Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas UPC

Escuela de Empresa Programa MBA

Caso preparado por el profesor Rudy Wong

CASO CALIFORNIA COLLECTION*

California Collection EIRL es una empresa dedicada a la confeccin de prendas de vestir para
damas, caballeros y nios. California Collection es duea de la marca Lui Amoretti que distribuye
a travs de los hipermercados Metro. La empresa cuenta con 5 empleados encargados de la
produccin/Almacen, y con 5 promotoras de ventas ubicadas en las 9 tiendas Metro distribuidas en
Lima Metropolitana.
Cuando se fund la empresa en 1996, California Collection tena una tienda Lui Amoretti en un
local alquilado en el Jirn de la Unin. Este punto de venta era el nico canal de distribucin de la
marca. Desde un inicio, Lui Amoretti se posicion como una marca exclusiva en un mercado de
calidad y precio promedio en el Jirn de la Unin. La marca logr un reconocimiento y el volumen
del negocio permiti al propietario ampliar su negocio y alquilar dos tiendas ms, una en Gamarra,
la otra en San Miguel. Sin embargo, la crisis de liquidez que sobrevino a mediados de 1998, el
desarrollo comercial cono norte, y la fuerte competencia y bajos precios en Gamarra impactaron las
ventas de las zonas comerciales tradicionales de Lima, y en especial del Jirn de la Unin. Para la
empresa los altos costos fijos que las tres tiendas demandaban ya no eran compensados por las
menguantes ventas de manera que California Collection se vio forzada a cambiar de estrategia
para continuar sus operaciones.
Bajo esta coyuntura, en 1998 la empresa decidi tomar un cambio de estrategia de distribucin.
Las tiendas propias generaban altos costos fijos as que California Collection decidi utilizar a
grandes tiendas establecidas como canal de distribucin. California Collection quera convertirse
en proveedor de alguna cadena de tiendas con su marca Lui Amoretti. Tras ofrecer sin xito su
mercadera en Saga y Ripley, California Collection logr firmar un contrato de confeccin de
mercadera con Inversiones BET (duea de las cadenas de tiendas Boutique Carolas, Pulgarcito y
Cathy Jean) y otro contrato con hipermercados Metro. En el caso de Inversiones BET, California
Collection confecciona distintos modelos para ser comercializados bajo las marcas pertenecientes
a Inversiones BET. En el caso de hipermercados Metro, el contrato es para la comercializacin de
la marca Lui Amoretti de propiedad de California Collecction.
HIPERMERCADOS METRO
La cadena Metro se creo en 1992 por iniciativa de Erasmo Wong hijo, lder y fundador del grupo
E.WONG. Erasmo segua la evolucin internacional del mercado de autoservicios y not que se
estaba desarrollando la figura del hipermercado en los Estados Unidos y en Europa. Este formato
de tienda era distinto del formato del supermercado tradicional. A pesar de las variaciones
regionales (los formatos variaban ligeramente entre los casos europeos y norteamericano) se
trataba de pisos de venta ms grandes, ubicados en las afueras de los centros urbanos (a
diferencia de los supermercados que se ubican en centros urbanos dentro de un radio de influencia
de cierto numero de manzanas) con mayor variedad de productos envasados, menos frescos,
menor servicio en general, venta al por mayor, y un precio mas bajo.
Erasmo quera desarrollar este concepto en el Per y llego a un acuerdo con el Ejercito Peruano
en 1992 para montar el primer Hipermercado Metro en el local donde antes haba funcionado el
Bazar del Ejercito en Chorrillos.
Actualmente la cadena Metro cuenta con 9 hipermercados distribuidos en las siguientes zonas de
Lima
Brea
Canad
Lima-Centro
Metropolitana:
San Miguel
San Juan
San Borja
Chorrillos
Norte
UNI
Adicionalmente, la cadena Metro ha desarrollado una lnea de Supermercados que se orienta al
segmente de mercado que no compra en las tiendas E.WONG. Supermercados Metro cuenta con
las siguientes 7 tiendas:
La Molina
Pershing
Sucre
Jess Maria

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Rimac-Alczar

Aramburu

Rimac-Centro

Los hipermercados tienen un formato ms grande que los supermercados Metro. En el caso de los
hipermercados la seleccin de productos incluye artefactos para el hogar, lnea blanca, mantelera,
bazar, textiles, y ferretera entre otros rubros. En el caso de los supermercados, la seleccin de
productos es menor.
LAS CONDICIONES DE LA PROVISIN A METRO
Al igual que en el caso de E.WONG, Metro, a la fecha, no tiene almacn centralizado ni un sistema
de ordenes de compra centralizados. Mas bien, existe un grupo de compradores en la oficina
principal que se encarga de seleccionar a los proveedores, la mercadera que va a entrar a tenida,
y de negociar las condiciones de la compra con ellos. Una vez cerrado el trato en trminos de tipo,
calidad, variantes, y precio de la mercadera, cada tienda procede a ordenar un stock de la misma.
El proveedor tiene que repartir su mercadera directamente a cada una de las tiendas. Lo mismo
ocurre con las reposiciones. Cada tienda es responsable de ordenar sus reposiciones de
mercadera.
Los precios de venta promedio por unidad de California Collection a Metro, y de Metro al publico
estn detallados en el siguiente cuadro.

Invierno
Verano

PRECIO DE VENTA PRECIO VENTA AL

A METRO
PUBLICO
S/. 22.50 incl. IGV
S/. 33.90 incl. IGV
S/. 18.50 incl. IGV
S/. 27.90 incl. IGV

Metro Margina 50%

Metro paga sus compras de textiles (rubro al que pertenece California Collection como proveedor
de hipermercados Metro) con factura a 60 das. Esto significa que cada vez que el proveedor
entrega mercadera a una tienda, sea por primer pedido o por reposicin de mercadera, la tienda
emite una factura cuya fecha de vencimiento en el pago es de 60 das. Como el grupo E.WONG
tiene la poltica de pagar a proveedores solamente los das Jueves, estos 60 das pueden llegar a
convertirse hasta en 73 das. El promedio de pago de facturas es de 66 das.
Sin embargo, desde principios de este ao, el grupo E.WONG viene retrasado entre 30 y 40 das
en el pago a proveedores. Esto ha llevado a todos los proveedores a enfrentar mayores gastos
financiero y problemas de liquidez. Muchos proveedores estn considerando proyectos alternativos
para defenderse mejor de estas condiciones.
LOS PRODUCTOS Y EL PROCESO PRODUCTIVO
Actualmente California Collection comercializa 21 cdigos bajo la marca Lui Amoretti. Con 8
Cdigos de Caballero, 4 de Dama, 4 de Junior varones y 5 de nios. Bajo condiciones normales
California Collection tiene un nivel de ventas promedio de 3,700 prendas mensuales. Tpicamente,
las ventas en Julio aumentan 20% y se triplican en Diciembre como efecto del mayor consumo de
las familias por el pago de aguinaldos.
Existen dos temporadas o colecciones por ao. La temporada de verano entra a tienda del 1 de
Setiembre y sale el 1 de Marzo. La temporada de invierno entra a tienda el 1 de Marzo y sale de
tienda el 1 de Setiembre.
El proceso productivo de California Collection se inicia 60 das antes del lanzamiento de cada
temporada con la planificacin del nmero de colecciones, modelos, y variantes de materiales,
aplicaciones y colores que se lanzarn la siguiente temporada. Este proceso demora unos 10 das.
Con estas definiciones se manda a fabricar la tela para la confeccin de muestras unos 50 das

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antes del inicio de temporada. La produccin de la tela demora unos 15 das de manera que en el
da 35 antes del inicio de temporada se recibe la tela y se confeccionan las muestras. Las
muestras demoran 3 das en fabricarse de manera que se presentan al comprador de textiles de
hipermercados Metro unos 30 das antes del inicio de temporada. El comprador aprueba el nmero
de lneas y las muestras ese mismo da. Con esta aprobacin, se cortan los moldes y se mandan a
fabricar o a comprar los complementos necesarios (otros insumos necesarios, cuellos, twills, etc.)
30 das antes del inicio de temporada.
California Collection terceriza parte de su proceso productivo. La tela es fabricada por Fabrica
Textil Per S.A. y se paga en partes iguales en 3 letras a 30, 45 y 60 das respectivamente. La tela
es cortada por el personal de California Collection y la confeccin es tercerizada con el taller de
confecciones RosMar en El Naranjal, Los Olivos. California Collection ha desarrollado una alianza
estratgica con RosMar por la cual este taller da prioridad a la produccin de California Collection y
les da precios preferenciales. A cambio de ello, California Collection le da exclusividad de su
confeccin a RosMar. Lui Amoretti entrega las etiquetas, banderitas, twills, cuellos y puos,
botones y cierres necesarios para cada modelo a RosMar. Una vez confeccionados, los modelos
que llevan bordado o estampado viajan respectivamente a los talleres de los dichos proveedores
para el bordado o estampado final.
LOS COSTOS DE PRODUCCION
El promedio de ventas de la marca Lui Amoretti en los hipermercados Metro es de 3,700 prendas
mensuales en condiciones normales. Sin embargo, eso significa que cada inicio de temporada hay
que surtir las tiendas con unas 4500 prendas. Cada 15 das se reponen unas 1850 unidades
durante los dos primeros meses de la temporada, cifra que cae a 1450 prendas quincenales a
partir del tercer mes por efecto de la importacin de ropa china que explicaremos mas abajo. En las
dos semanas previas a 28 de Julio y las 3 semanas previas a Navidad cuando se elevan las
ventas. En las dos semanas previas a 28 de Julio, la reposicin sube a 1740 unidades. En
Diciembre, la reposicin sube a 3,000 prendas la primera quincena y 5,700 la segunda. Al final de
cada temporada, la tienda devuelve los saldos no vendidos a California Collection. Tpicamente,
Metro devuelve unas 1500 prendas al final de cada temporada. Metro descuenta el valor de
compra (incluido el IGV) del pago de la ultima factura de la temporada. California Collection remata
estas prendas a un promedio de S/. 8 por prenda.
En promedio, los costos variables de produccin, los costos de los insumos y los rendimientos de
los mismos son los siguientes:
COSTOS VARIABLES
Taller de Confecciones RosMar, en El Naranjal, Los Olivos
Numero de Maquinas
14
Capacidad de produccin
150 prendas diarias
Costo unitario de corte y confeccin verano
US$ 0.80 + IGV promedio
Costo unitario de corte y confeccin invierno
US$ 0.90 + IGV promedio
Porcentaje de prendas que requieren servicio de corte y confeccin
100%
Taller de Estampado TUB Arte y Diseo, en Villa El Salvador
Numero de mesas de Estampado
2
Capacidad diaria
200 prendas diarios a 3 colores
Costo Unitario
US$ 0.24 + IGV (US$ 0.08 + IGV
por color)
Porcentaje de prendas que requieren estampado
40%
Taller de Bordado Landu. Yerbateros, San Luis
Numero de maquinas
Capacidad diaria
Costo Unitario

8 maquinas de 4 cabezales
400 prendas por lote cada 2 das
US$ 0.25 + IGV

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Porcentaje de prendas que requieren bordado

50%

Taller fabricante de Cuellos de Juan Barbaran. Santa Anita, Ate

Numero de maquinas
1 maquina
Capacidad diaria
150 cuellos diarios
Costo Unitario
S/. 0.60 + IGV
Porcentaje de prendas que requieren Cuello
10%
Taller fabricante de Etiquetas y Banderas bordadas Bortex. Pueblo Libre
Entrega del pedido
10 das
Tamao del pedido promedio
4 millares (c/u
Banderas)
Costo por millar Etiquetas
US$ 29 + IGV
Costo por millar Banderas
US$ 14.70 + IGV
Porcentaje que requiere Etiquetas y Banderas
100%

Etiquetas

Taller fabricante de Hang Tags Lito offset SAMAME San Isidro

Entrega del pedido
3 das
Tamao del pedido promedio
4 millares por mes
Costo por millar
US$ 13 + IGV
Porcentaje de prendas que requieren Hang Tag
100%
Los botones, bolsas, peln, balines, tallas, twill, y otros complementos se compran
directamente en los mayoristas de Gamarra. El costo aproximado por prenda de todos
estos componentes es de S/. 0.15 + IGV. Porcentaje delas prendas que requieren
complementos 100%.
Fabricante de la tela Fabrica Textil Per S.A., Zona Industrial, Ate
Entrega del pedido
15 das
Tamao promedio por pedido
1.2 TM
Costo promedio por Kilo
US$ 5.70 + IGV

RENDIMIENTOS POR KILO DE TELA EN NUMERO DE PRENDAS

VERANO
Caballero
Dama
Jnior
Nio
COSTOS FIJOS
Planilla
Local propio (subsidio familiar)
Luz, agua, telfono
tiles y suministros
Viticos y movilidad

INVIERNO
3.9
5
6
8.5

2.8
4.4
4.5
6

PORCENTAJE
PEDIDO
38%
19%
19%
24%

S/. 9,500 por mes

S/. 250 por mes (subsidio familiar)
S/. 250 por mes
S/. 500 por mes

El propietario de California Collection retira mensualmente US$ 900 dlares por concepto de
dividendos y reinvierte el resto de las ganancias si las hubiera. De esta manera, California
Collection solamente recurre al Factoring para financiar la diferencia de capital de trabajo.
Los Activos Fijos en libros de la compaa estn valorizados en S/. 3,000 y se deprecian
linealmente a 10 aos.

DEL

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La tasa de Impuesto a la Renta es de 30% de las utilidades. Todas las compras y ventas estn
sujetas a un IGV de 19%. El IGV de todos los gastos es recuperable.

FINANCIAMIENTO
California Collection financia sus operaciones a travs del descuento de facturas (o Factoring) a
travs de la Cooperativa de Ahorro y Crdito baco. A travs de este mecanismo, baco adelanta
a California Collection el dinero correspondiente al pago diferido de Metro bajo las siguientes
condiciones:

Tasa de Inters 2.2% mensual

Descuento 6% de la factura por Retencin de IGV

Valor negociado 90% del saldo luego de descontada la retencin de IGV, 10%
queda como Fondo de Garanta que se desembolsa una vez que Metro paga la
factura.

Costo de sobregiro 50% anual

Desde principios de este ao, Metro se ha retrasado 30 das y ha estado pagando a 96 das
promedio. Esto obligo a California Collection a ampliar los plazos de financiamiento para evitar
sobregiros, pero ha elevado los costos financieros.
CAMBIOS DE CONDICIONES
Desde el ao pasado, Hipermercados Metro ha comenzado a importar textiles directamente de
China en adicin a los textiles de productores nacionales que comercializa. La intencin de Metro
de largo plazo es aprovechar los mayores mrgenes de la mercadera china, y eventualmente
desarrollar marcas propias de la tienda que compitan con las de los proveedores locales que la
misma tienda comercializa. Este es un modelo parecido al que utilizan las tiendas por
departamentos Saga-Fallabela y Ripley. Metro ha expresado su intencin de reducir su numero de
proveedores de textiles y quedarse solamente con aquellos cuya mercadera sea de buena calidad
y de mayor rotacin. En Julio de 2003, Metro hizo la segunda limpieza de proveedores. En este
sentido, California Collection ha sido reconocida por los compradores de Metro como una empresa
que ofrece el tipo de mercadera que Metro quiere comercializar.
Desgraciadamente, las primeras dos campaas de venta de ropa importada de China directamente
por Metro han sido perniciosas para sus proveedores. En ambos casos la ropa ha llegado casi dos
meses despus del inicio de temporada lo que ha llevado a Metro a rematar una parte de la
mercadera sacrificando mrgenes de ganancia, recortando pedidos de reposicin de sus
proveedores, y sacando de competencia a los proveedores nacionales cuyos precios normales
estn entre 50% y 100% arriba de los precios de remate de la ropa de Metro. En el caso de
California Collection, esto ha significado una cada en ventas promedio a 2,900 unidades
mensuales a partir del tercer mes de la campana con una cada proporcional en el nivel de
reposiciones y en los efectos de las campaas de 28 de Julio y de navidad que fue explicada
anteriormente.
Finalmente, existen rumores en el mercado de la posible compra del grupo AHOLD competidor
directo del grupo E.WONG y dueo de Supermercados Santa Isabel y de Plaza Vea. De ser cierto,
esto llevara a la creacin de un monopolio en este mercado que muy probablemente empeorara
la posicin de negociacin que tienen los proveedores frente al grupo E.WONG.

El propietario de California Collection est preocupado por el futuro de su negocio y no tiene claro
qu es lo que puede hacer para mejorar su posicin en el mercado. Lo que s le queda claro es
que una persona con sus credenciales profesionales debera estar en condiciones de darle la
respuesta.

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Caso preparado por el profesor Rudy Wong

Preguntas:
1. Cual es la rentabilidad del negocio de provisin a Metro. Este negocio crea valor? Si
asumimos un patrimonio contable de S/. 25,000 soles, Calcular ROIC y ROE sobre la base
de porcentajes de reinversion del capital y de los montos financiados va prstamo.
Trabajar con tasas anualizadas por simplificacin. Comparar ROIC y ROE con TIR. Son
consistentes? Por que?
2. Si fuera a vender el negocio de Metro, cuanto debera pedir el dueo por California
Collection? Piensen en el costo de oportunidad del capital para responder esta respuesta.
3. Cmo puede defenderse California Collection ante los cambios en la relacin con Metro?
4. Que le recomendara usted hacer a California Collection en vista de la informacin
detallada en CAMBIOS DE CONDICIONES.
* Este caso fue preparado por el profesor Rudy Wong sobre la base de un caso real. Los nombres
de algunas razones sociales han sido cambiados para proteger la confidencialidad de la
informacin. La informacin general ha sido simplificada y los costos promedios se han aproximado
para fines didcticos.