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Curso de Ventas

APRENDE SOBRE EL ESLABÓN FINAL EN LA ESTRATEGIA

Curso de Ventas APRENDE SOBRE EL ESLABÓN FINAL EN LA ESTRATEGIA
Curso de Ventas APRENDE SOBRE EL ESLABÓN FINAL EN LA ESTRATEGIA

Herramientas de negocios

Marketing

Publicidad

Ventas

Herramientas de negocios Marketing Publicidad Ventas
Herramientas de negocios Marketing Publicidad Ventas

Marketing

Es el proceso social y administrativo por el

que los grupos e individuos satisfacen sus

necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios

y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar
y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar
y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar

Marketing

Masiva

De Segmentos

De Nichos

Personalizada

Marketing ◦ Masiva ◦ De Segmentos ◦ De Nichos ◦ Personalizada
Marketing ◦ Masiva ◦ De Segmentos ◦ De Nichos ◦ Personalizada
Marketing ◦ Masiva ◦ De Segmentos ◦ De Nichos ◦ Personalizada

Valores

Esperado

Percibido

De la Competencia

Deseado

Valores ◦ Esperado ◦ Percibido ◦ De la Competencia ◦ Deseado
Valores ◦ Esperado ◦ Percibido ◦ De la Competencia ◦ Deseado
Valores ◦ Esperado ◦ Percibido ◦ De la Competencia ◦ Deseado

P’s del Marketing

P’s del Marketing
P’s del Marketing
P’s del Marketing

Publicidad

es una forma de comunicación que intenta

incrementar el consumo de un producto o

servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de consumo, mejorar la imagen de una marca o reposicionar (o mantener mediante la recordación) un producto o marca en la mente de un consumidor. Esto se lleva a cabo a través de campañas publicitarias que se difunden en los medios de comunicación siguiendo un plan de comunicación preestablecido.

campañas publicitarias que se difunden en los medios de comunicación siguiendo un plan de comunicación preestablecido.
campañas publicitarias que se difunden en los medios de comunicación siguiendo un plan de comunicación preestablecido.
campañas publicitarias que se difunden en los medios de comunicación siguiendo un plan de comunicación preestablecido.

Principios de la Publicidad

Atención

Interés

Deseo

Acción

Principios de la Publicidad  Atención  Interés  Deseo  Acción
Principios de la Publicidad  Atención  Interés  Deseo  Acción
Principios de la Publicidad  Atención  Interés  Deseo  Acción

Estrategias Publicitarias

Propuesta Única de Venta. (USP)

Todo anuncio debe hacer una proposición concreta al consumidor.

La proposición debe distinguirse de la competencia (ventaja competitiva, elemento diferenciador o

posicionamiento); esta es la condición más importante del USP.

Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta del producto.

Actualmente la proposición de venta es de carácter emocional cambiando su denominación a (ESP)

meta del producto. ◦ Actualmente la proposición de venta es de carácter emocional cambiando su denominación
meta del producto. ◦ Actualmente la proposición de venta es de carácter emocional cambiando su denominación

Ventas

Ventas
Ventas

Técnicas de Venta

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank

Xerox.

Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta".

Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la
Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la

Proceso de Ventas

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo

cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se

resume en las siguientes fases:

Preparación y presentación.

en las siguientes fases: Preparación y presentación. ◦ Presentación personal ◦ Presentación de su empresa

Presentación personal

Presentación de su empresa

Motivo

Referencias

Calificación

◦ Presentación personal ◦ Presentación de su empresa ◦ Motivo ◦ Referencias ◦ Calificación
◦ Presentación personal ◦ Presentación de su empresa ◦ Motivo ◦ Referencias ◦ Calificación

Proceso de Ventas

Prospección.

Indagación

Realización de preguntas abiertas y cerradas

Encuentro de la necesidad de compra

presentación de beneficios

gestión de objeciones

abiertas y cerradas ◦ Encuentro de la necesidad de compra ◦ presentación de beneficios ◦ gestión
abiertas y cerradas ◦ Encuentro de la necesidad de compra ◦ presentación de beneficios ◦ gestión
abiertas y cerradas ◦ Encuentro de la necesidad de compra ◦ presentación de beneficios ◦ gestión

Proceso de Ventas

Argumentación y resolución de objeciones

Comparación de dos artículos similares

Presentación de características favorables

Reducción al mínimo de puntos negativos

Apelación a la marca, distinción y otros

características favorables ◦ Reducción al mínimo de puntos negativos ◦ Apelación a la marca, distinción y
características favorables ◦ Reducción al mínimo de puntos negativos ◦ Apelación a la marca, distinción y
características favorables ◦ Reducción al mínimo de puntos negativos ◦ Apelación a la marca, distinción y

Proceso de Ventas

Costeo

Negociación de las condiciones de Ventas

Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre

Determinación del precio

de las condiciones de Ventas ◦ Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre ◦ Determinación
de las condiciones de Ventas ◦ Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre ◦ Determinación
de las condiciones de Ventas ◦ Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre ◦ Determinación

Proceso de Ventas

Cierre.

Preguntas previas al cierre (termómetro)

Negociación

Cierres definitivos

Proceso de Ventas Cierre. ◦ Preguntas previas al cierre (termómetro) ◦ Negociación ◦ Cierres definitivos
Proceso de Ventas Cierre. ◦ Preguntas previas al cierre (termómetro) ◦ Negociación ◦ Cierres definitivos
Proceso de Ventas Cierre. ◦ Preguntas previas al cierre (termómetro) ◦ Negociación ◦ Cierres definitivos

Proceso de Ventas

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la

manera de provocar el cierre este se clasifica en:

Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"

Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de

unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.

Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.

Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran

demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente

la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un
la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un

Pruebas Psicométricas

Pruebas Psicométricas
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Rubén Ruiz
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