4 EJEMPLOS DE INDICADORES DE GESTIN DE UN EQUIPO DE VENTAS

Con el ejemplo del laboratorio farmacutico que tomamos de referencia para

explicar la siguiente metodologa en vender bienes y servicios.
-

Contar con objetivos y planes: Hay que realizar un valor de ventas,

conocer el promedio por visitas y saber el valor por unidad vendida claro
est que hay q conocer la capacidad de gestin y tener metas claras y
alcanzables.
Identificar los factores claves o crticos de xito: Despus de tener
un conjunto de gestin y organizacin se establece unos indicadores
para fortalecer los factores del xito, tales como eficiencia eficacia
efectividad resultado y productividad (unidades vendidas vendedor de
ventas frente a costos de visitas) para crear fidelidad en cierto periodo.
Definir indicadores para cada factor clave de xito: En cada factor
clave o crtico hay un indicador y para cada indicador un valor objetivo
(umbral) segn condiciones y patrones, pero siempre se tendr un
conocedor del proceso de trabajo para establecer el rango de gestin
Disear la medicin Se analiza la informacin de la cantidad de visitas
que realiza el vendedor y la cantidad de ventas que logre se hace un
reporte diario que se le entrega al vendedor lder del grupo para tener
una frecuencia de recoleccin de datos diarios, donde se tabula y se
analiza semanalmente.
Determinar recursos: El lder del grupo consolida la informacin de
cada vendedor y es responsable del desarrollo de medicin.
Medir y ajustar Se hace una tabla de unidades vendidas a la semana
con referencia a la tabla anterior, para establecer el mejor desempeo y
cumplimiento por cada vendedor y de acuerdo a esto se hacen ajustes
para garantizar valores sobresalientes y mejor programacin y ejecucin
de las visitas.

5 COMO SE ESTABLECEN LOS INDICADORES EN UNA ORGANIZACIN

De un indicador se despliega una organizacin, se establece la organizacin y
las reas y de cada rea se sustrae un nivel y despus subniveles operativos
La informacin se consolida y va fluyendo desde el nivel operativo al nivel
tctico y nivel estratgico
El (IEP) indicador ejecucin presupuestal nos sirve para hacer un seguimiento
de presupuesto para no sobrepasar los valores estimados y el clculo es el
siguiente:
IEP = (total de presupuesto ejecutado/ total presupuesto
programado) X 100
6 INDICADORES Y PLANEACIN ESTRATEGICA
Una de las principales columnas de una organizacin es la planeacin
estratgica, de manera que los indicadores y a planeacin, nos permiten
obtener logros de los objetivos y un desarrollo metodolgico para alcanzar la
meta. Despus generamos una espina de pescado de objetivos (que) y
estrategias (como) para segmentar niveles.

Definicin de metas metas a largo, mediano y corto plazo segn sea

los logros obtenidos y establecidos
Plan de accin: Son actividades que deriva de objetivos y estrategias
donde especifica metas, controles, tiempos y algunas alternativas de
accin que incluye cronograma detallado de actividades.

7 EJEMPLO: ESTABLECIMIENTO DE INDICADORES DE GESTIN PARA

UN PROYECTO DE MEJORAMIENTO DE LA ATENCIN TELEFNICA
Generar ms claridad en los objetivos propuestos se sugiere:
-

Indicar reas crticas del trabajo propuesto.

Identificar factores crticos del trabajo propuesto.
Establecer indicadores para cada factor crtico de xito donde:
Nivel de aprobacin: (total personas que aprobaron pruebas) / (total de
personas capacitadas)
Establecer, para cada indicador, un rango que tenga los valores mnimo,
aceptable, satisfactorio, sobresaliente y mximo
Identificar factores crticos de xito
Establecer indicadores para cada factor crtico de xito como nivel de
aprobacin = a (total personas que aprobaron pruebas) / (total de
personas capacitadas)
Establecer, para cada indicador, un rango que contenga los valores
mnimo, aceptable, satisfactorio, sobresaliente y mximo donde las
personas que conocen perfectamente la organizacin, procesos y los
factores actan en el comportamiento de la variable observada.
Determinar fuentes de informacin, frecuencia de medicin,
presentacin de la informacin
Fuente de informacin
frecuencia de recoleccin de la informacin
primero momento de diseo de los indicadores (antes)
- segundo momento anlisis de indicadores de acuerdo a
la informacin (durante)
tercer momento finalizando el anlisis y consolidando la informacin
(despus)