Dez Regras Bsicas de Vendas

Dr. Bill Gallagher

Para fortalecer e afiar seu repertrio de habilidades como vendedor

Mesmo que voc se julgue um bom conhecedor dos elementos bsicos de vendas,
importante manter seus conhecimentos apurados. Princpios fundamentais de vendas como
saber ouvir e a analisar corretamente as necessidades podem significar a diferena entre
fechar o negcio e perd-lo. Por isso, no venha dizer que uma aulinha para refrescar a
memria quanto s regras bsicas est abaixo de seu nvel de qualificao. Estes 10 lembretes
deixaro suas habilidades afiadas e vo proporcionar uma base slida em vendas para seu
sucesso profissional permanente.
1) Oua atentamente. Vale a pena repetir a regra dos 80/20. Passe 80 por cento ouvindo e
apenas 20 por cento falando. Voc est a para atender s necessidades de seu cliente, mas
no conseguir fazer isso se no parar de falar e dar um tempo para poder descobri-las. Faa
um monte de perguntas e tome notas a respeito das respostas, obrigando-se assim a ouvir
cuidadosamente e assegurando que se recordar de aspectos importantes da conversa depois.
Sente-se confortavelmente na poltrona e deixe-se "hipnotizar" pelo que o cliente potencial est
dizendo: uma venda magnfica pode estar se escondendo atrs de cada palavra!
2) Primeiro faa perguntas, deixe a apresentao para depois. Se sua apresentao
no enfatizar as caractersticas ou benefcios nos quais seus clientes potenciais esto
interessados, com certeza ela no os convencer a comprar. Assegure-se plenamente de que
est compreendendo 100 por cento das necessidades e desejos deles, dos sentimentos e
expectativas que alimentam, para que sua apresentao acerte o alvo em todos! Faa
perguntas primeiro para garantir que voc no esgote todas as boas notcias na primeira
pgina - pode ajudar bastante a construir a confiana em seu futuro cliente mostrar que as
necessidades dele esto na frente de sua sede de fazer a venda.
3) Descubra as necessidades - no as pressuponha. Assim como um mdico competente
no faz o diagnstico e passa a receita antes de um exame completo no paciente, voc deve
deixar que os clientes potenciais expliquem do que precisam em vez de presumir que j sabe.
Meta-se a fazer recomendaes de um produto ou servio sem consult-los, e eles certamente
vo questionar sua impertinncia e suas intenes. Lembre-se de que eles se conhecem e a
seu prprio negcio melhor do que voc. D-lhes uma chance de passar esse conhecimento a
voc para que os dois possam sair ganhando.
4) Pea uma faixa de oramento. Depois que voc e seu cliente potencial se entenderam
sobre quanto ele pode gastar, os dois podero analisar a deciso de compra mais seriamente.
Garanta a seus clientes que voc far o melhor pelas necessidades deles, independentemente
do vulto do oramento envolvido. Depois que demonstrou ser um vendedor honesto e confivel
com um pedido pequeno, os consumidores recompensaro voc com novos e maiores pedidos.
Quando o cliente potencial se mostra pouco vontade falando de dinheiro, pea que ele sugira
um valor hipottico sem compromisso, apenas para servir de base a sua apresentao.
5) Fale com aquele que toma a deciso. Quem vai perder tempo em fazer uma
convincente apresentao de venda a um cliente potencial entusiasmado que no tem nenhum
poder de compra? As apresentaes exigem uma grande quantidade de tempo e trabalho para
preparar e executar. Por isso, s faa apresentao para quem pode, com toda certeza, premiar
o esforo com uma venda. Chegar alta administrao pode demorar um pouco mais, mas
tentar vender a qualquer um levar apenas a perda de tempo - o seu e o deles. Em vez de
apresentar para a pessoa errada, invista seu tempo construindo um relacionamento com
aqueles que guardam as chaves da sala onde so tomadas as decises - inclusive a da sua
venda.
6) Construa o relacionamento sem passar da conta. Vendedores que tentam a todo custo
ficar amigos de seus clientes potenciais podem estar mais se prejudicando que beneficiando. A
maioria dos clientes quer um vendedor que seja uma fonte de informaes de seu segmento,
um fornecedor de solues e um parceiro comercial confivel - no um companheiro de
chopadas. Concentre-se em causar boa impresso aos clientes potenciais com sua honestidade
e especializao no ramo, e no com o brilho de sua personalidade. Se voc topar com um
amante de chope ou um antigo colega de escola no dia-a-dia profissional, troque uma prosa de
alguns minutos. Depois volte diretamente ao assunto que levou voc at ali.

7) No responda objees no apresentadas. Quando os consumidores expem

verbalmente suas preocupaes, descubra o verdadeiro ponto em questo perguntando a eles
por que pensam daquela maneira. Nenhum produto ou servio perfeito, mas possvel
apagar a importncia das falhas e convert-las em pontos a favor. Voc nunca sabe at que
ponto seu cliente potencial conhece realmente seu produto. Nesse caso, no entregue
voluntariamente informaes que possam ser percebidas como negativas. Uma vez estando
ciente de que seu produto ou servio poder ajudar os clientes, concentre-se, ao vend-los, em
suas caractersticas e benefcios.
8) Personalize sua venda. Todos ns gostamos de ser tratados como o ser nico e especial
que somos. Ento modele seu estilo de venda para que ele se ajuste direitinho personalidade
de cada um de seus clientes. Para que se sintam bem vontade e felizes, observe o carter e o
temperamento deles e ento se comporte de uma maneira que se ajuste. Use algumas frases
talhadas para a construo de um relacionamento: "Puxa vida, que interessante!" Ou:
"Concordo com o senhor!" Ou: "Opa! Conte-me um pouco mais sobre isso!" Oferea a cada
cliente um desconto especial ou um brinde exclusivo. Quanto mais seus consumidores se
sentirem o centro de sua ateno, maior ser a probabilidade de que voltem logo para gozar o
tratamento VIP.
9) No reme contra a mar. Poucas pessoas gostam de ser convencidas e menos ainda as
so as que aceitam ser manipuladas. Seu desejo de fechar a venda inteiramente secundrio
para as necessidades de seus clientes: esteja certo de poder realmente contribuir com os
clientes que tem em mira. Quando seu produto ou servio resolve de verdade o problema de
algum, voc no ter necessidade de manipular o comprador para convenc-lo. O empenho
do vendedor em geral serve apenas para levantar as resistncias do cliente potencial. Em vez
de agir assim, assuma um maior controle sobre a venda transferindo uma parte dele para o
consumidor.
10) Mantenha um sistema de venda. Certifique-se de adotar um sistema comprovado que
ajude voc a gerar indicaes de clientes potenciais, marcar reunies, fechar vendas e oferecer
qualidade e um servio de acompanhamento consistente. Quando aparecer um problema, seu
sistema simplificar as coisas com um diagnstico e um tratamento adequado para ele.
Experimente os esquemas baseados em siglas e jogo de memria tais como se encontram em
manuais de tcnicas de venda. Estas 10 regras j formam um sistema ou pelo menos um bom
caminho para ele.
Necessidade. Descubra as necessidades primeiro.
Oramento. Descubra a faixa de oramento de cliente potencial.
Compromisso. Identifique os tomadores de deciso com a autoridade ao assumir um
compromisso de compra.
Apresentao. Faa uma apresentao convincente baseada nas necessidades do
comprador.
Transao. Feche a venda e supervisione a transao do ponto de vista da satisfao do
consumidor. Cumpra todas as promessas que tiver feito.
Recompensa. Recompense os clientes tratando-os com a especial ateno que eles
merecem.
Embora a maioria dos vendedores talvez prefira inteirar-se das tcnicas mais modernas de
vendas, uma reviso das regras bsicas pode proporcionar uma nova viso para utiliz-las com
mais eficincia do que nunca. Voc pode atribuir uma boa venda ocasional a uma fonte de
referncia ou sorte de estar no lugar certo na hora certa, mas o segredo de uma carreira de
vendas bem-sucedida se manter fiel aos mandamentos da boa venda, devidamente testados
pelo tempo. Com essa base slida de habilidades e conhecimentos, o cu ser o nico limite
para o potencial de seu sucesso.