Sie sind auf Seite 1von 4

BP1006_2427_Vertriebkompakt.qxp:Bankpost 16.06.

2010 14:47 Uhr Seite 24

24 | filialvertrieb
vertriebkompakt
So verkauft man Versicherungen
Unter dem Motto Vormachen – Mitmachen – Erfolg haben (VME) betreuen bundesweit 60 Key Account Manager der PB Ver-
sicherungen die Berater im Mobilen Vertrieb und Filialvertrieb. Von Workshops über Beratungsbegleitungen bis zu individuellen
Coachings helfen die Spezialisten, die eigenen Fähigkeiten auszubauen und den Umgang mit Versicherungen zu festigen.

| Paul Friedmann (Name geändert) verdient sich als daran, ihre Kunden frühzeitig vorbehaltsfrei, ganzheitlich
Zeitungsausträger für einen regionalen Verlag etwas Geld und vorausschauend auf ihre ganz persönliche Situation an-
hinzu. Dabei mag der Rentner nicht, wenn das Quietschen zusprechen – besonders im Bereich der Altersvorsorge. Wie
der Briefkästen die morgendliche Stille durchbricht. Für den das geht, üben Kiene und seine rund 60 Kollegen in ganz
70-jährigen gelernten Heizungsbauer gehört es trotzdem Deutschland mit den Beratern. Er vermittelt Best-Practice-
zum Alltag. Denn nach 45 Jahren Arbeitsleben und kaum Beispiele in Workshops, lässt sie an von ihm geführten
Krankheitszeiten sind für ihn und seine Frau mit der knappen Kundengesprächen teilnehmen und unterstützt sie bei ihren
Rente keine großen Sprünge möglich. Und dies ist leider kein eigenen Verkaufsgesprächen. „Unsere Aufgabe ist es, die
Einzelfall. So wie den Friedmanns geht es inzwischen vielen Berater für qualitative Ansprachen und fundierte, abschluss-
Deutschen. Vom Zeitungsausträger bis zum Taxifahrer – nach orientierte Gespräche fit zu machen. Wer einmal verstanden
dem Arbeitsleben ist vor dem Aushilfsjob. hat, dass er dem Kunden etwas Gutes tut mit dem, was er
macht, der hat ein ganz anderes Selbstverständnis und viel
Ein solches fiktives Szenario ist für viele Deutsche durchaus höheres Erfolgspotenzial in seinen Gesprächen“, sagt er.
realitätsnah. Damit es nicht so weit kommt, können Kunden
mit einer passenden privaten Altersvorsorge vorbeugen. Wie Kontinuität und Vertrauen sind gefragt
die im Einzelfall aussehen kann, das erarbeiten die Berater Statt um Nachkommastellen in der Kondition geht es insbe-
der Postbank mit ihren Kunden. Allerdings haben viele Fakto- sondere bei der Altersvorsorge um Kontinuität und Vertrau-
ren dazu geführt, dass Kunden skeptischer und Berater unsi- en. „Bei der Begleitung von Vorsorgeterminen legen wir
cherer geworden sind. „Zu Unrecht“, unterstreicht Alexander besonderen Wert darauf, zuerst die Situation des Kunden
Kiene, Vertriebsleiter der PB Versicherungen in Niedersach- im Ganzen zu betrachten. ICF, ICFB und VBC liefern uns die
sen. „Versicherungen nehmen eine der wichtigsten Vorsor- optimale technische Unterstützung, um Kunden ihre aktuelle
gefunktionen in unserer Gesellschaft ein.“ Berater täten gut und künftige Finanzsituation in verschiedenen Szenarien auf-
bankpost 06|2010

Filialleiter Gerald Heider (l.) und PBV Vertriebsleiter Alexander Kiene (r.) sprechen mit Kundenberater Patrick Lockemann die Vorsorgetermine des Tages durch.
BP1006_2427_Vertriebkompakt.qxp:Bankpost 16.06.2010 14:47 Uhr Seite 25

mobiler vertrieb | 25

Überzeugt von einem durchdachten und individuell abgestimmten Konzept: Kunde und Beraterin Anja Senf sind
zufrieden mit dem Ergebnis der Altersvorsorgeberatung.

zuzeigen. Wenn es uns gelingt, dass die Kunden den Nutzen wickeln“, so Kiene. Auch bei der Wissensvermittlung geht er
von sich aus erkennen, dann können wir sie mitnehmen und diesen Weg: Wenn ein erfahrener Kollege einen guten Weg
sie merken von selbst, welche Probleme im Alter entstehen, hat, ein Beratungsgespräch zu führen, greifen die „Trainer“
wenn sie heute nicht vorsorgen“, verrät Kiene. Sie aber erst die Methode gern auf und geben dieses Wissen weiter –
einmal an den Beratungstisch zu lotsen, ist die eigentliche wichtig ist nur, dass die Beratung von Flensburg bis zum
Kunst beim Verkauf von Versicherungen. Bodensee am Ende einheitlich ist.

Ratschläge vom Fachmann zur Gesprächseröffnung Mit den Schulungsmethoden und dem individuellen Training
Aber auch da kennt Kiene einige Kniffe zum Cross-Selling: von Alexander Kiene und seinen Kollegen hat zum Beispiel
„Fragen Sie den Kunden, der bei Ihnen seine Girokonto- Gerald Heider, Filialleiter in Hannover, gute Erfahrungen ge-
Gespräche abwickelt, ob er schon seine staatlichen Zulagen macht. „Die Altersvorsorge gehört für mich zu jedem Kun-
gesichert hat“, schlägt er vor. „Erkundigen Sie sich, ob sein dengespräch. Das ist kein Klinkenputzen – wir müssen im
Förderkonto aktiv ist, oder sprechen Sie ihn auf den Netto- Bewusstsein der Berater erreichen, dass wir den Kunden mit
sparplan an.“ Der Schritt zur Altersvorsorge-Beratung sei unseren Produkten etwas Gutes tun und einen Mehrwert er-
dann nur noch kurz. „Sprechen Sie Ihre Kunden nicht pau- bringen“, unterstreicht er. „Durch die gezielte Unterstützung
schal auf die Themen ,Rente’ und ,Altersvorsorge’ an“, rät der PBV Key Account Manager ist es uns gelungen, in den
Kiene. „Das ist für viele zu weit weg und zu abstrakt.“ Ein- letzten Jahren tolle Erfolge in diesem Bereich zu erzielen.“
zelne Elemente seien da bessere Türöffner. Umgekehrt ist
der Verkaufsweg ebenfalls denkbar: Warum nicht einem
Kunden, der nach einer Altersvorsorge fragt, ein Girokonto  kontakt
bankpost 06|2010

anbieten? „Wir wollen die Mitarbeiter nicht nur in die eine christiane.potthoff@pb-versicherung.de
Richtung schulen, sondern umfassend vertrieblich ent-
BP1006_2427_Vertriebkompakt.qxp:Bankpost 16.06.2010 14:47 Uhr Seite 26

26 | mobiler vertrieb

Vorsorgemodelle auf einen Blick


Die PB Versicherungen sind Spezialisten in den Bereichen „Private Altersvorsorge“, „Risiken des Lebens“ und „Betriebliche
Altersversorgung“. So individuell wie ihre Kunden sind auch die Vorsorgemöglichkeiten und Lösungskonzepte.

Private Altersvorsorge:
• PB Förder-Rente I klassik und dynamik
Die Riester-Rente ist ein erster Schritt für die Beibehaltung des gewohnten
Lebensstandards im Alter. Der Staat fördert Versicherte und deren
Angehörige jedes Jahr mit rentablen Zulagen.
• PB Förder-Rente II klassik und dynamik
In Kombination mit der gesetzlichen Rente dient diese Rürup-Rente – insbesondere Selbstständigen und Besserverdienern –
als Basisversorgung für die Zeit nach dem Berufsleben. Darüber hinaus hilft sie dabei, Steuern zu sparen.
• PB Privat Rente klassik und dynamik
Private Rentenversicherungen bilden einen sicheren Grundstein für mehr Lebensqualität im Alter. Sie gewährleisten
ein hohes Maß an Flexibilität während der Ansparphase und bieten zudem attraktive Steuervorteile während der
Auszahlungsphase.
• PB Sofort Rente mit/ohne Aufschubzeit, klassik und dynamik
Wer in Rente ist oder kurz davor steht, ist mit einer sofort beginnenden Rentenversicherung gut beraten. Wann die Renten-
zahlung beginnt, kann individuell festgelegt werden. Highlights sind die hohe Sicherheit der Kapitalanlage bei attraktiver
Verzinsung, Steuervorteile und eine garantiere, lebenslange Zusatzrente.

Risiken des Lebens:


• PB Leben
Mit einer Risikolebensversicherung können die Familie oder langfristige Finanzierungen wie Hypotheken oder
Privatkredite für Angehörige finanziell abgesichert werden. Wenn der Versicherte verstirbt, erhalten seine Hinterbliebenen
einen Kapitalbetrag, dessen Höhe bei Vertragsabschluss fest vereinbart wurde.
• PB Leben Aktiv
Sterbegeldversicherungen dienen dazu, Bestattungskosten und ähnliche finanzielle Aufwendungen im Todesfall abzusichern
(siehe Seite 27). Der Versicherte kann bestimmen, wer im Fall seines Todes über sein angespartes Kapital verfügen soll.
• PB Unfall plus
Im Falle eines Unfalls lindert eine private Unfallversicherung den „finanziellen Schmerz“, insbesondere bei Verlust der Arbeits-
kraft. Sie bietet Schutz für die ganze Familie – weltweit, rund um die Uhr. Sie kann von Geburt an abgeschlossen werden.
• PB Unfall Aktiv (Unfallversicherung für Kunden ab 50 Jahren)
Diese Variante einer privaten Unfallversicherung ist auf die Bedürfnisse von Kunden ab 50 Jahren zugeschnitten. Mit ihr
können sie sich auf eigene Initiative finanziell absichern und – durch die Hilfeleistungen der Johanniter-Unfall-Hilfe – nach
einem Unfall in gewohnter Umgebung genesen.
• PB Ratenschutz
Die Kreditlebensversicherung ist eine spezielle Form der Risikolebensversicherung. Sie deckt – etwa bei einem Kauf auf
Raten – genau die Summe ab, die der Käufer zum Zeitpunkt seines Todes noch schuldig ist. So garantiert sie, dass die
Hinterbliebenen die Restschuld bezahlen können.

Betriebliche Altersversorgung:
Die PB Versicherungen stellen den Vertriebswegen der Postbank alle Lösungen der betrieblichen Altersversorgung zur
Verfügung. Speziell für die Mitarbeiter der Postbank gibt es exklusive Mitarbeiterkonditionen, z. B. bei der konzerneigenen
Konzern Vorsorge-Rente.

Darüber hinaus bieten die Gesellschaften spezielle Produktbündel zur Absicherung von Baufinanzierungen an.
bankpost 06|2010
BP1006_2427_Vertriebkompakt.qxp:Bankpost 16.06.2010 14:47 Uhr Seite 27

vertriebkompakt mobiler
filialvertrieb
vertrieb | 27

Über den Tod hinaus


Der Tod ist eins der letzten Tabuthemen unserer Gesellschaft. Dabei müssen wir alle mit dem Verlust eines geliebten
Menschen zurechtkommen. Gut, wenn sich in die Verarbeitung der Trauer nicht noch finanzielle Sorgen mischen.

| Wenn ein Familienmitglied stirbt, stehen für die An- Eicken, Produktmanager für Sterbegeldversicherungen der
gehörigen oft von einem Tag auf den anderen eine Menge Ter- PB Versicherungen. Die PB Leben Aktiv sichert Bestattungs-
mine und Entscheidungen an. „Wer schon einmal einen lieben kosten und ähnliche finanzielle Aufwendungen im Todesfall
Menschen verloren hat, der weiß, welche Aktenlast neben der von 3.000 Euro bis 25.000 Euro ohne vorherige Gesundheits-
ganzen Trauer wartet. Mit einer Sterbegeldversicherung kön- prüfung ab. Die Beitragszahlung kann flexibel als Einmalzah-
nen Kunden frühzeitig finanziell für ihre Beerdigung vorsorgen lung oder monatlich geleistet werden. Erwirtschaftete Über-
und sicher sein, dass ihre Hinterbliebenen im Fall der Fälle nicht schüsse der Versicherung können nach der Vollendung des
mit hohen Bestattungskosten belastet werden“, sagt Arndt von 85. Lebensjahrs des Versicherungsnehmers verfügt werden.

NEU: Kooperation mit Bestattern aus ganz Deutschland

Durch die Zusammenarbeit zwischen den PB Versicherungen und der Deutschen Bestattungsfürsorge (DBF) profitieren Kundenberater
künftig von zwei zusätzlichen Verkaufsargumenten:

1. PB Leben Aktiv-Kunden sichern ihren Angehörigen 2. Kunden können sich nach Vertragsabschluss kostenlos
einen Nachlass von fünf Prozent auf die Eigenleistun- unter derselben Hotline beraten lassen und einen Rat-
gen des Bestatters. Dieser muss lediglich dem Unterneh- geber für den Trauerfall bestellen. Hierin finden sich
mensverbund der Deutschen Bestattungsfürsorge an- viele hilfreiche Infos zum Beispiel zu Bestattungsarten,
gehören. Auskunft gibt die Hotline 02103 346325. Testament, Treuhandkonto und vielem mehr.

Nachrichten

Telefonieren für einen guten Zweck Bargeldlos telefonieren im In- und Ausland Handy (im Ausland zzgl. Roamingge-
bühren) anrufen. Ihre Kunden wählen
Ab Ende Juni spendet die Postbank Fili- Mit der Telefonkarte Comfort wurde die einfach die kostenfreie Zugangsnum-
alvertrieb AG für jede verkaufte Xtra klassische Telefonkarte um zahlreiche mer, geben die PIN und die gewünschte
Card einen Euro an die Stiftung Deut- Funktionen erweitert. Kunden können Rufnummer ein und sind anschließend
sche Krebshilfe. Mit dem Geld sollen mit ihr nicht nur innerhalb Deutschlands verbunden. Die Telefonkarte Comfort ist
Kinderkrebszentren ausgebaut, neue an nahezu 50.000 öffentlichen Karten- wahlweise mit einem 5-Euro- oder 10-
Therapien entwickelt und Elternhäuser telefonen und TeleStationen der Deut- Euro-Guthaben erhältlich.
und -wohnungen gebaut werden. Hel- schen Telekom telefonieren, die Telefon-
fen Sie aktiv mit, indem Sie die Arbeit karte Comfort überzeugt auch in über
der Deutschen Krebshilfe und der Deut- 65 Ländern mit besonders attraktiven
schen Kinderkrebshilfe mit ihrem Enga- Konditionen. Die Telefonkarte Comfort
bankpost 06|2010

gement beim Verkauf der Xtra Card un- ist überall einsetzbar, wo ein Telefon zur
terstützen, und machen Sie ihre Kunden Hand ist – ganz gleich, ob Ihre Kunden
auf die Spendenaktion aufmerksam. vom Festnetz, Münztelefonen oder