UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

ESCUELA DE PRE GRADO DE INGENIERA AGROINDUSTRIAL

DECANO:

Mg. Isaac Snchez Cceres.

DIRECTORA DE ESCUELA:

Ing. Mara Rane Alfaro Bardales

PROFESOR:

Isaac Snchez Cceres

CURSO:

Marketing Estratgico

AO:

4to

SECCIN:

TEMA:

TODO SOBRE JRGEN KLARIC

ALUMNO:

Miriam Villanueva Quispe

LIMA-PER
2016

Jrgen Klaric, (1970) Naci en Walnut Creek, California, Estados Unidos, de padres
bolivianos. Vivi en Bolivia, Chile, Colombia, Estados Unidos y Per. Estudio Diseo
Industrial en la Universidad Catlica de Valparaso y Arquitectura en la Universidad
Autnoma de Guadalajara. Fue publicista y luego cofundador de la empresa de
consultora Mindcode, junto con sus socios Ricardo Perret y Eduardo Caccia.
Es un consultor, conferenciante y divulgador cientfico de neuromarketing, as como
autor del libro 'Estamos ciegos'.

QUIN ES JRGEN KLARI?

No me cansar de trabajar apasionadamente educando y promoviendo un cambio

de actitudes y de valores para ayudar a emprender.
Considerado entre los 10 mercadlogos ms influyentes en el mundo, escritor de
dos "Best Seller's" de editorial Planeta. El 2015 sus libros de negocios son siempre
los ms vendidos en toda librera donde llegan, asesora a una docena de empresas
lderes en el mundo y por ahora es el divulgador cientfico de negocios y motivacin
ms ledo en espaol en las redes sociales.

LIBROS

VNDELE A LA MENTE NO A LA
GENTE

ESTAMOS CIEGOS

RESUMEN
La Neurociencia est invadiendo de
manera positiva muchos sectores del
mercado,
trasformando
con
descubrimientos y tecnologa clnica la
forma de entender, mejorar, rentabilizar
e innovar cmo operamos y realizamos
nuestro
trabajo.
Versin fsica slo para Amrica.
Este libro contiene las pruebas ms
crudas de los fracasos billonarios de
empresarios,
publicistas
y
mercadlogos.
En medio de sus conferencias y
consultoras Jrgen Klari realiza una
profunda investigacin de todos los
terribles errores que cometen los
mercadlogos, explica el porqu de
tantos errores, y comparte, por primera
vez,
sus
diez
principios
ms
importantes para abrir los ojos a la
realidad subconsciente del consumidor,
y para innovar de forma mucho ms
efectiva.
El autor garantiza que despus de leer
este libro nadie podr ver igual al
consumidor. Estamos ciegos tiene tres
partes: los errores ms crudos de los
mercadlogos, el motivo por el que
estamos tan ciegos y nos equivocamos
tanto, y sus diez mejores principios para
abrir los ojos e innovar sin fallar tanto.

LOS 11 MEJORES INSIGHTS DEL CEREBRO POR JRGEN KLARIC

NEUROMARKETING

EL PODER DE LOS OJOS.- Todo entra primeramente por los ojos, incluso
cuando una persona con la cual estamos platicando no nos ve a los ojos nos
enojamos, cuando menos esa conducta se puede observar en Latinoamrica.
La nueva campaa de Nutrioli es un excelente ejemplo para explicar el
primer insight, como ya leamos todo entra primeramente por los ojos, vemos
que un nio es la nueva imagen de la marca. Un nio representa muchas
cosas para los paps, los abuelos, los tos, los primos, en si para toda la
familia y crculo de amistades.

SENCILLO GUSTA MS.- Jrgen Klaric comenta que las formas bsicas
conectan mejor con el cerebro y exceso de elementos generan frustracin. Es
por ello que el producto ms vendido en el mundo es la pelota, un producto
sencillo pero que al mismo tiempo nos da una gran autoridad pues si t eres
el dueo de la pelota t decides quin juega y quin no.

DAO REVERSIBLE.- Al cerebro le gusta el peligro, claro, siempre y cuando

no ests expuestos a morir de manera inmediata.

COMPLETA LA IMAGEN.- Al cerebro le gusta completar imgenes, lo cual

quiere decir que si en un anuncio publicitario de un producto haces que el
usuario complete la imagen el cerebro conectar mejor con el, por ende
quedar guardado en su cerebro lmbico (emocional).

FORMAS NATURALES Y ORGNICAS.- Desde la existencia del ser

humano el cerebro est programado y codificado a interactuar con flora y
fauna. Entre ms orgnico sea lo que el cerebro ve, mejor ser la conexin.
Un buen ejemplo para este tema es la botella de Coca-Cola, se ha
comentado mucho que la botella simula la silueta de una mujer sin embargo
eso es falso. El motivo por el cual el cerebro conecta muy bien con este
producto es porque la botella de Coca-Cola es la ms orgnica del mundo,
desde su nacimiento.

BUSCA Y DISFRUTA LO TANGIBLE.- En este punto es donde nos damos

cuenta el por qu es ms difcil vender servicios que productos, el cerebro
conecta con lo tangible es por ello que muchos intangible utilizan tangibles
para poder comercializar sus productos.

En la imagen tenemos el ejemplo de un software el cual no podra tener las

ventas que tiene vendindolo solamente de manera virtual, es decir, que
descargues el programa de un sitio. Tambin como ejemplo tenemos el viajar
en avin, autobs, tren o barco, en cada uno de ellos te hacen entrega de un
boleto el cual es el medio tangible para poder que el cerebro conecte y sienta
que est comprando un producto.

DISPERSIN DE ELEMENTOS.- Jrgen Klaric comenta que el 99% de las

campaas a nivel mundial son unisex lo cual quiere decir que no conectan
con ninguno de los dos. Esto es porque el hombre y la mujer son muy
distintos, para darnos una idea de qu tan distintos somos hablaremos sobre
algunas diferencias:
Hombre:
Se satura con elementos (visin de tnel)
Habla un promedio de 4,000 palabras por da
Conecta con funciones y herramientas
Mujer:
Conecta con exceso elementos (visin panormica)
Habla un promedio de 14,000 palabras por da
Compra por la nariz.

EL CEREBRO REGISTRA TODO Y LO LLEVA A UN SIMBOLISMO

METAFRICO.- Existen tres cdigos: Biolgico, cultura y social. El nico que
nos rige por igual a todo ser humano es el biolgico, los otros dos son
totalmente distintos por ciudades, estados y pases. En cada generacin
podemos encontrar simbologa y metforas distintas.

SE ABRE A LO NUEVO A LAS COSAS QUE NO RELACIONA.- El cerebro

babea con las cosas nuevas, pues cuando no est relacionado con ello
empieza a sentir necesidad de saber ms sobre ello. Lo que ms llama la
atencin es lo no convencional, es por ello que las campaas BTL logran
tener ese efecto en cada uno de los usuarios impactados, claro, igual
depender de que esas personas no hayan tenido una experiencia similar.

EL CEREBRO AGRADECE EL BUEN HUMOR.- Se ha podido comprobar

que cuando el cerebro se relaja, disminuye el estrs y el sistema lmbico
emocional se vuelve receptivo y conecta con el mensaje afirma Jrgen
Klaric. La imagen que tomo como ejemplo para el tema habla por s sola,
ahora que s una buena imagen dice ms que mil palabras. Es por ello que
es prcticamente olvidar un buen chiste, el cerebro lo recibe de manera
positiva y lo guarda en una carpeta en el cerebro lmbico.

EL PAPEL EMOCIONA MS QUE LO DIGITAL.- Mucho se habl que lo

digital iba acabar con la industria editorial, sin embargo existen estudios que
demuestran que al leer un libro, pasar de hoja a hoja y percibir el olor del
mismo el cerebro capta 30% ms de informacin que de hacerlo en formato
digital.

ANLISIS DEL VIDEO DE LA CONFERENCIA DE JRGEN

KLARIC NEUROMARKETING
El Neuromarketing es una nueva forma de conocer al consumidor y encontrar que
tipo de acercamiento se debe hacer para promocionar el producto o servicio, se
trata de estudiar y entender cules son los efectos de la publicidad en el cerebro y
en qu medida afecta a la conducta de los clientes. Todo esto es posible por las
tcnicas de la neurociencia siendo aplicada al mercadeo en s.
Qu quiere la gente?
La verdad es que la gente an no sabe lo que quiere, ellos creen saber pero en
realidad solo es un reflejo de las necesidades momentneas que poseen en un
instante predeterminado, sin embargo nosotros como vendedores tenemos el deber
y bsicamente la obligacin de averiguar qu es lo que desean en realidad y
mediante una intervencin verbal subconsciente darles a los clientes lo que
necesitan y no lo que creen necesitar. Con esto me refiero a que un cliente va a
realizar compras sin tener claro que es lo que desea, tan solo es motivado por una
necesidad de adquirir un producto o servicio y es all donde nosotros como
vendedores debemos persuadir y detallar al cliente, y el cmo.
Pero como vendedores tambin debemos buscar no solo darle al cliente lo que
necesita sino tambin venderle ms ya que nuestro objetivo es buscar y generar
ganancias, por eso de una manera subconsciente se debe generar ms
necesidades en un cliente para que adquiera ms productos o se vuelva fiel a uno.

Es all donde entran a jugar las estrategias de marketing (como son los anuncios
publicitarios, propagandas, logotipos etctera) ya que en general no siempre
tenemos contacto directo con el cliente y por eso es muy importante generar dichas
estrategias para crear la necesidad subconscientemente, aunque tambin hay que
tener en cuenta que lo que un cliente piense del producto o servicio afecta mucho
sobre la venta del mismo, ya que si obtenemos una buena crtica se obtendrn ms
ventas pero si es todo lo contrario y se obtiene una mala critica hay que tener en
cuenta que se debe rectificar el error y an mas que ser ms difcil conseguir
vender el producto o servicio ahora, con antecedentes que lo desprestigian, es por
esto que se deben analizar muchos aspectos antes de iniciar el proceso de vender
un producto o servicio.
Primero que todo se deben realizar encuestas sobre lo que quiere el cliente, luego
de esto analizar bien lo que este requiere y qu efectos puede tener (ya que no
siempre se le puede complacer al cliente). Despus de esto se deben generar los
recursos para dar a conocer el producto y o servicio pero siempre teniendo en
cuenta lo subliminal que puede tener cada palabra, gesto o smbolo que se pueda
mostrar en l, es decir se deben analizar muchos aspectos y pensar a futuro sobre
lo que pueda pasar ya que si se realiza un solo aspecto mal se pueden generar
prdidas millonarias. Aunque al decir prdidas millonarias no quiero decir que no
se deba innovar o buscar expandirse el mercado, ya que se puede generar el temor
a un cambio y si hablamos de cambio nos referimos a buscar mejora en los
pequeos detalles que estn flaqueando, pero por ese mismo miedo al cambi se
pierden ideas o se compacta un idealismo y se puede llegar a perder ms por el
miedo al cambio que por intentar mejorar.
En pocas palabras el mrquetin es quiz uno de los procesos ms complicados ya
que influye directamente al cliente y cuando se incluyen personas en un proceso
todo se complica ya que cada persona piensa diferente y por lo tanto desea cosas
diferentes y debido a eso tratar de complacer a tantas personas es muy difcil.
Aunque hay que tener claro diferentes tipos de clientes, y por eso mismo hay que
decidir para quienes va dirigido el producto o servicio y siempre procurar que sea
para la mayor cantidad de personas posibles, pero esto tambin puede ser un factor
positivo si se tiene en cuenta y se sabe manejar ya que si utilizamos el instinto
competitivo que tienen las personas se obtendran ms ganancias, por ejemplo

cuando las compaas dividen los productos para hombres y mujeres lo hacen con
el objetivo de que estos se sientan especiales y que piensan en ellos por tal motivo
adquieren el producto ya que piensan que es especial y nico.
Utilizando el Neuromarketing como base Jrgen Klaric presenta los tres tipos de
cerebros que todas las personas tienen y son la clave al tomar decisiones cuando
se compra un producto o servicio.
El primer cerebro que se presenta es el Crtex; el cual Klaric describe como
funcional, lgico y analtico. De aqu es donde se genera la verbalizacin ya que es
el nico de los tres al que podemos escuchar y entender claramente. Cuando las
empresas hacen preguntas a los consumidores sobre que quieren especficamente
del producto, el Crtex es el que se usa para contestar ya que aqu se encuentran
las opiniones, preferencias y gustos. Sin embargo, no siempre es lo ideal
preguntarle al consumidor que cambios desean ver en el producto y no es la nica
opcin.
Esto nos lleva al segundo cerebro discutido del cual las personas no tienen mucho
control, si alguno, se le conoce como el cerebro Lmbico que posee las emociones,
los miedos, la kinestesia y las sensaciones, este cerebro es muy poderoso ya que
aqu se encuentra la intuicin el cual muchas veces se utiliza en la compra de
productos o servicios y tomar decisiones en general. Se menciona que las mujeres
tienes ms cerebro Lmbico que los hombres, y muchas veces se le es llamada el
sexto sentido dado que no se entiende muy bien que es. Se menciona que un
buen ejemplo de esto es cuando se percibe el olor de un perfume y te recuerda a t
ex pareja o una persona en especfico.
Lo que representa el tercer y ltimo cerebro discutido en la presentacin, conocido
como el Reptiliano. En este se reflejan cosas como la sobrevivencia, reproduccin,
dominacin o poder, defensa y proteccin, las personas no tienen control en lo
absoluto y operan mayormente utilizando el cerebro Reptiliano, un ejemplo que se
da sobre este es la reaccin de una persona cuando alguien fuma, toma algn tipo
de alcohol al saber que provoca un dao. Para progresar en el mercado es
importante conocer todas las herramientas posibles para facilitar todo el proceso y
este debe considerarse como uno de los ms importantes ya que los vendedores lo
utilizan y lo aplican a sus productos intuitivamente segn Klaric.