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Estructuras organizativas

Organizacin de ventas

Una organizacin de ventas es responsable de la venta y de la distribucin de

mercancas y servicios.
Representa la unidad de ventas como una entidad jurdica. Se encarga, por ejemplo, de
las garantas del producto y de otros derechos a recursos. Con la ayuda de las
organizaciones de ventas, tambin se puede realizar una subdivisin regional del
mercado. Cada operacin comercial se procesa dentro de una organizacin de ventas.
A cada organizacin de ventas se le asigna una sociedad concreta para la que usted
introduce toda la informacin detallada de finanzas de la organizacin de ventas.

Canal de distribucin

El canal de distribucin es el canal a travs del cual los materiales o los servicios
vendibles llegan a los clientes. Los canales de distribucin tpicos incluyen las ventas al
por mayor, al por menor y contra almacn.
Dentro de una organizacin de ventas se puede suministrar a un cliente a travs de
varios canales de distribucin. Adems, los datos maestros de material que son
importantes para las ventas, como por ejemplo, precios, pedido mnimo, entrega
mnima y centro suministrador, pueden variar para cada organizacin de ventas y canal
de distribucin.

Sector

En el Sistema SAP R/3 puede definir una organizacin de ventas especfica para el
sector. Pueden definirse grupos de productos, es decir, sectores, para una amplia
gama de productos.
Puede efectuar acuerdos especiales para clientes en cada sector sobre , por ejemplo,
entregas parciales, determinacin de precios y condiciones de pago. Dentro de un
sector puede llevar a cabo anlisis estadsticos o configurar procedimientos de
marketing separados.

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Organizacin interna

Oficina de ventas

Los aspectos geogrficos de la organizacin de adquisicin y ventas se definen

utilizando el concepto de oficina de ventas. Se puede considerar una oficina de ventas
como una subsidiaria. Una oficina de ventas establece el contacto entre la empresa y el
mercado regional.

Grupo de vendedores

Puede actualizar registros maestros de personal para representantes de ventas en su

sociedad.
Los vendedores se asignan al grupo de vendedores y a la oficina de ventas mediante el
registro maestro de personal.

Organizacin en la expedicin y el transporte

Puesto de expedicin
Las entidades organizativas independientes, como los puestos de expedicin, se
encargan de la programacin y la gestin de entregas a los clientes, adems de las
entregas de reaprovisionamiento de sus propios almacenes.
Una entrega siempre es realizada por un nico puesto de expedicin. El puesto de
expedicin depende de las siguientes condiciones:

Centro suministrador

Clase de expedicin (por ejemplo: ferrocarril, camin)

Medios auxiliares de carga necesarios

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Puesto de carga

Los puestos de expedicin pueden subdividirse en puestos de carga.

Interlocutores en el registro maestro de cliente

En Comercial hay:

Interlocutores comerciales.

Hay que crear un registro maestro de cliente para los interlocutores comerciales.

Personas de contacto con el interlocutor comercial.

Los datos de las personas de contacto se almacenan en el registro maestro de

cliente del interlocutor comercial respectivo. No se crea un registro maestro
separado para las personas de contacto. Se asigna un nuevo nmero a cada
persona de contacto de un registro maestro de cliente.

Interlocutores comerciales

Un interlocutor comercial puede ser una persona fsica o jurdica que est directamente
relacionada en una operacin comercial con el usuario . En el sistema estn definidas
las siguientes funciones de interlocutor:

Solicitante.
Destinatario de las mercancas.
Responsable de pago.
Destinatario de factura.

Grupos de cuentas

El grupo de cuentas garantiza que para las diferentes funciones del interlocutor
slo se visuali cen las imgenes y los campos necesarios para la entrada.

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El grupo de cuentas tambin controla qu funciones de interlocutor puede

trasladar el cliente a un documento.
El grupo de cuentas establece el nmero del registro maestro de cliente.

Registro maestro de cliente

Los datos de los clientes son importantes tanto para el departamento de fina nzas como
para el departamento c omercial. Para evitar la redundancia de datos, los datos contables y
los comerciales, se alm acenan en un registro maestro: e l registro maestro de cliente.

Datos generales

Los datos generales no dependen de la sociedad o de la organizacin del

departamento c omercial de su empresa. Los datos de un cliente son los mismos en
ambas vistas. Esto s datos incluye n , por ejemplo, el nombre de cliente, la direccin y el
nmero de telfono.

Datos de la sociedad

Estos datos slo son importantes para el departamento financiero. Esto incluye, por
ejemplo, datos sobre seguros o gestin de cuentas. Los datos de la sociedad slo
afectan a una sociedad.

Datos comerciales

Estos dato s slo tienen importancia para C omercial. Esto incluye datos de determinacin
de precios, prioridad de entrega y condiciones de expedicin. Estos datos de cliente
pueden diferir en cada rea de ventas. El rea de ventas es una combinacin de
organizacin de ventas, canal de distribucin y sector.

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Determinacin de precio y condiciones

La tcnica de condiciones en la determinacin de precio

La tcnica de condiciones se refiere al mtodo mediante el cual el sistema determina

los precios a partir de la informacin almacenada en los registros de condicin.
Durante la gestin de pedidos , el sistema utiliza la tcnica de condiciones para
determinar una serie de informaciones importantes de determinacin de precio.
El sistema determina el esquema de clculo a partir de la informacin definida en la
clase de documento de ventas y el registro maestro de clientes.
El esquema de clculo define las clases de condicin vlidas y la secuencia en la que
aparecen en el pedido de cliente. En el ejemplo, el sistema toma la primera clase de
condicin (PR00) del esquema de clculo e inicia la bsqueda de un registro de
condicin vlido.
Cada clase de condicin del esquema de clculo puede tener asignada una secuencia
de acceso. En este caso, el sistema utiliza la secuencia de acceso PR00. El sistema
lleva a cabo los accesos especificados hasta que encuentra un registro de condicin
vlido. (Aunque esta representacin esquemtica no lo muestre, cada acceso
especifica una tabla de condiciones determinada. La tabla proporciona la clave con la
que el sistema busca registros).
El sistema determina el precio de acuerdo con la informacin almacenada en el registro
de condicin.

Determinacin de precios en documentos de venta

Durante la determinacin de precios, el sistema calcula los importes a partir de una

combinacin de procedimientos automticos y datos introducidos manualmente. El
sistema transfiere automticamente los datos de determinacin de precios - por
ejemplo, info rmacin sobre precios, recargos y reducciones - desde los registros de
condicin a los documentos de ventas y facturacin. Dependiendo de las polticas de
determinacin de precios de la empresa, se podrn modificar los precios manualmente
durante la gestin de pedidos.

Elementos de precio en la gestin de pedidos

Precios

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En el Sistema R/3 estndar, la base para la determinacin de precios durante la gestin

de pedidos es el precio bruto del material. Estn predefinidos los siguientes tipos de
precio:

Precio de material
Clase de lista de precios
Precio especfico de cliente

Recargos y reducciones

El Sistema R/3 estndar incluye diversas reducciones de uso generalizado. Si lo

requiere el negocio, se pueden definir reducciones especiales y recargos en el
Customizing del rea Comercial.

Gastos de transporte

Los gastos de transporte se pueden pasar al cliente utilizando clases especiales de

condicin que se relacionan con la expedicin y los gastos de transporte El
componente de aplicacin estndar de Comercial contiene clases de condicin
predefinidas basadas en incoterms.

Incoterms

Los incoterms son las condiciones de expedicin reconocidas internacionalmente que

establecen las responsabilidades de la parte que expide y del destinatario.

Impuestos sobre ventas

El Sistema R/3 estndar incluye clases de condicin que definen impuestos de ventas
segn pases. Por ejemplo, existen clases de condicin para el IVA (impuesto sobe el
valor aadido) de utilizacin en algunos pases europeos.

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