Sie sind auf Seite 1von 64

od 80

PRIRU^NIK

OVAJ PRIRU^NIK KREIRAN JE U CENTRU ZA PREDUZE]E,


PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENT U NOVOM SADU A
KORISTI SE U PROJEKTU "AKADEMIJA @ENSKOG
PREDUZETNI[TVA".
Na teritoriji severnog Banata i Potisja, tokom 2005. i 2006,
projekat partnerski sprovode Regionalna privredna komora Kikinda,
kao nosilac i Centar za podr{ku `enama (Kikinda) i Asocijacija
poslovnih `ena (Novi Sad), kao partneri.
Regionalni fond dru{tveno-ekonomskog razvoja koji finansira Evropska Unija, a
realizuje Evropska agencija za rekonstrukciju, odobrio je implementaciju projekta
"Akademija `enskog preduzetni{tva" sa ciljem da pove}a broj `ena preduzetnica
na teritoriji severnog Banata i Potisja.

Sadr`aj
Ekonomsko osna`ivanje `ena - kako i za{to

3 str

Vizija biznisa

7 str

Marketing za biznis

17 str

Pravni aspekti biznisa

29 str

Poreski propisi

od 80

35 str

Finansije za biznis

39 str

Pisanje biznis plana

43 str

Ekonomsko
osna`ivanje
`ena
- za{to i kako?

Fuada Stankovi}, Novi Sad


(Iz knjige: @ene u Srbiji - preduzetni~ki izazovi)

od 80

EKONOMSKO OSNA@IVANJE @ENA - ZA[TO I KAKO?

Ve} nekoliko decenija preduzetni{tvo se smatra jednim od

Svedoci smo da se danas u Srbiji sve vi{e nude krediti za

osnovnih faktora proizvodnje pored kapitala, rada i prirodnih

otpo~injanje vlastitog biznisa. Naj~e{}e su oni jo{ uvek nepo-

resursa. Danas se u svetu smatra da je podsticanje preduzetni-

voljni. Me|utim, ~ini se da je najve}a prepreka za br`e osniva-

~kih aktivnosti klju~ ekonomskog razvoja. Preduzetni{tvo je zas-

nje jo{ ve}eg broja malih firmi nedostatak preduzetni~ke kulture

tupljeno u svim oblastima ljudskih aktivnosti od privrede do

i strah od rizika. Jo{ uvek dominira mentalitet ~ekanja da se pri-

kulture, obrazovanja, sporta. Ono je va`no za velike kompanije

vatni problem re{i "odozgo", umesto da se vlastiti `ivot uzme u

(interno, korporativno preduzetni{tvo), ali se posebno vezuje uz

svoje ruke.

privatna, manja preduze}a. Mala i srednja preduze}a (MSP)


obezbe|uju najve}i broj novih radnih mesta u svim privredama,

Kakav je to `enski pogled na biznis, odnosno, kakvo mesto

i razvijenim i nerazvijenim. Ona su nosioci inovacija i zahvalju-

`ene danas imaju u biznisu i kakve su njihove perspektive?

ju}i svojoj fleksibilnosti najbolje i najbr`e odgovaraju na stalne


izazove tr`i{ta. Privatni biznisi obezbe|uju zadovoljavaju}i na~in

Kada `ene otpo~nu vlastiti biznis tipi~no je da one, kako to `ene

`ivota njihovim vlasnicima, ali i doprinose br`em razvoju svoje

same ka`u, to ne do`ivljavaju samo i pre svega kao stvaranje

sredine. Nasuprot starom shvatanju da samo velike kompanije

posebnog ekonomskog entiteta. Za njih je to ne{to mnogo vi{e.

mogu da uspeju na me|unarodnom tr`i{tu, mnogi pozitivni

One }e na to gledati kao na svoju vlastitu "integraciju" u novi

primeri su ve} u poslednjim decenijama pro{log veka opovrgli

globalni sistem odnosa u biznisu unose}i kao svoja osnovna

taj stereotip.

sredstva, pored novca, i svoju intuiciju, instinkt, senzibilnost i


vrednosti. Istra`ivanja su pokazala da globalno tr`i{te na poziti-

Pored ekonomskih prednosti, MSP imaju mnogo {irih socijalnih

van na~in reaguje na kvalitete koje `ene preduzetnice unose u

prednosti: pru`aju ve}e zadovoljstvo zaposlenima, podsti~u

globalnu biznis arenu. Karakteristike koje se pripisuju `enama

razvoj preduzetni~kog duha u {iroj zajednici, razvijaju bolje

su njihova sposobnost u gra|enju i odr`avanju dugoro~nih

odnose sa partnerima u poslovnom lancu, doprinose razvoju

odnosa i mre`a, u efikasnim komunikacionim ve{tinama,

naju`e lokalne zajednice, zapo{ljavanju posebnih kategorija

osetljivosti na kulturne razlike, organizacionim sposobnostima i

(doma}ice, penzioneri, dodatni posao ve} zaposlenih, itd.).

u pridavanju va`nosti neagresivnom pona{anju li{enom pretnji.


Istra`ivanja, me|utim, defini{u i osnovne barijere na koje `ene

U Srbiji u poslednjoj deceniji stalno raste udeo MSP u ukupnom

nailaze u biznisu. Neke od njih su stvarne, neke su vidljive,

broju firmi. Taj udeo je ve} 2000. godine prelazio 90%. Jedina

neke su samouvedene od strane `ena preduzetnica.

nova radna mesta u poslednjih dvadesetak godina su otvarana u


malim preduze}ima. U njima je zaposleno i mnogo ljudi koji

Na podru~ju me|unarodnog biznisa prepreke su slede}e:

nemaju stalno radno mesto, a veliki je i broj onih koji rade na

ograni~eno iskustvo u internacionalnom biznisu, neadekvatno

crno. Stvaranje jakih asocijacija biznisa poma`e teku}im struktu-

obrazovanje u biznisu i nemogu}nost pristupa me|unarodnim

ralnim reformama u pravcu decentralizacije {to je svetski trend.

mre`ama. Dru{tveni, kulturni i religiozni stavovi tako|e ometaju


`ene u biznisu. Ostali izazovi sa kojima se susre}u sva pre-

Sve ankete pokazuju da veliki procenat stanovni{tva u Srbiji `eli

duze}a su: finansije, globalizacija dru{tvenog i ekonomskog

da se bavi privatnim biznisom, ali mnogi isti~u da nemaju

okru`enja, marketing i menad`ment. U privredama u tranziciji

potrebna znanja o vo|enju soptvenog biznisa. Tako|e, veliki broj

treba uklju~iti i prepreke kao {to su: neadekvatan bankarski sis-

o~ekuje finansijsku pomo} dr`ave za pokretanje privatne

tem, legalni aspekti, politi~ki kontakti, carinske tarife, birokratija

firme.

koja svakodnevno izmi{lja nove mehanizme za najosnovnije pro-

cedure, kao i mito i korupcija.


od 80

U ameri~kim istra`ivanjima o `enama u biznisu pokazalo se da

ekonomskih, politi~kih i kulturnih barijera. @enske biznis asoci-

su `ene veoma motivisane, inicijativne, da imaju visok nivo

jacije nude takvu vrstu liderstva koja je `enama potrebna u nji-

unutra{nje kontrole i sklonost ka visokim dostignu}ima. Proces

hovim preduzetni~kim poduhvatima da bi pre`ivele i bile

odlu~ivanja za `ene je li~ni, subjektivni proces. Studije pokazuju

uspe{ne. Iskustva `enskih poslovnih organizacija su pokazala da

da `ene imaju mnogobrojne individualne karakteristike koje pro-

one mogu da imaju veoma va`nu podsticajnu ulogu u pristupu:

movi{u njihovu kreativnost i generi{u nove ideje i na~ine obav-

liderstvu, tehnologijama, me|unarodnom biznis treningu, identi-

ljanja poslova. Pokazalo se da `ene karakteri{e sklonost ka

fikaciji tr`i{ta, industrijskim informacijama, trendovima, ni{ama,

riziku i visok nivo energije.

kontaktima sa izvorima kreditiranja, mentorstvu, konsaltingu i


savetima, razvoju ve{tina u vo|enju biznisa, marketingu i

U Americi `ene u biznisu su naj~e{}e udate i prvo su dete u

menad`mentu, javnom zagovaranju i pritisku u pravcu legalnih

porodici. Ve}ina njih je imala oca koji je sam sebe zaposlio.

procedura.

Snala`ljive su u dru{tvenim komunikacijama, kompetentne za

Zajednice koje `ele da podstaknu preduzetni~ki rast ne ostavlja-

finansije, poseduju op{te menad`ment ve{tine.

ju `ene vlasnice biznisa u izolaciji i odvojenosti. One uspostav-

Krajem pro{log veka od svaka tri biznisa jedan je bio u

ljaju mehanizme za podr{ku, ohrabrivanje i trening.

vlasni{tvu `ena. Biznisi ~ije su `ene vlasnici zapo{ljavale su


skoro 24 miliona ljudi {to je vi{e nego {to zapo{ljava 500

Koji su to sistemi podr{ke preduzetni{tvu?

najuspe{nijih velikih kompanija u Americi.


Pored uobi~ajenog institucionalnog okvira za podr{ku preU ve}ini zemalja u tranziciji se de{ava da se smanjuje `enska

duzetni{tvu, kao {to su inkubatori, trening centri, agencije za

radna snaga u ukupnom broju zaposlenih (u Ma|arskoj se

podr{ku MSP i preduzetni{tvu, itd., specifi~nu ulogu imaju

smanjila za 1/3, u Latviji za 1/4). Slovenija je bila izuzetak -

`enske poslovne asocijacije (@PA). @PA mogu da predstavljaju

smanjivanje mu{ke i `enske radne snage je bilo proporcionalno.

vitalnu vezu izme|u preduzetnica i osnovnih resursa i omogu}e

Tako|e je zapa`ena tendencija podsticanja da `ene ostaju kod

njihovo povezivanje sa me|unarodnim tr`i{tem. One mogu da

ku}e. U ^e{koj i Poljskoj se nudilo ranije penzionisanje `ena, u

budu mesto sa kojeg }e se predlagati nove pravne, poreske,

Belorusiji i Ukrajini je do{lo do smanjenja brige o deci, a istovre-

ra~unovodstvene, bankarske strukture za podsticanje razvoja

meno su se uvodile povlastice za ra|anje dece. Rast neza-

biznisa, ali i predlagati pojednostavljenje procedura, odnosno

poslenosti `ena u privredama u tranziciji jo{ vi{e potencira

deregulacija. @PA mogu da vode medijsku kampanju putem

potrebu podsticanja `enskog preduzetni{tva.

televizije, radija, novina i magazina izve{tavaju}i o ~injenicama


vezanim za biznise ~ije su vlasnice `ene i kako one doprinose

Dugo se na Zapadu vodila diskusija o tome da li bi `ene trebalo

ekonomskom razvoju. @PA mogu da nude re{enja i organizuju

da se u~lanjuju u razli~ite biznis organizacije u kojima dominira-

infrastrukturu za pomo} `enama u vo|enju biznisa i istovremeno

ju mu{karci, kao {to su trgovinske asocijacije, privredne komore

re{avanju problema kao {to je, na primer, obezbe|ivanje ~uva-

i sl. Mnogi smatraju da su veoma korisne `enske biznis asoci-

nja dece.

jacije kakvih je sve vi{e u svetu. U skoro svim dru{tvima `enski


pristup vode}im organizacijama i uticajnim liderskim pozicijama

Javno zagovaranje vezano za ekonomsko osna`ivanje `ena,

je ograni~en. Osnivanje i porast broja `enskih nevladinih organi-

posebno u privredama u tranziciji obi~no se usmerava na

zacija u poslednje vreme ({to se desilo i u Srbiji u devedesetim

slede}a podru~ja:

godinama pro{log veka) predstavlja izja{njavanje o slobodi i

a) da dr`ava kontinuirano donosi i usavr{ava mere za razvoj

pragmati~nom pravcu akcije za podr{ku `enama u probijanju

MSP {to }e se posebno podsticati na lokalnom nivou;


od 80

od 80

CENTAR ZA PREDUZE]E,
PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENT
NOVI SAD

Vizija
biznisa
2005. godina
Trenerski tim: Gordana Francuski,
Slobodanka Brankov, Teodora Vlahovi},
Jadranka Gulan i Ivanka Ko{ari}
Priru~nik je napravljen kori{}enjem bro{ura
"Pet koraka do va{eg biznis plana" autorki
dr Fuade Stankovi}, dr Enike Wegh i
Laurence Hovde
od 80

VIZIJA POSLA
Pretvaranje va{ih snova u realnost po~inje jasnom
VIZIJOM.

KOJOJ GRANI PRIPADA MOJ BIZNIS?


[to vi{e saznate o grani kojoj pripada va{ biznis, sazna}ete vi{e

- Razvijanje vizije biznisa poma`e da se dr`ite svog CILJA.

o onome {to vi prodajete.

- Ako svoju VIZIJU stavite na papir, to }e vam pomo}i da

KOJOJ GRANI PRIPADA MOJ


BIZNIS?

[TA JA PRODAJEM?

prona|ete STRATEGIJE za ostvarivanje va{ih ciljeva.


Zatvorite o~i na trenutak i zamislite svoju budu}nost u biznisu.

- Prodajem nakit

Nakit + Moda

Razmislite o velikim stvarima, na primer, o vrednostima koje

- Usluge masa`e

Li~ne usluge + Zdravstvo

}ete ostvarivati u va{oj firmi. Razmislite i o malim stvarima kao

- Ru~no pravljene ven~anice

Moda + Usluge za svadbe

{to su: miris ili izgled ambijenta u kome }ete raditi, ili koliko }e

- ^uvanje dece

ljudi biti oko vas kao klijenti ili kao zaposleni.

- Imam kafeteriju. Prodajem


kafu i peciva

^uvanje dece + Li~ne usluge


Restorani + Kafa +
Veleprodaja

FORMALNI ILI NEFORMALNI BIZNIS


U KOJOJ GRANI JE VA[ BIZNIS?
"Neformalni" biznis: radite kod ku}e, va{e tr`i{te je va{a okolina, nemate formalnu dozvolu za rad, ne pla}ate porez
"Formalni" biznis: imate dozvolu za rad, pla}ate porez, dobili ste
finansijsku podr{ku, marketing strategija je {ira
Pogledajte navedene liste. Ako ste ve} u biznisu, da li je va{ biznis formalan ili neformalan? Napraviti skok sa neformalnog na

Osnovne vrste biznisa: proizvodnja, li~ne usluge, usluge drugim

formalan va`an je korak u razvoju va{eg biznisa. Mo`da se

biznisima, veleprodaja, maloprodaja

pitate: Za{to ga u~initi formalnim?


Proizvodnja: zanati, ode}a, nakit, name{taj, igra~ke, hrana
TIPI^NE
Neformalni
biznis

Formalni
biznis

PREDNOSTI

manje administracije

MANE
napla}ivanje previ{e ili
premalo, problemi finansiranja, nedovoljno kapitala,
nedostaje profesionalni
imid`, ne ~uva se arhiva

legalno poslovanje,
tro{kovi za dozvole, mo`e
poreske olak{ice na
puno da ko{ta, pla}a se
tro{kove biznisa / inve- porez
stiranje, pojavljivanje na
tr`i{tu je profesionalno,
bolja arhiva i sistem
planiranja

Usluge biznisima: kancelarijski materijal, ra~unarski softver,


vo|enje knjiga, in`enjering...
Li~ne usluge: frizer, masa`a, automehani~ar, ~uvanje dece,
strani jezici...
Maloprodaja: prodavnica poklona, opreme za kompjutere, prodavnice ode}e, hrane...
PROIZVOD ILI USLUGA - Karakteristike i prednosti - O svom
biznisu treba razmi{ljati iz ugla mu{terija, o~ima mogu}ih
kupaca na{eg proizvoda ili usluge. Kako oni gledaju na va{
proizvod, kakvu korisnost o~ekuju, kakve su njihove potrebe i
`elje?

[TA JA TO PRODAJEM?
Koriste}i {to manje re~i opi{ite: [ta vi prodajete? Drugim

Korisnost proizvoda ili usluge - ono {to je potrebno va{im

re~ima, kakav je va{ proizvod ili usluga?

mu{terijama ili ono {to `ele

Ja prodajem

Karakteristike proizvoda ili usluga - onakve kakve mu{terije


o~ekuju

_______________________________________________________
Na primer: Prodajem nakit

Nudim usluge ~uvanja dece

Neke prednosti zavise od nekoliko karakteristika. Neke karak-

Prodajem ru~no pravljene ven~anice

teristike donose nekoliko korisnosti. Va{e mu{terije pla}aju

Nudim usluge masa`e

korisnost, a ne karakteristike.

od 80

VE@BA: Izaberite poseban proizvod ili uslugu iz va{e ponude i navedite 3 koristi za va{e mu{terije.
Proizvod ili usluga

korisnost 1
Kako mogu da ponudim ovu korisnost? (karakteristike proizvoda ili usluge)

korisnost 2
Kako mogu da ponudim ovu korisnost? (karakteristike proizvoda ili usluge)

korisnost 3
Kako mogu da ponudim ovu korisnost? (karakteristike proizvoda ili usluge)

od 80

OPIS PROIZVODA ILI USLUGE


Ako ste u biznisu ili tek zapo~injete svoj biznis, ljudi }e vas ~esto pitati da opi{ete svoj biznis sa {to manje re~i.
ZADATAK: Opi{ite u 30 re~i svoj biznis. Klju~ za efektivan opis proizvoda ili usluge je da vama bude sasvim jasno kakav je va{
proizvod/usluga. Budite kratki i jasni, naglasak stavite na prednosti va{eg proizvoda ili usluge.
Upamtite! Ljudi kupuju korisnosti da bi re{ili svoje probleme ili zadovoljili svoje `elje ili potrebe.
Kako opisati proizvod ili uslugu?
Korak 1
Opi{ite proizvod na pola strane. Sada ne morate da brinete o tome da li vam je sve jasno i da li ste koncizni. Zabavite se i opustite!

10

od 80

Korak 2
Sada pro~itajte {ta ste napisali i zaokru`ite klju~ne prednosti koje ste opisali. Podvucite fraze koje najbolje opisuju va{ proizvod ili
uslugu. Pove`ite fraze i klju~ne prednosti u 30 re~i.

Primer opisa proizvoda/usluge


Korak 1
"Slatka iznena|enja " je prodavnica kola~a u oblasti San Franciska. Po~ela je da nudi mu{terijama (koji imaju svest o zdravlju) zadovoljavaju}i desert koji u sebi sadr`i malo masti i holesterola. "Slatka iznena|enja" ima recepte koji ne uklju~uju dodatne masti uop{te i koriste
samo prirodne sastojke kao {to su: jabuke, banane, pire od suvih {ljiva i mle~ne proizvode bez masno}a. Na{ proizvod }e napraviti sna`an
iskorak iz male prodavnice u velike {oping centre. Na{ proizvod }e ponuditi mu{terijama desert koji }e zadovoljiti njihovu potrebu za slatkim
bez kalorija (masti).
Korak 2
"Slatka iznena|enja" je prodavnica kola~a koja se nalazi u San Francisku. Na{ proizod nudi mu{terijama desert koji zadovoljava potrebu za
slatkim bez kalorija.

ZADATAK: Biznis ideja - oceniti svoje sposobnosti i prednosti uz pomo} SWOT analize, koriste}i {to vi{e ~inilaca u svakoj tabeli:
Snage (Strenghts)

Slabosti (Weaknesses)

Mogu}nosti (Opportunities)

Pretnje (Threats)

od 80

11

Vizija va{eg biznisa - godinu, tri, pet godina od osnivanja (odgovorite na pitanja kolika }e biti godi{nja prodaja i prihod, koje }e biti
ciljno tr`i{te, koliko vrsta proizvoda/usluga }u prodavati, kakvu }u uloga ja imati, koji su moji poslovi, ko su zaposleni).

Godinu dana od sada


Kolika }e biti godi{nja prodaja?

Koje }e biti moje ciljno tr`i{te?


[ta }e se nalaziti na prodajnoj/uslu`noj liniji?
Koliko vrsta proizvoda/usluga?
Kakvu }u ulogu imati u mom biznisu?
Moji poslovi:
Ko su mi zaposleni? Ko }e raditi za mene?

Napravite istu tabelu za: Tri godine od sada i pet godina od sada.
Tri godine
Kolika }e biti godi{nja prodaja?

Koje }e biti moje ciljno tr`i{te?


[ta }e se nalaziti na prodajnoj/uslu`noj liniji?
Koliko vrsta proizvoda/usluga?
Kakvu }u ulogu imati u mom biznisu?
Moji poslovi:
Ko su mi zaposleni? Ko }e raditi za mene?

Pet godina

Kolika }e biti godi{nja prodaja?

Koje }e biti moje ciljno tr`i{te?


[ta }e se nalaziti na prodajnoj/uslu`noj liniji?
Koliko vrsta proizvoda/usluga?
Kakvu }u ulogu imati u mom biznisu?
Moji poslovi:
Ko su mi zaposleni? Ko }e raditi za mene?

12

od 80

@IVOTNI CIKLUS BIZNISA

CILJNO TR@I[TE

Svaki biznis se razvija na sopstveni na~in, ali mnogi biznisi

Generalno tr`i{te - svako ko mo`e biti zainteresovan/sve mu{ter-

imaju tipi~an `ivotni ciklus kada po~inju da se uve}avaju (da

ije

rastu).

Ciljno tr`i{te - va{e najbolje mu{terije, oni koji }e najverovatnije

NEFORMALNI BIZNISI

kupiti va{e proizvode

Generalni opis. Radi se kod ku}e, tr`i{te je ograni~eno na bli`u

Sekundarno ciljno tr`i{te - potencijalne mu{terije, oni koji }e

okolinu, nema formalnih dozvola

verovatno jednom kupovati

Neki razlozi propadanja ovih biznisa: Proizvodi i usluge su potcenjeni ili precenjeni, nedovoljno kapitala za razvoj i rast

Model ciljnog tr`i{ta - primer za ve`bu

FORMALNI BIZNISI

PRIMER: KAKO PRODATI PROIZVOD?

Generalni opis: imate odgovaraju}e dozvole, pla}ate porez na

(ciljno tr`i{te, ciljna grupa)

poslovanje, mogu}nost finansiranja spolja, strategije marketinga


dose`u i van va{e naju`e okoline

Mi }emo prodavati hranu. Servira}emo doru~ak, ru~ak i ve~eru i

Neki razlozi propadanja: tr`i{te se ne materijalizuje prema o~eki-

raditi 6 dana u nedelji. Radno vreme bi}e od 7:00 do 20:00, a

vanjima, cene ne pokrivaju tro{kove, formalni biznis na kraju

ve}ina na{ih mu{terija bi}e oni koji `ive u ............................

bude preskup ili prete`ak

delu Novog Sada (oko 40.000 ljudi). Lokalno stanovni{tvo ~ine

EKSPANZIJA

ljudi malih, srednjih i visokih primanja, bra~nih parova i

Generalni opis: vlasnici sve vi{e preuzimaju ulogu upravljanja,

samaca, penzionisanih i dece i omladine {kolskog uzrasta. U

porast je brz u po~etku kada biznis "iza|e" na tr`i{te

razgovoru sa mnogima od njih izrazili su potrebu za lokalnim,

Neki razlozi propadanja: nedostatak sposobnosti za upravljanje,

pristupa~nim restoranom. Svi, pa i mladi, `ele mesto gde }e

nedostatak informacija, lo{ odabir savetnika, nedostatak kapitala

mo}i da jedu doma}e supe, salate i drugu ukusnu hranu, blizu

za razvoj

mesta stanovanja. I Centar za brigu o deci, {kole i rekreacioni

STABILIZACIJA

centri podr`avaju na{e planove da otvorimo restoran, mnogi `ele

Generalni opis: razvoj (rast) je slabiji zbog pove}anja konkuren-

druga~ije mesto od Mekdonaldsa. Lokalni privatnici tako|e, jer

cije, stabilan biznis zbog reputacije, novi proizvodi i usluge

ne}e morati da idu daleko da bi dobili dobar i ukusan ru~ak.

odr`avaju biznis stabilnim, pobolj{ane su operacije, bolji sistem

Deca iz na{eg kraja su uzbu|ena, jer }e imati mesto blizu ku}e

za informisanje

gde }e mo}i da kupe hot-dog i sladoled, a susedi su ponudili

Neki razlozi propadanja: nedostatak sposobnosti za upravljanje,

volonetrske usluge i pomo} u organizovanju zabave, distribuciji

nedostatak informacija, prevelika konkurencija, vlasniku biznisa

letaka i reklama. Mnoge aktivnosti se odvijaju u kraju: fudbal,

je dosadio posao, vlasnik ne uvodi promene u odnosu na tr`i{te,

tenis, ko{arka i ljudi uklju~eni u njih podr`avaju otvaranje

konkurenciju, tro{kove itd.

lokalnog restorana. Organizovali smo degustaciju hrane: internacionalni hot-dog, sendvi~, ukusni kola~i. Mi }emo na{im mu{terijama ponuditi na{e glavne adute: brza i ukusna jela,

TR@I[TE

pristupa~ne cene, prijatnu atmosferu, ~istu i pogodnu lokaciju.

Izbor imena za biznis, odnosno firmu 1. Zamislite da ste vi


mu{terija (ime treba da odra`ava su{tinu biznisa) 2. Izaberite

KONKURENCIJA

kratko ime 3. Izaberite ime lako za izgovor 4. Proverite da li ime

Na istom ciljnom tr`i{tu prodaje sli~an kvalitet proizvoda/usluga

ve} postoji.

po sli~nim konkurentnim cenama


Indirektna konkurencija - prodaje sli~ne proizvode/usluge

[TA VA[E MU[TERIJE @ELE?

razli~itim tr`i{tima, prodaje na va{em tr`i{tu, mogli bi biti zame-

KAKO TO UTI^E NA VA[ BIZNIS?

na za va{e proizvode/usluge

Kroz rast va{eg biznisa bi}e potrebno da dizajnirate i menjate

ZADATAK: Nabrojte va{e direktne konkurente, one koji prodaju

va{e proizvode/usluge prema potrebama i o~ekivanjima mu{teri-

na istom ciljnom tr`i{tu, sli~an kvalitet proizvoda/usluga po

ja, {to zna~i da }ete morati da ih prilago|avate da biste iza{li u

sli~nim konkurentnim cenama!

susret o~ekivanjima va{ih kupaca. Mora}ete tako|e da komunicirate sa kupcima da biste ih obavestili koliko dobro mo`ete
ispuniti njihova o~ekivanja.

od 80

13

Prou~ite svoje direktne konkurente i razmislite ko uti~e na vas indirektnom konkurencijom!

Napi{ite o va{oj indirektnoj konkurenciji ili po vrstama ili kao o specifi~nim biznisima (onako kako najvi{e odgovara situaciji u kojoj
se vi i va{ biznis nalazite).

[ta treba da znate o svom tr`i{tu? - ko su najbolje mu{terije, koliko ih potencijalno ima, koliko ~esto kupuju, koju cenu su spremni
da plate, koja je va{a konkurencija, {ta se de{ava u oblasti u kojoj je va{ biznis.

Kako da istra`ujete va{e ciljno tr`i{te?


Kao vlasnik malog biznisa ima}ete potrebu da budete kreativniji u tome kako da saznate vi{e o va{em ciljnom tr`i{tu. Nekoliko
na~ina za istra`ivanje koje mo`ete koristiti da nau~ite ne{to vi{e o svom ciljnom tr`i{tu (pomo} u saznavanju stavova, verovanja,
navika, te`nji i iskustava mu{terija)

Istra`ujete va{e ciljno tr`i{te:


1. Iz prve ruke - idete direktno do izvora informacija. Postavljate im pitanja, a mo`ete da pitate i ljude koji znaju va{u ciljnu grupu.
2. Istra`ivanja mu{terija - ako `elite da saznate neke specifi~ne informacije o va{oj ciljnoj grupi (primanja, godi{te, potro{a~ke
navike, `elje, potrebe, vrednosti) mo`ete napraviti istra`ivanje postavljaju}i im pitanja.
3. Posmatranje ciljne grupe - mo`ete o svojoj ciljnoj grupi dosta saznati posmatraju}i ih. Posmatrate ljude dok "pose}uju" biznise
sli~ne va{em (ili onom koji `elite da zapo~nete) kako oni kupuju? Koji su sati "{pica"?

Na primer: Ako `elite da otvorite kafe, posetite kafeteriju u susedstvu u koju odlaze ljudi sli~ni va{oj ciljnoj grupi. Mogli biste da
pravite bele{ke za razli~ito vreme u toku dana. Koliko su ljudi zauzeti? [ta naru~uju obi~no? Odakle dolaze (iz drugih radnji ili
obli`njih poslovnih zgrada)?
4. Test tr`i{ta va{eg proizvoda/usluge (poku{ajte da prodate malo proizvoda/usluga). Razgovarajte s ljudima u va{oj delatnosti - oni
ve} dosta znaju o va{oj ciljnoj grupi.
5. Istra`ivanje drugih ljudi posmatranjem " sekundarno tr`i{te"
Mnoga preduze}a ili istra`iva~ke grupe su ve} prikupili dosta vama potrebnih informacija. Gde mo`ete na}i te informacije: biblioteka, komora, gransko udru`enje i novine)
PROFIL va{e "najbolje mu{terije"
Rod - mu{karci i `ene ~esto imaju veoma razli~ite navike kupovine, tako da je va`na analiza koliko mu{karaca i `ena ima na va{em
tr`i{tu
Godi{te - razli~ite grupe godi{ta imaju razli~ite navike i interese. Godi{ta su obi~no grupisana u rasponima (18-35, 35 -55, 55 godina i stariji)
Prihod - visina prihoda vam mo`e dati dobru ideju o tome koliko neko mo`e da potro{i novca na va{e proizvode ili usluge, posebno
ako nudite luksuzne ili usluge koje nisu "osnovne"
Zanimanje - zanimanje vam mo`e ukazati na prihod i obrazovanje. Mo`e vam dati ideju o tome gde ljudi rade ili o njihovim stilovima `ivota (sezonci, rad od ku}e, profesionalci, umetnici)
Lokacija - koliko blizu va{e firme `ivi va{a ciljna grupa? Gde su oni koncentrisani? Poneki delovi i regije imaju neobi~ne stilove
`ivota i karakteristike.
Porodi~ni status - potrebe i `elje mu{terija mogu biti veoma razli~ite u zavisnosti da li su one u braku (imaju partnera) ili ne ili su
razvedene. Zavisi isto tako da li `ive s decom (koliko su ona stara) ili ne.
Etni~ko poreklo - ljudi razli~itih kultura ~esto imaju specifi~ne vrednosti i potrebe koje uti~u na njihove navike.

14

od 80

ZADATAK:
Napravite profil va{ih najboljih mu{terija: pojedinci
Napravite profil va{eg najboljeg i najsna`nijeg tr`i{ta
KO SU ONI

CILJANO TR@I[TE 1

starost (raspon)
visina primanja (raspon)
zanimanje
mesto (susedstvo, grad...)
porodi~ni status (ko je u doma}instvu)
etni~ko poreklo
`ivotni stil i kupovne navike
gde kupuju - diskont, buvlja pijaca, prodavnice
kada kupuju - pre/po podne, vikend, praznik
za{to kupuju
{ta je za njih va`no
{ta rade u slobodno vreme
koje novine i ~asopise ~itaju
ostalo

Profil va{ih najboljih mu{terija: vlasnici biznisa


KO SU ONI

CILJANO TR@I[TE 1

vrsta biznisa (veleprodaja/maloprodaja, uslu`na firma, neprofitna organizacija)


proizvod/usluga biznisa kome prodajete svoje proizvode/usluge
koji je njihov polo`aj na tr`i{tu
veli~ina (broj zaposlenih, prodaja bud`et)
godine u biznisu
lokacija (susedstvo, grad, dr`ava, nacionalni, internacionalni)
kako odlu~uju {ta da kupe
kako }e kupovati dobra/usluge koje vi nudite (uz pomo} uzoraka, na sajmovima, direktnim marketingom, na licitaciji...)
u kojim razmacima kupuju (dnevno, sedmi~no, sezonski, prema
potrebi)
na~in kupovine (narud`bina, direktno pla}anje, konsignacija...)
{ta tra`e od prodavca (konkurentnu cenu, dobru uslugu,vreme
isporuke, popust...)

ostalo

od 80

15

Tri koraka u istra`ivanju mu{terija

SAVETI ZA USPE[NO ISTRA@IVANJE

Jedan od na~ina kako da saznate {ta va{e mu{terije tra`e je da

Postavljajte jednostavna i direktna pitanja

pitate upravo njih. Istra`ivanja vam mogu pomo}i da saznate

Grupi{ite pitanja po temama - napravite logi~an tok

vi{e o stavovima, verovanjima, navikama, prioritetima i dosa-

Osetljivija i izazovnija pitanja ostavite na kraju

da{njim iskustvima va{ih mu{terija.

Uklju~ite podsticaje: kupone, lutrije, nagrade...

Imajte na umu: Ovakvo istra`ivanje nije jedini na~in istra`ivanja

Koristite velika slova i ostavite dosta prostora

tr`i{ta

Ako vam ne trebaju informacije, ne pitajte


Pitajte {to vi{e ljudi mo`ete - 50 je dobar broj

1. Razmislite kakve informacije su vam potrebne i za{to.


Uvek sakupljajte informacije u tu svrhu. Kakvu god informaciju
dobijete, ona }e direktno u~estvovati u dono{enju odluka o
va{em biznisu.

Napravite pitanja zanimljivim: Pitajte za mi{ljenje u po~etku

Prvo treba da razjasnite KAKVU odluku treba da donesete.

Testirajte svoj upitnik pre nego {to izvr{ite puno istra`ivanje,

Zatim, razmislite o tome [TA treba da znate da biste takvu

budite spremni da ga izmenite, ako je potrebno

odluku doneli.

Manje je bolje, neka bude kratko (jedna strana)

Na primer: Ako `elite da prona|ete dobru lokaciju za va{ biznis,

Predstavite svoj biznis (prilika da ljude obavestite o va{em

trebalo bi da saznate da li je va{im mu{terijama potreban park-

poslu)

ing ili oni koriste javni prevoz, da li kupuju va{e

Zahvalite se.

proizvode/usluge kada obavljaju neke druge kupovine (poslove),


ako je tako koju vrstu posla ili kupovine, gde i koliko daleko su
oni spremni da putuju da bi kupili va{ proizvod ili uslugu.
Koju odluku treba da donesete sada, kakvo istra`ivanje bi vam
pomoglo da dobijete va`nu informaciju?
2. Odlu~ite koji je najbolji na~in da postavljate pitanja
Neka pitanja zahtevaju da ljudi izaberu ({ta je za vas najva`nije
- cena, kvalitet, zadovoljstvo, garancija)
Ovakva vrsta pitanja vam omogu}ava da odredite koliko ljudi
razmi{lja na odre|en (isti) na~in.
Uve`bajte kako }ete postavljati pitanja i kako }ete dobiti odgovore.
Mo`ete zaustaviti ljude na ulici i pitati ih da odgovore na va{a
pitanja. Mo`ete pitati mu{terije da ispune va{ upitnik. Mo`ete
upitnik poslati po{tom ili postavljati pitanja telefonom. Ho}ete li
na}i ljude kao {to je va{a "ciljna grupa"? Ho}ete li postavljati
pitanja drugim vlasnicima biznisa o va{oj "ciljnoj grupi"? Koga
}ete jo{ ispitivati?
Od metoda koji izaberete zavisi kako }ete sastaviti listu pitanja.
A mo`ete "istra`ivati" pona{anje va{ih mu{terija posmatarju}i {ta
rade.

16

od 80

CENTAR ZA PREDUZE]E, PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENT


NOVI SAD

Marketing
za biznis
2005. godina
Trenerski tim: Gordana Francuski,
Slobodanka Markov, Teodora Vlahovi},
Jadranka Gulan i Ivanka Ko{ari}
Priru~nik je napravljen kori{}enjem bro{ura
"Pet koraka do va{eg biznis plana" autorki
dr Fuade Stankovi}, dr Enike Wegh i
Laurence Hovde
od 80

17

MARKETING
Marketingom se nazivaju sve aktivnosti firmi koje su vezane za

Komplikovanije je ako sve prodajete trgovcima na malo koji,

prodaju i distribuciju proizvoda/usluga. U naj{irem smislu u

zatim prodaju krajnjim korisnicima, a ako uz to prodajete i

marketing spadaju prodaja, promocija, reklama, istra`ivanje

direktno svojim mu{terijama - imate dva ili vi{e ciljnih tr`i{ta.

tr`i{ta - sve aktivnosti na promociji i organizaciji prodaje


proizvoda krajnjim kupcima.

Moj biznis > Prodavac na malo ..... Ciljno tr`i{te 1


..... Ciljno tr`i{te 2

Preduzetnice/ci obi~no najbolje poznaju, bolje re}i, treba da poznaju onaj segment tr`i{ta na kome }e prodavati svoje
proizvode/usluge. To u nastavku zovemo ciljnim tr`i{tem. Za

Nema mnogo razlike u tome ako je va{ slu~aj komplikovaniji ili

preduzetnike je va`no da poznaju do izvesne mere i tr`i{te u

jednostavniji.

celini.
Kome prodajete?
Prvo }emo se pozabaviti ciljnim tr`i{tem.
Ne ispu{tajte iz vida va{e ciljno tr`i{te! Jedna od klju~nih stvari

(Napravite listu segmenata tr`i{ta na koje ciljate)


Prodajem:

Prioritetno ciljno tr`i{te 1

je da dobro poznajete va{e ciljno tr`i{te i kome u stvari proda-

ciljno tr`i{te 2

jete. Na koliko tr`i{ta ciljate? Prvo morate da shvatite koliko

ciljno tr`i{te 3

ciljnih grupa ima na va{em budu}em tr`i{tu. Proverite to odgo-

Prodavci na malo ili bilo koja druga vrsta posrednika tip 1


tip 2

varaju}i na slede}a pitanja:


stavite krsti} ako to va`i i za vas

Neko drugi?

1. Prodajem direktno mu{terijama koje koriste moj

Bilo koji potencijalni segment tr`i{ta (neko u budu}nosti)?

proizvod ili uslugu


2. Prodajem pojedincima ili poslovnim ljudima koji
}e posle prodavati moj proizvod /uslugu drugim korisnicima
3. Prodajem pojedincima ili biznismenima koji }e zatim
dati moj proizvod/uslugu korisnicima-mu{terijama

Osnovni podaci o va{em segmentu tr`i{ta


Va{ segment tr`i{ta (va{e ciljno tr`i{te) sastavljeno je od va{ih
najboljih mu{terija.

4. Prodajem privatnim licima

Ko su oni?

5. Prodajem drugim biznisima

Neophodni su osnovni podaci o va{em segmentu tr`i{ta i

6. Prodajem samo jednom segmentu tr`i{ta (ima samo jedno

~injenice o va{em ciljnom tr`i{tu (ko su najbolje mu{terije, za{to

ciljno tr`i{te)

ste izabrali ba{ njih, koliko potencijalno "najboljih" kupaca

7. Prodajem svoje proizvode/usluge na vi{e segmenata tr`i{ta

imate, koliko ~esto kupuju, {ta im je va`no kad kupuju, koju

(imam vi{e od jednog ciljnog tr`i{ta)

cenu su spremni da plate, ko vam je konkurencija).

8. Imam planove da pro{irim ili promenim svoje ciljno tr`i{te

Dokazi - ~injenice o va{em ciljnom tr`i{tu


Potrebno je da va{e prethodne stavove o va{em ciljnom tr`i{tu

Prethodnih osam pitanja pomo}i }e vam da vidite koliko je, u

potkrepite ~injenicama.

stvari, komplikovana va{a strategija.


Slede}a tabela }e vam pomo}i da se podsetite podataka koje ste
Najjednostavnije je kada postoji samo jedno ciljno tr`i{te i prodajete direktno njemu.
Moj biznis

18

od 80

>

Moje ciljno tr`i{te

prikupili:

IZVOR INFORMACIJE

Podaci

novine ili ~asopisi (navedite datum, naslov i autora)

materijali privredne komore

drugi tekstovi (knjige, vodi~i, popis stanovni{tva i sl.)

eksperti iz grane ili drugi vlasnici biznisa

snabdeva~i, prodavci

mu{terije

potencijalne mu{terije

vlasnici drugih biznisa koji imaju isto ciljno tr`i{te

posmatranje

ostalo

od 80

19

Tr`i{te

Kao {to treba da pribavite informacije o va{em ciljnom tr`i{tu


treba tako|e da ih imate i za tr`i{te u celini. Izvore podataka

Preduzetnice/ci obi~no najbolje poznaju onaj segment tr`i{ta na

mo`ete navesti u fusnotama va{eg Marketing plana.

kome prodaju svoj proizvod/uslugu - tzv. ciljno tr`i{te. Oni treba


da u izvesnoj meri poznaju osnovne karakteristike tr`i{ta u celi-

Koje izvore informacija koristite da biste do{li do podataka o

ni.

tr`i{tu u celini?

Tr`i{te u celini ~ine svi ljudi koji kupuju sli~ne proizvode i


usluge onima koje vi prodajete
Treba da pribavite slede}e informacije o tr`i{tu u celini:
Ko ~ini tr`i{te? (kratak opis)

Treba znati kako se va{e ciljno tr`i{te uklapa u tr`i{te u celini.


Drugim re~ima, izabrali ste jedan segment tr`i{ta i treba da
budete u stanju da objasnite kako ste do{li upravo do tog segmenta, odnosno, va{eg ciljnog tr`i{ta (da li ste segmentirali
tr`i{te prema lokaciji, dohotku, polu i sl?)
Koliko ih ima u zemlji ili regionu?

Da li se tr`i{te pove}ava ili smanjuje?


(ili menja na neki drugi na~in)
Kakav je va{ segment tr`i{ta u odnosu na tr`i{te u celini?

20

od 80

Konkurencija
Ako `elite da uspete u biznisu vi morate:
otkriti i utvrditi va{u konkurenciju
prou~iti va{u konkurenciju
Informacije koje dobijete prilikom posmatranja va{e konkurencije
mogu vam pomo}i kod dono{enja va`nih odluka o svom biznisu.
Ove informacije vam tako|e mogu pomo}i kod dono{enja odluka
o cenama, lokaciji i marketingu.
[ta je konkurencija?
Konkurencija zna~i borbu za dinar va{eg kupca. Va{a konkurencija su svi biznisi koji nude proizvod/uslugu koji predstavlja alternativu, odnosno, dobru zamenu za va{ proizvod/uslugu iz ugla
va{eg klijenta.
Konkurentski proizvod/usluga ne moraju da budu potpuno kao
va{i, ali neke mu{terije mogu da ih izaberu kao zamenu za va{
proizvod bez obzira na to.
Postoje dva osnovna tipa konkurencije o kojima treba da
razmi{ljate:
1. Direktna konkurencija - prodaje savr{enu zamenu za va{
proizvod/uslugu
2. Indirektna konkurencija - prodaje proizvode/usluge koji nisu
savr{ena zamena, ali kupci ih mogu kupovati;
- biznis koji prodaje savr{enu zamenu, ali ne na va{em tr`i{tu,
ili to prodaje na druga~iji na~in.
[ta je potrebno da znate: ko je va{ konkurent, po ~emu se va{
proizvod/usluga razlikuju od konkurentskog, kako posluju va{i
konkurenti, gde posluju, da li ste spremni za konkurentsku
borbu, koje su jake strane, a koje slabosti va{e konkurencije, {ta
mo`ete da nau~ite od va{ih konkurenata?

od 80

21

Analiza konkurencije
Klju~ za utvr|ivanje va{e tr`i{ne ni{e (segmenta) je da se
uporedite sa konkurencijom. Poku{ajte da sebe stavite na mesto

1. Va{e ciljno tr`i{te:


2. Va{e konkurente:

va{eg klijenta kada se on odlu~uje izme|u vas i va{eg


konkurenta. Koje su prednosti iz njene/njegove prespektive? Koje

3. Cene:

[ta je za njih najva`nije? (cena, imid`,


kvalitet, vrednost)
Gde je pozicionirana konkurencija i
kakav im je imid`?
[ta va{a cena govori o va{oj poziciji na
tr`i{tu?

stvari treba da popravite da biste dobili posao? Na {ta stavljaju


naglasak va{i konkurenti? Evo nekoliko podru~ja koja treba da
istra`ite kod va{ih konkurenata:

- Opi{ite va{u poziciju na tr`i{tu:

- proizvod

U kojoj meri proizvod/usluga zadovoljavaju


potrebe klijenta? [ta va{i konkurenti isti~u
kao prednosti svojih proizvoda/usluga?

- cena

Kolika je njihova cena za proizvod/uslugu?


[ta ta cena govori o tom proizvodu/usluzi?

Koliko su kvalitetno izra|eni njihovi proizvodi ili izvedene usluge? Da li va{i konkurenti
- kvalitet
stavljaju naglasak na kvalitet, koli~inu ili
cenu?
U kojoj meri konkurencija zadovoljava
potrebe klijenata u smislu poklanjanja
pa`nje, vremena, davanja dovoljno informa- kvalitet usluga
cija, stru~ne pomo}i i sposobnosti da re{i
probleme? Kakva im je politika u odnosu na
klijente?
Koliko su kompanija, njeni proizvodi/usluge
poznati? Kakav imid` imaju na va{em
- imid`/ugled
podru~ju?
U kojoj meri pristupa~nost, mesto za parkiranje i uo~ljivost zadovoljavaju potrebe klije- lokacija
nata?
Da li biznis postoji dovoljno dugo da bi
- trajnost/stabilnost potvrdio svoju snagu?
Koliko su dugo u biznisu?
Koliko ~esto i koliko efikasno koriste rekla- reklama
mu? Gde se reklamiraju?

Procena va{e pozicije na tr`i{tu


^esto su va{i proizvodi/usluge visokog
kvaliteta, skuplji od ostalih i nude vi{e
neopipljivih prednosti (imid`, dokaz o `ivotnom stilu, statusni simbol)
^esto imate srednju cenu na tr`i{tu. Va{i
proizvodi/usluge su dobrog kvaliteta, a
imaju razumnu cenu. Mogu da imaju neopipljive prednosti.
Niska ili najni`a cena na tr`i{tu. Naglasak
je na niskim tro{kovima. Tako|e se isti~u
opipljive prednosti proizvoda/usluge.

Najvi{i nivo

Srednji nivo

Ni`i nivo

Gde ste pozicionirani na tr`i{tu?


visoko

srednje

nisko

ZADATAK: Prika`ite gde je va{ biznis pozicioniran na tr`i{tu

22

od 80

Procenite va{u poziciju na tr`i{tu imaju}i u vidu:

- Navedite svoje najdirektnije konkurente. To su oni koji prodaju na istom ciljnom tr`i{tu proizvode/usluge sli~nog kvaliteta i po pribli`no istoj ceni:
Direktni konkurent 1

U odnosu na moj biznis ima slede}e prednosti:

U odnosu na mene njegova ja~a strana je u:

Kako }u se ja tome suprotstaviti:

Direktni konkurent 2

U odnosu na moj biznis ima slede}e prednosti:

U odnosu na mene njegova ja~a strana je u:

Kako }u se ja tome suprotstaviti:

od 80

23

Direktni konkurent 3

U odnosu na moj biznis ima slede}e prednosti:

U odnosu na mene njegova ja~a strana je u:

Kako }u se ja tome suprotstaviti:

Marketin{ka strategija
Slede}a stvar koju morate da uradite je da napravite plan kako da komunicirate s va{im ciljnim tr`i{tem, kako da ih informi{ete o
prednostima va{eg proizvoda ili usluge, kako da ih privu~ete i ubedite da kupe va{ proizvod/uslugu.
To je va{a marketin{ka strategija.
Za svaku strategiju koju nameravate da upotrebite treba da odgovorite na slede}a pitanja:
[ta }ete ta~no raditi? (leci putem po{te, odlazak na skupove gde dolazi puno ljudi...)

Koliko ~esto? (svake 2 sedmice, 3 puta godi{nje, jednom...)

Kada }ete to raditi? (osmog marta, u novembru, svakog prvog u mesecu)

Gde }ete to raditi? (u listu "Dnevnik","Politika", "Kikindske", u lokalnim radnjama, telefonom)

Koli~ina? (200 dopisnica, 1 oglas, 3 telefonska poziva...)

Za{to mislite da }e to unaprediti prodaju? (dalo je rezultate u pro{losti, to je standardno u biznisu...)

24

od 80

Marketing plan
ZADATAK: Skicirajte va{e marketni{ke strategije prema upitniku:
Marketing strategija 1
[ta ta~no uklju~uje, koliko i gde?

Kada i kako ~esto?

Za{to mislite da }e to privu}i mu{terije?

Marketing strategija 2
[ta ta~no uklju~uje, koliko i gde?

Kada i kako ~esto?

Za{to mislite da }e to privu}i mu{terije?

Marketing strategija 3
[ta ta~no uklju~uje, koliko i gde?

Kada i kako ~esto?

Za{to mislite da }e to privu}i mu{terije?

Marketing strategija 4
[ta ta~no uklju~uje, koliko i gde?

Kada i kako ~esto?

Za{to mislite da }e to privu}i mu{terije?

od 80

25

CENE su element va{e marketing strategije.

svakog meseca. Cena va{eg sata }e zavisiti od ciljnog tr`i{ta,


raspona cena va{ih konkurenata, va{e pozicije na tr`i{tu, kao i

Odrediti pravu cenu je ve{tina. Nije lako odlu~iti koliku }ete

~asova rada koji vi mislite da treba platiti.

cenu tra`iti od va{ih mu{terija za va{ proizvod/uslugu. Treba da


uzmete u obzir dosta razli~itih ~inilaca kada o tome odlu~ujete.

Nemojte odre|ivati cene na osnovu straha ili preterane


odmerenosti!

Potrebno je odgovoriti na pitanja:

Mnogi ljudi koji tek po~inju sopstveni biznis (posebno `ene) se


pla{e da odrede previsoku cenu za svoj proizvod ili uslugu.

1.Koji su vam direktni tro{kovi? Cena treba najmanje da pokrije

Nemojte upasti u zamku da treba da se borite sa konkurencijom

va{e direktne tro{kove i da vam preko toga preostane za

niskim cenama. Izabrati cenu koja je negde na nivou postoje}ih

pla}anje re`ijskih tro{kova i plate.

cena.

2. Kolika je cena va{ih konkurenata?

Dobro je za po~etak. Umesto da poku{ate da budete jeftina

Cena va{ih konkurenata je orijentir

opcija, pomislite na druge prednosti koje nudite i kako da to

Koja je najni`a, a koja najvi{a cena za sli~an proizvod/uslugu?

stavite u odnos prema vrednosti koju nudite mu{terijama.

Koja je prose~na cena?

Nemojte sebe potceniti zato {to se pla{ite da tra`ite vi{e. Ako


krenete sa niskom cenom mo`e da se desi da ne mo`ete da

3. Kakav imid` `elite da ostvarite uz pomo} cene? Cene su kao

izdr`ite, pa }ete morati da pove}ate cenu.

ode}a koju nosi va{ proizvod ili usluga. [ta vam se ~ini, da li je
bolje da va{ proizvod/usluga nosi d`ins ili elegantan kostim?

Cene kao element marketing strategije

Niske cene mogu da stvore imid` dobrog posla, ali mogu i da


zabrinu potencijalnog kupca da je proizvod mo`da "jeftin" ili da

Va{u cenu }ete formirati tako {to }ete uzeti u obzir

nije dobrog kvaliteta. Neke mu{terije misle da visoke cene


ukazuju na visok kvalitet i visok status u dru{tvu. Prou~ite kako

va{e tro{kove

va{e ciljno tr`i{te reaguje na imid` koji daju razli~ite cene.

ciljeve va{eg biznisa


raspon cena na tr`i{tu za sli~ne proizvode i usluge

Neka osnovna pitanja kod odre|ivanja cena

poruke koje `elite da po{aljete svom ciljnom tr`i{tu o va{em


kvalitetu i imdi`u

Odakle da po~nete?

kvalitet proizvoda ili usluge koju nudite

Odre|ivanje cena
ZADATAK:
Strategija zasnovana na tro{kovima - po~e}ete sa va{im direkt-

Napi{ite nekoliko re~enica kojima }ete objasniti kako ste formi-

nim tro{kovima i odrediti cenu tako {to }ete na njih dodati

rali cene. Da li su va{e cene vi{e ili ni`e od cena va{ih konkure-

planirani profit

nata? [ta va{e cene ka`u o va{em biznisu?

Strategija zasnovana na tra`nji - po~injete sa cenom (zasnovanom na istra`ivanju tr`i{ta) i oblikujete svoj proizvod ili uslugu
tako da va{i direktni tro{kovi budu dovoljno niski da ostavljaju
prostor za razliku izme|u tro{kova i cene
Standardni putokaz - koliko }e kupci biti spremni da plate?
Ako prodajete va{ proizvod posredstvom trgovca na malo ili
nekog drugog posrednika, treba da znate koliko }e on dodati na
va{u cenu. Kod nekih vrsta biznisa oni mogu udvostru~iti ili
utrostru~iti cenu na veliko. Ovo morate imati u vidu kada
poredite svoju cenu sa konkurentima.
Pla}anje za va{ rad - koji je va{ kapacitet - ako ste u oblasti
usluga, one se napla}uju na sat, pa }ete morati imati ideju
koliko }ete "naplativih" sati (sati koliko stvarno radite) imati

26

od 80

Marketing plan

Reklama

ZADATAK:

Mo`da imate vrlo po`eljan proizvod/uslugu, po odli~noj ceni, ali

Opi{ite va{ marketing plan. Objasnite kako }ete do}i do novih

ako niko o tome ne zna, va{ biznis }e propasti.

mu{terija i kako }ete zadr`ati stare. Objasnite za{to mislite da

Postoji mnogo sredstava za reklamiranje, a cilj je da se po{alje

}e va{a strategija uspeti. Uklju~ite i va{u cenovnu strategiju i

poruka potencijalnom kupcu proizvoda/usluge.

objasnite kako se uklapa u imid` va{eg biznisa. Za neke biznise

Pre nego {to po~nete da se reklamirate u novinama, magazini-

dobro je da se uvrsti i lista novih klijenata koji se `ele privu}i (i

ma, telefonoteci ili elektronskim medijima, pogledajte da li se

lista postoje}ih)

sli~ne firme ve} reklamiraju. Ako to ne ~ine mo`da to nije dobro


mesto ni za va{u reklamu.
Ljudi ~esto pogre{no misle da je veliki oglas na polovini strane u
lokalnim novinama dovoljan da svako sazna o tom biznisu. To je
pogre{no. Ljudi zaboravljaju oglase skoro istovremeno kad su ih
pro~itali, osim ako u tom trenutku imaju potrebu za
proizvodom/uslugom koji se reklamiraju. Zato se treba reklamirati redovno.
Davanje oglasa - raspitajte se o vrstama oglasa, njihovim cenama, najboljim danima za reklamiranje, da li mo`da neki novinar
mo`e da napi{e ~lanak o va{em biznisu. Pobrinite se o dizajniranju oglasa i posavetujte sa stru~njacima. Osnovna funkcija
oglasa je da skrene pa`nju specifi~nog kruga ~italaca i da ih
ohrabri da preduzmu slede}i korak - da vas posete.
Oblikovanje (dizajniranje) letka ~ija je svrha da {alje stalnu
poruku. Oglas u novinama traje koliko i novine, a leci mogu da
sadr`e mnogo du`e poruke nego oglas u novinama. Mislite o
veli~ini letka, boji, materijalu na koji se {tampa, informaciji koju
donosi. Letak se ~ita kao pismo, pobrinite se o dizajnu i distribuciji letka.
Promocija
Prodaja
Mnogi ~inioci uti~u na rezultate va{e prodajne strategije. Prodaja
u velikoj meri zavisi od karakteristika va{eg proizvoda i biznisa,
a klju~ne uloge imaju: cena, kvalitet, izgled i dizajn, pakovanje,
veli~ina, osetljivost, servisiranje, na~in upotrebe.
Neka obele`ja va{eg biznisa tako|e su va`na: lokacija i prostorije, ugled, metodi prodaje, radno vreme i isporuka, uslovi kreditiranja, reklama i promocija, raznovrsnost ponude, nastup,
sposobnost osoblja.
I jo{ ne{to: vreme, sezona, stanje u ekonomiji (recesija, kriza,
bum), prodajne tehnike (licem u lice, telefonom, u prodavnici...)

od 80

27

Prodajne tehnike
Kupci kupuju korisnosti, a ne robe i usluge! To se mo`e ilustrovati na slede}em primeru: Ako neko kupi video rikorder, on
ga `eli zbog toga {to ho}e da ima korist koja se sastoji u
mogu}nosti da snimi omiljene utakmice, ili iznajmljene filmove.
Ako bi postojao drugi na~in, on ne bi kupovao rikorder. Drugim
re~ima on ne `eli video rikorder, nego kupuje njegovu korisnost
(upotrebnu vrednost).
Zapamtite (podsetite i zaposlene) da va{ prihod i plate zavise od
mu{terija - zato neka se mu{terije ose}aju va`nim - jer one to
zaista jesu.
Prodaja licem u lice (od vrata do vrata) - to zna~i direktan kontakt sa klijentom (telefonom bez sastanka i na sastanku). Za tu
priliku: obucite se lepo, ponesite reklamni i prodajni materijal,
pripremite cenovnik, budite ta~ni ako je re~ o sastanku (ako
kasnite, telefonirajte i nagovestite ka{njenje)
Prodajni materijal je klju~ni element ovakve prodaje (uzorci,
bro{ure, vizit karte, porud`benica, kalkulator, fotografije va{ih
proizvoda i njihov opis, sertifikati, dozvole, diplome, ise~ci iz
novina...).
Prodaja telefonom - prednosti su: kontaktiranje velikog broja
ljudi u kratkom vremenu, ~esto se mo`e kontaktirati osoba koja
donosi odluku o kupovini, a nedostaci su: ne mo`ete pokazati
proizvod/uslugu, niti drugi prodajni materijal i ne mo`ete videti
reakcije potencijalnih kupaca.
Saveti za uspe{nu telefonsku prodaju:
1. Nastojte da sa~uvate osmeh na licu, iako se to ne vidi, ose}a
se u va{em glasu
2. Dr`ite informacije o prodaji ispred vas
3. Zapamtite da }e mu{terija misliti "{ta tu ima ze mene"
4. Zavr{ite razgovor zakazivanjem sastanka
5. Po{to nemate ni{ta napismeno, uvek rezimirajte {ta ste se
dogovorili
6. Kada zavr{ite razgovor, pri~ekajte dok druga strana prva
spusti slu{alicu
7. Vodite evidenciju va{ih telefonskih razgovora

28

od 80

CENTAR ZA PREDUZE]E,
PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENT
NOVI SAD

Pravni
aspekti
biznisa
2005. godina
Trenerski tim: Gordana Francuski,
Slobodanka Brankov, Teodora Vlahovi},
Jadranka Gulan i Ivanka Ko{ari}
Priru~nik je napravljen kori{}enjem bro{ura
"Pet koraka do va{eg biznis plana" autorki
dr Fuade Stankovi}, dr Enike Wegh i
Laurence Hovde
od 80

29

PRAVNI ASPEKTI PREDUZETNI[TVA


UVOD

5. Zakon o akcizama ("Sl. glasnik RS" br. 22/2001, 73/2001,


80/2002, 43/2003, 72/2003, 43/2004, 55/2004, 135/2004 i

U procesu dono{enja odluke o eventualnom pokretanju privat-

46/2005)

nog preduzetni{tva, kao i u realizaciji takve odluke, neophodne

6. Zakon o porezu na dodatnu vrednost ("Sl. glasnik RS" br.

su pored ostalih, informacije o pravnim propisima koji ure|uju

84/2004 i 61/2005)

osnivanje i pravni status pojedinih oblika preduze}a, odnosno,


uslove i na~in otpo~injanja i obavljanja li~nog rada u obliku pre-

Doprinosi su ure|eni slede}im zakonima

duzetni{tva, kao i o propisima koji ure|uju poreske i druge finansijske obaveze preduze}a i preduzetnika, nosilaca li~nog rada.

Doprinosi za socijalno osiguranje:

Zakon koji ure|uje osnivanje privrednih dru{tava i preduzetnika,

1. Zakon o doprinosima za obavezno socijalno osiguranje ("Sl.

upravljanje dru{tvima, prava i obaveze osniva~a, ortaka, ~lanova

glasnik RS" br. 84/2004 i 61/2005)

i akcionara, povezivanje i reorganizacija, prestanak preduzetnika

2. Zakon o penzijskom i invalidskom osiguranju ("Sl. glasnik

i likvidacija privrednih dru{tava je Zakon o privrednim dru{tvima

RS" br. 34/2003 i 101/2005)

(Sl.glasnik 125/04) koji je stupio na snagu 30.11.2004.

3. Zakon o zdravstvenom osiguranju ("Sl. glasnik RS" br.


107/2005)

Pored ovog mati~nog zakona na snazi je i primenjuje se i Zakon

4. Zakon o zapo{ljavanju i osiguranju za slu~aj nezaposlenosti

o privatnim preduzetnicima koji je zajedno sa odredbama iz

("Sl. glasnik RS" br 71/2003)

Zakona o privrednim dru{tvima krucijalan u oblasti li~nog rada.


Ova dva zakona nisu jedina koja su neophodna za otpo~injanje

OBLICI PREDUZE]A I USLOVI ZA OSNIVANJE

nekog biznisa. Da bi se otpo~eo odre|eni biznis potrebno je da


budu ispunjeni uslovi za bavljenje tom vrstom biznisa, a u zavis-

Prema Zakonu o privrednim dru{tvima, privredno dru{tvo je

nosti od toga o kojoj se oblasti radi (trgovini, obrazovanju,

pravno lice koje osnivaju osniva~kim aktom pravna i/ili fizi~ka

zdravstvenoj za{titi) potrebno je konsultovati i propise iz te

lica radi obavljanja delatnosti u cilju sticanja dobiti, a pre-

oblasti i to i zakone i podzakonske akte.

duzetnik je fizi~ko lice koje je registrovano i koje, radi sticanja


dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delat-

Jedan od vrlo zna~ajnih zakona, bez obzira o kojoj vrsti delat-

nosti, uklju~uju}i umetni~ke i stare zanate i poslove doma}e

nosti se radi je Zakon o klasifikaciji delatnosti i o registru jedini-

radinosti.

ca razvrstavanja, kao i Zakon o registraciji privrednih subjekata.


Tako|e velik broj propisa je iz oblasti poreskih obaveza, dopri-

Pravne forme privrednih dru{tava su orta~ko dru{tvo, komandit-

nosa i drugih finansijaskih obaveza.

no dru{tvo, dru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u i akcionarsko


dru{tvo (otvoreno i zatvoreno). Od toga su dru{tva lica: orta~ko i
komandintno, dok je dru{tvo kapitala dru{tvo sa ograni~enom

Poreske obaveze su ure|ene slede}im zakonima:

odgovorno{}u (mada ono ima elemente dru{tva lica) i


akcionarsko dru{tvo.

1. Zakon o poreskom postupku i poreskoj administraciji ("Sl.


glasnik RS" br. 80/2002, 70/2003, 50/2004 i 61/2005)

Najpogodniji, i u praksi naj~e{}e osnivani oblici preduze}a, su

2. Zakon o porezu na dobit preduze}a ("Sl. glasnik RS" br.

orta~ko i dru{tvo sa ograni~enom odgovorno{}u. Iz tog razloga je

25/2001, 80/2002, 43/2003 i 84/2004)

u Priru~niku, u delu koji se odnosi na oblike preduze}a, dat

3. Zakon o porezu na dohodak gra|ana ("Sl. glasnik RS" br.

pregled osnovnih zakonskih odredbi upravo ove vrste dru{tava.

24/2001, 80/2002 i 135/2004)


4. Zakon o porezima na imovinu ("Sl. glasnik RS" br. 26/2001,
80/2002 i 135/2004)

30

od 80

ORTA^AKO DRU[TVO

Raspodela dobiti
Na kraju poslovne godine ortaci usvajaju finansijski izve{taj koji

Pojam

predstavlja osnovu za raspodelu dobiti koja se deli na jednake

Orta~ko dru{tvo jeste privredno dru{tvo koje osnivaju dva ili vi{e

delove me|u ortacima, kao i gubitak, osim ako nije druga~ije

fizi~kih i/ili pravnih lica u svojstvu ortaka dru{tva radi obavljanja

odre|eno osniva~kim aktom ili ugovorom ortaka.

odre|ene delatnosti pod zajedni~kim poslovnim imenom.


Ortak mo`e svoj udeo prenositi tre}im licima samo uz saglasnot
Odgovornost za obaveze

ostalih ortaka.

Orta~ko dru{tvo odgovara za svoje obaveze celokupnom imovinom. Ortaci su odgovorni solidarno za sve obaveze dru{tva

Prestanak orta~kog dru{tva

celokupnom svojom imovinom, ako sa poveriocima nije

Orta~ko dru{tvo prestaje:

druga~ije ugovoreno.

1) istekom vremena na koje je osnovano ili ispunjenjem cilja


osnivanja;

Osniva~ki akt

2) odlukom ortaka o prestanku;

Orta~ko dru{tvo osniva se osniva~kim aktom koji naro~ito sadr`i:

3) ste~ajem dru{tva;

1) puno ime i prebivali{te svih fizi~kih lica ortaka i poslovno ime

4) neobavljanjem poslova neprekidno u periodu od dve godine;

i sedi{te pravnog lica svakog ortaka;

5) sudskom odlukom o prestanku;

2) poslovno ime i sedi{te dru{tva;

6) nastupanjem bilo kojeg drugog doga|aja odre|enog

3) delatnost;

osniva~kim aktom ili ugovorom ortaka dru{tva koji ima za

4) ozna~enje vrste i vrednosti uloga ortaka.

posledicu prestanak dru{tva.

Pored ovih elemenata, osniva~ki akt orta~kog dru{tva mo`e da

Ako osniva~kim aktom ili ugovorom ortaka dru{tva nije druk~ije

sadr`i i druge elemente od zna~aja za dru{tvo i ortake dru{tva.

odre|eno, svojstvo ortaka u orta~kom dru{tvu prestaje u slu~aju:

Izmene i dopune osniva~kog akta orta~kog dru{tva vr{e se uz

1) smrti ortaka;

saglasnost svih ortaka dru{tva, ako tim aktom nije druk~ije

2) otvaranja ste~aja nad nekim od ortaka;

odre|eno.

3) otkaza nekog ortaka;

Pored osniva~kog akta ortaci svoje me|usobne odnose mogu da

4) dono{enja odluke ortaka u skladu sa osniva~kim aktom,

ure|uju i ugovorom kojim se naro~ito ure|uje poslovanje i

ugovorom ortaka dru{tva i ovim zakonom.

upravljanje.
Izlazak ortaka iz dru{tva
Dono{enje odluka

Ortak orta~kog dru{tva mo`e da se povu~e dobrovoljno iz

Odluke ortaka o pitanjima koja predstavljaju redovnu delatnost

dru{tva, podno{enjem pisanog otkaza o povla~enju. Pisani otkaz

orta~kog dru{tva donose se ve}inom od ukupnog broja glasova

podnosi se najmanje {est meseci pre isteka poslovne godine,

ortaka. Saglasnost svih ortaka potrebna je za odluke o pitanjima

osim ako je osniva~kim aktom druk~ije odre|eno.

koja su izvan redovne delatnosti dru{tva, kao i za odluke o prijemu novog ortaka dru{tva.
Ortak ima pravo i istovremeno obavezu da vodi poslove dru{tva,
ali se vo|enje poslova mo`e preneti na jednog ili vi{e ortaka. U
tom slu~aju ostali ortaci nemaju pravo na poslovo|enje.
Ulog
Ulog ortaka u orta~ko dru{tvo mo`e biti u novcu, stvarima i
pravima, kao i u radu ili uslugama, koji su izvr{eni ili treba da
budu izvr{eni.
Ortaci orta~kog dru{tva ula`u uloge jednake vrednosti.
Prenos udela me|u ortacima orta~kog dru{tva je slobodan.

od 80

31

DRU[TVO SA OGRANI^ENOM ODGOVORNO[]U

Prava ~lanova dru{tva


Osnovna prava ~lanova dru{tva:

Pojam

1. Pravo raspolaganja udelom. Razli~it je re`im u zavisnosti od

Dru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u je privredno dru{tvo koje

toga kome se prenosi udeo.

radi obavljanje odre|ene delatnosti osniva jedno ili vi{e pravnih

Ukoliko su to lica koja su van dru{tva ili koja nisu u rodbin-

i/ili fizi~kih lica u svojstvu ~lanova dru{tva i koji za svoje

skoj vezi sa ~lanom dru{tva (bra~ni drug, brat, sestra, potomak)

obaveze odgovaraju samo do visine uloga, dok dru{tvo odgovora

~lan je ograni~en utoliko {to je prvo du`an da udeo ponudi

sa celokupnom svojom imovinom.

dru{tvu, pa potom ~lanovima dru{tva, pa tek u slu~aju ako niko


ne pristane mo`e slobodno otu|iti udeo.

Osnivanje dru{tva i osniva~ki akt

2. Pravo isplate dobiti. Isplata se vr{i na osnovu godi{njih

Dru{tvo mo`e osnovati jedno ili vi{e lica, a najvi{e 50. Ukoliko

finanijskih izve{taja i izve{taja o poslovanju. Isplata se mo`e

se broj pove}a iznad 50, ali ne vi{e od 100 ~lanova i ako se taj

vr{iti u bilo koje vreme, osim u slu~ajevima propisanim

broj odr`i du`e od godinu dana dru{tvo menja formu u formu

zakonom.

zatvorenog akcionarskog dru{tva.


DOO se osniva odlukom o osnivanju, ako je osniva~ jedan,

Organi dru{tva

odnosno ugovorom o osnivanju ako je vi{e osniva~a.

Organi dru{tva: Skup{tina (koju sa~injavaju ~lanovi dru{tva, a


ukoliko je doo samo sa jednim ~lanom ovla{}enje skup{tine vr{i

Osniva~ki akt naro~ito sadr`i:

taj ~lan ili ovla{}eno lice), direktor ili upravni odbor (osniva~kim

1) puno ime i prebivali{te svakog fizi~kog lica i poslovno ime i

aktom se odre|uje koji organ }e postojati, dakle, ne mora kao u

sedi{te svakog pravnog lica ~lana dru{tva

ranijem zakonu da kumulativno postoje oba organa).

2) poslovno ime i sedi{te dru{tva;


3) delatnost;

Obaveze dru{tva

4) iznos osnovnog kapitala i iznos, vrstu i vrednost uloga svakog

Obaveze dru{tva: Dru{tvo za svoje obaveze odgovara celokup-

osniva~a i opis vrste vrednosti nenov~anog uloga;

nom svojom imovinom.

5) na~in i vreme uno{enja nenov~anih uloga, odnosno vreme


uplate nov~anih uloga;

Prestanak dru{tva

6) ukupan iznos tro{kova osnivanja, odnosno procenjeni iznos

Prestanak dru{tva sa ograni~enom odgovorno{}u:

svih tro{kova pla}enih od dru{tva ili zara~unatih dru{tvu u vezi

1) istekom vremena odre|enog u osniva~kom aktu;

sa osnivanjem, a po potrebi i tro{kove pre nego {to je utvr|eno

2) odlukom skup{tine ~lanova;

da dru{tvo ispunjava uslove za po~etak poslovanja;

3) statusnim promenama koje vode prestanku dru{tva;

7) odobrene posebne pogodnosti bilo kom licu koje je u~estvo-

4) ste~ajem (bankrotstvom);

valo u osnivanju dru{tva ili u poslovima pre osnivanja dru{tva ili

5) pravnosna`nom odlukom kojom se utvr|uje da je registracija

utvr|ivanja ispunjenosti uslova za po~etak poslovanja.

dru{tva bila ni{tava i odre|uje brisanje dru{tva;


6) nastupanjem doga|aja odre|enog osniva~kim aktom ili

Pored osniva~kog akta ~lanovi dru{tva mogu u pismenoj formi

ugovorom ~lanova dru{tva.

da zaklju~e ugovor ~lanova dru{tva kojima se naro~ito ure|uje

Jedno~lano dru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u prestaje u

poslovanje dru{tva i upravljanje. Ovaj ugovor se ne dostavlja uz

slu~aju ste~aja ili likvidacije nad jedinim ~lanom koji nema

prijavu za registraciju. U slu~aju neuskla|enosti izme|u osni-

pravnog sledbenika, odnosno smr}u ~lana koji nema naslednika.

va~kog akta i ugovora ~lanova dru{tva primenjuje se osniva~ki


akt dru{tva.
Ulog
Ulog u dru{tvo mo`e biti nov~ani ili nenov~ani, uklju~uju}i i
izvr{eni rad i pru`ene usluge u dru{tvu. Ulozi ne moraju biti jednake vrednosti. Nov~ani deo osnovnog kapitala na dan uplate
iznosi najmanje 500 EUR u dinarskoj protivvrednosti po srednjem kursu, od ~ega se najmanje polovina upla}uje na privremeni ra~un, a ostatak se upla}uje na ra~un dru{tva u roku od
dve godine od registracije.

32

od 80

PREDUZETNIK

Ispunjenost uslova (opremljenost i kadrovi) ceni nadle`na


inspekcija u svojoj redovnoj kontroli za najve}i broj delatnosti

Pojam

nakon otvaranja radnje, a samo za pojedine delatnosti nalaz i

Kao {to je ve} re~eno prema Zakonu o privrednim dru{tvima

mi{ljenje inspekcije osniva~ je du`an da prilo`i uz zahtev za

preduzetnik je fizi~ko lice koje je registrovano i koje radi sticanja

upis radnje u registar kod Agencije za privredne registre, na

dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delat-

primer: proizvodnja hrane.

nosti, uklju~uju}i umetni~ke i stare zanate i poslove doma}e

Radnja se mo`e osnovati na odre|eno i neodre|eno vreme. U

radinosti. Za obavljanje samostalne delatnosti, preduzetnik osni-

prijavi za osnivanje radnje mora biti ozna~eno kojom }e se

va radnju, odnosno odgovaraju}i oblik poslovanja: radionica,

delatno{}u radnja baviti, prema Zakonu o klasifikaciji delatnosti.

kancelarija, biro, servis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija i sl. koje sve imaju pravni status radnje.

Prestanak rada

Osniva~ mo`e osnovati samo jednu radnju, s tim {to delatnost

Radnja prestaje odjavom kod organa koji je radnju registrovao.

mo`e obavljati i u vi{e posebnih prostora na teritoriji iste ili vi{e

Rad radnje se mo`e staviti u mirovanje, npr. zbog bolesti.

op{tina. Osniva~ upravlja svojom radnjom i zastupa i predstavlja


radnju.

Prestanak rada preduzetnika


Preduzetnik se bri{e iz registra u slu~aju:

Registracija

1) odjave;

Preduzetnik se registruje u skladu sa zakonom kojim se ure|uje

2) smrti ili gubitka poslovne sposobnosti;

registracija privrednih subjekata kod Agencije za privredne reg-

3) neobavljanja delatnosti neprekidno jednu godinu;

istre.

4) isteka vremena ako je obavljanje delatnosti registrovano na


odre|eno vreme;

Odgovornost preduzetnika

5) obavljanja delatnosti u vreme privremenog prekida rada po

Preduzetnik odgovara za sve obaveze iz obavljanja delatnosti

odluci nadle`nog organa;

celokupnom imovinom.

6) ka`njavanja, vi{e od tri puta, za obavljanje delatnosti za koje


ne ispunjava propisane uslove;

Ime pod kojim se obavlja delatnost

7) izre~ene mere zabrane obavljanja delatnosti zbog neispunja-

Preduzetnik obavlja delatnost pod svojim li~nim imenom,

vanja uslova za obavljanje te delatnosti, a u roku odre|enom u

imenom nekog drugog lica ili pod nekim posebnim poslovnim

izre~enoj meri ne ispuni te uslove odnosno ne promeni delat-

imenom, u skladu sa zakonom.

nost;

Ime preduzetnika se registruje uz dodatak naziva "preduzetnik"

8) promene pravne forme u pravnu formu privrednog dru{tva, u

ili skra}enice "pr".

skladu sa zakonom;
9) ste~aja i likvidacije.

Osniva~ki ulog i uslovi za osnivanje


Za osnivanje radnje nije propisan obavezan nov~ani ulog.
Fizi~ko lice mo`e osnovati radnju, ako ispunjava slede}e uslove:
1) Da ima op{tu zdravstvenu sposobnost;
2) Da ima osnovno obrazovanje, ako zakonom nije druga~ije
ure|eno;
3) Da je poslovno sposoban;
4) Da mu pravosna`nom sudskom presudom nije zabranjeno
obavljanje delatnosti;
5) Da ima opremu i kadrove koji su propisani za obavljanje te
delatnosti.

od 80

33

ZADRUGA

U pravnom prometu zadruga za svoje obaveze odgovara


celokupnom svojom imovinom, a zadrugari solidarno odgovaraju

Osnivanje i organizacija zadruga je ure|eno zakonima o

do visine svog udela, ako ugovorom o osnivanju nije predvi|eno

zadrugama ("Sl. List SRJ", br. 41/96 i 12/98, kao i "Sl. Glasnik

da odgovaraju ve}im iznosom.

SRS", br. 57/89 i "Sl. Glasnik RS", br.46/95).


Zadrugom upravljaju zadrugari po principu jedan zadrugar jedan
Zadruga je oblik organizovanja fizi~kih lica (zadrugara) u kojoj se

glas. Organi zadruge su:

posluje na zadru`nim principima i u kojoj se ostvaruju ekonoms-

- skup{tina,

ki, socijalni i kulturni interesi.

- upravni odbor,
- nadzorni odbor,

Zadruga ima status pravnog lica. Ima vi{e vrsta zadruga (zemljo-

- direktor.

radni~ka, zanatska, proizvodna, uslu`na, omladinska,


studentska i druge).

Sva pitanja organizacije i rada zadruge ure|uju se zadru`nim


pravilima koja zadrugari donose na skup{tini ve}inom glasova

Zadrugu osniva grupa od najmanje deset zadrugara. Zakonom je

zadrugara.

odre|eno za koju vrstu zadruge je potrebno vi{e zadrugara.


Zadru`na pravila sadr`e odredbe o:
Osniva~ki akt zadruge je ugovor o osnivanju koji zaklju~uju

1) firmi i sedi{tu zadruge;

zadrugari.

2) delatnosti zadruge;
3) statusnim promenama i prestanku zadruge;

Osniva~ki akt sa~injava se u pismenom obliku i potpisuju ga

4) zastupanju i predstavljanju zadruge;

osniva~i.

5) uslovima i na~inu sticanja statusa zadrugara;


6) uslovima i na~inu prestanka statusa zadrugara;

Ugovor o osnivanju sadr`i odredbe o:

7) obliku i iznosu udela koje upisuju zadrugari i roku uplate

1) firmi i sedi{tu zadruge;

udela;

2) imenima, zanimanju i adresi osniva~a;

8) na~inu i roku uplate, odnosno uno{enja sredstava osniva~a i

3) imenu lica koje }e obavljati poslove privremenog poslovodnog

roku za vra}anje sredstava osniva~a za zadruge koje se osnivaju

organa;

i posluju bez udela;

4) delatnosti zadruge;

9) odgovornosti zadrugara za obaveze zadruge;

5) iznosu sredstava potrebnih za osnivanje zadruge i na~inu

10) ostalim pravima i obavezama zadrugara;

obezbe|enja tih sredstava;

11) raspodeli dobiti, odnosno vi{ka prihoda nad rashodima i

6) iznosu i obliku udela pojedinog osniva~a ili iznosu sredstava

pokrivanju gubitaka, odnosno manjaka u poslovanju;

pojedinog osniva~a za zadrugu koja se osniva i posluje bez

12) delu dobiti, odnosno vi{ka prihoda nad rashodima koji se

udela;

raspore|uje u obavezni rezervni fond;

7) odgovornosti zadrugara za obaveze zadruge;

13) izboru, opozivu i delokrugu organa zadruge;

8) na~inu i roku uplate, odnosno uno{enja udela osniva~a ili

14) na~inu odlu~ivanja skup{tine zadruge, izboru, opozivu i

na~inu i roku uplate, odnosno uno{enja sredstava osniva~a za

pravima i obavezama predstavnika zadrugara, ako skup{tinu

zadrugu koja se osniva i posluje bez udela;

~ine predstavnici zadrugara;

9) na~inu sazivanja i roku u kome su osniva~i obavezni da

15) povra}aju udela;

sazovu osniva~ku skup{tinu, kao i na~inu dono{enja odluka;

16) zadru`noj knjizi;

10) drugim pitanjima zna~ajnim za osnivanje zadruge.

17) zadru`noj reviziji;


18) obave{tavanju zadrugara i poslovnoj tajni;
19) me|uzadru`noj saradnji i zadru`nom obrazovanju zadru-

Zadruga mo`e da se osniva sa udelima ili bez udela.

gara;
20) op{tim aktima zadruge i na~inu njihovog dono{enja;

U pravnom prometu sa tre}im licima zadruga istupa:


- u svoje ime i za svoj ra~un,
- u svoje ime i za ra~un zadrugara i
- u ime i za ra~un zadrugara.

34

od 80

21) drugim pitanjima zna~ajnim za poslovanje zadruge.

Prestanak rada zadruge:

- ako se utvrdi ni{tavnost upisa u registar,

- mera zabrane obavljanja delatnosti,

- odlukom skup{tine zadrugara,

- spajanjem, pripajanjem, podelom,

- ako se broj zadruga smanji ispod broja koji je zakonom

- istekom vremena na koje je osnovana,

utvr|en kao nu`an za osnivanje,

- ako prestanu da postoje prirodni i drugi uslovi za obavljanje

- ako du`e od dve godine ne obavlja delatnost,

delatnosti,

- ste~ajem.

PORESKI PROPISI
1. Porez na dobit preduze}a
Preduze}a organizovana u obliku akcionarskog dru{tva, dru{tva

Poreski podsticaji
Radi ostvarivanja ciljeva ekonomske politike u pogledu stim-

sa ograni~enom odgovorno{}u, orta~kog dru{tva, komanditnog

ulisanja privrednog rasta, razvoja malih preduze}a, koncesionih

dru{tva, dru{tvenog preduze}a ili javnog preduze}a pla}aju

ulaganja, zapo{ljavanja radnika i pobolj{anja ekolo{ke situacije

porez na dobit preduze}a.

Zakonom su predvi|eni slede}i podsticaji:

Zadruge i druga pravna lica ako ostvaruju prihode prodajom


proizvoda na tr`i{tu ili vr{enjem usluga uz naknadu, pla}aju

a) Ubrzana amortizacija

porez na dobit preduze}a.


Poreski obveznik ima pravo na ubrzanu amortizaciju stalnih
Stopa poreza na dobit preduze}a je proporcionalna i jednoobraz-

sredstava po stopama koje mogu biti do 25% vi{e od

na i iznosi 10%. Osnovica ovog poreza ~ini dobit utvr|ena

propisanih, a slu`e za:

poreskim bilansom. Oporeziva dobit se utvr|uje uskla|ivanjem


dobiti iskazane u bilansu uspeha na na~in predvi|en Zakonom o

spre~avanje zaga|ivanja vazduha, vode i zemlji{ta,

porezu na dobit preduze}a.

ubla`avanja buke, u{tede energije, po{umljavanje, prikupljanje i


kori{}enje otpadaka kao industrijskih sirovina ili energetskih
goriva;
nau~no istra`iva~ki rad;
{kolovanje i obuku kadrova;
pravo na ubrzanu amortizaciju ima i u odnosu na ra~unarsku
opremu.
od 80

35

36

od 80

[TA JE BIZNIS PLAN (POSLOVNI PLAN)?


Poslovni plan je detaljan program za postizanje uspeha u

- Unapre|enje rukovo|enja firmom. Pravljenje va{eg biznis

biznisu. On je ogledalo va{e firme za svakog onog ko `eli da se

plana }e vam pomo}i da se razvijete kao menad`er, jer }ete

sa njom upozna.

razmi{ljati o problemima konkurentskih uslova, mogu}nostima

Dobar biznis plan predstavlja:


strate{ku viziju va{e firme
va{e najva`nije sredstvo komunikacije
dokument neophodan za investicije i dobijanje kredita

promocije i situacijama koje mogu biti povoljne ili nepovoljne za


va{ biznis.
- Vodi~. Kada je zavr{en, va{ poslovni plan }e vama i zaposlenima slu`iti kao vodi~ kroz dobra i lo{a vremena u poslovanju.

sredstvo planiranja, kontrole i unapre|enja poslovanja


osnovu za dono{enje va`nih odluka
sredstvo za motivisanje zaposlenih

Sadr`aj biznis plana


1. Naslovna strana

Za{to je va`an biznis plan?

2. Rezime (1 strana)
Misija

Uspeh va{eg biznisa u velikoj meri zavisi od odluka koje

Strategija

donosite. Biznis plan usmerava va{a sredstva i meri rezultate

Istorija i razvoj posla

va{ih aktivnosti poma`u}i vam da postavite realisti~ne ciljeve i

Organizacija i zaposleni

donosite dobre odluke.

Finansijski ciljevi
Pravni oblik i lokacija

Mogli biste se zapitati: za{to da tro{im vreme i energiju pi{u}i


biznis plan? Zapamtite da zbog nedostatka planiranja ne}ete biti

3. Misija, vizija, ciljevi (ovaj deo plana je obra|en u priru~niku


"Vizija va{eg biznisa")

pripremljeni za predvi|anje budu}ih odluka i postupaka koji }e

4. Upravljanje - menad`ment

biti neophodni za uspe{no vo|enje va{eg biznisa.

5. Opis proizvoda/usluga

Uloga poslovnog plana:

6. Analiza tr`i{ta
Klijenti

- Provera realisti~nosti. U procesu sastavljanja biznis plana vi

Konkurencija (ovaj deo plana je obra|en u priru~niku

ste naterani da dobro razmislite pre nego {to po~nete da pi{ete,

"Marketing")

naterani ste da svoj biznis posmatrate objektivno, kriti~ki i

7. Marketin{ka strategija

racionalno.

Cene

- Provera uspe{nosti. Va{ pisani biznis plan je operativno sred-

Marketing i prodaja

stvo. Ako se na odgovaraju}i na~in koristi, poma`e u vo|enju

Promocija i imid` firme (ovaj deo plana je obra|en u

va{eg biznisa u pravcu efikasnog poslovanja i uspeha. Poslovni

priru~niku "Marketing")

plan }e vam omogu}iti da postavite realisti~ne ciljeve u va{em

8. Operativni plan

poslovanju. Ako ih dostignete ima}ete osnovu za vrednovanje i

9. Finansije

kontrolisanje uspeha va{eg preduze}a u budu}nosti.

Projekcija bud`eta za 12 meseci

- Nosilac poruke. Zaokru`en poslovni plan predstavlja sredstvo

Dugoro~ni plan

komunikacije izme|u ideja firme i zaposlenih, spoljnih saradni-

Prag rentabilnosti

ka, kreditora i potencijalnih investitora. Biznis plan vam

Izvori i upotreba sredstava

omogu}uje da to radite na organizovan na~in. U toj komunikaciji

Finansijska sredstva potrebna za po~etak rada (obra|eno u

vi }ete proceniti i realisti~nost va{eg plana, kao i na~ine za nje-

priru~niku "Finansije")

govo ostvarivanje.

10.Zaklju~ci

- Motivaciono sredstvo. Rade}i na poslovnom planu vi }ete

11.Prilozi

proveriti koliko stvarno razumete va{ biznis pi{u}i viziju va{eg


biznisa. Plan koji stavite na papir omogu}i}e da svi zaposleni
pro~itaju njegove odgovaraju}e delove i iz toga dobiju podstrek i
energiju za timski rad. Nemogu}e je motivisati ljude ukoliko im
ne poka`ete kuda idu i kojim ciljevima te`i firma.

44

od 80

REZIME BIZNIS PLANA

Lokacija:

Misija
Mo`da je najbolje po~eti biznis plan i sam posao tako {to }ete
kratko napisati misiju.
U priru~niku "Vizija va{eg biznisa" detaljno smo se bavili vizijom.
Misija je u stvari kratak rezime va{e vizije koja se pi{e na

Koliko ste dugo u biznisu:

po~etku, u kratkom uvodu.


Misija va{eg biznisa treba da odgovori na pitanje za{to ste u
biznisu i {ta `elite da postignete.
Nekoliko saveta:
Neka misija bude kratka (najvi{e jedna do dve re~enice)
Neka bude realisti~na (to treba da bude vizija koju je mogu}e
ostvariti)

[ta prodajete:

Neka bude jasna (da li je va{ fokus na profitu, vra}anju duga,


zadovoljstvu potro{a~a, doprinosu {iroj zajednici)
Predstavljanje va{eg biznisa
Po{to }e se ~italac va{eg biznis plana prvi put sresti sa va{im
biznisom kada bude ~itao/~itala prvi paragraf poslovnog plana,
vi odmah u tom prvom paragrafu treba da ga predstavite. To
predstavljanje treba da sadr`i slede}e informacije.
Ime biznisa (firme):

Osnovna funkcija posla (proizvodnja, trgovina, usluga i td.):

od 80

45

Kome prodajete:

Istorija biznisa
Da li je to sasvim novi posao?

Za{to }e oni to kupovati:

Kada }ete po~eti?

Koliko ste dugo radili na razvijanju ideje za va{ novi posao?

Ako niste novi biznis, {ta se u va{em poslu menjalo?

Sve ove informacije treba da stanu u 2 - 5 re~enica.

46

od 80

Da li se prodaja pove}avala ili smanjivala?

Koja ste iskustva stekli o va{im tr`i{tima i va{em proizvodu?

Da li planirate da se {irite?

Napi{ite nekoliko re~enica u koje }ete uklju~iti odgovore na prethodna


pitanja.

od 80

47

Jake strane va{eg biznisa

UPRAVLJANJE - MENAD@MENT

Va{em ~itaocu `elite da "prodate" ideju da }e va{ biznis uspeti.

U ve}ini slu~ajeva vi ste menad`er. Va`no je da ~itaocu va{eg


poslovnog plana sebe predstavite, opi{ete svoje kvalifikacije,

Gde je izvor va{e snage?

iskustvo, motivisanost i znanje - to je najve}a vrednost va{eg

Imam iskustvo i znanje u ovoj vrsti posla ili u ovoj grani.

biznisa.

Dobar sam i iskusan menad`er.

Slede}a pitanja }e vam pomo}i u razmi{ljanju o tome {ta da

Poznajem svoje ciljno tr`i{te: znam ko su oni, {ta `ele, kako

stavite u menad`ment plan.

da doprem do njih.
Imam pogodnu lokaciju.

Za{to po~injete (ili za{to ste po~eli) taj posao?

Moje promocije su ubedljive.


Konkurencija je trenutno slaba, tako da }u to iskoristiti da
u~vrstim svoju poziciju.
Imam strategiju za odr`avanje tro{kova na niskom nivou
efikasnim poslovanjem.
Moj proizvod/usluga imaju neka specifi~na obele`ja koja
kupci tra`e.
Na~in na koji obavljam svoj posao se razlikuje od drugih. To
se dopada klijentima.
Imam razvijene odnose sa svojim klijentima.
Grana se razvija i ja sam u dobroj poziciji da iskoristim pred
nosti tog rasta.
Imam razvijene odnose sa ostalim ljudima u grani koji }e mi

Za {ta }ete vi odgovarati u poslu? (Za sve ili }ete imati zapos-

pomo}i na razne na~ine.

lene, savetnike, partnera... koji }e odgovarati za pojedine stvari).

[ta jo{?

Obrazovanje koje ste stekli i koje }e vam pomo}i da obavljate


poslove?

U nastavku teksta obradi}emo detaljnije samo dva dela biznis


plana: Upravljanje - menad`ment i Operativni plan, po{to su
ostali delovi obra|eni na ~etiri prethodne radionice.

48

od 80

Koje }e va{e li~ne osobine doprineti uspehu biznisa?

Savetnici
Dobro je da se u odeljku o menad`mentu uklju~i i lista
stru~njaka i organizacija ~ije }ete usluge koristiti u va{em poslu.
U taj spisak treba eventualno uklju~iti:
pravnika
ra~unovo|u ili knjigovo|u
banku
poslovnog konsultanta
Napi{ite njihova imena i adrese.
Plan osoblja
Ako je potrebno da zaposlite radnike za stalno ili po ugovoru, to

Da li i kakvu podr{ku imate od porodice, kolega, lokalne zajed-

treba da obrazlo`ite u poslovnom planu.

nice?

koji su poslovi za koje ih treba zaposliti


koliko je to ljudi
koliko sati }e oni raditi
kada }ete ih zaposliti (odmah ili kasnije)
ko }e ih nadgledati
koliko }ete ih pla}ati (uklju~uju}i i sve povlastice uz platu)
koje kvalifikacije i sposobnosti treba da imaju
plan njihovog obu~avanja
Ako ve} imate ljude koji su kod vas zaposleni, dobro je da njihove biografije uklju~ite u priloge Poslovnog plana.

Da li ste ~lan neke profesionalne organizacije?

OPERATIVNI PLAN
Funkcionisanje va{eg biznisa obuhvata vi{e razli~itih delova.
Nesmetano odvijanje aktivnosti iz dana u dan je najbitnije za
va{u proizvodnju ili pru`anje usluga.

1. Lokacija
Adresa
Dozvole
Potrebne adaptacije
Tro{kovi
Kod odlu~ivanja o tome gde }ete smestiti va{ biznis imajte u
vidu prirodu va{eg posla, va{e finansijske mogu}nosti, potreban
prostor i va{e ciljno tr`i{te. Mnoge trgova~ke radnje izlaze iz
posla jer su na mestima na koja kupci te{ko dolaze.

od 80

49

Iznajmljivanje prostora ili kupovina

Ko brine o osiguranju?

Upitnik koji }e vam pomo}i da donesete odluku:


Da li da kupite ili iznajmite prostor?

Da li }e se jo{ neko doseliti u tu zgradu?

Kolika je zakupnina? Da li to mo`ete platiti?

[ta }e se desiti ako vlasnik prostora propadne? Da li }ete izgubiti prostor?

Da li je zakupnina (ili cena poslovnog prostora razumna u


pore|enju s drugim lokacijama)?

Kada se mo`ete preseliti?

Koji su uslovi zakupa?

Ako se bavite biznisom kod ku}e, da li imate odgovaraju}e


odobrenje vlasnika zgrade ili stanara?

Da li mo`ete deo prostora dati u podzakup nekom drugom


biznisu?

50

od 80

Da li }e biti selidbenih tro{kova?

2. Oprema
Kancelarijski name{taj i oprema
Proizvodna oprema
Kompjuteri
Budu}e potrebe za opremom
Proizvodnja

Da li takav, kakav je prostor, potpuno odgovara va{im potreba-

Kako proizvodite va{ proizvod ili pru`ate uslugu? Da li je potreb-

ma ili ga treba prilagoditi?

no jo{ istra`ivanja u vezi sa tim i da li }e za to biti dodatnih


tro{kova?
Koje su faze u proizvodnji?
[ta treba unapred da pripremite da biste uslu`ili klijenta? Da li
}e vam biti potrebne zalihe, ili }ete raditi po narud`bini?

Ko pla}a tro{kove adaptacije?

Koliko }e ko{tati da se prostor prilagodi va{im potrebama?

Da li je zgrada gra|ena prema propisima i kontrolisana od odgovaraju}ih inspekcija?

Ostalo?
Pored svakog odgovora napi{ite orijentacionu cenu.
od 80

51

Rad

Produktivnost

Da li vam je potrebna pomo} za proizvodnju va{eg proizvoda ili

Koliko vam treba da proizvedete svoj proizvod ili pru`ite uslugu?

pru`anje usluge?

Da li razmi{ljate o efikasnosti procesa? Da li ima nekih postupa-

Koliko vam treba ljudi?

ka koji su posebno te{ki ili zahtevaju vi{e vremena? Ima li uskih

Kako }e se rukovoditi poslom?

grla? Da li mo`ete da pove}ate produktivnost, a da ne smanjite

Da li }e zaposleni biti u stalnom radnom odnosu ili pod ugov-

kvalitet?

orom?
Da li }ete koristiti podugovara~e za neke faze posla?

52

od 80

Kapacitet

Kontrola kvaliteta

Koliko mo`e da se uradi sa postoje}im prostorom, radnom

Kako }ete biti sigurni da proizvodite kvalitetan proizvod ili

snagom i opremom? Koliko mu{terija mo`ete da uslu`ite dnevno

pru`ate kvalitetnu uslugu? Mo`ete li unaprediti kvalitet i kako?

(nedeljno ili mese~no)? Da li biste mogli da proizvodite vi{e


nego {to to ~inite trenutno? Mo`ete li se {iriti? Kako }ete
rukovoditi rastom firme?

od 80

53

Oprema

3. Zalihe, materijali i sirovine

Koju opremu ve} imate u vlasni{tvu ili ste je uzeli u lizing?

Ovo je vrlo va`an aspekt va{eg biznisa. Va{a oprema i materijali

Da li vam je u budu}nosti potrebno jo{ opreme i kada? Koliko bi

imaju nov~anu vrednost i zato njome morate pa`ljivo rukovati.

ta nova oprema unapredila va{ biznis? Gde }ete kupiti opremu

Svaka suvi{na kutija sa materijalom predstavlja novac i ona vre-

ili delove? Ko }e vam popraviti ili zameniti delove ako bude

menom gubi vrednost. S druge strane, ako nemate dovoljno

potrebno? [ta jo{?

sirovina i materijala pri ruci, ne}ete mo}i da zadovoljavate


narud`be. Zato je vrlo va`no da dr`ite pod kontrolom zalihe

Gde god je mogu}e, pored odgovora stavite orijentacionu cenu.

materijala.
[ta }e vam biti potrebno?
Koliko ~esto }ete morati da kupujete materijal?
Koje }ete sirovine koristiti? (mo`ete uklju~iti listu ponu|a~a)
Kako }ete sniziti tro{kove?

54

od 80

Kontrola zaliha

Gde i kako }ete dr`ati zalihe sirovina? Kako }ete se obezbediti


od kra|e?

Koliko treba da imate materijala pri ruci? Kako }ete do}i do te


koli~ine? Da li je bolje imati poludovr{enu ili potpuno dovr{enu
sirovinu? Od koga }ete nabaviti sirovine ili materijal? [ta i koliko
}ete kupiti od svakog snabdeva~a?

od 80

55

Napravite listu firmi sa kojima }ete imati podugovore.

Kako }ete voditi evidenciju zaliha? Da li }e biti potrebno da pro-

Kako }ete pla}ati snabdeva~ima? Ho}e li vam dati kredit? Koji

dajete vi{kove zaliha ili o{te}eni materijal, proizvode, ili

je najbolji na~in kupovine sirovina? Da li neki snabdeva~i

sezonske vi{kove po ni`oj ceni? Kada i kako }ete to raditi?

odre|uju najmanju koli~inu kod prodaje? Da li dajete popust ako

Ostalo?

neko kupuje ve}e koli~ine?

56

od 80

Narud`bine i usluge mu{terijama

Prilo`ite sve informacije koje dajete mu{terijama u Priloge uz


biznis plan.

Proizvodni ciklus ima svoje faze. Va{ posao nije zavr{en sve dok
niste sigurni da je kupac dobio proizvod/uslugu. Ako va{ klijent

Da li }ete voditi evidenciju o va{im mu{terijama? Na koji na~in?

nije zadovoljan, on ili ona ne}e ponovo do}i. Planiranje kako

Ostalo?

}ete ispunjavati narud`bine je od najve}e va`nosti u praksi


va{eg biznisa.
Kako }ete napla}ivati va{e proizvode/usluge? Koliko }e biti
potrebno da stigne uplata? Kako }ete dopremiti va{ proizvod do
kupaca? Koliko }e ko{tati transport?
Da li vam je potreban materijal za pakovanje? Kako }ete
proveravati da li su mu{terije zadovoljne? Koje }ete informacije
davati va{im mu{terijama?

od 80

57

4. Pravne stvari i osiguranje

5. Ostala pitanja koja treba razmotriti:

(videti Pravni priru~nik)

Proces proizvodnje ili usluga


Kako kontroli{ete kavlitet

Pravni oblik biznisa

Isporuka robe

Koje su vam dozvole i licence potrebni i da li ih imate?

Proces razvijanja novih proizvoda

Kakvo vam je osiguranje potrebno?

Vo|enje knjigovodstva
Kako obezbe|ujete sigurnost na radnom mestu

58

od 80

PRIMER BIZNIS PLANA

TR@I[TE

Poslovni plan

Pru`anje nabrojanih usluga namenjeno je malim pravnim licima

Agencije za pru`anje finansijskih usluga "Finans"

na podru~ju Novog Sada. Na teritoriji grada postoji vi{e od


20.000 registrovanih firmi. Oko 50% se odnosi na pravna lica,

Vlasnik agencije: Marko Petrovi}

a preko 50% u okviru svog preduze}a ima organizovanu


ekonomsko-finansijsku slu`bu. Ostale firme koriste usluge van

Agencija Finans pru`a usluge u oblasti ekonomije i finansija,

svog preduze}a.

vo|enjem poslovnih knjiga i poma`e korisnicima u primeni

Na tr`i{tu ima i mnogo agencija za knjigovodstvene usluge, kao

propisa koji ure|uju oblast materijalnog, finansijskog i deviznog

i lica koja po Ugovoru o delu vode poslovne knjige.

poslovanja.

Cilj Agencije Finans je da ima mali krug korisnika (5-20), ali


dobro odabranih, jer taj broj mo`e dobro da uslu`i.

Usluge su namenjene prvenstveno novoosnovanim pravnim lici-

Na izradi ekonomskih elaborata radi mali broj firmi, a ~injenica

ma, registrovanim za obavljanje veleprodaje i proizvodnje u

da su poslednjih godina investicije bile na niskom nivou uticala

Novom Sadu i neposrednoj okolini, kao i pravnim licima koja

je na to da su institucije koje su se bavile ovim poslom prestale

nemaju odgovaraju}e slu`be za obavljanje ovih poslova. Na tom

da rade.

podru~ju postoje agencije za vo|enje knjigovodstvenih poslova,


ali ne pru`aju sveobuhvatnu uslugu.

Realna je pretpostavka da }e posle krize do}i do promena u


neposrednom poslovnom okru`enju i da }e to pozitivno uticati

Sedi{te agencije je u Poslovnom centru u Novom Sadu.

na finansijska ulaganja - kredite za razvoj malih i srednjih preduze}a koje }e u osnovi imati visok profit u kratkom roku, a za

U prvoj godini rada ne predvi|a se zapo{ljavanje radnika, osim

koje }e biti potrebno podneti elaborat radi odobrenja kredita.

vlasnika agencije. Kasnije zapo{ljavanje bi bilo uskla|eno sa


{irenjem kruga korisnika i njihovim zahtevima.

CENE
Imaju}i u vidu specifi~nost usluga, kao i realne mogu}nosti

OPIS USLUGA

budu}ih i trenutnih korisnika, cene se obrazuju prema svakom


korisniku posebno - direktnim dogovorom:

a) Trenutne mogu}nosti

1. Vrsta delatnosti
trgovina na veliko

Pru`anje ra~unovodstvenih usluga, periodi~nih i godi{njih


izve{taja o poslovanju pravnih lica
Pru`anje stru~ne pomo}i u pra}enju poreske politike
Kreiranje dokumentacije i njenog toka u proizvodnim
firmama
Pomo} u registraciji spoljno-trgovinskih poslova, kori{}enju
stranih kredita i pla}anju prema stranim partnerima
Pomo} u tuma~enju propisa

uvoz-izvoz
proizvodnja
2. Obim posla:
od frekvencije ulazne i izlazne dokumentacije
od promena na `iro ra~unu
ra~unovodstvo, finansijska operativa i likvidacija
dokumentacije
dozvole za uvoz i izvoz, kompenzaciona re{enja

Konsultacije sa pravnim licima pre zapo~injanja aktivnosti


koje se odra`avaju na materijalno-finansijsko poslovanje

Prethodni kriterijumi su primarni, a sekundarni su ekonomska


snaga korisnika usluga i potrebe za u~estalo{}u neposrednih

b) Plan razvoja

kontakata sa korisnikom. Najni`a cena za mese~no opslu`ivanje


potreba korisnika je 9.000 dinara, a odnosi se na mala i srednja

Nakon 2-3 godine predvi|am i slede}e:

preduze}a ~ija je delatnost veleprodaja na doma}em tr`i{tu.

Saradnja sa revizorskim ku}ama


Izrada ekonomskih elaborata za investiciona ulaganja

Ukoliko se korisnik usluga istovremeno bavi proizvodnjom,

Stru~na pravna pomo} korisnicima

trgovinom, uvozom i izvozom, cena se kre}e od 15.000 do


30.000 dinara mese~no.
Izrada ekonomskih elaborata napla}uje se 2-5% od vrednosti
projekta, minimum je 90.000 dinara.

od 80

59

MARKETING STRATEGIJA

FINANSIJSKI ASPEKTI POSLOVANJA

S.W.O.T. ANALIZA

1. Finansijska ulaganja

SNAGE

SLABOSTI

MOGU]NOSTI

PRETNJE

stru~nost
upornost
snala`ljivost
korektan
odnos
iskustvo
opremljenost
povoljna
lokacija
fleksibilnost u
vrsti usluga

ka{njenje u
registaraciji
agencije
nepoznavanje
svetskih jezika
nedovoljan
broj korisnika

preporuke
korisnika
o~ekivanje
obnove
privrede
saradnja sa
sli~nim agencijama
saradnja sa
revizorskim firmama
saradnja sa
firmama koje
se bave
izradom biznis
planova, programa, eleborata

Nepovoljna
dru{tvena
situacija
Nepovoljna
ekonomska
situacija
Likvidnost
korisnika usluga

a) Po~etni tro{kovi za opremu

dinara

* ra~unar i {tampa~

45.000

* ra~unovodstveni program

15.000

Ukupno:

60.000

b) Po~etni osniva~ki tro{kovi

dinara

* Takse i drugi tro{kovi registracije

4.500

* Zakup

4.500

Ukupno:

9.000

Ukupno za osnivanje agencije: a + b = 69.000 din.

Na osnovu SWOT analize zaklju~ujem da postoje sve realne


pretpostavke za rad Agencije. Komitenti-korisnici ne}e se
privla~iti reklamom u {tampi i medijima, nego preporukom
samih korisnika, bankara, inspekcijskih organa.

2. Teku}i tro{kovi
MENAD@MENT I ORGANIZACIJA
TRO[KOVI

U prve dve godine rada u Agenciji }e raditi jedna osoba, osniva~


Agencije koji ima 20 godina iskustva na rukovode}im, i opera-

mese~ni nivo
u drugoj godini

4.500

13.500

b) Telefon

900

3.000

pravnih usluga tra`i}e se saveti pravnika.

c) Kancelarijski materijal

900

3.600

Nakon 2 godine rada planira se zapo{ljavanje radnika sa

d) Stru~na literatura

600

3.600

e) Amortizacija

1.050

3.000

I Svega a+b+c+d+e

7.950

26.200

f) Porezi i doprinosi

3.900

39.000

g) Zarada

9.000

72.000

12.900

111.000

48.000

20.850

185.200

tivnim poslovima u oblasti ekonomije i finansija.


Dok ne do|e do zna~ajnijeg pove}anja broja klijenata, u oblasti

slede}om kvalifikacionom strukturom:

Stru~nost
1. Diplomirani ekonomista sa 10 godina
radnog iskustva
2. Diplomirani ekonomista bez iskustva bez
iskustva sa znanjem engleskog jezika
3. Diplomirani pravnik sa 10 godina radnog
iskustva u me|unarodnom trgovinskom pravu
i znanjem engleskog jezika

Broj izvr{ilaca

4. Ekonomski tehni~ar, IV stepen, pripravnik

60

od 80

a) Zakup poslovnog prostora

mese~ni nivo
u prvoj godini

II Svega f+g
1

3. Ostali tro{kovi (stipendije,


stimulacije)
Ukupni teku}i tro{kovi I+II+III

PROJEKCIJA TOKA GOTOVINE

RENTABILNOST

Projekcija se radi na mese~nom nivou

Pokazatelji finansijskog poslovanja ra|eni su na osnovu trenutne


op{te ekonomske situacije, tako da su svi tro{kovi, zarade i pri-

1. PRILIV
a) redovne mese~ne usluge
b) povremeni poslovi (elaborati)
Ukupni priliv

U prvoj godini U drugoj godini


24.000

345.000

90.000

24.000

435.000

hodi odre|ivani na najni`em nivou i sa tog stanovi{ta se vr{i


ocena rentabilnosti.
Kod pru`anja ove vrste usluga tro{kovi su relativno niski, a
vreme naplate je 30-40 dana.
Za opstanak agencije potreban je minimalni mese~ni priliv i prihod od 21.000 dinara. To zna~i da je potrebno obezbediti najmanje 2 korisnika u obimu i vrednosti usluga od

2. ODLIV
a) zakup poslovnog prostora

U prvoj godini U drugoj godini

9.000+12.000 dinara. Za dve godine, po pove}anju broja radnika, potrebno je obezbediti prihod od 185.700 dinara. Ovo
pokazuje da bi trebalo obezbediti u drugoj godini bar 15

4.500

13.500

b) telefon

900

3.000

c) kancelarijski materijal

900

3.600

8 korisnika

9.000

72.000

600

3.600

6 korisnika

15.000

90.000

9.000

72.000

1 korisnik

24.000

24.000

f) druge isplate

48.000

g) saradnja sa drugim firmama

60.000

15.900

203.700

d) stru~na literatura
e) zarade

Ukupni odliv

korisnika, sa mogu}om strukturom prihoda:

UKUPNO

186.000

U prvoj godini poslovanja prihod od 21.000 dinara za ukupne


tro{kove sa porezima u visini od 20.850 dinara na mese~nom
niovu je PRAG RENTABILNOSTI.
Nakon dve godine rada, pri tro{kovima i porezima od 185.000
dinara na mese~nom nivou PRAG RENTABILNOSTI je 216.000

1. PRILIV

24.000

435.000

2. ODLIV

15.900

203.700

rezervi od 48.000 dinara.

3. NETO gotovina poslovanja

8.100

231.300

Planirani profit u prve dve godine je izuzetno nizak (prihod na

4. Porezi i doprinosi

3.900

39.000

5. NETO gotovina posle poreza

4.200

192.300

dinara. Treba napomenuti da je u ovom pragu rentabilnosti i deo

mese~nom nivou od 24.000, ulaganja 19.800, pri ~emu je


profitna stopa 21,21%.
Nakon dve godine rada, na mese~nom nivou profit je 70.260

6. Ostale isplate

dinara, odnosno, na godi{njem nivou 843.300 dinara, pri ~emu

a) povla~enje novca

3.000

60.000

b) ulaganja u razvoj

60.000

Svega ostale isplate

3.000

120.000

7. NETO GOTOVINA 5 -6

1.200

72.300

1.200

1.200

72.300

1.200

73.500

je profitna stopa 37,8%.


U slu~aju da se profitna stopa nakon dve godine ne ostvari,
nego da ostane na nivou 21,21%, tada bi godi{nji profit od
izvr{enih usluga iznosio 472.643,40 dinara.

UKUPNA GOTOVINA
a) po~etni bilans gotovine
b) neto gotovina
Krajnji bilans gotovine a+b

od 80

61

62

od 80

Das könnte Ihnen auch gefallen