PROTOCOLO SOCIAL Y

PROFESIONAL EN RUSIA
Por David Garca Prez para NEXT IBS

Protocolo social y profesional en Rusia

David Garca Prez

TABLA DE CONTENIDO
Introduccin ...................................................................................................... 3!
1. Protocolo Social ............................................................................................ 4!
2. Protocolo para los negocios........................................................................ 5!
Saludo ........................................................................................................................ 6!
Reuniones de negocios ........................................................................................... 6!
Comida de negocios y regalos................................................................................ 7!

Biblio webgrafa ............................................................................................. 7!

TABLA DE ILUSTRACIONES
Balanza comercial Rusa por meses 2014 y 2015. Fuente icex.es ..................... 3!
Evolucin del ndice Doing Business de los ltimos siete aos en Rusia Fuente
datosmacro.com ................................................................................................. 4!
Gesto de pulgar hacia arriba que es negativo en Rusia. .................................... 5!

Protocolo social y profesional en Rusia

David Garca Prez

INTRODUCCIN
Rusia ha evolucionado mucho durante las dos ltimas dcadas. Su economa planificada anterior poco o nada tiene que ver con el pas actual, mucho
ms abierto al comercio internacional.
La economa anterior que tena como base fundamental la agricultura, hoy
tiene menos relevancia, adquiriendo protagonismo los servicios tal y como ha
sucedido en el pasado con los pases occidentales.
En cuanto a su comercio internacional, Rusia se comporta de forma similar
a los pases ms desarrollados de la OCDE, con un saldo negativo en su balance comercial externo, tal y como refleja la Ilustracin 1.

Ilustracin 1. Balanza comercial Rusa por meses 2014 y 2015. Fuente icex.es

Su posicin actual en la lista Doing Business es la 62 de 189 pases, experimentando una evolucin positiva (especialmente en los ltimos cinco aos) en
este aspecto, siendo ms fcil hacer negocios que antes Por tanto, Rusia se
muestra ahora como un pas vido por comerciar y ser competitivo, que tiene
una legislacin (o ausencia de la misma) ms favorable a la negociacin internacional.

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Ilustracin 2. Evolucin del ndice Doing Business de los ltimos siete aos en Rusia Fuente datosmacro.com

As, dinamismo es la palabra que, en la actualidad, define mejor la situacin econmica rusa.
Pero, a pesar de las buenas condiciones para hacer negocios en Rusia y
de tratarse de una economa que se ha actualizado rpidamente, es preciso
conocer cuales son sus costumbres protocolarias que aseguren un buen clima
negociador y que permitan la consecucin de los objetivos marcados previamente.

1. PROTOCOLO SOCIAL
Los rusos son, por regla general, personas emocionales y les encantan las
historias; una buena historia puede abrir muchas puertas en Rusia. Sin embargo, son ciertamente recelosos con la gente que no conocen y pueden mostrarse hierticos ante extraos. Por ello, para un primer contacto es fundamental
contar con alguien que sea conocido para ellos, normalmente un nativo o una
persona extranjera que lleve mucho tiempo all. Si se logra eliminar ese recelo
inicial, es factible que se entre rpidamente en su crculo ntimo y que sea presente a nuevos contactos, pasando de extrao a amigo sin paso intermedio.
Del hecho de que les encanten las historias se deriva que no les guste las
propuestas directas. Prefieren una buena conversacin antes de ir directamente al asunto a tratar y ste, debe ser presentado de una forma muy profesional,
que demuestre que se sabe de lo que se habla. Cualquier acercamiento directo
puede ser interpretado como un intento de presin.
Aunque en los negocios se puede encontrar rusos que hablen ingls, prefieren negociar en ruso. Se sienten orgullosos de sus tradiciones y cualquier
comentario sobre Rusia que pueda ser malinterpretado, supondr un ataque
personal y se cortar toda negociacin y/o relacin. Siendo el orgullo una caracterstica que les define, se debe se especialmente cuidadoso y hbil y dejar

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la iniciativa de la negociacin a la parte rusa, para despus matizar la propuesta acercndola a los objetivos prefijados de antemano, pero desde un perfil
mas sosegado y con mano izquierda.
Tambin son un tanto supersticiosos, por lo que uno no se debe sorprender
por ciertos rituales cuando va a iniciar una negociacin con rusos. De hecho, no
se debe silbar en lugares cerrados como ascensores u oficinas, porque se considera que da mala suerte en los negocios.
Su moneda es el rublo, pero estn abiertos a negociar en la moneda fornea, si es preciso.
Son, en general, estupendos anfitriones y les encantan las fiestas. Por esa
razn, es posible que una negociacin pueda derivar en una comida o fiesta.
Estos eventos suelen ser largos, pero se debe acudir y quedarse hasta el final
de ellos; irse antes puede suponer un agravio.
Un rasgo que comparten con otro pueblos del norte de Europa como los
escandinavos, es que son vidos lectores, en especial, de su literatura local.
En caso de contacto por va carta, decir que se empieza por Uvazhaemyi
si el receptor es hombre o Uvazhaemaya si es mujer. Si no se conoce el gnero de la persona receptora se utiliza la expresin Uvazhaemye.
Si el contacto es por va telefnica, el receptor responder con Allo? o con
Allo. Vas Slushayu.
En cuanto a como decir buenos das, la expresin es dobrae utra, mientras que buenas tardes sera dobryi den y buenas noches dobrye vyecher.
En cuanto al lenguaje gestual, si necesita llamar la atencin de otra persona, hay que utilizar toda la palma de la mano, extendindola y cerrndola para
indicar a la persona que se acerque, en lugar de utilizar
el dedo ndice u otro dedo solamente.
Un gesto que en occidente interpretamos como que
algo o nosotros est bien o estamos bien, en Rusia significa algo parecido a que te den en espaol o up yours! en
ingls y, por tanto, su uso y significado cambia radicalmente.

Ilustracin 3. Gesto de pulgar

hacia arriba que es negativo en
Rusia.

2. PROTOCOLO PARA LOS NEGOCIOS

El protocolo para negociar en Rusia parte de las costumbres socialmente
aceptadas; es decir, el protocolo social. Sin embargo, existen ciertas diferencias y conviene tenerlas en cuenta a la hora de realizar viajes con fines comerciales ms que ldicos.

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SALUDO
El saludo tpico ruso consiste en tres besos alternando entre mejillas y empezando por la derecha. Pero cuando se habla de reuniones de negocios y con
extranjeros, es suficiente con un apretn de manos. En el caso de las mujeres,
estas deben ser quines inicien el saludo tendiendo la mano para drsela a la
contraparte. La edad y el rango tambin suponen la iniciativa del saludo.
En el momento del saludo es importante no perder el contacto visual, as
como en el resto de la entrevista o reunin. A los rusos les gustan las personas
francas atentas y honestas, y apartar la mirada puede denotar falta de inters e
incluso deshonestidad.

REUNIONES DE NEGOCIOS
Es muy aconsejable confirmar por escrito las reunin de negocios porque
los rusos llevan sus agendas de negocios de forma particular, y es frecuente
que existan cancelaciones de ltima hora si la reunin es con alguien desconocido para ellos y no existe la constancia por escrito. De hecho, es ms que interesante conseguir un contacto previo con una persona conocida para nuestra
contraparte, que facilite el primer contacto.
La puntualidad es sumamente importante; de hecho, est bien considerado
llegar incluso antes de la cita, que para ellos representa un alto inters.
Despus de las presentaciones previas a una reunin se debe proceder al
intercambio de las tarjetas de visita. Es un detalle tener por una de sus caras
las tarjetas en el idioma local. Se suele indicar el nombre completo, la posicin
en la empresa y la titulacin profesional (si se es licenciado o ingeniero y en
qu).
Aunque se puede negociar en ingls, es mucho mejor hacerlo en ruso. Si
se necesita un intrprete, es preferible a alguien de confianza con el anfitrin y
se debe sentar a la izquierda del invitado o detrs de ste.
Como ya se ha comentado, son amantes de las conversaciones e historias,
por lo que conviene charlar sobre temas de poco relevancia como el tiempo,
vacaciones, etc. antes de ir al asunto.
En general, no es comn ver mujeres directivas en Rusia, por lo que si
quin negocia con ellos es una mujer pueden sentirse extraados e incluso generar desconfianza.
El rango es muy importante en Rusia, y es fundamental conseguir la
reunin con la persona de ms alto rango.

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COMIDA DE NEGOCIOS Y REGALOS

Es prcticamente seguro que despus de una reunin de negocios el anfitrin ruso le invite a comer o cenar, pues son muy dados a las celebraciones.
En ese caso, conviene saber que es muy posible que dicha comida se
alargue bastante, por lo que conviene programar el viaje para ms tiempo.
Estas comidas son importantes para estrechar lazos y entrar en su crculo
de confianza, que es primordial a la hora de hacer negocios en Rusia.
Ven con muy buenos ojos los regalos, especialmente antes de las comidas.
Les gustan los objetos decorativos del lugar de origen del invitado y de aspecto
lujoso, pues interpretan que slo lo caro es bueno.
Una vez sentados a la mesa, los rusos utilizan el protocolo europeo a la hora de colocar y utilizar los cubiertos.
Suelen beber al final de las comidas y siempre ofrecen una copa a sus invitados. En este sentido, pueden sentirse ofendidos si se rechaza la invitacin.
Del mismo modo, tambin se puede ofrecer la posibilidad de repetir un plato, en
cuyo caso siempre en mejor hacerlo o utilizar el viejo truco de dejar el plato con
algo de comida para evitar el ofrecimiento.
Por ltimo, cabe sealar que a partir de su conversin a economa capitalista, es costumbre dejar propina de aproximadamente un 15 o 20 por ciento.

BIBLIO WEBGRAFA
http://www.globalnegotiator.com/
http://www.icex.es/
http://www.directivosdeespana.es/
https://www.protocolo.org/
http://rusopedia.rt.com/
http://www.datosmacro.com/
http://es.rbth.com/sociedad/2014/02/07/20_caracteristicas_del_caracter_de_los
_rusos_37077.html
http://www.espanarusa.com/es/pedia/article/315487
http://www.ehowenespanol.com/saludan-rusos-sobre_124060/
http://www.20minutos.es/noticia/2182245/0/dia-del-beso-robado/distintasculturas/oriente-occidente/