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Tcnicas de Vendas

A aplicao da tcnica de vendas, alm de alavancar recursos, conseguir apoio e ajudar


superar oposies, tambm evita contradies que podem levar a empresa ao descrdito.
A tcnica de vendas pode ser representada por quatro letras: AIDA. Cada letra representa uma
tcnica a ser implementada.
A quer dizer ateno. Chamar a ateno.
I quer dizer interesse. Despertar o interesse.
D desejo. Estimular o desejo.
A ao. Gerar uma ao.
Os pressupostos tcnicos da venda so:
1) Conhecimento do produto o vendedor deve conhecer profundamente o produto, ou seja,
deve conhecer seu funcionamento, como foi construdo, a tecnologia empregada, o tempo de
garantia, e todos os outros detalhes do produto;
2) Clientela o vendedor deve encontrar seu nicho, sua clientela, identificar seu perfil;
3) Abordagem o vendedor deve conquistar a ateno de seu cliente, sem gerar averso a ele
e ao produto;
4) Descobrir a necessidade do cliente e mostra-se pronto a satisfaz-la;
5) Comunicao o vendedor deve adotar a linguagem do cliente, avaliar suas reaes e
envolv-lo com lgica e confiana, superar objees, sem ferir o orgulho e a vaidade do
cliente;
6) Fechamentos da venda o vendedor no pode se mostrar ansioso, nem burocrata, mas deve
fazer o pedido com naturalidade e presteza, conduzindo o cliente a consumao da venda;
7) Acompanhamento o vendedor no pode desinteressar-se do cliente, pelo contrrio, deve
sempre manter a perspectiva de uma venda futura.
Relaes com Clientes
A poltica do relacionamento afinado, a polidez para contornar as dificuldades, sempre foram
fatores de sucesso em vendas. Mas, alm disso, o vendedor atento mantm em sua rotina
certas atitudes como:
avaliar as boas oportunidades de negcios para ofert-las sua clientela e assim ganhar sua
confiana;
manter contato com sua clientela, tratando-a com dedicao e zelo;
acompanhar as operaes com zelo transmite segurana para o cliente.
Planejamento de Vendas
Planejamento de vendas traar um plano, uma estratgia para maior sucesso nas vendas.
Este plano deve conter itens como:
territrio abrangido;
plano de atendimento ao cliente;
visitas e roteiros;
controle de metas e custos.

Motivao para Vendas


A empresa deve proporcionar um atrativo plano de remunerao e carreira, estimulando o
vendedor com perspectivas de ganho e sucesso em sua misso. Necessrio se faz criar
mtodos que no permitam que a acomodao e a rotina se instalem. Mtodos como rodzio
de funcionrios nos diversos setores de venda, por exemplo.
Remunerao da Fora de Vendas
O vendedor deve ser bem remunerado, pois remunerao fator de grande importncia para
estimular o agente de vendas.
A remunerao a vendas pode ser feita de vrias formas:
salrio pagamento de uma quantia fixa, desvinculada do volume de vendas;
comisso uma retribuio pecuniria varivel de acordo com o volume de vendas.
Portanto, timo estmulo para o vendedor.
salrio + comisso o vendedor recebe uma parte fixa, desvinculada do volume de vendas e
lhe proporciona segurana e uma parte varivel de acordo com o volume de vendas que
justamente para estimular as vendas.
bonificaes, bnus e prmios so remuneraes extraordinrias vinculadas s conquistas
de metas e ao constante crescimento das vendas. forma de muita eficincia na motivao
dos vendedores. Pesquisas indicam que a melhor forma de remunerar os vendedores para
mant-los motivados a mista, onde h um salrio fixo e uma parcela varivel concedida pelo
atingimento de metas.

Marketing e Relacionamentos
Tambm chamado de marketing pessoal. a tcnica de estabelecer relacionamentos
empresariais duradouros e produtivos, considerado como fundamental em vendas.
Para obter sucesso, o agente de vendas deve estar atento aparncia, mantendo-se otimista e
confiante. Ter capacidade de comunicao, com clareza e objetividade. Argumentar com
segurana e honestidade. Ser organizado e estar pronto para solucionar problemas e esclarecer
dvidas.
Segmento de Mercado
O mercado no um bloco homogneo. formado por necessidades e desejos variados dos
consumidores. H gosto e necessidade para todo tipo de produto. preciso identificar e
avaliar cada parte, ou seja, os segmentos para ento viabilizar um planejamento de vendas,
definindo estratgias para oferecer um produto com as caractersticas daquele determinado
segmento.
O segmento de mercado permite a distino de interesses e necessidades de um grupo
homogneo de clientes e assim, oferecer produtos e servios capazes de atender os desejos e
necessidades do segmento. Assim, a empresa concentra seus esforos de forma consciente e
planejada em uma parcela especfica do mercado. Seu marketing direcionado a grupo de
indivduos de caractersticas semelhantes.

possvel segmentar o mercado de vrias formas como: segmentao demogrfica,


segmentao geogrfica, por renda, por sexo, por grau de instruo, por profisses e muitas
outras formas.
Administrao do Tempo
Desperdiar tempo desperdiar dinheiro. Muitas so as causas que levam ao desperdcio de
tempo como: desorganizao, indisciplina na atividade profissional, desinteresse, hbitos
inadequados, desinteresse nos resultados e muitas outras causas que tornam o tempo
improdutivo.
Muitas so as sugestes fornecidas por vrios estudiosos deste assunto, para melhor
administrar o tempo. Vejamos algumas delas:
1) Confirme as suas visitas por telefone, assim voc elimina viagens infrutferas;
2) Aproveite bem seu tempo em viagens e deslocamentos. Nestes momentos possvel fazer
uma srie de atividades. Planeje com antecedncia a tarefa que ser possvel fazer durante o
percurso;
3) Elimine visitas inesperadas. Agende e confirme suas visitas;
4) Quando possvel, faa com que o cliente o visite;
5) Desenvolva hbitos saudveis de vendas, defina e enumere as prioridades diariamente;
6) Fale com quem decide.

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