Publicao gratuita. No pode ser vendida.

Planejamento

01

5 dicas para fazer

o planejamento
de vendas da
sua empresa

Sebrae-SP
Conselho Deliberativo
Presidente: Alencar Burti (ACSP)
ACSP Associao Comercial de So Paulo
ANPEI Associao Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras
BB Superintendncia Estadual do Banco do Brasil
CEF Superintendncia Estadual da Caixa Econmica Federal
DESENVOLVE-SP Agncia de Desenvolvimento Paulista
FAESP Federao da Agricultura do Estado de So Paulo
FECOMERCIO Federao do Comercio do Estado de So Paulo
FIESP Federao das Indstrias do Estado de So Paulo
IPT Instituto de Pesquisas Tecnolgicas
ParqTec Fundao Parque Tecnolgico de So Carlos
SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
SEDECT Secretaria de Desenvolvimento Econmico, Cincia e Tecnologia do Estado de So Paulo
SINDIBANCOS Sindicato dos Bancos do Estado de So Paulo
Diretor Tcnico
Ivan Hussni
Diretor Administrativo-financeiro
Pedro Jeh
Desenvolvimento de contedo
Unidade Desenvolvimento e Inovao
Gerente: Renato Fonseca

O Sebrae-SP Responde um ciclo de

perguntas e respostas em que os
empresrios so estimulados a formular, de
forma annima ou no, questionamentos sobre
determinado tema relacionado ao universo das
micro e pequenas empresas.

Autor: Jos Carmo Vieira de Oliveira

Unidade Inteligncia de Mercado
Gerente: Eduardo Pugnali Marcos
Equipe tcnica responsvel
Diagramao:
Marcelo Costa Barros
Patrcia de Mattos Marcelino
Reviso: Roberto Capisano
Projeto grfico
br4.cgn
Impresso
Grfica Zello

As perguntas so respondidas por consultores

especialistas do Sebrae-SP e, posteriormente,
este ciclo torna-se material de apoio e consulta,
com orientaes simples e prticas, para auxiliar
empresrios na gesto do seu negcio.

Antes de iniciar o planejamento para a execuo

das vendas, importante chamar a ateno para
a transformao que o papel do vendedor vem
sofrendo nos ltimos anos.

Vendedor X Consultor
J passou o tempo da era da transao comercial, em que o que interessava era vender os produtos e servios ao cliente, independentemente
de sua necessidade. O resultado deste processo
era somente um: o cliente ficava insatisfeito. Antigamente o vendedor no passava de um tirador
de pedido, tendo que elaborar vantagens mirabolantes, utilizando os mais complexos e burlescos

argumentos para convencer suas vtimas a adquirir seus produtos. Era um processo cansativo
e desgastante para ambas as partes.
Hoje estamos na era do relacionamento, que tem
como objetivo principal preservar o contato com
o cliente. Os consumidores no suportam e no
aceitam mais o vendedor pegajoso, falador e sem
contedo, uma vez que o tempo e os recursos
so escassos e o cliente s tem um objetivo: focar em seu prprio negcio.
Assim, o vendedor deixou de ser um mero tirador
de pedidos e passou a ser um orientador, um solucionador de problemas, um consultor no sentido literal da palavra.

E como se tornar
um bom consultor?
O bom consultor atualmente deve ter conhecimentos bsicos em vrias reas como marketing,
administrao, tecnologia e at psicologia para
poder entender e atender melhor seus clientes,
correspondendo em todos os seus anseios.

5 dicas para conseguir

o planejamento ideal

O planejamento
Desta forma, qualquer iniciativa de vendas, para ser
bem sucedida, comea por
um bom planejamento. Mesmo possuindo qualidades
essenciais para o perfil da
profisso, o vendedor qualificado no pode mais contar
com a sorte ou apenas se
deixar levar pelas tendncias
do segmento.
O importante saber analisar o mercado e avaliar
se est investindo tempo e energia em algo realmente til, que trar um resultado positivo para
sua empresa.
6

01

Defina objetivos

Comece por determinar o que deseja alcanar.

Onde quer chegar. Enfim, qual a meta? impossvel optar por uma ttica, sem ter uma direo para
seguir. Por exemplo, aumentar o nmero de novos
clientes ou vender mais para os clientes atuais.
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02

Analise o que est

sendo feito atualmente

Aps definir o que deseja alcanar, importante

analisar se o que est sendo feito atualmente
eficiente e se os resultados obtidos so satisfatrios em termos de quantidade e qualidade da
venda. Se a resposta for no ou no o suficiente, est na hora de mudar as tticas de vendas.

03

estratgia de estimular o time de vendas com

workshops e comisses diferenciadas.

05

Estipule prazos

Faa cronogramas, com prazos para alcanar

cada meta e os passos que devero ser dados
dentro do perodo estipulado. Controle bem de
perto os prazos para que todos sejam cumpridos
risca.

Estude bem o
mercado e a clientela

O vendedor deve conhecer bem o setor em que

atua, suas nuances geogrficas, suas tendncias
de mercado. Deve conhecer principalmente as
pessoas que tomam deciso dentro da empresa,
para que possa falar no tempo certo com a pessoa certa, pois isso ajudar a enxergar os problemas e oferecer as solues corretas.

04

Coloque em prtica

Aes tticas. Avalie quais atitudes sero tomadas, por qual motivo e o que preciso fazer para
atingir os objetivos propostos. Para aumentar o
tquete mdio, por exemplo, pode-se utilizar a
8

Tome nota:

Tome nota:

GMM 173171 - 17/09/2014 - 115.000 de 230.000 un.

Fale com o Sebrae-SP!

Esta uma publicao do Sebrae-SP para ajudar
voc a melhorar cada vez mais o seu negcio.
Nossa misso estar sempre ao lado do empreendedor. Por isso, alm dessas informaes,
tambm estamos sua disposio nos nossos
pontos de atendimento, no 0800, no site e nas
redes sociais. Sempre que precisar de alguma
orientao, ajuda ou apoio procure o Sebrae-SP.
O Sebrae o seu parceiro.

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Alencar Burti
Presidente

Ivan Hussni
Diretor Tcnico