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INDICE

PRESENTACION.................................................................................... 3
DESCRIPCION DE LA EMPRESA................................................................4
MISION...................................................................................................... 7
VISION...................................................................................................... 7
VALORES.................................................................................................. 7
POLITICAS................................................................................................ 8
ACTIVIDADES........................................................................................... 8
RAZON SOCIAL DE LA EMPRESA..............................................................9
REPRESENTANTES LEGALES DE LA EMPRESA GLORIA S.A......................9
PLAN ESTRATEGICO.........................................................................10
1.

Anlisis Externo....................................................................10

1.1.

PESTE................................................................................ 10

1.2.

Fuerzas Competitivas de Michael Porter..................13

1.3.

MEFE.................................................................................. 15

1.4.

Matriz PC..........................................................................17

Anlisis Interno.............................................................................. 18

2.

2.1. AMOFHIT.................................................................................... 18
2.2. Matriz EFI.................................................................................... 20
3.

MATRIZ FODA.........................................................................21

3.1. ANALISIS FODA: El anlisis FODA permite identificar las estrategias que
Gloria S.A debe seguir ante las oportunidades y posibles amenazas que
surjan en el mercado (entorno), valindose de las fortalezas que posee y
cuidando que sus debilidades no permitan hacer tangibles las posibles
amenazas.......................................................................................... 21
3.2. ESTRATEGIAS PLANTEADAS:.....................................................22
4.

PLANTEAMIENTO DE MEJORA...........................................22

4.1. MISION................................................................................... 23
4.2. VISION................................................................................... 23
4.3. OBJETIVOS...........................................................................23
4.4. ESTRATEGIAS......................................................................24
5.

CONCLUSIONES.....................................................................24

6.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.......................................25

PRESENTACION
En el presente trabajo se llevar a cabo la implementacin de un plan
estratgico a la empresa Gloria S.A realizado por los alumnos del dcimo
ciclo de la escuela acadmica profesional de Administracin y Negocios
Internacionales: Alvarado Alberca Danner, Barco Rodrguez GiamPhier,
Elias Paico Rosa Esmerita, Suncin Arrieta Anggelina, Vignolo Pozo
Priscilla, estudiantes del curso de Administracin Estratgica.
La empresa Gloria S.A, despleg un marcado liderazgo en la produccin y
venta de leches y yogures gracias a una campaa de marketing racional de
gran impacto orientada a nios, adolescentes y jvenes que no slo
impuls las ventas de la compaa sino que contribuy tambin a
desarrollar el mercado de lcteo.
El plan Estratgico es un programa de actuacin que consiste en aclarar lo
que pretendemos conseguir y cmo nos proponemos conseguirlo. Esta
programacin se plasma en un documento de consenso donde
concretamos las grandes decisiones que van a orientar nuestra marcha
hacia la gestin excelente, es el instrumento bsico en la gestin
empresarial, esencial en la direccionalidad y logro de objetivos de mediano
y largo plazo, y en el incremento de la competitividad del negocio
empresarial. Para que la Empresa alcance la modernidad, eficiencia y
competitividad que exige el mercado empresarial y logre ofrecer las
mejores capacitaciones a clientes y empresas, se requiere de un Liderazgo
Estratgico que sea capaz de conducir a la Empresa a una posicin
solidad, como actividad econmica y como centro de interrelacin de la
actividad humana.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA
El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy la
empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi
la construccin de la planta industrial e inici el 4 de mayo de 1942 la fabricacin
de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por da, totalizando 52,000
cajas durante el primer ao de produccin. En ese entonces, la fuerza laboral
estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros. Posteriormente
General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el ao 1978
Leche

Gloria

S.A.

cambi

su

denominacin

Gloria

S.A.

El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constante labor


de renovacin de los equipos de su planta de produccin y la ampliacin de la
capacidad instalada, as como la expansin de las zonas de recojo de leche
fresca, qu tenan como soporte la instalacin de plantas de acopio y refrigeracin
que servan al mismo tiempo como ncleos de promocin al desarrollo ganadero.
Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo tcnico a los productores
proveedores, la empresa logr que la ganadera se constituyera en una actividad
productiva importante en zonas en las que slo se produca leche para
autoconsumo debido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de mercado
para su comercializacin. El hoy floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el
resultado de una poltica bien estructurada a fav Gloria inici una paulatina
construccin de centros de acopio y enfriamiento en los diferentes valles del sur,
as se tuvo el siguiente crecimiento:

El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de enfriamiento


de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera etapa de toda

la Irrigacin de La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo

como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.


El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el

departamento de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de
Puquina inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la
zona.

As mismo, en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia


de Islay en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la

produccin del Valle de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La

Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la
planta enfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigacin de Majes en octubre de 1970 y
dado el avance que se lograba en la construccin de canales de regado,
en 1978 la empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la
Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de
noviembre de ese mismo ao.

Estos centros se constituyeron en ncleos de promocin y desarrollo del ganado


lechero. Durante los aos 60, se continu con innovaciones importantes en la
planta de fabricacin de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha
de modernos esterilizadores de proceso continuo que incrementaron la capacidad
productiva y as lograr satisfacer la creciente demanda de la poblacin nacional.
Hacia fines de los aos 70 se adquiri un nuevo evaporador que se instal en la
Planta de Vtor para procesar leche de las zonas de las rutas habituales del recojo
de la produccin nacional de leche fresca.
En 1985, Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria S.A.
al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.
En marzo de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje mayoritario
de las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo,
en agosto de este ao, se adquiri la mayora de acciones de propiedad de Nestl
de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. propietario
mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumi la direccin de la empresa.
Desde esta fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la calidad
integral en todas las actividades en las que se incursiona fueron y son elementos
claves para el desarrollo y las inversiones futuras de la nueva gestin, aspecto
que se mantiene hasta la actualidad.
La empresa continu con la produccin y comercializacin de la leche evaporada
como su principal producto e incursion en otros productos lcteos como los
yogures cuando adquiri en 1993, la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis
Martn, en el distrito de Puente de Piedra en Lima y en 1994 con la compra de
Industrial Derivados Lcteos S.A. (INDERLAC) se ingres en el mercado de las
leches listas para tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.
2

Como el mercado principal radicaba en la capital, se tom la decisin de construir


la primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de enero de
1999, se inici la produccin de la leche evaporada, constituyendo una de las
mejores plantas de su tipo en el mundo, con tecnologa de punta. Un ao ms
tarde concluy la construccin de la planta de derivados lcteos para la
fabricacin de yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa UHT.
En 1999 Gloria S.A. absorbi por fusin, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca,
aadiendo a su produccin propia de quesos, los quesos madurados y tambin
ampli la frontera de recoleccin de leche fresca para el abastecimiento del
Complejo Industrial, trasladando leche desde Cajamarca
En septiembre de 1999, compr los activos de la empresa Friesland Per S.A.
ubicada en el valle de Lurn, en Lima. Con esta compra, se increment la oferta de
leche evaporada en envases de cartn UHT, y paralelamente, suscribi un
convenio para la produccin y comercializacin de productos con las marcas Bella
Holandesa y Yomost para el Per.
En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente
abastece a 39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y
frica. El xito alcanzado por los productos de exportacin, como la leche
evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y propias,
ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricacin, la facilidad
de adaptarse a las necesidades del cliente con el desarrollo de productos
especiales para cada uno de ellos y la asesora en las reas de logstica y de
mercadeo.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr el
Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estndares de calidad ms
altos tanto en las reas de produccin, comercializacin as como en gestin
empresarial y organizacional.
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es as
que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella Holandesa,
Mnaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una diversidad de
productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja y en bolsa, yogures,
quesos, base de helados, crema de leche, manjar blanco, mantequilla,
mermelada, jugos, refrescos, caf y conservas de pescado.

Sin embargo, no slo estos hechos y fechas pueden considerarse histricos.


Todos y cada uno de los das laboriosamente vividos hicieron propiamente la
historia de la actual empresa Gloria S.A., al contribuir positivamente a la
alimentacin de la poblacin nacional desde hace ms de seis dcadas, que son
el corolario del esfuerzo desplegado por los hombres y mujeres que contribuyeron
a su engrandecimiento.

MISION
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs
de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de
todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y
desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las
comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus
accionistas.

VISION
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con
servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

VALORES

Cumplimiento de las obligaciones: Todos nuestros actos se rigen por


una conducta honesta, transparente y tica, as como por el fiel
cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las

leyes de los mercados en que operamos.


Dedicacin al trabajo: Fomentamos una cultura de trabajo donde el
esfuerzo y dedicacin de nuestros colaboradores se oriente a brindar
servicios y productos de la ms alta calidad para asegurar la satisfaccin

de nuestros clientes y consumidores.


Prudencia en la administracin de los recursos: Reconocemos la
importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus
proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las

que acta.
Cultura del xito: Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos
tenazmente

hasta

alcanzarlos.

Buscamos

mantener

y/o

alcanzar

posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.


4

Orientacin a la persona: Reconocemos el valioso aporte de nuestro


personal al crecimiento y xito de nuestra Corporacin. Fomentamos el
trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de
nuestros colaboradores.

Responsabilidad social: Reconocemos que somos partcipes de un


sistema social con el cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y
actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la
permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al progreso
de las comunidades en las que actuamos.

POLITICAS

Dentro de las polticas de la empresa Gloria S.A que ms toma en


consideracin es prevenir la contaminacin y cumplir la legislacin y
reglamentacin vigentes para los procesos relacionados con la produccin
de papel, empaques y productos asociados, bajo un esquema de mejora
continua orientada a incrementar la satisfaccin de nuestros accionistas,
trabajadores, clientes y proveedores.

ACTIVIDADES

El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a


base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La
variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la
eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias que
garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de
desempearse con xito en un entorno altamente competitivo. Es as que,
con calidad, innovacin y competitividad ayudamos a elevar los estndares
de la regin y contribuimos con nuestro esfuerzo a apoyar el desarrollo de
la economa del Per.

RAZON SOCIAL DE LA EMPRESA

REPRESENTANTES LEGALES DE LA EMPRESA


GLORIA S.A

PLAN ESTRATEGICO
1. Anlisis Externo
1.1. PESTE
El anlisis PEST es una herramienta de gran utilidad para
comprender el
crecimiento o declive de un mercado, y en
consecuencia, la posicin,
potencial y direccin de un
negocio. Es una herramienta de medicin de
negocios.
El
PESTE est compuesto por las iniciales de factores Polticos,
Econmicos, Sociales y Tecnolgicos, ticos o Ecolgicos
utilizados para
evaluar el mercado en el que se encuentra un
negocio.

VARIABLES POLTICAS:

Regulaciones o liberaciones gubernamentales: Segn la


Ley General de Sanidad Agraria, el ingreso al pas como
importacin,

trnsito

internacional

cualquier

otro

rgimen aduanero de plantas y productos vegetales,


animales y productos de origen animal, se sujetarn a las
disposiciones que

establezca

en

el

mbito de

su

competencia el Senasa. Esta disposicin tambin incluye


a los insumos agrarios, organismos benficos, materiales
de empaque, embalaje y acondicionamiento, cualquier
otro material capaz

de introducir o propagar plagas y

enfermedades, as como los medios utilizados para

transportarlos.

Legislacin sobre el empleo igualitario: El esfuerzo de


todas las personas, la cultura y los valores compartidos por
quienes conformamos Gloria S.A. nos permite unificar los
objetivos corporativos, integrar nociones de calidad, economa,
servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de
adaptacin a los cambios y as, generar resultados satisfactorios.
Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en el
mercado de las leches industrializadas y particularmente en el
mercado de las leches evaporadas y listas para tomar. Las
innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr
ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado
complejo, hacindose evidente gracias a los lanzamientos de
nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las
inversiones en tecnologa apropiada e infraestructura adecuada.
7

Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y


venta de leches y yogures gracias a una campaa de marketing
racional de gran impacto orientada a nios, adolescentes y
jvenes que no slo impuls las ventas de la compaa sino que

contribuy tambin a desarrollar el mercado de lcteo.


Exportaciones: GLORIA S.A. exporta leche evaporada a
40 pases en el Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente
y el Oeste de frica. GLORIA S.A. ha logrado estos
resultados gracias a sus productos internacionales de
alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas
propias y privadas y a una

poltica

de

servicio

orientada 100% al cliente. La produccin de alta calidad


reconocida internacionalmente est respaldada por ms
de 60 aos de experiencia elaborando leche evaporada
con tecnologa de punta. La competitividad de precios es
posible gracias a la optimizacin de los procesos, a una
permanente reduccin de costos y a los altos volmenes
de produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas
productoras

de

leche

evaporada

ms

grandes

del

mundo. El desarrollo de marcas privadas facilita el


acceso

los

diferentes

mercados

canales

de

distribucin, mientras que el desarrollo de marcas


propias esta respaldad por una estrategia e inversin de
marketing apropiadas. La poltica de servicio orientada
100% al cliente se basa en el soporte necesario que se
brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de
los clientes en cada pas que GLORIA exporta.

VARIABLES ECONOMICAS: La situacin econmica que


actualmente se presenta en nuestro pas sigue ocasionando un
impacto sobre las empresas, pues afecta notablemente la
capacidad de las compaas para funcionar en forma eficaz e
influye en sus decisiones estratgica, podemos observar una serie
de caractersticas que tomamos en cuenta para analizar como por
ejemplo: Situacin econmica local, Tendencias en la economa
local, Economa y tendencias en otros pases, Asuntos generales
de impuestos, Impuestos especficos de los Productos y servicios,
Estacionalidad y asuntos climticos, Ciclos de mercado, Factores
8

especficos de la industria, Rutas del mercado y tendencias de


distribucin, Motivadores de los clientes/usuarios, Intereses y tasas
de cambio.

VARIABLES SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRFICAS Y


AMBIENTALES CLAVE: Pobreza, crecimiento y programas
sociales es uno de los temas ms recurrentes en los estudios
acadmicos y polticos es la relacin entre crecimiento econmico,
gasto social y pobreza, respecto del cual se han realizado
afirmaciones con un importante grado de aceptacin o consenso. Y
por lo consiguiente analizar tambin Tendencias de estilo de vida,
Demografa, Opinin y actitud del consumidor, Punto de vista de los
medios, Cambios de leyes que afecten factores sociales, Imagen de
la marca, la tecnologa y la empresa, Patrones de compra del
consumidor,

Moda y modelos a seguir, Grandes eventos e

influencias, Acceso y tendencias de compra,

Factores tnicos y

religiosos, Publicidad y relaciones pblicas.

FUERZAS TECNOLGICAS: Gloria S.A. cuenta con asesores de


campo en los temas de forrajes, alimentacin, gentica y veterinaria,
que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada,
siendo todo esto parte de una bien planificada poltica de apoyo
tcnico. Adems, se han establecido convenios con empresas de
servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los
ganaderos, brindndoles varias ventajas como la disponibilidad
oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidad de
crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin de estos
proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante
descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria
S.A. Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y
trabaja en temas vinculados al desarrollo del campo con entidades
de Estados Unidos, cuyos frutos se vern en el futuro. Se tiene un
plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollo
de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que
9

repercuten en un ahorro de divisas y contribuir con la generacin de


puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos por encima del
nivel de pobreza.

1.2.

Fuerzas Competitivas de Michael Porter


A. La amenaza de entrada a la industria
Gloria, Laive y Nestl son las empresas que lideran el mercado
de lcteos y derivados a nivel nacional, poseen una integracin
vertical (desde el acopio, produccin, comercializacin y
distribucin) lo cual les permite generar sinergias y economas
de escala.
Ingresar a competir directamente con Gloria involucra poseer
una estructura de costos altamente efectiva y tecnologa de
punta, obtener productos con altos estndares de calidad y que
puedan ser reconocidos como tal. Asimismo, involucra el logro
de acuerdos con los principales proveedores de leche, cosa
que Gloria lo tiene ganado desde hace 60 aos a nivel
nacional.
B. Poder de Negociacin de los Proveedores

Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado


un elevado poder de negociacin para con los proveedores.
Gloria posee acuerdos de grandes volmenes, lo cual le
permite obtener el mejor precio de leche fresca. Poseer una
diversidad geogrfica le permite disminuir el riesgo de

desabastecimiento de materia prima.


Otro factor importante en cuanto a la negociacin con los
proveedores, es que otros principales proveedores de Gloria
son empresas subsidiarias al grupo, hecho que le ha permitido
la integracin vertical y obtener economas de escala (Por

ejemplo: Corlasa Argentina, Pil Andina Bolivia, Empac S.A.)


Respecto de los proveedores, existe la amenaza que el Estado
intervenga en favor de los ganaderos cuando existan
tensiones.
C. Poder de Negociacin de los Compradores

10

Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa


subsidiaria del grupo, quien se encarga de comercializar y
distribuir los productos a nivel nacional e internacional. Por la
distribucin, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total

distribuido.
El cliente de este mercado viene incrementando el consumo de
leche y derivados; asimismo, producto del cambio cultural por
consumir productos de mayor valor nutricional, el cliente ha

incrementado el consumo de yogurt, jugos y nctares.


Poseer una alta variedad de productos, marcas

presentaciones hace que Gloria pueda hacer frente a la


demanda de los clientes. Gloria apuesta por la investigacin y
desarrollo, lo cual le permite insertar al mercado novedoso

productos en calidad y presentacin.


Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayora
de productos que comercializa Gloria son considerados de
primera necesidad, por lo que el precio de stos debe ajustarse
a la situacin econmica y poltica del pas.

D. Amenaza de Productos Sustitutos

La leche y el queso son parte de la canasta bsica familiar, por


lo que el consumo de estos productos no podra verse

afectado.
Gloria posee una alta cartera de productos que le permiten
bloquear el ingreso a posibles sustitutos de su cartera actual
(lder en venta de leche evaporada, leche industrializada y en

yogures)
Consumo de productos a base de soya (Gloria tambin posee
estos productos con su marca Soy vida)

E. Rivalidad Competitiva

Las principales empresas que compiten con Gloria son Laive y


Nestl, siendo Gloria quien lidera el mercado con una

participacin del 77%.


En cuanto a leche evaporada y derivados es marcada la guerra
de precios, por ello, aun cuando Gloria posea la mayor
participacin del mercado tiene claro que debe disminuir su
participacin de ventas en lo que respecta a leche evaporada
(61.1% para el 2010) redistribuyendo sus ingresos a aquellos
11

productos que ofrecen mayor margen, como son los yogurt


(crecimiento de 16.7% respecto al 2009) y jugos y nctares
(crecimiento de la produccin en 8% respecto al 2009) y la
participacin de mercado de Gloria viene siendo 20.5%.

1.3.

MEFE
La matriz EFE permite a los estrategas resumir y evaluar la
informacin: Poltica, gubernamental, legal, econmica, financiera,
cultural, demogrfica y ambiental para luego cuantifica los
resultados en las oportunidades y amenazas identificadas que
ofrece el entorno de Gloria S.A, responder a estos factores de
manera tanto ofensiva como defensiva. A continuacin, se detalla la
matriz EFE

ANLISIS MEFE DE GLORIA


Oportunidades
ponderacin
Incremento del consumo per cpita 0,06

nota
4

p*n
0,24

de leche
Los derivados lcteos son quienes

0,05

0,2

de

0,06

0,24

mercado

0,07

0,21

lcteos diversificados.
Diversificacin geogrfica de sus

0,06

0,24

ventas.
Incremento

0,04

0,12

0,05

0,15

0,05

0,15

0,08

0,32

generan un mayor margen y es


hacia dnde se est dirigiendo el
mercado.
Incremento

de

la

demanda

jugos y nctares.
Acceso a nichos

de

externos que demandan productos

del

consumo

de

productos lcteos diversificados y


con mayor valor agregado.
Incremento
del
consumo

de

productos

lcteos

los

programas

de

por

asistencia

alimentaria y compensacin social.


Estudios
y
comerciales
que
difunden beneficios del consumo
de la leche en nios y jvenes.
Desarrollo tecnolgico.

12

Crecimiento

de

la

demanda

0,06

0,24

internacional por la leche peruana.


Amenazas
Amenaza de productos sustitutos
Potenciales tensiones con los

0,05
0,04

2
1

0,1
0,04

ganaderos.
Sensibilidad

0,05

0,1

0,06

0,12

0,05

0,05

0,04

0,04

0,06

0,12

0,03
0,03

1
1

0,03
0,03

0,01
1

0,01
2,75

de

ventas

la

situacin econmica y poltica de


los

pases

en

dnde

ingresa,

incluyendo Per.
Normas legales que prohben la
importacin de leche evaporada o
pasteurizada.
Alta sensibilidad de la demanda de
sus

productos

precios.
Ocurrencia

respecto
de

los

fenmenos

naturales como el nio, friajes,


sequas y otros, que no permitiran
la recoleccin de

la leche de sus

centros de acopio.
A nivel de competencia externa
altos niveles de subsidios a la
produccin

de

leche

fresca:

Canad, estados unidos y otros.


Bajo poder adquisitivo en el Per.
Informalidad de comercializacin
de productos lcteos.
La inestabilidad del dlar.

El puntaje total de la Matriz EFE asciende a 2.75, se encuentra por encima


del promedio, que es de 2.50, es decir, que se capitalizan las
oportunidades y se neutralizan las amenazas, desarrollando las estrategias
necesarias para responder a la influencia del entorno.

13

1.4.

Matriz PC

FACTORES
IMPORTANTES
PARA EL XITO

Participacin en el
mercado
Diversidad de
productos
Calidad de
productos
Capacidad de
innovacin y
lanzamiento de
nuevos productos
Posicin financiera
Dependencia de un
solo producto
Perspectivas de
crecimiento de la
economa peruana
Alta sensibilidad de
la demanda de los
productos respecto
a los precios
Efectivos niveles de
eficiencia y
productividad
TOTAL

GLORIA
P
U
N
T
A
J
E

25%

NESTLE

PONDERADO

P
U
N
T
A
J
E

10%

20%

LAIVE

PONDERADO

P
U
N
T
A
J
E

PONDERADO

0.75

0.75

0.4

0.3

0.2

0.8

0.6

0.6

10%

0.3

0.2

0.2

10%
5%

4
1

0.4
0.05

3
2

0.3
0.1

2
2

0.2
0.1

5%

0.1

0.1

0.1

5%

0.15

0.1

0.1

10%

0.4

0.4

0.3

100
3.6
2.85
%
Identifica a los principales competidores de la empresa, as como
sus

fuerzas

debilidades

particulares,

en

relacin

con

una muestra de la posicin estratgica de la empresa. Los factores


de una MPC incluyen cuestiones internas y externas; las
calificaciones se refieren a las fuerzas y a las debilidades. Los
factores crticos o determinantes para el xito en una MPC son ms
amplios, no incluyen datos especficos o concretos, e incluso se
pueden concentrar en cuestiones internas.

14

2.55

La Empresa muestra el ms alto nivel competitivo, teniendo como


competencia a Nestle y Laive. Los factores claves de xito que marca la
diferencia en el nivel competitivo son la Competitividad de precios,
posicionamiento del producto en el mercado Nacional sino tambin en el
mercado Internacional.

2. Anlisis Interno
2.1. AMOFHIT
El Proceso de realizar una auditoria interna representa una oportunidad para
todos los gerentes y empleados de participar en la determinacin del futuro de
la Empresa Gloria S.A

Administracin y Gerencia:

La empresa Gloria S.A tiene una relacin de directores muy

experimentados, de la plana gerencial o principales funcionarios, por lo que ellos


desean como empresa incrementar el consumo per cpita de lcteos a nivel
nacional, as como, de aprovechar el crecimiento de consumo de jugos y
refrescos. As mismo liderar en la produccin y venta de leches y yogurts con una
campaa de marketing orientada a nios, adolescente y jvenes, seguir
fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y derivados y su
posicin competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar
el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lcteo. En general la
poltica de tesorera de GLORIA S.A. respecto al manejo de los excedentes de
efectivo se rige por los siguientes parmetros: Cualquier exceso de efectivo debe
destinarse en primer lugar a propagar obligaciones de corto plazo, comenzando
por las de menor plazo y mayor costo.

Marketing y Ventas:

El grupo Gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y consolidacin

dentro de un mercado competitivo, en el cual el crecimiento y fortalecimiento


estratgico de Gloria se basa en el liderazgo de sus marcas ya que la marca est
posicionada en el mercado donde opera, puede desarrollar la necesidad de
compra a travs de la investigacin de descubrir nuevos clientes. Otras
estrategias adoptadas son las de diferenciacin, a travs de La variedad y calidad
de los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnologa e insumos de
adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen producto, aumentando as
la fidelidad de los mismos y reduciendo la introduccin de nuevos competidores,
otra es la diversificacin que se pude ver desde dos puntos de vista, uno es
diversificar para un crecimiento continuo a travs de la cartera de productos que
ofrece Gloria utilizando como respaldo el soporte financiero con el que cuenta
15

facilitando la incursin a nuevos mercados o creando productos sustitutos que


ayuden a competir con lo menor costo. Asimismo en el rea de marketing se
vienen gestionando planes de negocio, ventas, publicidad, promocin y trade
marketing para Gloria S.A., dando a cada una de las marcas encargadas el
posicionamiento adecuado y la participacin de mercado proyectada. Se cuenta
con un rea de Investigacin y Desarrollo para generar nuevos productos que
satisfagan las necesidades de consumidores cada vez ms exigentes.

Operaciones y logstica:

Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a travs de su proveedor de


distribucin: Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.
(Deprodeca) a nivel nacional como internacional. Deprodeca brinda los
servicios de comercializacin, exportacin, marketing y distribucin, e
incluye todo el manejo de los almacenes de productos terminados y es
una empresa subsidiaria del grupo Gloria, atendiendo la venta vertical
mayorista, formatos modernos de comercializacin, distribucin horizontal
y las zonas de ruta de viajeros. Personal especializado atiende la gestin
de venta por exportacin a fin de brindar, adicionalmente, asesora de
mercadeo, logstica y desarrollo de productos.

Finanza y Contabilidad: La Administracin financiera de Gloria se rige por


los siguientes parmetros:

Cualquier exceso de efectivo debe destinarse en primer lugar a propagar

obligaciones de corto plazo, comenzando por las de menor plazo y mayor costo.

Solo est autorizado la inversin de excedentes en depsitos a plazo, en

moneda nacional o extranjera. Esta se realizar priorizando el blanco emisor, la


rentabilidad y la liquidez.

Los plazos de inversiones en depsitos se determinan segn la

proyeccin del flujo de caja.

La moneda de inversiones se determina de acuerdo con la tasa de

inters del depsito y las expectativas de fluctuacin en los tipos de cambio.

Recursos Humanos y Cultura:

La poltica en Recursos Humanos en Gloria S.A es respetar los derechos


de las personas a las que se considera si principal recurso y de quienes
exigen profesionalismo, iniciativa y creatividad, trabajo en equipo, sentido
de pertenencia, honestidad y mximo rigor en el gasto. Su preocupacin
principal es conseguir la identificacin del trabajador con la empresa y su
satisfaccin por pertenecer a uno de los grupos econmicos ms
importantes del pas.
16

Sistemas de informacin y comunicaciones:

La empresa Gloria S.A utiliza la aplicacin ERP (Sistema de Planeacin


de Recursos) sus operaciones denominado SAP Business Warehouse
3.5, este ofreci una solucin en todas las unidades de negocio en lo
referente al informe de resultados: ventas, margen bruto, volumen de
produccin, inventarios, estados financieros, estadsticas de acopio y
personal. As mismo utilizo el Iso 9001 el cual le fue otorgado por tener
estndares de calidad ms altos en las reas de produccin y
comercializacin.

2.2. Matriz EFI

3. MATRIZ FODA
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3.1. ANALISIS FODA: El anlisis FODA permite identificar las estrategias


que Gloria S.A debe seguir ante las oportunidades y posibles amenazas
que surjan en el mercado (entorno), valindose de las fortalezas que posee
y cuidando que sus debilidades no permitan hacer tangibles las posibles
amenazas.
A. Fortalezas
Ms de 60 aos de presencia en el mercado (Marca reconocida en el
mercado)
Integracin de sus diferentes procesos a travs de la cadena
productiva.
Cinco plantas industriales que permiten cobertura a nivel nacional y
generan barreras de entrada a potenciales competidores.

B. Debilidades
Concentracin de ventas en leche evaporada.
C. Oportunidades
Incremento del consumo per cpita de leche.
Los derivados lcteos son quienes generan un mayor margen y es
hacia dnde se est dirigiendo el mercado.
Incremento de la demanda de jugos y nctares.

D. Amenazas
Potenciales tensiones con los ganaderos
Sensibilidad de ventas a la situacin econmica y poltica de los
pases

en dnde ingresa, incluyendo Per.

Normas legales que prohben la importacin de leche en polvo


destinada a la produccin de leche evaporada o pasteurizada.

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3.2. ESTRATEGIAS PLANTEADAS:


Ya estando establecido las (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades,
Amenazas). Se creara la Matriz Foda, en la cual van a estar las estrategias
planteadas en cada interseccin del anlisis interno y externo como son:
(FO, DO, FA, DA).

4. PLANTEAMIENTO DE MEJORA
4.1. MISION
Ser una corporacin dedicada a la diversificacin de productos y
proyeccin social con la finalidad de formar parte del desarrollo tanto
de la corporacin y del pas, seguir ocupando uno de los primeros
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lugares en el Per y en el mercado internacional, en elaborar


productos de buena calidad, dando as la satisfaccin completa de
nuestros clientes y consumidores siendo siempre la primera opcin al
elegir en el mercado dentro de un periodo de 5 aos.

4.2. VISION

Convertirse en una empresa innovadora, eficiente y responsable, al


poner en marcha cada proceso ver el xito de cada uno de los
trabajadores, porque cada uno de ellos forma parte de seguir
ofreciendo al Per y al mundo lo mejor de nosotros como empresa,
cada uno de nuestros productos pasan el proceso de calidad para
obtener as un ptimo producto. Somos una empresa que promueve el
bienestar social, proyectndonos a generar ms empleo.

4.3. OBJETIVOS
4.3.1. OBJETIVO GENERAL

Incrementar el consumo per cpita de lcteos a nivel nacional,


as como, de aprovechar el crecimiento de consumo de jugos
y refrescos.
Liderar en la produccin y venta de leches y yogures con una
campaa de marketing orientada a nios, adolescente y
jvenes.
Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de
lcteos y derivados y su posicin competitiva mediante una
estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de
productos para reducir la dependencia al negocio lcteo.

4.3.2. OBJETIVO A LARGO PLAZO

En Gloria existen dos razones fundamentales las cuales pueden


ser: El satisfacer necesidades y obtener ingresos por las ventas
de ellos. Es as como las grandes industrias, as como la empresa
Gloria S.A tienen objetivos a corto, mediano y largo plazo. Puesto
que su finalidad es satisfacer las necesidades de nuestros clientes
y consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y
ser siempre su primera opcin. Con esto podemos definir las
caractersticas para definir los objetivos:
Ser siempre la primera opcin en el mercado ser el mejor en
el mercado Nacional e Internacional
Que todas las personas tengan fcil acceso a ellas mediante
las bodegas, supermercados, entre otras. Para que no
tengan dificultad de poder adquirir la variedad de productos
que ofrece la empresa Gloria S.A.
La empresa Gloria S.A buscara estar adelante siempre
sobre las dems empresas productoras de leche.
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Que la empresa Gloria S.A permita ingresar dentro de su


personal de trabajo a personas con discapacidad y personas
especiales.

4.4. ESTRATEGIAS

Estrategia del Especialista: La Estrategia de Marketing


utilizada por la empresa Gloria S.A. se ha visto desarrollada en
forma segmentada, es decir que en cada rea de produccin de la
Organizacin se ha brindado nfasis en cada una de las
posibilidades marketeras de sus productos. Con el fin de lograr los
objetivos trazados se estructur la empresa en tres rubros
especficos: leches industrializadas, derivados lcteos, y productos
no lcteos.

Estrategia de crecimiento: Respecto a su estrategia de


crecimiento, Gloria S.A. ha puesto nfasis en: La estrategia
empresarial es ampliacin de mercados a travs de nuevos
productos, va posicionamiento de marcas propias o adquiridas,
entre los que se encuentran: leche Pura Vida con cereal, leches
UHT light y chocolatada, yogurts con nuevos sabores y la lnea de
quesos Bonl. La estrategia de produccin se basa en una
reduccin de costos, a travs de centros de acopio de leche fresca
en plantas de almacenamiento en las cuencas lecheras del pas. La
estrategia comercial est sustentada en una gran red de
distribucin a nivel nacional. Tanto el acopio como la distribucin se
apoyan en flota de transporte propia o del grupo.

5. CONCLUSIONES

El en el siguiente trabajo podemos concluir que la empresa Gloria, posee


un alto nivel en lo que es produccin, conjuntamente con la calidad y
cuenta con

un buen posicionamiento en el mercado peruano y

actualmente se encuentra trabajando en el mercado extranjero


mejorando la calidad de sus productos, porque la certificacin que estos
pases solicitan, son muy exigentes y para el Grupo Gloria, el cumplir con
todos estos requisitos y a la vez complacer a los consumidores peruanos
resulta un tanto complicado.

Con respecto al anlisis de las matrices podemos llegar a la conclusin


que el Grupo Gloria cuenta con un nivel competitivo muy alto y demuestra
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lo que a simple vista podemos observar, que la empresa es exitosa y sus


razones podemos obsrvalas en las matrices como por ejemplo en el
anlisis FODA muestra cules son sus fortalezas

y una de las ms

importantes es los aos que lleva en el mercado.

El grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo, de sus marcas en el


mercado donde operan, ve tambin la variedad y calidad de sus productos
que fabrica y comercializa.

La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte


necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades
de los clientes en cada pas que GLORIA exporta.

6. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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