A IMPORTNCIA DE DESENVOLVER A

HABILIDADE DE SABER NEGOCIAR

AUTORES
Cntia Alves SANCHES
Docente UNILAGO

RESUMO

O presente artigo versa sobre a importncia de desenvolver a habilidade

de negociar, uma vez que a maior parte das pessoas acha que um bom
negociador,j nasce com as caractersticas necessrias para tal atuao, o
que no verdade, pois uma competncia que pode ser desenvolvida.
Caractersticas do bom negociador so ressaltadas, assim tambm como os
principais erros cometidos.
Destaca-se a importncia das negociaes nos dias atuais, pois negociamos
a todo o momento para conseguir vrias coisas, e no s numa situao de
compra e venda.

PALAVRAS-CHAVE
negociao, tcnicas de negociao, vendas

237

INTRODUO
A negociao algo antigo na vida das pessoas, com certeza
negociamos desde pequeninos, inclusive as crianas so excelentes
negociadores, no temem o no, pois sabem que na maioria das vezes
ele significa apenas um quem sabe depois e por isso elas persistem
atrs de seu objetivo.
Se voc pensa que s precisa saber negociar quem vive de comprar e vender algo, est muito enganado! Nem sempre numa situao
de compra e venda de um produto ou servio, nos dado o direito
de negociar, por exemplo, quando compramos algum produto em um
supermercado: salvo rarssimas excees, neste caso, no podemos
mudar a situao j definida, onde os produtos esto expostos nas
prateleiras com seus preos fixados e, a ns s nos resta escolh-los,
de acordo com nossa convenincia.
Todos ns negociamos a todo tempo na nossa vida, para assuntos pessoais e profissionais, por exemplo: conseguir aquele horrio no
mdico, para reservar aquele lugar no restaurante, para convencer os
pais a deix-lo ir naquela festa de arromba, para acertar a programao do fim de semana com sua esposa e filhos, para ter um aumento
de salrio, para resolver os problemas do seu condomnio, para atender reivindicaes de seus funcionrios atravs do sindicato, e claro
para comprar um vender alguma coisa.
A questo que muitas pessoas pensam que para saber negociar preciso nascer negociador, preciso ter o dom, mas enganamse. Claro que algumas pessoas nascem com mais facilidades para
determinadas aes do que outras, mas todos ns nascemos sem
saber falar, ler e escrever, no mesmo? E aprendemos com o tempo,
isso tambm pode e deve acontecer com a ao de negociar.
O tema negociao no recente, o que acontece, que as pessoas no se preocupavam com isso, e deixavam as coisas acontecerem, mas agora a maior parte dos seres humanos sabe que precisa
se preparar para tudo que for fazer em sua vida, e assim precisamos
238

nos preparar para negociar. Podemos estudar sobre o tema, aprender

tcnicas e dicas, que nos deixaro mais informados e seguros para
conseguir sempre, uma melhor soluo.
Neste artigo no h a pretenso de esgotar o assunto e muito
menos de fornecer tudo o que o leitor precisa para saber negociar,
mesmo porque o mercado dinmico e cada um precisa encontrar a
sua forma de viver dentro dele, o que se pretende que o leitor perceba que se preparando, conhecendo as suas pretenses, e o que
ele realmente precisa e tambm conhecendo o outro lado, pode-se
sempre chegar a um bom acordo para as duas partes ou ento saber
quando a melhor sada no fechar o negcio.

1. QUEBRANDO PARADIGMAS E APRENDENDO O QUE

NEGOCIAO
Muitas pessoas no sabem bem o que negociar pois nunca
aprenderam sobre isso, em casa, na escola ou no ambiente coorporativo, e com isso criam idias erradas sobre o que negociao, como
negociar e que tipo de perfil tem um negociador, preciso portanto
romper barreiras e deixar de pensar que:
- negociar sinnimo de pechinchar (voc pode pedir mais);
- negociar coisa para trambiqueiros que sempre querem levar
vantagem (uma negociao pode ser saudvel e justa para as duas
partes envolvidas);
- negociao somente para executivos, polticos, advogados e
vendedores (qualquer pessoa, em qualquer profisso pode negociar,
e em vrias situaes);
- eu no sirvo para negociar, pois eu sempre saio perdendo (ento
voc precisa aprender os conceitos e os princpios das negociaes).

239

Para agirmos com profissionalismo em negociao muito importante antes de nos adentrarmos a este estudo, que tomemos conhecimento da variada gama de anlises e estudos desenvolvidos por
muitos dos especialistas nesta rea. Abaixo, segue algumas definies
selecionadas que foram desenvolvidas por renomados estudiosos, expressando diferentes pontos de vista sobre este assunto, como por
exemplo:
Negociao um campo de conhecimento e empenho que
visa conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa (Cohen, 2005).
Negociao um negcio que pode afetar profundamente
qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1981).
Negociao uma coleo de comportamentos que envolve
comunicao, vendas marketing, psicologia, sociologia e resoluo de
conflitos. (Acuff, 2004).
Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem
ao acordo, sem que haja aproximao anterior, conversao habitual, confiana mtua , no s ilgico, como uma arriscada aventura.
(Matos, 1985).
Negociao o processo pelo qual as partes se movem de
suas posies iniciais divergentes at um ponto no qual o acordo pode
ser obtido (Steeleet ali, 1995).
O processo de negociao tem significado de longo prazo sobre o estabelecimento ou a obteno de um acordo. (Steele et al.,
1995)
Negociao um processo de comunicao bilateral, com o
objetivo de se chegar a uma deciso conjunta (Fisher &Ury, 1980)
Negociao o processo de buscar a aceitao de idias,
propsitos ou interesses, visando ao melhor resultado possvel, de tal
modo que as partes envolvidas terminem a negociao conscientes
de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua
argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies individuais. (Andrade, 2007)
Apesar das definies acima serem distintas, elas esto inseridas
240

dentro de um contexto comum. Assim mesmo, importante considerarmos que todas mostram apenas uma viso deste processo, de
forma que, acabam sendo parciais, ao apresentarem a situao apenas de determinado ponto de vista. Ento, importante que se pense
sob os diferentes enfoques e pontos de vista possveis em uma negociao, para se dar um tratamento mais abrangente ao processo.
(Martinelli, 2004)
Por outro lado, numa questo fundamental, muitos autores concordam: negociao um processo, ao, na qual desempenhamos papis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho. Partindo desta premissa, poderamos inclusive, reescrever
o antigo provrbio recebemos o que merecemos para merecemos
o que negociamos.
Segundo Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais
em negociao, existe sete elementos-chave em uma negociao,
que podem servir tanto fuso de duas empresas no Brasil como um
tratado de paz entre pases do Oriente Mdio. O primeiro deles a
comunicao. No possvel negociar sem uma comunicao eficaz.
O segundo o relacionamento entre as partes. Elas se vem como
inimigas ou esto trabalhando conjuntamente para resolver um problema? A negociao ser melhor se ambas as partes acreditarem que
buscam resolver uma preocupao comum e devem descobrir como
lidar com suas diferenas.
O prximo elemento o interesse. Cada pessoa tem seus prprios interesses, duas pessoas pertencentes a mesma cultura, da mesma
idade, praticante da mesma religio, tero interesses diferentes. Para
cada momento e para cada situao algo lhes interessar ou no, por
isso o negociador precisa conseguir identificar no que elas realmente
esto interessadas, o que interessa de verdade outra parte, e neste
caso, precisamos oferecer ao outro lado, algo que v de encontro a
seu interesse, mas claro que no prejudique tambm nosso prprio
interesse na negociao.
O elemento seguinte inventar opes, possveis acordos. Se
quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos que investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja. Em ltima anlise, procurar encontrar uma opo que esteja de acordo com nosso interesse. Depois,
241

procurar formas de convencer a outra parte de que est sendo tratada

de maneira justa. Qual o valor de mercado? Qual o preo atual?
Quais so os antecedentes? O que diz a lei? A outra parte deve estar
convencida de que tratada com justia.
Aps, devemos considerar a possibilidade de no se chegar a
um acordo, e nesse caso, preciso ter claro, qual seriam as outras
opes. O que posso fazer agora? Ser que existe a possibilidade de
um acordo com outra pessoa? Ser que eu posso entrar com um processo judicial? Enfim, quais so as minhas opes?
E para terminar, preciso que seja feito o compromisso do negociado, no importa qual o resultado da negociao, o compromisso
precisa ser firmado, de maneira clara e com promessas de ambos os
lados realistas e que devem ser cumpridas.

2. A IMPORTNCIA DA NEGOCIACO NOS DIAS DE HOJE

A negociao faz parte da vida de qualquer pessoa e no somente nas situaes profissionais, ou de compra e venda de algum
produto ou servio, mas tambm na vida pessoal. Empresas e pessoas para atingir os seus objetivos, negociam, pois hoje muito difcil
conseguir xito impondo uma deciso, quase sempre preciso negociar, dificilmente consegue-se resolver as coisas atravs da imposio
de decises.
Os estudos sobre o tema negociao tm-se intensificado no
mundo todo nos ltimos anos devido crescente importncia que
esta atividade vem assumindo nas empresas, governo, terceiro setor e
na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionado principalmente
pelo fenmeno da globalizao.
A globalizao quebrou paradigmas organizacionais e culturais,
criou novas exigncias para o mercado de trabalho e est impondo
a todos a necessidade de buscar aperfeioamento pessoal e profissional.
No Brasil, quando analisamos a evoluo da quantidade de livros lanados anualmente, cursos e seminrios oferecidos, abordando
242

o tema negociao, alm da incluso deste assunto como disciplina

em cursos universitrios, percebemos que existe um movimento crescente de apoio ao desenvolvimento desta habilidade, impulsionado,
sobretudo, entre outros aspectos, pela mudana da antiga crena
onde se pensava que um bom negociador era quem nascia com
esta habilidade para a viso atual onde compreendemos que as
habilidades de negociao podem ser desenvolvidas. Na prtica, o
planejamento, a preparao e atitudes ticas, esto tomando o espao
que antes era ocupado pela improvisao, aplicao de truques, manipulao e intimidao.
Acima de tudo, este tema muito envolvente e, ao iniciarmos
os estudos, nos deparamos com um horizonte de busca contnua de
aperfeioamento.

2.1. POR QUE E IMPORTANTE NEGOCIAR?

Podemos verificar a seguir situaes que confirmam a necessidade crescente de negociar:
Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando.
Em casa com nossos familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais.
Especialmente nas empresas, as negociaes acontecem a
todo instante e, no somente nas atividades ligadas compra e venda,
abrangendo todas as pessoas de todas as reas e envolvendo os mais
variados interesses e nveis de complexidade.
Um nmero cada vez maior de ocasies requer negociao:
todos querem participar das decises que lhes afetam; um nmero
cada vez menor de pessoas aceita decises ditadas por outrem.
As pessoas diferem e usam a negociao para lidar com suas
diferenas. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento.
A nova estrutura organizacional, com o achatamento da
pirmide e a diminuio dos nveis hierrquicos, em que as decises
em redes, equipes de trabalho e foras-tarefas substituem as decises
de cima para baixo.
Os crescentes conflitos entre etnias, em que as formas no
243

negociadas de soluo redundam em procedimentos extremamente

perversos.
As negociaes de fuses, incorporaes, joint ventures e
alianas estratgicas, fruto da economia globalizada, dinmica e competitiva, conferem alto grau de complexidade neste processo, demandando dos profissionais, alm de profundo conhecimento tcnico, o
desenvolvimento de novas habilidades para lidar com questes interpessoais e interculturais.
Como voc se prepara para uma negociao far toda diferena
para que obtenha um bom resultado. No importa se uma grande
ou pequena negociao, existe a possibilidade de se agir de forma
improvisada ou se preparar, negociando de maneira metdica e planejada.

3. ERROS COMUNS DOS NEGOCIADORES

No famoso livro sobre negociao de Fischer e Ury (1980),Como
Chegar ao Sim,contam sobre o caso da laranja, no qual duas crianas
discutem a respeito de uma laranja, uma queria a fruta para fazer o
suco de laranja e outra queira a casaca para fazer um bolo. Cada uma
insistia numa posio: Escuta aqui, a laranja minhafinalmente, racharam a diferena dividindo a laranja ao meio. Mas cada uma tinha
interesses subjacentes que poderiam ter sido melhor atendidos dando-se toda fruta a uma e toda a casca outra.
Fisher e Ertel (1999), afirmam que para ser bem-sucedido numa
negociao, no basta argumentar em prol de uma posio. Um resultado negociado dever satisfazer os interesses de ambas as partes,
pelo menos de forma melhor do que se no tivesse havido qualquer
acordo. Mas para satisfazermos nossos interesses, precisaremos evitar alguns erros comuns durante a preparao para a negociao.
Os autores relatam ainda que os dois erros mais comuns numa
negociao so: focalizar-se em oposies e no em interesses e pensar apenas naquilo que queremos.
E sobre isso eles comentam:
Muitas pessoas se preparam para negociar focalizando-se em
posies em vez de em interesses. Descobrem uma exigncia inicial
244

 aquilo que devem pedir e, as vezes, uma linha de resultados particular o mnimo que julgam aceitvel. Mas h desvantagens nessa
abordagem.
Em primeiro lugar, sufoca a criatividade. Se um comprador e um
vendedor por exemplo, falarem apenas a respeito de suas posies
em relao taxa de frete de mercadorias, menos provvel que discutam uma srie de outras opes, como horrios variveis, frete de
retorno para evitar que o caminho tenha que fazer a viagem de volta
vazio ou o compartilhamento de responsabilidades por manuteno.
Ao no explorarem os reais interesses por trs das oposies, eles,
co as crianas brigando pela laranja, tero menos possibilidades de
encontrar ganhos mtuos que poderiam trazer melhorias para ambos
s lados.
Em segundo lugar, preparar posies apenas, poder prejudicar
o relacionamento. Se pensarmos em ofertas mnimas e mximas,
provvel que uma negociao se torne uma luta de intransigncias na
qual cada lado se atm inflexivelmente sua posio, insistindo que
correta. Ta batalha pela predominncia impede um relacionamento.
(p. 32)
Sobre o outro erro, poderamos presumir que a preparao envolve pensarmos apenas naquilo que ns queremos. Nada disso. Um
possvel acordo que viesse a atender apenas aos nossos interesses
intil se no atender tambm aos interesses do outro lado, o bastante
para que o aceitem. Temos que satisfazer seus interesses, pelo menos
de maneira aceitvel. Alm disso, ao falarmos exclusivamente de nossos prprios interesses, transmitimos a mensagem de que no estamos dispostos a trabalhar lado a lado. Isso faz com que o brainstorming e a busca por opes criativas se tornem mais difceis.

4. CARACTERSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR

A partir do momento em que se comea a olhar a vida com os
olhos de um negociador, pra-se de aceitar a existncia de parmetros
e fronteiras fixas predefinidas e comea-se a buscar explicaes para
os fatos que acontecem.
A partir disso, descobre-se que tudo negocivel. Porm, o negociador experimente sabe utilizar-se de bom-senso para distinguir o
245

momento em que no deve investir seu tempo nesta tarefa, pois avalia
se a outra parte tem realmente autoridade e credibilidade para negociar uma questo. No adianta, por exemplo, tentar um desconto no
bilhete do teatro junto ao vendedor da bilheteria. A pessoa que l est
no tem autoridade para alterar preo. Tambm, no adianta colocar
um adolescente para negociar algo importante, pois ele no ter credibilidade para tal.
Conflitos, sempre existem, e um negociador preparado, resolveos de maneira cooperativa, para que com isso o resultado seja satisfatrio para todos os envolvidos. Ele se preparar para essa negociao de conflitos, usar sua habilidade de observao e percepo do
outro lado, para definir o estilo da pessoa com quem ele negociar,
para saber a melhor maneira de lidar com ela. Ele manter seu foco
na criao de opes que levem a ganhos mtuos, manter um clima
de confiana, a partir do momento que responder todas as dvidas e
ser objetivo e claro.
O negociador no pode errar. Uma passada em falso e a outra
parte pode se afastar da negociao ou uma parceria estabelecida j
h muito tempo pode ser quebrada.
O negociador, a principal pea do jogo, ele precisa estar atento
a tudo que envolve a negociao, sendo assim precisa prestar ateno a tudo que envolve seus interesses e os interesses da outra parte,
e s diferenas e objees dos dois lados tambm, para saber como
lidar com elas de forma tica e correta, respeitando seus valores e tambm os valores do outro lado.
Um negociador executivo, que atua no mercado internacional,
deve estar preparado para agir de acordo com o ambiente global, isso
no significa imitar os nativos, ou seja fazer tudo como o negociador
daquele pas faz, uma vez que esteja no pas dele, mas sim mostrar
que conhece seus costumes e sua cultura, que os respeita e at que
gostaria de conhecer algumas coisas de sua nao, como experimentar pratos tpicos, tomar o ch de ervas durante a reunio, e que respeita os hbitos locais, ao retirar os calados para entrar na sala, por
exemplo.
O negociador desse contexto firme em suas atitudes e propostas, ao mesmo tempo em que amistoso, persuasivo sem usar
coero. Possui uma voz baixa e suave, fala pausada, com palavras
246

claras e distintas; ouve interessadamente e compreende as preocupaes dos outros, controla seu poder e conhece seu limite; possui um
pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer.
Segundo afirmao de Martinelli (2004), a rea de negociao
est em voga no Brasil, os bons negociadores brasileiros, em seu sentido mais abrangente, precisam transitar, de forma eficaz, entre as alternativas de competir ou integrar, para alcanar seus objetivos.
Em palestra de abertura do Frum Mundial de Negociao, organizado pela HSM/SP em setembro/2005, Willian Ury, negociador experiente que j intermediou discusses na Venezuela e na Indonsia,
afirmou que os executivos atuais fazem parte de uma primeira gerao de grandes negociadores e, que os brasileiros, em pouco tempo,
sero vistos como exemplos. O Brasil pode ser a ponte entre o terceiro e o primeiro mundo, entre a Amrica e a sia. Ser o pas que vai
ensinar os norte-americanos como negociar.
Pollan & Levine (1995) afirmam que a negociao , depois de
ler e escrever, a habilidade mais importante das necessrias para se
tornar bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negcios.
Os negociadores, segundo esses autores, so proativos: eles no
aceitam as coisas como elas so sem antes perguntar por que elas
no poderiam ser feitas melhor. Esses autores, porm, afirmam, ao
contrrio da maioria, que h poucos negociadores. Isso, principalmente, se so considerados alguns pontos bsicos para se negociar
efetivamente, visto que todos negociam, a todo o momento, a vida
inteira,mesmo sem ter conscincia. Contudo, negociar efetivamente
exige outras condies nem sempre preenchidas pelos que negociam
informalmente.
O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se
deve basicamente a trs razes:
- ningum nos ensina a negociar, nem na escola, nem em casa, e
claro, que com isso as pessoas no sabem como negociar;
- as pessoas acreditam no mito de que preciso nascer sendo
negociador, preciso ter o dom de saber negociar, e com isso acham
que no possvel aprender;
- e a terceira razo, e a mais importante o medo de negociar, o
247

medo de ouvir um no por exemplo.

Segundo a viso desses autores, mais uma vez se nota a grande
importncia de se estudar negociao, para ensinar alguns conceitos,
mostrar a possibilidade de se aprender e desenvolver as habilidades
de negociador por meio da prtica, bem como quebrar as resistncias,
vencendo o medo de se introduzir na arte da negociao. Trata-se de
um fator muito importante e que se constitui num diferencial na busca
de um melhor acordo.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociao so natas, no podendo ser aprendidas e desenvolvidas. Segundo Pollan& Levine (1994) isso absurdo, pois no existe nenhum gene
especial para negociao. Quando deparam com a evidncia de que
outros so capazes de fazer algo que eles no podem (como negociar), algumas pessoas tentam menosprezar essa habilidade que lhes
falta, dizendo que negociar uma forma duvidosa de fazer negcios.
Em outras palavras, acabam afirmando que, como eles no sabem
negociar, deve existir algo de errado com quem sabe faz-lo.

4.1. HABILIDADES IMPORTANTES A DESENVOLVER PARA

SER UM BOM NEGOCIADOR
Como j mencionado anteriormente, estamos negociando o
tempo todo, em diversas situaes da vida, seja trabalho, famlia, compras, escola. Negociar uma habilidade inerente ao homem, porm
realizada em sua grande maioria de forma inconsciente e ineficiente.
Por outro lado, todos ns podemos desenvolver competncias para
melhorarmos nossa performance neste processo.
Martinelli, Ventura e Machado (2004) comentam os estudos de
Brodow (1996), que apresenta dez traos importantes para um negociador ser bem-sucedido:
I) Conscincia da negociao: a hiptese que est por trs
a de que tudo negocivel. Os negociadores devem ser assertivos e
aceitar qualquer desafio nas negociaes. Evidentemente, h grande
248

diferena entre ser assertivo e ser agressivo. Ser assertivo significa zelar por seus prprios interesses, sem, porm, deixar de ter respeito
pelos interesses dos outros. Para ser assertivo, importante saber perguntar, ter autoconscincia, expressar sentimentos sem ansiedade ou
raiva e saber dizer no;
II)Saber ouvir: sabendo ouvir, as pessoas iro dizer-lhe tudo que
voc precisa saber; basta apenas estar preparado para ouvir bem;
III) Ter altas aspiraes: dessa forma, possvel atingir grandes
realizaes. Se as aspiraes so baixas, pouco provvel que se
atinjam grandes conquistas; j se as aspiraes forem altas, as chances de isso se tornar realidade sero muito maiores;
IV) Portar-se como um detetive: interessante observar que
todos os detetives tendem a fazer sempre muitas perguntas. Assim,
v-se que essa uma caracterstica importante para obter muitas informaes, que um dos aspectos fundamentais para ser bem-sucedido
numa negociao;
V) Ter pacincia: normalmente, quem maneja o tempo com
mais flexibilidade tem a vantagem numa negociao. A pacincia dlhe a oportunidade de pensar sobre as coisas. Algumas culturas tm
melhor compreenso do valor da pacincia, como o caso principalmente dos japoneses. Alguns povos tendem a usar a pacincia como
um elemento devastador numa negociao, prolongando a negociao na certeza de que o outro lado no ter pacincia para aguardar e
acabaro concedendo-lhes benefcios que em condies normais no
seriam obtidos;
VI) Manter a flexibilidade: importante estar preparado para
ajustar as prprias hipteses, medida que novos fatos surgem durante a negociao. A flexibilidade muito importante, pois as hipteses
inicialmente estabelecidas podem no estar corretas. Como parte do
processo de planejamento, devem-se fazer hipteses sobre a situao
da outra parte, sobre seus objetivos e suas opes. E novos fatos que
surgem durante a negociao podem comprovar, alterar ou mesmo in249

validar essas hipteses. Assim, os negociadores experientes tendem a

ser muito cautelosos e flexveis com as premissas inicialmente estabelecidas, e isso tende a ser fundamental para o sucesso na negociao.
VII) Focar sempre a satisfao: a partir do momento em que
a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir atingir
nossos prprios objetivos tornam-se maiores. Assim, focar no s seus
prprios interesses, mas tambm os interesses da outra parte podem
ser fundamentais para o xito na negociao;
VIII) Assumir riscos: a disposio para enfrentar desafios uma
forma de assumir riscos. A prtica de correr riscos, desde que eles
sejam razoveis, est includa no conceito de negociao consciente.
Os negociadores bem-sucedidos tendem a assumir muito mais riscos
do que a mdia das pessoas. Assumir riscos pode incluir buscar atingir mais do que se pretendia obter num primeiro momento. Assumir
riscos parte de uma negociao, assim como negociao parte de
nossa vida;
IX) Soluo de problemas: para os negociadores bem-sucedidos, o foco est sempre na soluo de problemas. Eles nunca focam
as pessoas ou as personalidades, mas o que se est buscando atingir. Os negociadores bem-sucedidos nunca deixam seus sentimentos
pessoais interferirem na possibilidade de realizao de seus objetivos.
Eles no consideram as questes em termos pessoais;
X) Disposio para seguir em frente: no se deve nunca negociar sem ter diferentes opes . A busca de diferentes alternativas
fundamental para nosso sucesso, no s nas negociaes, mas tambm para todas nossas questes do dia-a-dia. Se a dependncia em
relao ao resultado de uma negociao muito grande, reduz-se a
capacidade de dizer no. Quando se mostra outra parte que no h
alternativa ou que no se est disposto a seguir em frente e buscar
novas opes, o enfraquecimento imediato e significativo, como dar
um sinal outra parte de que se est totalmente dominado e entregue.
Isso pode levar a resultados muito desastrosos numa negociao.

250

CONCLUSO
Assim como aprendemos muitas coisas na nossa vida, tambm
podemos aprender a negociar, preparando-nos para tal atuao.
As negociaes so vitais para nosso xito pessoal e profissional.
preciso que as escolas, faculdades e empresas atentem para
essa necessidade e preocupem-se em desenvolver essa habilidade
e competncia nos seus alunos e funcionrios, pois todos s tero a
ganhar com isso.
Os paradigmas e o medo de ouvir um no ou de no conseguir
o que se almeja, devem ser deixados de lado, e todos devem encarar
qualquer negociao de forma positiva, sempre com possibilidades
benficas para os dois lados.
O bom negociador aquele que se prepara para negociar, conhecendo seus pontos fortes e fracos e trabalhando-os assim como
conhecendo o outro lado ( a pessoa ou empresa por exemplo) com
quem negociar, para interpret-lo no seu mundo e respeit-lo dentro
de seu padro do que certo e errado e tico.
Desse forma conflitos sero evitados e a negociao transcorrer da melhor forma possvel.

REFERNCIAS
Acuff, F. L. Como Negociar Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa em
Qualquer Lugar do Mundo.2 ed. So Paulo: SENAC, 2004.
Andrade, R. O. B. de; Alyrio, R. D.; Macedo, M. A. da S. Princpios de
Negociao Ferramentas e Gesto.2 ed. So Paulo: Atlas, 2007.
Cohen, H. Voc pode negociar tudo.Sao Paulo: Campus, 2005.
Fisher, R.; Ertel, D. Estratgias de Negociao. 2 ed. Rio de Janeiro:
Ediouro, 1999.
Fisher, R.; Ury, W. Como chegar ao Sim: a negociao de acordos sem
concesses.Rio de Janeiro: Imago, 1980.
Martinelli, D. P. Negociao Empresarial: enfoque sistmico e viso estratgica. So Paulo: Manole, 2002
________ .Negociao e soluo de conflitos: do impasse ao ganhaganha atravs do melhor estilo. So Paulo: Atlas, 1998.
Martinelli, D. P.; Ghisi, F. A. (organizadores) Negociao aplicaes
prticas de uma abordagem sistmica. So Paulo: Saraiva, 2008.
Martinelli, D. P.; Ventura, C. A. A.; Machado, J. R. Negociao Internacional. So Paulo: Atlas, 2004.
251

Matos, F. G. Negociao gerencial: aprendendo a negociar. Rio de Janeiro: J. Olympio, 1985.

Nierenberg, G. L. The art of negotiating. New York: Simon&Schuster,
1981.
Pollan, S. M.; Levine, M. Virando o jogo.So Paulo: Campus, 1995.
Steele, P.; Murphy, J.; Russil, R.Itsa deal: a pratical negotiation handbook. London: McGraw-Hill, 1995.
Ury, W. reportagem da HSM (Negociar na era da informao - Julho/
Agosto 1999).

252

253

254

EXATAS

255

256