"Pregunt un gur a sus discpulos si sabran decir cundo acababa la

noche y empezaba el da. Uno de ellos dijo: - Cuando ves a un animal a

distancia y puedes distinguir si es una vaca o un caballo-.No, dijo el gur. Cuando miras un rbol a distancia y puedes distinguir si es un mango o un
anacardo- .Tampoco, dijo el gur. Est bien, dijeron los discpulos, dinos
cundo es. - Cuando miras a un hombre al rostro y reconoces en l a tu
hermano; cuando miras a la cara a una mujer y reconoces en ella a tu
hermana. Si no eres capaz de esto, entonces, sea la hora que sea, an es de
noche -.
Anthony de Mello
La oracin de la rana I.

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Identidad, autoestima y resultados
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Introduccin
Hace varios aos, mientras estaba hablando con un ingeniero muy lcido tratando de saber cul era su
especialidad, le pregunt: Ingeniero, Ud. qu es?, l me mir con unos ojos pcaros que resaltaban
sobre el fondo de una barba que le cubra toda la cara y me contest, Yo, soy una buena persona - .
Nunca pude olvidarme de esa contestacin. l no se haba identificado ni con su profesin, ni con su
religin, ni con su estado social, menos con su nacionalidad o sus debilidades, se haba identificado con
lo que l consideraba ms importante, ms eterno, ms valioso. Haba trascendido las etiquetas y haba
definido su identidad tal como l la entenda y esperaba que los dems lo hiciramos. Yo, ese da haba
aprendido algo importante.
Creo que desde aquel momento, sent que estaba en deuda y que necesitaba escribir algo sobre el
tema de la identidad. Este tema, por supuesto, est ntimamente vinculado con el de la autoestima y
que en conjunto son, sin ninguna duda, los que hacen posibles los resultados.
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El primer punto que deberemos es tener en cuenta es saber con toda claridad que significa el trmino
resultado. Un resultado es el efecto o la consecuencia de un hecho. Se arriba a un resultado cuando
nos proponemos accionar para lograrlo y tambin se arriba a un resultado cuando no lo hacemos.
Esto significa, que una vez que una accin toma un significado produce un resultado, a veces porque
accionamos para lograrlo, a veces porque no actuamos. Los resultados ocurren por accin o por
omisin. Si Ud. entrena a su distribuidor esto provocar un resultado, si no lo hace, tambin provocar
un resultado, diferente por cierto. Quiere decir que todos estamos generando constantemente
resultados por accin o por omisin, lo sepamos o no, lo queramos o no. Un tema para meditar.
Los resultados tienen que ver con la preparacin y el entrenamiento, pero muy especialmente tienen
que ver con la forma en que encaramos las cosas, de donde la autoestima, la voluntad y la claridad con
que manejemos nuestra vida, ser fundamental en la calidad de los resultaos que obtengamos.
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Todo individuo genera en su interior sentimientos, que segn sea cada personalidad, pueden
manifestarse de diferentes maneras. Muchas veces estas manifestaciones dependen de factores
particulares, segn el lugar fsico, sentimental y emocional. Estos factores, pueden influir positiva o
negativamente en la formacin de la persona, de su identidad y por cierto en la simetra con que sta
se vincula con los dems, o sea en su autoestima.
La autoestima es el sentimiento vinculado con la valorizacin de nuestro ser, de nuestra manera de ser,
de quienes somos nosotros. Incluye el conjunto de rasgos corporales, mentales y espirituales que
configuran nuestra personalidad. La autoestima, se puede reconocer, se aprende, se cambia y lo que es
realmente muy importante, la podemos mejorar.
Todos sabemos que segn cmo se encuentre nuestra autoestima, sta es responsable de muchos de
nuestros xitos y fracasos, ya que una autoestima adecuada, vinculada a un concepto positivo de s
mismo, potenciar la capacidad de las personas para desarrollar sus habilidades y aumentar el nivel
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de seguridad personal, mientras que una autoestima baja, enfocar a la persona hacia la derrota y el
fracaso.
En el caso que nos ocupa, el de gente que accede al sistema a travs de nuestros grupos, proviniendo
de universos por dems heterogneos, ms de una vez encontraremos conflictos de identidad o
dificultad para identificarse con la nueva tarea o el nuevo rol, que provienen de desajustes o
desenfoques de la identidad. Mucha gente se avergenza de lo que hace, a otros le parece que vender
es desvalorizante, otros ms, temen enfrentar la invitacin sin considerar que estn ofreciendo muchas
veces una solucin para el otro.
Estos desajustes, en la mayora de los casos provienen de una concepcin confusa cuando no
equivocada, de qu es lo realmente importante para cada uno, aquello que es realmente valioso y lo
que no lo es tanto.

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Cuando estos desajustes toman importancia, en muchos casos, pueden deteriorar la autoestima,
generando depresiones, quitando energa, debilitndonos o bien generando agresividad y acciones
defensivas ante ataques inexistentes o distanciamiento.
Los temas de la identidad propia y de los dems, de cmo descubrirla, de cmo ayudar a los dems a
encauzar sus fortalezas para lograr una autoestima ms slida, sern los temas de nuestra reunin,
donde tambin revisaremos cmo estos temas influyen en la conduccin de los grupos, ya sea en
mbito de los conductores, tanto como en el de los conducidos.
Muchas veces repetimos ciertas rutinas, que estn firmemente enraizadas en nuestra personalidad,
porque en un pasado lejano nos fueron tiles, sin percibir, que hoy en da en un nuevo entorno, con
nuevos conceptos, en lugares diferentes, aquellas conductas, no slo ya no sirven, sino que se
constituyen en un verdadero estorbo.

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Cuenta una parbola budista, que en la antigedad, un monje se propuso recorrer un largo camino por
una intrincada selva para llegar al monasterio donde deseaba entregar sus ofrendas. En determinado
momento debi cruzar un ro caudaloso por lo que se vio obligado a fabricar una canoa, cosa que hizo
realmente bien y que le permiti cruzar el ro con seguridad. El problema, fue que una vez en la otra
orilla, le dio pena abandonar la canoa que haba sido tan til y estaba tan bien hecha, se haba
encariado con su obra, por ello, comenz a arrastrarla por la selva, slo porque no se animaba a
prescindir de ella.
El monje nunca lleg al monasterio, muri en la selva.
Mucha gente arrastra viejos hbitos, paradigmas, conceptos que le inhiben de transitar el camino hacia
su futuro con velocidad, destreza y eficacia. Trataremos hoy de rebajar un poco esa carga, que todos de
una forma o de otra llevamos a cuestas.
Para facilitar la comprensin, he desglosado este trabajo de la siguiente forma:
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a) Algunas ideas bsicas sobre identidad

b) La identidad en el grupo
c) Conflictos entre identidades y conductores
d) Autoestima
e) El proceso de identificacin
f) Conduccin, socializacin y alineamiento
g) El tema del mimetismo
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h) Amalgama no significa castracin

i)

Mis tareas, tus tareas, ventajas y dificultades

a) Algunas ideas bsicas sobre identidad

Para determinar un punto de salida partiremos de la nocin de identidad. En el diccionario, sta es
definida como el conjunto de rasgos propios de un individuo o de una colectividad que los caracterizan
frente a los dems; la conciencia que una persona tiene de ser ella misma y distinta de las dems.
La identidad implica y presupone como es sabido, la presencia del otro y el estableciendo de un
vnculo de confrontacin que permita establecer las diferencias entre uno mismo y los dems. Yo soy
yo y esto implica con toda claridad, entre otras muchas cosas, que yo no soy vos.

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Desde este ngulo la identidad nos diferencia de los otros y adems incluye todas las caractersticas
que consideramos nuestras, propias, las que definen para nosotros lo que somos. Este concepto est
fuertemente vinculado con lo que hemos sido y lo que pensamos que seremos. Adems deberemos
considerar desde el primer momento, que no todo el mundo tiene absolutamente claro este punto, lo
que es muchas veces fuente de controversias y conflictos.
La vinculacin con lo que hemos sido, forja lo que podramos denominar la raz de la individualidad.
Raz que se inserta profundamente en nuestra familia, nuestras primeras experiencias, las cosas que
modelaron nuestra forma de adaptarnos al medio original en el principio de nuestras vidas. Por ello
muchas veces en la conducta de gente adulta que nos toca conducir, podremos percibir viejas formas
de actuar, negociar y manipular que seguramente se iniciaron en la ms tierna infancia.
Luego, vamos agregando elementos a nuestra identidad primitiva. Sabemos que todos los seres
humanos estructuran su identidad a travs de identificaciones con lo externo, desde los padres, los
actores, los hroes, los malvados, etc. Es muy comn encontrar que ciertos distribuidores se identifican
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con sus lderes o con ciertos prototipos (capacitadores, entrenadores, conductores) llegando esta
identificacin en algunos casos a la imitacin de modismos, formas de vestir, maneras de trabajar. Se
identifican con gente que les resulta atractiva o consideran exitosa, como medio para lograr ellos la
atraccin y el xito que anhelan.
Estas formas de identificacin van avanzando, hacindose ms profundas y complejas, hasta que
finalmente nos encontramos con una especie de mapa, confeccionado con una serie de ideas,
simplificaciones, omisiones y generalizaciones subconscientes. Por ello, la verdadera identidad suele
ser indescriptible.
Como es obvio en este trabajo estaremos hablando de temas que afectan en forma profunda el
comportamiento de la gente, los que sern abordados exclusivamente en relacin con la conduccin, o
la posibilidad de obtener resultados prcticos en forma ms eficiente y menos penosa. Los aspectos
psicolgicos y teraputicos de estos temas, no son nuestra esfera de influencia, por lo tanto en el caso
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de ser necesario, debern ser ampliados con la ayuda de los profesionales experimentados, preparados
para ello.
Uno de los significados ms importantes de la identidad, es cuando sta se transforma en grupal
dejando de lado la individualidad, refirindose a una cualidad o conjunto de cualidades con las que
un grupo de personas se ven ntimamente conectados. Tal el caso de algunos grupos nuestros, los
mejores, que han logrado desarrollar una identidad grupal. Ms adelante analizaremos en profundidad
el significado del trmino mejores.
En este sentido la identidad grupal tiene que ver con la manera en que los individuos y los grupos se
definen a s mismos al querer relacionarse o identificarse, con ciertas caractersticas.
Este accionar est profundamente enraizado en el concepto de cultura grupal. De este concepto surge
la necesidad de los grupos de aglutinarse bajo un nombre, que sintetice simblicamente los
significados de aquellos que estn incluidos en l. Recordemos cuando los espartanos se definan a s
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mismos como Los iguales, al hacerlo gran parte de su filosofa se sintetizaba en esas dos palabras,
siendo para ellos fuente de fuerza y orgullo.
Esta concepcin, que profundizaremos ms adelante, es muy interesante para nosotros, porque
aquello con lo que alguien se identifica puede permitir tanto al que se identifica como al grupo
acceder a realizaciones y posibilidades que antes no se podan ni siquiera imaginar.
De alguna manera, la distincin entre identidad social, identidad cultural e identidad comunitaria se
presenta para poder identificar y destacar, elementos sutiles relacionados con los complejos procesos
de la construccin de las identidades as como de los procesos de identificacin, dentro del marco de un
mundo que se debate entre lo propio y lo del conjunto.
Aunque la construccin de la identidad sea un proceso continuo, ello no implica necesariamente una
secuencia, sino que hay dimensiones simultneas segn se vaya dando la prctica. Este tema es
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realmente muy importante. No nos identificamos como si siguiramos los peldaos de una escalera,
sino que muchas veces lo hacemos desde diferentes puntos a la vez.
Evolucin de la identidad
En un principio, la concepcin de identidad se bas en la creencia en la existencia de uno s mismo o
centro interno, que surga con el nacimiento, como un alma o esencia, que permaneca
fundamentalmente igual durante toda la vida.
Con el tiempo, a medida que se profundiz el tema y se pudo acceder a conocimientos ms profundos,
se ha desarrollado una concepcin ms amplia y rica de la identidad, de acuerdo con la cual, las
expectativas sociales de los otros juegan un rol fundamental en el proceso de identificacin con algunas
cualidades.

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De este modo, la idea de una identidad surgida en interaccin con una variedad de relaciones sociales, se
transform en muy importante, puesto que de una concepcin esttica e inmvil se pas a un concepto
que constantemente est transformndose, a veces imperceptiblemente a veces, abruptamente. Por
ello, hoy sabemos que nuestra identidad va evolucionando con el tiempo, de una forma plstica, va
abarcando cada vez propsitos ms amplios, lo que est directamente unido con los conceptos de
evolucin y desarrollo.
La incorporacin de las nuevas tecnologas de comunicacin a la vida cotidiana, la televisin por cable,
los telfonos celulares, en especial Internet, actualizan y enriquecen el debate de la identificacin,
facilitando, enriqueciendo y a veces, diluyendo las nociones de identidad, identificacin, individualidad y
conjunto. Estamos constantemente bombardeados por nuevos conceptos, nuevos paradigmas, nuevas
formas, nuevos caminos lo que nos obliga a estar constantemente revisando conceptos, ideas, formas
de actuar. Muchas veces escuchamos que lo nico inmutable es el cambio y tal vez sea cierto.

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Finalmente, pero no por ello menos importante, deberemos recordar que la complejidad del hombre
radica en su constitucin biolgica y a la vez cultural, ya que si bien todo acto humano est culturizado
puesto que se desarrolla en un contexto social (los otros), tambin posee una innegable fuente
biolgica. Los anlisis de la identidad deben anclarse en este concepto fundacional de la definicin del
ser humano como ente biolgico y como ente cultural.
Los tres elementos componentes de la identidad
Considerando que la identidad no es una esencia innata dada, sino un proceso social de construccin, es
conveniente establecer los elementos a partir de los cuales se construye. Coincidiendo con muchos
autores, creemos que estos elementos son tres:
a) Primero, los individuos se definen a s mismos, o se identifican con ciertas cualidades, en
trminos de ciertas categoras sociales compartidas. Decamos en un trabajo anterior:
nosotros, los de nuestra familia, nosotros los sudamericanos, nosotros los de PSA,
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nosotros los blancos, nosotros los buenos, nosotros los jvenes, nosotros que palabra
tan simple y cuntos significados encierra, a poco que comencemos a preguntarnos que
significa el trmino nosotros, fuente de unin y de diferencias, de fuerza y de segregacin,
de poder, de multiplicacin y de divisin, segn la forma en que nos lo planteemos, a
nosotros mismos y a los dems.
Al formar sus identidades personales, los individuos comparten ciertas lealtades grupales o
caractersticas tales como familia, religin, gnero, clase, etnia, profesin, sexualidad,
nacionalidad, que son culturalmente determinadas y contribuyen a especificar al sujeto y su sentido
de identidad. En este sentido puede afirmarse que la cultura en su aspecto ms abarcativo, es
uno de los determinantes de la identidad personal. Todas las identidades personales estn
enraizadas en contextos colectivos culturalmente determinados. As es como surge la idea de
identidades culturales. De chicos nos identificamos con Tarzn, de grandes con el lder exitoso.

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b) Segundo, en este lugar est el elemento material que incluye el cuerpo y otras posesiones
capaces de entregar al sujeto elementos vitales de auto reconocimiento. Est claro que
entre lo que un hombre llama m y lo que simplemente llama mo, la lnea divisoria es
bastante difcil de trazar. El s mismo de un hombre o una mujer es la suma total de todo lo que
l puede llamar suyo, no slo su cuerpo y sus poderes psquicos, sino sus ropas y su casa,
su mujer y sus nios, sus ancestros y amigos, su reputacin y trabajos, su tierra v sus
objetos, su cantidad de purificadores, su categora en el sistema, sus clientes y su cuenta en
el banco.
Habr observado que mucha gente defiende los lugares donde se sienta en sus reuniones,
otros reaccionan si son evitados, omitidos u olvidados. Estas son demostraciones claras de
cmo la gente percibe que su identidad abarca espacios fsicos, requiere ser considerada y
es defendida cuando se percibe o se cree percibir que es desconsiderada. Este punto debe
ser constantemente recordado puesto que es uno de las ms importantes fuentes de
conflictos en los grupos.
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3) Tercero, la construccin del s mismo necesariamente supone la existencia de "otros" en un

doble sentido. Los otros son aquellos cuyas opiniones acerca de nosotros internalizamos. Pero
tambin son aquellos con respecto a los cuales nos diferenciamos, adquiriendo un carcter
distintivo y especfico. El primer sentido, significa que nuestra autoimagen total, implica
nuestras relaciones con otras personas y su evaluacin de nosotros.
En el segundo sentido, sirve para definir a aquellos que tienen con nosotros una cantidad
de puntos en comn y tambin para marcar las diferencias con aquellos que no los tienen.
Este tema muchas veces asume una importancia tal, que puede llegar a ser la razn
invocada en severos conflictos. Sin embargo dentro de los grupos del sistema, la diferencia
entre nosotros y los otros si se administra adecuadamente puede ser de gran utilidad,
logrando que la gente se siente orgullosa de pertenecer, hacer y lograr mejores resultados
que los otros de similar simetra y posibilidades. sta es, sin duda, una espada de doble filo,
puesto que si los resultados de los otros son ms alentadores que los nuestros, esta
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comparacin pude provocar angustia, desolacin y desencanto, por lo que debe ser
manejada con mucha habilidad y cuidado.
Finalmente la persona internaliza las expectativas o actitudes de los otros acerca de l o ella, y
estas expectativas de los otros se transforman en sus propias auto expectativas. La gente se
define en trminos de cmo los ven los otros. Sin embargo, slo las evaluaciones de aquellos
otros que son de algn modo significativos para la persona cuentan verdaderamente para la
construccin y mantenimiento de su auto imagen. Esto se percibe en el sistema comnmente
en lo que llamamos cambios de paradigma.
La idea es que al producir, poseer, adquirir o modelar cosas materiales, los seres humanos proyectan
su s mismo, sus propias cualidades en ellas, se ven a s mismos en ellas y las ven de acuerdo con
propia imagen. Es comn escuchar que alguien dice, - soy mdico - , en vez de decir, - soy Juan, que
trabajo de mdico -.
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Identificacin
Al proceso por medio del cual nos identificamos con una accin, grupo, equipo, religin, etc. lo llamamos
identificacin. Es el sentimiento que nos permite sentirnos parte de algo, lo que muchos llaman
sintticamente pertenecer. El individuo percibe los resultados de algo o alguien como propios y los vive
como tales.
La identificacin es una fuente de poder, pudiendo cambiar, transformarse, mutar y est influida por
las expectativas sociales, como el crecimiento, la realizacin y los resultados.
Tal como mencionamos ms arriba, el considerar la idea global de identidad como concepto grupal, nos
lleva a profundizar en un aspecto ms concreto y crucial como es la identidad cultural y desde sta, a
destacar un ncleo si cabe, ms cohesionado, ms denso de interrelaciones como es la identidad del
conjunto, que nos permite hablar del concepto de identificacin como una de las herramientas
necesarias e imprescindibles de la conduccin.
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Es un sentimiento que viene desde adentro en la medida que nos sentimos parte de algo y desde afuera
desde el momento en que vivimos como propias cosas que ocurren fuera de nuestro yo, nuestro medio o
nuestro entorno. Cuando la gente habla de su cuadro de ftbol, se percibe con toda claridad el proceso de
identificacin.
Es muy importante tener presente que en el proceso de identificacin, el individuo se juzga a s mismo
a la luz de lo que percibe como la manera en que los otros lo juzgan a l.
En este sentido y de una forma general se podra decir que las identidades vienen de afuera en la medida
que son la manera de cmo los otros nos reconocen, pero vienen de adentro en la medida que
nuestro auto reconocimiento es una funcin del reconocimiento de los dems, que hemos hecho propia.
La identidad socialmente construida de una persona, al ser fruto de una gran cantidad de relaciones
sociales (familia, amigos, sistema, arquetipos etc.), es inmensamente compleja y variable, pero al mismo
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tiempo se supone capaz de integrar la multiplicidad de expectativas en lo que llamaramos un s mismo

total coherente y consistente, en sus actividades y tendencias.
Por ello, tanto la identidad como la identificacin suponen la existencia del grupo humano. Responden
no tanto a la pregunta quin soy yo? o "qu quisiera ser yo?" como a la pregunta: "quin soy yo a los
ojos de los otros?" o "qu me gustara ser considerando el juicio que los otros tienen de m?" Este
punto es de vital importancia.
Esto explica por qu ciertas tcticas promocionales tienen tanto efecto en el sistema. Muchos alcanzan
los puntos requeridos ms por mostrar ante los dems sus logros, que por el inters econmico de
lograrlo. Lo mismo ocurre, con aquellos que se sienten tentados de hacer preguntas inteligentes en las
reuniones o comentarios en las presentaciones, slo para lograr que los dems los perciban.
Ese tema, tiene tambin una gran importancia en la facilidad o dificultad para integrarse al grupo de
algunos distribuidores. Algunos se sentirn honrados de pertenecer y su integracin ser ms fcil e
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inmediata, mientras que otros, debern vencer prejuicios, atavismos y escrpulos, infundados o no, lo
que har de su integracin un proceso ms laborioso y complejo.
El conductor de cada grupo cualquiera sea su tamao, deber tener perfectamente claros estos temas
para poder dar respuestas y orientacin adecuada en cada caso. Una de las funciones bsicas de un
conductor es lograr que su gente se identifique con su grupo, por ello, conocer el proceso de
identificacin es tan importante en el manejo de gente.
Hemos dicho muchas veces que la conduccin tiene muchos puntos en comn con la seduccin, toda
vez que implica un intercambio de informacin, que ocurre en parte en forma inconsciente y en parte
consciente fluyendo entre el conductor al conducido. En este intercambio, el conducido debe recibir
como devolucin de su proyeccin una imagen positiva, creble, capaz, lo que le permitir afianzar su
autoestima e intentar cada vez desafos ms complejos y mayores.

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El proceso de identificacin deviene en el sentimiento de nosotros. Con respecto a esto deberemos

recordar que el sentimiento de nosotros no puede ser visto como algo apropiable, no se compra ni se
vende, se hace. Es el resultado de la produccin colectiva de un universo de significados que son
trasmitidos a travs de los integrantes de la organizacin de unos a otros
A los efectos de facilitar la identificacin de su gente, defina quines somos nosotros, desde el primer
momento. Plantee a su invitado, a su nuevo distribuidor, a sus contactos, cules son los valores que
sustentan el grupo, cules son las ventajas diferenciales del mismo en comparacin con otras
actividades, cules son las diferencias y puntos en comn con los otros grupos colegas. Muchas veces,
es conveniente explicitar qu es lo que no somos nosotros. Recuerde que el trmino nosotros sirve para
definir lo que somos y lo que no somos, esto no es un detalle menor.
Si ud. se enorgullece de lo que hace, tenga la absoluta seguridad de que los dems lo advertirn. La
inversa, tambin es cierta
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El auto reconocimiento
El proceso que hace posible a un conductor lograr la identificacin de un grupo tiene mucho que ver con
las formas de auto reconocimiento y este proceso toma tres formas, con nueve componentes bsicos:
Salir y hacer.
Auto confianza Recuperarse de las dificultades
Encarar los desafos
Auto respeto

Auto estima.

Privilegia los valores

Evitar los atajos
Respetar a los dems
Sentirse conforme con el camino elegido
Compartir con los dems
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Potenciar el desarrollo
Pero el desarrollo de estas formas de relacin con el s mismo son diferentes de acuerdo con el
individuo de que se trate y depende fundamentalmente de la forma en que se ha experimentado el
reconocimiento de otros, a quienes el propio individuo tambin reconoce.
Los mejores, definiendo un concepto
Muchas veces en nuestras conversaciones, en nuestras reuniones, en nuestras capacitaciones, en
nuestros trabajos, hablamos de los mejores, pero quines son los mejores? ste no es un tema
menor, porque si decimos que los modelos y los arquetipos son fundamentales en el momento de forjar
nuestra identidad y que sta nos llevar luego a un adecuado auto reconocimiento, la definicin de a
quines y por qu consideramos los mejores, asume un papel fundamental.

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Este tema es, como todos sabemos muy amplio, puesto que abarca temas tan variados como la
capacidad de concretar objetivos, hasta la calidad de los valores que nos guan. Cuando ramos chicos
era mejor el abanderado, que el mejor compaero?, era mejor el que haca los goles o el que
cuidaba el arco?, el que no faltaba nunca, o el que lograba las notas ms altas?, en ese momento
tenamos muy claro quin era mejor.
Con el paso del tiempo, la experiencia, los golpes y los resultados, nos ensearon que las cosas no
eran tan simples como las habamos imaginado. Aprendimos que lo que es mejor para uno, no siempre
es mejor para otro, pero tambin aprendimos que ser el mejor no es descollar primero en una sola
categora, sino estar adecuadamente ubicados en varias categoras a la vez. No es fcil definir quines
son los mejores. Pero igual que cuando ramos chicos, todos sabemos quines son los mejores.
Acotando la pregunta, para evitar irnos por las ramas de la filosofa, diremos que los mejores, desde el
punto de vista del sistema, son aquellos en los que encontramos lo siguiente:
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a) Los que crecen en forma constante

b) Los que son respetados por sus colegas y por sus adversarios
c) Los que son admirados por sus logros, por su atrevimiento, por su generosidad
d) Los que estn alegres con lo que hacen y lo comparten libremente
e) Los que respetan sus valores y los de los dems
f) Los que tienen resultados duraderos, previstos de antemano
La lista podra ser mucho ms extensa y tambin podra discutirse el orden de la misma. Fuera de esas
tonteras, medite sobre estos puntos, si quiere agregue alguno, luego trate con toda su fuerza de
integrarlos en su accionar. Todos podemos pertenecer a los mejores.
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La identidad del grupo

Es ampliamente reconocido que la base de la identidad del conjunto se apoya en la situacin grupal,
donde la gente est unida por objetivos similares, se reconocen como pares y destacan la cohesin y la
solidaridad existente entre sus miembros, los que a su vez se identifican con dicho grupo. Lo que ms
arriba llamamos proceso de identificacin.
En este sentido, se percibe que los individuos cuando estn dentro de una estructura grupal se sienten
por un lado, subjetivamente como individuos y por otro, sienten que tienen caractersticas comunes a
los dems miembros; a partir de esta situacin se puede derivar una accin conjunta positiva o negativa
entre los integrantes, igual que en relacin a otros grupos que se ven y se viven como diferentes.

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Esto se percibe cuando dos grupos compiten entre s. Se compite con aquellos que consideramos
nuestros iguales o nuestros superiores, no con aquellos que consideramos que no estn a nuestra
altura.
Todo grupo compite y dentro de todo grupo hay competencia, esto est en la raz de la evolucin del
hombre. La competencia, es sin duda, el juego por excelencia de nosotros y los otros. Sirve para medir
fuerzas, habilidades y potencias, define nuestro lugar en el grupo, el mercado, la sociedad o cualquier
mbito en el que este tema se plantee. Por ello, Ud. como conductor, en este juego de nosotros y los
otros encontrar mltiples posibilidades para encarar su estrategia de motivacin, la que
adecuadamente aplicada, le ayudar mucho en su desarrollo y en el de su gente.
La idea de grupo se concreta en un terreno que tiende a ser controlable o controlado. Se da una cierta
tendencia en muchos de los grupos a cerrarse. Segn las costumbres o hbitos enraizados en cada
grupo, hemos visto grupos que no permiten a distribuidores de fuera de los mismos presenciar sus
reuniones en la empresa, por ejemplo. Este cerramiento es un error grave, porque si bien un grupo con
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mayor apertura conlleva ms riesgos y una conduccin ms compleja, implica tambin una mayor
plasticidad y capacidad de adaptacin ante los diferentes eventos. Los que arriban al grupo traen
muchas cosas que un conductor inteligente puede aprovechar en beneficio de todos,
Sin embargo, no debemos olvidar que de hecho, la identidad del grupo se basa sobre todo en la
conciencia del grupo como conjunto existente, (somos nosotros, porque no somos aquellos) tema que
en muchos aspectos fomenta la imitacin entre sus componentes, facilitando, a la vez, la identificacin y
la diferenciacin. La gente debe sentirse orgullosa del grupo al que pertenece, de la gente que lo
compone y de los resultados que obtiene. Por ello Ud. deber tener sumo cuidado en la gente que
invita, tal como mencionamos en nuestro anterior trabajo, cualquiera, no es una buena forma de
seleccin.
En muchos aspectos, las comunidades grupales son espacios simblicos de encuentro y convivencia.
Las dimensiones de este lugar dependern de lo que la imagen que el integrante proyecte como social
y personalmente significativo para s. Mucha gente se siente orgullosa de pertenecer a grupos como los
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Osos o los Rinocerontes no slo por lo que obtienen ellos como individuos, sino por lo que significan
dichos grupos dentro de la comunidad del sistema.
En todo caso, parece que la identidad grupal tiene mucha relacin con una identidad de resistencia
colectiva contra las dificultades. Por ello, la fuerza formidable de muchos de nuestros grupos, ya que
son verdaderas avenidas de desarrollo para gente, que en muchos casos, no tendra otras posibilidades
simtricas.
Autoestima
La autoestima es la manifestacin de una conciencia que aprende a confiar en s misma.
Dijimos al principio que la autoestima es el sentimiento valorativo de nuestro ser, de nuestra manera de
ser, de quienes somos nosotros, del conjunto de rasgos corporales, mentales y espirituales que
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configuran nuestra personalidad. Tambin mencionamos que sta se aprende, cambia y la podemos
mejorar.
Es en la niez cuando empezamos a formarnos un concepto de cmo nos ven nuestros mayores,
compaeros, amigos, etctera y las experiencias que vamos adquiriendo.
De este concepto, de cmo nos ven o pensamos que lo hacen los dems, surge la base bi direccional
de la autoestima. Por un lado lo que nosotros pensamos de nosotros mismos, por el otro, lo que
nosotros creemos que los dems piensan. Todo esto, condimentados con las fantasas de lo que
entendemos que los dems deberan pensar y lo que nosotros deberamos hacer, o haber hecho, para
que eso ocurriera.
Dado que la estima se puede modificar, re elaborar e incrementar, hoy en da se habla de la autoestima
como una herramienta para generar seguridad en s mismo, evitando as, sentirnos menospreciados y
reafirmarnos como personas capaces de alcanzar metas ambiciosas. Existiendo, por supuesto, el riesgo
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de convertirnos en seres soberbios que piensan nicamente en sobresalir por encima de los dems, de
donde sera lcito decir, que la soberbia es una especie de inflamacin de la autoestima.
Nuestra vida transcurre constantemente entre logros y fracasos. La autoestima es el valor que nos hace
tener plena seguridad de nuestras capacidades, dndonos adems, la fortaleza necesaria para superar
los momentos difciles de nuestra vida, evitando caer en el pesimismo y el desnimo.
La autoestima, adems es aprender a querernos y respetarnos, es algo que se construye o reconstruye
por dentro. Esto depende, tambin, del ambiente familiar y el entorno en el que estemos actuando,
adems de los estmulos que ste nos brinda.
Para que la autoestima sea realmente un valor, debemos tener un fundamento slido sobre el cual
queremos edificarla. Si solamente pensamos en ella como un producto del xito, la posicin profesional,
una elevada capacidad intelectual o la aceptacin social, reducimos todo a un actuar soberbio y con
fines meramente protagonistas. La autoestima puede darnos a nosotros y por nuestra va a los dems
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muchas cosas que son mucho ms importantes que tratar de que los otros admiren nuestras plumas,
como si furamos pavos reales.
La autoestima y la comunicacin estn muy relacionadas, porque segn cmo se diga algo, el efecto
ser positivo o negativo, de aprendizaje o de resentimiento. Los familiares, la pareja, el entorno, los
colegas, tienen una importancia fundamental es este punto.
Estas formas de interpretar nos acompaarn a lo largo de la vida, puesto que se transmiten desde la
infancia hacia el futuro.
Por esta misma razn, se sabe que los padres y madres que daan la autoestima de sus hijos no
siempre lo hacen intencionalmente, ya que ellos fueron a su vez educados del mismo modo.
De este concepto se desprende que no siempre somos responsables de los desvos de nuestra
autoestima, lo que puede ayudar a muchos a reencauzarse ms rpidamente al tomar conciencia sobre
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los factores que han operado sobre ellos en algn momento. Recuerde que nadie puede hacerla
sentirse mal, sin su permiso para hacerlo.
Si suplantramos las palabras padres y madres por conductores, tendramos una explicacin de por
qu algunos grupos contagian los defectos, el desapego, la carencia de entrenamiento, la falta de
comunicacin, hacia sus lneas descendentes destruyendo las posibilidades formidables del sistema.
La desvalorizacin es contagiosa y se transmite de una generacin a otra dentro de la lnea
descendente. Para que la autoestima sea realmente un valor, debemos tener un fundamento slido
sobre el cual queremos edificarla y esto tiene que ver con nuestros valores y nuestra capacidad de
autocrtica.
Ud. puede actuar sobre su autoestima, analizando los motivos porque algunas acciones lo deprimen y
permitindose la posibilidad de restaurar su equilibrio interior apelando a sus fortalezas, para lo que por
supuesto deber conocerlas. Concete a ti mismo, deca Confucio.
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Si solamente pensamos en la autoestima como un camino para lograr el xito, la posicin profesional,
una elevada capacidad intelectual o la aceptacin social, reducimos todo a un actuar soberbio y con
fines meramente protagonistas. La autoestima nos puede ayudar a ser mejores personas y a encontrar
en los dems a nuestros pares con quienes transcurrir el camino a los resultados.
Aunque todo lo anterior aporta y contribuye, este valor se sustenta en la sencillez con que apreciamos
nuestras capacidades, sin considerarnos mejores o peores que los dems.
Baja Autoestima
Segn cmo se encuentre nuestra autoestima, sta es responsable de muchos fracasos y xitos, ya
que una autoestima adecuada, vinculada a un concepto positivo de m mismo, potenciar la capacidad
de las personas para desarrollar sus habilidades y aumentar el nivel de seguridad personal, mientras
que una autoestima baja enfocar a la persona hacia la derrota y el fracaso.
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Todos tenemos, en el interior, sentimientos no resueltos, aunque no siempre seamos conscientes de

ello. Los sentimientos ocultos de dolor suelen convertirse en enojo, y con el tiempo volvemos el enojo
contra nosotros mismos, dando as lugar a la depresin.
Estos sentimientos pueden asumir muchas formas: odiarnos a nosotros mismos, ataques de ansiedad,
repentinos cambios de humor, culpas, reacciones exageradas, hipersensibilidad, encontrar el lado
negativo en situaciones positivas o sentirse impotentes y autodestructivos.
Cuando una persona no logra ser autntica se le originan los mayores sufrimientos. Encontramos aqu
la raz de muchas enfermedades psicolgicas tales como la depresin, las neurosis y ciertos rasgos
que pueden no llegar a ser enfermedades, pero crean una serie de insatisfacciones y situaciones de
dolor, como la timidez, vergenza, temores, agresividad, intolerancia. En una palabra, la falta de
autenticidad crea trastornos de todo tipo, para nosotros y para los que nos rodean, muy especialmente
nuestros conducidos.
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La autoestima es importante porque es nuestra manera de percibirnos y valorarnos como as tambin

de moldear nuestras vidas. Una persona que no tiene confianza en s misma, ni en sus propias
posibilidades, ya sea por experiencias que as se lo han hecho sentir o por mensajes de confirmacin o
descalificacin que son trasmitidos por personas importantes en la vida de sta, que la alientan o la
denigran, pierde su futuro en medio de una agona constante y dura.
Una de las causas por las cuales las personas llegan a desvalorizarse, es por la comparacin con los
dems, destacando de stos exclusivamente las virtudes en las que son superiores. Por ejemplo:
sienten que no llegan a los rendimientos que otros alcanzan; creen que su existencia no tiene una
finalidad, un sentido y se sienten incapaces de otorgrselo; sus seres significativos los descalifican y la
existencia se reduce a la de una vida casi sin ser. No llegan a comprender que todas las personas son
diferentes, nicas e irrepetibles, por lo que se consideran menos que los dems. No entendiendo
adems, que a ellas, les faltan algunas cosas, pero cuentan con otras, que tal vez muchos desearan
tener.
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Autoestima y amor a s mismo

Para comprender acabadamente la autoestima y la identidad, es necesario entender uno de los
procesos bsicos de la psique humana, el narcisismo. Se puede definir a ste como una sed insaciable
de la personalidad por recibir halagos. Segn el diccionario inters excesivo en uno mismo, en la
propia importancia e imagen, egocentrismo.
Narciso fue un joven personaje mitolgico de gran belleza, prendado de sus propios rasgos, que muri
de languidez al no poder dejar de contemplar su figura reflejada en el agua de una fuente y fue
transformado en la flor que lleva su nombre. Mucha gente no puede dejar de observar continuamente
sus propias virtudes, reales o imaginarias, aislndose, hacindose ciegos y sordos a los dems,
cayendo finalmente vctimas de su excesivo amor a s mismos. La diferencia es que no se transforman
en flores, sino en penosos y aborrecibles recuerdos.
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Uno de los problemas bsicos del narcisismo es que en muchos casos no se trata slo de la valoracin
de s mismo sino que implica en muchos casos la desvalorizacin de los otros. La potencia de este
sentimiento es tan fuerte, que en muchos casos no se conforma con su propio desarrollo, sino que
precisa reinar sobre la falta de desarrollo de los dems para que la diferencia sea mayor y notable. En
estos casos, el narcisismo se torna sumamente peligroso.
En los grupos, es comn encontrar este tipo de personajes. Gente que se creen los dueos de la
verdad, los mejores en todo sentido, apelando en muchas oportunidades a desmerecer a los otros para
resaltar ellos. Son los que ponen palos en la rueda para que la gente no crezca, por los motivos ms
mezquinos, son los que dicen lo que hay que hacer, pero no hacen nada, son lo que tienen siempre la
crtica a flor de labios, olvidando siempre el reconocimiento que los dems merecen.
Pese a lo que podra parecer en una primera lectura, el narcisismo no est basado en un alto amor
propio sino en una gran inseguridad. La base de una personalidad narcisista consiste en una
personalidad vaca y fragmentada, el temor a no ser valioso y que los dems lo descubran. Estos
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personajes son muy a menudo conflictivos, puesto que para evitar el dolor que da la inseguridad, se
vuelven agresivos. En casos extremos, algunos narcisistas llegan a generar fantasas persecutorias o
delirios de grandeza.
En su expresin ms extrema, encontramos los buscadores de premios, fama, smbolos de poder.
Suelen ser gente poco profunda, insegura, desleal y poco confiable. En nuestro sistema es comn
verlos, bsicamente porque su personalidad conflictiva los ha ido desplazando de los diferentes lugares
a los que se acercan, especie de nefastas golondrinas, de vida brillante y corta que suelen dejar un
reguero de dolor y confusin a su paso.
Mas all de los casos extremos, realmente todos tenemos un componente narcisista que nos ha
permitido reforzar nuestra autoestima, el narcisismo es una etapa necesaria en la evolucin humana,
todos pasamos por ella en la niez, donde muchas veces desarrollamos una formidable auto imagen,
todos generamos una fachada y todos sabemos que es un decorado mejor o peor diseado. Lo grave
es cuando olvidamos eso y ya de grandes, utilizamos estos paradigmas para vincularnos con los
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dems. Es all donde provocamos y nos provocamos serios conflictos, que muchas veces se dirimen en
el mbito de la conduccin.
Conflictos entre identidades y conductores
Segn plantea J. Redfield, cada persona adopta un esquema definido y particular en la forma de
vincularse con los dems. Entre estos esquemas que tienen mucho que ver con su identidad y su
autoestima, se reconocen cuatro tipos de formas de actuar en el lo que l llama los dramas de la
vinculacin.
Estos dramas, sintetizan la forma en que nos acostumbramos a vincularnos con los dems para atraer
su atencin y lograr que nos den lo que necesitamos. Son impulsados en muchos casos por factores
internos nuestros, donde el narcisismo juega un papel preponderante. Para considerar su accionar,
debemos recordar que el narcisismo y sus caractersticas, dependen de diversos factores que a veces,
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se remontan hasta la forma en que aprendimos a vincularnos en el origen, con nuestros padres y
nuestro entorno, es decir cuando forjamos la raz de nuestra identidad.
La realidad es que desde el origen, necesitamos que los dems intervengan en la pera de nuestra
vida. Eso no siempre es sencillo, por ello, desarrollamos destrezas de vinculacin pasivas o activas,
relacionadas con nuestras fortalezas y debilidades, as como con la ubicacin dentro del entorno
original que nos toc en suerte. Una vez que logramos resultados, usamos ese paradigma como base
de nuestra vinculacin con los dems, lo que en muchos casos provoca ciertas dificultades en los
esquemas de conduccin, puesto que estos paradigmas, fueron desde un principio originado con la
intencin, muchas veces inconciente de manipular a los dems en forma ms o menos agresiva. Los
bebs lloran para obtener los que quieren, algunas seoritas tambin.
Los dramas de vinculacin, segn J. Redfield son:

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a) El intimidador, se maneja con la amenaza, velada o explcita hacia su interlocutor, que se

ve obligado a prestar su atencin y colaboracin, por temor a ser atacado o sufrir
represalias. Conductores autoritarios o subordinados irascibles son los ms afectos a
este tipo de drama, tratando de ganar autoestima a expensas de sus interlocutores. Son
los que destacan los errores agresivamente, desprecian a los que estn debajo de ellos,
usndolos en beneficio propio con muy poca consideracin
b) El interrogador, Son las personas que usan esta forma para lograr primero la atencin y
luego ventajas de los dems. Montan el drama de hacer preguntas, sondear al
interlocutor, con el propsito especfico de encontrar un error, o algo equivocado. Luego
se apalancan en esa informacin para criticar severamente al otro hasta lograr
sojuzgarlo, lo que hacen para aumentar su propia autoestima.
c) El distante, trata de no llamar la atencin, pasar desapercibidos, sondear, espiar hasta
encontrar algo objetable, utilizndolo luego, del mismo modo que el interrogador, para
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obtener atencin y colaboracin, momento en que trata de mejorar su autoestima

muchas veces demoliendo la de su interlocutor.
d) El pobre de m. Con baja autoestima inicial, son aquellos que hacen una larga lista de
las desgracias que le estn pasando hasta que el interlocutor se termina sintiendo
responsable de las fallas y carencias del otro, lo que lo obliga internamente a prestarle
atencin y colaboracin, levantando muchas veces la autoestima del otro, cuando en
muchos casos realmente no lo merecen.
Es fcil advertir que el intimidador y el interrogador son ms fuertes, activos y agresivos, mientras que
los distantes y los pobre de m, son ms lbiles, vuelteros y pasivos. Toda vinculacin reconoce una
mezcla de las diferentes formas de drama, pero es bastante sencillo percibir en la raz de cada persona
el tipo de drama que es paradigmtico en su accionar.

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Un tema a tener en cuenta, es que un intimidador o un interrogador pueden generar a un distante o un

pobre de m, hasta que stos colmen su aguante y estallen transformndose a su vez en intimidadores.
Esto explica muchos de los conflictos a los que estamos acostumbrados.
Por otra parte, no debemos olvidar al tratar a los distantes o pobres de m, que es imposible tener un
desacuerdo productivo con quien opera desde la debilidad y el menosprecio. Sin dejar de considerar,
que todo distante o pobre de m puede ser un potencial intimidador, si las circunstancias se complican.
Partiendo de estos conceptos se podran formar alrededor de diecisis dramas que resumiran casi el
total de los esquemas de conflicto que suelen encontrarse en los grupos del sistema.
Esto tiene mucho que ver con las formas en que interpretamos los dichos de los dems. En principio,
como base de todo contacto con otros, recuerde que slo es necesario defender aquello que uno cree
que puede lesionarse. Si uno tiene bien en claro quin es y sabe que la injuria no le atae, no
reaccionar frente a cometarios txicos, tales como no sabe lo que dice o es un tonto, por ello la
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importancia de mantener nuestra autoestima alta y eliminar todo aquello y todos aquellos, que la
deterioran.
El tema de la socializacin
La socializacin es el mecanismo bsico por el cual un grupo asegura su continuidad.
En los orgenes, los principales agentes de la socializacin son los padres y otros miembros de la
familia, las instituciones educativas y los medios de comunicacin social. Por lo general, ellos cumplen
la funcin de trasmitir a los nios los valores y las creencias de su mundo, as como los significados
otorgados en l a las relaciones interpersonales y a los objetos. En las estructuras del tipo de las
nuestras, los conductores trasmiten la cultura de la organizacin como patrimonio o legado por medio
del ejemplo, el entrenamiento y la comunicacin.

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Socializa Ud. con su gente cuando habla de los logros alcanzados, cuando destaca a los hroes del
grupo, cuando habla de los objetivos, cuando compara la performance de su grupo con otros. Tambin
socializa cuando entrena, cuando muestra qu se hace y qu no. Finalmente socializa cuando se
comunica, cuando da el ejemplo, cuando acta. Un conductor est socializando con su gente en forma
constante lo perciba l o no, lo perciban los dems o no.
En este tema siempre hay un doble juego que deber ser tenido en cuenta ya que se selecciona lo que
se trasmite. No trasmitimos todo lo que conocemos, hacemos y queremos, a veces en forma voluntaria
a veces de forma inconsciente. Por otra parte, el que recibe tambin filtra segn sus propios intereses y
paradigmas.
Todo individuo es un ente social, es decir, se integran a la cultura del grupo y al sistema tanto como la
cultura lo integra a l, dependiendo sto muchas veces de la forma o habilidad para vincularse que
pueda desarrollar, as como de la posicin que logre alcanzar, la que deber ser aceptada por los pares,
adems de los requisitos del sistema. No es lo mismo llegar a D. Calificado armando una figura con
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parientes, que lograrlo genuinamente con distribuidores reales. Los dems lo perciben y lo juzgan, sea
sto evidente o no.
La socializacin comienza en los seres humanos con el nacimiento, dentro de los intercambios que
ocurren al fundar la identidad y transforma a los individuos en seres sociales, en miembros de su
sociedad definida donde hay una serie de valores, conceptos y actitudes que son aceptadas y otros que
no.
Este proceso de trasformar individuos en seres sociales, es el que convierte progresivamente a un
recin nacido con un muy limitado repertorio de conductas en un sujeto social, el que hace posible los
procesos de identificacin y de generacin de la identidad. El que nos conduce hasta llegar a ser una
persona autnoma, capaz de desenvolverse por si misma en el mundo en el cual ha nacido.
Lo mismo que ocurre con un invitado que llega al sistema y mediante el ejemplo, el entrenamiento, la
capacitacin y la conduccin se va transformando paulatinamente en un miembro del grupo, que se
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identifica con l, con sus valores e ideales. Transformando conceptos, paradigmas y hbitos hasta
lograr tener los resultados que buscan mientras se va integrando y desarrollando su sentido de
identificacin en su sentimiento de nosotros. En sta instancia la importancia del contexto, el grupo y la
conduccin son fundamentales.
Mediante la socializacin, que tiene mucho que ver con el proceso de mimetizacin, se transmiten
lenguajes de palabras y gestos, las destrezas tcnicas, las habilidades, la capacidad de vincularse, la
lectura de las seales de las personas y otras destrezas, hbitos, valores y sentido comn,
eliminndose temores prevenciones y bloqueos producto del haberse incorporado a un nuevo
paradigma de trabajo y desarrollo.
Alineamiento y visin compartida.

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El alineamiento, en funcin de la identificacin dentro del grupo, es la condicin necesaria e

imprescindible, para que la potencia del individuo infunda potencia al equipo y facilite el logro de
resultados, se trate de una clula primordial o bien de una institucin multitudinaria.
Cuando hay poco alineamiento, la potencia del individuo suele agravar el caos y hacer ms ardua y
dificultosa la conduccin del conjunto. Por ello, es tan importante el desarrollo de una adecuada visin
compartida, tanto en las clulas como en los grupos. Cuanto mayor sea la cantidad de gente
involucrada en dicha visin ms posibilidades de trascender y desarrollar tendr sta.
Al hablar de lograr la alineacin de la gente, muchos conductores piensan equivocadamente, que se
trata slo de un problema de planificacin, o de normas, lo que no es as. La diferencia fundamental
entre planificacin y visin, es que la planificacin consiste en ir desde el presente hacia el futuro,
teniendo en cuenta lo acontecido en el pasado, mientras que la visin, consiste en ubicarnos en el
futuro e ir acercndonos al presente, en aproximaciones sucesivas, analizando y profundizando la
situacin global.
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Sin duda, la visin tiene por definicin, mucha ms creatividad que la planificacin y ambas disciplinas
en la mayora de los casos se complementan recprocamente bajo la conduccin de un hbil conductor,
pero para que el liderazgo logre llevar a la clula, el grupo o la institucin en el sentido de la visin, el
conductor deber lograr que su visin personal se transforme en una visin compartida, lo que implicar
una serie de procesos y negociaciones con su gente, lo que dar por resultado el sentimiento de
nosotros, que sintetiza la integracin de identidades individuales en una identidad grupal.
Sabemos que para actuar con coherencia, el grupo debe compartir tres elementos bsicos: una
perspectiva comn de su presente, una visin comn del futuro deseado y una responsabilidad de
trazar su destino desde el presente al futuro deseado.
La visin compartida es contagiosa, igual que el entusiasmo o la sonrisa. Basta que un grupo
importante la adopte, para comenzar a ganar adhesiones voluntarias, a veces conscientes, a veces,
inconscientes de los dems miembros del grupo, sin embargo, recuerde que se contagia en forma
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personal. Cree focos de contagio entre su gente, estos focos le ayudarn a ampliar los alcances de su
visn compartida.
Es verdad que la visin compartida es contagiosa, pero tambin lo es, que algunas personas sern
incapaces de cambiar, abandonar los viejos paradigmas y aceptar los nuevos, por ello, no debe
asombrarnos que alguno opte o bien por una resistencia pasiva o la migracin estratgica.
El tema del mimetismo
Se habla de mimetismo al referirse al fenmeno que consiste en que un organismo se parezca a otro
con el que no guarda relacin, para obtener con ello alguna ventaja funcional.
En un contexto ms general se llama mimetismo, a la capacidad que tienen algunos seres vivos para
pasar desapercibidos, por medio del cambio de la coloracin o del aspecto de su cuerpo, imitando el
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aspecto de algn objeto inanimado del entorno que le rodea o bien a algn otro ser vivo. El trmino que
se utiliza desde el punto de vista militar es camuflaje.
Pueden distinguirse varias clases de mimetismo. El mimetismo protector es el camuflaje usado por
animales incapaces de defenderse de otra manera. Este es el caso de los insectos palo, algunas
polillas, las perdices, las ranitas de las piedras, los lenguados y muchas lagartijas. El mimetismo
agresivo, contrariamente al anterior, sirve a otros organismos para poder sorprender y atacar a sus
presas. Se da por ejemplo en felinos silvestres (gatos monteses, ocelotes, linces...), que aprovechan el
color de la piel y sus dibujos en el pelo para pasar desapercibidos en su ecosistema.
Existe un tercer tipo de mimetismo, llamado mimetismo batesiano, que se da cuando una posible presa,
por lo general inofensiva, adopta el aspecto de otra especie venenosa o peligrosa para su depredador.
Como es bastante fcil darse cuenta, esta interesante habilidad no es slo patrimonio de los animales
sino que, muchos seres humanos usan diferentes tipos de formas de mimetizacin para ubicarse,
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desarrollar, descollar o pasar desapercibidos en los grupos del sistema. Esto tiene mucho que ver con
los procesos de identidad e identificacin que hemos visto ms arriba, siendo la mimetizacin una
herramienta por momentos muy til (en todo el proceso de entrenamiento, liderazgo, etc.) cuando el
entrenando trata de reflejar al entrenador y por momentos muy temible, especialmente cuando es
utilizada con objetivos ajenos a los intereses del grupo, cuando alguien asume un ropaje diferente de
sus intenciones para controlar o atacar solapadamente a otro.
En muchos casos tendemos hacia la repeticin, la copia, el reflejo y la integracin pasiva a proyectos y
propuestas que nos son planteados por los conductores y a los que integramos en nuestra manera de
actuar porque pensamos que ellos conllevan al xito. A veces es as.
Es muy comn ver que algunos distribuidores copian los trminos de sus conductores, en algunos
casos su manera de hablar, de conducirse, hasta de vestirse. Todas estas formas de mimetizacin
tienen que ver con el sentido de identificacin dimanado por el conductor que es asimilado por los
conducidos.
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En otros casos, tal vez menos visibles pero igual de reales, esta situacin se invierte y vemos que el
distribuidor trata de despegarse del conductor todo lo posible. Esto tiene que ver con situaciones de
conflicto, competencia o territorialidad. Cualquiera sea la causa, no es menor, puesto que demuestra
situaciones fuertemente enraizadas, lo suficiente como para generar conductas visibles. Si todos vienen
de traje y alguien insiste en presentarse en remera, es sin duda un sntoma que un conductor no puede
dejar de considerar. La inversa es lo mismo.
En suma, el cuidado de los conductores, en tanto capacidad de empata, simpata y gentileza hacia los
otros, puede promover - entre los comunicadores y entre stos y sus interlocutores - el espritu de grupo
donde es muy comn observar, que muchas personas adoptan en su identidad gestos, modismos,
formas de comportamiento comunes, que fueron originadas en el mimetismo y se transformaron en la
caracterstica diferencial del grupo.
Mis tareas, tus tareas, ventajas y dificultades
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En organizaciones como la mayora de las nuestras, donde cada uno tiene definidos, sus tareas y el
marco donde se debe desempear, el xito de uno no deber de ninguna forma, implicar el deterioro de
otros. Esto es imprescindible para poder desarrollar una red de apoyo mutuo, donde temporariamente
unos puedan suplantar a otros, de cara a circunstancias excepcionales (contingencias no previstas,
vacaciones, enfermedad, etc.)
Para ello, es sumamente importante el intercambio de informacin sobre las tareas de unos y de otros,
por ejemplo en foros como las reuniones de grupo, reuniones especficas (capacitaciones, jornadas,
reuniones informales, etc.).
Estos esquemas de comunicacin, sin duda, ayudarn adems, a todos los miembros del equipo a
tomar conciencia de las posibilidades, dificultades, riesgos, contingencias, etc. Evitando muchas veces
que ciertos problemas ocurran, puesto que ajustan la atencin sobre los temas ms delicados de cada
operacin.
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Tal como vimos ms arriba en este mismo trabajo, en los grupos, tratamos con identidades y muchas de
las respuestas estn profundamente enraizadas con las caractersticas de la personalidad de algunos
miembros. Cierta gente piensa que si rodea de misterio su tarea la hace ms importante, algunos
atesoran la informacin para obligar a otros a pedirla, otros ms se creen tan importantes, que no se
dignan hablar con aquellos que consideran inferiores.
En general la mayora de estos argumentos son miedos disfrazados y una gran cantidad de estos temas
se diluirn si todos, aportamos honestamente desde nuestra parte, la voluntad para cambiar y
beneficiarnos. Para ello, sera conveniente observar algunas reglas:
1) Desarrollemos un ambiente cordial, aceptemos que los dems son personas iguales a
nosotros, evitemos las acusaciones, los ataques personales y el menosprecio de los
dems de a sus ideas.
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2) Ud. trabaja con los otros, no en contra de los otros y sin

posibilidad de resultados
3)

Ud. y los otros no hay

Compromtase y exija que los dems se comprometan como Ud. lo hace, con la misma
fuerza, vocacin y dedicacin.

4) Piense en la tarea, el objetivo y en qu puede Ud. colaborar. Evite las ambiciones o

prejuicios individuales.
5) En los casos de conflicto negocie con su ocasional oponente, no olvide que maana
seguirn juntos. Parta diferencias, comprenda la posicin del otro.
6) No deje pasar la oportunidad de ayudar a otro o al grupo a lograr el objetivo, al fin y al
cabo es tambin su objetivo.
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No es fcil trabajar con otros, solamente es imprescindible. Y sin duda es una tarea de todos los das
donde lo ms importante lo va a hacer Ud. sobre Ud. mismo, venciendo temores, limitaciones y
preconceptos.
Personalidades individuales y el equipo
Cada uno de nosotros, tiene una personalidad definida y aquilatada a travs del tiempo, la traemos con
nosotros y es la forma externa de mostrar nuestra identidad. Es lo que nos da ese sello distintivo que
nos diferencia de los dems. Muchos nos sentimos orgullosos de nuestra personalidad, sin embargo, a
veces, nuestra forma de desenvolvernos puede originar conflictos con los dems, lo que deteriora
finalmente el rendimiento de todos.
Dado que es conveniente evitar el conflicto con los miembros del grupo, es importante recordar:

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1) Acepte que los dems son tan valiosos como Ud., sea sincero, pero no se ampare en la
sinceridad para maltratar a los otros.
2) Intente ver los problemas, desde la ptica del otro o bien, desde la ptica del grupo.
3) No trate de vencer a los dems, trate de llegar a acuerdos consensuados.
4) Conozca el trabajo de los otros miembros del grupo, cuanto ms sepa de ellos y sus
tareas, ms fcil le ser entenderlos y emprender acciones en conjunto.
5) Ocpese de los problemas en forma inmediata, no los postergue. No deje una
conversacin hasta quedar satisfecho y estar seguro de que el otro tambin lo est y
entendi perfectamente su punto.

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6) Ante una situacin de conflicto que no logra solucionar, no dude en acudir a la ayuda de
sus conductores, de sus colegas, de sus modelos.
Un equipo es un conjunto de gente trabajando, Ud, trabaja con su gente, pero tambin lo hace con la
gente de la empresa, algunos ganan mucho menos que Ud., no tienen por qu sufrir agravios,
desplantes o ataques. No olvide que uno puede ser muy capaz, pero si no logra integrarse dentro de los
grupos de la organizacin, tal vez en algn momento le convenga a sta, contar con alguien ms
plstico y tratable. Las grandes personas se miden por cmo tratan a los ms dbiles.
Amalgama no significa castracin
La palabra amalgama significa la mezcla o unin de elementos de naturaleza distinta. En muchos
aspectos los grupos de nuestro sistema, constituyen una amalgama de las diferentes identidades que
los componen, lo que potencia las posibilidades del conjunto, utilizando las mejores capacidades de
unos y de otros.
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Sin embargo, algunas personas particularmente individualistas, creen que el integrarse en un equipo de
trabajo, a la larga un grupo es un equipo de trabajo, su personalidad se hundir en una especie de
masa amorfa innominada. Nada ms equivocado. La integracin en el grupo se debe concretar para
potenciar las mejores posibilidades de cada uno, donde los resultados individuales seguirn teniendo un
gran valor, adems de los resultados del conjunto.
Al hablar de la creacin de una identidad grupal slida eficiente y eficaz, no estamos hablando de
colectivizar las ideas, los esfuerzos, cortando las hojas del rbol por el tamao de la ms chica, para
que todas sean iguales. Estamos hablando de utilizar las destrezas ms avanzadas de cada uno, de
aprenderlas unos de otros, de establecer nuevos puntos de llegada ms ambiciosos, ms excitantes,
que no seran posibles al intentarlos en soledad.
Piense en su identidad. Mucha gente no se conoce a s misma slo porque no se ha detenido a meditar
sobre el tema, dando por sentadas cosas que han dejado de ser reales tal vez mucho tiempo atrs.
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Repito, piense en su identidad, vea cules son los puntos en comn que tiene Ud. y el grupo en el que
est actuando. Luego con fuerza, voluntad y coraje piense qu habra que hacer para mejorar la
integracin. Ese camino le deparar formidables resultados.
Finalmente es importante recordar que es fcil decir yo quiero esto o aquello, como un discurso
superficial, pero ese discurso no ser realidad hasta que nosotros no agreguemos a l lo que estamos
dispuestos a sacrificar para lograrlo. Cuando el herrero hace la espada, calienta el hierro, y lo golpea
con dureza, hasta lograr lo que busca, el hierro se resiste, se queja, centellea, pero finalmente,
encuentra un destino que no hubiera sido capaz de soar cuado estaba en la piedra.
Hacer cosas bien, muchas veces implica dejar de hacer otras cosas y sta es una de las claves del
fracaso de muchos conductores en el sistema. Su discurso dice que quieren formar un grupo, pero no
estn dispuestos a dejar de hacer nada de lo que hoy hacen para lograrlo, como si Alejandro Magno
hubiera querido conquistar el Asia sin salir de Grecia para no dejar de ver a sus familiares y conocidos.
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Observe a todos los que lo rodean y no han logrado formar el grupo que dicen querer formar y se dar
cuenta rpidamente que todos ellos no quisieron arriesgar, sacrificar, rescindir nada de lo actual por un
futuro mejor. Algunos no quisieron dejar de ser grandes vendedores, otros no quisieron afectar su vida
social o familiar ajustndola al nuevo modelo, otros ms no quisieron abandonar la comodidad y la
molicie. Tenga claro que lo que vale cuesta,
Hemos visto a lo largo de este trabajo cmo se forja la identidad y cmo se va modificando por los
aportes del medio que nos rodea.
Ocupamos una parte enorme de nuestra vida en las tareas enfocadas a los resultados, cuanto mayor
sea la comunicacin, cuanto mayor sea la integracin con nuestros pares, colegas y conductores, ms
ricos sern los aportes que integraremos a nuestra identidad, ms amplio ser nuestro horizonte,
mayores sern nuestras posibilidades.

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Un tema destacado tiene que ver con la autoestima. Es mucho ms fcil estimular la autoestima dentro
de un grupo bien integrado y conducido, que con algn libro de autoayuda, bsicamente porque las
cosas se hacen con hechos, con modelos, con ejemplos, no con palabras, por bien escritas que estn.
Dentro de un grupo exitoso Ud. podr ver que los resultados son posibles, que muchos lo logran y que
esos muchos no son superiores a Ud., a veces, por el contrario, cuentan con menos ventajas. Estas
visiones de la realidad, pueden ser un formidable estmulo para la mayora de la gente. Como es obvio,
si su sentimiento bsico es la envidia, no se sentir bien, pero eso deber resolverlo con un
especialista.
Reflexin final
Concete a ti mismo, dice el aforismo, encuentre en Ud. sus fortalezas y conozca sus debilidades,
elaborando un programa para mejorarlas, un programa serio, lcido, posible y enfquese en obtener
resultados previstos, lo dems, viene solo.
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A continuacin incluimos un conjunto de ejercicios que le permitirn reflexionar, sobre los temas que
hemos discutido en este trabajo. Al finalizar los mismos podr calibrar los conceptos que ha
incorporado, haciendo visibles, con ms claridad las dudas y las falencias que podr evacuar
comunicndose con el disertante en la siguiente direccin de e-mail, loboerc@yahoo.com.
01) En qu consiste la identidad?

02) Qu es la autoestima?

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03) Qu significamos al hablar de identidad?

04) La identidad es algo que viene con unos?

05) Qu influencia tiene los medios en nuestra identidad?

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06) Qu implica auto confianza?

07) Cules son los riesgos de la autoestima?

08) Qu significa un drama intimidador?

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09) Los pobre de m son peligrosos?

10) Qu es la socializacin? Por qu?

11) Cul es la importancia del alineamiento?

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12) Qu significa mimetismo en nuestro sistema?

13) Por qu la identidad y la autoestima son fundamentales en los resultados?

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14) Cambiar es una necesidad constante? Por qu?

15) Qu significa pertenecer a los mejores?

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AYDENOS A PERFECCIONARNOS MS
No necesita identificarse, pero puede hacerlo si lo desea.
Entiende Ud., que el tema abordado, es importante para el mejoramiento de sus resultados?

Los materiales utilizados, han sido facilitadotes de la comprensin de los temas que tratamos?

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Qu fue lo que hoy hicimos bien?

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Cules fueron los errores sta vez?
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Qu deberamos cambiar, para la prxima?
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Qu deberamos modificar, en estas reuniones, para ayudarlo de una forma mejor y ms efectiva?
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El disertante, desde el punto de vista del posible aporte a sus resultados, le pareci:

El aspecto testimonial, le pareci:

Qu agregara Ud. a estas reuniones, o qu modificara de las mismas?

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UD. PUEDE RECIBIR ESTE TIPO DE DOSSIER SOBRE LOS TRABAJOS REALIZADOS EN
PATOS NEGROS CON SLO SOLICTARLO A: loboerc@yahoo.com
SI DESEA AMPLIAR SUS COMETARIOS UTILICE EL DORSO DE LA HOJA.

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