PITCH

FUENTE DE CONSULTA: Si tienen alguna duda, pueden checar este link:

http://playbook.playbusiness.mx/uncategorized/el-secreto-para-hacer-un-pitch-perfecto/
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El Problema (30 seg)

La solucin (30 seg)
Demo (120 seg)
El Mercado (30 seg)
El Experimento (60 seg)
Un cliente comn (30 seg)
Competencia (60 seg)
Canales de distribucin (30 seg)
El Equipo (60 seg)
Inversin necesaria (30 seg)
Uso de recursos (30 seg)
Valuacin (60 seg)

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El Problema (30 seg)
Debers comenzar explicando el problema, nunca empieces con la solucin. Recuerda
Los 3 mandamientos del pitch, el inversionista es egosta y no le importas t o tu
producto, en cambio si comienzas con un problema y logras que se identifique puede ser
que te ponga atencin.
Inversionistas, medios de comunicacin, clientes, empleados y todos tenemos algo en
comn, somos humanos. Cuando explicas un problema haciendo una conexin
sentimental tendrs ganado el terreno, depender de tu forma carcater si quieres ser
graciosos, dramtico o serio, pero siempre haz una conexin emocional.
Por ejemplo: Supongamos que identifiqu un problema "romperse los huesos es
tremendamente doloroso y sanar lleva mucho tiempo". Planteo una solucin con unas
nuevas vendas de tecnologa biomdica que tienen anestesia, enfran la herida y si las
usas en el momento del accidente, antes de llegar al hospital, tu recuperacin es solo en
un par de semanas. Lo se, suena increble!
Ahora planteemos a manera de pitch un problema tcnico y uno emocional: *Todas los
datos son inventados.
El problema tcnico (incorrecto): El 70% de la poblacin se rompe un hueso al menos
una vez en su vida, las fisuras ms comunes tardan entre 4 y 18 semanas en sanar. Se
estima que el 50% de la poblacin que se rompe huesos sufre un espasmo en el traslado
al hospital que llega cerca del desmayo. Adems, el 98% de la poblacin compra en
promedio 4 vendas de tela comn por mes.

El Problema emocional (correcto): Romperse un hueso es demasiado doloroso, si

tienes suerte, el hueso no romper la piel y todo estar lleno de sangre. Los nios,
mujeres, trabajadores, personas de la tercera edad y todos nosotros estamos propensos a
que esto suceda pero no termina ah! Una vez que asimilas el problema, debes acudir al
hospital inmediatamente, un traslado lleno de gritos y sufrimientos, con una venda de tela
mal amarrada a tu cuerpo que pide a gritos una solucin.
Cuando expliques el problema, asegura te que la audiencia llore, sufra, se ra y le cause
dolor. Al plantear un problema emocional, es su interior se identificarn, si no lo hacen, por
lo menos entendern el horrible problema que tienen otras personas. "Es urgente
resolverlo" pensarn y entonces te pondrn atencin.
No importa que tan complejo o tcnico sea el problema que resuelves, Los 3
mandamientos del pitch nos indican que debemos mantener las cosas simples, asegura
que as sea. Tu pitch lo debe entender tu abuela, el portero de tu casa y los inversionistas.
Si tienes la capacidad de transformar lo complejo en algo simple, entonces de forma
implcita demuestras que conoces el tema mejor que nadie.
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La solucin (30 seg)
La Solucin: Para un problema bsico hay una solucin bsica, mantn el mismo formato
de simplicidad al contar tus ideas. Antes de pasar al ejemplo es necesario hablar del
Clmax y el Propsito: Los 3 mandamientos del pitch nos indica que contemos las cosas
como historias, eso implica que hay un Clmax, cuando parece que el problema es tan
fuerte y grande que no habr solucin. Es justo en ese momento cuando entra un Hroe a
resolver el da, ese "hroe" es tu producto! la solucin a ese maldito problema que lleva
acechndonos tanto tiempo.
Todos los hroes tienen un Propsito que vas ms all de la razn humana, que cambiar
al mundo. Por ejemplo el hroe de Google dijo "juntemos toda la informacin del mundo
en un solo lugar"; Starbucks dijo "Hagamos un espacio que sea tu 3er hogar entra la
oficina y tu casa.
Despus de hablar del clmax, lanza tu propsito que cambiar al mundo y explica la
solucin. En ese sentido la estructura es la siguiente:
Problema(contexto problemtico + antagonista) - Clmax - Propsito - Hroe - Solucin
El Solucin tcnica no estructurada (incorrecto): Les presento a "Bone Fixer", una
venda hecha de polmeros con micro-partculas inteligentes que anestesian la herida,
provocando que el paciente disminuya radicalmente su dolor y reduzca su tiempo de
curacin en 4 semanas.
La Solucin emocional y estructurada (correcto): Es imposible evitar accidentes y
fracturas... Queremos nadie vuelva s sufrir por romperse un hueso, por ello inventamos
"Bone Fixer", una solucin inteligente en vendas. Nuestro producto permite
provisionalmente que la persona vende la herida al momento del accidente, la tecnologa

que desarrollamos anestesia al tacto la zona afectada para evitar el dolor en el trayecto al
hospital, adems hace que el tiempo de cura se reduzca en 4 semanas.
Ahora desglosemos todo lo anterior punto por punto:
El problema no tiene una estructura tan lineal, con que est el contexto y el antagonista es
suficiente:

Contexto problemtico: Aquello que resulta ser un problema en el contexto que

vivimos "La gente se rompe huesos"

Antagonista: Aquella, cosa, institucin, marca, producto que empuja a que el

contesto problemtico siga existiendo" Las vendas actuales o soluciones no son
efectivas hasta que llegas al hospital"
La segunda seccin (la solucin) si debe tener esta estructura para que haga sentido a
manera de historia:

Clmax: Es imposible evitar accidentes y fracturas

Propsito: Queremos nadie vuelva s sufrir por romperse un hueso

Hroe: Por ello inventamos "Bone Fixer", una solucin inteligente en vendas

Solucin/propuesta de valor: Nuestro producto permite provisionalmente que la

persona vende la herida al momento del accidente, la tecnologa que desarrollamos
anestesia al tacto la zona afectada para evitar el dolor en el trayecto al hospital,
adems hace que el tiempo de cura se reduzca en 4 semanas.

Demo (120 seg)

Muestra a los clientes cmo funciona tu producto o prototipo, si an no lo tienes muestra

imgenes y explica cmo funcionar.
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El Mercado (30 seg)
El Mercado: Los inversionistas queremos saber de que tamao es el pastel que nos
queremos comer, si an no tienes esta informacin regresa y encuntrala. La necesitamos
en valor, unidades y crecimiento porcentual, primero del mercado amplio y luego al que te
quieres expandir.
Valor - Cuanto vale la industria/mercado al que vas dirigido en especfico? por ejemplo si
hicieras videojuegos para el mercado latinoamericano diras que en el 2013 tuvo un valor
aproximado de $78,000 millones de dlares y Mxico es el lder indiscutible.
Unidades - Cuantas personas en unidades consumen en esta industria? En 2013 existen
ms de 15 millones de usuarios de consolas
Crecimiento - Tu mercado crece o decrece porcentualmente ao con ao? Se estima que
de 2012 a 2013 tuvo un crecimiento del 5% y ser mayor en 2014 por as nuevas consolas
de Xbox-one y PS4

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El Experimento (60 seg)
Explica a detalle cmo validaste tu mercado y cul fue tu MVP.
Estos formatos son realmente el tipo de pitching que llevan a una inversin real a travs
de inversiones colectivas, se tocan todos los temas anteriores a detalle y se explican
temas de MVPs, experimentos, validacin del mercado, costos de adquisicin de clientes,
canales de distribucin, consumidor promedio, entre otras.
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Un cliente comn (30 seg)
Llvanos de la mano contando la historia de un cliente comn y corriente para entender su
comportamiento y el ticket promedio que genera. Por ejemplo en un supermercado: El
cliente llega a la tienda, elige los productos que necesita y paga en promedio $350 pesos.
Ahora que sabes cul es tu consumidor promedio y el mercado en unidades al que vas
dirigido multiplica!. Es decir:
el nmero de personas x el ticket promedio de tu consumidor = al potencial de negocio
que hoy en da tienes.
Multiplicar es increble!
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Competencia (60 seg)
Cuntanos quienes son tus competidores. Asegura te de tenerlos a todos, sino el
inversionista pensar que no hiciste tu trabajo de investigacin o que le mentiste, en
ambos casos no invertir en ti. Despus explcanos por qu eres diferente y asombroso.
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Canales de distribucin (30 seg)

Donde venders tu producto/servicio? En tu pgina web, tiendas departamentales, autoservicios, tiendas especializadas, tu propio local, pginas de otras personas, etc.
Costo por adquisicin de cliente: Este concepto es complicado de obtener y aplica
normalmente para empresas web, aplicaciones o aquellas industrias donde realmente
puedes medir la mayora de la informacin. Si lo obtienes ponlo en tu pitch.

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El Equipo (60 seg)
Ahora dinos quien est detrs de esa gran idea. EL EQUIPO EMPRESA QUE TRABAJA
PARA MALA FAMA
10 Inversin necesaria (30 seg)
Ahora dinos, cunto dinero necesitas, que porcentaje dars a cambio y el tiempo que
tardars en desarrollar tu proyecto.

11 Uso de recursos (30 seg)

Explica a detalle para que utilizars los recursos y cmo esto te llevar al siguiente nivel
que quieres alcanzar.
12 Valuacin (60 seg)
Explcanos
por
qu
consideras
Por que te debes quedar con nosotros?

que

esa

es

la

valuacin

correcta.