CLASE 6.

LA LABOR INVESTIGATIVA DEL

VENDEDOR

Por qu lo ms importante es atraer y

conservar clientes y no siempre el vendedor
cumple ambos objetivos, que son la base del
mercado para la empresa. El mercadeo no es
sino un proceso destinado a crear clientela
satisfecha. Y la investigacin sirve para
asegurar el primer paso de localizacin,
detectar y descubrir clientela.

Interrogantes bsicas que

responde la funcin
investigativa

Quin puede comprar mi

producto?
Lo determina el cliente

Que puede comprar?

Lo determina el producto

Por qu, razones o motivos por

los que se compra?
Lo determina la motivacin el

Para qu?
Lo determina la necesidad

Cmo lo comprara, crdito o

contado?
Condiciones, estatus o clase social

Dnde?, Mayorista, minorista o

directamente?
Lo determina el canal del
distribuidor

Cundo, en que poca del ao?

La estacionalidad de producto

Cunto est dispuesto a comprar?

Lo determina las promociones, precio y
descuentos

El buen vendedor debe estarse cuestionando

estar preguntas constantemente y tratar de
sistematizar las respuestas, pues siempre
debe ser una fuente de informacin de su
empresa.

Por ltimo, el vendedor debe saber las

necesidades del cliente, sus problemas y
deseos, pues estos no compran en si
productos, si no ideas valores y conceptos.

No se vende una pliza, si no seguridad

No se vende ropa si no moda y abrigo
No se vende muebles sino confort
No se vende cosmticos sino belleza
No se venden libros sino cultura y
conocimiento