PLAN DE NEGOCIO ECONMICO DE TRUCHA EN

PISCIGRANJA
Distrito de Orcopampa-Misapuquio
Cdigo: 10110401
I.

DIAGNSTICO

1.1.

La empresa
La empresa, es una Asociacin de productores pisccolas de la Comunidad de
Misapuquio, distrito de Orcopampa, provincia de Castilla, regin Arequipa,
constituida con fines lucrativos creada en el ao 2004. Actualmente, se dedican
a la produccin de trucha, con un aceptable mercado local, queriendo mejorar en
diferentes aspectos que les permita hacerlo con menor costo y menor tiempo. Con
asistencia tcnica, se han identificado ideas nuevas que puedan dar pie a mejores
condiciones del negocio.

1.2.

Beneficiario
Los beneficiarios
son 35 socios activos que componen la Junta de
Administracin Local Anexo de Misapuquio - JALAM, distrito de Orcopampa,
provincia de Castilla, regin Arequipa. La Asociacin estuvo presidida por el Sr.
Esteban Ccasa hasta Diciembre del 2014. A partir del mes de enero de 2015,
la presidencia de la asociacin la asumi el Sr. Carmelo Rojas Sana, por un
perodo de dos aos.

1.3.

El producto o servicio materia del presente plan de negocios

El producto ofertado por las Asociaciones de productores de las lagunas de
Tolconi, corresponde a la trucha Arco Iris de las siguientes caractersticas:

Nombre cientfico
Nombre comercial
Nombre comn

:
:
:

Clase
Orden
Familia

:
:
:

Oncorhynchus mykiss
Trucha Arco Iris.
Trucha comn, trucha de ro, trucha
asalmonada, trucha de arroyo, trucha de
los lagos, etc.
Peces.
Salmoniformes.
Salmonaidae.

La Trucha Arco Iris se origina en la costa del Ocano Pacfico en Amrica del
Norte, en la Sierra Madre (Mxico). Hoy en da se encuentra en todos los
continentes salvo la Antrtica. La crianza sistemtica de la Trucha Arco Iris se
origina en Noruega en 1972 en AKVAFORS.
Es un pez de color gris con franja verde, roja o azul en medio de su cuerpo, el
cual est cubierto de escamas delgadas plateadas que con el agua y el sol dan

origen a su nombre: "Arco Iris". La que vive en ro o arroyo, puede llegar a

medir de 50 a 90 cm de largo, adquirir un peso hasta de 15 kg y alcanzar un
promedio de vida de 5 aos.
La introduccin de esta especie en el Per data del ao 1928, desde los
Estados Unidos de Norteamrica, con una cantidad de 50,000 huevos, los
mismos que fueron instalados en un criadero a orillas del ro Tishgo, en La
Oroya, Junn, distribuyndose a los ros y lagunas de Junn y Pasco. En 1930
fueron transportadas 50 truchas adultas a la Estacin Pisccola El Ingenio.
En 1941 fueron transportados 25,000 huevos de trucha desde la Estacin
Pisccola El Ingenio a la Estacin Pisccola de Chucuito, Puno, poblndose
todo el sistema hidrogrfico del lago Titicaca y otras lagunas, como la de
Laguilayo, Cusco, donde inicialmente se llegaron a sembrar 20,000 alevinos de
esta especie; a partir de estas fechas se han venido poblando paulatinamente
ros y lagunas de varios departamentos de la sierra en forma natural o
artificialmente.
Cuadro N 1: Composicin Nutricional de la Trucha Arco Iris
Componente
Humedad
Grasa
Protena
Sales minerales
Caloras 100 gr

Promedio (%)
Fresco
Congelado
75.8
66.8
3.1
9.0
19.5
21.5
1.2
1.2
139
213

Fuente: UNPRG, 2011. Ficha tcnica de la trucha Arco Iris.

El hbitat de la trucha Arco Iris son las aguas fras cuya temperatura oscila
entre los 6 y los 17 C, limpias y muy oxigenadas.
La trucha que es criada en granja tiene un promedio de vida de 2 a 3 aos. La
trucha de arroyo puede llegar a vivir hasta 5 aos.
Cuando la trucha es criada en granjas, se les proporciona un alimento que se
llama "pellet", el cual est compuesto por harina de pescado y se les da 1, 2 o
3 veces al da. Cuando cumplen 5 6 meses se alimentan moderadamente,
para que cuando salgan a la venta no sean tan grandes ni tan gordos.
La trucha arco iris es una de las especies que demanda mayor cantidad de
oxgeno disuelto en el agua.
-

Peces en crecimiento: oxgeno de 5 a 5.5 mg/l (miligramos/litro)

Huevos y alevinos son ms exigentes: 6 a 7 mg/l

La trucha arco iris al igual que todos los peces, no tiene capacidad propia para
regular su temperatura corporal, y sta depende totalmente del medio acutico
en que vive.
-

Temperaturas de entre: 0 y 25 C
Temperatura ptima: 9 y 17C
Alevino entre: 10-12C
Juveniles en pleno crecimiento: 16C

Temperaturas por arriba de los 21C las concentraciones de oxgeno en

el agua son muy bajas y las aguas no son adecuadas para utilizarlas en
el cultivo de trucha.

La principal zona productora de trucha del pas es la sierra central,

particularmente los departamentos de Junn y Pasco. La segunda zona de
produccin de trucha es el altiplano Puneo. Otras zonas importantes son:
Ancash, Arequipa, Cajamarca, Huancavelica, Amazonas y Ayacucho.
Existen varias formas de presentacin comercial:
1.4.

Trucha fresca refrigerada.

Trucha eviscerada.
Trucha congelada.
Trucha en conserva.
Trucha ahumada.

Costos de produccin del producto o servicio materia del presente plan

Para determinar cunto cuesta producir para producir 1 kg de trucha en
Misapuquio, se realiza la siguiente estructura de costos:
Cuadro N 2: Costos de Produccin de trucha en Misapuquio

tem
1
1.1
2
2.3
3

Descripcin

Unidad

Cantidad

P.U (S/.)

ACTIVO FIJO

1,400.00

Estanques (20 aos depreciacin)

Unidad

20

70

GASTOS DE GESTIN Y OPERATIVOS

Carn sanitario

TOTAL
(S/.)
1,400
50.00

persona

25

CAPITAL DE TRABAJO

50
92,820.00

3.1
3.2
3.3

Material primario (ovas)

Alimento (Inicio y crecimiento)
Alimento (engorde y pigmento)

millar
kg
kg

60
3000
12000

60
5.1
4.81

3,600
15,300
57,720

3.4

Mano de obra

mes

12

1350

16,200

COSTO TOTAL (S/.)

94,270

S/. Kg
trucha

8.20

Fuente: Elaboracin propia

Del cuadro N 1 se concluye que para obtener 1 kg de trucha eviscerada en las

condiciones que se describen, la Asociacin invierte S/. 8.20. Para el clculo de
los costos de produccin se tom en cuenta una campaa productiva de 10
meses, se est considerando 3 siembras en el ao de 20,000 ovas cada una.
Las caractersticas del flujo productivo tomando en cuenta ndices productivos
en este tipo de crianza se indican en la informacin siguiente:

Cuadro N 3: Flujo productivo de la trucha por campaa de 10 meses

unidades
longitud (cm)
peso unitario (gr)
truchas /kg

Siembra

biomasa de siembra (kg)

Mortalidad 10 % en campaa 10 meses
unidades totales
Cosecha

60,000
5
1.5
666
90

54,000

longitud (cm)
peso unitario (gr)
truchas /kg
biomasa de cosecha (kg)

28
250
4
13,500

Sin eviscerar
13,500

Eviscerado
11,475

13,500

kg de alimento
16,200
72,900.00

Eviscerado representa el 15%

Eviscerado kg
Factor de conversin alimenticia = 1.2
trucha entera kg
Costo de alimento S/. 4.5/kg

Fuente: Elaboracin propia

1.5.

El mercado y la demanda
El consumo de trucha de la Asociacin se desarrolla de manera generalizada
en el mercado local, principalmente en el distrito de Orcopampa y anexos como
Misahuanca y Tintaymarca principalmente. Asimismo, continuamente de
manera mensual, compradores del distrito de Espinar (Cusco) realizan
importantes transacciones. Podemos considerar que las proporciones de
compra por parte de Espinar y Orcopampa, son equitativas. (50% cada una).
En ese sentido, el mercado potencial inmediato lo constituye el distrito de
Orcopampa, y de esta, el 90% de la demanda est conformado por la poblacin
urbana. Conjuntamente con el 10 % demandante del rea rural se constituyen
en consumidores potenciales por el mismo hecho que se concentran en ferias
semanales que se realizan en el distrito de Orcopampa, siendo un espacio para
el intercambio de sus productos.
La demanda de la trucha tiene un comportamiento histrico, experimentando
un importante crecimiento en los ltimos aos. La causa de este
comportamiento del mercado radica principalmente en la aceptacin del
producto por los gustos y preferencias de la poblacin, expendindose
actualmente al precio de S/. 10.00/kg de trucha eviscerada. De acuerdo a los
datos estadsticos de la Direccin de Produccin se tuvo un consumo per
cpita de trucha de 0.7 kg para el ao 2006 y para el ao 2010 ascendi a 0.81
kg, expresndose ello por el incremento gradual de las ventas.
Aun as, existe un mercado insatisfecho de consumidores y clientes que
muestran especial preferencia por los productos truchcolas. La tendencia al
aumento del consumo y el nivel de precios responde a que el producto en

estudio presenta las caractersticas organolpticas muy aceptables,

composicin nutricional que favorece el normal desarrollo embrionario y mejor
an, carne baja en colesterol HDH y LDL.
La demanda potencial estar fijada por la poblacin que consume con gran
frecuencia la carne de trucha, para los cual se considera solo el 10% de la
poblacin de lima metropolitana, 20% de los demandantes de Arequipa y en un
70% la poblacin del distrito de Orcopampa. Una ventaja que se maneja, es
que se trata de la nica Asociacin consolidada (productores pisccolas de
Misapuquio), lo cual le permite tener poder de negociacin.
Finalmente, existen demandantes importantes de trucha eviscerada en la
capital tales como ARCOFI PERU SAC Y AQUATROUT, distribuidores de
trucha a la cadena de supermercados y mayoristas de Lima los mismos que
para poder formar parte de nuestro crculo comercial, exigen la entrega de
volmenes mensuales mayores a las 2 t, lo que por el momento no se maneja
en la empresa, pero que conlleva a aunar los esfuerzos por conseguirlo en el
menor plazo posible.
1.6.

Alineacin con los objetivos de RRCC

El Desarrollo de capacidades de los miembros de la Asociacin de productores
pisccolas Anexo de Misapuquio, permitir mejorar la produccin y calidad del
producto trucha, el mismo que genere el ingreso de este a mercados exigentes
con mayores perspectivas que aseguren la sostenibilidad de la actividad.
En este contexto, el desarrollo de capacidades competitivas permitir el
mejoramiento en el manejo y el incremento de activos de los socios del Agente
Econmico Organizado de Productores de Trucha en la Comunidad de
Misapuquio. Con el aprovechamiento de las capacidades tcnico productivas
de los socios se propiciar el fortalecimiento de la asociatividad y la generacin
de mayores ingresos econmicos de los socios y la comunidad; directos e
indirectos respectivamente- beneficiarios del negocio y su participacin activa
con en la cadena productiva y de comercializacin de trucha.
Bajo estas condiciones, se mantendr un clima de armona social y bienestar
familiar.

1.7.

Valor social
Se ha demostrado que la produccin de trucha en el Per, es una actividad
excepcionalmente importante dentro del contexto socio-econmico del pas,
involucrando directamente en este caso- a la Comunidad de Misapuquio y el
distrito de Orcopampa, en el movimiento econmico activo de la Regin porque
contribuye a la alimentacin local con un producto de alta calidad nutricional.
Asimismo, el mencionado negocio al ser conducido de manera tecnificada,
proveer de ingresos econmicos a los socios, que les permitir acceder a
mejores posibilidades de servicios como educacin, salud, etc. Esto, de
manera indirecta ir creando en otros productores, de condicin similar a los
primeros, la motivacin a poder formar parte de esta cadena productiva,
involucrndose tambin en el negocio que finalmente derivar en las ventajas
mencionadas y el bienestar de sus familias.

Finalmente, teniendo en cuenta las cualidades nutritivas de la trucha, es

necesario trabajar para elevar el consumo per-cpita de este producto. De
acuerdo a estudios realizados en el Per, representan una pequea fraccin de
los alimentos empleados en las dietas, debido a que tenemos un dficit en su
consumo con relacin a los niveles mnimos recomendados por la FAO.

1.8.

Evaluacin de generacin de ingresos por dueo y/o participante por

dueo
El negocio de crianza de trucha, es uno de los negocios econmicos y
actividades productivas que generan ingresos significativos a los
productores pisccolas.

Tomando en consideracin los volmenes de produccin y venta actuales,

la Asociacin de Misapuquio comercializa en promedio 1,500 kg de trucha
eviscerada al mes. Considerando a S/. 10.00 el precio de venta por kg, se
tiene un ingreso promedio mensual de S/. 15,000, lo que significa en el ao
un promedio de S/. 180,000.

El nmero de socios activos, conformantes de la JALAM son 35 personas,

de lo que se deduce que el ingreso mensual por socio estara en el nivel de
los S/. 375.00.

El precio de venta presenta las siguientes caractersticas:

Rubro
Costo de produccin
Utilidad
Costo de venta

S/.
8.20
1.80
10.00

Fuente: Elaboracin propia

Los precios de la trucha han ido evolucionando y este vara a travs de los
ltimos aos, dependiendo de factores como costo del alimento, oferta y
demanda del producto y las caractersticas de este como el grado de
pigmentacin de la carne:
Cuadro N 4: Evolucin de los precios de trucha fresca eviscerada
Ao
Precio (S/.)
2010
8.00
2011
8.50
2012
9.50
2013
10.00
Fuente: Elaboracin propia

La oferta diferenciada y dirigida a hoteles y restaurantes exclusivos que valoran

las certificaciones de calidad, constituyen un segmento de mercado importante,
un tema que se debe tener muy en cuenta en el corto y mediano plazo.

1.9.

Fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas del cliente frente al

negocio
Fortalezas del cliente para este negocio propuesto:

La Asociacin trabaja en zonas donde el recurso hdrico cuenta con los

parmetros fsico-qumicos que requiere la trucha y es apto para la
produccin intensiva de esta especie.

La capacidad de produccin de la organizacin est creciendo en las

ltimas campaas de produccin.

El 70% de los productores asociados son capacitados y reciben

asistencia tcnica, por parte de profesionales del Proyecto PRA
Buenaventura.

Debilidades del cliente para este negocio

Se carece de una tecnologa adecuada y apropiada para garantizar una

productividad sostenida de calidad y estandarizada.

Los miembros de la asociacin no cuentan con suficientes recursos

econmicos para el incremento de su produccin.

Implementacin de infraestructura insuficiente para la produccin y

comercializacin de truchas.

Dbil capacidad en gestin de produccin y clculos de tasa

alimenticia.

Dbil capacidad organizacional entre las instancias y socios.

La Asociacin propiamente no cuenta con un equipo tcnico para el

desarrollo de procesos de clasificacin y control de biomasas.

Oportunidades especficas del cliente en este negocio:

Existencia de mercado potencial para la trucha el mismo que muestra

tendencia al crecimiento.

Inters de clientes del mercado nacional para

directamente con la organizacin de productores.

Presencia de vas de acceso para la salida de los productos hacia el

mercado e ingreso de compradores al lugar donde se ubica la
Piscigranja.

Los productos sustitutos de competencia (pesca extractiva) cada vez

van disminuyendo en produccin y su precio va en incremento.

comercializar

Qu amenazas especficas tiene el cliente para desarrollar este negocio?

Cambios climatolgicos que afectan el normal proceso de produccin.

Presencia de intermediarios desleales en adquisiciones y venta de

alevinos.

1.10.

Elevacin de
principalmente)
balanceado.

Riesgo de mortalidad y enfermedades.

precios en temporadas de veda (anchoveta

afectando directamente el alza de alimento

Problemas (cuellos de botella) que limitan el incremento de las ventas del

cliente
Los principales problemas identificados son los siguientes:
a. Asociados no aplican adecuadamente las Buenas Prcticas de Manufactura
(BPM) y Buenas Prcticas de Acuicultura (BPA).
b. Lento crecimiento de la biomasa respecto del consumo de alimento,
especialmente la variedad nacional.
c. Dbil capacidad de gestin para produccin sostenida y comercializacin.
d. Falta de infraestructura adecuada para el proceso de eviscerado de las
truchas.
e. Considerable distancia entre la Comunidad de Misapuquio y el gran mercado
ms cercano como es la Ciudad de Arequipa, ms an respecto de la
capital.

II ALCANCE DEL PLAN DE NEGOCIOS

.1

Objetivo del Plan de Negocio

Los objetivos del plan de negocio son los siguientes:
1. Diagnstico de la situacin actual de la produccin de trucha por parte de
la Asociacin de productores pisccolas anexo de Misapuquio.
2. Determinar los volmenes de produccin de acuerdo a las necesidades
identificadas en los potenciales consumidores de carne de trucha a nivel
local, provincial y regional.
3. Identificacin de los principales y potenciales nichos comerciales donde
se articular el producto trucha eviscerada.
4. Implementar mejoras en el proceso tecnolgico a travs de la adquisicin
de insumos, materiales, equipos, para una adecuada produccin de la
trucha.
5. Fortalecer las capacidades de los socios y asistirlos tcnicamente en los
procesos produccin y comercializacin.
6. Generar rentabilidad econmica en los miembros de la asociacin
mediante la comercializacin de trucha en mercados exigentes y
demandantes de producto de calidad.
7. Generar empleos directos e indirectos.
8. Reduccin de los costos de produccin.

.2

Estrategia que seguir el CSE para lograr el objetivo

La presencia de un consultor especializado marcar la pauta para el
mejoramiento del proceso productivo de la piscigranja. La capacitacin y
asistencia tcnica constituyen los principales elementos que conllevarn a la
obtencin de un producto de calidad, mediante la implementacin de las

buenas prcticas de manejo productivo y sanitario que aseguren el desarrollo

ptimo de la trucha. Paralelamente hay que ir brindando a los asociados
conocimientos de gestin empresarial, para afianzar las capacidades de
negociacin.
El caso de la Junta de Administracin Local Anexo de Misapuquio JALAM, a
partir de enero del 2015 ha asumido funciones una nueva Junta Directiva, con
quienes el Proyecto PRA Buenaventura ha entablado contacto de manera
inmediata a fin de trabajar de manera coordinada en aspectos tcnicos y
administrativos. Precisamente ya se han ejecutado algunos mecanismos que
nos han facilitado ofertar una cantidad importante de truchas adecuadamente
alimentadas y acabadas para una mejor negociacin comercial. Hay que
indicar que la Junta directiva saliente simplemente no estuvo comprometida
con el trabajo debido a que solo esperaban el momento culminante de su
periodo para transferir el cargo a las nuevas autoridades.
Definitivamente, se debe promover la consolidacin de la organizacin, con
verdadera representatividad que permita hacer una eficiente gestin comercial
ante los agentes demandantes del producto.
Se buscar lograr con instituciones como FONDEPES (Fondo nacional de
desarrollo pesquero) y el Ministerio de la Produccin, que vienen
desarrollando programas de fomento de acuicultura para consumo humano
directo, programas de crditos, financiamiento de proyectos y en paralelo y
de manera gradual- atraer a las empresas pesqueras para maquillar
conservas o productos congelados de trucha, generando un valor agregado.
2.3

Estrategia que seguir el CSE y RRCC para evitar el asistencialismo

Considerando que la Asociacin an necesita ser fortalecida en diversos
aspectos de la explotacin tecnificada, por ende en los aspectos bsicos de la
comercializacin e incluso de la organizacin propiamente; una primera etapa
considera todo un proceso de reforzamiento en los aspectos tcnicos de la
produccin, que redunde de manera efectiva y permanente en la aplicacin de
las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM), es decir, desarrollo ptimo de
prcticas de limpieza y desinfeccin de materiales, equipos, ambientes y
alrededores de la piscigranja. Asimismo, la aplicacin de las Buenas Prcticas
de Acuicultura (BPA), la misma que implica todas las actividades de manejo y
produccin de manera tecnificada. Paralelamente se ir reforzando en el
aprendizaje de aspectos comerciales.
Una segunda etapa estara marcada por la optimizacin de todos los aspectos
mencionados anteriormente con un nfasis mayoritario en temas de marketing
y comercializacin. A partir de cmo se va avanzando en todo el panorama
productivo y comercial en conjunto, se irn adoptando procedimientos
tendientes a incrementar los niveles de utilidad mediante el valor agregado del
producto.
Una vez que el asociado conozca todos los aspectos inherentes al proceso
productivo y comercial de la trucha, estar en la capacidad de asumir de
manera adecuada el control del negocio. Esta autonoma, la que se ir
cultivando en l el productor- desde las primeras etapas de trabajo, le
permitir desenvolverse adecuadamente en las diferentes instancias de su
entorno y extorno, lo que derivar en que no dependa de nadie y realice sus
actividades como cualquier empresario normal.

10

.4

Compromisos del CSE en relacin a los cuellos de botella identificados.

Especificar el plan para superar los cuellos de botella segn cartera de
servicios
El compromiso del CSE, est relacionado con la implementacin a corto plazo
de las estrategias propuestas, en un plan y cronograma de trabajo.
Especificar el plan para superar los cuellos de botella segn cartera de
servicios
a. Asociados no aplican adecuadamente las Buenas
Prcticas de Manufactura (BPM) y Buenas Prcticas de
Acuicultura (BPA).
A travs de un profesional especialista, capacitar a los asociados y brindar
asistencia tcnica en todos los aspectos del proceso productivo y comercial
para la obtencin de truchas en volumen considerable y con los estndares de
calidad que permitan acceder a mercados mayores.
Capacitar a los miembros de la JALAM en Buenas Prcticas de Manufactura,
viendo la posibilidad de poder contar con un profesional en Sistemas de
Gestin de la calidad en alimentos, quien incidira en la aplicacin de las
principales actividades y la familiaridad de los asociados directamente
vinculados a la piscigranja, a cada una de ellas, as por ejemplo:

Elaboracin y conocimiento del flujo de procesos desde la recepcin

hasta el despacho de las truchas evisceradas para determinar los
puntos crticos.
Elaboracin del manual de procedimientos BPM del proceso de
eviscerado de truchas frescas.
Elaboracin de los registros de BPM.
Capacitacin y entrenamiento de personal.

Las principales actividades son:

Encargados del manejo de la piscigranja y Junta Directiva de la

JALAM capacitados, aplican las BPM.
Encargados de la piscigranja conocen y aplican el flujo de procesos
desde la recepcin hasta el despacho de las truchas evisceradas.
Registros BPM debidamente llenados.
Charlas de capacitacin/programacin de charlas
Registro de asistencia del personal a las charlas

De la misma manera se procedera en relacin a las Buenas Prcticas de

Acuicultura (BPA) las actividades a desarrollar son las siguientes:

Elaboracin de los flujos de proceso productivo:

Elaboracin del manual de procedimientos de BPA.
Elaboracin de los registros de procesos BPA
Capacitacin y entrenamiento de personal

11

Indicadores:

Encargados del manejo de la piscigranja y Junta Directiva de la

JALAM capacitados, aplican las BPA.
Registros BPA debidamente llenados.

b. Lento crecimiento de la biomasa respecto del consumo de

alimento
Para conseguir un adecuado crecimiento durante el tiempo de crianza y lograr
el peso estndar de 250 gr por cada trucha las actividades a seguir son:

Disponibilidad de equipo para la toma de datos, como ictimetro, balanzas,

baldes, etc.
Acompaamiento y entrenamiento del personal para toma de las muestras,
pesaje y su registro.
Toma de muestras aleatorias cada 30 das.
Recomendaciones de la racin diaria, dada en frecuencia y cantidad, en
relacin a la biomasa existente por cada etapa de desarrollo.

Los principales indicadores son:

Personal conoce y aplica adecuadamente la alimentacin de las truchas.

Registros de medida y pesaje de la biomasa.
c. Dbil capacidad
comercializacin.

de

gestin

para

produccin

sostenida

Frente al limitado acceso a mercados de envergadura para la venta de trucha

eviscerada, el CSE viene incidiendo con la Asociacin en dos aspectos
principales:

La aplicacin de las BPM y BPA, con el manejo de estos protocolos, que

diferenciaran la calidad del producto frente a otras piscigranjas, estar
apto para la venta en mercados de mayor competitividad. Esto implica,
adems, manejar eficientemente la cadena de frio (el clima de la zona es
una ventaja) y emplear envases apropiados para su transporte a grandes
distancias.

La consolidacin de la organizacin, que permita acceder a niveles de

negociacin comercial de mayor rango. Manejando adecuadamente estos
aspectos, la capacidad de gestin frente a mercados competitivos resulta
ampliamente viable. Debemos indicar que los grandes contactos existen,
los mismos que exigen volumen (>2 t) y calidad. Un aspecto importante
que favorecer el trabajo con la JALAM es el inicio de las funciones de la
nueva junta directiva, con quien ya se est trabajando de manera activa y
de la mano con la parte tcnica. Esto ltimo redundar en el fortalecimiento
de la Organizacin, ya que mediante un profesional especialista se les est
demostrando de manera prctica la viabilidad tcnica y econmica del
manejo de la piscigranja. En ese sentido, a) Se llevar a cabo una reunin
general con todos los integrantes de la Organizacin para que
conjuntamente con el especialista se les explique de manera clara el
sentido de la crianza tecnificada y la viabilidad de la misma, es decir, los
beneficiarios deben comprender que la crianza de truchas proveer de
ingresos y rentabilidad siempre y cuando se trabaje adecuadamente. b) Se

12

har partcipes del proceso productivo, adems de los responsables de la

piscigranja, a los integrantes de la Organizacin, mientras estos vean que
la actividad genera ingresos, tomarn confianza y apoyarn las acciones a
tomar. c) Se velar por la situacin legal de la Organizacin, as como la
regularizacin de la autorizacin de funcionamiento de la piscigranja frente
a las entidades pertinentes, hecho que no se pudo consolidar con la Junta
Directiva anterior. d) Coordinar con la JALAM para regularizar y/o
implementar mecanismos de control y manejo econmico y contable de los
recursos generados por la adquisicin de insumos y venta de producto. e)
Participar en reuniones peridicas con la JALAM como medio informativo
de las actividades realizadas y acciones conjuntas a tomar frente a
determinadas circunstancias, como por ejemplo la participacin en eventos
de capacitacin en Elementos de Gestin Empresarial, Administracin de
pequeos negocios, liderazgo etc.
Indicadores:

Organizacin debidamente constituida y formalizada.

Autorizacin de funcionamiento de la piscigranja formalizada y en
vigencia.
Directorio de contactos comerciales implementado.

d. Falta de infraestructura adecuada para el proceso de eviscerado de

las truchas.
Para comercializar la trucha eviscerada se necesita realizar este proceso en las
mejores condiciones. Ante la inexistencia de este ambiente, se ha improvisado
uno, al que le faltan muchas condiciones para un adecuado eviscerado. Se
viene incidiendo en implementar un ambiente propicio para esta actividad o
momentneamente ir adecuando el ya presente con las condiciones bsicas.
Al tratarse de una infraestructura que requiere de una inversin importante, se
pretende realizar gestiones con el Gobierno Local a fin de ver la posibilidad de
financiamiento. Para ello, con el apoyo del proyecto PRA, se sustentar la
justificacin de tal inversin a travs de la produccin y venta de producto y sus
proyecciones en el tiempo. Para ello se tendr debidamente listo lo siguiente:

Plano de la infraestructura con los detalles acerca de los ambientes e

instalaciones que correspondan.
Presupuesto de obra.

Actividades:

Documentacin de gestin ante la autoridad local debidamente recepcionada.

Plano de modificaciones y adecuaciones implementado.
Presupuesto de obra terminado.

13

e. Considerable distancia entre la Comunidad de Misapuquio y el gran

mercado ms cercano como es la Ciudad de Arequipa, ms an
respecto de la capital
En vista de las distancias de Misapuquio a Arequipa (10 horas) y Lima (25
horas) son bastante largas, el principal objetivo que el CSE pretende lograr es
el de optimizar los factores ya mencionados para lograr volmenes
considerables de producto que justifique los costos por transporte y mejor
an, existen potenciales compradores que estn dispuestos a recoger en el
mismo lugar si se ofertan cantidades mayores a 2 t.
Asimismo, se pretende optimizar el uso de la tecnologa de almacenaje y
transporte en fro, a pesar de que actualmente todo lo que se comercializa se
lleva a cabo en la misma piscigranja, sin embargo, en corto plazo se podran
entablar contactos con mercados distantes (Arequipa), por lo que se debe
prever la disponibilidad de envases adecuados para el transporte de trucha
fresca, tales como coolers de 80 Kg de capacidad.
Actividades:
Encargados de piscigranja manejan adecuadamente la cadena de frio
frente a la manipulacin de la trucha.
Registro de compra de envases para el transporte de la trucha eviscerada
(coolers)
2.5 Compromisos del Cliente en relacin a los cuellos de botella identificados.
Cuello de botella

Compromisos del Cliente

a. Asociados
no
aplican a. Frente al desarrollo de las capacitaciones y asistencia
adecuadamente las Buenas
tcnica realizada por el especialista, el productor
Prcticas de Manufactura
asociado a la organizacin debe mostrar activa
(BPM) y Buenas Prcticas
participacin e inters por el aprendizaje de las
de Acuicultura (BPA).
principales acciones y funciones para lograr la
produccin y comercializacin en las mejores
condiciones de asepsia y calidad.
b. Lento crecimiento de la b. Las recomendaciones vertidas por el tcnico
especialista respecto de la alimentacin de las
biomasa
respecto
del
truchas deben ser implementadas por los asociados.
consumo de alimento.
Es conveniente controlar el peso y tamao y proveer
el mejor alimento. De esta manera se aprovechar
eficientemente el insumo, por consiguiente el
desarrollo de las truchas mejorar, por ende, la
biomasa.
c. Dbil capacidad de gestin
para produccin sostenida y c. El cliente debe poner especial empeo por mejorar
las condiciones de manejo y certificaciones de la
comercializacin.
piscigranja y de la planta de eviscerado. De la misma
forma, desarrollar sondeos de mercado para la
obtencin de ventajas comerciales y negociaciones
d. Falta
de
infraestructura
concretas.
adecuada para el proceso de
d. La Asociacin, como parte de su compromiso para
eviscerado de las truchas.
lograr el adecuado manejo tcnico y comercial de la
piscigranja, deber implementar una infraestructura
adecuada para el eviscerado de la trucha y poder
e. Considerable distancia entre
expender el producto en las mejores condiciones de
la Comunidad de Misapuquio
higiene y calidad.
y el gran mercado ms
e.
El cliente debe poner especial empeo por mejorar
cercano como es la Ciudad
las condiciones de transporte y fro. De la misma
de Arequipa, ms an

14

respecto de la capital.

.6

forma, ser partcipe activo de los derechos y

obligaciones para con la Asociacin de productores,
ms an, la directiva de la misma, quien debe asumir
el rol directivo y negociador para la obtencin de
ventajas comerciales.

Compromisos de otros actores que participan del negocio propuesto.

Cuadro N 5
Actores (instituciones)

Compromiso asumido

1. Gobierno Regional de
Arequipa.

Convenio de cooperacin tcnica

interinstitucional para el trabajo mutuo en los
negocios del Proyecto PRA.

2. Municipalidad Distrital de
Orcopampa.

Promocin y apoyo al desarrollo de la

pIscigranja de truchas de Misapuquio,
fomentando el consumo de dicho producto por
su alto contenido nutricional.
Promocin del consumo de la carne de trucha en
su entorno y apoyo en la localizacin de
potenciales compradores.

3. Ca. de Minas
Buenaventura

.7

Plan de inversiones en activos fijos nuevos en relacin al producto o

servicio.
Es claro que la Piscigranja de Misapuquio an adolece de muchas cosas, entre
ellas de infraestructura bsica para un mejor y adecuado manejo de los peces
propiamente y tambin de otras condiciones que coadyuvan a que la
explotacin sea lo mejor posible. Ante ello, describimos algunas pequeas
infraestructuras bsicas que se requieren:
Cuadro N 6: Activos fijos requeridos en la piscigranja
Nombre del activo fijo

Cantidad

C. Total (S/.)

30,000.00

30,000.00

Infraestructura para eviscerado

debidamente adecuado.

Mantenimiento de estanques

20

200.00

4,000.00

Loza para almacn

9,000.00

9,000.00

TOTAL

.8

C. Unitario (S.)

43,000.00

Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia prima.

El capital de trabajo se requiere principalmente para la adquisicin de alimento.
Asimismo, se est recomendando sembrar una cantidad de ovas moderada, de
manera que se pueda obtener producciones de manera escalonada y no haya
problemas al momento de adquirir insumos principalmente para la
alimentacin, cubrir costos de personal e indirectos.
As, la adquisicin de alimento para los prximos dos aos alcanzan los 32,400
kg (16,200 kg por ao), a S/. 4.50 / kg, se requiere de S/. 145,800.00. La

15

cantidad calculada devienen de la adquisicin de 60,000 ovas/ ao, en tres

partes (cada una de 20,000), las cuales en dos aos acumulan 120,000 ovas a
S/.60.00 el millar, alcanzan los S/. 7,200.00, sumado a los costos de alimento,
obtenemos la suma de S/. 153,000.00.
Cuadro N 7: Requerimiento capital de trabajo para insumos en la
piscigranja
Rubro

Cantidad

Unidad

C. Unitario (S/.)

Alimento
Ovas

32,400
120

kg
millar

4.50
60.00

TOTAL

Capital de
trabajo total (S/.)
145,800.00
7,200.00
153,000.00

En este caso, el financiamiento va por cuenta de la JALAM para la compra y/o

gestin de 20,000 ovas .

.9

Si el Cliente es una asociacin o agrupacin de productores, especifique

los datos.
El principal cliente de la piscigranja de la Asociacin de productores pisccolas
anexo de MIsapuquio son los pobladores de Orcopampa, restaurantes
profesores de los colegios del distrito, estos ltimos los fines de semana
principalmente, quienes requieren trucha eviscerada para compartir con sus
familias.
Compradores principales

Pobladores, profesores, restaurantes de

Orcopampa.

Sin embargo, existen clientes alternativos, los que adquieren trucha eviscerada
de manera eventual, es el caso del Sr. Alejandro Chilmi, de Espinar, Cusco;
quien adquiere con cierta frecuencia (una vez a la semana) un promedio entre
200 300 kg. Asimismo, a partir del mes de febrero 2015 se ha entablado
relaciones comerciales con los Sres. Apolinario Alcasihuincha y Demetrio
Alcasihuincha, ambos del anexo de Tolconi en el distrito de Chachas,
compraron trucha en cantidades de 550 kg cada uno, requiriendo de manera
semanal un aproximado de 300 kg para trasladarlo a la ciudad de Arequipa.
En todos los casos, la condicin de pago es contra entrega y el precio pactado
es de S/. 10.00 / kg de trucha.

Nombre del comprador alternativo

Alejandro Chilmi Distrito de Espinar,

Cusco.
Apolinario Alcasihuincha Anexo de
Tolconi, distrito de Chachas. Arequipa.
Demetrio Alcasihuincha Anexo de
Tolconi, distrito de Chachas. Arequipa.

Tambin existen empresas importantes en el acopio y venta de insumos como

son: ARCOFI PERU SAC y AQUATROUT SAC. Quienes llevan el producto
trucha a la cadena de supermercados y mayoristas de Arequipa, lo que nos
permite tener alternativas de mercado y posibilidades de aspiracin a
incrementar nuestra produccin y ventas.

16

17

Entre las principales caractersticas solicitadas por los clientes para el producto
trucha destacan:

.10

Trucha eviscerada.
250 gr de peso (4 unidades por kg).
28 cm de longitud.
Coloracin ligeramente rosada.
Limpios, sin barro en el cuerpo y branquias.
Sin malos olores y sabores extraos.

Duracin del plan de negocios y horizonte de graduacin del negocio.

Especificar la estrategia de salida segn graduacin de la cartera de
servicios.
Duracin del plan de negocio:
Nmero de meses de intervencin del CSE prevista

36

Total del aporte (subsidio) del CSE (en soles)

39,600.00

Fecha propuesta de graduacin del negocio

31 de mayo del 2018

Se viene trabajando de manera ordenada para lograr que los asociados tengan
las capacidades suficientes de poder conducir el negocio de manera tcnica y
empresarial. Es as que de manera gradual, la participacin del CSE Arequipa
debe ir disminuyendo, es decir, poco a poco la Asociacin ir tomando las
debidas responsabilidades y asumiendo su verdadero rol tanto en el aspecto
tcnico como en el comercial. La idea es que el negocio vaya creciendo
paulatinamente al extremo de que los asociados estn en la capacidad de
poder contratar un profesional que los asesore de manera temporal.
El aporte del CSE Arequipa corresponde al honorario de un profesional
especialista en los 36 meses de intervencin. Cabe sealar que la participacin
del profesional en Misapuquio contempla el 50% de su tiempo, por lo tanto, de
su honorario. La otra proporcin del tiempo lo ocupa en asistir tcnicamente en
la explotacin de truchas en las lagunas de Tolconi.
2.11Resultados de ventas (brutas) del cliente proyectados.
Par la determinacin de las ventas, se ha considerado el promedio vendido por
mes en la actualidad, es decir, 1,500 kg mensuales, el mismo que proyectado
al ao 2 y 3 se espera incrementar en 33% y 66% respectivamente (respecto
del primer ao). De acuerdo a ello, se estiman las ventas anuales, relacionado
con el precio y su proyeccin, obtenemos los resultados en el cuadro siguiente:
Cuadro N 8: Proyeccin de ventas de trucha eviscerada
Rubro / Ao
Venta mensual (kg)
Venta anual (kg)
Precio (S/.)
Total venta (S/.)

Ao 1
1,500

Ao 2
2,000

18,000
24,000
10.00
10.50
180,000.00
252,000.00
Fuente: Elaboracin propia

Ao 3
2,500
30,000
11.00
330,000.00

Total

762,000.00

Se concluye que en los tres aos, se obtendrn ventas por S/. 762,000.00.

18

.12

Resultados de la generacin de ingresos por dueo y/o participante en el

negocio.
Cuadro N 9: Ingresos proyectados por beneficiario
Generacin de ingresos por beneficiario en el negocio de trucha
Rubro / Ao

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Total

Costo de Produccin
por kg de trucha.
Venta mensual de
trucha (kg)
Venta anual de
trucha (kg)

8.20

8.20

8.20

37.50

50

62.50

450

600

750

Precio de venta (S/.)

10.00

10.50

11.00

4,500.00

6,300.00

8,250.00

19,050.00

810.00

1,380.00

2,100.00

4,290.00

Ingreso Bruto (S/.)

Utilidad (S/.)

1,800

19

20

2.14 Cronograma de actividades ( Cuadro N 11)

N

ACTIVIDAD

META

UNIDAD

TOTAL

AO 2015
En
e
2

Feb
2

Mar
2

Abr
2

May
2

Jun
2

Jul
2

Ag
o
2

1 Asistencia Tcnica en el manejo productivo.

24

Asistencia

2 Evaluacin de infraestructura pisccola.

Manejo y tratamiento de residuos en la
3
piscigranja.
Implementacin protocolos tcnicos y fichas
4
de manejo.
Capacitacin a productores de trucha en BPA
5
y BPM.
6 Capacitacin en manejo sala de incubacin.

Informe

Informe

Informe

Charla

Charla

7 Anlisis fsico qumico del cuerpo de agua.

Evaluacin de terreno para implementacin de
8
piscigranjas.
9 Siembra de alevines importados.
10 Control de cosecha de trucha.
Control de venta de trucha eviscerada y
11
comercializada.
Articulacin al mercado local, regional
12
interregional.
13 Actualizacin de padrn de beneficiarios
Capacitacin en normatividad de la
14
acuicultura.
15 Capacitacin en Administracin piscigranja.
16 Capacitacin en gestin de financiamiento.

Informe

Informe

2
12

siembras
Informe

1
1

10

Informe

12

Padrn

Charla

2
2

Charla
Charla
Lnea
crdito
apalancmto
Autorizaci
n

17 Acceso al financiamiento.

18 Recursos no reembolsables para truchas.

Resolucin de autorizacin para crianza de
19
trucha.

2
2

1
1

Dic
2

24

1
1

2
6

6
2
12

1
1

1
1

1
1

1
1

1
1
1

12
4

2
2

1
1

10

2
2
2

1
1

4
4

1
1

Nov
2

Oct
2

1
1

Set
2

21

20 Protocolo tcnico Sanitario de Piscigranja.

Protocolo

*Se actualizar el plan de trabajo cada ao, segn estrategia de trabajo y consecucin de objetivos y
recursos.

22