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INCAE

20478

HARBORCO
Instrucciones Confidenciales para el Negociador del DCR Federal
(del Secretario de Recursos Costeros)
La creciente solicitud de Harborco de construir y operar un puerto de altamar en
Seaborne es muy interesante. Ciertamente estamos interesados en que se desarrolle
finalmente un puerto de altamar en la costa este. Desafortunadamente, parte de nuestro
staff de bajo nivel estuvo muy ansioso en sus discusiones iniciales con Harborco y
gustosamente hubiera comprometido todo nuestro presupuesto a esta empresa si mi
Secretario Suplente no hubiera intervenido.
Esta reunin parece la oportunidad perfecta para poner a prueba la fortaleza del
compromiso de Harborco con el proyecto, y para disputar algunas concesiones a cambio
del financiamiento.
Puntaje: A fin de ayudarlo a planear su estrategia de negociacin, nuestro taller de
polticas ha diseado un esquema especial de puntaje de 100 puntos para ilustrar cules
resultados negociables son de mayor y menor importancia para nosotros. Segn este
esquema, el grupo preferido de resultados es el que vale 100 puntos para nosotros; el de
menor preferencia es el que vale 0 puntos. Usted puede obtener hasta 100 puntos
dependiendo de cmo se resuelva cada uno de los cinco problemas.
El uso de puntos podra parecer un poco artificial y abstracto. Pero para propsitos de
esta negociacin, nos permite combinar nuestros diferentes intereses desarrollar la
costa, apaciguar al comit supervisor del congreso, retener el control sobre proyectos
importantes, etc. en una sola moneda. Esto a su vez nos permite comparar las
ganancias y prdidas relacionadas con los diferentes problemas.
Traducido en el INCAE por Roco Varela Rosabal de la Ca. TRAYSER S.A., Alajuela, Costa Rica. La
traductora es la nica responsable de la exactitud de la traduccin. Junio, 1994.
El caso original titulado HARBORCO, fue escrito por Denise Madigan y Thomas Weeks bajo la
supervisin del Profesor Lawrence Susskind y el Profesor Asistente David Lax. Copyright 1984 by the
President and Fellows of Harvard College.
Reproducido por el INCAE para servir como base de discusin en clase, no como ilustracin del manejo
eficaz o ineficaz de una situacin administrativa.

DISTRIBUCION RESTRINGIDA

Su tarea es tratar de obtener la mayor cantidad posible de puntos en esta negociacin.


Esto no significa ser codicioso simplemente significa que queremos promover nuestros
intereses legtimos en la mayor medida posible. Apoyaremos cualquier proyecto que
valga por lo menos 65 puntos, pero ese es el mnimo que podemos aceptar. Ciertamente
esperamos que usted haga un mejor papel.
Prstamo federal. Este problema es obviamente muy importante para nosotros.
Preferiramos tener por lo menos cierta participacin financiera en el proyecto a fin de
retener cierto control sobre su operacin. Si apoyamos este puerto y resulta ser exitoso,
nuestra credibilidad institucional mejorar drsticamente.
Adems, la actual
administracin le gustara llevarse el crdito por haber ayudado a establecer el primer
puerto de altamar en la Costa Este.
Desafortunadamente, no tenemos fondos ilimitados para donar a este proyecto y por lo
tanto le hemos asignado los siguientes puntos a este problema:

Prstamo de $3.000 millones


Prstamo de $2.000 millones
Prstamo de $1.000 millones
Ningn prstamo

=
=
=
=

10 puntos
26 puntos
40 puntos
0 puntos

Como lo indica la distribucin de puntos, definitivamente preferiramos cierta


participacin financiera. Pero nuestro comit supervisor del congreso est ansioso de ver
una considerable participacin del sector privado en todos los proyectos que suscribimos.
Por consiguiente, nuestra primera opcin es brindar solamente $1.000 millones. Aunque
Harborco tendr dificultades para reunir los restantes $3.000, no ser imposible para
ellos. (Creemos que ya tienen casi $2.000 millones en compromisos potenciales).
Adems, hay otros proyectos que se estn planeando para la costa este y oeste que
implican mejoras a los puertos existentes. Aunque reconocemos los tremendos beneficios
pblicos relacionados con un puerto de altamar en la costa este, nos gustara distribuir
nuestro dinero entre la mayor cantidad de proyectos. (Al Congreso tambin le gustara
que nuestro dinero se gaste en la mayor cantidad posible de distritos congresionales).
Impacto ecolgico. En vista de nuestra misin doble, no podemos aceptar un puerto que
promete perjudicar considerablemente el medio ambiente. Por otro lado, no queremos
hacer responsable a Harborco por mejorar la ecologa si dichas mejoras amenazan la
viabilidad econmica del puerto. Por lo tanto, le hemos asignado los siguientes puntos a
este problema:

Cierto dao a la ecologa =


Mantener y reparar
=
Mejorar
=

0 puntos
20 puntos
25 puntos

Como puede ver, no nos oponemos a las mejoras. Despus de todo podemos ganar cierta
credibilidad poltica si se realizan mejoras. Pero estamos mucho ms preocupados de que
Harborco acepte por lo menos mantener y reparar el medio ambiente. Las mejoras deben
considerarse el lustre del queque.
Compensacin para otros puertos. Este es un problema difcil para nosotros porque los
otros cuatro puertos de la regin son parte de un distrito electoral recientemente creado.
Estaramos un poco renuentes a firmar un contrato que excluya especficamente estos
puertos. Adems, debemos tener mucho cuidado de no excluir a los miembros del
Congreso de estas reas.
Por otro lado, no queremos poner en peligro la viabilidad econmica del puerto
imponiendo elevados costos de compensacin. Los pagos de compensaciones
propuestos se calculan en dlares corrientes y podran ser una carga sustancial para
Harborco.
Por consiguiente, preferimos las soluciones de componenda que los otros dos extremos.
Nuestros analistas sugieren que de hecho los otros puertos han exagerado sus
proyecciones de prdidas. Creemos que una solucin justa sera una compensacin
aproximadamente de #300 millones. Aunque estos otros puertos podran perder cierto
volumen de negocios, indudablemente obtendran otro volumen de negocios como
puertos de enlace; los estimados del valor de estos nuevos negocios no parece haberse
incluido en los estimados de prdidas proyectadas.
Se asignan los siguientes puntos a los diferentes niveles de compensacin propuestos:

$600 millones
$450 millones
$300 millones
$150 millones
Ninguna compensacin

=
=
=
=
=

4 puntos
8 puntos
15 puntos
12 puntos
0 puntos

Mezcla de industrias. Este problema es moderadamente importante debido a su impacto


sobre el medio ambiente. Aunque nuestra misin nos obliga a ser sensibles a las
preocupaciones ambientales, es necesario que no seamos extremadamente sensibles.
Creemos que las demandas de los ambientalistas son un poco exageradas. Aunque
estamos de acuerdo en que una mezcla de industrias todas limpias ocasionara un
menor dao ambiental, tambin limitara indebidamente el potencial de utilidades del
puerto de Harborco. Harborco debera estar en libertad de desarrollar una mezcla de
industrias razonablemente diversa; una mezcla demasiado limitada haria que el puerto
fuera extremadamente vulnerable a las fluctuaciones en la economa. Adems, las
industrias limpias/sucias tienen mayor probabilidad de beneficiarse del acceso al puerto
que las industrias todas limpias.

Por lo tanto le hemos asignado los siguientes puntos a este problema:

Principalmente sucias
Limpias/sucias
Todas limpias

=
=
=

0 puntos
11 puntos
5 puntos

Como usted puede ver, nuevamente preferimos la posicin de componenda que las otras
dos situaciones extremas.
Distribucin laboral. En comparacin con los otros problemas de esta negociacin, este
es quizs un problema menor. No obstante, como buenos Republicanos (y exempresarios) tenemos nuestras dudas sobre ajustar un proyecto subsidiado federalmente
para ayudar a la mano de obra organizada. Los trabajadores no han sido contratados
todava y ya los sindicatos estn involucrados.
Oponerse pblicamente a los sindicatos por razones ideolgicas es probablemente muy
riesgoso. Pero debe sentirse en libertad de brindar su apoyo en este problema a cualquier
aliado cuyos intereses coincidan con los nuestros. Se asignan los siguientes puntos a este
problema:

Preferencia sindical ilimitada


Cuota sindical de 2:1
Cuota sindical de 1:1
Ninguna preferencia sindical

=
=
=
=

0 puntos
2 puntos
4 puntos
9 puntos

Mantener a los sindicatos fuera del puerto, le permitir a Harborco mantener sus costos
de salarios razonablemente bajos. Tambin le dar a Harborco la oportunidad de
experimentar con tecnologa para el ahorro de mano de obra que han sido histricamente
bloqueadas por los sindicatos en otros puertos.
Hemos adjuntado una hoja de puntaje de una pgina que resume los puntos asignados a
cada problema. Esta informacin es CONFIDENCIAL. No muestre su hoja de puntaje a
nadie. Podra comunicar parte o toda la informacin del puntaje a un mediador, pero no
le permita ver su hoja de puntaje.
Buena suerte, confo en que usted negociar un acuerdo extremadamente valioso para m.

RESUMEN CONFIDENCIAL DE LOS PUNTOS PARA EL DCR FEDERAL


Problema/Opcin
a. Mezcla de industrias
1. Principalmente sucias
2. Limpias/sucias
3. Todas limpias
b. Impacto ecolgico
1. Dao
2. Mantener y reparar
3. Mejorar
c. Reglas laborales (distribucin)
1.
2.
3.
4.

Preferencia sindical ilimitada


Cuota sindical 2:1
Cuota sindical 1:1
Ninguna preferencia sindical

d. Prstamo federal
1.
2.
3.
4.

Total de Primera
puntos
votacin
(11)
________

Segunda
votacin
________

Tercera
votacin
________

________
________

________
________

________
________

0
20
25

________
________
________

________
________
________

________
________
________

(9)

________

________

________

0
2
4
9

________
________
________
________

________
________
________
________

________
________
________
________

_________
_________
_________
_________

_________
_________
_________
_________

_________
_________
_________
_________

4
8
15
12
0

_________
_________
_________
_________
_________

_________
_________
_________
_________
_________

_________
_________
_________
_________
_________

100

_________ _________ _________

0
11
5
(25)

(40)

$3000 millones
$2000 millones
$1000 millones
Ningn prstamo federal

10
26
40
0

e. Compensacin a otros puertos

(15)

1.
2.
3.
4.
5.

Harborco paga $600 millones


Harborco paga $450 millones
Harborco paga $300 millones
Harborco paga $150 millones
Harborco no paga ninguna
compensacin

A hasta e: TOTAL

MINIMO NECESARIO PARA LLEGAR A UN ACUERDO =65. Este tambin es su


puntaje si no se llega a un acuerdo.

APENDICE
Una Discusin del Sistema de Puntaje
(para el Negociador del DCR Federal)
Tenemos varios intereses en la negociacin de hoy. Nos gustara que se construya el
puerto de altamar con nuestra ayuda financiera, pero tambin nos gustara que se ahorren
nuestros recursos para otros proyectos del pas. Nos gustara preservar la integridad
ambiental de la costa, pero tambin nos gustara minimizar los gastos innecesarios para
Harborco.
Esta es una negociacin claramente compleja para nosotros. Se discuten varios
problemas y son posibles varios resultados. Si se llega a un acuerdo, podramos brindar
solamente $1.000 millones al proyecto o podramos vernos obligados a ofrecer $3.000
millones. Podramos garantizar las reparaciones ambientales o podramos enfrentar
daos a la ecologa. Podramos incluso no llegar a un acuerdo del todo.
Por lo tanto, hemos decidido utilizar puntos en nuestras instrucciones para indicar
cmo satisfacen (o perjudican) los diferentes acuerdos nuestros intereses globales. Segn
el esquema de puntaje de 100 puntos, un acuerdo que valga 100 puntos sera el mejor
acuerdo posible que usted podra negociar. Un acuerdo que valga cero puntos sera el
peor acuerdo posible. (Note que un acuerdo que valga cero puntos podra tener un efecto
distinto de cero sobre nosotros, i.e., podra implicar costos o beneficios netos. Se le
asignan cero puntos solamente porque refleja cero ganancias sobre el peor resultado
posible).
Las diferencias en los puntos pueden decirle cules problemas (o resultados especficos)
valen ms la pena discutir. Por ejemplo, en esta negociacin nos preocupa ms el
problema del prstamo federal y por lo tanto le hemos asignado 40 de los 100 puntos
posibles. No queremos terminar con nuestro peor resultado (ningn prstamo federal) en
este problema.
En contraste, lo que menos nos preocupa es el problema de los trabajadores y le hemos
asignado solamente 9 puntos. Esto significa que no nos disgustara mucho si nos
obligaran a aceptar el peor resultado posible (preferencia sindical ilimitada en este
problema).
Puesto que lo estaremos evaluando con base en su puntaje en esta negociacin,
probablemente deba examinar su hoja de puntaje cuidadosamente cuando planee su
estrategia den negociacin. Pero recuerde que usted no debe votar por ningn proyecto
que valga menos de 65 puntos. Apoyar dicho proyecto nos perjudicara ms de lo que
podra beneficiarnos.
De ningn modo debe mostrarle su hoja de puntaje a ningn otro participante. Podra
comunicar la intensidad de sus intereses a otros participantes, pero no debe dejarlos que

vean su hoja de puntaje. Tendrn que confiar en que usted les da informacin exacta
sobre sus preferencias, al igual que ellos lo haran si esta fuera una negociacin del
mundo real.
Finalmente, resstase a la tentacin de comparar su puntaje con los puntajes de oras partes
involucradas en esta negociacin. Un puntaje de 65 podra significar ms (o menos) para
usted que para las otras partes. Aunque su objetivo es 65, el de ellos podra ser 45 u 85.
Los objetivos de ellos dependen de la valoracin que le den a las alternativas del acuerdo
un factor psicolgico que puede hacer que la comparacin entre las diferentes partes sea
difcil de interpretar.