de los productos
- Frecuencia de compras
- Complementariedad
- Notoriedad (marcas prevendidas)
- Obstruccin (muebles, electrodomsticos)
- Manipulacin (cmara de fro)
- Compra impulsiva (Novedades, perfumera,...)
- Compra reflexiva (decoracin, mobiliario,...)
- Emplazamientos promocionales
- Vigilancia (robos)
Dentro de una seccin, y antes de decidir el lineal hay que determinar y
estudiar el surtido (extenso/ limitado - profundo/ poco profundo) teniendo
en cuenta que:
La extensin corresponde al nmero de productos diferentes que cubren
las necesidades. La profundidad corresponde al nmero de productos
dentro de una misma familia.