APLICACIN DE LAS 22 LEYES DEL MARKETING AL

MERCADO PISCO
1.- LA LEY DEL LIDERAZGO: Es mejor ser el primero que ser el mejor

Es mucho ms fcil entrar en la mente del primero que tratar

de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor
que el del que lleg antes.

La familia Queirolo llega al Per procedente de Gnova, Italia y se establece en el

histrico distrito de Pueblo Libre en Lima. En el ao de 1880, Siendo as la primera
empresa en la produccin de vinos y pisco. Por ello a travs del tiempo la marca
Santiago Queirolo est grabado en la mente del pblico peruano, debido a su
larga trayectoria en el mercado.

2.- LA LEY DE LA CATEGORIA

Cuando un producto es nuevo en una categora, procurando satisfacer una

necesidad de los consumidores su ndice de aceptacin probablemente sea
alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categora debemos
tomar en cuenta otras consideraciones. Por eso si el producto que tenemos no
es el primero en la mente del consumidor, debemos crear una nueva categora
con algn detalle en particular que se destaque.

Pensando en las nuevas exigencias

empresa Santiago Queirolo

del mercado

la

ha desarrollado nuevos

productos, para satisfacer a sus clientes as mismo abarcar

nuevos mercados.
Teniendo consigo:

Piscos,
Vinos,
Espumantes
Sangras
Fortificados y Dulces

3.- LA LEY DE LA MENTE: Es mejor ser el primero en la mente que el

primero en el punto de venta

Esta ley est directamente relacionada con las leyes anteriormente

mencionadas, es muy importante "tener presencia de marca" que estar
primero en el punto de venta. Por ms que seamos los primeros all, dentro de
la mente del consumidor es donde en verdad est la batalla. Siendo los
primeros en su mente, el da de maana podemos implementar tcnicas para
seducir al mismo.
Es interesante conocer los diferentes tipos de
estrategias que existen, aunque creo que no
necesariamente se encuentran de forma pura y
aislada, sino que las marcas ms bien recurren a
variantes, combinacin y en ocasiones hasta de
forma temporal a alguna en particular. Pero
adems de establecer cierta estrategia, es
audaz usarla como caracterstica de la marca
(no del producto) y llevarla al nivel de
estandarte que ocupa un lugar en la mente del consumidor: Santiago
Queirolo, Ocucaje, etc.
Invertir en publicidad para que el producto tenga aceptacin, la comunicacin
con l cliente es lo ms importante.

4.- LEY DE LA PERCEPCION: El marketing no es una batalla de

productos es una batalla de percepciones

A menudo observamos que las personas se maravillan hablando de su

producto y de lo funcional que es el mismo. Pero el verdadero marketing est
en la mente del consumidor, dentro de su cabeza. Es all donde rigen las
emociones, los sentimientos y las percepciones. Una simple marca puede
aplicar Branding Emocional (Darle un valor emocional a la marca) o hacer
acciones de marketing de la experiencia y entonces atraer nuevos clientes. No
necesariamente su producto es el mejor. Aqu entras muchas variables a
analizar.

Segn esta ley la percepcin de un producto es como la fidelidad a la mente, lo

que el cliente o consumidor crea ser lo que predominar a la hora de elegir un
producto no importa ante cual producto est.
Observamos que la marca Santiago Queirolo con sus diferentes productos ha
logrado un posicionamiento en el mercado, la posicin que cre en la mente de
muchos consumidores fue primordial para ser lderes en el mercado. Ya que
Santiago Queirolo es una marca muy famosa y est posicionada como una
marca de calidad.

5.- LA LEY DE LA CONCEPCIN: Es poderoso apropiarse de una palabra

en la mente de los prospectos

Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los

consumidores, l (los) producto(s) de esta ser(n) identificado(s) por esa
palabra. No solo para identificar el producto puede adems identificar la
empresa misma. El secreto es la utilizacin de palabras sencillas.
Un las personas tienen que soportar a la semana unos mucha publicidad, cada
uno de esos mensajes trata de dejar una idea y cada uno de esos mensaje una
marca. Entonces es importante que nuestra marca pueda reducirse a un
simple concepto dentro de la categora o no.

El manejo de conceptos por parte de la empresa para el posicionamiento en la

mente de los clientes.

6.- LEY DE LA EXCLUSIVIDAD: Dos empresas no pueden poseer la misma

palabra en la mente de los clientes

Ninguna marca puede poseer el mismo concepto que otra marca, si pasa esto
alguna de las 2 cometi un error. La primera no tena un concepto claro y no se
encarg de protegerlo o dejarlo primero en la mente del consumidor, la
segunda copi ese concepto y corri el riesgo de quedar mal parada corriendo
ese riesgo al ser comparable tan exclusivamente con la otra.

Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es

intil insertar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la
misma palabra lo que estara haciendo es ayudar a fluir l trmino a favor del
competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no
penetrara en la mente de ningn cliente potencial.

7.- LEY DE LA ESCALERA: Qu estrategia vaya a utilizar depende del

escaln que ocupe en la escalera

En la mente de los clientes existe una jerarqua que utiliza para tomar
decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la
mente, es decir que si una marca es percibida como la nmero 1 tendr un
grado de preferencia ante una nmero 2.
La empresa debe asumir el escaln que ocupa en esa escalera de la mente del
cliente y partiendo de ah disear la estrategia a utilizar para tratar de influir
sobre el cliente.

Dulce Pecado, pasin por el pisco

Tabernero, el gran cambio
Pisco Queirolo, desde 1880 el sabor del

buen vino
Ocucaje, el placer de lo nuestro

8.- LA LEY DE LA DUALIDAD: A la larga, cada mercado se convierte en

una carrera de dos participantes

Si bien en cada industria o rubro pueden existir ms de 2 competidores, las

batallas siempre terminan entre el primero y el segundo de cada categora, es
as que se crean entonces competencias como las siguientes:

Santiago Queirolo / Ocucaje

9.- LA LEY DE LO OPUESTO Si opta por el segundo puesto su estrategia

est determinada por el lder

Casi siempre el que est en segundo lugar no puede adoptar la misma

estrategia del primero, por ende est condicionado. Esto sucede porque el
primero puede responder en tal caso con mayor fuerza dado que est en ese
lugar hace tiempo y seguro posee desde una mejor imagen hasta mejores
ingresos. Es as que el segundo siempre debe diferenciarse en su estrategia
del primero.
Si en un producto se hace nfasis en su fortaleza no ser difcil saber su
debilidad; pero esa debilidad a la cual ser orientada la campaa debe tener
cierto grado de verdad.

10.- LEY DE LA DIVISIN: Con el tiempo, una categora se dividir para

convertirse en dos o ms categoras

Algunas empresas utilizan la ley de divisin para tener varias categoras de un

producto.
La empresa Santiago Queriolo a lo largo de su historia ha ido innovando es sus
productos, ofreciendo una gama de productos a fin de abarcar nuevos mercados, por ello
para diferenciarse lanz su lnea de Pisco, Vino, Sangria y otros.

11.- LA LEY DE LA PERSPECTIVA: Los efectos del marketing son a largo

plazo

Unas rebajas aumentan o reducen el negocio de una empresa?

Obviamente a corto plazo unas rebajas aumentan el negocio. Pero cada
vez hay ms evidencias que demuestran que las rebajas reducen el
negocio a la larga porque educan a los clientes a no comprar a precios "
normales".
La ley lo dice todo, el marketing ayuda a ver efectos a largo plazo, no se puede
hacer una accin de marketing y ya ver lo que queremos al otro da, pero en el
largo plazo los efectos tiende a verse en base a los objetivos planteados.
PACIENCIA
Uno de las empresas ms destacadas sobre este tema es Santiago Queirolo,
sus productos son de alta calidad, por ello deben invertir varios aos para que
su producto sea del agrado del consumidor, por tal motivo la empresa tiene su
planta de produccin, viedos, bodegas, terrenos, etc. De tal forma al tener un
producto de calidad, el consumidor pagar el precio justo.

12.- LA LEY DE EXTENSIN DE LNEA: "Existe una presin irresistible

para extender el valor de la marca"

En la actualidad la mayora de la haciendas o viedos consciente de las

necesidades de sus clientes, siendo estos ms exigentes cada da, Las empresas
invierten en nuevas tecnologas, de esta forma producen pisco de alta calidad, as
mismo con diferentes caractersticas, con el fin de sobresalir en el mercado y
superar a su competencia.
Pisco Queirolo tiene una gama de productos:

Nombre

Pisco
Queirolo
Uva
Quebrant
a

Variedad

Descripcin

Uva
Quebranta.

Limpio,
trasparente,
con
reflejos color plata.
Predominan
aromas a frutas
como pasas y
almendras.
Presente y con
carcter
al
paladar.
Servir
ligeramente fro o
en coktails.

Presentacin

Limpio,
trasparente,
con
reflejos color plata.
Aromas
que
recuerdan
las
frutas
tropicales
como pia y frutas
secas. Agradable,
suave,
muy
aromtico en el
paladar.
Servir
ligeramente fro o
en coktails.

Pisco
Queirolo
Uva Italia

Uva Italia

Pisco
Queirolo
Acholado

Limpio,
trasparente,
con
reflejos color plata.
Aromas
Italia, negra expresivos, flores
criolla,
blancas, higos y
moscatel y guindones.
quebranta.
Presente
y
amable,
con
retrogusto
complejo.
Servir
ligeramente fro o
en coktails.

Pisco
Masco
Queirolo
Ciruela

Uva
Quebranta

Color a ciruelas y
cerezas. Aromas
que recuerdan las
ciruelas. Dulce y
amable, suave en
el paladar. Solo
con hielo o en
coktails.

13.- LA LEY DEL SACRIFICIO: " Se debe renunciar necesariamente a una

cosa para conseguir otra

Es lo contrario a la ley de extensin de lnea. Si se quiere triunfar hay que

renunciar a algo. Se puede renunciar en tres mbitos: lnea de productos,
mercado objetivo o cambio constante. No se puede abarcar todo y extenderlos.
Es as de simple, no se puede tener todo como marca. Si queremos hacer el
mejor producto de calidad, debemos concentrarnos solo en ello. La marca debe
ampararse en algo que quiera destacar y sacrificar otra. Adems la Marca
Santiago Queirolo se orienta ms a un mercado con un poder de adquisicin
mayor que del promedio, lo cual da menos importancia al resto del mercado
potencial.
14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS: "Por cada atributo, hay otro contrario igual de
efectivo"

Para esto existe un ejemplo claro y preciso, por ejemplo en el mercado de los
piscos el pblico consuma el famoso pisco acholado sin embargo debido a la dura
competencia, las empresas invierten en tecnologas para producir extensiones de
lnea y as poder competir en el mercado. Siendo beneficiados los consumidores,

15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD: Cuando admita algo negativo, el

prospecto le reconocer algo positivo
Porque tienen mayor cantidad de productos para escoger.

Si hay un aspecto negativo en nuestro producto debemos ser sinceros con el

cliente pero inmediatamente buscar uno positivo que logre convencer al cliente
de nuestro producto. Cuando ya una marca se ha apropiado del atributo ms
importante en cierto producto, entonces debemos buscar otro a tributo que nos
identifique, tal vez de menor importancia y aceptar un segundo lugar en la

competencia, sin embargo podemos aduearnos de ese segundo atributo y hacer

que tome mayor importancia y as subir en el escaln de la competencia.

16. LEY DE LA SINGULARIDAD: En cada situacin, slo una jugada

producir resultados sustanciales
Al presentarse un problema en una empresa solo una
alternativa resolver el problema y no un conjunto o varias
alternativas. Creo que aqu entra el juego de la toma de
decisiones; es decir para cada enfermedad un
medicamento.
La empresa Santiago Queirolo tuvo que tomar una decisin
muy importante la produccin exclusiva de vinos y pisco,
debido a la demanda de otros productos, como espumantes o sangra, la empresa
tambin incursion en la elaboracin de estos.
Adems gracias al boom de la gastronoma, y el pisco sour, ahora el pisco tiene
un mayor consumo, en todo el mundo.

17. LEY DE LO IMPREDECIBLE: Salvo que usted escriba los planes de

sus competidores, no podr predecir el futuro.

Es evidente en el mercado en cual adquirimos nuestros productos que las

empresas de produccin de Pisco clsicos en su mayora han ido respondiendo a
los cambios que demanda los consumidores tomando en cuenta las nuevas
exigencias. Podemos citar por ejemplo la marca Santiago Queirolo que fue
adaptndose y produce nuevos productos con el fin de satisfacer a sus clientes.

18. LEY DEL XITO: El xito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al

fracaso.

Muchas veces el ego dentro de las empresas es lo que las lleva

a tomar la fatdica decisin de la extensin de lnea, ya que
piensan que una marca exitosa, llevara y contagiar su xito a
un nuevo producto en nuestra lnea de produccin. Por otra
parte, debemos alejarnos del ego de sentir que lo podemos
hacer todo e ir a investigar al terreno real del mercado y saber
de manera directa que es lo que requiere el mercado, que
necesita y sobretodo identificar las tendencias. Es importante
recordar que como dijo Gorbachev: Es mejor ver bien una vez
que escuchar cien veces. No debemos de dejar que el xito sea
precisamente lo que nos arrastre al fracaso.

19. LEY DEL FRACASO: El fracaso es parte de nuestra vida y debemos

aceptarlo.
Muchas empresas de produccin han fracasado al querer innovar en sus
productos, sin embargo no tuvieron la acogida del pblico o tal vez debido a la
crisis que se present en los aos 80 en el gobierno de Alan Garca , tuvieron que
cerrar sus empresas, algunas sobrevivieron frente a este panorama para alcanzar
el xito, existe muchos ejemplos claros

Otro ejemplo: Anteriormente el consumo de Pisco no era muy frecuente, lo que

produca prdidas para las empresas.

20. LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA: Muchas veces la situacin es lo

contrario de lo que aparece en la prensa

Muchas marcas utilizan la prensa y dems para comunicar sus acciones y lo bien
que estn. Pero esta estrategia usualmente se emplea cuando a las ventas estn
mal, no se estn cumpliendo los objetivos, etc. Por eso, que una marca publique
algo en prensa, no siempre significa lo mismo que parece decir.
21.- LA LEY DE LA ACELERACIN: Los programas que triunfan no se
construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias

Un capricho es un fenmeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura
lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto
plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio
las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con l se convierten en algo
estable para la empresa y no tienden a disminuir.
Un ejemplo: La preparacin de la empresa Santiago Queirolo debido a su
planeamiento, pens en el futuro y de esta forma fue adquiriendo viedos, plantas,

bodegas, etc. Gracias a ello puede exportar a diferentes pases, porque el

consumo del pisco se va incrementando a travs de los aos.

22.- LA LEY DE LOS RECURSOS: Sin los fondos adecuados, una idea no
despegara del suelo

Actualmente las empresas dedicadas a la elaboracin pisco necesitan invertir

grandes sumas de dinero en investigacin y tecnologa de esta forma podrn
realizar productos de alta calidad, Por ello Pisco Queirolo a travs de su historia
tuvo que realizar muchas inversiones como por ejemplo: Adquirir nuevos terrenos
(Viedos del valle de Ica y Caete), plantas de produccin, etc. Con el fin de
satisfacer a su mercado.