El caso de Nofl: imputando al enemigo

Ricardo, gerente de la Divisin Drogas para el Resfro de la empresa Lo Sano, estaba analizando el
lanzamiento del nuevo producto Nofl, un medicamento basado en pseudoefedrina que eliminaba
instantneamente los sntomas del resfro.
El producto tena una vida esperada de 3 aos y luego sera reemplazado por otra droga que ya
estaba en etapa de pruebas clnicas. Un estudio de mercado contratado por la gerencia general de Lo
Sano unos meses atrs, sealaba que exista demanda para Nofl, estimando ventas anuales de
$500 y que si Lo Sano no lo lanzaba, la competencia seguramente lo hara en el plazo de 1 o 2
meses.
El gerente general dispuso
que si Ricardo lanzaba Nofl,
su divisin debera cargar
con el costo de $100 del
estudio de mercado que
descubri la oportunidad. La
razn argumentada por el
gerente era, una cuestin de
mrito no se puede
evaluar la gestin de cada
Divisin si slo le imputan los
xitos y no los costos que le permitieron llegar a all y que ya fueron pagados por la Gerencia
General
Los costos de produccin de Nofl, incluyendo mano de obra y materia prima, seran $350 anuales.
Si Nofl sala a la venta habra una prdida margen bruto de $50 en Alergn, un producto de la
divisin antialrgicos de Lo Sano cuyas ventas caeran con la salida de cualquier producto como
Nofl que provean alivio instantneo a algunos de los sntomas de la alergia que eran comunes con
el resfro.
Nofl usara el 50% de las mquinas de Alergn las cuales estaban trabajando al 50% de capacidad,
tenan un valor contable por amortizar en dos cuotas ms de $100 cada una y ningn uso alternativo
previsible para el futuro.

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Adicionalmente, sacar Nofl requerira invertir $210 en aparatos de alta obsolescencia (que el fisco
permita depreciar en uno ms aos). El gerente general pensaba que estos nuevos aparatos
deberan depreciarse en los Estados de Resultados a lo largo de tres aos para no reducir tanto el
Beneficio Contable de cada ao y evitar impresionar negativamente a los inversores de la empresa
con un menor beneficio en los libros. Adems, el gerente general opinaba que depreciar estos activos
a lo largo de tres aos era ms realista puesto que ese sera el plazo durante el cual se esperaba
poder usarlos. Sin embargo, estaba claro
Las ventas de Nofl se financiaran a los clientes (farmacias) a un mes de plazo. Esto implicaba que
Lo Sano solo empezara a cobrar las ventas 30 das ms tarde de la fecha en que estas comenzaran
y que para cuando el proyecto terminar en 3 aos ms, la empresa todava seguira cobrando ventas
realizadas durante un mes ms. Si bien esto no afectaba el estado de resultados ni el beneficio
contable, ya que contablemente las ventas se registran cuando se hacen y no cuando se cobran, se
deba prever que este financiamiento otorgado a clientes afectara el flujo de caja como una inversin
en cuentas por cobrar que se realizara el primer mes de vida del proyecto y que solo se recuperara
en el ltimo mes del tercer ao (o lo que era prcticamente lo mismo, durante el primer mes del ao
siguiente al tercero)
Lo Sano pagaba todos sus impuestos a la renta durante el ao fiscal en que los devengaba, no
quedando saldo pendiente para el ao siguiente. La empresa sola tener importantes sumas de
impuestos con lo cual todo ahorro impositivo era bienvenido.
Una inversin de similar riesgo al proyecto Nofl renda para los inversionistas de la empresa el 10%
anual y por lo tanto eso era lo que los inversionistas (la suma de acreedores y accionistas) esperaba y
reclamaba que el negocio rindiera.
Ricardo y Pedro, el gerente de la Divisin Anti-alrgicos, cobraban un bonus anual igual al 2% del
beneficio generado por su respectiva divisin, pero slo si la rentabilidad, calculada como Beneficio
Operativo despus de Impuestos (el beneficio neto que la empresa tendra si no tuviera intereses por
deuda) partido por el Activo superaba el 10% de los activos valuados al final del ao anterior.

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Dado el sistema de incentivos y el hecho de que Nofl usara equipos cuya depreciacin soportaba la
Divisin Anti-alrgicos y encima erosionara el margen de esa divisin, se generaron fuertes pujas
entre las dos divisiones. Pedro, arga que Ricardo se estaba llevando los beneficios de un negocio
cuyos costos eran soportados por la Divisin Anti-alrgicos.

Cuadro 1: Anlisis presupuestario de Nofl

Hoy
Ventas Anuales
Costos de produccin
Margen Bruto
Margen Bruto perdido por Alergin
Gastos Administrativos
Estudio de Mercado
Depreciaciones Totales
50% de Equipos de Alergn
Equipos propios
Benef. Antes de Impuestos
Impuestos (17%) (positivo=credito fiscal)
Beneficio Neto (sin considerar intereses)
Inversin en Activos Fijos
Mquinas propias
50% de las Mquinas de Alergin
Inversin en NOF (1 mes de ventas
financiado a clientes)
Inversin total
Rentabilidad como porcentaje de la
inversin a principios de ao

Ao 1
500
-350
150
-50

Ao 2
500
-350
150
-50

Ao 3
500
-350
150
-50

-100
-120
-50
-70
-120
20.4
-99.6

-120
-50
-70
-20
3.4
-16.6

-70

210
100

140
50

70
0

310

42
232

42
112

0
0

-32%

-7%

22%

Rentabilidad promedio simple de 3 aos

-70
30
-5.1
24.9

-6%

Luego de una gran pelea entre los gerentes de las dos divisiones, el gerente general, basndose
nuevamente en un criterio de equidad, decidi que el 50% de la depreciacin de las mquinas de
Alergn (la parte de la capacidad que usara Nofl) y todas las prdidas de contribucin de ese
producto generadas por Nofl, fueran imputadas como un costo a Nofl si es que ste sala a la
venta.
Ricardo prepar los nmeros del proyecto imputando de acuerdo a los usos y costumbres de la
empresa y calcul las rentabilidades anuales como el cociente del Beneficio Neto de cada ao
dividido por la Inversin Total vigente al final del ao anterior (ver cuadro 1). Luego, busc su diploma
de MBA, lo mir y por un momento se sinti un tanto frustrado por haber invertido tanto en entender

PROF. GUSTAVO GENONI

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conceptos tan ajenos a su realidad actual. Ricardo se sent, escribi un memo explicando, lnea por
lnea, los problemas con el anlisis anterior y prepar un anlisis financiero que l consideraba
correcto. Tras un rato, se dio cuenta de que, si las decisiones se tomaban usando distintos criterios,
quiz debiera cambiarse tambin el sistema de bonos e incentivos para incentivar el uso de esos
criterios. El problema empezaba complicarse.

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